越南市場出現(xiàn)紅酸枝貼皮大板\生意壁壘提高紅木行業(yè)或?qū)⒂瓉硇乱惠喯磁?/h1>
時(shí)間:2020-10-11 人氣:736 來源: 作者:
概述:因?yàn)橘I到貼皮家具冒充的實(shí)木家具、紅木家具而維權(quán)的消費(fèi)者不在少數(shù)。甚至于連越南紅木木材市場的一些奸商都學(xué)會(huì)了,把貼皮技術(shù)用在了紅木大板上,讓不少買原材的中國人因此上當(dāng)受騙。表層和底部都是由一塊薄薄的真料板細(xì)心地粘貼摭蓋起來,前后左右都是如此,......
因?yàn)橘I到貼皮家具冒充的實(shí)木家具、紅木家具而維權(quán)的消費(fèi)者不在少數(shù)。甚至于連越南紅木木材市場的一些奸商都學(xué)會(huì)了,把貼皮技術(shù)用在了紅木大板上,讓不少買原材的中國人因此上當(dāng)受騙。
表層和底部都是由一塊薄薄的真料板細(xì)心地粘貼摭蓋起來,前后左右都是如此,但包裹在里面的卻不是紅木而是雜木或者其它木料,有的甚至是水泥板塊。。。
這些賣家還會(huì)在這些木頭上作一些偽裝,并且大多是把買家?guī)У交璋档膫}庫里驗(yàn)貨,同時(shí)會(huì)用各種方法讓驗(yàn)貨的時(shí)間非常倉促,讓買家無法認(rèn)真查驗(yàn)。
對于紅木原材的貼皮只要有心提防,認(rèn)真細(xì)看總會(huì)看出一些端倪,并且原木市場還可以動(dòng)刀動(dòng)斧的驗(yàn)成色,留心查驗(yàn)的話不至于中招。因此,上當(dāng)受騙往往是因?yàn)槁涞搅思樯滩嫉?ldquo;局”里了,而不是因?yàn)榇嬖隍?yàn)貨技術(shù)上的問題。
生意壁壘提高紅木行業(yè)或?qū)⒂瓉硇乱惠喯磁?/strong>
6月12日,新《瀕危野生動(dòng)植物種國際貿(mào)易公約》(簡稱CITES公約)開始實(shí)施,我國紅木國標(biāo)中所列的33種紅木樹種,有7種被限制貿(mào)易。近來一些紅木產(chǎn)地國家也大幅調(diào)高出口關(guān)稅。廣西紅木業(yè)內(nèi)人士指出,目前,廣西借助憑祥、東興等口岸的地緣優(yōu)勢,已經(jīng)成為全國知名的紅木集散地,但貿(mào)易壁壘的提高將對廣西紅木行業(yè)形成沖擊,如何應(yīng)對,考驗(yàn)各方智慧。
動(dòng)向
政策變動(dòng)
紅木行業(yè)面臨洗牌
廣西大學(xué)林產(chǎn)品質(zhì)量檢測中心徐峰教授介紹,被新CITES公約列入管制物種的7種木材,有4種目前在國內(nèi)紅木行業(yè)廣泛使用。這4種木材分別是:交趾黃檀(主產(chǎn)于老撾、柬埔寨、越南南部,市場名“大紅酸枝”),微凹黃檀(主產(chǎn)于中美洲,市場名“美洲香枝木”)、伯利茲黃檀(主產(chǎn)于中美洲,市場名“洪都拉斯玫瑰木”)、盧氏黑黃檀(主產(chǎn)于馬達(dá)加斯加等國,市場名“大葉紫檀”、“黑酸枝”)。
徐峰說,按照CITES公約,附錄Ⅰ的物種禁止商業(yè)性國際貿(mào)易,附錄Ⅱ的須提供進(jìn)出口許可證或者再出口證明書;附錄Ⅲ的物種須有締約國(成員國)出具進(jìn)出口許可證和原產(chǎn)地證明。檀香紫檀(也就是“小葉紫檀”)此前已被列入附錄Ⅱ,產(chǎn)地國家也出臺(tái)進(jìn)出口限制政策,市場上的原材料非常稀缺,價(jià)格達(dá)到“天價(jià)”級(jí)別。這一次,交趾黃檀等木種被列至附錄Ⅱ,未來很可能會(huì)出現(xiàn)“物以稀為貴”的情況。
此外,木材出口國的貿(mào)易壁壘也對紅木價(jià)格產(chǎn)生重大影響。日前,越南紅木出口提稅200%,交趾黃檀以及花梨木等二線紅木都被列入范圍。一位業(yè)內(nèi)人士透露,他與越南的合作伙伴聯(lián)系,得知關(guān)稅確實(shí)提高了,但是具體金額目前還沒有明確。
業(yè)內(nèi)人士指出,近年來,受制于經(jīng)濟(jì)大環(huán)境因素,紅木終端零售市場不溫不火,市場競爭激烈。如果利潤沒有增加,而成本大增,勢必造成很多缺乏營銷渠道和品牌支撐的紅木企業(yè)被淘汰,紅木行業(yè)也將迎來新一輪洗牌。
現(xiàn)狀
廣西紅木成為地方支柱產(chǎn)業(yè)
“紅木已經(jīng)成為憑祥、東興等地的支柱產(chǎn)業(yè),在南寧、桂林、柳州等區(qū)內(nèi)主要城市也有眾多從業(yè)者,紅木政策面上的變動(dòng),廣西紅木業(yè)內(nèi)是非常重視和敏感的。”南寧一紅木家具企業(yè)負(fù)責(zé)人覃振說。
南國早報(bào)記者從廣西紅木家具協(xié)會(huì)了解到,截至2011年底,廣西有紅木企業(yè)6000多家,其中僅憑祥就有2000多家、東興也有近1000家。2011年,廣西紅木產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值達(dá)120億元。協(xié)會(huì)會(huì)長王寶田介紹,1992年,國務(wù)院批準(zhǔn)中越邊境的憑祥、東興為國家級(jí)邊境經(jīng)濟(jì)合作區(qū),同年憑祥市舉辦首屆中越商品交易會(huì),越南商人帶著老式紅木家具與工藝品首次亮相,憑祥的紅木產(chǎn)業(yè)也由此起步。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì),2010年憑祥共進(jìn)口紅木家具8408.4噸,貨值2905.8萬美元,居全國第一。
同樣是紅木重鎮(zhèn)的東興,紅木產(chǎn)業(yè)主要由本地人發(fā)起和推動(dòng)。東興紅木行業(yè)協(xié)會(huì)一位副會(huì)長介紹,在早期的時(shí)候,憑祥主要是原料和半成品家具批發(fā)。東興人從越南、甚至憑祥進(jìn)回半成品家具后,進(jìn)行組裝和簡單打磨的初加工,再將成品家具批發(fā)給廣西及外地客商。
