張家港巴新材所羅門材保持較高出貨量\“工廠展廳團購”模式還能活多久？
張家港巴新材、所羅門材依舊保持較高出貨量，這一方面與商家急走貨情緒有關，另一方面，強烈的替代性也讓其在追求性價比的時代贏得市場。肉豆蔻（俗稱大紅檀）、山竹子、唐木、紅膠木、欖仁等市場暢銷的材種。
（記者ｃａｒａ）
既然消費者對終端門店搞活動“不領情”，那就把消費者拉到上游工廠的展廳去，一時間“工廠展廳團購”模式得到了消費的認可和青睞。
但是，我今天要說的是，工廠展廳團購模式漸失效。
工廠展廳團購模式的邏輯
⊙工廠展廳團購的核心賣點之一是讓消費者可以去上游的“工廠”。實現了活動落地地點的轉移，從賣場轉移到了工廠展廳；
⊙工廠展廳團購的核心賣點之二是“工廠展廳”團購直銷。從賣場專賣店的零售模式到了工廠展廳的直銷模式，讓消費者感覺是去除了中間商。言外之意就是價格會更低；
⊙活動主題詞：XX工廠廠購會、XX工廠展廳團購會、XX家具搶工廠、XX工廠置家日等等；
⊙活動主導方：家具工廠。對于經銷商主導的活動，消費者失去了興趣。消費者更愿意參與工廠主導的活動，解決了消費者對產品價格的信任問題。
工廠展廳團購模式泛濫成災
目前，工廠展廳團購模式泛濫成災，成效大不如前。緣何如此？
1.玩工廠展廳團購的工廠太多了，消費者參與的機會太多了，他們不再珍惜機會了。
隨著工廠展廳團購的火爆，動則上百萬，甚至上千萬的銷售額，令很多有展廳團購條件（有較大規(guī)模的展廳及豐富發(fā)產品系列）的工廠趨之若鶩。紛紛搞起了工廠展廳團購。很多工廠一年至少搞三次廠購，有的工廠搞五次廠購，甚至有的工廠將廠購做到了一個月開展一次。消費者參與廠購的機會太多了，對參與某次工廠團購的意愿逐步下降。
2.真假工廠團購難辨，消費者對這種模式的信任度在降低。
隨著工廠團購活動的火爆，很多不具備開展工廠團購活動的工廠、賣場/經銷商也開展起了工廠團購活動。對外也宣傳工廠團購。消費者不是專業(yè)人士難辨真?zhèn)?，有過上當的經歷，參與工廠團購的戒備心理越來越強。
參與工廠團購的消費者去了一個團購活動落地的地點，但是卻不是工廠的展廳。或者即使是工廠的展廳，但是看起來還不如家具賣場的專賣店大且漂亮，有點失望（小工廠根本沒有一個像樣的展廳）；消費者一旦有一次失望，就會影響其參與第二次的意愿，甚至會對工廠團購模式的好處產生質疑。
3.經銷商在工廠團購模式下，無利可圖，參與的意愿越來越弱。
很多工廠頻繁的組織工廠團購活動，終端門店事先集到的顧客對專賣店產品的價格了如指掌，工廠為了拉升銷量及與競爭對手競爭，產品的工廠團購價一降再降。經銷商刨除店面的租金、人員工資，水電費等，已所剩無幾。
工廠展廳團購時，產品的價格是工廠定的，致使經銷商對自己專賣店的產品喪失了定價權。產品的利潤空間完全由工廠控制。
4.受工廠展廳團購模式的影響，終端門店日常銷售幾乎停滯。
如果您是一位做專賣店的經銷商老板，您不妨統計下看看，您專賣店一年幾次工廠團購的銷售額占你整個店面銷售額多大的比例。是不是已經超過了60%，甚至是70%以上。
如果是，那么，你專賣店日常還能正常的做銷售嗎？是不是感覺幾乎賣不動貨了？員工是不是每結束一場工廠團購活動，就開始期待或者就開始為下一次廠購活動做準備了？平時店面的導購員是不是很難再搞定訂單？是不是按照非廠購的價格已經賣不了貨了？是不是在非廠購期間，導購員仍然在按廠購時的價格在賣貨？在沒有廠購的月份，你的日子是不是很難熬？
