據(jù)越南林業(yè)總局消息,2016年越南木材和木制品出口額達(dá)73億美元，同比增長(zhǎng)1%。
越南林業(yè)總局局長(zhǎng)阮伯義表示，2016年盡管越南各類木制品和林產(chǎn)品的出口額均保持同比增長(zhǎng)5%-10%，但木材和木制品出口總額僅同比增長(zhǎng)1%，主要原因是世界特別是中國(guó)市場(chǎng)的需求下降導(dǎo)致木屑出口大幅下降，僅相當(dāng)于2015年同期的61%，越南木屑還受到來自泰國(guó)、澳大利亞、非洲一些國(guó)家等大型市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力。
阮伯義對(duì)2016年林業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展情況進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)表示，越南需要不斷加強(qiáng)國(guó)際合作，以擴(kuò)大市場(chǎng)。越南與歐盟關(guān)于《歐盟森林執(zhí)法、施政與貿(mào)易自愿伙伴關(guān)系協(xié)議》（FLEGT-VPA）談判一旦取得進(jìn)展，將給越南帶來諸多擴(kuò)大市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

“渠道為王”時(shí)代，家具企業(yè)在營(yíng)銷渠道建設(shè)中往往避免不了渠道沖突的出現(xiàn)，而在所有渠道沖突中最具破壞性的非“竄貨”莫屬。“竄貨”不僅破壞了企業(yè)辛苦建立起來的渠道網(wǎng)絡(luò)，而且也造成了企業(yè)形象的損害，破壞了制造商和經(jīng)銷商之間合作關(guān)系，擾亂了穩(wěn)定的價(jià)格體系，其危害性無窮，俗話說“竄貨猛于虎”也。本文以Y公司為案例來談?wù)劶揖咂髽I(yè)如何杜絕“竄貨”問題，希望給業(yè)內(nèi)帶來啟示。

附：Y公司是一家集家具產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)、生產(chǎn)銷售、售后服務(wù)為一體的大型企業(yè)，Y品牌也是業(yè)內(nèi)的知名品牌。但最近兩年，該公司的渠道竄貨現(xiàn)象層出不窮，已經(jīng)嚴(yán)重破壞了原有健康的渠道體系，阻礙了公司發(fā)展壯大的步伐，“竄貨”問題亟需被治理。

竄貨現(xiàn)象及危害性

Y公司的營(yíng)銷渠道可以說是相當(dāng)傳統(tǒng)，其規(guī)定所有的片區(qū)經(jīng)銷商統(tǒng)一從Y生產(chǎn)廠訂貨，之后再由片區(qū)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)批發(fā)給二級(jí)經(jīng)銷商，接著再由二級(jí)經(jīng)銷商將指定的貨物再次轉(zhuǎn)批發(fā)給零售商，這種營(yíng)銷渠道模式屬于三級(jí)渠道模式。

這種傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道模式存在一些弊端，由于是統(tǒng)一由片區(qū)經(jīng)銷商從廠家拿貨，在未知二級(jí)經(jīng)銷商和零售商的銷售能力情況下，片區(qū)經(jīng)銷商每月一次性訂貨量往往過大，這不僅會(huì)造成片區(qū)經(jīng)銷商現(xiàn)金流緊張，也會(huì)引起片區(qū)經(jīng)銷商為及時(shí)回籠資金而將超過安全庫(kù)存的家具產(chǎn)品低于市場(chǎng)指定價(jià)格，進(jìn)行跨區(qū)違規(guī)轉(zhuǎn)售給其他零售店，因此引起竄貨現(xiàn)象。

Y公司對(duì)于如上竄貨現(xiàn)象通常以“冷處理”方式來解決，即對(duì)于竄貨問題沒有做出實(shí)質(zhì)性的解決方案，而是讓竄貨這件事情隨著時(shí)間的推移而淡忘，這種處理方式難以提高被竄貨經(jīng)銷商對(duì)Y公司服務(wù)的滿意度，久而久之會(huì)導(dǎo)致公司和經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系“分裂”，辛苦建立起的渠道被瓦解?？上攵案Z貨”對(duì)于制造商、渠道中間商帶來的后果是多么地可怕。因此，竄貨所造成的危害性是必須引起Y公司關(guān)注的，主要包括以下幾方面的危害：

1）損害Y公司與渠道中間商之間友好合作關(guān)系

渠道中間商之所以積極地經(jīng)營(yíng)Y品牌的家具，是由于該公司的產(chǎn)品是大品牌，這些產(chǎn)品能為渠道中間商帶來可觀的利潤(rùn)。而對(duì)于某些投機(jī)的渠道中間商來說，他們敢于冒著違背與公司的區(qū)域銷售協(xié)議，而跨區(qū)域低價(jià)購(gòu)買或銷售Y家具產(chǎn)品，這種渠道竄貨行為不僅危害了被竄貨片區(qū)周圍的其他經(jīng)銷商的利益，而且也破壞了該公司已經(jīng)建立起來的市場(chǎng)價(jià)格體系。因此這類渠道竄貨事件，往往會(huì)引起大部分渠道中間商對(duì)于Y公司沒有維護(hù)好市場(chǎng)的不滿，更嚴(yán)重是造成渠道中間商對(duì)其經(jīng)營(yíng)家具品牌失去信心。最終損害Y公司與渠道中間商之間的友好合作關(guān)系。

