“欲速則不達(dá)”
上半年，家具行業(yè)既有并購(gòu)的大新聞，又有裝飾公司倒閉的新聞。市場(chǎng)形勢(shì)可謂復(fù)雜而多變。
最近，引人注目的是不斷出現(xiàn)的家具經(jīng)銷商跑路事件，個(gè)中原因僅僅是經(jīng)銷商個(gè)人原因與誠(chéng)信問題嗎？
家具企業(yè)與經(jīng)銷商的博弈
日前，一條關(guān)于某定制家具品牌南寧店關(guān)門的消息在網(wǎng)上引起大家關(guān)注。一波未平一波又起，緊接著，該品牌河北一經(jīng)銷商被曝拖欠總部大量貨款，90多名顧客交了共計(jì)200多萬元貨款后，家具遲遲未收到。
在百度搜索“家具經(jīng)銷商跑路”，出現(xiàn)的案例不少。經(jīng)銷商跑路事件頻頻被媒體曝光，其中不乏產(chǎn)品口碑還不錯(cuò)的老牌家具企業(yè)。
經(jīng)銷商跑路事件多發(fā)，從側(cè)面反映出線下店面的經(jīng)營(yíng)困境，以及企業(yè)在快速發(fā)展過程中對(duì)經(jīng)銷商渠道的管控出了問題。
經(jīng)銷商渠道的管理問題，可以說是家具企業(yè)的老大難問題。
家具企業(yè)的線下渠道一般有直營(yíng)店、加盟店兩種。直營(yíng)店管理成本高，但有利于企業(yè)長(zhǎng)期的口碑塑造，家具企業(yè)一般會(huì)選擇在一二線城市建立自己的直營(yíng)店。同時(shí)，家具企業(yè)必須以加盟店的形式搶占市場(chǎng)。
長(zhǎng)期以來，家具企業(yè)對(duì)加盟經(jīng)銷商渠道可謂是既愛其恨，情緒復(fù)雜。二者之間往往是一種利益博弈關(guān)系：一方面，家具企業(yè)通過經(jīng)銷商的加盟渠道，可以用相對(duì)低的成本快速占領(lǐng)市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)良好的經(jīng)銷商可以給制造企業(yè)帶來較高的凈利潤(rùn)；另一方面，經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)很難與總部的高標(biāo)準(zhǔn)一致，無論是在人員培訓(xùn)還是店面設(shè)計(jì)、企業(yè)文化認(rèn)同等方面，都需要總部大力支持。一旦對(duì)經(jīng)銷商的管理出現(xiàn)漏洞，就會(huì)對(duì)家具品牌的口碑造成極大的負(fù)面影響。
盡管如此，在強(qiáng)者恒強(qiáng)的大洗牌時(shí)期，很多大型家具企業(yè)還是以加盟形式作為快速擴(kuò)張的第一選擇，這從各大上市企業(yè)財(cái)報(bào)中便可管中窺豹：曲美家居，2017年末一共有經(jīng)銷商專賣店861家，直營(yíng)專賣店只有14家；索菲亞的專賣店數(shù)量已超過2200家（不含超市店），大部分是經(jīng)銷商的，該公司明確表示，要走以經(jīng)銷商為主、以直營(yíng)專賣店和大宗用戶業(yè)務(wù)為輔的復(fù)合營(yíng)銷模式；歐派家居旗下的櫥柜、衣柜、大家居、衛(wèi)浴、木門等各品類門店，加起來差不多有6000多家，光櫥柜就有2000多家，在它的營(yíng)收中，經(jīng)銷商專賣店銷售額占比超過八成；尚品宅配的加盟店的數(shù)量，同樣遠(yuǎn)超直營(yíng)店，截至2017年12月底，加盟店總數(shù)已達(dá)1557個(gè)，這個(gè)數(shù)據(jù)還在增加。
家具企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商渠道管理的困局

