三個方向或許是定制家居的超級潛力突破口
泛家居行業(yè)里，所有品類當(dāng)中，定制家居的競爭激烈程度能排在前幾強里。
一個是大公司多，市場動作頻繁，搶單熱情始終保持在高位。
二是全渠道進軍，工程、電商、經(jīng)銷商、家裝公司、設(shè)計師等全覆蓋，角逐在所有戰(zhàn)場上演。
三是密集上市，補充了豐富的資金，有錢投入競爭。
其中，產(chǎn)品、營銷的競爭表現(xiàn)更為突出，一是產(chǎn)品，既有材質(zhì)、技術(shù)與工藝的升級，也有概念、銷售方式上的變化。
重點圍繞套餐、一站式全屋配齊、智能、無醛等方向展開，尤其是環(huán)保，長期以來都是主角，今年上升到無醛大戰(zhàn)。
二是營銷的角逐，在各條線全面廝殺，比如經(jīng)銷商爭奪、工程渠道拼搶、電商渠道爭流等。
無論是擁有上千經(jīng)銷商的一線品牌，還是緊隨其后的二線企業(yè)，都在繼續(xù)擴大渠道覆蓋面，加密網(wǎng)點，下沉市場。
另一個現(xiàn)象是，精裝房交付比例的提高，櫥柜的配套高達98%；衣柜、玄關(guān)柜這些也被越來越多房企納入配套范圍。
不少有實力的定制家居企業(yè)，把大宗業(yè)務(wù)視為突破口，圍繞房地產(chǎn)商展開工程訂單的爭奪。
這些都已經(jīng)是比較普遍的競爭突圍方式，都快成企業(yè)的標配，比如無醛這種環(huán)保優(yōu)勢，可能頭部企業(yè)都會做成標配的品質(zhì)，全線產(chǎn)品都無醛添加，百得勝、我樂、好萊客、歐派等都會這樣去做。
我們今天要討論的三個方向，也有可能是定制家居未來的大希望所在。
為什么這么講？因為消費者有需求，但目前大家都沒有做好，這就意味著機會，只不過誰能抓住商機，還難說。
01
方向一：多品類集成
一些供應(yīng)鏈能力比較強的公司，開始打造多品類集成方案，提供廚房、書房、臥室、客廳等場景定制方案，實現(xiàn)拎包入住。
據(jù)梳理，這里面的集成，有幾條路：
一是定制+成品配套的集成，定制重點是柜類，成品則包括了床、床墊、餐桌椅、書桌椅、沙發(fā)、窗簾等，各種成品家具與軟裝都能解決。
二是定制+家電+成品配套，這個集成的范圍更大，會在第一種的基礎(chǔ)上增加家電品類，普遍采取聯(lián)盟的形式，比如跟某些家電品牌簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，拿到一些具備價格優(yōu)勢的專供產(chǎn)品。
三是定制+裝修，與裝修公司聯(lián)盟，自己做定制，把定制產(chǎn)品融入到裝修公司的解決方案里， 相互引流；也可能到裝修公司的展廳里，開一塊地方，或者在定制家居的展廳里，面向顧客提供定制+裝修的服務(wù)。
也可能把裝修公司發(fā)展成經(jīng)銷商，雙方一起開發(fā)本地市場。其中，由裝修公司提供硬裝服務(wù)。
上述一站式全屋配齊的整體空間服務(wù)，配齊的程度會有所差別，但確實能滿足某種繁榮的需求，那就是越來越多的人追求省心省事省力。
02
方向二：智能定制
定制+智能的做法，也被視為破局的選項，有些定制家居企業(yè)，在產(chǎn)品上搭載智能技術(shù)，在功能上進行微改進，實現(xiàn)產(chǎn)品的智能化，衣柜可以語音操控開關(guān)門、自動殺菌消毒；櫥柜可以配菜譜，也能殺菌消毒、智能升降等。
這類做法，對消費者是有吸引力的， 也被視為定制家居的下一塊熱土。