2）損害Y品牌在消費(fèi)者心目中的形象

對(duì)于大部分消費(fèi)者來說，他們一直保持著“便宜沒好貨，好貨不便宜”的消費(fèi)觀，Y家具產(chǎn)品在市場(chǎng)上的價(jià)格都是比較高，而如果在一些“灰色市場(chǎng)”上購(gòu)買到的比正常市場(chǎng)上更低價(jià)格的Y品牌產(chǎn)品，他們會(huì)認(rèn)為之前在市場(chǎng)上購(gòu)買價(jià)位過高的同等系列的家具產(chǎn)品，感覺自己被Y公司或渠道中間商欺騙了，導(dǎo)致最后造成消費(fèi)者對(duì)于其公司的形象和其品牌印象大打折扣。

3）破壞了Y公司已經(jīng)建立起來的渠道市場(chǎng)

“渠道為王”，這句話想表達(dá)的是，如果家具企業(yè)已經(jīng)搭建起高效的渠道銷售網(wǎng)絡(luò)，那么在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就會(huì)處于優(yōu)勢(shì)地位。而如果一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷渠道發(fā)生惡性竄貨現(xiàn)象，那么渠道中間商之間將會(huì)發(fā)生嚴(yán)重的沖突，導(dǎo)致破壞了原有健康的渠道關(guān)系。最后Y公司苦心苦心搭建起來的營(yíng)銷渠道這一座“千里之堤”，將毀于一旦。

4）擾亂了產(chǎn)品價(jià)格體系，減弱了家具品牌的競(jìng)爭(zhēng)力

在家具市場(chǎng)，幾乎沒有一家公司能完全杜絕竄貨現(xiàn)象，竄貨能對(duì)原來穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格體系形成致命性破壞，因?yàn)榘l(fā)生竄貨通常都是渠道中間商以低價(jià)買進(jìn)，再以更低的價(jià)格轉(zhuǎn)售，這樣壓低價(jià)格的行為極其惡劣。另一方面，渠道竄貨事件的不僅會(huì)影響到Y(jié)公司在消費(fèi)者心目中偉岸的形象，也會(huì)營(yíng)銷到Y(jié)公司與其渠道中間商之間的團(tuán)結(jié)關(guān)系。這樣便會(huì)大大減弱Y品牌在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力，最后的收益者便是市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

總之，渠道發(fā)生竄貨對(duì)于Y公司來說是百害而無利，所以該公司必須對(duì)渠道竄貨問題引起重視，尋找出杜絕渠道竄貨的方案。而對(duì)于如何制定出有效的杜絕渠道竄貨的方面，必須先研究引起渠道竄貨的原因，只有對(duì)這些背后的原因都研究清楚了，才能對(duì)“癥下藥”解決竄貨問題。

竄貨原因

1）營(yíng)銷渠道布局與渠道竄貨

Y公司經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的店面過于密集，而且在一個(gè)銷售片區(qū)中經(jīng)銷商的數(shù)量過多。由于Y公司對(duì)于暢銷產(chǎn)品采用起訂量不同、訂貨的價(jià)格也不同訂貨策略，起訂量越高訂貨價(jià)格越便宜，對(duì)于經(jīng)銷商分部過于密集的地區(qū)往往會(huì)形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，因此一些經(jīng)銷商為了在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，他們往往會(huì)冒著與Y公司簽訂的區(qū)域銷售協(xié)議違約的風(fēng)險(xiǎn)，從其他訂貨量大的經(jīng)銷商那里跨區(qū)采購(gòu)價(jià)格更低的產(chǎn)品，鑒于渠道布點(diǎn)過于密集，所以方便渠道商之間相互訂貨，這就產(chǎn)生了渠道竄貨事件，所以Y公司渠道布局不合理必定是引起渠道竄貨的原因。

2）產(chǎn)品規(guī)劃與渠道竄貨

Y公司在產(chǎn)品銷售方面對(duì)于總經(jīng)銷商和二級(jí)經(jīng)銷商的規(guī)劃存在很大差別，總經(jīng)銷商銷售家具的品項(xiàng)有10種，而二級(jí)經(jīng)銷商只有5種，而且二級(jí)經(jīng)銷商銷售Y家具的高檔產(chǎn)品只有1種，在零售價(jià)格上也有很大落差，即從側(cè)面反映出一級(jí)經(jīng)銷商對(duì)于銷售Y家具產(chǎn)品的利潤(rùn)會(huì)遠(yuǎn)高于二級(jí)經(jīng)銷商利潤(rùn)。在這種情況下，一級(jí)經(jīng)銷商為了自己利益，他們不會(huì)把自身專賣的產(chǎn)品轉(zhuǎn)批給同一區(qū)域的二級(jí)經(jīng)銷商，所以二級(jí)經(jīng)銷商往往為了獲取更多的利潤(rùn)會(huì)跨區(qū)域去向別的總經(jīng)銷商拿貨，這也是造成渠道竄貨的原因。