如果你的回答全部是肯定的。那么，就說明，你店及你的上游工廠在操作工廠團購模式方面已經出現了嚴重的后遺癥?？峙鹿S已經很難再玩下去了。
5.終端門店對工廠團購模式的激情遞減，成交率越來越低。
在工廠展廳團購模式下，經銷商的店員充當的是“集客”的角色，這對經銷銷商團隊的行銷能力是一個極大的挑戰(zhàn)。尤其是以坐銷模式為主的門店。當終端門店把工廠展廳團購模式作為其簽單的主要手段的時候。優(yōu)秀的坐銷模式下門店的簽單高手往往難以勝任常態(tài)化的行銷集客時的工作要求。常見的現象是，門店員工不積極，對工廠下達的操作方案和執(zhí)行步驟逐步形式化。推廣集客的效果就會逐次遞減。甚至會遭到“不差錢”員工的明確反對。（常態(tài)化的廠購活動，時常需要加班加點，工作、生活不規(guī)律，影響家庭和諧，員工參與的意愿逐次降低）
6.廠商在產品標價上差異較大，廠購對經銷商的負面影響大。
能賣高價的門店，參加完一兩次廠購以后就不樂意參加了。為什么呢？
一是工廠團購時的價格比經銷商門店的產品標價高。顧客參加完廠購之后，不成交，說工廠活動騙人。經銷商參加廠購簽不到訂單；二是工廠廠購時，產品的售價太低，能賣高價的經銷商損失了利潤。由于差價太大，（多品牌、多品類自營賣場）經銷商門店的其他品牌的產品再也難以賣給參加過廠購的顧客，因為顧客覺得當地的經銷商太黑了！當經銷商發(fā)現這兩種情況后，就不樂意把顧客拉到工廠成交了。
7.同城多品牌多店經營的店中店模式的經銷商對廠購活動愛恨交加，內部各店博弈嚴重。
我們在終端經常見到這樣一種情況：經銷商經營了多個家具品牌，其中的一兩個品牌專賣店經常有廠購活動，而其他品牌專賣店的工廠沒有開展過廠購活動。
這樣一來，經銷商內部各個專賣店之間的矛盾就產生了：
①資源分配不公：經銷商的人力、物力、財力向有廠購活動的專賣店傾斜，沒有廠購活動的專賣店的員工意見很大，時常抱怨老板不公平對待；
②各專賣店之間難協同作戰(zhàn)：當其中的一個品牌專賣店開展廠購活動期間，其他專賣店應該如何做？一是要不要也做活動？二是如果跟隨做活動，誰占主導？尤其是廣告資源給誰不給誰？如果統一做對外的活動推廣，一個是廠購活動，一個是其他主題的活動，該如何統一對外的宣傳口徑？各個專賣店由于活動而做的激勵政策要不要統一？能不能做到統一？做不到統一該怎辦？
③孤店作戰(zhàn)，難有作為：當經銷商發(fā)現各個專賣店在做活動方面不能協同時，在某一專賣店做廠購時，就要單獨作戰(zhàn)了。一個專賣店只有幾個人，做大型廠購活動由于受門店人員數量的限制，經銷商本來應該行銷集客的，被迫只能守店集客，或者偶爾店外拓客。沒有團隊集體作戰(zhàn)的團隊氛圍就很難實現拓客的目標。即使是工廠的業(yè)務人員駐場督戰(zhàn)，也無濟于事。
有的經銷商為了配合廠家的廠購活動，還專門請第三方團隊來操作廠購活動，一場廠購活動下來，算一算投入產出比。結論是，白干了，沒賺到錢！
工廠展廳團購模式還能不能玩
工廠展廳團購模式到底還能不能玩？
能！
關鍵看你怎么玩？
如果你留意，你可能會發(fā)現：
有的工廠做了一次工廠廠購活動就把自己的經銷商玩死了！
有的工廠廠購活動做了五年了，還在做，并且做的還挺好。
為什么？
下面開始劃劃重點：
