定制巨頭背后的隱形顛覆者:不銹鋼定制
請小心你背后的跨賽道玩家。
當年如日中天的諾基亞,鼎盛時也并沒有被緊隨其后的摩托羅拉、三星趕超,而是被橫空出世的智能手機代表蘋果、HTC們打落海底。三星后來能夠保住江湖地位,靠的也是迅速轉向新品類。很多事實都向我們證明,最后能干掉我們的,往往是之前沒多大苗頭的新品類。
同樣,在定制家居這個行業(yè)中,如果能夠出現打破巨頭林立的競爭格局的新選手,也很可能是正在悄然崛起的新品類,不繡鋼定制正是這樣一個還沒有被大眾廣泛關注的品類。
在板式定制一統(tǒng)天下的時代,不銹鋼產品能否撕開一個口子,實現品類崛起,占據一個可觀的市場份額,筆者認為要從消費者認知、產品力及產能、價格定位、營銷模式等幾個方面去考量。
01
消費認知
艾·里斯在《定位》里提到,“創(chuàng)建品牌最好的方法并非追逐一個現有的品類,而是創(chuàng)造一個你可以率先進入的新品類。”即“分立,并征服”。遠到最經典的案例可口可樂,在軟飲料稱霸市場的環(huán)境下創(chuàng)造了“可樂”這個新市場;近到估值超過160億的90后創(chuàng)業(yè)典范喜茶,使奶茶告別“粉末”,開啟中國的新茶飲時代。都讓我們見證了通過新品類占領潛在顧客心智缺口的過程。
回到家居領域,當年標品家具盛行之時,一樣被定制打破格局,根源都在于潛在的消費需求。當消費者事實上存在心智缺口或潛在需求時,新品類具備的特質恰巧能完美補足這一點,實際上就已經擁有了占有心智的先決條件。
不銹鋼可以模仿多種材質和顏色,做到臺面和臺盆一體化,而且遠低于石英石連體臺面臺盆的價格。
“環(huán)保”就恰是消費者裝修的最核心痛點,對于“無酫”環(huán)保材料的追逐貫穿著家居家裝行業(yè)發(fā)展的始終。而無論板材達到何等標準,如何號稱“零甲醛”,比起不銹鋼這種與甲醛天然絕緣的材質,似乎還是欠缺一點說服力,這一點上,不銹鋼廚柜已經擁有了貼和消費需求的新品類特性。真正影響購買決策的是另外兩點:不銹鋼產品設計方面的短板和偏高的價格。
曾經的不銹鋼產品,呈現效果不夠美觀,設計風格過于單一。
價格方面,按照我國《住宅設計規(guī)范》當中規(guī)定,四室兩廳及以上的廚房面積約為5-8平米,以8平米廚房為例,一套不銹鋼廚柜普通零售價要達到60000元左右。以歐派為參照,價格還要高出30%-40%。這一點則是影響消費者購買決策的關鍵。
要不要用高出30%-40%的價格為絕對的健康環(huán)保買單!不同的消費心理取決于不同的消費能力,對于擁有一定經濟實力,對金錢痛感不明顯的人群,花錢買健康并不是一個很難的選項。而掘金能力相對較弱的人群,面對明顯高出的價位,就比較難以接受。
很明顯,鎖定的120平以上的業(yè)主人群,是一個相對高端的群體,這一部分人群的市場教育過程會相對短一些,難度系數也會更低一些。同時,對于95后、00后一代,房子將不再是難題,這批年輕人當中有一大部分是擁有至少一套住房的,他們對于裝修的關注點,也將更傾向于生活品質的提升。
02
市場增量
已經具備了滿足消費需求的新品類特質和足夠的產品力,要如何才能進入下一個階段,實現突破性增長?
當市場需求快速擴容,倒逼生產進入信息化、規(guī)?;瘜⑹且粋€自然的過程,關鍵問題依然在于市場的增量。新品類冠軍企業(yè)如何增量?
