對(duì)于家電企業(yè)來說，永遠(yuǎn)都是“沒有最好的模式，只有最合適的用戶觸點(diǎn)”。接下來，所有家電企業(yè)渠道變革的方向，不是單邊的追求效率最高、最大化，而是要追求用戶覆蓋面最廣與經(jīng)營效率最優(yōu)的平衡點(diǎn)。

  最近一段時(shí)間，董明珠帶領(lǐng)全國3萬多家的格力專賣店經(jīng)銷商線上直播，并再次開啟格力電器第三次渠道變革的事件，以及618前夕，京東、天貓、蘇寧易購等家電零售商再次成為全國性總代理、批發(fā)商事件。共同引發(fā)了家電產(chǎn)業(yè)，對(duì)于接下來流通渠道變革走勢(shì)和方向的熱議。

  可以看到，這一輪董明珠主導(dǎo)的格力電器第三次渠道變革，核心思想就是一個(gè)“確保經(jīng)銷商的經(jīng)營利潤”，手段則是砍掉過去的層層分銷環(huán)節(jié)，即銷售公司、地方性代理商。

  為了推動(dòng)這一變革，董明珠已經(jīng)多次于抖音、快手、京東等平臺(tái)直播賣貨，同時(shí)在6月1日帶領(lǐng)全國3萬商家賣貨后，又將于6月18日再次帶領(lǐng)全國商家繼續(xù)線上賣貨。一是為了展示其變革的決心，畢竟這會(huì)觸動(dòng)很多銷售公司和代理商的利益；二是為了釋放變革后的信心和成果，讓3萬多經(jīng)銷商成為這一輪變革的受益者。

  可以看到，在今年市場(chǎng)環(huán)境下，董明珠卻要啟動(dòng)這場(chǎng)堪稱“不破不立”式變革的背后，巨大的社會(huì)壓力正是來自于京東、天貓等電商平臺(tái)，已經(jīng)從線上的直營，到線下的大力發(fā)展加盟網(wǎng)店，成為全國性的家電總代理商、大批發(fā)商。這不只是讓格力的線下經(jīng)銷商被線上的電商們頻頻打壓，同時(shí)越來越透明的價(jià)格體系以及全國亂發(fā)的竄貨，更讓格力經(jīng)銷商過去所能享受的豐富利潤，被全面瓦解。

  讓經(jīng)銷商有足夠的利潤，這正是過去20多年以來，格力線下分銷體系持續(xù)穩(wěn)定的核心紐帶。如果經(jīng)銷商跟著格力賺不到錢，又怎么愿意壓貨，甚至承擔(dān)庫存貶值的風(fēng)險(xiǎn)？所以，董明珠或許正是看到了這一點(diǎn)，才不得不“忍痛割愛”：砍掉層層批發(fā)的銷售公司、分銷商等環(huán)節(jié)，直接讓經(jīng)銷商在“董明珠的店”提貨。

  格力的渠道變革背后，則是京東、天貓、蘇寧易購等中國家電行業(yè)最大的零售商們，如今還扮演并承擔(dān)起一個(gè)新的角色：全國性的家電總經(jīng)理商、大批發(fā)商。他們利用自身的線上網(wǎng)店、線下實(shí)體加盟店資源和平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，從家電企業(yè)拿到了多款獨(dú)家定制機(jī)型，從而進(jìn)行了全國性的分銷。除了自有渠道，還對(duì)外其它經(jīng)銷商進(jìn)行開放，從而成為很多家電企業(yè)的產(chǎn)品分銷全國總代理。

  當(dāng)前眾多家電企業(yè)，特別是二三線企業(yè)們最為關(guān)心、關(guān)注的話題正是，未來京東、天貓們會(huì)成為家電行業(yè)新的全國性總代理商嗎？一旦他們成為全國總代理，整個(gè)家電零售渠道格局是否會(huì)出現(xiàn)新一輪的調(diào)整和變革？對(duì)于頭部家電企業(yè)來說，到底是贊同并加速這一局面，還是會(huì)出手阻止，或者通過市場(chǎng)手段調(diào)節(jié)？