1、廠購活動的前提是，要求廠商產品標價體系要高度匹配。
為什么這么說呢？
如果工廠團購價格與經銷商的產品售價的差距過大，就會出問題。必然會產生受害方。這就要求開展廠購活動的工廠和想參與廠購活動的經銷商要提前對對方產品的標價體系做系統的了解，以便提前預知廠購活動的不利影響；
2、做單品牌專賣店/獨立店的經銷商往往受廠購活動的負面影響較少。
做單品牌專賣店或單品牌獨立店的經銷商，如全友的經銷商。從工廠到經銷商在產品標價體系上基本上都是執(zhí)行的一套體系。在店面的系統運營上也基本是統一的。在這樣的前提下，工廠展廳團購方案的執(zhí)行方案往往能實現廠商之間的完美協同。所以，人家高頻的廠購活動能持續(xù)的做下去。而不具備這樣條件的工廠一做廠購活動就會出現兩個極端：有的經銷商參加廠購很受益，有的經銷商參加廠購很受傷。
3、做多品牌多個專賣店的店中店經銷商且內部協同機制好的經銷商往往做不好廠購活動。
為什么？
因為其中的某一個專賣店做廠購活動會破壞掉內部完整的協同機制，甚至會問題百出，單店廠購業(yè)績的增長可能會損害掉其他多個專賣店的業(yè)績增長。
所以，以公司化運作的家具商貿公司參與某個品牌的廠購活動的時候，要提前預估廠購活動的利弊。在沒有考慮清楚如何做廠購活動的時候，不要輕易去做。千萬不要認為工廠有完整的廠購活動方案，就完事大吉了。工廠的方案只是站在自己的立場上策劃的，至于這個方案適不適合你，他不是沒有考慮，只是考慮的不夠周全。甚至有時候，他就是利用廠購活動，故意搞你。因為你做的有他的直接競爭對手的產品！
4.產品更新換代慢的工廠，往往做不好廠購活動。
為什么這么說呢？
①由于頻繁廠購多次降價后，廠商無利可圖，只有產品更新快，才能解決廠商無利可圖的問題；
②只有產品更新快，才能規(guī)避競爭對手的效仿惡意競爭問題。消費者也很聰明，周六和周日分別去了兩個工廠參加廠購活動，誰的價格低，她就選誰。
③如果工廠展廳的產品更新慢，消費者就失去了去工廠展廳團購的動因。
消費者去工廠參加團購活動除了看重價格之外，也希望看到比經銷商門店更多的產品，尤其是新品。如果經銷商門店的產品和工廠展廳的產品完全重疊，消費者去工廠的意愿就大大的降低了。更何況，很多工廠在廠購期間，門店產品的價格是與工廠同步的。
原木市場：廣東紅木市場淡季特征明顯，張家港巴新材新貨積極補倉；刺猬紫檀市場價高量少，小巴花新貨入市；南美紅檀香走貨加快；滿洲里木材進口繼續(xù)增加。
1、東南亞原木市場：受傳統淡季氣氛影響，原本有所復蘇的紅木市場再次陷入低谷，前期交易相對活躍的大果紫檀、巴里黃檀、奧氏黃檀成交量逐漸下滑，尤其是廣東市場，淡季特征異常明顯。對此行情，行業(yè)人士分析認為，需求還是市場復蘇的“硬指標”，雖然產地出口嚴控消息頻傳，但無量，價格再怎么漲也是徒勞無功，因此建議木材商謹慎補倉。目前深圳觀瀾大果紫檀直徑30-40cm、長2-2.4m、方材報1.4-1.55萬立方米，直徑20-30cm、長2-2.5m、方材報1.35-1.38萬立方米。巴里黃檀（俗稱花枝）直徑15-20cm、長2-2.5m，報2.-2.5萬立方米，直徑20-30cm、長2-2.5m報3.0-3.8萬元/噸。奧氏黃檀（俗稱白酸枝）直徑20-30cm、長2-2.5m，報2.2-2.5萬立方米，直徑30-40cm、長2-2.5m報2.8-3.2萬元/噸；交趾黃檀長1-1.5m、直徑15-20cm統貨報7-9萬立方米，長1.8-2.2m、直徑15-25cm報12.6-14萬元/噸，長1.8-2.2m、直徑24-40cm報16.5-22萬元/噸。
