今年紅木市場(chǎng)冷淡已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。

據(jù)記者走訪各大市場(chǎng)了解到，像中山，一家上千方的店面，周六日進(jìn)店客戶竟然只有兩批，其他很多賣場(chǎng)的專賣店，周一到周五，日均客流量甚至不足5人。

照理說(shuō)，往年再遇冷，都不會(huì)出現(xiàn)如此極端的情況。再加上，各大調(diào)查和報(bào)告都顯示，國(guó)人對(duì)包括紅木家具的中式家具是越發(fā)喜愛(ài)與認(rèn)可的。

《2018中國(guó)新中產(chǎn)家居消費(fèi)指數(shù)報(bào)告》顯示，中式風(fēng)格超越了風(fēng)靡了多年的高冷北歐風(fēng)格，69%的人喜歡簡(jiǎn)約風(fēng)格；33%的人喜歡中式風(fēng)格；28%的人喜歡北歐風(fēng)格；在裝修材質(zhì)上，18%的人喜歡紅木材質(zhì)。

以上的強(qiáng)烈對(duì)比，正是大部分從業(yè)者揪心和焦慮的根源：明明是越來(lái)越多的需求和目標(biāo)客戶，為什么到了終端的店面呈現(xiàn)如此極端？就好比每年有8億多人要坐高鐵，但卻有一個(gè)通車7年、日均客流不足8人的站點(diǎn)隨時(shí)要被迫關(guān)停。

買紅木家具的人都去哪了？

十個(gè)紅木人，八個(gè)都在問(wèn)這個(gè)問(wèn)題。

其實(shí)目標(biāo)客戶一直都在，但大部分都被截流了。

第一種是展會(huì)和工廠直銷截流。

這種廠家喜歡借展會(huì)時(shí)機(jī)出現(xiàn)，將客戶直接引到廠家和門店。像每年舉辦東莞名家具展、中山紅博會(huì)、新中式紅木展期間，很多企業(yè)都會(huì)在這個(gè)時(shí)間段自行舉辦招商會(huì)、直購(gòu)會(huì)等，直接邀請(qǐng)經(jīng)銷商到廠和門店洽談。

這種形式，除了搶占展會(huì)的部分流量，同時(shí)也能精準(zhǔn)邀約經(jīng)銷商。經(jīng)過(guò)封閉式的一輪包括品牌和產(chǎn)品詳解、展廳工廠調(diào)研、優(yōu)惠政策發(fā)布，往往還有營(yíng)銷管理培訓(xùn)的輸入，很多經(jīng)銷商會(huì)直接現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)或加盟，其他沒(méi)有做足充分準(zhǔn)備的廠家，這一輪下來(lái)，已經(jīng)損失很大一部分流量。

第二種是廠家百度關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)截流。

線上的流量競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)比想象中激烈，那真的叫做“直接到家門口搶客人”。有的企業(yè)瞄準(zhǔn)大品牌、熱門展會(huì)等在互聯(lián)網(wǎng)上的高頻搜索詞來(lái)截流。比如搜索“年年紅”，點(diǎn)擊標(biāo)題有“年年紅”字眼的鏈接，打開卻是不知名品牌的電商官網(wǎng)，還有一些品牌在新中式紅木展舉辦期間，搶占“新中式紅木展”這個(gè)關(guān)鍵詞，一部分流量也進(jìn)到他們的網(wǎng)站。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)在“家門口”了，很多人卻還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)或正視。譴責(zé)這些企業(yè)不厚道吧，但你又控制不了?？梢灶A(yù)測(cè)，依然會(huì)有部分消費(fèi)者因?yàn)閮r(jià)格，放棄原本考慮的大品牌，轉(zhuǎn)而買更便宜的家具。

第三種是電商截流。

消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)發(fā)了巨大的變化。以前消費(fèi)者買家具是“賣場(chǎng)選風(fēng)格→全程比價(jià)→門店砍價(jià)→成交”的模式，但隨著生活?yuàn)蕵?lè)和消費(fèi)習(xí)慣變化，現(xiàn)在大部分消費(fèi)者已經(jīng)是“網(wǎng)上看風(fēng)格→網(wǎng)上查口碑→網(wǎng)上鎖定品牌→線下看貨成交”的模式，互聯(lián)網(wǎng)引流成為各品牌的兵家必爭(zhēng)之地。

線上圈定目標(biāo)品牌，再到實(shí)體店體驗(yàn)，最終選擇十有八九就在其中。線上截流的威力在于搶占人們的心智和認(rèn)知，這些都造成入店率的直線下降。