  可以看到，這兩年來隨著家電零售渠道的線上與線下融合加速，京東、天貓雖然沒有獲得家電企業(yè)“全國總代理”的授權(quán)，但是其通過定制、包銷機(jī)型等方式，已經(jīng)成為一些家電企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的全國總代理商。這種模式，發(fā)展至今已經(jīng)趨于成熟，比如京品家電、天貓定制等，不過主要集中在1、2款，甚至不超過3、4款產(chǎn)品上。

  事實(shí)上，這種模式目前是在家電企業(yè)與京東、天貓等平臺(tái)商深度合作基礎(chǔ)上推出的，而不是零售商的單方面行動(dòng)。由此，這是可以控制的，也不會(huì)引發(fā)家電零售渠道再次走向“總代理、總經(jīng)銷”的歷史輪回。所以，對(duì)于其它家電企業(yè)來說，未來也可以進(jìn)行相應(yīng)的嘗試和落地推廣。

  從這個(gè)角度來看，對(duì)于京東、天貓等全國性零售商來說，家電企業(yè)可以合作做大規(guī)模，也可以共同探索并推動(dòng)渠道變革。關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是要把握好平衡點(diǎn)和話語權(quán)。而家電零售渠道變革的方向，則已經(jīng)非常明確，那就是“少環(huán)節(jié)、高效率、專業(yè)分工、整合資源”下，大零售與新零售融合。（來源： 家電圈 作者：華辛）

  一個(gè)新的家居消費(fèi)現(xiàn)象浮出水面，更多家庭重視具備消毒、殺菌等功能的產(chǎn)品，包括消毒柜、智能馬桶、零醛地板等在內(nèi)的產(chǎn)品，快速增長。

  部分企業(yè)已經(jīng)全力進(jìn)軍健康家居，投入數(shù)額不菲的經(jīng)費(fèi)，或者引進(jìn)成熟的研究成功，想辦法為家居建材產(chǎn)品搭載抗菌、除醛等功能。

  而在健康家居這條賽道上，德爾已經(jīng)開跑多年。7年前推出無醛添加地板，打開了中國無醛市場(chǎng)的大門。

  今年疫情初期，德爾再次對(duì)健康做了升級(jí)，發(fā)布健康產(chǎn)品：抗菌家族地板，主打抗菌功能，共5大系列15款產(chǎn)品，搭載多項(xiàng)黑科技，給家裝市場(chǎng)注入一針強(qiáng)心劑。

  01

  從無醛到抗菌

  據(jù)觀察，近年來，在家居家裝行業(yè)里，至少有上百家一線品牌或上市公司，力推以健康為賣點(diǎn)的產(chǎn)品，多數(shù)走的是單品路線。像德爾地板這樣，一次性推出多款抗菌產(chǎn)品，滿足不同群體的需求，同類做法并不多見。

  事情要從4個(gè)月前說起， 德爾通過多個(gè)渠道發(fā)布“抗菌家族”系列地板，一共五大系列，分別是：

  第一類臻愛系列，無醛芯抗菌；第二類云清系列，F(xiàn)CF獵醛抗菌；

  第三類WLAB系列，三層木芯型面抗菌；第四類至凈系列，無醛添加抗菌；第五類楓雅系列，鎖扣實(shí)木復(fù)合抗菌。

  一次性拿出5大系列15款產(chǎn)品，可見德爾地板并不是倉猝出招，應(yīng)該是做了較長時(shí)間的準(zhǔn)備，有一定技術(shù)積累，然后抓住了這撥機(jī)會(huì)。

