經(jīng)營(yíng)策略關(guān)系紅木企業(yè)成敗

越是成熟的企業(yè)，越能冷靜地看待紅木原料的價(jià)格波動(dòng)。他們之所以能冷靜，是因?yàn)槠髽I(yè)本身具有相應(yīng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，比如資金充裕、銷量穩(wěn)定等等。他們的行為，并不是所有企業(yè)都能效仿的，如果實(shí)力不夠，囤料切記小心謹(jǐn)慎。

7月13日，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布數(shù)據(jù)，上半年中國(guó)經(jīng)濟(jì)同比增長(zhǎng)7.8%。其中，第二季度增長(zhǎng)7.6%，增速比第一季度回落0.5個(gè)百分點(diǎn)。穩(wěn)中有降的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)沒(méi)有出乎大家的預(yù)料。最近一段時(shí)間以來(lái)，國(guó)家的金融調(diào)控政策小試牛刀，金融系統(tǒng)便出現(xiàn)了不小的波動(dòng)。低迷的股市和不間斷的房地產(chǎn)調(diào)控政策，導(dǎo)致一股悲觀情緒在各個(gè)行業(yè)中蔓延。下半年全國(guó)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)如何?無(wú)人可以給出準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)。紅木古典家具行業(yè)能否在變幻莫測(cè)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中頂住壓力?紅木古典家具企業(yè)該采取怎樣的市場(chǎng)策略，才能可持續(xù)發(fā)展?

囤貨?賣貨?需冷靜對(duì)待

最近一段時(shí)間，由于國(guó)際規(guī)則變動(dòng)等因素，導(dǎo)致紅木原料價(jià)格瘋狂上漲，特別是大紅酸枝(交趾黃檀)、伯利茲黃檀等木材中的上等好料價(jià)格上漲了近一倍。上等料價(jià)格上漲的同時(shí)，中等甚至低端的原料價(jià)格也隨之上漲。原料價(jià)格的整體上漲，一些整料制作、無(wú)拼補(bǔ)、做工好的家具價(jià)格上漲成了必然。

“如果我的家具不漲價(jià)，現(xiàn)有的家具很快就會(huì)被搶購(gòu)一空，”一個(gè)企業(yè)老板如是說(shuō)，“同理，如果我以現(xiàn)價(jià)把成品家具賣了，木材價(jià)格上漲得那么快，賣家具的錢可能都不夠買料的，利潤(rùn)回報(bào)小于原料價(jià)格上漲，漲價(jià)我們也是不得已而為之。”他所說(shuō)的是部分高檔的紅木家具。對(duì)于部分企業(yè)而言，現(xiàn)實(shí)卻并不只是漲價(jià)那么簡(jiǎn)單，有些花梨木的價(jià)格上漲并不是那么明顯，而且隨著成本的增加和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，雖然古典家具的市場(chǎng)在不斷擴(kuò)大，銷售額也有不同程度的增長(zhǎng)，但是產(chǎn)品的利潤(rùn)卻在下降，發(fā)展的空間暫時(shí)被限制。

目前，不少企業(yè)不注重賣家具，而將重心放在趁漲價(jià)前存儲(chǔ)更多的紅木原料?，F(xiàn)在有越來(lái)越多企業(yè)開(kāi)始步入囤料的行列。然而，眾多企業(yè)似乎忽略了囤料的風(fēng)險(xiǎn)，投資價(jià)值越好的原木料，需要占用的資金越多，這個(gè)世界上并不存在永遠(yuǎn)漲價(jià)的東西，紅木也不例外。比如2008年的紅木價(jià)格波動(dòng)，讓很多人至今仍記憶猶新。所以囤料需要掌握好進(jìn)場(chǎng)、出場(chǎng)的時(shí)機(jī)，但這顯然不是每個(gè)人都能預(yù)料的。

越是成熟的企業(yè)，越能冷靜地看待紅木原料的價(jià)格波動(dòng)。他們之所以能冷靜，是因?yàn)槠髽I(yè)本身具有相應(yīng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，比如資金充裕、銷量穩(wěn)定等等。他們的行為，并不是所有企業(yè)都能效仿的，如果實(shí)力不夠，囤料切記小心謹(jǐn)慎。