此外，紅木家具電商銷售，也慢慢初見端倪。已經(jīng)有越來(lái)越多的消費(fèi)者開始選擇在線上對(duì)比和購(gòu)買紅木家具。據(jù)2018年京東618促銷活動(dòng)統(tǒng)計(jì)到，今年新中式家具銷售額達(dá)到去年的10倍，紅木家具的銷售額增幅達(dá)到了380%。而目前網(wǎng)購(gòu)的主力軍以80、90后的年輕人居多，新中式家具的巨大增幅，說(shuō)明了新中式家具越來(lái)越受到年輕人的追捧。新中式家具在未來(lái)將有更廣闊的市場(chǎng)。

而廠家直銷電商線上截流已經(jīng)成了一種趨勢(shì)，如果不重視或者放棄互聯(lián)網(wǎng)這條渠道，也就等于放棄了大部分流量。

現(xiàn)在消費(fèi)者已經(jīng)不是單獨(dú)購(gòu)買家具，而且很多交由設(shè)計(jì)師和家裝公司代辦。有設(shè)計(jì)師推薦品牌，根本不用到店里看。這種便捷順應(yīng)人性，今后還會(huì)衍生出各種全新形式。

面對(duì)各種截流，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？

面對(duì)搶先在前的選擇，等在下一站不可能再抓住更多客戶了。家具企業(yè)該如何做？

知己知彼，百戰(zhàn)不殆，首先要了解線上引流渠道和用戶習(xí)慣。

據(jù)觀察，部分家具業(yè)網(wǎng)站已經(jīng)轉(zhuǎn)型營(yíng)銷型網(wǎng)站，有了更多的客服功能和消費(fèi)者互動(dòng)，將銷售轉(zhuǎn)化作為重中之重。此外，家具企業(yè)越來(lái)越多借力互聯(lián)網(wǎng)巨頭，朋友圈廣告、騰訊新聞信息流廣告、百度信息優(yōu)化等，特別是借鑒美克美家做法，將新店優(yōu)惠、重大活動(dòng)等信息投放朋友圈廣告，為線下創(chuàng)造了大量精準(zhǔn)客流和額外銷售。

而網(wǎng)上進(jìn)行品牌選擇，一般會(huì)參考權(quán)威大家居平臺(tái)和品類排行榜，如百度紅木家具品牌排行榜、騰訊家居紅木優(yōu)選品牌排行榜、太平洋家居中式品牌排行榜等，都是互聯(lián)網(wǎng)巨頭根據(jù)搜索和關(guān)注大數(shù)據(jù)綜合評(píng)估出的，對(duì)消費(fèi)者有一定參考性，上榜品牌得到最多關(guān)注，也是人氣首選。

其次是建立設(shè)計(jì)師和消費(fèi)者橋梁。主要是借力大家居生態(tài)圈的豐富資源，讓更多設(shè)計(jì)師、消費(fèi)者了解自己的品牌，成為推薦、購(gòu)買的選擇。

而在線下方面，舉辦自己的品牌活動(dòng)，邀請(qǐng)精準(zhǔn)客戶到店，主動(dòng)、選對(duì)時(shí)機(jī)是兩個(gè)關(guān)鍵。

最后，始終相信，中式文化的回歸，新中產(chǎn)的崛起，必定給新中式家具、紅木家具帶來(lái)更廣的客戶群體和流量，而如何從層層截流中殺出一條血路，讓消費(fèi)者看到自己，是一個(gè)值得所有紅木人關(guān)注和解決的命題。

（來(lái)源：品牌紅木網(wǎng)）

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，今年紅木木材進(jìn)口量和指數(shù)都同比去年有所增長(zhǎng)，但環(huán)比來(lái)看，增長(zhǎng)幅度處于滑落狀態(tài)；非洲地區(qū)木材的進(jìn)口量逆勢(shì)增長(zhǎng)，為紅木進(jìn)口量增添動(dòng)力；在明年春季，國(guó)內(nèi)紅木市場(chǎng)或?qū)⒂瓉?lái)回暖。

紅木進(jìn)口環(huán)比一路下滑

近日，中國(guó)紅木委公布《2014年1-10月份中國(guó)紅木進(jìn)口形勢(shì)分析報(bào)告》。報(bào)告顯示，根據(jù)國(guó)家海關(guān)木材進(jìn)口數(shù)據(jù)顯示，2014年1-10月份，我國(guó)累計(jì)進(jìn)口紅木184.60萬(wàn)立方米(以原木材積計(jì))，同比增長(zhǎng)91.55%；總金額達(dá)24.05億美元，同比增長(zhǎng)123.85%。

