姚向東：傳承蘇作紅木家具文化根脈\山東第四季度人造板環(huán)保整治拉開序幕
在中國紅木家具的歷史上，蘇作是一個(gè)相當(dāng)重要的流派。鐘秀靈毓的江南風(fēng)光孕育了匠人們溫潤、清雅、古樸的技藝風(fēng)格，也成就了歷史上赫赫有名的蘇作藝術(shù)。
出生在常熟的姚向東算不得傳統(tǒng)意義上的匠人，作為常熟東方紅木家具有限公司的總經(jīng)理，他更是蘇作紅木文化的傳承者。從1993年起步，他與哥哥姚建法一起投身紅木家具行業(yè)，歷經(jīng)二十多年努力，在傳承古典紅木家具根脈的同時(shí)，演繹出紅木家具的“新”東方風(fēng)格，把蘇作紅木家具帶向更廣闊的市場(chǎng)。
創(chuàng)業(yè)：成不了大師就做成就大師的人
在常熟農(nóng)村有一個(gè)不成文的規(guī)矩，不讀書的孩子總要學(xué)一門手藝，以便將來可以討生計(jì)。1988年，像大多數(shù)同齡的孩子一樣，中學(xué)畢業(yè)的姚向東和比他年長(zhǎng)三歲的兄長(zhǎng)姚建法一起來到了常熟市紅木家具廠做學(xué)徒工。
面對(duì)精細(xì)又繁瑣的工序，兄弟倆耐下心情學(xué)習(xí)，認(rèn)真琢磨工藝。不斷鉆研的精神被領(lǐng)導(dǎo)看在了眼里，學(xué)徒不到一年，因工作需求，姚向東被派出去做了業(yè)務(wù)外聯(lián)。那時(shí)候，姚向東經(jīng)常到廣東沿海出差，這個(gè)新的工作崗位為他的人生打開了一扇窗，處處都能感覺到那里的廣闊天地。這樣的眼界讓他內(nèi)心起了變化，他想把家鄉(xiāng)的紅木家具推向更廣闊的市場(chǎng)。有了這樣的想法以后，姚向東和哥哥姚建法帶領(lǐng)著幾個(gè)技術(shù)嫻熟的工匠于1993年開始了他們以家庭作坊式的紅木創(chuàng)業(yè)。
“那時(shí)候創(chuàng)業(yè)沒有想太多，主要是想能夠靈活地試驗(yàn)自己的諸多想法。在這一行，我成不了大師，那就做一個(gè)去成就大師的人。”姚向東坦言。
1995年，常熟市東方紅木家具有限公司掛牌成立，2003年東方紅木自有品牌“海虞”獲“蘇州市著名商標(biāo)”。除了工廠之外，姚氏兄弟還堅(jiān)持做產(chǎn)品展廳，讓人們通過產(chǎn)品展示能夠近距離感受紅木文化的魅力與神韻。去年，建筑面積達(dá)10000平方米的東方紅木藝術(shù)館落成，成為常熟市第一家擁有“江蘇工藝旅游景點(diǎn)”稱號(hào)的生產(chǎn)型企業(yè)。在這里，每一款家具仿佛都是一種富有靈性的生命存在，承載著深邃悠遠(yuǎn)的蘇作紅木文化。
精工細(xì)作：把每一件產(chǎn)品做成藝術(shù)品
一個(gè)企業(yè)的成功，大抵都有自己的法寶，而東方紅木的成功法寶則源于對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的堅(jiān)守。姚向東認(rèn)為，“與其亡羊補(bǔ)牢，不如出產(chǎn)精品，只有產(chǎn)品經(jīng)得起考驗(yàn)，才可以一心謀發(fā)展而沒有后顧之憂。”
在早前接受采訪時(shí)，哥哥姚建法曾表示，偌大的企業(yè)，他們只安排兩位售后保養(yǎng)員(一位木工、一位油漆工)。“我們都把工作做在了前面，所以售后這一塊就不擔(dān)心了。”
在東方紅木，幾乎所有工人都是有著豐富經(jīng)驗(yàn)的老把式，他們的平均年齡達(dá)到四五十歲，最年輕的工人也已經(jīng)36歲。并且一個(gè)工人只做一道工序，一個(gè)工序可能一做就是十幾年，“這樣他們對(duì)某一工序的把握就會(huì)更熟練更精準(zhǔn)，甚至某些細(xì)節(jié)上已經(jīng)超過一些大師級(jí)別的人。”姚向東說。
