馬云說過一段話：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天會很美好，但絕大多數(shù)人都死在明天晚上，卻見不到后天的太陽。”在楊波看來，企業(yè)家在對紅木市場行業(yè)行情有了一定的認識后，還必須要采取一系列措施，爭取在市場回暖前，主動沖出突圍。他建議業(yè)內(nèi)人士做好以下四點：

第一：根據(jù)市場需求做好產(chǎn)品定位。楊波認為，行業(yè)低迷期反倒使得企業(yè)有了更多的時間來調(diào)整產(chǎn)品線。企業(yè)可以根據(jù)自己的銷量，適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，淘汰在市場上不太暢銷的產(chǎn)品款式，從而開發(fā)出一系列具有競爭力的新產(chǎn)品來增強實力與抗風(fēng)險能力。

第二：不斷擴大銷售渠道。早在兩年前，他就通過媒體呼吁企業(yè)要擴大銷售渠道，并建議酒店、高檔餐飲地、會所在裝修時使用中式風(fēng)格的硬木家具，一是相對于現(xiàn)代家具而言，帶有自然木材香味的紅木家具無甲醛、無污染，做到了真正的綠色環(huán)保;二是從裝修角度而言，現(xiàn)代家具一般壽命不到10年，而紅木家具使用到100年也不會出現(xiàn)大問題，所以采用紅木家具中式裝修將大大降低投資成本，節(jié)約了資源。

第三：做有收藏價值的精品家具。楊波認為現(xiàn)在行業(yè)里，有些企業(yè)設(shè)計開發(fā)的一些產(chǎn)品違背了中國的傳統(tǒng)文化，屬于另類產(chǎn)品。在資源逐漸稀缺的今天，企業(yè)要想不被淘汰，行業(yè)要想持續(xù)健康發(fā)展，就必須共同努力，做出既能夠傳承民族文化，又具有收藏價值的精品來奉獻給消費者。

第四，積極提升品牌的知名度與影響力。楊波認為，目前紅木家具行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)僅為區(qū)域品牌，能在全國范圍都享有高知名度的品牌屈指可數(shù)。有很多企業(yè)在當(dāng)?shù)刈龅梅浅２诲e，但是如果拿到全國市場上去，消費者就未必認可，究其原因還是缺乏知名度與影響力。“好酒不怕巷子深”的年代已經(jīng)過去。他認為眼下紅木企業(yè)可抓住“互聯(lián)網(wǎng)”所帶來的契機，展現(xiàn)紅木家具行業(yè)優(yōu)秀成果，提升紅木行業(yè)話語權(quán)與品牌的知名度。

擁有仿古實木家具是一種幸福，它沒有板式家具體弱多病，沒有金屬家具的單調(diào)冷冰，少了藤制家具的招蜂引蝶，不見塑料家具的冷熱不均，只是安靜的立在那里，卻有著儀態(tài)萬千，實木家具因而越來越受到大眾的歡迎。

仿古實木家具的優(yōu)點

仿古實木家具是指天然木材制成的家具，家具表面能看到木材的天然紋理。實木家具的優(yōu)點在于它使用天然木材，外觀更自然、結(jié)實耐用，綠色環(huán)保。一般制作工藝合格的實木家具都沒有人工添加劑，推薦一個實木家具品牌紫金尚品，極少污染隱患。

仿古實木家具的缺點

首先，仿古實木家具的缺點也是由于它使用了天然木材，因此家具的價格一般不便宜。

其次，消費者在購買實木家具時可選擇的樣式和花紋也受到木材本身材質(zhì)的制約，選擇的余地相對較小;

隨后，仿古實木家具的木材材質(zhì)多數(shù)較軟且不能陽光曝曬，在保養(yǎng)上也需更多精力。

最后，生產(chǎn)過程中，大多數(shù)實木家具的組裝使用的都是榫卯結(jié)構(gòu)和膠粘劑，家具成品不能拆卸，搬運過程中要特別注意。

辨別仿古實木家具：一看、二聞、三敲、四掂

仿古實木家具的辨別紫金尚品總結(jié)了八個字“一看、二聞、三敲、四掂”，簡單易學(xué)，方便操作。

首先，一看。

選擇仿古實木家具一看木質(zhì)的立茬有無成圈的或弧形排列的針孔(管孔)是否規(guī)則，看木質(zhì)間有無分成一層層的直線或曲線。如果有這些也就是人造板(木皮貼面)，因為真正的實木材除花梨木，花樟木以外并沒有漂亮的紋路。

