廣東三大（東莞、龍江、深圳）家具展終于順利落下帷幕。對(duì)于多數(shù)家具工廠而言，多多少少都是有收獲的?？赡苁怯捎谝咔?，一年兩屆的展會(huì)變成了一屆的原因，8月展會(huì)，這三大展的人氣還都是比較旺的。至于每一個(gè)參展的企業(yè)是否有超出預(yù)期的收獲，這就很難說了。因?yàn)榻衲耆タ凑沟慕?jīng)銷商比往年更加的理性了。

2020年，家具經(jīng)銷商的理性可能超出任何一家參展工廠的想象。過往展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)火爆簽約的想象再難看到。這就說明，家具經(jīng)銷商看展已經(jīng)有獨(dú)立思考能力了，不會(huì)再輕易相信工廠的『現(xiàn)場(chǎng)忽悠』了。

大家都說，家具展是一個(gè)風(fēng)向標(biāo)。作為家具經(jīng)銷商的你要不要跟風(fēng)？跟什么風(fēng)？你所跟的這陣風(fēng)，對(duì)你來(lái)說是機(jī)會(huì)，還是坑？你要做理性的分析。

這次廣東三地的展會(huì)我都看了一遍。今天用一點(diǎn)篇幅，分享一點(diǎn)我的思考。

1.經(jīng)銷商來(lái)廣東看展，要選對(duì)展會(huì)

從東莞、龍江和深圳三大板塊的家具展整體來(lái)概括：東莞展產(chǎn)品以品質(zhì)和價(jià)格導(dǎo)向?yàn)橹?；龍江展產(chǎn)品以價(jià)格導(dǎo)向?yàn)橹鳎簧钲谡巩a(chǎn)品以設(shè)計(jì)和品質(zhì)導(dǎo)向?yàn)橹?。?dāng)然，這只是整體上的概括，并非絕對(duì)。

每一個(gè)展會(huì)的定位也是不同的，展會(huì)上的主流品牌和產(chǎn)品所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)也是不同的。作為家具經(jīng)銷商，你的展會(huì)選品邏輯應(yīng)該以你所在地所處的市場(chǎng)級(jí)別（一二三四五六線城市）及消費(fèi)者的喜好和消費(fèi)檔次去相應(yīng)的展會(huì)上選品。去對(duì)展會(huì)，是你在有限的時(shí)間內(nèi)是否能選對(duì)品牌和產(chǎn)品的前提條件。

可以預(yù)見，深圳、東莞、佛山三地的展會(huì)所覆蓋的目標(biāo)客戶群會(huì)越來(lái)越清晰。未來(lái)更多的經(jīng)銷商不會(huì)再『通逛』三大展了。多數(shù)經(jīng)銷商更多的是逛其中的一兩個(gè)展，甚至只去看其中的某一個(gè)展。這也就告訴展會(huì)的主辦方，你需要清晰的定位你展會(huì)所要覆蓋的目標(biāo)客戶群體。不要再期望吸引所有不同類別的經(jīng)銷商都來(lái)看你的展了。

2.經(jīng)銷商來(lái)廣東看展，要看懂產(chǎn)品趨勢(shì)，并且要理智行動(dòng)

今年廣東展，你會(huì)看到極簡(jiǎn)成風(fēng)。意式極簡(jiǎn)、現(xiàn)代中式極簡(jiǎn)、美式極簡(jiǎn)等隨處可見。極簡(jiǎn)、新中式、輕奢、現(xiàn)代時(shí)尚等幾個(gè)是主流。智能化、功能化已逐漸成為一種趨勢(shì)。過去大、笨、粗的沙發(fā)扶手被精致、小巧所替代。作為經(jīng)銷商而言，你要不要跟隨展會(huì)的產(chǎn)品流行趨勢(shì)去開店或者拿散貨去賣呢？

這里面既有機(jī)會(huì)也有坑。還是要根據(jù)具體市場(chǎng)進(jìn)行具體的分析，不能一概而論。

先說機(jī)會(huì)。

對(duì)于家具經(jīng)銷商而言，一種風(fēng)格的產(chǎn)品流行的終端機(jī)會(huì)窗口期是1-1.5年，也就是說在一年半之內(nèi)，市場(chǎng)上的終端門店不會(huì)進(jìn)入白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段。假如你在展會(huì)上看到了某類產(chǎn)品的趨勢(shì)，并且根據(jù)你對(duì)你所在地市場(chǎng)消費(fèi)者的需求判斷，產(chǎn)品也比較適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，你先做就可以贏得先機(jī)。就可以相對(duì)輕松的開店賺錢。