當家居家裝市場總量從過去的增量市場進入今天的分量市場,即隨著政策的調整,新房+老房的市場變?yōu)榻裉炀b房+二手+老房改善性的市場,很多家裝公司已經很難進入精裝房的業(yè)務,意味著盤子在大幅縮減。對于品牌商來說,迅速轉入工程市場看似是一條安全并能保量的路,但一方面面臨房地產企業(yè)結款周期長的普遍問題,另一方面,從未來三至五年來看,一旦喪失了零售能力的企業(yè)是存在巨大風險的。就像今天的出口企業(yè)面對突發(fā)的疫情,要轉向國內零售市場難以一蹴而就,零售是一種能力,很難復制。
當前的市場環(huán)境下,要保證零售體系的建設,并通過零售市場實現增長,對代理商運營體系是一個新的挑戰(zhàn),在加強原有代理商運營能力、充分影響設計師群體、裝飾公司渠道的同時,要適當縮短中間服務環(huán)節(jié)、降低中間成本。
真正的F2C在定制家居行業(yè)難以做到,不可能純線上拋開場景體驗和面對面溝通,以及測量、設計、安裝、售后等中間服務環(huán)節(jié)。并且,隨著流量紅利時代終結,渠道分散化,線上獲客成本日漸增高,加之過長的中間服務鏈條,也需要耗費大量的人力成本。
以家裝公司為代表的家居零售業(yè)態(tài)已經悄然發(fā)生著改變,開始探索我們稱之為“大后臺,小前端”的渠道模式。以北京今朝裝飾為例,僅在南四環(huán)有一個10000平米左右的大店,用于整體空間的體驗和展示。同時圍繞各大社區(qū)開有40多家小店,小店只有辦公設施,不做展示功能。當用戶需要體驗的時候,則統(tǒng)一引到大店。小店為合作伙伴加盟模式,每個小店不到10名員工,全年營收1400多萬,大大提升坪效,降低了成本。而這些小前端的獲客下單則需要基于線上強大的后臺訂單管理系統(tǒng)、豐富的設計案例庫和完善的VR、AR體驗技術。
這種模式定制企業(yè)是否可以效仿?在“小”的基礎上,進一步保證小店的檔次和服務品質,通過全流程信息化、模塊化,減少人工服務?需要企業(yè)更多的驗證和思考。而在成功提升加盟體系運營能力的同時,集中力量擴展對C端消費者的影響力更是擴大規(guī)模、提升銷量的重中之重。
要影響更多的C,將“絕對環(huán)保”的新品類不銹鋼定制產品植入更多消費者心中,除了加大直接觸達C的廣告、資訊等不同方式的營銷力度,在代理商體系之外,還要通過能直接接觸到消費者的B或b不斷傳導,間接影響。即加大對裝飾公司、設計師體系的影響力度,讓這部分中間群體率先認可這一新品類及其帶來的價值與空間。借助中間群體的力量,進一步完成終端轉化,實現品類替代。
03
突圍板式
品類替代的過程其實是一個不銹鋼產品在板式定制江湖中突圍的過程,長期以來形成的家居消費觀念以及板式定制產品的價格優(yōu)勢都會使這一過程無比艱難。需要不銹鋼定制企業(yè)對新品類進行一系列的概念包裝,尋找并發(fā)展一批對家裝環(huán)保高度關注的不銹鋼產品愛好者,作為種子用戶,以點帶面,引起口碑效應,并通過傳播將新品類的“絕對環(huán)?!备拍畈粩喾糯?。
然而,要真正做到占有一席之地,還需要不銹鋼定制產業(yè)整體的發(fā)展壯大,產業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的成熟度與服務體系的完善度。這一點,除一定的時間沉淀外,還需要品類冠軍企業(yè)起到良好的引領作用,從設計、生產、營銷、服務等多方面帶動同品類企業(yè)共同成長,形成良性競爭,共同將盤子做大。(來源:未來家居研究)
謀變·突破·賦能·樹新
9月23日,“謀變.突破.樹新.踐行——淘寶極有家家具產業(yè)新零售項目宣講會”在順德龍江萬怡酒店盛大舉行。會上還進行了極有家新零售服務中心、家具產業(yè)帶直播基地、淘寶網紅孵化基地、新浪培訓與設計師沙龍、招商局家具集采項目的啟動儀式,標志著三大平臺五大引擎正式落戶瑪奧,助力展貿一體,充分賦能家具業(yè)。來自全國各地的家具商協(xié)會、企業(yè)家、營銷精英、獨立賣場、設計師和媒體近500人相聚龍江見證了勝舉。
宣講會現場
