如何做到合理下料、開料與配料\買方主導成常態(tài)地板企業(yè)需要轉變營銷戰(zhàn)略
紅木下料、開料與配料如何做？在紅木家具工廠，每一鋸鋸下去的，就可能是成千上萬的損失。經驗豐富的下料師傅，并不僅僅是干的年頭長，而是減少用料失誤，讓“木盡其材”，充分利用好每一塊木頭。為了減少用料失誤，負責下料的師傅應該提前明確了解家具的用材特點，包括款式、結構、造型上對木料有何要求等，之后再去有目的地鋸料、選料。
通常情況下，用料環(huán)節(jié)從木頭買回來，在工廠卸車的時候就開始了。第一步就是將木頭分好類，堆放整齊。分類時，當然要根據木頭的種類、新料與老料情況，但還要參照木頭的長度、直徑，大小以及優(yōu)劣情況。其好處是，選料時能夠十分快捷地找到所需尺寸的木頭，而不至于費事兒。
其次，開料的尺寸，如厚薄、長短、寬窄，都是根據家具設計圖紙來定的。開料師傅除了掌握機器的操作技術之外，還要堅持兩個基本原則，即“長料不能鋸短的，寬料不能鋸窄的”。也就是說，非特殊情況下，開料只從木頭的厚度上鋸切。在一些要求嚴格的工廠，長料鋸短用，寬料鋸窄用，屬于非常嚴重的失誤。
開料還有值得注意的一個方面，那就是一根木頭鋸成板材以后，要恢復到木頭原來的層次疊放、打包，不能亂了順序。特別是頂箱柜門板、桌案椅面板用料時，講究獨板或者同一根木頭拼的板，要求顏色、花紋一致，開料后的板材就必須原樣疊放。
最后，選料也要有順序、有主次。在將板材拿來畫線、鋸切、刨削處理之前，要依照家具設計圖紙，從好料下到次料，從長料下到短料，從寬料下到窄料。在保證家具所需的材質、長度、寬度之后，最后來搭配短料、窄料、次料。例如，一款大紅酸枝的寶座沙發(fā)，靠頭、靠板、面子板、扶手板，選料時必須是首先考慮的，其次再考慮腿腳、束腰、各種短棖等。
俗話說，短瓦匠，長木匠。料配好了以后，畫線、鋸切、刨削，都要盡量留足了料，寧可長，不可短，充分利用板材。如果不得不截短或者裁窄，就要考慮好剩下那部分怎么用、用在哪兒。如長度30厘米左右的該怎么截，或者寬度2厘米左右的該如何用，等等。只有綜合考慮，這些邊角料才能不被浪費掉。
這樣看來，為一款家具選料，并不是所有部件用材都準備好了再加工，而是將主要部分的料配好以后，剩下的再做補充。選料做到了主次分明，先后有序，就能“木盡其材”了。一旦家具生產中出現(xiàn)了失誤，或者小料不夠用了，再從分好類的木頭堆里尋找、補料，工作量也不是很大。總之，在使用材料環(huán)節(jié)中，從木頭分類，到開料、選料、補料，有一個“規(guī)范”的操作，不僅減少了失誤、返工、費料現(xiàn)象，關鍵是做出來了好家具。
經過三十年余的發(fā)展，地板行業(yè)逐漸進入成熟期，隨著市場競爭的加劇，產品流通過程的重點開始逐步轉向以消費者為中心。眼下，買方市場已占據主導地位，地板企業(yè)的營銷策略不能再單純地只從自身角度出發(fā)，而是要站在消費者的立場，了解其認知模式并根據其需求對癥下藥，才能贏得市場。
地板行業(yè)早已進入買方市場
買方市場，是指供給大于需求、商品價格有下降趨勢，買方在交易上處于有利地位的市場趨勢。眾所周知，當下的地板市場消費者早已占據主導地位，地板市場利潤不斷縮水，產品供給遠遠超出市場所能容納的數量。
曾經，地板企業(yè)或許還能憑借著自己的市場優(yōu)勢，不顧消費者的需求將自己的產品銷售出去，但如今這已不可能。地板企業(yè)必須要改變自己的發(fā)展戰(zhàn)略，將消費者的需求放在首位，才能迎合其需求贏得獲利空間。
地板企業(yè)需要轉換營銷戰(zhàn)略
競爭激烈的地板市場上，如若地板企業(yè)要改變落后的局面，該如何提升自己的能力，采取什么樣的營銷策略得到消費者的青睞呢？