其次，二聞。

純實木一般都有自己特殊的味道，即使長期存放或涂飾后依然留有氣味，而且有很多木材會保留之淡淡的味道，如松木有松脂的味道，柏木有淡香，雪松有辛辣味，衫木具有獨特的氣味，樟木會有很明顯的樟腦味，椴木微有油臭味，紅木的切口處會有濃厚的辛辣香氣，胡桃木會輕微的嗆鼻，一些國產(chǎn)木材沒有氣味，人造板會有很濃的化學(xué)材料氣味，如甲醛，很好識別。根據(jù)氣味來辨別家具是否是實木家具，是比較簡便的。

再次，三敲。

對仿古實木家具的實木制件用手輕敲會發(fā)出較清脆的聲音，而家具如果用的是人造板則聲音低沉，包廂的木件會發(fā)出咚咚的鼓聲。仔細去聽，不同種類的家具敲擊的聲響是不同的。

最后，四掂。

木材的重量分為三級，輕重量級的有干燥過的泡桐木，中重量級的有松木、椴木、秋木等。在我國北方把中密度的木材稱為軟雜木(除松木外)，重量級的除紅木、花梨木、紫檀木等硬木外柞木、紫金木、水曲柳和樺木及進口的柳安木均稱為硬雜木。上述的木材家具均比刨花板，中密度纖維板的家具輕些。同為仿古實木家具，密度大的一般比密度小的材質(zhì)更好。

名創(chuàng)優(yōu)品在全球86個國家和地區(qū)開設(shè)了3600多家門店，NǒME在2年內(nèi)拓展了400多家門店，加盟體系大行其道。零售門店加盟模式一大爭議之處在于，門店快速擴使得用戶流量和需求快速上漲，倘若供應(yīng)鏈能力不足便會導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題。由此引發(fā)的經(jīng)營問題，可能會進一步帶來資金鏈危機。

直營體系下的企業(yè)雖然對產(chǎn)品的把控能力更強，但要獲取更多的流量，也需要更強的供應(yīng)鏈能力滿足用戶的需求。筆者將以國內(nèi)外典型的泛家居零售企業(yè)為例，來探討直營和加盟體系各自的優(yōu)劣之處，可以從何處破局？

全托管加盟模式：經(jīng)營風(fēng)險猶存

在近30年的摸索中，中國的連鎖行業(yè)幾經(jīng)創(chuàng)新，全托管式加盟成為了現(xiàn)下廣泛流行的加盟模式。名創(chuàng)優(yōu)品和NǒME都是全托管加盟模式的典型案例。全托管加盟模式重構(gòu)了連鎖產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)系，比如名創(chuàng)優(yōu)品與加盟商合作的模式為，加盟商出資，名創(chuàng)優(yōu)品全權(quán)管理，其后雙方分賬。但加盟商需要承擔(dān)大部分經(jīng)營風(fēng)險。

這種加盟模式的優(yōu)勢就是能夠把控產(chǎn)品，同時可以快速擴大規(guī)模，通過規(guī)?；嵘?yīng)鏈的議價能力。該模式的風(fēng)險就是，供應(yīng)鏈能力不足，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量失控。比如近幾年，名創(chuàng)優(yōu)品在前端擴張的同時，也不時被監(jiān)管查出商品質(zhì)量不合格。

畢竟線下零售店鋪需要的初始成本高昂，據(jù)了解，名創(chuàng)、NǒME的加盟成本都在150萬元以上。為了保證門店擴張速度，品牌商可能會向加盟商提供一些資金支持。根據(jù)《南方周末》的報道，曾經(jīng)在葉國富旗下的P2P金融平臺“分利寶”主要為名創(chuàng)優(yōu)品加盟商提供融資，涉嫌自融、自保。

雖然葉國富已經(jīng)不再擔(dān)任公司法定代表人和執(zhí)行董事，不過名創(chuàng)優(yōu)品的加盟商仍然可以通過該平臺融資。分利寶在為加盟商解決資金問題的同時，借助加盟商的杠桿效應(yīng)推動名創(chuàng)做快做大。一旦店鋪經(jīng)營出現(xiàn)問題或倒閉，出借人需要承擔(dān)最終的風(fēng)險，可能會產(chǎn)生資金受損。