定位準(zhǔn)確方可有所為

紅木古典家具行業(yè)細(xì)分現(xiàn)象非常明顯。比如，一套非洲崖豆木(非洲雞翅木)的沙發(fā)價(jià)格一般為幾萬(wàn)元，可一套款式接近的紅酸枝沙發(fā)的價(jià)格在20萬(wàn)~30萬(wàn)元之間，而一套黃花梨圈椅的價(jià)格就在200萬(wàn)元左右。同樣是紅木古典家具，價(jià)格卻千差萬(wàn)別。

早在2008年金融危機(jī)以前，很多業(yè)內(nèi)人士就已經(jīng)看到這個(gè)趨勢(shì)，也對(duì)此有了一番判斷和預(yù)測(cè)：隨著時(shí)間的推移，紅木古典家具行業(yè)會(huì)有一部分企業(yè)從事藝術(shù)家具(或者高端紅木家具、高檔仿古家具)的生產(chǎn)制作和銷售，而另一部分企業(yè)將從事如部分黑酸枝和紫檀屬花梨木類等中低端木材家具的生產(chǎn)。事實(shí)證明，這種現(xiàn)象已經(jīng)越來(lái)越明顯。

從不同級(jí)別的紅木展廳，如一個(gè)以黃花梨、紫檀、紅酸枝為主的展廳和一個(gè)以花梨木、雞翅木為主的展廳可以看到其造價(jià)的區(qū)別，甚至服務(wù)員對(duì)待家具的態(tài)度都有所不同，一個(gè)主攻高端、營(yíng)造氛圍，一個(gè)仍舊以賣貨為主。

按照現(xiàn)在的行業(yè)規(guī)則，其實(shí)每個(gè)企業(yè)大都知道自己加工的材料的市場(chǎng)價(jià)格有所不同，所以市場(chǎng)價(jià)格當(dāng)然不一樣。筆者咨詢了數(shù)位業(yè)內(nèi)資深人士，問(wèn)他們：現(xiàn)在紅木行業(yè)到底是根據(jù)工藝還是材質(zhì)決定價(jià)格。他們都會(huì)不約而同地說(shuō)，目前多數(shù)企業(yè)還是根據(jù)材質(zhì)決定價(jià)格。

雖然人們一直在強(qiáng)調(diào)工藝和文化，但是從現(xiàn)階段來(lái)看，還是材質(zhì)價(jià)格決定家具價(jià)格。目前紅木古典家具市場(chǎng)也大致分為兩大類，一類是從事以紅酸枝、紫檀等名貴原材料為主的紅木家具：一類是積極從事其他木材的開(kāi)發(fā)，堅(jiān)持走平民路線的紅木古典家具企業(yè)，這兩類企業(yè)滿足的市場(chǎng)消費(fèi)人群不同，也不沖突。紅木古典家具行業(yè)出現(xiàn)這兩種分類，是企業(yè)選擇的結(jié)果，市場(chǎng)上存在兩種不同套路的紅木古典家具企業(yè)，將成為常態(tài)。如浙江某企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴筆者，這就好比行業(yè)內(nèi)的兩條腿，有人堅(jiān)持走名貴紅木家具、藝術(shù)家具的道路，就應(yīng)該允許其他人把紅木古典家具普及化，兩者并不矛盾，而是相互支持。

各紅木古典家具生產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身實(shí)際，明智選擇適應(yīng)自己發(fā)展方向的道路。高檔紅木古典家具企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)方式肯定和普通紅木古典家具企業(yè)有所不同。企業(yè)只有找準(zhǔn)了自己的定位，才能充分利用自身的資源，實(shí)現(xiàn)盈利。這也是人們常說(shuō)的差異化發(fā)展。

打造品牌為紅木貼張名片

一直以來(lái)，紅木古典家具行業(yè)缺乏全國(guó)性的知名品牌。這說(shuō)明整個(gè)紅木古典家具行業(yè)內(nèi)的各個(gè)企業(yè)的品牌意識(shí)較弱，大家還只停留在重視材料和工藝上，或者大家認(rèn)為紅木古典家具行業(yè)的品牌辨識(shí)度不高。

筆者采訪過(guò)很多紅木企業(yè)的負(fù)責(zé)人，他們對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)有以下兩種：