東南亞其他材種方面，據調查了解，雖然近期張家港市場巴新材、所羅門材出貨速度明顯加快，但在新貨不斷的補充之下，其市場庫存量再次上漲，截止7月4日，張家港巴新材原木庫存量為16.1萬立方米，較6月中旬增加0.39萬立方米；所羅門材庫存量為22.1萬立方米，較6月中旬增加0.84萬立方米。其中唐木、菠蘿格等依舊是市場熱銷材種。
2、非洲原木市場：刺猬紫檀依舊是今夏最熱門的話題，從記者調查情況來看，隨著市場價格上漲，下游廠家的入貨的謹慎情緒進一步加重，這點從近期不斷萎縮的市場成交量可以體現出來。“現在價格這么高，這讓原本就資金緊張的廠家更是縮手買材料，”有商家如是說。目前廣東江門新會產地尼日利亞塔拉巴的刺猬紫檀價格報至5500元/噸，普通料報4800-4900元/噸；產地加納的100支/柜報4500-4600元/噸，60-70條/柜報4700-5000元/噸；產地岡比亞80-90條/柜報5300-5600元/噸，100條/柜左右報4800-4900元/噸。與上周持平。
其他家具材方面，據記者調查了解，鞘籽古夷蘇木（俗稱小巴花）近期陸續(xù)有新貨補充，從商家反映的情況來看，近期新貨質量有所改善，并且在價格方面也有一定優(yōu)惠，有意向采購的商家不妨重點關注。目前廣東市場小巴花報4100-4300元/噸。
張家港市場方面，據記者調查了解，在房地產利好消息不斷的刺激下，張家港市場的建筑裝飾材料一反常態(tài)的走俏起來，塔利、依奇、沙比利、奧古曼等建筑裝飾材料近期走貨的相當順暢。當地商家表示，雖然整體成交量與往年不可同日而語，但走貨的速度的加快也在很大程度上緩解木材商的經營壓力，“喘口氣”是當下木材商家最未迫切的。截止7月4日，張家港非洲材的原木庫存量為9.14萬立方米，較6月中旬下滑了0.27萬立方米。
3、南美原木市場：據記者調查了解，在雨季影響下，紅檀香新貨補充不及時，這也為國內現貨庫存的清理創(chuàng)造了條件。從木材商反映的情況來看，近期紅檀香舊貨已經清理的差不多了，雖然持貨商家仍是有一定的虧損，但舊貨能清理完畢也在很大程度上減輕了商家的經營壓力。目前廣東市場巴拿馬紅檀香報4300-4500元/噸，平穩(wěn)。
南美鐵木豆方面，市場熱度不見，下游采購商補倉十分積極，雖然拿貨量依舊不多，但是能夠在淡季走貨，對木材商來說已經十分滿意，目前廣東市場鐵木豆報3300-3500元/立方米。
微凹黃檀平穩(wěn)，目前廣東市場產地尼加拉瓜微凹黃檀2.6-2.8萬元/噸，巴拿馬報2.7-2.8萬元/噸，產地墨西哥報3.5-4.2萬元/噸。
4、東北原木市場：最新統計數據顯示，前5個月滿洲里口岸進口木材440.0萬立方米，同比增加16.6%，貿易值42.0億元人民幣，同比增長18.1%，占同期滿洲里口岸進口總值的58.7%。
據悉，滿洲里口岸木材全部自俄羅斯進口。隨著國內經營環(huán)境的轉變，滿洲里木材貿易呈現出邊境小額貿易方式主導進口，民營企業(yè)占絕對主導，而外商投資企業(yè)大幅下降的特點。并且從商品種類來看，鋸材占比略超原木，原木進口量小幅增長。