即便有著經(jīng)驗(yàn)最為豐富的工人，東方紅木還是建成了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)流程。紅木家具制作有三個(gè)核心工序，選料、雕刻、油漆，東方紅木把每道工序都進(jìn)行精細(xì)化分工，分為12道工序，每一道工序都需要通過嚴(yán)格的監(jiān)測(cè)檢驗(yàn)，以此來保證產(chǎn)品的質(zhì)量。
“比如選料，紅木家具用的都是價(jià)格昂貴的硬木，有時(shí)候工人會(huì)覺得有一點(diǎn)疤痕沒有關(guān)系，放在反面也看不到，如果丟掉太可惜了。但我們是堅(jiān)決不允許的，紅木家具不僅有使用價(jià)值，他們還是藝術(shù)品，承載著江南文人的文氣，有著很高的收藏價(jià)值，不能出現(xiàn)絲毫瑕疵。”姚向東說。
正是這樣的嚴(yán)格，2011年，東方紅木被評(píng)為“蘇州零投訴企業(yè)”，一個(gè)“零”字背后隱藏著他們嚴(yán)格的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)和不為人知的辛苦，也確立了其在紅木家具生產(chǎn)領(lǐng)域的質(zhì)量標(biāo)桿。
傳承：做技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)傳承蘇作文化根脈
顧連元是江蘇省工藝美術(shù)大師，蘇州核雕技藝代表性傳承人，作為東方紅木一直以來合作的雕刻師，他算是看著東方紅木一路成長(zhǎng)起來的。在他看來，姚氏兄弟在做好每一件家具的同時(shí)，一直致力于“蘇作紅木家具文化的傳承”。
目前，由東方紅木牽頭的“蘇式紅木古典家具制作技藝”為非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的項(xiàng)目申報(bào)正在進(jìn)行中。最近，姚向東還在忙一件事情，和蘇州工藝美術(shù)學(xué)院合作，制定明式家具蘇作技藝標(biāo)準(zhǔn)。“東方紅木的產(chǎn)品算得上明式家具蘇作最正統(tǒng)的傳承，受到社會(huì)的廣泛認(rèn)可，所以我們考慮制作一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，來保持蘇作技藝的純粹性，也可以更好的規(guī)范市場(chǎng)。”姚向東說。
作為明式家具的正統(tǒng)，蘇式家具宣示著東方傳統(tǒng)文化最核心、最精華和最本質(zhì)的精神：格調(diào)、品位、和諧。姚向東思考的已不僅是企業(yè)的發(fā)展問題，而是紅木文化的傳承，蘇作技藝的傳承。用他的話來說，“在這個(gè)行業(yè)做了這么多年，已經(jīng)生了根，充滿了感情，更多的是擔(dān)負(fù)傳承文化的責(zé)任。”
市場(chǎng)調(diào)查顯示，近期山東省內(nèi)第四季度人造板環(huán)保整治活動(dòng)悄然拉開了序幕。其中嵐山街道組織召開“決戰(zhàn)四季度、大干一百天”動(dòng)員大會(huì)。有當(dāng)?shù)匕宀膹S家透露，根據(jù)會(huì)議要求，各個(gè)木材加工廠全部停產(chǎn)，等候整改方案。
有業(yè)內(nèi)人士表示，山東省內(nèi)木材板材行業(yè)治理十分堅(jiān)決，哪里不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)決整改。將嚴(yán)格按照“整治一批、入園完善一批、淘汰一批”的原則。在此溫馨提示，環(huán)保相關(guān)手續(xù)不齊全的木材加工企業(yè)，切莫違規(guī)操作生產(chǎn)，抱有僥幸心理。有需要購買建筑木材的板材人，請(qǐng)合理選擇正規(guī)廠家，避免供貨不及時(shí)給您帶來損失。
比如我們看浙江的家具產(chǎn)業(yè)，據(jù)浙江經(jīng)信委與統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)，全省規(guī)模以上家具企業(yè)實(shí)現(xiàn)利稅43.48億元，增長(zhǎng)37.9%。