3）銷售團(tuán)隊(duì)管理與渠道竄貨

Y公司對(duì)于銷售團(tuán)隊(duì)在處理渠道竄貨的問題上沒有嚴(yán)格要求，也沒有制定激勵(lì)銷售員處理竄貨相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)制度，所以其銷售員對(duì)于處理渠道竄貨積極性不高，Y公司的銷售員處理竄貨問題一般采取“冷處理”方式。甚至，一些銷售員在銷售業(yè)績(jī)壓力下，會(huì)鼓勵(lì)其負(fù)責(zé)的有實(shí)力的總經(jīng)銷商多從Y工廠進(jìn)貨，然后銷售員再將超過此總經(jīng)銷商安全庫(kù)存的貨物以同等出廠價(jià)轉(zhuǎn)批給另一區(qū)域財(cái)力較差的總經(jīng)銷商或二級(jí)經(jīng)銷商。總之，Y公司對(duì)于管理銷售團(tuán)隊(duì)處理竄貨問題有待于馬上治理。

杜絕竄貨的策略

1)優(yōu)化渠道網(wǎng)點(diǎn)布局

如上文我們了解到，Y公司目前的渠道布點(diǎn)過于密集，即在一個(gè)片區(qū)中合作的渠道商過多。因此，Y公司應(yīng)該對(duì)渠道布局進(jìn)行優(yōu)化，如下圖所示。

通過這個(gè)流程圖我們可以看到，Y公司可以針對(duì)每一個(gè)片區(qū)的渠道商數(shù)量進(jìn)行重新盤點(diǎn)，然后放棄發(fā)展?jié)摿Σ畹那郎?，在這個(gè)流程中最重要的是對(duì)于渠道商的重新評(píng)估和渠道商等級(jí)評(píng)定。對(duì)于家具行業(yè)來說，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的渠道商必須具備良好的人脈關(guān)系，充足的訂貨資金，年訂貨量達(dá)成和優(yōu)秀的營(yíng)銷推廣團(tuán)隊(duì)，所以筆者建議對(duì)于Y公司的渠道商的評(píng)定可以從以上幾個(gè)指標(biāo)進(jìn)行，這樣做會(huì)確保最大的準(zhǔn)確性。而對(duì)于從新評(píng)估后的經(jīng)銷商應(yīng)該給予評(píng)定級(jí)別，在本文筆者采用A到D類分等級(jí)，即A類是指優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，B類指比較優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商，C類指合格經(jīng)銷商，D類指可以考慮放棄合作的經(jīng)銷商，對(duì)于要放棄的經(jīng)銷商，Y公司必須“手起刀落”，決不能拖沓，這樣才能讓公司走得更遠(yuǎn)。

2)增加二級(jí)經(jīng)銷商指定銷售的產(chǎn)品品項(xiàng)

二級(jí)經(jīng)銷商也是提高Y公司銷售的重要合作伙伴，不應(yīng)該只考慮總經(jīng)銷商的利益。Y公司應(yīng)該在產(chǎn)品規(guī)劃上考慮增加二級(jí)經(jīng)銷商的產(chǎn)品品項(xiàng)，尤其在高檔上的產(chǎn)品品項(xiàng)增加。二級(jí)經(jīng)銷商是日后發(fā)展成為總經(jīng)銷商的“后備軍”，所以Y公司必須處理好對(duì)于總經(jīng)銷商與二級(jí)經(jīng)銷商之間的產(chǎn)品規(guī)劃問題。

3)引入目標(biāo)管理法考核銷售團(tuán)隊(duì)

Y公司必須改變以往對(duì)于渠道竄貨處理的消極狀態(tài)，積極鼓勵(lì)和引導(dǎo)自己的銷售團(tuán)隊(duì)處理渠道竄貨中的事件。Y公司可以把每個(gè)片區(qū)每個(gè)月發(fā)生渠道竄貨的次數(shù)詳細(xì)記錄下來，然后再經(jīng)過合理的測(cè)算得出平均每個(gè)月渠道竄貨次數(shù)，隨后可以根據(jù)這些平均每月竄貨的次數(shù)設(shè)定一個(gè)短期治理目標(biāo)計(jì)劃，如第一個(gè)月在此平均竄貨次數(shù)的基礎(chǔ)上降低幾個(gè)百分點(diǎn)，第二個(gè)月在第一個(gè)月基礎(chǔ)上再降低竄貨次數(shù)幾個(gè)百分點(diǎn)。這個(gè)控制目標(biāo)制定好后下達(dá)給負(fù)責(zé)片區(qū)的經(jīng)理，由經(jīng)理在將這些目標(biāo)細(xì)分給其管理的員工去執(zhí)行，形成領(lǐng)導(dǎo)層和基礎(chǔ)員工共同努力為通一個(gè)目標(biāo)而奮斗。

4)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

銷售是盤活資金的動(dòng)力，而產(chǎn)品銷售必須靠銷售團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行，所以一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的能力好壞很大程度上影響產(chǎn)品的銷量。Y公司和各級(jí)經(jīng)銷商必須重視對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，提供完善的培訓(xùn)機(jī)制。銷售員的銷售技能提高了，便能提高銷售額，而銷售額提高了，就意味著給經(jīng)銷商帶來更多的利潤(rùn)，因此Y公司經(jīng)銷商就不會(huì)為了冒風(fēng)險(xiǎn)竄貨。此外，由于培訓(xùn)后經(jīng)銷商的銷售額提高，也可以使得經(jīng)銷商很有可能完成Y公司制定的年訂貨量，從而就順利拿到年終返利，進(jìn)一步降低了經(jīng)銷商冒險(xiǎn)竄貨的行為。