淘寶極有家家具燈飾負責人希靜代表主辦方致詞。希靜表示,新零售的風口已經到來,淘寶本地化商家扶持計劃的極有家家具新零售項目落戶中國家具設計與制造重鎮(zhèn)的順德龍江,通過“數字工廠+家具產業(yè)帶”,幫助廣大線下企業(yè)與家居賣場實現數字化轉型升級,打造新零售場景生態(tài)和精準高效的數字化運營,滿足龐大終端用戶的消費需求,服務萬億級家居產業(yè)。
淘寶極有家家具燈飾負責人希靜作主辦方致詞
據介紹,淘寶極有家本地同城業(yè)務,以“同城購”為載體,借助阿里巴巴海量數據精準的接觸與畫像以及其他阿里經濟體力量,通過LBS精準定位獲取本地化精準流量,運用數字化賦能,優(yōu)化升級定制專屬解決方案,助力制造業(yè)和實體店打通線上流量、線下門店、供應鏈配套等產業(yè)鏈環(huán)節(jié),將精準用戶觸達商家,實現線下體驗和家居消費的同城購,形成全面立體的本地化新零售生態(tài),提升門店營銷效率與價值,充分賦能家居產業(yè)的升級革命。
中國建筑材料流通協(xié)會會長秦占學介紹了當前的家居行業(yè)困境與市場現狀。他認為,傳統(tǒng)渠道的營銷模式已經難適應新時期下的競爭態(tài)勢,家具以及相關泛家居企業(yè)要趁新零售的紅利機遇,主動擁抱和迎合數字化浪潮,借極有家新零售服務中心落戶在順德這個家具產業(yè)帶,順德家具人應當抓住機遇,充分利用“天時、地利、人和”的環(huán)境和地域優(yōu)勢,通過數字化新零售的先行先試,率先探索轉型升級的創(chuàng)新模式,增創(chuàng)新優(yōu)勢,再上新臺階。
秦占學會長解讀當前家居行業(yè)的困境與突破出路。
本次盛會由瑪奧匯展中心承辦。據了解,瑪奧匯展中心自創(chuàng)展伊始,就一直堅定高舉“新零售,大展貿”的旗幟,開創(chuàng)了“展貿一體”的會展創(chuàng)新模式,自去年3月入列龍家展后,已成功舉辦了三屆家具展。
瑪奧董事長張自成表示,隨著淘寶本地化商家扶持計劃的極有家家居新零售項目成功落戶瑪奧匯展中心,致力“數字工廠+家具產業(yè)帶”的打造,充分賦能中國家具產業(yè),深化開展“一年兩展、天天直播、周周團購、月月培訓、季季大促,常年撮合”的展貿一體創(chuàng)新服務,全力賦能廣大參展商與家具行業(yè),打造真正365天永不落幕的博覽盛會和家具新零售服務基地。
瑪奧匯展中心董事長張自成代表承辦方致詞
會上,淘寶極有家各項目小二、淘寶極有家服務商、新浪家居和招商局家點軟裝負責人還為現場企業(yè)家與流通渠道代表分享了各自平臺對家具業(yè)的新零售賦能項目,滿滿的干貨,滿滿的能量,洞察與預演著轉型下的商業(yè)新機遇。
淘寶極有家服務商丁玲為企業(yè)家們具體介紹了數字化新零售的落地實務和新零售服務中心的服務體系。
新浪家居總經理翼靜作新浪培訓基地與設計師沙龍項目介紹。她表示,當前,房地產拎包入住、家裝機構與設計師已經成為當下家居消費的重要創(chuàng)新渠道,新浪龐大的設計師隊伍定點龍江集采,將為家具人開辟新的產地直銷通道。
招商局家點軟裝總經理李京玉認為,順德是中國最大的家具集群基地,品類齊全,涵蓋中高端產品,性價比高,為此,將其龐大的集采項目定點順德,并將基地落戶在瑪奧匯展中心。圖為家點軟裝總經理助理裴亞男作項目介紹。
激動人心的啟動儀式。全場近500來賓見證了三大平臺新零售項目在順德的起航。
如今,全球55%的人口居住在城市地區(qū)。根據聯合國的估計,到2050年,這一數字預計將增加到68%。隨著城市地區(qū)人口密度的提高,執(zhí)法人員維護法律和秩序的能力對公共安全變得越來越重要。這是一個挑戰(zhàn),必須不斷進行審查,并在需要的地方解決問題。
這樣的領域之一是對物理威脅的檢測、識別和攔截,傳統(tǒng)上包括武器、火藥。但是,在過去的六個月中,這已演變?yōu)闄z測和識別新的、看不見的微生物威脅,例如新冠病毒。
物理安全的新方法
自2019年12月開始有關疫情的報道以來,該病毒已傳播到188個以上的國家,導致了790,000多人死亡。當這是在不斷增加的恐嚇威脅的無情背景下發(fā)生的時候,就需要采用一種當今人身安全的新方法來創(chuàng)建更安全的公共和私人空間。