但是，從進(jìn)口數(shù)量走勢(shì)圖看出，從今年3月份開始，紅木進(jìn)口數(shù)量一路下滑，環(huán)比持續(xù)縮減。其中，3月份進(jìn)口紅木達(dá)到月度進(jìn)口峰值，達(dá)27.46萬(wàn)立方米。10月份進(jìn)口紅木11.77萬(wàn)立方米，較3月份峰值減少了15.69萬(wàn)立方米，下降133.31%；就進(jìn)口平均單價(jià)而言，3月份也達(dá)到了最高值，進(jìn)口單價(jià)為每立方米1447.63美元；最低值出現(xiàn)在10月份，為每立方米1074.89美元，基本與去年同期持平。

根據(jù)“魚珠·中國(guó)木材價(jià)格指數(shù)網(wǎng)”公布的紅木指數(shù)可以看出，從今年1月份到11月底，每個(gè)月的紅木指數(shù)和去年同比都處于增長(zhǎng)狀態(tài)。然而，從4月份開始，同比增長(zhǎng)幅度一路下滑，從5月份開始，與上月環(huán)比也處于負(fù)增長(zhǎng)狀態(tài)。最新公布的11月份紅木指數(shù)為201.26，與去年同比增長(zhǎng)8.53個(gè)百分點(diǎn)，與上月環(huán)比減少4.09個(gè)百分點(diǎn)。

“非洲材”成為中堅(jiān)力量

面對(duì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，有業(yè)內(nèi)人士表示，今年紅木制品市場(chǎng)以及紅木進(jìn)口市場(chǎng)一直不佳。雖然進(jìn)口量和總金額都有所增長(zhǎng)，但是大多數(shù)“熱門”進(jìn)口木材，尤其是來(lái)自東南亞地區(qū)的紅木，價(jià)格相比去年出現(xiàn)不同程度跌幅。

北京大千木藝家具有限公司總經(jīng)理孫穎表示：“越南、緬甸、柬埔寨等東南亞國(guó)家一直是國(guó)內(nèi)木材的來(lái)源地，其出口的小葉紫檀、酸枝類等多種紅木，也是國(guó)內(nèi)的主要需求。但是這些材料價(jià)格今年一直處于下行狀態(tài)，而且需求與進(jìn)口價(jià)格互相影響，我認(rèn)為進(jìn)口量也會(huì)因此減少。進(jìn)口總量和總額都有所提升，應(yīng)該是非洲地區(qū)進(jìn)口量的貢獻(xiàn)。今年低檔紅木非常受歡迎，很多南方的企業(yè)也轉(zhuǎn)而大批量生產(chǎn)此類材質(zhì)的家具，這也是其中的提升力量?！?/p>

有業(yè)內(nèi)人士表示，目前在上海、廣西以及中山等木材市場(chǎng)上，“非洲材”已經(jīng)成為中堅(jiān)力量，有的甚至超過(guò)三分之一的商戶在銷售。

對(duì)于未來(lái)的市場(chǎng)情況，北京元亨利硬木家具有限公司董事長(zhǎng)楊波表示，目前木材與紅木制品價(jià)格已經(jīng)接近底價(jià)，在明年春季過(guò)后，市場(chǎng)或?qū)⒂瓉?lái)回暖，此時(shí)可以視為購(gòu)買的好時(shí)機(jī)。

市場(chǎng)分析

鋸材將成南洋出口主力

從報(bào)告公布的數(shù)據(jù)可以看出，今年1-10月份，我國(guó)從“南洋地區(qū)”進(jìn)口紅木原木82萬(wàn)立方米，同比下滑10%；1-10月份，我國(guó)從該地區(qū)進(jìn)口紅木鋸材17.39萬(wàn)立方米，占進(jìn)口總量的89%。

紅木原材進(jìn)口有原木進(jìn)口和鋸材進(jìn)口兩種方式，鋸材經(jīng)過(guò)鋸短、剝白皮等初步加工，具有一定附加值。相比簡(jiǎn)單的原木出口，鋸材所具附加值更高，能帶動(dòng)當(dāng)?shù)鼐蜆I(yè)、增加政府收入，因此當(dāng)?shù)卣娂姵雠_(tái)政策，支持鋸材出口。該地區(qū)木材出口政策也在朝此趨勢(shì)變化，例如，今年4月1日，緬甸政府頒布禁令禁止本國(guó)原木出口；泰國(guó)、越南、柬埔寨和老撾四國(guó)明令禁止采伐和出口野生來(lái)源的交趾黃檀等。原木出口趨向禁止，鋸材出口成為未來(lái)走勢(shì)。