管理十幾個(gè)甚至上百個(gè)經(jīng)銷商，對(duì)于家具企業(yè)來說難度不大。最容易埋下“經(jīng)銷商跑路”隱患的時(shí)期在于企業(yè)快速擴(kuò)張期。有人形容家具業(yè)的新常態(tài)就是：一味追求開店數(shù)量，關(guān)一批，忽悠一批；忽悠一批，關(guān)一批，如此循環(huán)。經(jīng)銷商也開啟了吐槽模式：“說好一起到白頭，你卻偷偷焗了油；說好一起去焗油，你卻偷偷剃了頭?！?/p>
“欲速則不達(dá)”，在擴(kuò)張期，家具制造企業(yè)很容易步入“利”字當(dāng)頭的極端：①降低前期加盟標(biāo)準(zhǔn)，以及對(duì)經(jīng)銷商的資質(zhì)核查，很多企業(yè)為快速占領(lǐng)市場(chǎng)，只要經(jīng)銷商給加盟費(fèi)就通過審核，這時(shí)，一些投機(jī)經(jīng)銷商就很容易混進(jìn)來，經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后將貨款挪作它用；②在招商經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理的績(jī)效考核上，一味追求開店數(shù)量、招商進(jìn)度與加盟費(fèi)，忽略加盟商的質(zhì)量、履約情況等；③只“開拓”不“維護(hù)”，只管經(jīng)銷商店開起來，而不向經(jīng)銷商灌輸品牌理念，不實(shí)地考察門店提升其形象及觀感，不幫助經(jīng)銷商引流、輔助品牌推廣，對(duì)店鋪的買家信息采集、收付款機(jī)制、日常的動(dòng)態(tài)監(jiān)管等環(huán)節(jié)都忽略。很多家具企業(yè)內(nèi)部對(duì)招商人員管理不到位，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員只致力于追求數(shù)量，甚至從和經(jīng)銷商開始洽談到確定合作、新店開業(yè)，廠家業(yè)務(wù)員都沒去過家具門店，時(shí)間一長(zhǎng)，很多經(jīng)銷商門店變成“僵尸店”。
在整個(gè)社會(huì)現(xiàn)金流緊張的大環(huán)境下，家具企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部招商隊(duì)伍的管理，從而甄選出物質(zhì)方面有實(shí)力、價(jià)值觀認(rèn)可公司理念的經(jīng)銷商。在經(jīng)銷商跑路時(shí)，第一時(shí)間給已付款消費(fèi)者相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)，再走法律程序追責(zé)經(jīng)銷商。
家具企業(yè)要化解“成長(zhǎng)的煩惱”，其步伐要“慢”一點(diǎn)，對(duì)待經(jīng)銷商的培育要更“耐心”一點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷商的要求也要更多強(qiáng)調(diào)“志同道合”。畢竟以往只要經(jīng)銷商把店開起來，閉著眼也可以賺錢的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，現(xiàn)在是精細(xì)化、是利益共同體的團(tuán)戰(zhàn)時(shí)代。