在買方市場，越來越多的年輕一代成為消費主體，個性、自由是他們的代名詞，這也正說明了市場朝著更為鮮明的個性化出發(fā)。為了充分體現(xiàn)地板企業(yè)以人為本的理念，生產個性鮮明而又獨特的產品是其首要的一步。同時，地板企業(yè)更要策劃一個獨一無二的宣傳計劃，確保產品能夠在消費者心中掀起一陣漣漪，也就是贏得關注度。有了關注度，自然就有了愿意買單的客戶。當然，在銷售進程中，消費者能夠獲得的利益也是非常重要的一個因素。在買方市場，消費者有權利選擇到底要不要買你的產品。如果你帶給消費者的利益遠比其他企業(yè)多，那么消費者自然會更傾向于優(yōu)惠更多的一方。
消費者的需求是企業(yè)能夠繼續(xù)發(fā)展的動力，只有充分考慮消費者的權益，企業(yè)才能獲得更多的支持?？偠灾?，在買方市場，地板企業(yè)勢必要把消費者放在心上。
無論是哪個行業(yè)，能讓消費者脫口而出的品牌都不會超過三個，這是殘酷的現(xiàn)實，也是理性的抉擇。紅木家具行業(yè)內，有一直風格獨具、發(fā)展穩(wěn)定、名列前茅的企業(yè)，也有近兩年來突飛猛進的新生力量，作為同行中的佼佼者他們之所以發(fā)展得那么好、那么快，是因為他們在很多方面都有著與眾不同之處。
嚴格把控產品質量
紅木家具與現(xiàn)代家具不同，它有升華為藝術品的木材，有融入古典文化的工藝，有千年傳統(tǒng)技藝的雕刻，有耗費時間和精力的刮磨漆髹，生產周期長，不能像現(xiàn)代家具那樣大規(guī)模生產，保證每件家具的質量和傳統(tǒng)技藝對紅木家具企業(yè)來說就顯得十分重要。值得欣慰的是，行業(yè)內大多數企業(yè)能夠堅持從選料到烘干，從榫卯到雕刻，從刮磨到漆髹，每一個環(huán)節(jié)都能保證質量，不是只喊口號，而是落實到具體行動上，制定嚴格的出廠標準，不合格的家具寧愿當廢料，也堅決不出廠門。明年，東成紅木將建“觀光工廠”，表明了企業(yè)要做到消費者看的見的要做好，看不見的更要做好的堅決態(tài)度。工廠建成后，經銷商、消費者可以親臨制作車間觀看家具生產全過程，同時也看到企業(yè)對產品質量的嚴格把控。
紅木家具從明清時代發(fā)展至今擁有很長的歷史，它的文化內涵是極其豐富的，榫卯作為靈魂工藝能夠給紅木家具以結構穩(wěn)定的優(yōu)點，手工雕刻作為傳統(tǒng)技藝，能夠豐富人物的表情，傳達美好的意境。
堅持真正全榫卯制作的魯班木藝董事長，剛剛獲選“中國傳統(tǒng)工藝大師”的李愛金說過一句話：“只有采用傳統(tǒng)榫卯結構制作的家具，才能真正體現(xiàn)原汁原味的傳統(tǒng)家具文化精髓。”企業(yè)追求的目標是使每一件產品都能夠經得起檢驗、耐得住推敲，贏得了客戶的芳心，維護行業(yè)的尊嚴。
在雕刻過程中，運用材質的天然紋理，寫實的工筆，精細的層次變化使得每一個細節(jié)能感覺到紅木家具古典韻味十足。在2014年9月深圳紅木家具展上，深圳泰和園紅木的絲翎檀雕，吸引了眾多紅木愛好者的眼球，樹枝樹皮的紋理清晰可見，鳥的羽毛層次分明，眼睛炯炯有神。銷售員小薇告訴記者，能夠有如此高超的技藝全憑雕刻師對傳統(tǒng)工藝的不懈追求，以及極大的細心、耐心和與刻苦鉆研的精神，為了能達到最佳的雕刻效果很多刻刀都是雕刻師自己發(fā)明的。
紅木家具的傳統(tǒng)制作精髓是一種文化，是每一個紅木家具企業(yè)應該奉行的技藝標準，只有堅持并不斷創(chuàng)新發(fā)展才能在走進千家萬戶的紅木家具中完美呈現(xiàn)真正的藝和韻。
特別注重企業(yè)文化建設
在這個知識經濟時代，企業(yè)之間的競爭越來越表現(xiàn)為文化的競爭。優(yōu)秀的企業(yè)文化，可以展示出企業(yè)成功的精神風貌、價值觀念、管理風格和良好的經營狀況，為企業(yè)樹立信譽，擴大影響，從而提升企業(yè)整體形象，增強企業(yè)競爭力，促使企業(yè)持續(xù)健康成長。
要在眾多品牌中獨樹一幟，就必須從自身的文化入手。行業(yè)內不少企業(yè)都在這個方面做足了功夫，專門成立企業(yè)文化運營團隊，分析整個紅木家具行業(yè)的特點、對企業(yè)文化進行凝練與升華;另外還充分挖掘和借鑒中國傳統(tǒng)文化，把文化融于品牌中，運用CIS等營銷手段，結合企業(yè)精神層面和物質層面內容，把企業(yè)文化展示出來，樹立起良好形象。