“非洲材”進(jìn)口量大增

從數(shù)據(jù)可以得知，今年1-10月份，我國(guó)累積從非洲地區(qū)進(jìn)口紅木達(dá)75.02萬(wàn)立方米，占進(jìn)口總量的41%；從非洲地區(qū)進(jìn)口紅木原木占進(jìn)口總量的46%，同比上漲10%。而且，從6月份開始，我國(guó)從非洲地區(qū)進(jìn)口紅木原木數(shù)量超過(guò)南洋地區(qū)，成為我國(guó)紅木原木進(jìn)口的第一大來(lái)源地。

目前，從非洲地區(qū)進(jìn)口的紅木材料有刺猬紫檀、東非黑黃檀以及其他硬木品種。有業(yè)內(nèi)人士分析，由于大眾化的價(jià)格定位，在今年紅木市場(chǎng)不景氣的背景下，“非洲材”制品備受關(guān)注，這樣的關(guān)注有望持續(xù)下去。

記者觀察

紅木制品市場(chǎng)難現(xiàn)“翹尾”

近日，2014年11月份全國(guó)紅木制品市場(chǎng)景氣指數(shù)(HPMI)發(fā)布，11月份數(shù)值為83.2，環(huán)比下降了2.4個(gè)百分點(diǎn)。指數(shù)繼續(xù)探底，顯示紅木市場(chǎng)繼續(xù)呈現(xiàn)收縮，行業(yè)下行壓力較大。

根據(jù)全國(guó)紅木制品市場(chǎng)景氣指數(shù)走勢(shì)圖顯示，從今年5月開始，除了9月份指數(shù)環(huán)比微升0.5個(gè)百分點(diǎn)，一直處于下滑狀態(tài)。

中國(guó)木材與木材制品流通協(xié)會(huì)紅木專業(yè)委員會(huì)秘書長(zhǎng)車暢分析認(rèn)為：“11月份，企業(yè)主要產(chǎn)品生產(chǎn)量環(huán)比下滑；盡管大果紫檀(俗稱緬甸花梨)與交趾黃檀(俗稱大紅酸枝)精品價(jià)格有所回升，但其通貨價(jià)格繼續(xù)下滑，本月微凹黃檀制品價(jià)格也屢屢走低，紅木制品市場(chǎng)整體價(jià)格環(huán)比再次回落。受建材家居市場(chǎng)低迷及紅木原料市場(chǎng)乏力的影響，紅木制品市場(chǎng)人氣指數(shù)回落，企業(yè)與商家訂貨量減少；紅木制品市場(chǎng)經(jīng)理人信心指數(shù)較上個(gè)月持平，對(duì)四季度市場(chǎng)表現(xiàn)觀望，市場(chǎng)從業(yè)人員對(duì)紅木市場(chǎng)的走勢(shì)更加謹(jǐn)慎?！?/p>

業(yè)內(nèi)人士表示，2014年的紅木市場(chǎng)走勢(shì)形成“翹尾”可能性較小，換言之，紅木市場(chǎng)的“頹勢(shì)”在今年沒(méi)有出現(xiàn)回轉(zhuǎn)的可能。建議廣大紅木制品市場(chǎng)參與者密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)向，為2015年企業(yè)發(fā)展計(jì)劃做準(zhǔn)備。

本版采寫/新京報(bào)記者馮靜

該協(xié)會(huì)為掌握國(guó)產(chǎn)材在日本“木造軸組工法”住宅上的使用情況，從2006年起每3年開展一次調(diào)查，此次為第5次。調(diào)查對(duì)象為該協(xié)會(huì)會(huì)員的住宅建筑公司和非會(huì)員的預(yù)制裝配式住宅公司等，最終共獲得來(lái)自160家住宅建筑公司和66家預(yù)制裝配式住宅公司的有效反饋。

木結(jié)構(gòu)“土臺(tái)”和結(jié)構(gòu)用膠合板的國(guó)產(chǎn)材利用率最高，提高了國(guó)產(chǎn)材在“木造軸組工法”住宅上的利用率。管柱和“羽柄材”中的國(guó)產(chǎn)材利用率也大幅上升。但桁架、龍骨托梁、通柱、“羽柄材”及屋檐內(nèi)側(cè)與檁木（橫擱在屋架或山墻上用來(lái)承受屋頂荷載的構(gòu)件）的國(guó)產(chǎn)材利用率卻有所下降，特別是桁架，下降幅度較大，為10.5%左右。