5)制定轉(zhuǎn)訂單獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

Y公司可與經(jīng)銷商協(xié)商制定轉(zhuǎn)單獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。對(duì)于非此經(jīng)銷商負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)的客戶到此經(jīng)銷商店里購(gòu)買產(chǎn)品，如果此經(jīng)銷商能主動(dòng)將這個(gè)客戶推薦給其所在片區(qū)的經(jīng)銷商那里購(gòu)買產(chǎn)品，那么Y公司應(yīng)該給予主動(dòng)轉(zhuǎn)單的客戶一定現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，并且給予此轉(zhuǎn)單經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)誠(chéng)信評(píng)分，誠(chéng)信分可以換取Y公司的產(chǎn)品銷售折扣。轉(zhuǎn)訂單獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制能在一定程度上防止由于經(jīng)銷商私人關(guān)系，以及經(jīng)銷商負(fù)責(zé)區(qū)域外的客戶需求等原因造成的經(jīng)銷商竄貨行為發(fā)生。

6)組建“防竄貨聯(lián)合體”

“防竄貨聯(lián)合體”是指由Y公司的銷售團(tuán)隊(duì)和其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中挑選出適合的人組成一個(gè)專門處理竄貨的組織，即聯(lián)合體。根據(jù)實(shí)際情況，Y公司可以按省來劃分，每個(gè)省可以組建一個(gè)治理竄貨“防竄貨聯(lián)合體”。對(duì)于“防竄貨聯(lián)合體”中的成員，Y公司和經(jīng)銷商應(yīng)該商討給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，比如，可以考慮在聯(lián)合體成員中屬于Y公司的員工給予年終述職加分和增加年終獎(jiǎng)，而對(duì)于“防竄貨聯(lián)合體”內(nèi)成員是經(jīng)銷商的，Y公司可以給予相應(yīng)的訂貨優(yōu)惠政策。此外，Y公司應(yīng)該要求每個(gè)經(jīng)銷商提交防竄貨保證金，如果這個(gè)聯(lián)合體內(nèi)的成員成功處理竄貨，可以從實(shí)施竄貨經(jīng)銷商的防竄貨保證金中扣除一定的金額，獎(jiǎng)勵(lì)予處理此次竄貨的“防竄貨聯(lián)合體”中的成員。對(duì)于“防竄貨聯(lián)合體”中的成員也必須實(shí)施考核，這些考核必須由Y公司和其他非“防竄貨聯(lián)合體”成員的經(jīng)銷商進(jìn)行，最后形成以“防竄貨聯(lián)合體為主，制造商和經(jīng)銷商為輔”的治理竄貨模式。

7)建立信任機(jī)制

信任是維持長(zhǎng)期合作的重要保障，因此渠道成員之間建立相互信任關(guān)系是十分重要。在實(shí)踐中，“防竄貨聯(lián)合體”和制造商應(yīng)該多為渠道商創(chuàng)造溝通機(jī)會(huì)，如，渠道商茶話會(huì)、渠道商銷售技能及新品培訓(xùn)會(huì)、參觀制造商總部等，讓制造商和渠道商們之間加強(qiáng)交流，彼此更深入了解，從而建立渠道成員之間的信任關(guān)系。

8)建立選擇經(jīng)銷商的預(yù)警機(jī)制

目前對(duì)于銷售員來說，開發(fā)新的經(jīng)銷商是屬于他們業(yè)績(jī)的一部分，因此在業(yè)績(jī)的壓力下及競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境下，銷售員在開發(fā)新經(jīng)銷商這件事情上，多數(shù)都沒有按照Y公司既定的選擇經(jīng)銷商條件進(jìn)行考核。有些銷售員為了個(gè)人的利益甚至協(xié)助“鎖定的新合作經(jīng)銷商”一起欺騙Y公司，比如隱瞞經(jīng)銷商的信譽(yù)問題、隱瞞經(jīng)銷商的資金實(shí)力、夸大經(jīng)銷商目前現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道管理能力等，所以以這種選擇方式往往造成一些不合格的經(jīng)銷商納入到公司的渠道中間商隊(duì)伍中去，這也為以后渠道健康發(fā)展問題產(chǎn)生隱患，如發(fā)生渠道竄貨問題。這種情況不僅發(fā)生在Y公司，在家具行業(yè)中普遍存在這種現(xiàn)象，因此企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)于新合作經(jīng)銷商選擇的考核機(jī)制建立，并加強(qiáng)對(duì)企業(yè)內(nèi)部管理能力的提升。

9)應(yīng)用高科技技術(shù)建立防竄貨系統(tǒng)

隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和其他高科技設(shè)備的不斷進(jìn)步，目前的科學(xué)技術(shù)對(duì)于渠道竄貨問題已經(jīng)起到了很大作用。Y公司應(yīng)該建立起防竄貨系統(tǒng)，即在生產(chǎn)過程中在產(chǎn)品外包裝貼上RFID電子標(biāo)簽（RFID不同于普通的條形碼，其更具安全性、準(zhǔn)確性、小型化和不易被污損的特點(diǎn)），并將產(chǎn)品信息儲(chǔ)存在電腦上。等這些產(chǎn)品變成成品出貨給經(jīng)銷商時(shí)候，將已經(jīng)分好帶有RFID電子標(biāo)簽的產(chǎn)品指定某區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，如果某一地區(qū)經(jīng)銷商在其所管轄的區(qū)域懷疑某些產(chǎn)品并非來自己于他自己銷售出去的產(chǎn)品，那么這家經(jīng)銷商就可以通過獲取此產(chǎn)品包裝上的電子標(biāo)簽，然后順利在電腦上查詢到這些產(chǎn)品的生產(chǎn)日期、指定由那個(gè)經(jīng)銷商銷售和規(guī)格等信息。