企業(yè)要避開風(fēng)險，就必須顧及品牌持續(xù)的獲客和盈利能力。大部分的加盟商還是追求眼前利益的，或者是近期利益。全托管加盟模式在很大程度上降低了加盟商的決策作用，企業(yè)有更強的把控能力。不過，企業(yè)最終還是要做好門店管理，提高產(chǎn)品的創(chuàng)新能力，才能走得更長遠。

直營模式下的泛家居零售，優(yōu)勢漸失

在國內(nèi)有一些生活家居品牌選擇了另一條路徑，也就是直營的模式。三福時尚、自然醒都是在南方深耕十年以上的直營零售企業(yè)。為什么堅持直營，他們給出了一樣的答案。在直營的模式下，公司能夠更大程度上把握產(chǎn)品質(zhì)量。直營模式也有難以避免的問題：如何創(chuàng)新產(chǎn)品體系？如何獲取更多流量？

三福時尚

三福時尚是一家總部位于福建省福州市的快時尚品牌，目前在全國已經(jīng)有1000多家門店，主打二三四線城市，以及一線城市郊區(qū)的市場。

為了把控商品質(zhì)量，三福時尚尚未開放加盟。不過，在名創(chuàng)優(yōu)品、NǒME等連鎖品牌逐步下沉之后，三福時尚面臨SKU同質(zhì)化的沖擊。

根據(jù)筆者探店觀察，三福時尚接近一半左右是售賣服裝，此外還有飾品、家居用品等商品。其中化妝品是采用集采模式，入駐三福的化妝品牌有一葉子、韓后、卡姿蘭等平價化妝品品牌，單品價格在30~400之間。相較之下，名創(chuàng)優(yōu)品的自有品牌化妝品價格大約在10~50元左右。可見，名創(chuàng)優(yōu)品和工廠的合作模式，使其具備更強的議價能力。即便是加盟的模式，仍然可以憑借自身渠道優(yōu)勢售賣更平價的化妝品。

三福其他的品類的產(chǎn)品，并沒有如名創(chuàng)優(yōu)品、NǒME等品牌有突出的風(fēng)格。筆者看來，三福最大的挑戰(zhàn)在于，原來偏安一隅，在遇到名創(chuàng)、NǒME這些同樣聚焦年輕消費者的品牌時，難免會陷入搶占消費者的狀況。要提高消費者復(fù)購率，就需要三福創(chuàng)新品類，提高產(chǎn)品質(zhì)量，加快SKU迭代及擴充。

自然醒

自然醒同樣以直營的模式拓展到了全國各地。自然醒原本經(jīng)營折扣店，目前業(yè)務(wù)分為三個部分，一是折扣店，二是生活家居零售店，三是與國外品牌合作推出的旗艦店。

自然醒沒有像其他品牌那樣快速擴張，11年下來，在全國有200家直營門店。自然醒的創(chuàng)始人魏君宜表示，之所以公司沒有選擇加盟的原因有兩點：一方面，他認為零售的本質(zhì)是提高供應(yīng)鏈效率，要盡可能壓縮中間環(huán)節(jié)，加盟其實是增加了中間一環(huán)，所增加的成本最終會轉(zhuǎn)移到消費者身上，不能長期解決效率問題；另一方面，在品來創(chuàng)新性上，公司需要長時間觀察消費者，理解國民習(xí)慣的獨特性，不能通過高效復(fù)制來取代。

自然醒嘗試走一條類似于WilliamsSonoma和NITORI的路線，在供應(yīng)鏈端通過把控原材料的采購、制造，到物流、銷售以至消費全產(chǎn)業(yè)鏈，降低成本，同時利用直營直銷來降低最低渠道成本。因此，自然醒90%的產(chǎn)品都是來自公司與工廠直接合作的渠道。

自然醒試圖開拓全品類家居。創(chuàng)始人魏君宜表示，公司的目標群體不是年輕人，而是家庭成員。從自然醒的線上平臺可以看到，這家公司的產(chǎn)品范圍涵蓋了家紡、家飾、寢具、廚具等更加全面的品類，產(chǎn)品的價格。從品類的豐富性上，足以見到自然醒想往全品類家居轉(zhuǎn)型的決心。不過，自然醒的門店選址、規(guī)模卻和名創(chuàng)優(yōu)品等泛家居品牌相差無幾。而縱觀宜家、NITORI這些一站式家居購物的低價品牌，他們更喜歡開設(shè)大店，以滿足消費者一站式購物的需求。