對(duì)于一個(gè)明式家具的愛好者，首先要了解明式家具的定義。雖然明式家具的藝術(shù)風(fēng)格在明代晚期就已經(jīng)完善了，但是明式家具的黃金時(shí)代并不僅僅指明代晚期，現(xiàn)在更多專家認(rèn)為明式家具的黃金時(shí)代是明代后的一百年和清代前期的一百年。
王世襄先生在他劃時(shí)代的巨著《明式家具珍賞》中，也認(rèn)同清代的前期出現(xiàn)過大量的明式家具。
在這段黃金時(shí)期中，明式家具成為當(dāng)時(shí)文人的時(shí)尚風(fēng)潮，在文人圈內(nèi)盛行一時(shí)。這種風(fēng)潮是中國(guó)文化經(jīng)過了幾千年積累，在十六世紀(jì)升華出的一種高級(jí)的審美趣味。
我們現(xiàn)在說的明式家具應(yīng)該分為廣義和狹義兩種概念。廣義的明式家具，就是造型外觀比較簡(jiǎn)約、具有明式風(fēng)格的家具;狹義的明式家具，就是經(jīng)典意義上的黃金時(shí)期的明式家具。
狹義明式家具的特征主要有以下五個(gè)方面：
一、追求簡(jiǎn)潔的造型設(shè)計(jì)。
二、追求雋秀的線腳美學(xué)。
三、追求科學(xué)的結(jié)構(gòu)比例。這也是明式家具一個(gè)非常突出的特點(diǎn)，我們?cè)谝恍┕糯牡窨袒蛘呤遣瀹嬌夏芸吹剿未揖叩囊恍┰煨?，?shí)際上宋代家具甚至比明式家具還要簡(jiǎn)約，但是很少見到特別成熟的結(jié)構(gòu)比例，家具的結(jié)構(gòu)比例和線腳美學(xué)在宋代并沒有完善。
四、追求硬木的天然紋理。在明代以前，硬木基本上沒有用于家具的制作，狹義的明式家具必須是硬木家具。
五、追求精密的榫卯結(jié)構(gòu)，精密的榫卯結(jié)構(gòu)是明式家具最終得以完善的一個(gè)條件。
明清兩代宮廷里面的黃花梨硬木家具，數(shù)量也不少，有一些是從明代一直留到清代的，也有一些是清代制作的明式家具。
故宮里的硬木家具當(dāng)中紫檀是數(shù)量第一位的，黃花梨在數(shù)量上排在第二位，其中有相當(dāng)一部分是帶有明式風(fēng)格的清式家具，或者是用黃花梨制作的清式家具。
比如鹿角椅，鹿角椅是清式家具，清代的皇帝每年都要去木蘭圍場(chǎng)狩獵，去騎馬射鹿，以保持騎射民族的那種彪悍的作風(fēng)，皇帝射了鹿以后，臣子們用鹿角做成鹿角椅來彰顯皇帝的武功。
很多鹿角椅的板面是黃花梨的，它雖然用了明式家具最喜歡用的一種木材，但是它已經(jīng)是清式家具了。
在宮廷家具當(dāng)中，帶有明式風(fēng)格的黃花梨家具，地位是比較高的。而到了20世紀(jì)上半葉的時(shí)候，明式家具得到了全世界范圍內(nèi)的認(rèn)同，被認(rèn)為是最具代表性的中國(guó)古典家具。其主要原因是明式家具簡(jiǎn)潔的造型得到了西方設(shè)計(jì)界的關(guān)注和認(rèn)可。
以包豪斯設(shè)計(jì)為先導(dǎo)的西方現(xiàn)代主義設(shè)計(jì)風(fēng)潮一直延續(xù)到今天，它與明式家具的簡(jiǎn)潔造型是非常吻合的，所以整個(gè)西方設(shè)計(jì)界對(duì)于中國(guó)的明式家具非常認(rèn)可，他們認(rèn)為明式家具對(duì)西方現(xiàn)代設(shè)計(jì)有啟蒙的意義，認(rèn)為中國(guó)的明式家具是西方極簡(jiǎn)主義設(shè)計(jì)的鼻祖。
中國(guó)人在四五百年前已經(jīng)把對(duì)抽象的理解完美地呈現(xiàn)出來，讓西方非常佩服。中國(guó)的古董明式家具也很快就成為很多西方博物館、大收藏家追捧的對(duì)象。
西方在上個(gè)世紀(jì)就出現(xiàn)了很多研究者對(duì)明式家具進(jìn)行研究，明式的黃花梨家具也長(zhǎng)期保持著中國(guó)古典家具拍賣的世界紀(jì)錄。
清式家具成熟在清代中期，是另一類家具，它和明式家具是沒有明顯的傳承關(guān)系的。
清式家具受清代的政治環(huán)境和民族審美的影響，在造型藝術(shù)、工藝、選材等方面，與明式家具有著很大的差別。
近年來，很多收藏家熱衷于中國(guó)古代宮廷藝術(shù)品的收藏，所以在市場(chǎng)上，以髹漆家具和紫檀家具為代表的清式家具開始嶄露頭角，取得了令人刮目的成績(jī)。現(xiàn)在的家具拍賣紀(jì)錄大部分是清式紫檀家具創(chuàng)造的，但是在世界范圍的中國(guó)古董家具交易市場(chǎng)上，從總體規(guī)模和拍賣規(guī)模上看來，黃花梨制作的明式家具的地位依然是不可撼動(dòng)的。