通過建立防竄貨系統(tǒng)，Y公司也可以有效地查詢到這些貨物是由哪個(gè)經(jīng)銷商違規(guī)銷售，以便于公司與被竄貨經(jīng)銷商與竄貨代理之間的溝通，共同維護(hù)健康的銷售渠道。防竄貨系統(tǒng)的建立也給那些經(jīng)常搞竄貨的經(jīng)銷商施加了壓力，因?yàn)檫@些經(jīng)銷商如果竄貨，那么他們將會(huì)很快被查出，最后受到制造商的處罰。

總之，家具企業(yè)與經(jīng)銷商之間應(yīng)該加強(qiáng)溝通，抱著雙贏的態(tài)度共同制定出一種成功處理竄貨的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，進(jìn)而最大限度地杜絕竄貨問題，打造出一個(gè)健康、通暢的營(yíng)銷渠道，使企業(yè)能夠迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，最終屹立于市場(chǎng)潮頭。

2018年，越南和歐盟簽署了關(guān)于森林執(zhí)法、治理和貿(mào)易的自愿合作伙伴協(xié)議(vpa)。該協(xié)議旨在改善森林治理，減少非法采伐，促進(jìn)越南向歐盟出口木材認(rèn)證合法化。

vpa是歐盟與向歐盟出口木材產(chǎn)品國(guó)家之間一項(xiàng)具有法律約束力的協(xié)議。該協(xié)議確保所有出口到歐盟的木材和木材產(chǎn)品都符合歐盟國(guó)家的法律。

此外，該協(xié)定還集中討論非法采伐和森林管理問題。越南是目前正與歐盟談判或執(zhí)行此類協(xié)議的15個(gè)熱帶地區(qū)國(guó)家之一。？歐盟森林執(zhí)法、施政貿(mào)易行動(dòng)計(jì)劃（flegt）成立于2003年，旨在減少非法木材貿(mào)易，改善供應(yīng)鏈，加強(qiáng)森林管理。

一旦一個(gè)國(guó)家履行了vpa承諾，他們就可以簽發(fā)經(jīng)認(rèn)證的合法木材產(chǎn)品，獲得flegt許可證。vpa合作伙伴國(guó)家只能通過該國(guó)和歐盟建立的木材合法性保證體系(vntlas)，簽發(fā)flegt許可證。

擁有flegt許可證的產(chǎn)品自動(dòng)滿足歐盟木材法規(guī)(eutr)，eutr法規(guī)于2013年生效，該法規(guī)禁止在歐盟市場(chǎng)上銷售非法砍伐的木材。？越南和歐盟于2010年11月開始談判，并于2018年簽署該協(xié)議。根據(jù)vpa承諾，越南需要建立木材合法性保證體系，核實(shí)所有木材產(chǎn)品合法性。一旦系統(tǒng)準(zhǔn)備就緒，越南將能給出口到歐盟的木材產(chǎn)品簽發(fā)flegt許可證。

vpa部分承諾已經(jīng)成為越南最近通過的《森林法》中一部分，該法于2019年1月1日生效。越南在實(shí)施《越南行動(dòng)綱領(lǐng)》、加強(qiáng)進(jìn)口管制和森林管理方面取得了巨大進(jìn)展。越南還必須關(guān)注的關(guān)鍵承諾是加強(qiáng)對(duì)進(jìn)口的控制，確保進(jìn)口木材的合法采伐和貿(mào)易符合出口國(guó)的相關(guān)法律，先前有好幾起從老撾和柬埔寨非法進(jìn)口案件。

展望未來

據(jù)估計(jì)，vpa/flegt協(xié)議將使木材產(chǎn)品的價(jià)格提高20%至25%，從而帶來貿(mào)易價(jià)值的增長(zhǎng)。歐盟聯(lián)合委員會(huì)將持續(xù)監(jiān)督vpa承諾的執(zhí)行情況，在所有承諾履行之前，越南的木材出口將受到歐盟的限制。

紫檀是一個(gè)文學(xué)名稱，或者說是社會(huì)學(xué)名稱，與科學(xué)無關(guān)?？茖W(xué)的名稱嚴(yán)謹(jǐn)而不可替換，文學(xué)可就浪漫多了。社會(huì)學(xué)就更加復(fù)雜多變，極易被人利用。

中國(guó)人歷來認(rèn)為紫色祥瑞。比如常說的“紫氣東來”，原指老子出關(guān)，關(guān)令尹喜見有紫氣從東而來，知道將有圣人駕臨，便恭請(qǐng)老子寫了千古名篇《道德經(jīng)》。故宮原叫紫禁城，這是個(gè)老名字，緣于紫微星垣。由此可見紫色的地位。

目前可以查到的有關(guān)紫檀最早的紀(jì)錄是公元３世紀(jì)。從那時(shí)起，唐宋元明清對(duì)紫檀均有記載。但這些紫檀與我們夢(mèng)寐以求的紫檀是否為同一木種，現(xiàn)在誰(shuí)也說不清楚。有一點(diǎn)是可以肯定的，紫檀歷來價(jià)格高昂，居各木之首，多種古籍均有記載，所以紫檀成了木材明星。