其中，實(shí)現(xiàn)利潤24.11億元；稅金23.53億元，增長(zhǎng)18.7%。其中，主營業(yè)務(wù)收入486.15億元，增長(zhǎng)2.8%。主營業(yè)務(wù)成本397.19億元，下降0.3%。虧損企業(yè)248家，增長(zhǎng)1.2%，虧損企業(yè)虧損額3.66億元，下降11.1%。
里面存在一個(gè)誤區(qū)，如果你接觸的虧損戶比較多，那么得出的結(jié)論就是，大面積虧損，盈利的不到20%，另外80%都在虧損。
如果你身邊接觸的人當(dāng)中，賺錢的老板多一些，盈利的公司占比較高，那么結(jié)果又不一樣，你會(huì)認(rèn)為，怎么那么多人都在賺錢，市場(chǎng)行情還不錯(cuò)嘛。
還有就是，很多老板有個(gè)習(xí)慣，即使賺了，他也會(huì)說沒有賺錢，生意不好做。有時(shí)候遇到一些老板，明明開著幾十萬的車，房子都有兩套，還新開了門市，但他還是說沒錢賺，生意艱難。你問他賺沒賺錢，他可能給你說要虧本。
上市公司的經(jīng)銷商、中小企業(yè)的經(jīng)銷商，都有一些走訪了解，也看了不少上市公司的財(cái)報(bào)，開門店虧的肯定有，但賺錢的還是更多，只是錢更難賺了。
看全行業(yè)的情況，統(tǒng)計(jì)局公開的數(shù)據(jù)顯示，上半年家具類商品零售額為896億元，同比增長(zhǎng)5.7%；建筑及裝潢材料類商品零售額為907億元，同比增長(zhǎng)3.6%；家用電器類商品實(shí)現(xiàn)零售額4392億元，同比增長(zhǎng)6.7%。
相比2018年同期，家居相關(guān)商品零售增速放緩，但整個(gè)形勢(shì)還是大有可為的，只不過消費(fèi)者購買家居建材的渠道有變化，購買決策的影響因素有變化。
像大多數(shù)上市家居企業(yè)，每年大概淘汰經(jīng)銷商10%左右，有的是5%，算下來多多少少也會(huì)淘汰幾十家，關(guān)撤幾十甚至上百的門店。如果你跟這些店長(zhǎng)或經(jīng)銷商老板接觸多了，可能會(huì)產(chǎn)生市場(chǎng)沒法做的感覺。
這種關(guān)店或被淘汰的，大多是虧損或者盈利不理想的，加上那些沒被淘汰，但盈利不理想的，占比大概也就20%左右。換句話說，80%的經(jīng)銷商還是在賺錢或者保持盈虧平衡。
就像大家都說內(nèi)容付費(fèi)太難，創(chuàng)作者沒有出路，賺錢的只是極少數(shù)。其實(shí)你認(rèn)真去了解，并不是這樣，那些作品寫得不錯(cuò)，而且持續(xù)運(yùn)營，尤其是采取了高明的運(yùn)營策略的創(chuàng)作者，表現(xiàn)依然很牛，數(shù)量也不少。
不說這些上市公司的經(jīng)銷商了，就單看中小企業(yè)的，只有20%盈利的說法也不準(zhǔn)確。只不過隨著以后大公司進(jìn)入，其中會(huì)有更多小商家的生意被搶走，結(jié)果是被收編或者轉(zhuǎn)型。
有時(shí)候，某些建材市場(chǎng)生意太差，門可羅雀，一天看不到幾個(gè)人。大家也沒有想辦法出去截客，里面的門店大部分沒生意，賺不到錢，過一段時(shí)間大批撤店，甚至賣場(chǎng)都準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型的可能性都有。這種家居建材門店，能盈利的肯定只占少數(shù)了，可能連20%都沒有。
客觀來講，關(guān)心這種盈利比例，對(duì)我們已經(jīng)入行的創(chuàng)業(yè)者來講，沒有任何價(jià)值，既然已經(jīng)做這門生意了，只有想辦法做起來，一切精力都要集中到獲客、留客、利潤等關(guān)鍵事情上。
開店思路要做調(diào)整，以前我們做事的思路是，選個(gè)合適的品牌代理，然后選址開店，再做各種營銷活動(dòng)，吸引客戶。如果后面獲客出了問題或者廠家的供貨沒跟上，都可能影響生意。