重視品牌的宣傳與推廣
除了口碑宣傳這個傳統(tǒng)方式，紅木家具企業(yè)應該采取更多的宣傳方式。充分利用起電視、廣播、報紙、知名網站，有效提高企業(yè)的品牌知名度。鳳凰衛(wèi)視東成紅木的廣告短片把紅木家具的“高大上”展現(xiàn)得淋漓盡致，讓人印象深刻。
同樣，自媒體的宣傳推廣同樣重要，企業(yè)官網、微信、微博都可以作為對外發(fā)布企業(yè)信息的重要渠道。隨著手機功能的不斷拓展，有手機便可知天下大事，如今，微信已擁有近7億的用戶，用微信查找公眾號，搜索“紅木家具”你會發(fā)現(xiàn)已通過認證的企業(yè)數不勝數，因為企業(yè)都非常重視這種新型營銷方式。今年6月，東陽中信紅木在企業(yè)微信中推送了一篇文章，短短一周閱讀量達到了近2萬，粉絲數量也隨之劇增，這其中所匯聚的潛在客戶數量更是可觀。
重視設計創(chuàng)新不斷推出新概念、新產品
近幾年“新中式”、“新古典”、“中式后現(xiàn)代”等一些概念相繼推出，說明這些企業(yè)開始注重創(chuàng)新設計了，有很強的意愿去努力改變紅木家具行業(yè)較為嚴重的“同質化”現(xiàn)象。它們的出現(xiàn)在行業(yè)內引起了風潮，在市場中取得了耀眼的成績，為行業(yè)的健康發(fā)展做出了極大貢獻。
“新中式紅木家具”的龍頭企業(yè)紅古軒已經連續(xù)六年成功舉辦“紅古軒杯”新中式家具設計大賽，不僅為中國青年設計師的成長提供了廣闊平臺更為企業(yè)創(chuàng)新設計隊伍建設注入了新鮮血液。此外，多年來，紅古軒與山東工藝美術學院、順德職業(yè)技術學院、仲愷農業(yè)工程學院的師生廣泛接觸與交流，并達成人才戰(zhàn)略合作意向，旨在提高企業(yè)的創(chuàng)新設計能力，企業(yè)在設計創(chuàng)新方面的重視程度可見一斑。
對經銷商管理有方，擁有一支精英團隊
拓展經銷商是許多成功企業(yè)的發(fā)展策略，分散在全國各地的經銷商如何進行有效管理，這就需要企業(yè)總部多進行一些有針對性的活動。除了對經銷商制定嚴格的管理制度，還可以舉辦經銷商大會、營銷培訓會等活動。
今年7月，東成紅木全國各地150余名銷售精英來到總部，參加了為期兩天的“專賣店創(chuàng)新營銷攻略”培訓會并召開“專賣店終端營銷戰(zhàn)略”座談會?；顒又写蠹視乘?，毫無保留地分享成功銷售經驗，現(xiàn)場的氣氛十分熱烈，看到了整個團隊的凝聚力。通過培訓交流，銷售精英們對企業(yè)增添了信任度和親切感，更加堅定提升銷售業(yè)績的信心。
這些優(yōu)勢羅列出來，看似簡單，想要做到卻不是一件容易的事，制定嚴格的管理制度和出廠標準，在產品宣傳推廣方面投入更多，有創(chuàng)新設計的意識和優(yōu)秀的設計團隊，有吸引精英匯聚在一起的獨特魅力，從無到有向成功更邁進了一步。我們堅信紅木家具行業(yè)將在這些“佼佼者”以及即將為之努力奮斗的“后來者們”的共同努力下快速發(fā)展，發(fā)展壯大整個隊伍，成為整個家具行業(yè)的耀眼明星。
與近幾周相比，原木價格交易稍緩。根據RandomLenghts的數據顯示，加拿大SPF以及其他主要樹種的價格持續(xù)強勁，不過SPF的上升勢頭有所減弱西部SPF二級及以上級和MSR價格在長期的工廠訂單和穩(wěn)定的庫存分銷中不斷加強。這與南方松的價格下滑形成鮮明對比，即使南部天氣普遍利于建設，但是買家擔心有進一步的下跌的風險，采購相當謹慎。佛羅里達州的颶風后的忙亂也消停下來。
不過，有幾個因素是利于南方松的貿易商們。低價格吸引了更多的出口訂單，尤其在海灣沿岸的鋸木廠。據報道，因SPF供貨短缺和高價格，有些買家用南方松（SYP）替代SPF。因為一系列原因：歷史性的高價格，近期購貨的消化，對下行風險的擔憂以及對美國出口關稅的不確定性，貿易商們退出了東部SPF。貿易商們也報告說歐洲云杉有競爭性的供應，在到達美國碼頭之前，很多進口貨物都已出售?？ㄜ嚭丸F路運輸仍然是一個挑戰(zhàn)。