到了2006年,廣西口岸的紅木貿(mào)易空前發(fā)展,據(jù)憑祥、東興當(dāng)?shù)氐募t木經(jīng)營者介紹,當(dāng)時(shí),東南亞的紅木原料基本上都經(jīng)過廣西口岸入境。截至2012年底,在東興市經(jīng)營紅木家具、工藝品的企業(yè)中,年?duì)I業(yè)額超過10億元人民幣的有3~5家。當(dāng)?shù)亟?jīng)營戶還與越南廣寧省民營企業(yè)建立合作聯(lián)盟、與北寧省中小企業(yè)協(xié)會(huì)建立長期發(fā)展合作關(guān)系,東興紅木企業(yè)代表與東盟企業(yè)代表形成紅木原料供給長期合作關(guān)系。
尷尬
不善加工地緣優(yōu)勢漸被削弱
憑借地緣優(yōu)勢,廣西以憑祥、東興兩地為代表的紅木產(chǎn)業(yè)駛上“高速路”。遺憾的是,近年來這種“近水樓臺(tái)先得月”的作用有所減弱。全國紅木集散地廣西獨(dú)大的格局被打破,變成廣東、福建、廣西“三足鼎立”。
在東興采訪時(shí),不少商家向南國早報(bào)記者透露,現(xiàn)在他們的紅木原材料是“繞道”廣東、深圳等地運(yùn)回來的。商家為什么要舍近求遠(yuǎn)?廣西大學(xué)林產(chǎn)品質(zhì)量檢測中心高級(jí)工程師、廣西紅木文化研究會(huì)副會(huì)長李英健教授也談到,從2008年開始,由于廣西各地林業(yè)木材稅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一,報(bào)關(guān)手續(xù)繁瑣,出關(guān)慢而且政策相對于廣東也稍欠靈活,廣東東莞的厚街、深圳的觀瀾等規(guī)范化運(yùn)作的紅木原料市場,逐漸通過價(jià)格優(yōu)勢成為紅木原料集散地。
“造成這樣的局面,還有內(nèi)部原因。”東興紅木商人吳先生說,權(quán)衡人工和運(yùn)輸?shù)某杀荆蠖鄶?shù)商人都在越南買半成品,再運(yùn)回國內(nèi)批發(fā)。國內(nèi)紅木市場普遍認(rèn)為越南工藝不好,而廣西的木工技術(shù)水平整體來說也沒有優(yōu)勢。有些對紅木家具要求更精細(xì)的商人,干脆把木材拉到浙江、福建等地,請手藝好的師傅精雕細(xì)琢。像吳先生這樣,就是把上好的越南木料送回福建莆田老家去生產(chǎn),因海運(yùn)相對陸運(yùn)更便宜,他把木材先運(yùn)到中國香港,再轉(zhuǎn)運(yùn)到莆田。
業(yè)內(nèi)人士介紹,目前,廣東中山主要經(jīng)營來自南美、非洲的木材,比如南美酸枝、非洲花梨;福建仙游以高檔木材為主,成為黃花梨、沉香的集散地;廣西東興、憑祥則以東南亞木材為主,像酸枝、草花梨等。
此外,云南瑞麗的紅木市場也成為后起之秀。2010年,廣西東興、云南瑞麗、內(nèi)蒙古滿洲里三個(gè)沿邊城市確定為重點(diǎn)開發(fā)開放試驗(yàn)區(qū)。由于緬甸出口限制玉石不限紅木,瑞麗憑借口岸優(yōu)勢,逐漸成為新興紅木原料批發(fā)市場。
業(yè)內(nèi)
已有動(dòng)作克服短板推進(jìn)深加工
在紅木行業(yè),多數(shù)業(yè)內(nèi)人士有這樣的共識(shí),紅木原材料價(jià)格漲幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上國內(nèi)紅木家具的漲幅。據(jù)東興紅木商家介紹,一套越南草花梨十件套中檔家具,半成品價(jià)格為2萬元左右,拉回東興進(jìn)行組裝以及簡單打磨等初加工,人工成本為5000元,而賣出去只有1000~2000元利潤,有時(shí)只有500元利潤。
“如果廣西只是一個(gè)紅木原材料、半成品‘過路’的地方,那么鄰近東南亞的資源優(yōu)勢就不能真正發(fā)揮出來。”徐峰談到,目前,憑祥、東興等地經(jīng)營紅木原料、半成品批發(fā)生意,純利在10%左右,商家們只能靠走量來獲利。而長三角、珠三角等地的紅木家具由于做工精良,盡管手工費(fèi)更高一些,像“福建工”、“東陽工”,“十件套”的手工費(fèi)至少1.5萬~2萬元,仍受市場歡迎,漸漸占據(jù)了更多市場份額,利潤也更豐厚。
要想改變困局,就得想辦法從紅木上賺取更多的附加值,將產(chǎn)業(yè)鏈上加工技藝缺失的環(huán)節(jié)完善。實(shí)際上,本地很多紅木從業(yè)者已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變。記者了解到,如今東興的紅木商人除了有店面,還要有工廠。從事半成品加工的叫加工廠、買原料自己加工成家具的叫生產(chǎn)廠。東興規(guī)模不一的加工廠有上百家,而生產(chǎn)廠也有十幾家,而且生產(chǎn)廠的比例在逐步擴(kuò)大,不少紅木商家還到浙江東陽等地請來能工巧匠。
憑祥紅木商會(huì)的一位人士也介紹,當(dāng)?shù)卣鞴懿块T、從業(yè)者已經(jīng)形成共識(shí),開始推進(jìn)進(jìn)出口產(chǎn)品由初加工、低附加值產(chǎn)品向深加工、高附加值產(chǎn)品轉(zhuǎn)變,改變低層次“過境貿(mào)易”現(xiàn)狀,向家具及紅木工藝品深加工轉(zhuǎn)變。
前景
業(yè)界看好“桂作紅木”蓄勢待發(fā)
談及經(jīng)營紅木生意的前景,業(yè)內(nèi)有“沒趕上房地產(chǎn)的人都在轉(zhuǎn)型做紅木”的說法。采訪中記者也發(fā)現(xiàn),近年來區(qū)內(nèi)各地與紅木有關(guān)的地產(chǎn)項(xiàng)目逐漸增多。像南寧,新增的數(shù)個(gè)大型古玩、花鳥市場里,紅木店都占據(jù)了“半邊天”。
在東興,百業(yè)東興·紅木社區(qū)項(xiàng)目到2008年已建成7萬多平方米的紅木文化街區(qū),填補(bǔ)了當(dāng)?shù)厝鄙俅笮透叨思t木批發(fā)市場的空白。一位項(xiàng)目負(fù)責(zé)人介紹,紅木文化街區(qū)里的500多間商鋪,4個(gè)月就進(jìn)駐完畢。東興本地商戶占40%,來自廣東、湛江的商戶占40%,另外20%來自全國各地,“外地商家比例更大,國內(nèi)資本關(guān)注廣西口岸紅木由此可見一斑”。