這種智能定制，能吸引那些對智能家居懷有較高期望的買家。畢竟智能家居的需求正在大量釋放，多種智能產(chǎn)品賣得都不錯，全屋智能也正在路上。
據(jù)觀察，目前在探索智能定制的公司，有一些了，重點是在某些模塊增加智能技術(shù)，比如百得勝的智能燈光系統(tǒng)，由3大板塊11款產(chǎn)品組合，不同的燈用于柜體內(nèi)部、貼于底板、夾在背板后部、磁吸安裝、無縫嵌入等，在入戶、客廳、廚房等場景都可使用，比如入戶玄關(guān)柜上的點狀燈、鞋柜下方的懸掛式感應(yīng)燈帶等。
金牌廚柜也是這方面的積極探索者，專門運營了一個智小金的品牌，做了不少智能產(chǎn)品，跟櫥柜等產(chǎn)品形成智能廚房，比如語音操控廚電；部署AI智能技術(shù)，讓廚電能夠記住用戶的使用習(xí)慣，當(dāng)用戶再次使用的時候，可以按用戶之前的使用情況自動調(diào)節(jié)。
皮阿諾跟涂鴉智能合作，由后者提供技術(shù)支持，實現(xiàn)產(chǎn)品智能化。另外，成立了智能家居子公司，提供智能家居系統(tǒng)相關(guān)產(chǎn)品的設(shè)計、銷售、安裝的整體解決方案，目前已經(jīng)展出了智慧家庭方案，與涂鴉智能體系里的產(chǎn)品實現(xiàn)聯(lián)動。
另外，還有像我樂家居的第十代智慧廚房里，就已經(jīng)配備了智能燈光系統(tǒng)。
尚品宅配第二代全屋定制里，也設(shè)計了智能家居的六大核心系統(tǒng)，包括智能門禁系統(tǒng)、智能照明系統(tǒng)、智能窗簾系統(tǒng)、智能廚衛(wèi)系統(tǒng)、智能語音系統(tǒng)和智能安防系統(tǒng)。
在未來的時間里，將有更多定制企業(yè)在提供產(chǎn)品方案時，會將智能家居考慮進來，面向終端提供全屋智能定制方案。
03
方向三：高顏值
說起高顏值，其實這是一個比較模糊的說法，每個公司都在說自己的產(chǎn)品好看，符合業(yè)主的期望。
但事實上，很多展廳的樣品確實好看，企業(yè)之間的差別并不是特別大，但搬到業(yè)主家里，并不能得到很高的顏值，滿意度也就打了折扣。
在高環(huán)保的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)高顏值，這依然有可能是定制家居非常有成長潛力的方向，很可能是消費趨勢的一種主導(dǎo)力量。從目前多家機構(gòu)的調(diào)研結(jié)果來看，確實存在顏值消費的偏好，差不多跟環(huán)保、功能是并駕齊驅(qū)的。
而且在實際經(jīng)驗中，我們也能感受到，如果一套產(chǎn)品非常漂亮，營造的空間能產(chǎn)生足夠的粘性，給人驚艷的感覺，再配上適合于目標顧客群的價格，那么，成交的可能性會增加幾分。
這個顏值怎么理解？不能局限于企業(yè)自己強調(diào)設(shè)計、強調(diào)原創(chuàng)，而是要在設(shè)計師圈子里、在時尚達人的圈層里、在買家的評價里， 是不是能得到高顏值的認可。
要想實現(xiàn)這點，一是要有漂亮的產(chǎn)品，更要幫客戶打造漂亮的居住空間，讓客戶感受到，隨時能體驗到。
二是每個年度里，起碼得有兩輪重點新品的發(fā)布會，集中精力打造兩三款驚艷的產(chǎn)品方案，圍繞驚艷產(chǎn)品飽和攻擊，提升市場影響力。
三是想辦法在老客戶里發(fā)展一批粉絲，讓大家都來給好評。