現(xiàn)在建議換一下，先找客戶，手上有了一些客戶資源后，再去挑選適配的品牌加盟，這樣你的運(yùn)作空間會(huì)更大。
賣場(chǎng)與經(jīng)銷商的矛盾在媒體上屢見不鮮，從抗租減租事件到“囚籠政策”，如今有些經(jīng)銷商和家居賣場(chǎng)的關(guān)系可謂是劍拔弩張。
六月的家居行業(yè)是一個(gè)不平靜的月份。6月，濟(jì)南6家賣場(chǎng)聯(lián)手發(fā)通知逼家居品牌“站隊(duì)”。
18日，秦皇島四大家居建材賣場(chǎng)流傳《行業(yè)自律承諾書》，意圖控制經(jīng)銷商。
一時(shí)間，一石激起千層浪，來自各個(gè)方面的罵聲不絕于耳，不少家具經(jīng)銷商憤然抨擊家居賣場(chǎng)的“囚籠政策”、“霸王條款”。然靜下心來，思考這個(gè)問題：賣場(chǎng)為何一意孤行，執(zhí)意與經(jīng)銷商撕破臉？曾經(jīng)魚水交融的親密關(guān)系變成如今的短兵相接，這為哪般？
客從哪里來？
賣場(chǎng)與經(jīng)銷商的矛盾在媒體上屢見不鮮，從抗租減租事件到“囚籠政策”，如今有些經(jīng)銷商和家居賣場(chǎng)的關(guān)系可謂是劍拔弩張。筆者日前和南京某品牌經(jīng)銷商李先生以及工廠、賣場(chǎng)人員聊天中探討了當(dāng)下經(jīng)銷商和賣場(chǎng)矛盾的源頭。
賣場(chǎng)為什么打擊經(jīng)銷商？是因?yàn)榻?jīng)銷商逐漸開始脫離賣場(chǎng)，參與場(chǎng)外經(jīng)銷。為什么經(jīng)銷商參與場(chǎng)外經(jīng)銷？是因?yàn)榧揖淤u場(chǎng)客流在逐漸減少，逼迫經(jīng)銷商不得不做出改變。賣場(chǎng)的顧客去哪了？賣場(chǎng)的顧客已經(jīng)被截流了！這個(gè)市場(chǎng)變天了！
市場(chǎng)到底變成了什么樣？家具市場(chǎng)已經(jīng)不再是依托賣場(chǎng)的傳統(tǒng)經(jīng)銷模式，而是呈現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈一體化銷售趨勢(shì)。當(dāng)下，定制家具、家裝設(shè)計(jì)公司等上游企業(yè)已經(jīng)開始布局整體產(chǎn)業(yè)鏈，從設(shè)計(jì)到施工，從軟硬裝到家具呈現(xiàn)一體化一站式全包，在源頭上截流客戶群體。家居賣場(chǎng)客流越來越少，經(jīng)銷商脫離賣場(chǎng)發(fā)展新渠道，與賣場(chǎng)模式發(fā)生了不可調(diào)和的矛盾，這就是當(dāng)下經(jīng)銷商和賣場(chǎng)產(chǎn)生矛盾的源頭所在。
在聊天中，有位在南京知名賣場(chǎng)工作過的人士，遇見過經(jīng)銷商參與場(chǎng)外活動(dòng)而被賣場(chǎng)拉電的事，也質(zhì)疑過這樣的舉動(dòng)，但其上級(jí)說了一句話，可謂令人驚心：
“我不拉電，以后沒人和我們玩了！”
你的存在，最可怕的不是滅亡，而是被遺忘。
經(jīng)銷商、賣場(chǎng)關(guān)系的改變是由市場(chǎng)環(huán)境改變引發(fā)的，而消費(fèi)群體和消費(fèi)習(xí)慣的變化是市場(chǎng)環(huán)境改變的關(guān)鍵。很多經(jīng)銷商都知道消費(fèi)群體在趨于年輕化，可誰真正懂得這一代的消費(fèi)者？當(dāng)下的消費(fèi)者不是我們認(rèn)為的喜歡簡(jiǎn)約、小清新風(fēng)格家具，這一代消費(fèi)者想要的是能提供一站式的服務(wù)提供商。說得通俗點(diǎn)，這一代的消費(fèi)者想要的是怎么省事怎么來！
喜歡省事的消費(fèi)者，被上游截流了。對(duì)于終端家居賣場(chǎng)，沒有客流，經(jīng)銷商的生計(jì)何來？
變天之下，經(jīng)銷商、賣場(chǎng)的未來何來？