莫桑比克《消息報》報道，一項在巴黎簽署的協議指出，世界銀行已批出5,000萬美元援助莫桑比克，協助該國林業(yè)部門進行改革。
該協議由莫桑比克國土、林業(yè)和農村發(fā)展部部長CelsoCorreia和世界銀行氣候變化主任JohnRoome簽署，旨在資助莫桑比克政府于2016年開始實施的改革，包括徹底改變勘探森林資源。
該報指出，當前情況的特點是放肆行為導致砍伐森林、政府和社區(qū)收益微不足道，特別是由于破壞森林，導致當地和全球環(huán)境惡化。
國土、林業(yè)和農村發(fā)展部準備的改革預計耗資8,500萬美元，世界銀行承諾立即批出5,000萬美元。
兩星期前在馬普托展示的改革，除提供一般事項外，還有提高簽發(fā)工作許可證的標準，對未加工木材立即停工，強制建立本地處理設施。
木材經營者必須引入實際造林項目，以及國家和國際投資者可在生產家具和其他木材制品的工廠投資。
目前莫桑比克森林砍伐率有0.58％，意味著每年損失森林面積相等于219,000公頃。由政府起草的改革旨在每年降低這一比率到0.2％。
莫桑比克森林覆蓋約占全國總面積800,000平方公里的51％。
據記者調查了解，雖然近期張家港巴新材和所羅門材走貨速度明顯加快，但由于新貨補充較為及時，因此當前張家港巴新材和所羅門材的現貨庫存量一直保持在相對穩(wěn)定狀態(tài)。目前張家港冰糖果（海棠）1600-2000元/立方米，阿摩楝1500-1800元/立方米，山檨子1100-1200元/立方米，山桂花1500-1700元/立方米，翅蘋婆1100-1300元/立方米，欖仁1500-1800元/立方米，米籽蘭1400-1600元/立方米。
（記者ｃａｒａ）
紅妝家具藏品嵊州宣傳部提供
中新網紹興1月2日電（見習記者吳平通訊員馬麗萍）每一件藝術品都有它的文化價值，這種文化價值，會隨著時間的推移而增長，位于浙江省嵊州市藝術村的收藏家張斌便深諳其中道理。
在藝術村，要找到張斌的“收藏場所”很容易，仿古建筑的庭楣，門口是一排古舊的石盆、石臼、石槽，養(yǎng)著三兩花草。室內擺滿了各地搜集來的古舊家具。一張長條茶桌，經年茶香氤氳，無論是特意走訪還是偶然路過，都可以隨意地坐下，品一盞茶，聊一會天。
張斌嵊州宣傳部提供最喜歡聊的，當然是收藏。從少年時代就不經意地進入收藏行業(yè)開始，幾十年與收藏打交道的生涯，對張斌來說是最喜歡的事情。
收藏是一種放不下的癮
張斌的老家位于嵊州市黃澤鎮(zhèn)湖頭村，13歲起，每逢節(jié)假日他便跟隨親戚走村串巷收購老物件，按張斌的話說，“從小對這些老物件有一種莫名的喜歡。”
張斌紅妝家具藏品嵊州宣傳部提供2001年，張斌創(chuàng)辦了家具廠，從事古家具修復和仿制。隨著仿古家具需求量越來越大，市場上供不應求。然而，令很多人沒有想到的是，當家具廠步入正軌后，張斌卻將其交給妻子一手打理，而他又干回老本行:收藏。他說，收藏就好比是一種癮，放不下了。
說起來，每一件收藏品背后都有一個故事。
淺微雕作品《斗酒圖》嵊州宣傳部提供上世紀90年代，張斌在仙巖鎮(zhèn)的一個偏遠小村的一戶人家里見到一枚古印章，十分喜愛，戶主開價200元，張斌欲還價到100元，未果?；厝ズ螅恢毙男哪钅?，不能忘懷，數日后他帶著200元再去這戶人家，戶主卻提價為300元。又返回。數天后，再去，漲價到500元。這個價格在當時的物價水平來說已不算少，但是張斌咬咬牙，幾天后下定決心再去，印章卻被一香港客人以1200元高價收購，而失之交臂。