在全球范圍內,緊張局勢正在加劇。一場國際衛(wèi)生危機、政治動蕩和不穩(wěn)定的經濟環(huán)境正在為一場完美的風暴來創(chuàng)造極端行為的潛力。現在,政府比以往任何時候都必須與醫(yī)療保健、安全服務和技術提供商進行協(xié)調,以匯集部署創(chuàng)新的檢測平臺來應對這些日益嚴重的威脅所需的專業(yè)知識。特別是在智慧城市中,技術將在應對物理和生物/病毒威脅以確保其公民安全方面發(fā)揮至關重要的作用。
合作推進智慧城市的安全系統(tǒng)
迄今為止,我們發(fā)現全球智慧城市計劃的數量有所增加;開始采用創(chuàng)新技術來管理和改善生活的城市。根據國際數據公司(IDC)新的《全球智慧城市支出指南》,僅在今年,全球在智慧城市計劃上的支出就已達到近1240億美元,比2019年增長了18.9%。但是,城市人口的增長正在影響整體基礎設施和資源,許多城鎮(zhèn)都在努力與時俱進。根據德勤(Deloitte)的研究,只有16%的城市可以自籌所需的基礎設施項目。因此,城市正在尋求私人合作伙伴和政府的支持,以推進其智慧城市議程。
公私合作是在智慧城市中開發(fā)有效安全系統(tǒng)的生命線。決策者必須與安全專家和操作員進行協(xié)調與協(xié)作,以全面了解如何實施和集成創(chuàng)新的、敏捷的、數據驅動的安全系統(tǒng)。他們需要共同努力,制定明確的戰(zhàn)略,以應對這些不斷增長的威脅,同時改善公共安全。
使用智能技術實現公共安全
識別物理威脅和無形威脅以滿足城市居民需求的挑戰(zhàn)將要求采取主動、適應性強和動態(tài)的安全響應。當我們展望公共安全的未來時,很明顯,由人工智能(AI)驅動的新技術可以顯著提高當今物理安全空間的效率。對于智慧城市,已經開始使用創(chuàng)新的AI和機器學習技術來幫助優(yōu)化安全解決方案。
計算機視覺技術就是這樣一種解決方案,它將AI和機器學習整合到現有的視頻監(jiān)控安全(VMS)系統(tǒng)中。這種計算機視覺技術可以檢測可見的武器,例如槍支,有助于在攻擊發(fā)生之前識別潛在威脅。識別出危險物品后,由AI驅動的安全系統(tǒng)可以立即實時向現場安全警報事件或潛在攻擊的位置和性質。這允許安全人員和急救人員進行干預,可能在抽出或使用攻擊物品之前進行。
AI驅動的軟件還顯示出了巨大的潛力,可以識別那些顯示病毒性或傳染性疾病癥狀的人,而無需與目標人員進行身體接觸。通過將AI支持的視頻分析軟件與通用的“現成的”紅外熱像儀配合使用,這一新的安全解決方案可以成為遠程視頻健康安全篩查工具,用于識別體溫升高、口罩和遵守社交距離監(jiān)測。
現在,借助與當前VMS系統(tǒng)集成的實時AI軟件的強大功能,可以識別攻擊者所持有的威脅對象(無論是否可見),以立即做出安全響應??梢砸圆桓蓴_其他人較大的日常工作的有效、簡單的方式來完成此工作,就像其他較大或更公開的安全解決方案一樣。包括排隊進行物理溫度檢查或通過金屬或毫米波檢測器。
由于這種新的常態(tài),盡管個人和社區(qū)愿意接受一些不便,但必須維護隱私和公民自由,直到發(fā)現潛在威脅為止。
后疫情時代智慧城市的未來
在這個物理和微生物威脅不斷發(fā)展的世界中,我們展望公共安全的未來。只有采用一種新的威脅檢測方法,才能緩解如此廣泛的主動攻擊者攻擊。當今的社區(qū)正在將其納入其智能、互聯且安全的城市模型中。借助AI驅動的技術可優(yōu)化城市運營和公共服務的效率和安全性,其公民不僅將保持聯系,而且還將保持安全。
各國政府必須與安全服務機構以及技術提供商進行協(xié)調,以匯集為公共利益實施和集成這些創(chuàng)新技術所需的專業(yè)知識。他們需要合作,以確保智慧城市項目包括解決物理安全技術的解決方案,以解決盜竊、公民騷擾、恐嚇活動和傳染病。反過來,這將使這些城市不僅更智能,而且更安全。
來源:安防知識網
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