6月10日,廣西壯族自治區(qū)政府與越南工貿(mào)部在越南河內(nèi)舉行中國(廣西)—越南全面深化經(jīng)貿(mào)合作論壇,中國計(jì)劃在憑祥設(shè)立廣西憑祥邊境自由貿(mào)易合作試驗(yàn)區(qū),規(guī)劃面積包括憑祥友誼關(guān)、浦寨、弄懷與越南諒山同登國界線毗鄰接壤區(qū)域。這些區(qū)域也是目前紅木貿(mào)易活躍區(qū)域。對此,不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,盡管目前相關(guān)細(xì)則還沒有落實(shí),但是可以預(yù)計(jì),對未來廣西口岸的紅木貿(mào)易將是大利好。
記者了解到,目前一些廣西本地的民間資本計(jì)劃“抱團(tuán)”打造“桂作紅木”品牌,從原料采購、生產(chǎn)加工、產(chǎn)品展示、人才培訓(xùn)、銷售與物流、收藏與拍賣、融資與接待擔(dān)保、博覽與展銷等方面全方位規(guī)劃,以憑祥與東興、北海、玉林等地為重點(diǎn),著力打造廣西區(qū)域品牌,培育廣西紅木家具行業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。
因?yàn)橘I到貼皮家具冒充的實(shí)木家具、紅木家具而維權(quán)的消費(fèi)者不在少數(shù)。甚至于連越南紅木木材市場的一些奸商都學(xué)會(huì)了,把貼皮技術(shù)用在了紅木大板上,讓不少買原材的中國人因此上當(dāng)受騙。
表層和底部都是由一塊薄薄的真料板細(xì)心地粘貼摭蓋起來,前后左右都是如此,但包裹在里面的卻不是紅木而是雜木或者其它木料,有的甚至是水泥板塊。。。
這些賣家還會(huì)在這些木頭上作一些偽裝,并且大多是把買家?guī)У交璋档膫}庫里驗(yàn)貨,同時(shí)會(huì)用各種方法讓驗(yàn)貨的時(shí)間非常倉促,讓買家無法認(rèn)真查驗(yàn)。
對于紅木原材的貼皮只要有心提防,認(rèn)真細(xì)看總會(huì)看出一些端倪,并且原木市場還可以動(dòng)刀動(dòng)斧的驗(yàn)成色,留心查驗(yàn)的話不至于中招。因此,上當(dāng)受騙往往是因?yàn)槁涞搅思樯滩嫉?ldquo;局”里了,而不是因?yàn)榇嬖隍?yàn)貨技術(shù)上的問題。
生意壁壘提高紅木行業(yè)或?qū)⒂瓉硇乱惠喯磁?/strong>
6月12日,新《瀕危野生動(dòng)植物種國際貿(mào)易公約》(簡稱CITES公約)開始實(shí)施,我國紅木國標(biāo)中所列的33種紅木樹種,有7種被限制貿(mào)易。近來一些紅木產(chǎn)地國家也大幅調(diào)高出口關(guān)稅。廣西紅木業(yè)內(nèi)人士指出,目前,廣西借助憑祥、東興等口岸的地緣優(yōu)勢,已經(jīng)成為全國知名的紅木集散地,但貿(mào)易壁壘的提高將對廣西紅木行業(yè)形成沖擊,如何應(yīng)對,考驗(yàn)各方智慧。
動(dòng)向
政策變動(dòng)
紅木行業(yè)面臨洗牌
廣西大學(xué)林產(chǎn)品質(zhì)量檢測中心徐峰教授介紹,被新CITES公約列入管制物種的7種木材,有4種目前在國內(nèi)紅木行業(yè)廣泛使用。這4種木材分別是:交趾黃檀(主產(chǎn)于老撾、柬埔寨、越南南部,市場名“大紅酸枝”),微凹黃檀(主產(chǎn)于中美洲,市場名“美洲香枝木”)、伯利茲黃檀(主產(chǎn)于中美洲,市場名“洪都拉斯玫瑰木”)、盧氏黑黃檀(主產(chǎn)于馬達(dá)加斯加等國,市場名“大葉紫檀”、“黑酸枝”)。
徐峰說,按照CITES公約,附錄Ⅰ的物種禁止商業(yè)性國際貿(mào)易,附錄Ⅱ的須提供進(jìn)出口許可證或者再出口證明書;附錄Ⅲ的物種須有締約國(成員國)出具進(jìn)出口許可證和原產(chǎn)地證明。檀香紫檀(也就是“小葉紫檀”)此前已被列入附錄Ⅱ,產(chǎn)地國家也出臺(tái)進(jìn)出口限制政策,市場上的原材料非常稀缺,價(jià)格達(dá)到“天價(jià)”級(jí)別。這一次,交趾黃檀等木種被列至附錄Ⅱ,未來很可能會(huì)出現(xiàn)“物以稀為貴”的情況。
此外,木材出口國的貿(mào)易壁壘也對紅木價(jià)格產(chǎn)生重大影響。日前,越南紅木出口提稅200%,交趾黃檀以及花梨木等二線紅木都被列入范圍。一位業(yè)內(nèi)人士透露,他與越南的合作伙伴聯(lián)系,得知關(guān)稅確實(shí)提高了,但是具體金額目前還沒有明確。
業(yè)內(nèi)人士指出,近年來,受制于經(jīng)濟(jì)大環(huán)境因素,紅木終端零售市場不溫不火,市場競爭激烈。如果利潤沒有增加,而成本大增,勢必造成很多缺乏營銷渠道和品牌支撐的紅木企業(yè)被淘汰,紅木行業(yè)也將迎來新一輪洗牌。
現(xiàn)狀
廣西紅木成為地方支柱產(chǎn)業(yè)
“紅木已經(jīng)成為憑祥、東興等地的支柱產(chǎn)業(yè),在南寧、桂林、柳州等區(qū)內(nèi)主要城市也有眾多從業(yè)者,紅木政策面上的變動(dòng),廣西紅木業(yè)內(nèi)是非常重視和敏感的。”南寧一紅木家具企業(yè)負(fù)責(zé)人覃振說。
南國早報(bào)記者從廣西紅木家具協(xié)會(huì)了解到,截至2011年底,廣西有紅木企業(yè)6000多家,其中僅憑祥就有2000多家、東興也有近1000家。2011年,廣西紅木產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值達(dá)120億元。協(xié)會(huì)會(huì)長王寶田介紹,1992年,國務(wù)院批準(zhǔn)中越邊境的憑祥、東興為國家級(jí)邊境經(jīng)濟(jì)合作區(qū),同年憑祥市舉辦首屆中越商品交易會(huì),越南商人帶著老式紅木家具與工藝品首次亮相,憑祥的紅木產(chǎn)業(yè)也由此起步。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì),2010年憑祥共進(jìn)口紅木家具8408.4噸,貨值2905.8萬美元,居全國第一。