仙游紅木小件電商像是一匹黑馬，在以紅木家具為風(fēng)向標(biāo)的仙游縣異軍突起。近年來，紅木家具市場(chǎng)經(jīng)歷了一場(chǎng)“寒流”后，產(chǎn)品銷售處于低迷期，而此時(shí)，以往并不起眼的制作佛珠、首飾盒、茶盤等紅木小件企業(yè)借勢(shì)突圍，在電商行業(yè)做得風(fēng)生水起。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年仙游電子商務(wù)交易額突破15億元。

電商發(fā)展分銷商拓寬銷售渠道

“我在2008年的時(shí)候就加入了電商大軍。”尚和工藝品有限公司總經(jīng)理郭文彪告訴東南快報(bào)記者，因?yàn)榇髮W(xué)時(shí)讀的是計(jì)算機(jī)專業(yè)，畢業(yè)以后就干了老本行。

2008年，有著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)基礎(chǔ)的郭文彪在阿里巴巴平臺(tái)做起了紅木小件批發(fā)。“那個(gè)時(shí)候電商還蠻火熱的，很多人買東西都是通過網(wǎng)絡(luò)，所以開業(yè)初期就接到了不少訂單。”郭文彪說，第一年初期每月的營(yíng)業(yè)額大約2萬元。

之后，郭文彪在電商這一領(lǐng)域逐漸做得爐火純青，不滿足于現(xiàn)狀的他開始考慮產(chǎn)業(yè)發(fā)展的道路。不久之后，他在淘寶網(wǎng)上開起了兩家紅木小件直營(yíng)店。一邊做著批發(fā)生意，一邊享受零售終端所帶來的巨大利潤(rùn)。

目前，兩家淘寶直營(yíng)店每月能給郭文彪帶來30萬元的營(yíng)業(yè)額，而阿里巴巴的批發(fā)店每年的營(yíng)業(yè)額也高達(dá)千萬元。

然而，隨著仙游紅木小件電商隊(duì)伍的不斷壯大，競(jìng)爭(zhēng)也變得日益激烈。為了在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳步，郭文彪開始發(fā)展下線，拓寬銷售渠道。在高峰時(shí)期，旗下的分銷商和經(jīng)銷商達(dá)到了4000人左右。

優(yōu)化產(chǎn)品立足電商浪潮中

在互聯(lián)網(wǎng)的推動(dòng)下，仙游電商正在一波又一波地崛起。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，仙游每年個(gè)人電商的增速在100%以上。而小傅就是這一支崛起隊(duì)伍中的一員。去年畢業(yè)的小傅憑借著家里做紅木生意的基礎(chǔ)，在淘寶網(wǎng)上做起了紅木小件的生意。

由于沒有做電商的經(jīng)驗(yàn)，再加上店鋪的聲譽(yù)還沒有推廣，初期一天接到的訂單也只有10件左右。為此，小傅勤奮努力地向做電商的朋友學(xué)習(xí)如何在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品。

仙游紅木產(chǎn)業(yè)集群化以及家里多年做紅木生意的基礎(chǔ)給了小傅很大的幫助。貨源成本低是最大的利處。“每一次產(chǎn)品設(shè)計(jì)都要根據(jù)市場(chǎng)需求來改變，隨時(shí)優(yōu)化產(chǎn)品才能被市場(chǎng)不斷接受。”小傅說，現(xiàn)在他每月的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)比創(chuàng)業(yè)初期翻了一番。

“這幾年發(fā)展得迅速，但是要想在這一群龐大的電商中突起，這些還不夠。”郭文彪表示，以往消費(fèi)者購(gòu)買紅木小件看中的是材質(zhì)，而今除了材質(zhì)更講究工藝。只有不斷創(chuàng)新產(chǎn)品的樣式才能在這樣的環(huán)境中脫穎而出。

“以前紅木工藝品的樣式比較單一，現(xiàn)在隨著消費(fèi)者審美觀念的不斷變化，為符合消費(fèi)者品味，我會(huì)在紅木的基礎(chǔ)上搭配一些其他材質(zhì)的飾品，這樣產(chǎn)品才不會(huì)顯得單調(diào)，也增加了可觀賞性和可收藏性。”郭文彪指出，電商是紅木工藝品發(fā)展的必然趨勢(shì)，產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)能得到更快速的宣傳和推廣。