  從產(chǎn)品本身來看，有三種技術(shù)賣點(diǎn)，給人印象比較深刻：

  1、每個(gè)系列有它的獨(dú)特技術(shù)賣點(diǎn)，比如無醛芯抗菌強(qiáng)化地板“臻愛”系列，亮點(diǎn)在于甲醛釋放量達(dá)到E0級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，基材換成了無醛芯，而無醛芯采用樹脂膠，加上負(fù)離子+納米銀立體殺菌。

  比如無醛添加實(shí)木復(fù)合抗菌地板“至凈”系列，采用大豆蛋白膠代替有醛膠黏劑，再配上納米無機(jī)離子抗菌除醛科技，對(duì)大腸桿菌、金黃色葡萄球菌的抗菌率達(dá)到99.99%。

  2、并不是只有一種技術(shù)作為支撐，每個(gè)系列都采用了多種健康科技搭配，比如FCF 獵醛抗菌地板，采用負(fù)離子廣譜抗菌科技，負(fù)離子+納米銀的組合，立體殺菌，而且還能釋放負(fù)氧離子。

  這種負(fù)離子不僅可以凈化甲醛、苯、PM2.5等粉塵的污染，而且能夠抑制各種環(huán)境微生物、致病菌以及病毒等。

  3、給出了明確的抗菌數(shù)據(jù)，在公開信息里，德爾“抗菌家族”系列的效果不僅有大量技術(shù)資料作為論證，而且提到了明確的數(shù)據(jù)。

  測(cè)評(píng)認(rèn)為，納米無機(jī)離子抗菌除醛科技的效果比較顯著，對(duì)大腸桿菌、金黃色葡萄球菌的抗菌率達(dá)到99.99%。

  剛開始發(fā)布時(shí)，德爾曾在網(wǎng)上預(yù)售，預(yù)售價(jià)每平米129元，定金100抵300元，包送貨入戶。

  作為一線地板品牌與抗菌地板產(chǎn)品，這個(gè)價(jià)格是相當(dāng)實(shí)惠的。目前，在德爾地板的天貓店或京東旗艦店里，“抗菌家族”都有專門的推薦位置，根據(jù)不同的系列，價(jià)格在100多元到300多元不等。

  梳理近年來的情況，我們發(fā)現(xiàn)，德爾地板在健康家居這條賽道上已有多年積累。

  時(shí)間追溯到2013年，這一年德爾在北京釣魚臺(tái)國賓館發(fā)布了旗下第一款無醛添加地板。

  這種地板的技術(shù)邏輯是，用純天然大豆蛋白膠取代了傳統(tǒng)的有醛膠。

  而大豆蛋白膠以大豆豆粕為原料，以水為散分介質(zhì)，利用納米技術(shù)，做到不含甲醛、苯等有害物，粘結(jié)性與穩(wěn)定性非常高，而且成為國內(nèi)拿到NAF認(rèn)證的無醛添加地板產(chǎn)品，解決了游離甲醛的問題。

  而大豆蛋白膠技術(shù)，來自于中科朝露，由寧波八益投資控股有限公司、中國科學(xué)院寧波材料所合作創(chuàng)建，主業(yè)是研究綠色環(huán)保無醛膠黏劑和零醛添加板材，其中一項(xiàng)重點(diǎn)產(chǎn)品就是大豆基無醛膠黏劑。

  在無醛地板的方向上，大豆蛋白膠只是扮演了其中一個(gè)角色，德爾還配套了多種措施，比如：

  研發(fā)地板井密結(jié)構(gòu)、Palock免膠鎖扣專利技術(shù)；上馬第一條無醛生產(chǎn)線等，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)到安裝都不用膠水，將無醛進(jìn)行到底。

  在德爾的官網(wǎng)上，無醛系列早已作為單獨(dú)的板塊加以呈現(xiàn)，一是無醛添加系列，其中包括視界plus、領(lǐng)御、帕帝、傳勛、詩萊等多款產(chǎn)品。

  另一個(gè)則是無醛芯強(qiáng)化木地板。

  02

  誰在買？市場(chǎng)空間有多大？

  據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在一線品牌里，除了德爾萬象、視界PLUS等無醛系列，以及2020年推出的抗菌家族地板，還有:

