如何更有效地開發(fā)地板渠道市場\SPF價格年終盤點：高位運行呈下跌態(tài)勢
隨著地板市場競爭的加劇，大家感觸很深：建材市場越開越多;專賣店經營面積越來越大;經營成本越來越高;生意越來越難做;專賣店成交越來越少......從渠道環(huán)境來看，地板渠道呈現(xiàn)著門店主導下多渠道共發(fā)展的趨勢，并且多元化的速度在加快，工程、團購、小區(qū)推廣、裝飾公司、超市等渠道正在積極成長，并且扮演著區(qū)域市場銷量提升更為重要的角色，渠道多元化變成了不可扭轉的主流趨勢。原只靠專賣店渠道經營，已無法適應市場的變化，讓我們一起共同探討地板銷售的主渠道及如何更有效的開拓市場。
一、地板終端零售渠道
地板終端零售是終端銷售的主渠道，是所有銷售渠道模式中，經銷商最為關注的，也是競爭最激烈的渠道，細分地板零售渠道的模式主要為三類：
1、傳統(tǒng)建材市場
屬于傳統(tǒng)形式的零售市場，一般由市區(qū)內工廠改造的建材市場或自成一條街的建材市場以及郊區(qū)新建不具規(guī)模的建材市場，對于普通地板廠家來說，進入傳統(tǒng)建材市場銷售是最為便捷的方式。因此，在傳統(tǒng)建材市場內隨處可見一些雜牌地板混雜在知名品牌中共同競爭生存，這種市場管理比較不規(guī)范，產品魚目混珠，以打價格戰(zhàn)為主，不注重服務和產品質量。隨著經濟的快速發(fā)展和購買力的大幅提高，傳統(tǒng)的市場因為規(guī)模小、檔次低,購買環(huán)境差，售后服務沒有保障而逐漸被新型建材城所取代。
2、建材家居連鎖超市
屬于建材家居超市連鎖模式。主要集中在一二線城市，“國外品牌超市”以百安居為代表，“國內品牌超市”以東方家園、好美家為代表。統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結算、統(tǒng)一服務，款項結算多以代銷或賬期為主，對企業(yè)資金占用，貨物周轉造成較大的壓力。中小地板企業(yè)不得盲目進入建材超市，一部分地板企業(yè)由于不堪超市各種費用和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場，還有部分因建材超市的特價、低價活動，擾亂了企業(yè)終端的價格體系，對品牌終端營運造成影響。因而一般地板企業(yè)很少加盟進入，在市場競爭中，相對風險比較大，非地板的主流市場，個別建材家居超市已面臨關閉現(xiàn)象。
3、一站式建材市場
介于前兩者之間的、以全國連鎖、以紅星美凱龍和居然之家為代表的形式參與到建材流通領域。它是傳統(tǒng)的制建材市場的演變，具有良好的購物環(huán)境，體驗式營銷，一站式服務，先行賠付，統(tǒng)一的商場管理，這是許多品牌地板爭先進入的市場，有一定的門檻，有利于企業(yè)的品牌塑造。
二、終端零售渠道的要素
終端零售渠道的三類流通模式都是利用專賣店或專柜為銷售平臺，在進行終端零售的過程中，我們應該注意哪些問題呢?
1、店面位置的選擇
店面位置應該如何選擇，應該重點考慮哪些因素呢?
首先，在選址前我們應做好充分的市場調查工作，選擇當?shù)厝藲庾钔膸准医ú氖袌?超市)進行走訪，通過觀察對比了解市場的基本情況以及“有效客戶”流量動態(tài)，確定主流市場，一般需要關注以下幾個要點：
(1)建材市場是否是主流市場，自身的位置，以及將來規(guī)劃、發(fā)展方向(是否撤遷，改建等)。
(2)建材市場地板區(qū)人流量最大位置，消費者進入地板區(qū)的流向，也就是自然而然的客流量，這是我們要重點關注的，如自動電梯的上樓的入口處等。
(3)市場主要經營哪些品牌的地板，產品有什么特點?銷量如何?是否適合開大、中型旗艦店?