紫檀雖在國(guó)人口口相傳中地位崇高，但在科學(xué)分類上一塌糊涂。紫檀在科學(xué)分類中的模糊一點(diǎn)兒也不耽誤百姓們對(duì)它的熱情，凡對(duì)紫檀略知一二的人，談起來一定眉飛色舞。

紫檀就鉆了這空子，我們今天常說的或目標(biāo)明確所指的紫檀是一望便知具有貴族氣的紫檀，是幾百年來歷朝歷代文人墨客歌詠過的紫檀，而不是由于紫檀的名氣而衍生出來的替代物種。

不幸的是今天市場(chǎng)上比比皆是替代物種，名稱也煞費(fèi)苦心。小葉紫檀對(duì)應(yīng)有大葉紫檀，海島紫檀對(duì)應(yīng)有大陸紫檀，非洲紫檀對(duì)應(yīng)有東南亞紫檀，還有一些稀奇古怪的紫檀，凡是色澤接近，硬度高，分量沉的都跟紫檀攀上親戚，一些學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)也頻頻召開研討會(huì)、論證會(huì)標(biāo)榜紫檀的“新發(fā)現(xiàn)”。

我們面臨的現(xiàn)實(shí)非常殘酷。清宮所用紫檀業(yè)已滅絕。清檔載：乾隆年間宮中紫檀已近告罄。一個(gè)物種一旦滅絕，再生幾無可能。

如果我們以文學(xué)的心態(tài)寬容對(duì)待紫檀，那一切類似物種均可用此稱謂。但有收藏古物之癖的愛好者，對(duì)此就需要挑三揀四，才能把真正意義的紫檀收入囊中。

紫檀不是一種樹名，沒有對(duì)應(yīng)的樹。學(xué)術(shù)界至今未能就此統(tǒng)一認(rèn)識(shí)。因而紫檀的魅力就在于此，充滿了文學(xué)幻想。

每個(gè)對(duì)紫檀感興趣的人都希望自己一夜之間成為火眼金睛，在紛雜的硬木中將紫檀一把拎將出來。但這有一個(gè)程序問題，如果對(duì)紫檀的社會(huì)環(huán)境一無所知，判斷紫檀的確是一道難題。

紫檀的一般物理性為：顏色深重，紫中帶紅；分量極大，入水即沉；硬度較高，一般打擊不留痕跡；質(zhì)地致密，橫縱向均可受刀等等?？蛇@些特性沒有準(zhǔn)確的科學(xué)數(shù)據(jù)，僅為行家的一般感受，語(yǔ)言傳達(dá)時(shí)因人而異，理解起來也因人而異，所以紫檀在漫長(zhǎng)的傳承中，融進(jìn)了各種浪漫神奇的想象。

紫檀開始一定先做些小件物什。紫檀的色澤與良好的物理特性頗受市場(chǎng)及宮廷的喜愛，地位隨之攀升。到了明晚期，文人發(fā)現(xiàn)了紫檀的沉穆雍容之美，倍加推崇，紫檀隨后像一個(gè)新星，登上歷史舞臺(tái)并擔(dān)當(dāng)起主角。主角的魅力決定一出大戲的生命力。紫檀加入明清家具行列，即刻引領(lǐng)時(shí)尚之先，且五百年不衰。

硬度適中的紫檀一經(jīng)細(xì)致打磨、燙蠟之后，立刻閃著一層幽幽暗暗的光，紋理若隱若現(xiàn)，棕眼密布；用手撫之，滑如綢緞。尤其年久之后，形成包漿，閃著金屬一樣的光澤，非常耐看。如有雕工，紫檀能把紋飾的細(xì)微之處淋漓盡致地表現(xiàn)出來，細(xì)者穿枝過梗，俗稱過橋；粗者圓潤(rùn)豐滿，尤其表現(xiàn)花卉的陰陽(yáng)向背，動(dòng)物的肌肉翎毛，紫檀雕工的細(xì)膩為其它材質(zhì)所不可企及。

可惜的是，這樣優(yōu)良的材料少有大料。明清紫檀，以宮廷家具為準(zhǔn)，常見面板材料寬不足15厘米，尤其長(zhǎng)材，不見寬板，偶見紫檀板極限寬度也在30厘米以內(nèi)。我們可以想見，空心的樹干極難開出寬大材料。俗語(yǔ)說“十檀九空”，很能說明問題。過去，有商家報(bào)信，發(fā)現(xiàn)紫檀方桌一件，面板兩拼。不用去看，一聽就知不對(duì)，我所見紫檀方桌不計(jì)其數(shù)，面板少則四五拼，多則七八拼，從未見兩拼的，故狹隘經(jīng)驗(yàn)有時(shí)也十分靈驗(yàn)。

以上仍是判斷紫檀的籠統(tǒng)辦法，籠統(tǒng)的好處是對(duì)一個(gè)新事物馬上就可以建立一個(gè)接近正確的判斷。一開始強(qiáng)調(diào)細(xì)微之處，極容易誤入歧途，并應(yīng)了那句著名的成語(yǔ)：盲人摸象。