一是認(rèn)為自己做的本身就是好產(chǎn)品，“酒香不怕巷子深”，買名貴紅木古典家具的消費(fèi)者不在乎品牌而在乎質(zhì)量，所以只要把質(zhì)量做好了就夠了。其實(shí)他不知道，全國(guó)能夠把產(chǎn)品工藝和產(chǎn)品質(zhì)量控制在合理范圍之內(nèi)的企業(yè)很多，但是能夠非常清楚明白這些工藝的消費(fèi)者少之又少，所以企業(yè)生產(chǎn)的家具即使再高端，如果不通過(guò)有效的渠道讓消費(fèi)者明白其特別之處，其“酒”雖香，仍難為人所知。

二是認(rèn)為自己做的紅木古典家具附加值不高，沒(méi)有必要做品牌和推廣。其實(shí)他不知道，只有品牌才能贏得消費(fèi)者的信任。企業(yè)進(jìn)行品牌建設(shè)的方式多種多樣，可以通過(guò)大眾媒體、專業(yè)展會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品及品牌進(jìn)行宣傳推廣，既能樹(shù)立良好的企業(yè)形象也能促進(jìn)銷售，還可以借助行業(yè)媒體進(jìn)行品牌建設(shè)和精準(zhǔn)營(yíng)銷。

紅木古典家具行業(yè)內(nèi)的企業(yè)品牌建設(shè)，是一件任重而道遠(yuǎn)的系統(tǒng)工程，不過(guò)可以肯定的是，哪個(gè)品牌能夠贏得市場(chǎng)和消費(fèi)者的認(rèn)可，就能笑到最后。紅木古典家具企業(yè)之間可以有各式各樣的競(jìng)爭(zhēng)，但最后一定是有品牌的企業(yè)贏得勝利。

中國(guó)紅木委

北京家和家美家居市場(chǎng)有限公司

瑞麗彩云南集團(tuán)木業(yè)有限公司

2014年1月份全國(guó)紅木制品市場(chǎng)景氣指數(shù)(HMPI)為100。

全國(guó)紅木制品市場(chǎng)景氣指數(shù)(HPMI)以2014年1月份的數(shù)據(jù)為基本數(shù)據(jù)。2014年1月是我國(guó)紅木制品市場(chǎng)在經(jīng)歷疲軟到整體回暖，發(fā)展轉(zhuǎn)向正常的一個(gè)月份；同時(shí)也是新的一年起始。本指數(shù)建立在該月數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)每月市場(chǎng)各類數(shù)據(jù)進(jìn)行比較研究，以指導(dǎo)行業(yè)市場(chǎng)健康發(fā)展。

名詞解釋：

全國(guó)紅木制品市場(chǎng)景氣指數(shù)簡(jiǎn)稱HPMI，是中國(guó)木材與木制品流通協(xié)會(huì)紅木流通專業(yè)委員會(huì)(簡(jiǎn)稱中國(guó)紅木委)根據(jù)每月全國(guó)各紅木制品銷售單位的有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，匯編、整理后編制的首個(gè)全國(guó)紅木銷售市場(chǎng)宏觀指數(shù)，是以當(dāng)月的人氣指數(shù)、購(gòu)買能力指數(shù)、銷售能力指數(shù)、就業(yè)率指數(shù)加權(quán)而成。

HPMI以2014年1月份數(shù)據(jù)為基本數(shù)據(jù)，確定1月HPMI為100。HPMI反映了我國(guó)紅木制品的消費(fèi)景氣程度，同時(shí)也反映了我國(guó)紅木制品市場(chǎng)消費(fèi)需求及人民群眾的生活消費(fèi)信心，并可印證我國(guó)高端消費(fèi)品的市場(chǎng)變化狀況。通過(guò)分析紅木行業(yè)一定時(shí)期內(nèi)價(jià)格水平變動(dòng)趨勢(shì)和變動(dòng)程度，透視出市場(chǎng)的需求變化。

HPMI的推出，將對(duì)我國(guó)紅木制品市場(chǎng)的發(fā)展起到引導(dǎo)與助推的作用，也會(huì)為我國(guó)紅木行業(yè)發(fā)展的晴雨表。