但是，你也需要注意，你超前去迎合產(chǎn)品趨勢(shì)有可能也會(huì)成為『先烈』。通常情況下，產(chǎn)品的流行是由大城市到中等城市、從中等城市到小城市，然后再到縣城和鄉(xiāng)村。按照地域來(lái)說，這種產(chǎn)品流行趨勢(shì)是由南方向北方逐步推進(jìn)的。這就需要每一個(gè)在展會(huì)上看到產(chǎn)品趨勢(shì)的家具經(jīng)銷商，你自己要判斷在何時(shí)去切入這種產(chǎn)品流行趨勢(shì)。既不能太早，也不能太晚。

3.要理性看待工廠推出的趨勢(shì)新品，全面權(quán)衡是開專賣店還是經(jīng)營(yíng)散貨

我為什么要三番五次的提醒經(jīng)銷商要理性呢？

因?yàn)槲铱吹搅撕芏嘟?jīng)銷商這幾年在展會(huì)上頻繁跟風(fēng)切換品牌，最后導(dǎo)致自己頻繁失敗的結(jié)果。今天我再次跟大家講一講為什么要理性對(duì)待工廠的趨勢(shì)新品。

趨勢(shì)新品，趨勢(shì)新品，言外之意，一是代表著發(fā)展的趨勢(shì)，一是代表著新。新，從某種程度上來(lái)講，新產(chǎn)品也意味著不成熟。工廠剛推出的新產(chǎn)品萬(wàn)一夭折了，經(jīng)銷商該怎么辦呢？

很多有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商的做法是，要比別人慢一拍開新品的專賣店，目的就是要看清楚工廠推新品的效果及推新品的決心。從而避免讓自己成為工廠新品的『試驗(yàn)品』。

經(jīng)銷商要順勢(shì)而為這沒有錯(cuò)，但是，要對(duì)趨勢(shì)新品做必要的功課。為了簡(jiǎn)單的說明問題。我就拿產(chǎn)品趨勢(shì)之一的極簡(jiǎn)來(lái)說明一下，選擇趨勢(shì)新品應(yīng)該思考什么問題。

極簡(jiǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)制造

這次看展期間，我有幸接觸到了一些廠的生產(chǎn)技術(shù)人員。據(jù)他們講，極簡(jiǎn)產(chǎn)品的制造對(duì)原材料的應(yīng)用及生產(chǎn)工藝要求非常高?？此坪?jiǎn)單的極簡(jiǎn)產(chǎn)品對(duì)制造環(huán)節(jié)要求非常高。越是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，生產(chǎn)制造越復(fù)雜。

目前，極簡(jiǎn)產(chǎn)品原材料應(yīng)用主要有以下幾類：

軟體類材料：鈉帆皮、馬鞍皮、超纖皮、科技布、高端進(jìn)口皮布、羽絨、高端進(jìn)口棉等。

木器類材料：主要是胡桃木和白蠟?zāi)?/span>

五金類材料：炭鈔鋼、電鍍

石材類：天然石材、巖板

在展會(huì)上你會(huì)看到，在同一件產(chǎn)品上會(huì)有多種材料的應(yīng)用，不同原材料之間的組合對(duì)生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的要求很高。

從產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)、打板、各種原材料、新材料的應(yīng)用，到對(duì)制造機(jī)器設(shè)備的要求，對(duì)工藝的要求都非常高。甚至在某些制造環(huán)節(jié)還必須手工制作，對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的工藝要求極高。尤其是對(duì)產(chǎn)品打板師的技術(shù)要求極高。沒有技術(shù)過硬的打板師，有些產(chǎn)品根本就做不出來(lái)。

通過與部分生產(chǎn)工廠老板的交流得知，目前，真正能生產(chǎn)出高質(zhì)量的極簡(jiǎn)產(chǎn)品的工廠很少。要不就是生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品的價(jià)格高的可怕，一張床光制造成本就大幾千，甚至過萬(wàn)；要不就是制造出來(lái)的產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保障，雖然價(jià)格低，但是做工粗糙。真正能做出既有質(zhì)量保障，又具有高性價(jià)比的極簡(jiǎn)產(chǎn)品的工廠很少。

很多工廠參展的極簡(jiǎn)產(chǎn)品很有可能只是一個(gè)打板樣品，根本就做不到高性價(jià)比『量產(chǎn)』，甚至很多工廠在展會(huì)上的產(chǎn)品根本還沒有核算出產(chǎn)品的出廠價(jià)。有的工廠說，產(chǎn)品的正式量產(chǎn)上市需要等到今年11月份，甚至年底。

