紅木行業(yè)資深品牌營銷策劃師、弘木傳媒CEO林偉華

近年來，都說中國經(jīng)濟已經(jīng)進入了新常態(tài)，紅木行業(yè)也不例外。那么，紅木行業(yè)的“新常態(tài)”會是怎樣的?原材料價格不可能再大漲、紅木家具需求量不可能暴增、紅木家具市場趨于理性與穩(wěn)定、紅木企業(yè)不可能再像以前那樣一直高速發(fā)展。但是，許多紅木企業(yè)在新常態(tài)下，感覺生意難做了、企業(yè)經(jīng)營壓力增大了。

面對新常態(tài)，紅木企業(yè)該如何應對?是否還存在機遇?很多紅木企業(yè)心中都有許多這樣的疑惑。身為行業(yè)媒體策劃人的我，現(xiàn)針對目前的行業(yè)發(fā)展形勢進行了幾點分析總結(jié)，供大家參考。

一、精準定位，堅持專注

2014年以前，中國紅木行業(yè)得益于中國房地產(chǎn)的快速膨脹及木材價格的急速上升，有了“黃金十年”的時代，許多紅木企業(yè)只要定位稍有差異，就可以在市場中如魚得水。而哪怕生意不好做，也會因木材漲價不會虧。但自去年以來，受房地產(chǎn)環(huán)境及八項規(guī)定等外部宏觀經(jīng)濟的影響，紅木市場需求開始趨于穩(wěn)定或稍有減少，促使企業(yè)之間的競爭越來越激烈。在這樣的新環(huán)境下，企業(yè)要在競爭中獲取更多商機，占領(lǐng)更大市場份額，首先應以市場為導向，根據(jù)自己的資源優(yōu)勢，進行差異化的定位，避免同質(zhì)化過重的競爭。

紅木企業(yè)定位的類型主要包括產(chǎn)品風格定位、材質(zhì)定位、品類定位等。產(chǎn)品風格就有“新中式”、“中式古典”、“歐式古典”、“美式古典”、“新廣式”、“后現(xiàn)代”、“仿明清”等，每種風格均有其獨特的文化特色及受眾群體;材質(zhì)定位更加廣泛，企業(yè)可以根據(jù)自己的產(chǎn)品風格定位，選取合適的材質(zhì)，如新中式風格的“大果紫檀”與“刺猬紫檀”、中式古典風格的“巴里黃檀”與“闊葉黃檀”等，都有許多成功的企業(yè)例子;而品類定位則是根據(jù)產(chǎn)品的功能特點來定位，如“茶臺大王”、“專業(yè)大床”、“紅木辦公專家”、“專業(yè)屏風”、“頭把交椅”等。

紅木企業(yè)定位的方法，最關(guān)鍵的是要根據(jù)自身企業(yè)資源及情況來定，其中資源主要包括企業(yè)的研發(fā)設(shè)計團隊、客戶市場情況等。定位之后，一定要相信“一招鮮”，堅持專注，在所定位領(lǐng)域里做到更好，獲取自己獨特的市場。

二、優(yōu)化管理，開源節(jié)流

企業(yè)明確定位之后，經(jīng)營管理就是重中之重了。有效管理可以為企業(yè)提高效率、節(jié)省生產(chǎn)成本及管理成本等，從而達到“開源節(jié)流”，讓企業(yè)在競爭中可以獲得價格競爭優(yōu)勢或更高的利潤份額。

過去許多紅木企業(yè)不注重企業(yè)管理，管理人員的管理能力及成本意識不強，從而導致企業(yè)在生產(chǎn)過程中出現(xiàn)材料浪費過多、產(chǎn)品做工質(zhì)量參差不齊、重復返工效率低下等問題，造成了不必要的成本浪費。因此，企業(yè)主應當以身作則，加強學習，提升自己及管理人員的管理水平，同時引進成功企業(yè)的管理方法，甚至可考慮采用先進的管理軟件協(xié)助企業(yè)管理，如進銷存管理系統(tǒng)、客戶管理系統(tǒng)、生產(chǎn)管理系統(tǒng)等。

此外，目前不少企業(yè)對企業(yè)經(jīng)營管理極少做投入規(guī)劃與分析，多是憑感覺與經(jīng)驗運營，或者說是跟風發(fā)展，導致對企業(yè)經(jīng)營投入的回報情況不清晰，阻礙了企業(yè)的發(fā)展速度。因此，企業(yè)在經(jīng)營上就應學會做到“開源節(jié)流”，即提高資金的利用率，將錢花在刀刃上。企業(yè)主應根據(jù)自己的主要投入成本情況進行分析，如原材料成本、生產(chǎn)成本、管理成本、營銷成本(含品牌策劃及推廣成本)等，再根據(jù)企業(yè)品牌戰(zhàn)略來做合理的投入規(guī)劃。