目前在高顏值方向發(fā)力的企業(yè)里，我樂家居是一支典型的力量，手上掌握了一支實力型的設(shè)計師團隊，堅守“每件新品必須是首創(chuàng)，沒有申請專利權(quán)與著作權(quán)不賣”的設(shè)計思維，陸續(xù)打造了不少高顏值的爆款。
在設(shè)計方向的多年積累，目前來看，我樂確實形成了一定的顏值口碑。
另外，瑪格也看中了這個方向，最近的一場發(fā)布會里，主題就是“無醛之后 有顏有品”，重點面向二次裝修/改善型客戶提供高端全屋定制服務(wù)。（來源：大材研究）
請小心你背后的跨賽道玩家。
當(dāng)年如日中天的諾基亞，鼎盛時也并沒有被緊隨其后的摩托羅拉、三星趕超，而是被橫空出世的智能手機代表蘋果、HTC們打落海底。三星后來能夠保住江湖地位，靠的也是迅速轉(zhuǎn)向新品類。很多事實都向我們證明，最后能干掉我們的，往往是之前沒多大苗頭的新品類。
同樣，在定制家居這個行業(yè)中，如果能夠出現(xiàn)打破巨頭林立的競爭格局的新選手，也很可能是正在悄然崛起的新品類，不繡鋼定制正是這樣一個還沒有被大眾廣泛關(guān)注的品類。
在板式定制一統(tǒng)天下的時代，不銹鋼產(chǎn)品能否撕開一個口子，實現(xiàn)品類崛起，占據(jù)一個可觀的市場份額，筆者認為要從消費者認知、產(chǎn)品力及產(chǎn)能、價格定位、營銷模式等幾個方面去考量。
01
消費認知
艾·里斯在《定位》里提到，“創(chuàng)建品牌最好的方法并非追逐一個現(xiàn)有的品類，而是創(chuàng)造一個你可以率先進入的新品類?！奔础胺至?，并征服”。遠到最經(jīng)典的案例可口可樂，在軟飲料稱霸市場的環(huán)境下創(chuàng)造了“可樂”這個新市場；近到估值超過160億的90后創(chuàng)業(yè)典范喜茶，使奶茶告別“粉末”，開啟中國的新茶飲時代。都讓我們見證了通過新品類占領(lǐng)潛在顧客心智缺口的過程。
回到家居領(lǐng)域，當(dāng)年標品家具盛行之時，一樣被定制打破格局，根源都在于潛在的消費需求。當(dāng)消費者事實上存在心智缺口或潛在需求時，新品類具備的特質(zhì)恰巧能完美補足這一點，實際上就已經(jīng)擁有了占有心智的先決條件。
不銹鋼可以模仿多種材質(zhì)和顏色，做到臺面和臺盆一體化，而且遠低于石英石連體臺面臺盆的價格。
“環(huán)?！本颓∈窍M者裝修的最核心痛點，對于“無酫”環(huán)保材料的追逐貫穿著家居家裝行業(yè)發(fā)展的始終。而無論板材達到何等標準，如何號稱“零甲醛”，比起不銹鋼這種與甲醛天然絕緣的材質(zhì)，似乎還是欠缺一點說服力，這一點上，不銹鋼廚柜已經(jīng)擁有了貼和消費需求的新品類特性。真正影響購買決策的是另外兩點：不銹鋼產(chǎn)品設(shè)計方面的短板和偏高的價格。
曾經(jīng)的不銹鋼產(chǎn)品，呈現(xiàn)效果不夠美觀，設(shè)計風(fēng)格過于單一。
價格方面，按照我國《住宅設(shè)計規(guī)范》當(dāng)中規(guī)定，四室兩廳及以上的廚房面積約為5-8平米，以8平米廚房為例，一套不銹鋼廚柜普通零售價要達到60000元左右。以歐派為參照，價格還要高出30%-40%。這一點則是影響消費者購買決策的關(guān)鍵。
要不要用高出30%-40%的價格為絕對的健康環(huán)保買單！不同的消費心理取決于不同的消費能力，對于擁有一定經(jīng)濟實力，對金錢痛感不明顯的人群，花錢買健康并不是一個很難的選項。而掘金能力相對較弱的人群，面對明顯高出的價位，就比較難以接受。