經(jīng)銷商要提前評(píng)估經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，量力而行

據(jù)我不完全了解，開極簡(jiǎn)產(chǎn)品的專賣店的開店投入，從2000-4000元/平方不等。作為家具經(jīng)銷商，你需要考慮清楚你自身所具備的條件以及對(duì)自己所在市場(chǎng)的判斷：產(chǎn)品所定位的城市級(jí)別（一二三五六線城市）、要進(jìn)駐的賣場(chǎng)檔次、位置、自身資金實(shí)力、專賣店的包裝、自身團(tuán)隊(duì)狀況，銷售模式是否可行，各渠道資源利用、當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)喜好、文化背景、目標(biāo)消費(fèi)人群數(shù)量、目標(biāo)客戶的受教育程度等等，來(lái)綜合判斷產(chǎn)品與我們自身和市場(chǎng)需求的匹配度。

作為家具經(jīng)銷商，當(dāng)你想做極簡(jiǎn)的品牌和產(chǎn)品的時(shí)候，你需要問清楚工廠，他展出的這手極簡(jiǎn)產(chǎn)品是不是可以量產(chǎn)？什么時(shí)候可以量產(chǎn)？否則，你貿(mào)然簽約，很可能就會(huì)陷入各種不確定的開店困境中。

在看展的過程當(dāng)中我發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)行業(yè)大品牌還是要求經(jīng)銷商開專賣店的，這也就意味著在傳統(tǒng)渠道的大型家居賣場(chǎng)中的經(jīng)銷商，如果你要迎合產(chǎn)品新趨勢(shì)的話，直接開專賣店的嘗試成本還是很高的。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商就需要做一個(gè)選擇：你要不要去付出這個(gè)嘗試成本？即是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)。對(duì)于目前已經(jīng)處于虧損邊緣，甚至已經(jīng)是虧損狀態(tài)的經(jīng)銷商而言，想想都可怕！

現(xiàn)在，多數(shù)家具工廠，尤其是中高端品牌的工廠還是按照傳統(tǒng)的邏輯去開店，不允許經(jīng)銷商拿散貨。經(jīng)銷商沒有產(chǎn)品采購(gòu)的自主權(quán)，你一旦選擇了一個(gè)品牌，工廠出什么產(chǎn)品你就做什么產(chǎn)品，至于專賣店里某個(gè)單品適合不適合你所在的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，工廠不管。經(jīng)銷商無(wú)法左右專賣店里產(chǎn)品的配比。在很多家具專賣店里，有一半以上的產(chǎn)品其實(shí)是常年不動(dòng)銷的。專賣店的年坪效普遍較低。但是現(xiàn)在，面對(duì)這種狀況，經(jīng)銷商顯得辦法不多，當(dāng)做不下去的時(shí)候，就換一個(gè)品牌來(lái)做，到頭來(lái)，又再次陷入這樣的惡性循環(huán)當(dāng)中。

我曾寫過一篇文章：地?cái)偨?jīng)濟(jì)的興起，至少會(huì)對(duì)家具行業(yè)產(chǎn)生這四方面的影響。文中其中的一個(gè)觀點(diǎn)是，散貨集合店今年可能會(huì)在大型家居賣場(chǎng)中流行。已經(jīng)有經(jīng)銷商嘗試在地方性大型家居賣場(chǎng)中做了，而且效果不錯(cuò)。工廠只有把產(chǎn)品的自主采購(gòu)權(quán)交還給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商才可能找到真正適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品。

工廠『千店一面』的開店模式，很難兼顧不同市場(chǎng)消費(fèi)者的個(gè)性需求。如果經(jīng)銷商不做系統(tǒng)的思考和分析，直接按照工廠的要求開專賣店，一旦產(chǎn)品不適銷對(duì)路，掉頭就很難了。

如果上游工廠一味的要求經(jīng)銷商開專賣店，工廠也是有很大的風(fēng)險(xiǎn)的，很可能就會(huì)被經(jīng)銷商所淘汰。對(duì)于工廠而言，允許經(jīng)銷商散貨試銷不失是一種高明的開店策略。

家具經(jīng)銷商為了規(guī)避自己的開店風(fēng)險(xiǎn)必然會(huì)尋找更低成本的開店模式。最常見的方式就是經(jīng)銷商拿散貨去試銷，一旦試銷成功，就可以放心的開專賣店了。尤其是做中高端品牌的專賣店更需要上游工廠給自己一個(gè)自主選擇產(chǎn)品的試銷機(jī)會(huì)。