(4)銷量最好的地板品牌位置在哪里，是否在其旁邊還有空鋪或有轉讓意向的店面或更換品牌，甚至正在裝修的店面也是我們的目標客戶，“只有想不到，沒有做不到”。
我曾經到一個區(qū)域經理開發(fā)三回都空手而歸的北方省會城市主流市場調研，整個市場無空鋪或轉讓的店面，市場人流量比較大。我在市場來回走訪三趟，目標鎖定正在裝修且店面位置良好的店面，我到店面探詢到店面裝修的負責人，與其溝通。他告知我，現(xiàn)裝修的品牌，是老板花了半個月時間到南方找來的品牌，并且已經定了兩個集裝箱的貨在路上，通過與其多方溝通，最終他同意把老板電話給我，并告知我老板不可能換品牌，讓我不要費心。我馬上打電話給老板，果然如他所說，老板告訴我“沒有空，也不可能換品牌”。我說：“老板，您能否給我三分鐘時間!”他答應了，我告訴他“您店面位置那么好，面積那么大，難道您不想經營一家國內知名品牌地板?有明星代言、國家免檢、馳名商標、品類齊全的地板企業(yè)......”。聽完我說后，他馬上回答說“您在我門店等我十分鐘，我馬上到”，后來通過一個多小時的溝通，第三天和我一同到公司考察并簽訂合同。
(5)對比分析自己品牌在價格、品牌、質量、花色、專賣店預裝修風格效果等和市場的其它品牌地板相比是否具有一定的競爭優(yōu)勢。
(6)店面租金及轉讓費。
制定多套店址選擇方案，針對性的利用人脈關系、公關手段打通建材市場(超市)關鍵人物，盡量爭取底價拿到最佳位置。
“好店面”雖然會加增加經銷商的資金投入，但是實踐證明，這是“磨刀不誤砍柴工”，事后給經銷商帶來的回報將會數(shù)倍增長，經銷商的差距就是這樣開始形成的！
2、店面的裝修布置
有了“好店面”，專賣店裝修至關重要，所謂的“好馬配好鞍”，好的店面裝修，能增加客戶“回頭率”，也就是說一個裝修風格效果較好的專賣店，良好的形象更能吸引消費者關注，增加進店率的同時也可增加交易的成功率。其次，專賣店的入門口岸，是決定客戶的自然流入，在裝修確定方案之前，一定要反復琢磨，根據(jù)市場的布局及消費者的習慣人流走向，來回走動，確定人流量最多的為入口。同時要注意出口的設計，要想盡辦法讓客戶多在店內多停留，千萬不能將店面設計成為市場的一個通道(專賣店入口到出口)。三是專賣店風格形象，相當于一個免費“無形的戶外廣告”，不僅能提升企業(yè)的品牌形象，而且能提高產品的銷量。所有專賣店門頭、外圍的櫥窗、燈箱廣告要講究檔次和風格，更好吸引客戶眼球。
那么專賣店內部裝修方面，經銷商應該注意哪些問題呢？
(1)嚴格按照專賣店終端的SI的標準設計
好的品牌都有專賣店終端的SI的裝修手冊，對于品牌地板來說，統(tǒng)一的SI標準有利于展現(xiàn)品牌需要表現(xiàn)的視覺效果，更加有力地進行品牌傳播。
(2)專賣店的布局
在專賣店內合理劃分區(qū)域，至少包括產品展示區(qū)(含實木、仿古、強化、多層實木)、企業(yè)文化展示區(qū)(含企業(yè)榮譽)、顧客洽談區(qū)、品牌形象墻等。
(3)裝修材質的選用
裝修材料按照裝修手冊的標準進行采購并使用。如果使用了劣質材料，不僅不利于品牌的傳播，對日后專賣店建設的維護方面也將會帶來很多的不便。
3、導購員的招聘