紅木家具行業(yè)的生產(chǎn)效率低下、質(zhì)量不穩(wěn)定等因素，嚴(yán)重制約了產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，而解決這些問(wèn)題的法寶正是“標(biāo)準(zhǔn)化”。近日記者從大涌鎮(zhèn)獲悉，中山市東成紅木家具有限公司花了一年時(shí)間，用547項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)重新規(guī)范每一個(gè)生產(chǎn)和管理環(huán)節(jié)，給自身戴上“緊箍咒”，從而提升產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)效能。

該企業(yè)近日捧回由國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)印制的標(biāo)準(zhǔn)化良好行為證書，成為廣東省首家通過(guò)4A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)化良好行為認(rèn)定的紅木家具企業(yè)，這也是企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的最高級(jí)別。

企業(yè)自己戴“緊箍咒”

紅木家具產(chǎn)業(yè)的傳統(tǒng)生產(chǎn)模式是師傅帶徒弟，工藝憑經(jīng)驗(yàn)。由于缺乏操作規(guī)程、缺乏業(yè)務(wù)指引，車間雜亂無(wú)章、原材料浪費(fèi)、工作效率低下、返工率高、成本難控等現(xiàn)象頻現(xiàn)。

我們從東成家具獲悉，去年，走過(guò)近二十年發(fā)展歷程的東成家具決心改變這一狀況——在通過(guò)IS09000-2001質(zhì)量管理體系認(rèn)證的基礎(chǔ)上，邁上集技術(shù)、工作、管理等規(guī)范于一身的“標(biāo)準(zhǔn)化”治企之路。

以斷料這一看似簡(jiǎn)單的工序?yàn)槔?，就要?yīng)用開料技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、開料人員工作標(biāo)準(zhǔn)等多項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，該崗位工人同時(shí)還要熟悉整個(gè)工藝流程圖。過(guò)去，工人斷料的隨意性很大，一段原本合理使用可以畫出4塊規(guī)格的木料，卻鋸成3塊。但現(xiàn)在，產(chǎn)品用料、技術(shù)、工藝、安全操作等要求一目了然，浪費(fèi)木材的現(xiàn)象也基本得到杜絕。

從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到設(shè)計(jì)管理，從車間布置到材料擺放，從工時(shí)測(cè)定到操作規(guī)范的建立，從生產(chǎn)、包裝、搬運(yùn)、貯存到安裝、交付使用等每一個(gè)環(huán)節(jié)，從總經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管到技術(shù)員、操作員等每一個(gè)崗位……東成逐一梳理完善，最后形成397項(xiàng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、37項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)和113項(xiàng)管理標(biāo)準(zhǔn)，合計(jì)547項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。新標(biāo)準(zhǔn)體系建立后，不僅大大提高了員工的工作效率及質(zhì)量，產(chǎn)品品質(zhì)亦得到明顯提升。

要持續(xù)改進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)編制

“標(biāo)準(zhǔn)化”是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，每一項(xiàng)都是“牽一發(fā)而動(dòng)全身”。那東成是如何將這些規(guī)范落到實(shí)處，并產(chǎn)生效益?

這個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的經(jīng)理李國(guó)進(jìn)表示，企業(yè)除了召開兩次全廠的品質(zhì)會(huì)議，還會(huì)針對(duì)不同崗位的工作進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和培訓(xùn)。而每一個(gè)車間都會(huì)將有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)張貼在車間內(nèi)，向每一名員工發(fā)放員工手冊(cè)，平時(shí)則以小組為單位展開交流學(xué)習(xí)。

李國(guó)進(jìn)說(shuō)：“如今，每個(gè)員工都能深刻理解標(biāo)準(zhǔn)化工作，明白只有做到不浪費(fèi)材料、不返工、不影響交接，才能把生產(chǎn)成本降低最低，創(chuàng)造產(chǎn)品利益最大化，贏得客戶的認(rèn)可。”

李國(guó)進(jìn)認(rèn)為，標(biāo)準(zhǔn)化還有個(gè)最大的好處，就是不管老員工、還是新員工都可以很方便地查閱或依據(jù)公司制定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，從而保證生產(chǎn)出來(lái)的每一件產(chǎn)品、每一個(gè)部件都有上乘品質(zhì)。