紫檀的分類

紫檀在使用之初，本無分類，后因地位崇高，市場(chǎng)需求劇增，紫檀變得細(xì)致起來，有了分類，以期適應(yīng)市場(chǎng)變化。但這難免魚龍混雜，泥沙俱下。

現(xiàn)在流行的紫檀名字的前綴詞均不見史書記載。連民間口頭之說也是近十來年的事情。什么小葉大葉紫檀，什么海島大陸紫檀，都是商人們苦心。

最早紫檀的分類是工匠們口口相傳的。比如金星紫檀，是指最具代表性的家具良材，清宮的紫檀家具大半是用此材而制。金星本來指紫檀木創(chuàng)平后迎光閃現(xiàn)的金色光點(diǎn)。但金星閃現(xiàn)多半是新材，或保存良好的又十分干凈的家具，年代一久，稍有污垢，金星則難以觀察清楚。這時(shí)，與其同體而異名的名稱出現(xiàn)了:牛毛紫檀，牛毛是指紫檀材料表面細(xì)如牛毛的棕眼，均勻而細(xì)碎。這是一個(gè)事物的兩個(gè)方面，一個(gè)重色，一個(gè)重形。但有一個(gè)極為有趣的現(xiàn)象，凡商人及收藏者大都愿稱之為“金星”，凡工匠大都常稱之為“牛毛”，側(cè)重點(diǎn)的不同，最直接反映了立場(chǎng)。

今天所說的小葉紫檀，如果非要找出類似物，金星（牛毛）紫檀最為接近。小葉紫檀我以為是以訛傳訛。紫檀材料我國(guó)不產(chǎn)，過去和今天全靠進(jìn)口，用船將其運(yùn)回。紫檀上船前就沒有枝葉，只剩主干。枝枝杈杈沒有用處，故無須上船。中國(guó)人沒人見過紫檀的葉子，無從比較葉子之大小。倒是多年以前我曾聽老工匠說過，紫檀的棕眼大小可以區(qū)分材質(zhì)的優(yōu)劣，小眼兒比大眼兒的好。

北京方言兒化非常嚴(yán)重，小眼兒外人聽來就是小葉兒。外行人想當(dāng)然就稱之為小葉兒紫檀，久而久之，以訛傳訛，謬種流傳至今。

當(dāng)所謂小葉兒紫檀匱乏之后，大葉兒紫。檀就粉墨登場(chǎng)了。過去老工匠說的大眼兒紫檀也有人稱之為花梨紫檀，是說這類紫檀材質(zhì)粗糙，棕眼大而長(zhǎng)?；ɡ孀咸词峭砬迕駠?guó)紫檀家具熱時(shí)的替代物，來源不清，數(shù)量也不太大。這類紫檀歷來為收藏家所不齒，以為濫竽充數(shù)。

而我們今天市場(chǎng)常說的新材:小葉兒紫檀、大葉兒紫檀還都不是上述兩類，完全是商人們的努力。將類似或曰接近紫檀的新材強(qiáng)行分類，而市場(chǎng)由于緊俏，也就接受了這一說法，并迅速流行開來。無數(shù)次商家信誓旦旦地告訴我，小葉兒如何如何，大葉兒如何如何，使我深為他們鍥而不舍的精神所感動(dòng)。

由于紫檀不是科學(xué)命名，它的分類就顯得力不從心。歷史上所有的紫檀分類都是以目鑒為標(biāo)準(zhǔn)，按照一般認(rèn)知事物的規(guī)律，取一個(gè)恰如其分的名字。名字被社會(huì)接受了，就會(huì)流傳開來；不接受，只有少數(shù)人孤芳自賞。

除去金星（牛毛）紫檀，紫檀以目鑒主要還有雞血紫檀、牛角紫檀兩種。雞血紫檀，也有稱之為牛血紫檀的，典型特征是木紋較清晰，紫色中帶有大面積血色斑條，許多時(shí)候如手抹狀，呈無規(guī)則分布。這種紫檀在剛剛剖開木料之時(shí)，血狀分布及色澤尤其明顯，初見者嘆為觀止。雞血紫檀在紫檀中數(shù)量少于金星紫檀，多于牛角紫檀。所做家具廣做居多，這可能因?yàn)楫?dāng)年這種紫檀由廣東口岸上岸，運(yùn)往內(nèi)地不多的緣故。雞血紫檀還有一個(gè)特征就是材料比另外兩種大些，凡面板寬些的，用料壯碩些的，雞血紫檀為多，雞血紫檀的善雕性不如金星紫檀，故雕工多采用粗獷風(fēng)格雕工，凡雕工明味較足的紫檀家具，多屬此類。雞血紫檀與另外兩種還有一點(diǎn)小小的差異，感覺上硬度稍遜，所以亮度要差一些，這一點(diǎn)也不容忽視。

再一種就是牛角紫檀。我曾多次聽魯班館的老師傅對(duì)此贊不絕口。這種紫檀以肉眼觀，最不像紫檀。它的特征最難把握，極易被忽略錯(cuò)過。凡是看著像紫檀，又有點(diǎn)像老紅木，可能就是牛角紫檀。這種紫檀材料質(zhì)量好，硬度最高，一經(jīng)打磨，閃著幽幽暗暗的光澤，尤其年久之后，其美麗動(dòng)人難以言表。牛角紫檀，顧名思義，指材質(zhì)類似牛角質(zhì)感，細(xì)膩而少棕眼，用手撫之，潤(rùn)滑猶如嬰兒肌膚。牛角紫檀的紋理不如雞血紫檀那樣明顯，紋路顯得細(xì)弱，色澤變化也小。這種紫檀一有包漿，真的如牛角一般，非?？蓯??？赡苁怯捎谂＝亲咸吹纳鲜鎏卣鳎灿么肆险呓^少雕花，大都素面朝天。工匠深諳此道，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