同樣是紅木重鎮(zhèn)的東興,紅木產(chǎn)業(yè)主要由本地人發(fā)起和推動(dòng)。東興紅木行業(yè)協(xié)會(huì)一位副會(huì)長介紹,在早期的時(shí)候,憑祥主要是原料和半成品家具批發(fā)。東興人從越南、甚至憑祥進(jìn)回半成品家具后,進(jìn)行組裝和簡單打磨的初加工,再將成品家具批發(fā)給廣西及外地客商。
到了2006年,廣西口岸的紅木貿(mào)易空前發(fā)展,據(jù)憑祥、東興當(dāng)?shù)氐募t木經(jīng)營者介紹,當(dāng)時(shí),東南亞的紅木原料基本上都經(jīng)過廣西口岸入境。截至2012年底,在東興市經(jīng)營紅木家具、工藝品的企業(yè)中,年?duì)I業(yè)額超過10億元人民幣的有3~5家。當(dāng)?shù)亟?jīng)營戶還與越南廣寧省民營企業(yè)建立合作聯(lián)盟、與北寧省中小企業(yè)協(xié)會(huì)建立長期發(fā)展合作關(guān)系,東興紅木企業(yè)代表與東盟企業(yè)代表形成紅木原料供給長期合作關(guān)系。
尷尬
不善加工地緣優(yōu)勢漸被削弱
憑借地緣優(yōu)勢,廣西以憑祥、東興兩地為代表的紅木產(chǎn)業(yè)駛上“高速路”。遺憾的是,近年來這種“近水樓臺(tái)先得月”的作用有所減弱。全國紅木集散地廣西獨(dú)大的格局被打破,變成廣東、福建、廣西“三足鼎立”。
在東興采訪時(shí),不少商家向南國早報(bào)記者透露,現(xiàn)在他們的紅木原材料是“繞道”廣東、深圳等地運(yùn)回來的。商家為什么要舍近求遠(yuǎn)?廣西大學(xué)林產(chǎn)品質(zhì)量檢測中心高級(jí)工程師、廣西紅木文化研究會(huì)副會(huì)長李英健教授也談到,從2008年開始,由于廣西各地林業(yè)木材稅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一,報(bào)關(guān)手續(xù)繁瑣,出關(guān)慢而且政策相對于廣東也稍欠靈活,廣東東莞的厚街、深圳的觀瀾等規(guī)范化運(yùn)作的紅木原料市場,逐漸通過價(jià)格優(yōu)勢成為紅木原料集散地。
“造成這樣的局面,還有內(nèi)部原因。”東興紅木商人吳先生說,權(quán)衡人工和運(yùn)輸?shù)某杀荆蠖鄶?shù)商人都在越南買半成品,再運(yùn)回國內(nèi)批發(fā)。國內(nèi)紅木市場普遍認(rèn)為越南工藝不好,而廣西的木工技術(shù)水平整體來說也沒有優(yōu)勢。有些對紅木家具要求更精細(xì)的商人,干脆把木材拉到浙江、福建等地,請手藝好的師傅精雕細(xì)琢。像吳先生這樣,就是把上好的越南木料送回福建莆田老家去生產(chǎn),因海運(yùn)相對陸運(yùn)更便宜,他把木材先運(yùn)到中國香港,再轉(zhuǎn)運(yùn)到莆田。
業(yè)內(nèi)人士介紹,目前,廣東中山主要經(jīng)營來自南美、非洲的木材,比如南美酸枝、非洲花梨;福建仙游以高檔木材為主,成為黃花梨、沉香的集散地;廣西東興、憑祥則以東南亞木材為主,像酸枝、草花梨等。
此外,云南瑞麗的紅木市場也成為后起之秀。2010年,廣西東興、云南瑞麗、內(nèi)蒙古滿洲里三個(gè)沿邊城市確定為重點(diǎn)開發(fā)開放試驗(yàn)區(qū)。由于緬甸出口限制玉石不限紅木,瑞麗憑借口岸優(yōu)勢,逐漸成為新興紅木原料批發(fā)市場。
業(yè)內(nèi)
已有動(dòng)作克服短板推進(jìn)深加工
在紅木行業(yè),多數(shù)業(yè)內(nèi)人士有這樣的共識(shí),紅木原材料價(jià)格漲幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上國內(nèi)紅木家具的漲幅。據(jù)東興紅木商家介紹,一套越南草花梨十件套中檔家具,半成品價(jià)格為2萬元左右,拉回東興進(jìn)行組裝以及簡單打磨等初加工,人工成本為5000元,而賣出去只有1000~2000元利潤,有時(shí)只有500元利潤。
“如果廣西只是一個(gè)紅木原材料、半成品‘過路’的地方,那么鄰近東南亞的資源優(yōu)勢就不能真正發(fā)揮出來。”徐峰談到,目前,憑祥、東興等地經(jīng)營紅木原料、半成品批發(fā)生意,純利在10%左右,商家們只能靠走量來獲利。而長三角、珠三角等地的紅木家具由于做工精良,盡管手工費(fèi)更高一些,像“福建工”、“東陽工”,“十件套”的手工費(fèi)至少1.5萬~2萬元,仍受市場歡迎,漸漸占據(jù)了更多市場份額,利潤也更豐厚。
要想改變困局,就得想辦法從紅木上賺取更多的附加值,將產(chǎn)業(yè)鏈上加工技藝缺失的環(huán)節(jié)完善。實(shí)際上,本地很多紅木從業(yè)者已經(jīng)開始轉(zhuǎn)變。記者了解到,如今東興的紅木商人除了有店面,還要有工廠。從事半成品加工的叫加工廠、買原料自己加工成家具的叫生產(chǎn)廠。東興規(guī)模不一的加工廠有上百家,而生產(chǎn)廠也有十幾家,而且生產(chǎn)廠的比例在逐步擴(kuò)大,不少紅木商家還到浙江東陽等地請來能工巧匠。
憑祥紅木商會(huì)的一位人士也介紹,當(dāng)?shù)卣鞴懿块T、從業(yè)者已經(jīng)形成共識(shí),開始推進(jìn)進(jìn)出口產(chǎn)品由初加工、低附加值產(chǎn)品向深加工、高附加值產(chǎn)品轉(zhuǎn)變,改變低層次“過境貿(mào)易”現(xiàn)狀,向家具及紅木工藝品深加工轉(zhuǎn)變。
前景
業(yè)界看好“桂作紅木”蓄勢待發(fā)
談及經(jīng)營紅木生意的前景,業(yè)內(nèi)有“沒趕上房地產(chǎn)的人都在轉(zhuǎn)型做紅木”的說法。采訪中記者也發(fā)現(xiàn),近年來區(qū)內(nèi)各地與紅木有關(guān)的地產(chǎn)項(xiàng)目逐漸增多。像南寧,新增的數(shù)個(gè)大型古玩、花鳥市場里,紅木店都占據(jù)了“半邊天”。
在東興,百業(yè)東興·紅木社區(qū)項(xiàng)目到2008年已建成7萬多平方米的紅木文化街區(qū),填補(bǔ)了當(dāng)?shù)厝鄙俅笮透叨思t木批發(fā)市場的空白。一位項(xiàng)目負(fù)責(zé)人介紹,紅木文化街區(qū)里的500多間商鋪,4個(gè)月就進(jìn)駐完畢。東興本地商戶占40%,來自廣東、湛江的商戶占40%,另外20%來自全國各地,“外地商家比例更大,國內(nèi)資本關(guān)注廣西口岸紅木由此可見一斑”。