市場(chǎng)環(huán)境變天改寫了整個(gè)家居行業(yè)游戲規(guī)則，變天之下，如今怒目相對(duì)的經(jīng)銷商和賣場(chǎng)，未來的游戲規(guī)則又該如何書寫？
這是筆者第二次去南京卡子門家樂家采訪李先生，期間只隔短短的3個(gè)月時(shí)間，第二次去家樂家可以明顯地發(fā)現(xiàn)家樂家的三層發(fā)生了翻天覆地的變化。3月，曾在澳瑪旁邊的展位幾乎寥寥無幾，撤店停業(yè)家常便飯。而到6月，新一批的經(jīng)銷商、新一批的家具品牌、新一批的家具風(fēng)格在家樂家三層遍地開花。
家樂家的三層，其實(shí)是整個(gè)家具行業(yè)大洗牌的縮影。
變天之下，洗牌之中，屬于經(jīng)銷商的游戲該怎么玩？曾幾何時(shí)，因?yàn)槭袌?chǎng)熱銷什么風(fēng)格、什么品牌，經(jīng)銷商盲目跟風(fēng)不停地?fù)Q風(fēng)格換品牌，賺取快錢，這樣的粗放式的經(jīng)營策略已不再適合當(dāng)下的游戲規(guī)則。未來的家具經(jīng)銷商不只是經(jīng)銷商，而是家具服務(wù)商，能為消費(fèi)者提供全產(chǎn)業(yè)鏈一站式服務(wù)。
反觀賣場(chǎng)，賣場(chǎng)會(huì)死嗎？賣場(chǎng)不會(huì)死，至少現(xiàn)階段賣場(chǎng)不會(huì)死，不作死的賣場(chǎng)就不會(huì)死。賣場(chǎng)如何不作死？經(jīng)銷商的方向在發(fā)生變化，賣場(chǎng)的思維也應(yīng)當(dāng)發(fā)生變化，經(jīng)銷商服務(wù)消費(fèi)者，賣場(chǎng)為經(jīng)銷商服務(wù)，而不應(yīng)一味地囚禁經(jīng)銷商。未來的賣場(chǎng)應(yīng)當(dāng)是一個(gè)資源整合平臺(tái)，一個(gè)能為經(jīng)銷商提供產(chǎn)業(yè)鏈整合的平臺(tái)，而不是簡(jiǎn)單的收取租金。
在采訪之中，有句話值得深思：經(jīng)銷商與賣場(chǎng)斗，受害者不計(jì)其數(shù)，而又有誰在真正關(guān)注消費(fèi)者的利益？殊不知最關(guān)鍵的是消費(fèi)者。
不破不立，不立不破
2015年7月，中國木材市場(chǎng)價(jià)格綜合指數(shù)為112.1%，同比下跌8.2個(gè)百分點(diǎn)，環(huán)比下跌1.6個(gè)百分點(diǎn)。其中，國產(chǎn)木材價(jià)格同比下跌2.7個(gè)百分點(diǎn)，環(huán)比下跌1.0個(gè)百分點(diǎn)；進(jìn)口木材價(jià)格同比下跌14.4個(gè)百分點(diǎn)，環(huán)比下跌2.4個(gè)百分點(diǎn)；原木價(jià)格同比下跌4.7個(gè)百分點(diǎn)，環(huán)比下跌1.2個(gè)百分點(diǎn)；鋸材價(jià)格同比下跌10.0個(gè)百分點(diǎn)，環(huán)比下跌1.6個(gè)百分點(diǎn)。
7月中國木材價(jià)格指數(shù)為112.1%，環(huán)比6月下跌1.6個(gè)百分點(diǎn)，再創(chuàng)新低。今年以來，全球經(jīng)濟(jì)深度調(diào)整，我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，受國內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展下行、各級(jí)政府的基本建設(shè)投入大幅度減少、實(shí)體企業(yè)產(chǎn)能過剩、出口市場(chǎng)提振困難等形勢(shì)影響，木材市場(chǎng)需求持續(xù)萎縮，庫存高企，的經(jīng)營壓力不斷加大，加上7月已到國內(nèi)木材市場(chǎng)的傳統(tǒng)淡季，市場(chǎng)信心受到打壓，木材經(jīng)營商降價(jià)銷售的情緒日趨嚴(yán)重，從而導(dǎo)致國內(nèi)不斷下探尋底。