將金星紫檀、雞血紫檀、牛角紫檀做一比較，可以看出它們的某些規(guī)律。掌握這些規(guī)律，需要大量實(shí)踐，比較是一條捷徑。如果將這三類紫檀放在一起，就比較容易區(qū)分它們，比較容易記住它們各自的特征。一旦記住這些特征，就能應(yīng)用，尤其是弧立無援的情況下，要調(diào)動(dòng)自己記憶的庫(kù)存，將最有用的信息調(diào)出來，在腦海中變成視覺影像，與眼前這件紫檀比較，這與計(jì)算機(jī)功能無異，存儲(chǔ)量越大，應(yīng)用時(shí)就越有效。

我用兩篇的篇幅來說明紫檀的分類，仍可能掛一漏萬。我所告訴讀者的是傳統(tǒng)意義的紫檀，即明清兩代家具和其他木器小件所用良材，而沒有涉及今天五花八門的紫檀，今天大量使用的新型紫檀將在以后分述。即便是傳統(tǒng)意義的紫檀，也有不屬良材或有誤解的。比如過去老工匠常說的花梨紫檀，是指棕眼過粗、類似花梨木棕眼、較為粗糙的一種民國(guó)才出現(xiàn)的“紫檀”。這種替代物經(jīng)常染色，完全用于欺世，應(yīng)了那句成語(yǔ)：濫竽充數(shù)。當(dāng)然還有更可笑的說法是“白紫檀”，這是無知者無畏的說法。凡紫檀年久失蠟，經(jīng)風(fēng)吹日曬后必定顯示一種泛白的金屬般的光澤。一旦重新上蠟受熱，白紫檀立刻重現(xiàn)真身。

紫檀的性格

我們一般人對(duì)木材的了解極容易停留在表面上。首先是外觀，顏色、光澤、紋理等等；其次是質(zhì)感，重量、硬度等等。這些要素構(gòu)成我們對(duì)木材的初步價(jià)值判斷。紫檀、黃花梨、雞翅木、紅木等優(yōu)良木材似乎都是按照這些標(biāo)準(zhǔn)評(píng)判的。

而我們忽略的正是木材最重要的品質(zhì):性格。這是一個(gè)非常具有文學(xué)色彩的詞匯，科學(xué)的名稱應(yīng)該叫內(nèi)應(yīng)力。應(yīng)力的產(chǎn)生是物體受到外力作用時(shí)，內(nèi)部產(chǎn)生的對(duì)抗的力。這聽起來枯燥無味。木材能受什么外力呢？承重的壓力；冷熱干濕的抽脹；內(nèi)部纖維破壞后（比如榫卯、雕花），局部強(qiáng)度的降低；搬運(yùn)當(dāng)中受力的不均勻；無數(shù)種假設(shè)都可以改變木材固有的常規(guī)狀態(tài)，使之做出恰當(dāng)?shù)姆磻?yīng)。這時(shí)的木材可能開裂，可能變形，可能收縮，可能膨脹，還可能徹底斷裂，訣別歷史。

注重木材內(nèi)在的表現(xiàn)是古代工匠經(jīng)過長(zhǎng)期的摸索總結(jié)出來的。早些年，我常聽老工匠說，這木頭性大，那木頭性小。

他們所說的“性”就是應(yīng)力與適應(yīng)環(huán)境的能力。每一種木材性格不同，在不同環(huán)境中表現(xiàn)也有天壤之別，有些甚至不可思議。紫檀是性小的良材。這就是說，紫檀變形率小，遇熱遇冷遇干遇濕都能應(yīng)付自如。我們很少看見大面積開裂的老紫檀家具，收縮縫也少有過分者，適可而止。在雕刻方面，紫檀由于結(jié)構(gòu)細(xì)膩，組織均勻，縱向、斜向、橫向受刀差異不大，尤其橫向受刀不阻。這些話說得不夠通俗，意思就是任何一個(gè)方向下刀都感受差不多，不像竹子，縱向下刀勢(shì)如破竹，橫向下刀如切鋼筋。竹子是一個(gè)極端，用之比喻比較容易弄懂我所要表達(dá)的意思。

紫檀在所有硬木中“性”是最小的，換言之，沒什么脾氣，尤其在表現(xiàn)細(xì)微之處時(shí)更顯出它的耐心。比如小件紫檀中常有雕工細(xì)之又細(xì)及穿枝過梗者，讓初見者嘆為觀止。當(dāng)你知道了這器物年齡已逾百年或幾百年，仍保持初始之狀態(tài)，才能夠?qū)ψ咸吹男愿裼兴私猓胖雷咸粗猿蔀橹袊?guó)古典家具良材的老大。誰(shuí)也別不服氣，在同樣尺寸的方板掏出同樣直徑的圓洞，放上一年，其他木材都會(huì)顯出明顯的橢圓或輕微的橢圓，只有紫檀仍能保持其初始的圓形，以表現(xiàn)其高貴的品德。