6月10日,廣西壯族自治區(qū)政府與越南工貿(mào)部在越南河內(nèi)舉行中國(廣西)—越南全面深化經(jīng)貿(mào)合作論壇,中國計(jì)劃在憑祥設(shè)立廣西憑祥邊境自由貿(mào)易合作試驗(yàn)區(qū),規(guī)劃面積包括憑祥友誼關(guān)、浦寨、弄懷與越南諒山同登國界線毗鄰接壤區(qū)域。這些區(qū)域也是目前紅木貿(mào)易活躍區(qū)域。對此,不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,盡管目前相關(guān)細(xì)則還沒有落實(shí),但是可以預(yù)計(jì),對未來廣西口岸的紅木貿(mào)易將是大利好。
記者了解到,目前一些廣西本地的民間資本計(jì)劃“抱團(tuán)”打造“桂作紅木”品牌,從原料采購、生產(chǎn)加工、產(chǎn)品展示、人才培訓(xùn)、銷售與物流、收藏與拍賣、融資與接待擔(dān)保、博覽與展銷等方面全方位規(guī)劃,以憑祥與東興、北海、玉林等地為重點(diǎn),著力打造廣西區(qū)域品牌,培育廣西紅木家具行業(yè)新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。
10月27日下午,嘉德典亞藝術(shù)周期間,嘉德文庫特邀明清家具研究專家周默所舉辦“以‘我’觀物一一中國古典家具所用木材之利用歷史與習(xí)慣”專題講座舉辦。同期舉行周默新書《中國古代家具用材圖鑒》簽售會(huì)。
嘉德文庫主編楊涓(左)明清家具研究專家周默(右)嘉德文庫主編楊涓表示,周默先生有多年的理論研究和田野考察的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),之前已經(jīng)出版了包括《木鑒》、《黃花黎》、《紫檀》等多種的著作。這些著作也在業(yè)界引起了廣泛的影響力,成為教科書式的文本。
講座現(xiàn)場以下節(jié)選自周默講座原文:
對于中國古代家具的研究,特別是對于中國古代家具所用材質(zhì)的研究,應(yīng)該是非常年輕的一門學(xué)問。我沒有記錯(cuò)的話,真實(shí)的應(yīng)該是最近30年才開始的。所以呢,對于中國古代家具研究的書出版了很多,關(guān)于這個(gè)材質(zhì)研究的書也出版了很多,但是真正的高質(zhì)量的,能夠說明問題的,像王世襄先生這樣的教科書式的中國古代家具研究的書,應(yīng)該是非常少的。
狄更斯的《雙城記》,不管是對于我們中國的現(xiàn)狀,包括世界的現(xiàn)狀,包括文物收藏的現(xiàn)狀,是一個(gè)非常好的一個(gè)解釋。他說這是一個(gè)最好的時(shí)代,這也是一個(gè)最壞的時(shí)代。這是一個(gè)智慧的時(shí)代,也是一個(gè)愚蠢的時(shí)代。這是一個(gè)信仰的時(shí)代,這是一個(gè)懷疑的時(shí)期。這是希望之春,也是失望之冬。人們面前應(yīng)有盡有,人們面前一無所有,人們正踏上天堂之路,人們正走向地獄之門。
古典家具是一個(gè)文物的概念,過去的一個(gè)概念。還有很多人提到紅木,所以我們想,我做的是紅木家具,實(shí)際上不對的。紅木應(yīng)該是一個(gè)很晚的一個(gè)概念。所以我們現(xiàn)在說紅木明式家具,這個(gè)概念是不對的,紅木是很晚才出現(xiàn)的。因?yàn)槲业哪静氖裁磿r(shí)候進(jìn)入中國?經(jīng)過很長時(shí)間的,包括正式出現(xiàn)紅木這兩個(gè)字,應(yīng)該是在乾隆八年二月二十三號(hào),他的那個(gè)什么檔案里面有。
新書簽售海南黃花黎海南黃花黎紋路紫檀越南林業(yè)總局局長阮伯義表示,2016年盡管越南各類木制品和林產(chǎn)品的出口額均保持同比增長5%-10%,但木材和木制品出口總額僅同比增長1%,主要原因是世界特別是中國市場的需求下降導(dǎo)致木屑出口大幅下降,僅相當(dāng)于2015年同期的61%,越南木屑還受到來自泰國、澳大利亞、非洲一些國家等大型市場的價(jià)格競爭壓力。
阮伯義對2016年林業(yè)市場的發(fā)展情況進(jìn)行評價(jià)時(shí)表示,越南需要不斷加強(qiáng)國際合作,以擴(kuò)大市場。越南與歐盟關(guān)于《歐盟森林執(zhí)法、施政與貿(mào)易自愿伙伴關(guān)系協(xié)議》(FLEGT-VPA)談判一旦取得進(jìn)展,將給越南帶來諸多擴(kuò)大市場的機(jī)會(huì)。
“渠道為王”時(shí)代,家具企業(yè)在營銷渠道建設(shè)中往往避免不了渠道沖突的出現(xiàn),而在所有渠道沖突中最具破壞性的非“竄貨”莫屬?!案Z貨”不僅破壞了企業(yè)辛苦建立起來的渠道網(wǎng)絡(luò),而且也造成了企業(yè)形象的損害,破壞了制造商和經(jīng)銷商之間合作關(guān)系,擾亂了穩(wěn)定的價(jià)格體系,其危害性無窮,俗話說“竄貨猛于虎”也。本文以Y公司為案例來談?wù)劶揖咂髽I(yè)如何杜絕“竄貨”問題,希望給業(yè)內(nèi)帶來啟示。
附:Y公司是一家集家具產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)、生產(chǎn)銷售、售后服務(wù)為一體的大型企業(yè),Y品牌也是業(yè)內(nèi)的知名品牌。但最近兩年,該公司的渠道竄貨現(xiàn)象層出不窮,已經(jīng)嚴(yán)重破壞了原有健康的渠道體系,阻礙了公司發(fā)展壯大的步伐,“竄貨”問題亟需被治理。
竄貨現(xiàn)象及危害性
Y公司的營銷渠道可以說是相當(dāng)傳統(tǒng),其規(guī)定所有的片區(qū)經(jīng)銷商統(tǒng)一從Y生產(chǎn)廠訂貨,之后再由片區(qū)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)批發(fā)給二級(jí)經(jīng)銷商,接著再由二級(jí)經(jīng)銷商將指定的貨物再次轉(zhuǎn)批發(fā)給零售商,這種營銷渠道模式屬于三級(jí)渠道模式。