分歧意見：對于吉某行為的定性存在兩種不同意見：
第一種意見認為，吉某的行為不構成犯罪，其濫伐林木尚達不到濫伐林木罪定罪的數額要求。理由是：根據最高人民法院《關于審理破壞森林資源刑事案件具體應用法律若干問題的解釋》第6條規(guī)定：“濫伐林木‘數量較大’，以10至20立方米或者幼樹500至1000株為起點?！蓖瑫r，2007年1月15日《國家林業(yè)局關于盜伐、濫伐林木案件中有關違法事實認定問題的復函》規(guī)定：“在盜伐或者濫伐林木案件中，盜伐或者濫伐林木的蓄積數量或者幼樹的株樹應當分別計算和認定?！北景钢斜粸E伐的胸徑小于5厘米的幼樹480株與胸徑大于或者等于5厘米的“大樹”111株不可以合并計算。由此可知，濫伐林木罪是以蓄積量或者以幼樹株樹來確定定罪起點的。所以，本案被濫伐林木蓄積量6.4765立方米、幼樹480株的情況都達不到該罪的定罪起點。
第二種意見認為，吉某的行為構成濫伐林木罪。理由是：一方面，可以將“大樹”與幼樹的株數合并計算?！按髽洹笔怯捎讟溟L成的，“大樹”可以評價為幼樹。并且，從環(huán)境保護方面來看，“大樹”所起的作用要大于幼樹，所以，本案111株“大樹”與480株幼樹可進行合并計算。這不僅符合立法目的，也有利于打擊違法犯罪和保護森林資源。另一方面，根據法律規(guī)定，濫伐500株幼樹是犯罪，按照當然解釋論的觀點，濫伐幼樹長大后的“大樹”也應當構成犯罪，否則是不符合常理的。所以，本案吉某濫伐的幼樹（480株）和“大樹”（111株）可以合并計算，已達到濫伐林木罪500株的定罪起點，應當追究其刑事法律責任。
評析：筆者同意第一種意見。理由如下：
根據最高人民法院《關于審理破壞森林資源刑事案件具體應用法律若干問題的解釋》第6條規(guī)定，濫伐林木罪是以蓄積量或者以幼樹株樹來確定定罪起點的，同時，該條中“或者”一詞表明，在“10至20立方米”和“幼樹500至1000株”兩者之間是選擇關系而非并列關系，只要達到其中之一的標準要求便可構成濫伐林木罪。所以，本案判定吉某的行為，要么以蓄積量來定罪，要么以幼樹株樹來定罪，顯然，本案被濫伐林木的蓄積量6.4765立方米和幼樹480株，都沒有達到濫伐林木罪的定罪標準。
此外，不能采用當然解釋方法來解讀有關幼樹的規(guī)定。正如有觀點認為，當然解釋與類推解釋一樣，是以刑法沒有明文規(guī)定為前提，通過當然推理形成解釋結論的一種技巧。而濫伐林木行為與定罪起點都是有明文規(guī)定的，只是可能存在不合理的因素。因此，不能采用當然解釋方法來解讀有關幼樹的規(guī)定。而且，根據刑法第3條規(guī)定：“法律明文規(guī)定為犯罪行為的，依照法律定罪處刑；法律沒有明文規(guī)定為犯罪行為的，不得定罪處刑?！奔词箤嵺`中，由于法律規(guī)定不完善等原因，存在不合理的情況，但由于刑法實行罪刑法定原則，故不得直接采用當然解釋方法來認定某種行為系犯罪行為，否則將違背這一原則。筆者認為，當然解釋方法更適合運用于民商法、行政法等領域，而對于法律規(guī)定中存在的不合理之處應當予以修正，而不是超越法律去解釋和適用。所以，本案應該嚴格按照現(xiàn)有規(guī)定作出處理，不能將大樹與幼樹的株數合并計算，吉某的行為尚不構成濫伐林木罪。
2016年中國原木進口統(tǒng)計
月份
進口原木數量（萬立方米）
金額（千美元）
1月
366
623654
2月
292
486744
3月
444
738958
4月
444
721332
5月
424
437179
6月
422
720289
7月
418
688788
8月
424
646965
9月
426
674443
10月
355
606032
11月
448
533855
12月
411
482783
合計
4872
5329801