很明顯，鎖定的120平以上的業(yè)主人群，是一個相對高端的群體，這一部分人群的市場教育過程會相對短一些，難度系數(shù)也會更低一些。同時，對于95后、00后一代，房子將不再是難題，這批年輕人當(dāng)中有一大部分是擁有至少一套住房的，他們對于裝修的關(guān)注點，也將更傾向于生活品質(zhì)的提升。
02
市場增量
已經(jīng)具備了滿足消費需求的新品類特質(zhì)和足夠的產(chǎn)品力，要如何才能進入下一個階段，實現(xiàn)突破性增長？
當(dāng)市場需求快速擴容，倒逼生產(chǎn)進入信息化、規(guī)模化將是一個自然的過程，關(guān)鍵問題依然在于市場的增量。新品類冠軍企業(yè)如何增量？
當(dāng)家居家裝市場總量從過去的增量市場進入今天的分量市場，即隨著政策的調(diào)整，新房+老房的市場變?yōu)榻裉炀b房+二手+老房改善性的市場，很多家裝公司已經(jīng)很難進入精裝房的業(yè)務(wù)，意味著盤子在大幅縮減。對于品牌商來說，迅速轉(zhuǎn)入工程市場看似是一條安全并能保量的路，但一方面面臨房地產(chǎn)企業(yè)結(jié)款周期長的普遍問題，另一方面，從未來三至五年來看，一旦喪失了零售能力的企業(yè)是存在巨大風(fēng)險的。就像今天的出口企業(yè)面對突發(fā)的疫情，要轉(zhuǎn)向國內(nèi)零售市場難以一蹴而就，零售是一種能力，很難復(fù)制。
當(dāng)前的市場環(huán)境下，要保證零售體系的建設(shè)，并通過零售市場實現(xiàn)增長，對代理商運營體系是一個新的挑戰(zhàn)，在加強原有代理商運營能力、充分影響設(shè)計師群體、裝飾公司渠道的同時，要適當(dāng)縮短中間服務(wù)環(huán)節(jié)、降低中間成本。
真正的F2C在定制家居行業(yè)難以做到，不可能純線上拋開場景體驗和面對面溝通，以及測量、設(shè)計、安裝、售后等中間服務(wù)環(huán)節(jié)。并且，隨著流量紅利時代終結(jié)，渠道分散化，線上獲客成本日漸增高，加之過長的中間服務(wù)鏈條，也需要耗費大量的人力成本。
以家裝公司為代表的家居零售業(yè)態(tài)已經(jīng)悄然發(fā)生著改變，開始探索我們稱之為“大后臺，小前端”的渠道模式。以北京今朝裝飾為例，僅在南四環(huán)有一個10000平米左右的大店，用于整體空間的體驗和展示。同時圍繞各大社區(qū)開有40多家小店，小店只有辦公設(shè)施，不做展示功能。當(dāng)用戶需要體驗的時候，則統(tǒng)一引到大店。小店為合作伙伴加盟模式，每個小店不到10名員工，全年營收1400多萬，大大提升坪效，降低了成本。而這些小前端的獲客下單則需要基于線上強大的后臺訂單管理系統(tǒng)、豐富的設(shè)計案例庫和完善的VR、AR體驗技術(shù)。
這種模式定制企業(yè)是否可以效仿？在“小”的基礎(chǔ)上，進一步保證小店的檔次和服務(wù)品質(zhì)，通過全流程信息化、模塊化，減少人工服務(wù)？需要企業(yè)更多的驗證和思考。而在成功提升加盟體系運營能力的同時，集中力量擴展對C端消費者的影響力更是擴大規(guī)模、提升銷量的重中之重。
要影響更多的C，將“絕對環(huán)?！钡男缕奉惒讳P鋼定制產(chǎn)品植入更多消費者心中，除了加大直接觸達C的廣告、資訊等不同方式的營銷力度，在代理商體系之外，還要通過能直接接觸到消費者的B或b不斷傳導(dǎo)，間接影響。即加大對裝飾公司、設(shè)計師體系的影響力度，讓這部分中間群體率先認可這一新品類及其帶來的價值與空間。借助中間群體的力量，進一步完成終端轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)品類替代。