這種傳統(tǒng)的營銷渠道模式存在一些弊端,由于是統(tǒng)一由片區(qū)經(jīng)銷商從廠家拿貨,在未知二級(jí)經(jīng)銷商和零售商的銷售能力情況下,片區(qū)經(jīng)銷商每月一次性訂貨量往往過大,這不僅會(huì)造成片區(qū)經(jīng)銷商現(xiàn)金流緊張,也會(huì)引起片區(qū)經(jīng)銷商為及時(shí)回籠資金而將超過安全庫存的家具產(chǎn)品低于市場指定價(jià)格,進(jìn)行跨區(qū)違規(guī)轉(zhuǎn)售給其他零售店,因此引起竄貨現(xiàn)象。
Y公司對于如上竄貨現(xiàn)象通常以“冷處理”方式來解決,即對于竄貨問題沒有做出實(shí)質(zhì)性的解決方案,而是讓竄貨這件事情隨著時(shí)間的推移而淡忘,這種處理方式難以提高被竄貨經(jīng)銷商對Y公司服務(wù)的滿意度,久而久之會(huì)導(dǎo)致公司和經(jīng)銷商之間的合作關(guān)系“分裂”,辛苦建立起的渠道被瓦解??上攵案Z貨”對于制造商、渠道中間商帶來的后果是多么地可怕。因此,竄貨所造成的危害性是必須引起Y公司關(guān)注的,主要包括以下幾方面的危害:
1)損害Y公司與渠道中間商之間友好合作關(guān)系
渠道中間商之所以積極地經(jīng)營Y品牌的家具,是由于該公司的產(chǎn)品是大品牌,這些產(chǎn)品能為渠道中間商帶來可觀的利潤。而對于某些投機(jī)的渠道中間商來說,他們敢于冒著違背與公司的區(qū)域銷售協(xié)議,而跨區(qū)域低價(jià)購買或銷售Y家具產(chǎn)品,這種渠道竄貨行為不僅危害了被竄貨片區(qū)周圍的其他經(jīng)銷商的利益,而且也破壞了該公司已經(jīng)建立起來的市場價(jià)格體系。因此這類渠道竄貨事件,往往會(huì)引起大部分渠道中間商對于Y公司沒有維護(hù)好市場的不滿,更嚴(yán)重是造成渠道中間商對其經(jīng)營家具品牌失去信心。最終損害Y公司與渠道中間商之間的友好合作關(guān)系。
2)損害Y品牌在消費(fèi)者心目中的形象
對于大部分消費(fèi)者來說,他們一直保持著“便宜沒好貨,好貨不便宜”的消費(fèi)觀,Y家具產(chǎn)品在市場上的價(jià)格都是比較高,而如果在一些“灰色市場”上購買到的比正常市場上更低價(jià)格的Y品牌產(chǎn)品,他們會(huì)認(rèn)為之前在市場上購買價(jià)位過高的同等系列的家具產(chǎn)品,感覺自己被Y公司或渠道中間商欺騙了,導(dǎo)致最后造成消費(fèi)者對于其公司的形象和其品牌印象大打折扣。
3)破壞了Y公司已經(jīng)建立起來的渠道市場
“渠道為王”,這句話想表達(dá)的是,如果家具企業(yè)已經(jīng)搭建起高效的渠道銷售網(wǎng)絡(luò),那么在市場競爭中就會(huì)處于優(yōu)勢地位。而如果一個(gè)企業(yè)的營銷渠道發(fā)生惡性竄貨現(xiàn)象,那么渠道中間商之間將會(huì)發(fā)生嚴(yán)重的沖突,導(dǎo)致破壞了原有健康的渠道關(guān)系。最后Y公司苦心苦心搭建起來的營銷渠道這一座“千里之堤”,將毀于一旦。
4)擾亂了產(chǎn)品價(jià)格體系,減弱了家具品牌的競爭力
在家具市場,幾乎沒有一家公司能完全杜絕竄貨現(xiàn)象,竄貨能對原來穩(wěn)定的市場價(jià)格體系形成致命性破壞,因?yàn)榘l(fā)生竄貨通常都是渠道中間商以低價(jià)買進(jìn),再以更低的價(jià)格轉(zhuǎn)售,這樣壓低價(jià)格的行為極其惡劣。另一方面,渠道竄貨事件的不僅會(huì)影響到Y(jié)公司在消費(fèi)者心目中偉岸的形象,也會(huì)營銷到Y(jié)公司與其渠道中間商之間的團(tuán)結(jié)關(guān)系。這樣便會(huì)大大減弱Y品牌在市場上的競爭力,最后的收益者便是市場上的競爭對手。
總之,渠道發(fā)生竄貨對于Y公司來說是百害而無利,所以該公司必須對渠道竄貨問題引起重視,尋找出杜絕渠道竄貨的方案。而對于如何制定出有效的杜絕渠道竄貨的方面,必須先研究引起渠道竄貨的原因,只有對這些背后的原因都研究清楚了,才能對“癥下藥”解決竄貨問題。
竄貨原因
1)營銷渠道布局與渠道竄貨
Y公司經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的店面過于密集,而且在一個(gè)銷售片區(qū)中經(jīng)銷商的數(shù)量過多。由于Y公司對于暢銷產(chǎn)品采用起訂量不同、訂貨的價(jià)格也不同訂貨策略,起訂量越高訂貨價(jià)格越便宜,對于經(jīng)銷商分部過于密集的地區(qū)往往會(huì)形成惡性競爭,因此一些經(jīng)銷商為了在競爭中取得優(yōu)勢,他們往往會(huì)冒著與Y公司簽訂的區(qū)域銷售協(xié)議違約的風(fēng)險(xiǎn),從其他訂貨量大的經(jīng)銷商那里跨區(qū)采購價(jià)格更低的產(chǎn)品,鑒于渠道布點(diǎn)過于密集,所以方便渠道商之間相互訂貨,這就產(chǎn)生了渠道竄貨事件,所以Y公司渠道布局不合理必定是引起渠道竄貨的原因。
2)產(chǎn)品規(guī)劃與渠道竄貨
Y公司在產(chǎn)品銷售方面對于總經(jīng)銷商和二級(jí)經(jīng)銷商的規(guī)劃存在很大差別,總經(jīng)銷商銷售家具的品項(xiàng)有10種,而二級(jí)經(jīng)銷商只有5種,而且二級(jí)經(jīng)銷商銷售Y家具的高檔產(chǎn)品只有1種,在零售價(jià)格上也有很大落差,即從側(cè)面反映出一級(jí)經(jīng)銷商對于銷售Y家具產(chǎn)品的利潤會(huì)遠(yuǎn)高于二級(jí)經(jīng)銷商利潤。在這種情況下,一級(jí)經(jīng)銷商為了自己利益,他們不會(huì)把自身專賣的產(chǎn)品轉(zhuǎn)批給同一區(qū)域的二級(jí)經(jīng)銷商,所以二級(jí)經(jīng)銷商往往為了獲取更多的利潤會(huì)跨區(qū)域去向別的總經(jīng)銷商拿貨,這也是造成渠道竄貨的原因。