管理十幾個(gè)甚至上百個(gè)經(jīng)銷商，對(duì)于家具企業(yè)來(lái)說(shuō)難度不大。最容易埋下“經(jīng)銷商跑路”隱患的時(shí)期在于企業(yè)快速擴(kuò)張期。有人形容家具業(yè)的新常態(tài)就是：一味追求開(kāi)店數(shù)量，關(guān)一批，忽悠一批；忽悠一批，關(guān)一批，如此循環(huán)。經(jīng)銷商也開(kāi)啟了吐槽模式：“說(shuō)好一起到白頭，你卻偷偷焗了油；說(shuō)好一起去焗油，你卻偷偷剃了頭?！?/p>
“欲速則不達(dá)”，在擴(kuò)張期，家具制造企業(yè)很容易步入“利”字當(dāng)頭的極端：①降低前期加盟標(biāo)準(zhǔn)，以及對(duì)經(jīng)銷商的資質(zhì)核查，很多企業(yè)為快速占領(lǐng)市場(chǎng)，只要經(jīng)銷商給加盟費(fèi)就通過(guò)審核，這時(shí)，一些投機(jī)經(jīng)銷商就很容易混進(jìn)來(lái)，經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后將貨款挪作它用；②在招商經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理的績(jī)效考核上，一味追求開(kāi)店數(shù)量、招商進(jìn)度與加盟費(fèi)，忽略加盟商的質(zhì)量、履約情況等；③只“開(kāi)拓”不“維護(hù)”，只管經(jīng)銷商店開(kāi)起來(lái)，而不向經(jīng)銷商灌輸品牌理念，不實(shí)地考察門店提升其形象及觀感，不幫助經(jīng)銷商引流、輔助品牌推廣，對(duì)店鋪的買家信息采集、收付款機(jī)制、日常的動(dòng)態(tài)監(jiān)管等環(huán)節(jié)都忽略。很多家具企業(yè)內(nèi)部對(duì)招商人員管理不到位，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員只致力于追求數(shù)量，甚至從和經(jīng)銷商開(kāi)始洽談到確定合作、新店開(kāi)業(yè)，廠家業(yè)務(wù)員都沒(méi)去過(guò)家具門店，時(shí)間一長(zhǎng)，很多經(jīng)銷商門店變成“僵尸店”。
在整個(gè)社會(huì)現(xiàn)金流緊張的大環(huán)境下，家具企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)內(nèi)部招商隊(duì)伍的管理，從而甄選出物質(zhì)方面有實(shí)力、價(jià)值觀認(rèn)可公司理念的經(jīng)銷商。在經(jīng)銷商跑路時(shí)，第一時(shí)間給已付款消費(fèi)者相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)，再走法律程序追責(zé)經(jīng)銷商。
家具企業(yè)要化解“成長(zhǎng)的煩惱”，其步伐要“慢”一點(diǎn)，對(duì)待經(jīng)銷商的培育要更“耐心”一點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷商的要求也要更多強(qiáng)調(diào)“志同道合”。畢竟以往只要經(jīng)銷商把店開(kāi)起來(lái)，閉著眼也可以賺錢的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，現(xiàn)在是精細(xì)化、是利益共同體的團(tuán)戰(zhàn)時(shí)代。