從三福時尚、自然醒這些國內(nèi)品牌來看，直營的模式固然使其拓展過程更為穩(wěn)定，能夠在小范圍地域維持品牌美譽度。不過，這類公司缺乏爆款產(chǎn)品，或者明顯的家居設(shè)計風(fēng)格。在筆者看來，品牌要沉淀消費群體，一方面有足夠強的供應(yīng)鏈能力，另一方面也要通過足夠豐富，或者精準定位的產(chǎn)品來維持用戶粘性?；蛘哒f，供應(yīng)鏈能力不止體現(xiàn)在產(chǎn)品的質(zhì)量及穩(wěn)定性，也體現(xiàn)在供應(yīng)鏈能否貼近消費者需求，不斷更新迭代以滿足消費者需求。

國外泛家居零售的直營模式

從全球生活家居零售來看，大多數(shù)家居零售商還是更愿意選擇直營模式。筆者將以WilliamsSonoma和NITORI為典型案例分析國外家居企業(yè)在直營模式下，如何通過供應(yīng)鏈的把控提高效率。

美國家居零售企業(yè)：WilliamsSonoma

Williams-Sonoma是一家涵蓋家具、家紡、家居照明、廚具、禮品、配飾、戶外用品等多個品類的多渠道零售商，目前全球門店數(shù)量達到595家。

Williams-Sonoma非常重視直銷模式，它在世界11個國家設(shè)立了15個資源收集辦公室、在全美設(shè)有43個物流中心和4大物流區(qū)域。直銷模式幫助Williams-Sonoma從2006年開始持續(xù)盈利，有分析文章稱其所有的利潤增長部分均來自直銷。

這要得益于WilliamsSonoma深入供應(yīng)鏈最前端，95%的商品由公司直接向工廠拿貨，并直接和原材料工廠進行對接。如此一來，Williams-Sonoma能控制住整個渠道，還能簡化流程，提高效率，降低成本。

日本家居零售企業(yè)：NITORI

日本的NITORISPA通過把控原材料的采購、制造，到物流、銷售以至消費全產(chǎn)業(yè)鏈，讓所有的環(huán)節(jié)都在公司內(nèi)部完成，大幅度削減成本。NITORI建立了遍布全球的原材料采購體系，大量采購物美價廉的原料，在印尼、越南等地投產(chǎn)開工。

這樣的模式使得NITORI的利潤率可以達到16%，遠高于日本家具行業(yè)平均5%的利潤率。同時，這個模式大大地縮短了供應(yīng)鏈條，能更有效地把顧客和供應(yīng)商鏈接在一起，滿足消費者的需求。

無論是WilliamsSonoma，還是NITORI，都可以看到零售的內(nèi)核仍舊是供應(yīng)鏈的整合，從供應(yīng)鏈切入提高效率，壓縮成本，并且有豐富的SKU能夠滿足全部消費者一站式購物需求。

總結(jié)：

將目光轉(zhuǎn)回國內(nèi)企業(yè)，筆者認為，國內(nèi)還沒有出現(xiàn)全國規(guī)模的全品類家居本土品牌，這仍是國內(nèi)泛家居零售企業(yè)可以發(fā)力的方向。至于泛家居零售企業(yè)采用直營還是加盟的模式擴張，并沒有統(tǒng)一的答案。

從目前國內(nèi)的市場環(huán)境來看，像三福這種歷經(jīng)20多年的發(fā)展，通過直營模式擴張到千家門店的企業(yè)已經(jīng)很難再誕生。生活家居零售行業(yè)已經(jīng)逐漸受到資本關(guān)注，比如名創(chuàng)優(yōu)品在去年獲得騰訊的投資，NǒME連續(xù)兩輪獲得億元級別投資，自然醒也在前年獲得過億元投資，這些企業(yè)都開始借助資本加快步伐擴張。加盟的風(fēng)險固然存在，也不能否定這個擴張模式可復(fù)制性強，可以快速跑馬圈地，搶占市場份額，更符合當(dāng)下的市場趨勢。

無論是直營還是加盟體系，回歸到零售的本質(zhì)來看，如何平衡供應(yīng)鏈能力和門店擴張帶來的流量增長，對于企業(yè)來說是一大考驗。只有專注提升供應(yīng)鏈能力，企業(yè)才可以更好地搶占流量，雙方是不斷正向循環(huán)、相輔相成的過程。