3)銷售團(tuán)隊(duì)管理與渠道竄貨
Y公司對于銷售團(tuán)隊(duì)在處理渠道竄貨的問題上沒有嚴(yán)格要求,也沒有制定激勵(lì)銷售員處理竄貨相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)制度,所以其銷售員對于處理渠道竄貨積極性不高,Y公司的銷售員處理竄貨問題一般采取“冷處理”方式。甚至,一些銷售員在銷售業(yè)績壓力下,會(huì)鼓勵(lì)其負(fù)責(zé)的有實(shí)力的總經(jīng)銷商多從Y工廠進(jìn)貨,然后銷售員再將超過此總經(jīng)銷商安全庫存的貨物以同等出廠價(jià)轉(zhuǎn)批給另一區(qū)域財(cái)力較差的總經(jīng)銷商或二級(jí)經(jīng)銷商。總之,Y公司對于管理銷售團(tuán)隊(duì)處理竄貨問題有待于馬上治理。
杜絕竄貨的策略
1)優(yōu)化渠道網(wǎng)點(diǎn)布局
如上文我們了解到,Y公司目前的渠道布點(diǎn)過于密集,即在一個(gè)片區(qū)中合作的渠道商過多。因此,Y公司應(yīng)該對渠道布局進(jìn)行優(yōu)化,如下圖所示。
通過這個(gè)流程圖我們可以看到,Y公司可以針對每一個(gè)片區(qū)的渠道商數(shù)量進(jìn)行重新盤點(diǎn),然后放棄發(fā)展?jié)摿Σ畹那郎?,在這個(gè)流程中最重要的是對于渠道商的重新評估和渠道商等級(jí)評定。對于家具行業(yè)來說,一個(gè)優(yōu)質(zhì)的渠道商必須具備良好的人脈關(guān)系,充足的訂貨資金,年訂貨量達(dá)成和優(yōu)秀的營銷推廣團(tuán)隊(duì),所以筆者建議對于Y公司的渠道商的評定可以從以上幾個(gè)指標(biāo)進(jìn)行,這樣做會(huì)確保最大的準(zhǔn)確性。而對于從新評估后的經(jīng)銷商應(yīng)該給予評定級(jí)別,在本文筆者采用A到D類分等級(jí),即A類是指優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商,B類指比較優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商,C類指合格經(jīng)銷商,D類指可以考慮放棄合作的經(jīng)銷商,對于要放棄的經(jīng)銷商,Y公司必須“手起刀落”,決不能拖沓,這樣才能讓公司走得更遠(yuǎn)。
2)增加二級(jí)經(jīng)銷商指定銷售的產(chǎn)品品項(xiàng)
二級(jí)經(jīng)銷商也是提高Y公司銷售的重要合作伙伴,不應(yīng)該只考慮總經(jīng)銷商的利益。Y公司應(yīng)該在產(chǎn)品規(guī)劃上考慮增加二級(jí)經(jīng)銷商的產(chǎn)品品項(xiàng),尤其在高檔上的產(chǎn)品品項(xiàng)增加。二級(jí)經(jīng)銷商是日后發(fā)展成為總經(jīng)銷商的“后備軍”,所以Y公司必須處理好對于總經(jīng)銷商與二級(jí)經(jīng)銷商之間的產(chǎn)品規(guī)劃問題。
3)引入目標(biāo)管理法考核銷售團(tuán)隊(duì)
Y公司必須改變以往對于渠道竄貨處理的消極狀態(tài),積極鼓勵(lì)和引導(dǎo)自己的銷售團(tuán)隊(duì)處理渠道竄貨中的事件。Y公司可以把每個(gè)片區(qū)每個(gè)月發(fā)生渠道竄貨的次數(shù)詳細(xì)記錄下來,然后再經(jīng)過合理的測算得出平均每個(gè)月渠道竄貨次數(shù),隨后可以根據(jù)這些平均每月竄貨的次數(shù)設(shè)定一個(gè)短期治理目標(biāo)計(jì)劃,如第一個(gè)月在此平均竄貨次數(shù)的基礎(chǔ)上降低幾個(gè)百分點(diǎn),第二個(gè)月在第一個(gè)月基礎(chǔ)上再降低竄貨次數(shù)幾個(gè)百分點(diǎn)。這個(gè)控制目標(biāo)制定好后下達(dá)給負(fù)責(zé)片區(qū)的經(jīng)理,由經(jīng)理在將這些目標(biāo)細(xì)分給其管理的員工去執(zhí)行,形成領(lǐng)導(dǎo)層和基礎(chǔ)員工共同努力為通一個(gè)目標(biāo)而奮斗。
4)加強(qiáng)對經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)
銷售是盤活資金的動(dòng)力,而產(chǎn)品銷售必須靠銷售團(tuán)隊(duì)去執(zhí)行,所以一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的能力好壞很大程度上影響產(chǎn)品的銷量。Y公司和各級(jí)經(jīng)銷商必須重視對銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng),提供完善的培訓(xùn)機(jī)制。銷售員的銷售技能提高了,便能提高銷售額,而銷售額提高了,就意味著給經(jīng)銷商帶來更多的利潤,因此Y公司經(jīng)銷商就不會(huì)為了冒風(fēng)險(xiǎn)竄貨。此外,由于培訓(xùn)后經(jīng)銷商的銷售額提高,也可以使得經(jīng)銷商很有可能完成Y公司制定的年訂貨量,從而就順利拿到年終返利,進(jìn)一步降低了經(jīng)銷商冒險(xiǎn)竄貨的行為。
5)制定轉(zhuǎn)訂單獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