  三棵樹的無醛涂料、百得勝的無醛實(shí)木多層板和無醛空間定制、好萊客的原態(tài)K板、詩尼曼主推的無醛添加禾香板、索菲亞無醛康純板、霍爾茨的凈醛門等。

  眾多實(shí)力企業(yè)的躬身入局，既推動(dòng)了無醛、抗菌等技術(shù)的成熟， 同時(shí)帶動(dòng)市場(chǎng)認(rèn)可度的提升。

  零醛、抗菌、除醛等功能，正成為家居建材產(chǎn)品的標(biāo)配，有實(shí)力的公司普遍在向這個(gè)方向靠攏，很有可能大幅度替代傳統(tǒng)產(chǎn)品，它的市場(chǎng)空間不可限量。

  與之伴隨的則是，健康家居消費(fèi)需求陸續(xù)釋放，在中高收入階層的購買決策中，環(huán)保健康的影響力占到了30%以上。

  援引新浪家居與克而瑞的調(diào)研數(shù)據(jù)，健康、款式風(fēng)格和產(chǎn)品功能，是受訪者選購家居產(chǎn)品時(shí)比較關(guān)注的，分別占85%、71%和71%。

  同時(shí)，了解過健康家居產(chǎn)品的受訪者超過 63%，有46%的受訪者表示認(rèn)可健康家居產(chǎn)品，但49%的受訪者表示“仍需觀望”。

  在目前的需求大潮里，帶有抗菌功能的無醛地板、無醛的涂料、消毒殺菌的家電、帶有健康檢測(cè)功能的智能馬桶等，已成為數(shù)千萬家庭的主流選擇。

  京東公布過多次數(shù)據(jù)，從中可看出健康抗菌產(chǎn)品的熱銷態(tài)勢(shì)。

  京東家裝節(jié)期間，3月31日，殺菌燈成交額非常可觀，達(dá)到去年同期的5倍?？咕?、無醛成為家裝熱搜詞，零醛地板銷售同比增長2倍。

  最近618的戰(zhàn)報(bào)顯示，6月1日前5分鐘，殺菌燈類目成交銷售額同比增長8.8倍；前1小時(shí)，零醛地板銷售額同比增長超3倍。

  調(diào)研發(fā)現(xiàn)，室內(nèi)采光不佳、空間易滋生細(xì)菌、裝修材料甲醛污染，被消費(fèi)者認(rèn)為是影響家居健康的主要因素，分別占83%、78%、77%。而其中的甲醛污染問題，正是德爾們努力解決的，從無醛、抗菌等角度切入，抓住了要點(diǎn)。

  健康家居消費(fèi)大潮的到來，以及市場(chǎng)空間的足夠龐大，正吸引越來越多的企業(yè)加入零醛、抗菌、除菌的健康家居大舞臺(tái)。

  競(jìng)爭變得更加激烈，要想從中脫穎而出，占得一席之地，至少還需要做到兩點(diǎn)：

  1、不能將健康當(dāng)成技術(shù)概念來炒作，必須要有扎實(shí)的技術(shù)功底，有切實(shí)的案例與數(shù)據(jù)作為支撐，要有實(shí)力研究機(jī)構(gòu)作支撐，進(jìn)而做實(shí)家居產(chǎn)品的健康功能。

  最好有權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)認(rèn)證，確保我們的零醛、除醛、抗菌等功能，來得名符其實(shí)。

  2、長期保持技術(shù)的迭代升級(jí)，塑造清晰的品牌形象。比如德爾地板的做法，從無醛走到抗菌這一步，堅(jiān)持了多年的創(chuàng)新與沉淀。

  這種堅(jiān)持有機(jī)會(huì)贏得更深入的市場(chǎng)認(rèn)可，讓客戶一看到品牌，就能聯(lián)想到健康，無疑搶得先機(jī)。（來源：大材研究）