銀行加大授信額度解決電商融資難題

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年仙游電子商務(wù)交易額突破了15億元。仙游電子商務(wù)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)黃鳳龍表示，“互聯(lián)網(wǎng)+”的模式已經(jīng)是仙游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一種趨勢(shì)，仙游的地方品牌扎實(shí)，基礎(chǔ)深厚，互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用對(duì)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展以及就業(yè)起著促進(jìn)作用。

“產(chǎn)業(yè)集群化是電商發(fā)展的基礎(chǔ)。以前仙游的部分產(chǎn)業(yè)是“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”，而今互聯(lián)網(wǎng)給他們插上了一雙翅膀，帶領(lǐng)他們走向全國(guó)各地甚至邁向世界。”黃鳳龍說，仙游在電商百佳縣中排名第26位，技術(shù)實(shí)力是不錯(cuò)的，但是本地電商單打獨(dú)斗的情況比較多。下一步，電商協(xié)會(huì)將會(huì)培養(yǎng)一批集分銷、物流、倉儲(chǔ)、策劃等方面的專業(yè)人才，做大做強(qiáng)電商行業(yè)。

而仙游縣政府也將重點(diǎn)扶持仙游自主平臺(tái)建設(shè)、制造企業(yè)設(shè)立電子商務(wù)公司、網(wǎng)銷企業(yè)銷售額突破，提升電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的質(zhì)量和水平。各大銀行也將加大對(duì)電子商務(wù)企業(yè)的授信額度，解決電商企業(yè)融資難題。

此外，莆田市政府在2013年的時(shí)候出臺(tái)了關(guān)于加快電子商務(wù)發(fā)展的相關(guān)政策。堅(jiān)持政府引導(dǎo)、中介推動(dòng)與企業(yè)主導(dǎo)相結(jié)合，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)相結(jié)合，采取有力措施，整合電商資源，集聚“網(wǎng)軍”優(yōu)勢(shì)，培育一批特色明顯、帶動(dòng)性大、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的電子商務(wù)龍頭企業(yè)、示范企業(yè)。鼓勵(lì)制造企業(yè)以自主品牌為支撐，根據(jù)自身發(fā)展特點(diǎn)設(shè)立電子商務(wù)企業(yè)。

明清家具專家周魯生曾提出自己對(duì)紅木出材率的計(jì)算：烘干后水分的損失是15%、平鋸平均損失8%、刨光損失8%、雕刻成型損失18%、劈裂損傷白膘全去掉損失20%、實(shí)際利用率為31%。所以請(qǐng)不要再認(rèn)為一噸料就能做一噸家具。
今天筆者就為你介紹在生產(chǎn)過程中，紅木是如何損耗的？
紅木的開料流程包括大料、小料的切割，直料、彎料的調(diào)整等，都會(huì)產(chǎn)生大量的木粉、木屑，損耗不少的紅木木料。據(jù)明清家具專家周魯生的推算，損失量是整棵木材的8%。
開料過程中會(huì)剔除含白皮、蟲眼、爛心的部分，這是產(chǎn)生整塊廢料最多的一個(gè)環(huán)節(jié)，各種紅木的廢料不同，但廢棄木材的比例平均能達(dá)到20%，這些廢料都是完全不能用于制作家具的。
紅木木材要經(jīng)過多次烘干才可使用。烘干后水分的損失是15%，也就是說紅木重量將減少15%。一般情況下木材在制作家具前都會(huì)進(jìn)行三次烘干，并且板料、方料分開烘干。
紅木中的榫卯工藝，打榫眼、出榫頭、木料切割調(diào)整等，又不可避免地產(chǎn)生一批木屑和邊角料。
雕刻成型，木料損失18%。
家具組裝好，上大漆之前要進(jìn)行刮(。使用十多種刮(工具進(jìn)行刮(，才能使家具平整。刮(完成后，還需要用目數(shù)不同的砂紙進(jìn)行(砂，才能使家具質(zhì)感細(xì)膩。這其中又耗費(fèi)不少木料。

上完大漆，完全做好了的紅木家具，最后還需要進(jìn)行20-25天的反復(fù)陰干，才能面向消費(fèi)者，這又會(huì)去除一些水分，損失重量。