這也成為他收藏生涯中的一個遺憾，給了他一個經驗，遇到中意的藏品，不管付出什么樣的代價都要留下，這樣才不至于留下遺憾。物與人都一樣，一旦錯過，就是永遠。
紅妝家具藏品嵊州宣傳部提供與“紅妝”結下不解之緣
形容初次見到“紅妝”老家具時的感覺，張斌說：“驚艷”。
一件件朱砂紅漆的家具，縱然經過歲月的洗禮與變遷，見證過一代代女子哭過、愛過和榮耀過、淡然過的生活和生命，依然散發(fā)著鮮艷而醇厚的喜慶氣息?！澳欠N紅，就是中國人最喜歡的紅，一眼就愛上了?！彼f。
十里紅妝，是江南一帶古老的傳統婚俗，女方家底幾何，用“良田千畝，十里紅妝”就可見一斑。舊俗在婚期前一天，紅奩大至床鋪、桌椅，中至提桶、果桶，小至線板、紡錘，都由挑夫送往男家，一擔擔、一杠杠都朱漆髹金，流光溢彩，洋溢著吉祥喜慶。送妝隊伍浩浩蕩蕩，綿延十里。
吸引張斌的就是那一抹紅。紅妝家具以鮮紅明亮的朱漆為主，而以天然的朱砂等礦物質作色料，則永不褪色。朱砂礦產存量稀有，因此當年有“一兩黃金三兩朱砂”的說法。
在工藝上，紅妝家具集雕刻、堆塑、鑲嵌、描金、溝漆、填彩等工藝于一體，無論是色彩和器物的品性，無不體現嫁妝特有的喜慶氣氛，同時也包容了祥和、平靜的居家追求以及多彩的審美特色。
張斌開始有意識地收集紅妝家具。那時沒有車，交通也不方便，經常是坐招手車，或騎破自行車游走于嵊州、新昌、紹興、寧波一帶，當時的收入也不高，可就喜歡老家具，怎么辦？只好盡量壓縮生活支出，用有限的錢四處尋購老家具。
有一次，一個偶然的機會，聽說蒼巖一帶有戶人家有一張保存很好的舊時紅妝雕花眠床，他喜出望外，轉幾次車前去購買，但幾次都沒有碰到主人。他不死心，三天兩頭去守候，終于將這張床購買回來。這也是他所收藏的紅妝家具中，最精致的一張雕花床。
至今，張斌已收藏了許多老家具，僅僅是床，就達一百多張。他有個計劃，是建造一個“百床館”，不僅可讓人欣賞到各種傳統工藝之美，也能對濃厚的人文色彩及傳統社會文化提供一個實物模本。
淺微雕作品《溪山雅集圖》嵊州宣傳部提供醉心于淺微雕傳統工藝
嵊州淺微雕是一項古老的傳統工藝，在很淺的平面通過各類雕刻手法，形成層次分明、立體感強、靈活生動的畫面感。因是微雕，一些作品要用放大鏡或顯微鏡方能觀看到鏤刻的內容，故被歷代稱之為“絕技”。只是如今，這項技藝幾近失傳，會工藝的匠人也很少了。
張斌想方設法要恢復這項民間絕技。他四處尋訪藝人、翻閱資料，又與工匠合作，設計、制作出了不少仿古淺微雕作品。在他的陳列的近百件雕刻作品，有不少為大家稱道，其中淺微雕《溪山雅集圖》獲第四屆浙江工藝美術精品博覽會特等獎，《斗酒圖》獲第十一屆中國國際文化產業(yè)博覽交易會金獎。
作為嵊州市工藝美術行業(yè)協會副會長和民間工藝家協會副主席，張斌把很大一部分時間投入到藝術的傳承中，他說，收藏、仿制是為了把物品和工藝更好地保留下來、傳承下去，尤其是把其中的精髓傳承下去。
雖然如今收藏行業(yè)很紅火，但張斌的生活并沒因此有多大的變化。他說，因為喜歡而收藏的原則到如今也沒改變，喜愛的東西，就算人家出再高的價格，他也是婉拒。近年來，他更是只收藏，很少轉手。他喜歡老物品，更喜歡時光沉淀在舊物之上的那份滄桑與歲月感。（完）