不同類型的企業(yè)各有千秋，要更好地凸顯自己的優(yōu)勢，在管理方面及成本支配上也應有所區(qū)別。如低成本戰(zhàn)略的加工型企業(yè)，可以在管理成本及營銷成本上減少投入，并且要極大優(yōu)化控制各個環(huán)節(jié)的必要成本，以價格優(yōu)勝獲得競爭力;而有品牌戰(zhàn)略的企業(yè)，在管理成本及營銷成本上一定要有適當?shù)耐度?，才能提升品牌的競爭力與附加值，才能在投入后獲取更高的企業(yè)利潤。

三、營銷創(chuàng)新，開拓新渠道

當前，國家已進入互聯(lián)網(wǎng)+的競爭時代，市場信息化程度極高。無所不在的網(wǎng)絡(luò)、無所不在的搜索、無所不在的數(shù)據(jù)、無所不在的知識，使得任何一個傳統(tǒng)行業(yè)都離不開互聯(lián)網(wǎng)，它將成為未來所有企業(yè)營銷的有力工具。市場變了，消費者的習慣變了，企業(yè)的營銷則一定要以變應變，開拓出適合企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展的營銷新渠道。

營銷是以用戶為中心，用戶在哪里，企業(yè)就應該在哪里?？v觀大多數(shù)紅木企業(yè)的營銷渠道，多以傳統(tǒng)的經(jīng)銷批發(fā)與總店零售為主，涉足互聯(lián)網(wǎng)營銷的企業(yè)則極少。但據(jù)百度搜索官方搜索數(shù)據(jù)顯示，每天通過百度手機及PC端搜索“紅木”相關(guān)信息的用戶數(shù)以“萬”計，幾乎等同于一個地方紅木家具展會的總?cè)肆鲾?shù)量。這意味著互聯(lián)網(wǎng)上每天都有一場紅木家具專業(yè)展，紅木企業(yè)不能錯過這樣的營銷渠道，要努力提升互聯(lián)網(wǎng)的營銷應用能力，積極開辟線上與線下融合的營銷新渠道，就是當前流行的O2O營銷模式。

在“互聯(lián)網(wǎng)+”的時代中，市場信息已高度透明，意味著紅木市場進入了微利時代。因此，O2O模式與傳統(tǒng)營銷模式并不會沖突，而是融合?；ヂ?lián)網(wǎng)不是對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的替代和顛覆，而是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的助力器。品牌企業(yè)可以利用O2O模式打造一個“廠商共贏的合作模式”，廠家網(wǎng)上展示與銷售，消費者可以到線下專賣店去體驗與消費，這樣可以促進全國更多的經(jīng)銷商在新常態(tài)下選擇加盟企業(yè)，共同實現(xiàn)品牌贏銷。

四、培養(yǎng)人才，提升執(zhí)行力

無論在什么樣的環(huán)境，任何商業(yè)模式及企業(yè)的成功，都離不開一支強有力的執(zhí)行團隊。營銷管理界有一句名言“一流的方案讓三流的團隊去執(zhí)行，也只能是三流的效益”，由此可知，團隊對于企業(yè)經(jīng)營至關(guān)重要。

目前，大多紅木企業(yè)還是依靠老板或老板娘的個人能力在經(jīng)營，使用職業(yè)經(jīng)理人的企業(yè)并不多，有完整企業(yè)人才機制的企業(yè)更是少數(shù)。但在未來，不管是生產(chǎn)、還是營銷，都不只是戰(zhàn)略及方案的競爭，還有團隊的競爭。因此，企業(yè)應該要重視團隊能力的培養(yǎng)，如建立人才機制、注重人才培養(yǎng)、聘用合適的職業(yè)經(jīng)理人或者培養(yǎng)真正屬于并符合自身企業(yè)發(fā)展的職業(yè)經(jīng)理人。

可以說，企業(yè)的生產(chǎn)、管理、營銷均要靠團隊的執(zhí)行力去支撐，企業(yè)就必須花一定的時間進行內(nèi)部人才培養(yǎng)，強化崗位技能與綜合職業(yè)素養(yǎng)，同時也可將優(yōu)秀的人才外派進行專業(yè)學習，以此增加執(zhí)行力與戰(zhàn)斗力。“用人不疑、疑人不用”，企業(yè)家唯有“信任是最大的壓力”的用人理念及胸懷，選好苗子，努力培養(yǎng)，方可打造出一支屬于自己的強有力團隊。

總而言之，新常態(tài)已經(jīng)到來，面臨與過往沒有的困難與挑戰(zhàn)，紅木企業(yè)家們要站在新的高度，更理性地思考經(jīng)營環(huán)境，從過去的隨意性變?yōu)閼?zhàn)略性，研究市場需求，做好五年、十年甚至更長遠的考慮規(guī)劃，正確部署企業(yè)各方面的工作，坦然迎接這場智慧、實力、堅持的綜合比拼，進行突圍發(fā)展。