Y公司可與經(jīng)銷商協(xié)商制定轉(zhuǎn)單獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。對于非此經(jīng)銷商負(fù)責(zé)片區(qū)內(nèi)的客戶到此經(jīng)銷商店里購買產(chǎn)品,如果此經(jīng)銷商能主動(dòng)將這個(gè)客戶推薦給其所在片區(qū)的經(jīng)銷商那里購買產(chǎn)品,那么Y公司應(yīng)該給予主動(dòng)轉(zhuǎn)單的客戶一定現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì),并且給予此轉(zhuǎn)單經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)誠信評分,誠信分可以換取Y公司的產(chǎn)品銷售折扣。轉(zhuǎn)訂單獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制能在一定程度上防止由于經(jīng)銷商私人關(guān)系,以及經(jīng)銷商負(fù)責(zé)區(qū)域外的客戶需求等原因造成的經(jīng)銷商竄貨行為發(fā)生。
6)組建“防竄貨聯(lián)合體”
“防竄貨聯(lián)合體”是指由Y公司的銷售團(tuán)隊(duì)和其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)中挑選出適合的人組成一個(gè)專門處理竄貨的組織,即聯(lián)合體。根據(jù)實(shí)際情況,Y公司可以按省來劃分,每個(gè)省可以組建一個(gè)治理竄貨“防竄貨聯(lián)合體”。對于“防竄貨聯(lián)合體”中的成員,Y公司和經(jīng)銷商應(yīng)該商討給予一定的獎(jiǎng)勵(lì),比如,可以考慮在聯(lián)合體成員中屬于Y公司的員工給予年終述職加分和增加年終獎(jiǎng),而對于“防竄貨聯(lián)合體”內(nèi)成員是經(jīng)銷商的,Y公司可以給予相應(yīng)的訂貨優(yōu)惠政策。此外,Y公司應(yīng)該要求每個(gè)經(jīng)銷商提交防竄貨保證金,如果這個(gè)聯(lián)合體內(nèi)的成員成功處理竄貨,可以從實(shí)施竄貨經(jīng)銷商的防竄貨保證金中扣除一定的金額,獎(jiǎng)勵(lì)予處理此次竄貨的“防竄貨聯(lián)合體”中的成員。對于“防竄貨聯(lián)合體”中的成員也必須實(shí)施考核,這些考核必須由Y公司和其他非“防竄貨聯(lián)合體”成員的經(jīng)銷商進(jìn)行,最后形成以“防竄貨聯(lián)合體為主,制造商和經(jīng)銷商為輔”的治理竄貨模式。
7)建立信任機(jī)制
信任是維持長期合作的重要保障,因此渠道成員之間建立相互信任關(guān)系是十分重要。在實(shí)踐中,“防竄貨聯(lián)合體”和制造商應(yīng)該多為渠道商創(chuàng)造溝通機(jī)會(huì),如,渠道商茶話會(huì)、渠道商銷售技能及新品培訓(xùn)會(huì)、參觀制造商總部等,讓制造商和渠道商們之間加強(qiáng)交流,彼此更深入了解,從而建立渠道成員之間的信任關(guān)系。
8)建立選擇經(jīng)銷商的預(yù)警機(jī)制
目前對于銷售員來說,開發(fā)新的經(jīng)銷商是屬于他們業(yè)績的一部分,因此在業(yè)績的壓力下及競爭激烈的商業(yè)環(huán)境下,銷售員在開發(fā)新經(jīng)銷商這件事情上,多數(shù)都沒有按照Y公司既定的選擇經(jīng)銷商條件進(jìn)行考核。有些銷售員為了個(gè)人的利益甚至協(xié)助“鎖定的新合作經(jīng)銷商”一起欺騙Y公司,比如隱瞞經(jīng)銷商的信譽(yù)問題、隱瞞經(jīng)銷商的資金實(shí)力、夸大經(jīng)銷商目前現(xiàn)有的市場渠道管理能力等,所以以這種選擇方式往往造成一些不合格的經(jīng)銷商納入到公司的渠道中間商隊(duì)伍中去,這也為以后渠道健康發(fā)展問題產(chǎn)生隱患,如發(fā)生渠道竄貨問題。這種情況不僅發(fā)生在Y公司,在家具行業(yè)中普遍存在這種現(xiàn)象,因此企業(yè)必須加強(qiáng)對于新合作經(jīng)銷商選擇的考核機(jī)制建立,并加強(qiáng)對企業(yè)內(nèi)部管理能力的提升。
9)應(yīng)用高科技技術(shù)建立防竄貨系統(tǒng)
隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和其他高科技設(shè)備的不斷進(jìn)步,目前的科學(xué)技術(shù)對于渠道竄貨問題已經(jīng)起到了很大作用。Y公司應(yīng)該建立起防竄貨系統(tǒng),即在生產(chǎn)過程中在產(chǎn)品外包裝貼上RFID電子標(biāo)簽(RFID不同于普通的條形碼,其更具安全性、準(zhǔn)確性、小型化和不易被污損的特點(diǎn)),并將產(chǎn)品信息儲(chǔ)存在電腦上。等這些產(chǎn)品變成成品出貨給經(jīng)銷商時(shí)候,將已經(jīng)分好帶有RFID電子標(biāo)簽的產(chǎn)品指定某區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行銷售,如果某一地區(qū)經(jīng)銷商在其所管轄的區(qū)域懷疑某些產(chǎn)品并非來自己于他自己銷售出去的產(chǎn)品,那么這家經(jīng)銷商就可以通過獲取此產(chǎn)品包裝上的電子標(biāo)簽,然后順利在電腦上查詢到這些產(chǎn)品的生產(chǎn)日期、指定由那個(gè)經(jīng)銷商銷售和規(guī)格等信息。
通過建立防竄貨系統(tǒng),Y公司也可以有效地查詢到這些貨物是由哪個(gè)經(jīng)銷商違規(guī)銷售,以便于公司與被竄貨經(jīng)銷商與竄貨代理之間的溝通,共同維護(hù)健康的銷售渠道。防竄貨系統(tǒng)的建立也給那些經(jīng)常搞竄貨的經(jīng)銷商施加了壓力,因?yàn)檫@些經(jīng)銷商如果竄貨,那么他們將會(huì)很快被查出,最后受到制造商的處罰。
總之,家具企業(yè)與經(jīng)銷商之間應(yīng)該加強(qiáng)溝通,抱著雙贏的態(tài)度共同制定出一種成功處理竄貨的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,進(jìn)而最大限度地杜絕竄貨問題,打造出一個(gè)健康、通暢的營銷渠道,使企業(yè)能夠迅速占領(lǐng)市場,最終屹立于市場潮頭。