03
突圍板式
品類替代的過程其實是一個不銹鋼產(chǎn)品在板式定制江湖中突圍的過程，長期以來形成的家居消費觀念以及板式定制產(chǎn)品的價格優(yōu)勢都會使這一過程無比艱難。需要不銹鋼定制企業(yè)對新品類進行一系列的概念包裝，尋找并發(fā)展一批對家裝環(huán)保高度關(guān)注的不銹鋼產(chǎn)品愛好者，作為種子用戶，以點帶面，引起口碑效應(yīng)，并通過傳播將新品類的“絕對環(huán)?！备拍畈粩喾糯?。
然而，要真正做到占有一席之地，還需要不銹鋼定制產(chǎn)業(yè)整體的發(fā)展壯大，產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的成熟度與服務(wù)體系的完善度。這一點，除一定的時間沉淀外，還需要品類冠軍企業(yè)起到良好的引領(lǐng)作用，從設(shè)計、生產(chǎn)、營銷、服務(wù)等多方面帶動同品類企業(yè)共同成長，形成良性競爭，共同將盤子做大。（來源：未來家居研究）
全球首個智能家居技術(shù)開放標準有望于明年發(fā)布并全面啟動。
智能家居發(fā)展態(tài)勢可謂一片向好，但其中存在的問題卻也不容忽視：行業(yè)內(nèi)企業(yè)眾多，技術(shù)架構(gòu)十分冗雜。各企業(yè)間技術(shù)各成一體，互不聯(lián)通，一套智能家居安裝多個操作軟件，嚴重影響消費者的使用便利性。
因此，建立一套標準化的智能家居技術(shù)架構(gòu)迫在眉睫。
據(jù)外媒最新報道，由蘋果、亞馬遜、谷歌等全球145家科技企業(yè)組成的智能家居聯(lián)盟Zigbee，有望于明年發(fā)布并全面啟動全球首個智能家居技術(shù)開放標準。該標準的問世，將推動智能家居行業(yè)發(fā)展更上一層樓。
據(jù)了解，8月份，國家標準化管理委員會、中央網(wǎng)信辦、國家發(fā)展改革委、科技部、工業(yè)和信息化部等五部門聯(lián)合印發(fā)了《國家新一代人工智能標準體系建設(shè)指南》（下稱《指南》），從基礎(chǔ)技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、行業(yè)應(yīng)用以及安全倫理方面進行規(guī)范和指導(dǎo)。
其中，對智能家居技術(shù)的應(yīng)用程序接口標準、設(shè)備標準、場景標準等應(yīng)用層面一一進行規(guī)范，這對促進我國智能家居行業(yè)標準化技術(shù)架構(gòu)的建立具有重要意義。
根據(jù)《指南》，智能家居領(lǐng)域的人工智能標準體系將在2023年初步建立。
無論從全球還是國內(nèi)動作來看，制定行業(yè)標準化技術(shù)架構(gòu)成為推動智能家居發(fā)展的重要推力。
可見，未來各個智能家居企業(yè)的智能家居系統(tǒng)和智能家電會形成一種前所未有的融合之勢，真正實現(xiàn)智能家居便捷服務(wù)、智能生活的行業(yè)初衷。
來源：安防知識網(wǎng)
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