對(duì)于一個(gè)明式家具的愛(ài)好者，首先要了解明式家具的定義。雖然明式家具的藝術(shù)風(fēng)格在明代晚期就已經(jīng)完善了，但是明式家具的黃金時(shí)代并不僅僅指明代晚期，現(xiàn)在更多專家認(rèn)為明式家具的黃金時(shí)代是明代后的一百年和清代前期的一百年。
王世襄先生在他劃時(shí)代的巨著《明式家具珍賞》中，也認(rèn)同清代的前期出現(xiàn)過(guò)大量的明式家具。
在這段黃金時(shí)期中，明式家具成為當(dāng)時(shí)文人的時(shí)尚風(fēng)潮，在文人圈內(nèi)盛行一時(shí)。這種風(fēng)潮是中國(guó)文化經(jīng)過(guò)了幾千年積累，在十六世紀(jì)升華出的一種高級(jí)的審美趣味。
我們現(xiàn)在說(shuō)的明式家具應(yīng)該分為廣義和狹義兩種概念。廣義的明式家具，就是造型外觀比較簡(jiǎn)約、具有明式風(fēng)格的家具;狹義的明式家具，就是經(jīng)典意義上的黃金時(shí)期的明式家具。
狹義明式家具的特征主要有以下五個(gè)方面：
一、追求簡(jiǎn)潔的造型設(shè)計(jì)。
二、追求雋秀的線腳美學(xué)。
三、追求科學(xué)的結(jié)構(gòu)比例。這也是明式家具一個(gè)非常突出的特點(diǎn)，我們?cè)谝恍┕糯牡窨袒蛘呤遣瀹嬌夏芸吹剿未揖叩囊恍┰煨?，?shí)際上宋代家具甚至比明式家具還要簡(jiǎn)約，但是很少見(jiàn)到特別成熟的結(jié)構(gòu)比例，家具的結(jié)構(gòu)比例和線腳美學(xué)在宋代并沒(méi)有完善。
四、追求硬木的天然紋理。在明代以前，硬木基本上沒(méi)有用于家具的制作，狹義的明式家具必須是硬木家具。
五、追求精密的榫卯結(jié)構(gòu)，精密的榫卯結(jié)構(gòu)是明式家具最終得以完善的一個(gè)條件。
明清兩代宮廷里面的黃花梨硬木家具，數(shù)量也不少，有一些是從明代一直留到清代的，也有一些是清代制作的明式家具。
故宮里的硬木家具當(dāng)中紫檀是數(shù)量第一位的，黃花梨在數(shù)量上排在第二位，其中有相當(dāng)一部分是帶有明式風(fēng)格的清式家具，或者是用黃花梨制作的清式家具。
比如鹿角椅，鹿角椅是清式家具，清代的皇帝每年都要去木蘭圍場(chǎng)狩獵，去騎馬射鹿，以保持騎射民族的那種彪悍的作風(fēng)，皇帝射了鹿以后，臣子們用鹿角做成鹿角椅來(lái)彰顯皇帝的武功。
很多鹿角椅的板面是黃花梨的，它雖然用了明式家具最喜歡用的一種木材，但是它已經(jīng)是清式家具了。
在宮廷家具當(dāng)中，帶有明式風(fēng)格的黃花梨家具，地位是比較高的。而到了20世紀(jì)上半葉的時(shí)候，明式家具得到了全世界范圍內(nèi)的認(rèn)同，被認(rèn)為是最具代表性的中國(guó)古典家具。其主要原因是明式家具簡(jiǎn)潔的造型得到了西方設(shè)計(jì)界的關(guān)注和認(rèn)可。
以包豪斯設(shè)計(jì)為先導(dǎo)的西方現(xiàn)代主義設(shè)計(jì)風(fēng)潮一直延續(xù)到今天，它與明式家具的簡(jiǎn)潔造型是非常吻合的，所以整個(gè)西方設(shè)計(jì)界對(duì)于中國(guó)的明式家具非常認(rèn)可，他們認(rèn)為明式家具對(duì)西方現(xiàn)代設(shè)計(jì)有啟蒙的意義，認(rèn)為中國(guó)的明式家具是西方極簡(jiǎn)主義設(shè)計(jì)的鼻祖。
中國(guó)人在四五百年前已經(jīng)把對(duì)抽象的理解完美地呈現(xiàn)出來(lái)，讓西方非常佩服。中國(guó)的古董明式家具也很快就成為很多西方博物館、大收藏家追捧的對(duì)象。
西方在上個(gè)世紀(jì)就出現(xiàn)了很多研究者對(duì)明式家具進(jìn)行研究，明式的黃花梨家具也長(zhǎng)期保持著中國(guó)古典家具拍賣的世界紀(jì)錄。
清式家具成熟在清代中期，是另一類家具，它和明式家具是沒(méi)有明顯的傳承關(guān)系的。
清式家具受清代的政治環(huán)境和民族審美的影響，在造型藝術(shù)、工藝、選材等方面，與明式家具有著很大的差別。
近年來(lái)，很多收藏家熱衷于中國(guó)古代宮廷藝術(shù)品的收藏，所以在市場(chǎng)上，以髹漆家具和紫檀家具為代表的清式家具開(kāi)始嶄露頭角，取得了令人刮目的成績(jī)?，F(xiàn)在的家具拍賣紀(jì)錄大部分是清式紫檀家具創(chuàng)造的，但是在世界范圍的中國(guó)古董家具交易市場(chǎng)上，從總體規(guī)模和拍賣規(guī)模上看來(lái)，黃花梨制作的明式家具的地位依然是不可撼動(dòng)的。