這次在廣東看展的時(shí)候，我也發(fā)現(xiàn)有少部分的家具工廠也洞察到了經(jīng)銷商的這種試銷開店需求。有的工廠已經(jīng)明確告訴經(jīng)銷商，前期可以在自己已有的專賣店當(dāng)中拿散貨去試銷。經(jīng)銷商只需要按照產(chǎn)品的風(fēng)格適當(dāng)優(yōu)化一下專賣店的包裝就可以了。這對(duì)經(jīng)銷商而言，無(wú)疑是一種利好。

有的經(jīng)銷商干脆開起了帶有自己名稱（自己起一個(gè)專賣店的名稱）的散貨集合店。完全自主的采購(gòu)上游工廠的產(chǎn)品放到自己的店里賣。不受其中任何一個(gè)工廠的左右。大大降低了產(chǎn)品不適銷對(duì)路的風(fēng)險(xiǎn)。

4.經(jīng)銷商展會(huì)選品可能會(huì)遇到的“坑”

在展會(huì)上，工廠為了招商會(huì)有各種套路讓你上鉤。作為經(jīng)銷商的你要學(xué)會(huì)理性思考避開這些坑：

①風(fēng)口論的坑

很多工廠為了招商會(huì)鼓吹各種風(fēng)口論去游說經(jīng)銷商：比如：北歐已經(jīng)走下坡路了，極簡(jiǎn)產(chǎn)品是下一個(gè)風(fēng)口，不做就意味著被淘汰；單純賣成品家具的思維已經(jīng)落伍了，成品家具品牌很難生存下去了，以后就是成品+定制+軟裝模式的天下；拎包入住是大勢(shì)所趨，消費(fèi)者已經(jīng)不進(jìn)傳統(tǒng)賣場(chǎng)購(gòu)物了，家具經(jīng)銷商不轉(zhuǎn)型就意味著要被淘汰；2020年整裝是大風(fēng)口，整裝會(huì)占領(lǐng)市場(chǎng)的大部分份額，未來(lái)一定是整裝主導(dǎo)市場(chǎng)的時(shí)代。

各位，上面的話，你是不是經(jīng)常聽到，這種只站在自己立場(chǎng)上去忽悠別人的風(fēng)口和趨勢(shì)論本身就是走極端的表現(xiàn)。你聽一聽就好，千萬(wàn)不要當(dāng)真，你只需要去做你擅長(zhǎng)的事就好。不要被別人割了韭菜。

②開店政策的坑

展會(huì)上超出你預(yù)期的開店政策，往往都是坑。你看重的是開店的超優(yōu)惠政策，人家看重的是你超大資金的投入，更何況是你投入在先。

③展會(huì)上展品低價(jià)，等你開店完成后，產(chǎn)品漲價(jià)的坑

為了讓你先開店，產(chǎn)品的報(bào)價(jià)絕對(duì)讓你滿意，但是，等你把店開起來(lái)了。工廠讓你干什么，你就不得不干，畢竟，那時(shí)不干，損失的是你。

④展會(huì)推爆款產(chǎn)品可能也是坑

展會(huì)上推出的爆款產(chǎn)品往往是有時(shí)間限制的（下定時(shí)間和提走貨時(shí)間），有的爆款產(chǎn)品本身就是為展會(huì)而做的。有的產(chǎn)品質(zhì)量還沒有保障。

⑤展會(huì)上的展品工藝精良，展會(huì)后的量產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量降低。這也是坑

關(guān)于這一點(diǎn)，在此不再贅述。如果你想開某一個(gè)工廠的專賣店，你最好去工廠的生產(chǎn)車間去看一眼。你就基本能判斷出來(lái)，產(chǎn)品質(zhì)量是否能夠保證了。

⑥展會(huì)上承諾給經(jīng)銷商的賦能條件也可能是坑。

展會(huì)上，很多工廠給經(jīng)銷商開出了各種賦能條件。而實(shí)際上，多數(shù)工廠根本就做不到，所謂的各種賦能還處在工廠知道的階段，他并不具備賦能的團(tuán)隊(duì)和賦能的基礎(chǔ)條件。有的工廠對(duì)經(jīng)銷商的賦能完全是依賴第三方。

如果你想驗(yàn)證工廠承諾的賦能是否是真實(shí)的和可實(shí)現(xiàn)的，你用一招就能驗(yàn)出來(lái)。你讓工廠把各種賦能政策和賦能動(dòng)作簽到合同里，看看工廠敢不敢跟你簽。