專賣導購員是決勝終端的“代言人”，是足球場上的“臨門一腳”，導購員在店內向顧客引導和推薦產品，不僅能提升銷量，而且還能賦予產品更為可觀的附加價值:對品牌的深度宣傳、對產品功能的體驗營銷。
一個優(yōu)秀的地板產品導購員的確能分擔經銷商的很多壓力，許多經銷商樂意花很多錢去轉讓一個好的店面，花很多錢去裝修一個店面，但卻舍不得每月多花幾百，甚至上千月去挖個好的導購。常言道“養(yǎng)人不如挖人來的快”，因此采用“挖”競爭對手優(yōu)秀導購員的方法(要講究策略，不要在同個市場挖人)，這是最便捷的一種方法，不僅能有力的打擊競爭對手，而且也能快速了解地板的產品知識以及競品的優(yōu)劣勢。這是新店一種“短、平、快”的策略，但待店面進入良性經營時，重點還是以傳、幫、帶的方式培養(yǎng)內部店員，這樣才能做到永續(xù)經營，良性循環(huán)。
三、小區(qū)集采渠道
小區(qū)集采促銷的目的就是在目標消費群的生活區(qū)或工作區(qū)進行產品宣傳和促銷攔截，我們把這種方式稱為“終端的最終點”。因其更直接、最明了、更快捷、更有針對性，不僅對銷量貢獻度大，更為重要的是，小區(qū)是“終端的最終點”，是實現(xiàn)終端惡性拼殺下的錯位競爭和針對性傳播平臺。
小區(qū)集采是面對消費者最為直接的一種銷售方式，常見形式有以下幾種：
(1)樣板房。一是售樓樣板房展示。借助房地產開發(fā)商售樓中心樣板房，將地板鋪設在“樣板房”用于展示，同時在“樣板房”內放置地板產品畫冊和單頁，便于消費者選擇花色;二是在小區(qū)征集“樣板房”?？稍谛^(qū)內選擇3-5戶比較有影響力和話語權的客戶，并有選擇性的鋪裝實木地板、仿古地板、實木復合地板、強化地板，給予特別優(yōu)惠的價格，前提是客戶要保守價格秘密，協(xié)助宣傳和允許客戶參觀，如介紹客戶，根據(jù)成交數(shù)量，給予一定的感恩“禮品套餐”，從而帶動整個小區(qū)的促銷聯(lián)動。小區(qū)好的“樣板房”能起到“以點帶面”輻射效應，如某區(qū)域的某個小區(qū)組織部辦公室主任剛退休，在小區(qū)裝修自己的房子，因原職務的特殊性，人緣特別好，朋友特別多，可信度高，當我們把他家作為小區(qū)“樣板房”，并通過他介紹鋪設地板30多家，可見“好的樣板房”的力量是意想不到的！
(2)移動專賣店。利用節(jié)假日和周末，在小區(qū)設樣品展示點，通過小區(qū)促銷活動，宣傳會和推介地板，介紹地板的品類優(yōu)勢，吸引更多消費者關注，最終有更多消費者能夠到達專賣店內選購地板。
(3)小區(qū)聯(lián)盟推薦。通過社區(qū)裝修培訓，以“地板專家”形式與客戶溝通裝修要點及注意事項，潛移默化地推銷地板，同時與建材“品牌聯(lián)盟”互動優(yōu)惠推薦，促成訂單。
(4)入戶宣傳。及時了解每戶的裝修動態(tài)，以行家的方式為顧客裝修指導，并適時推薦產品。
四、工程開發(fā)渠道
隨著國家對住宅建設精裝修比例逐步提高的政策引導，工程渠道的銷售量呈現(xiàn)越來越明顯的增長趨勢。目前精裝修房快速增長，今后幾年精裝房將占據(jù)房產市場的半壁江山，工裝工程數(shù)量幾乎是成倍增長，對于強化地板、復合地板來說部分市場工程已占的比例越來越大，工程開發(fā)渠道是除了門店銷售外的主要銷量渠道?，F(xiàn)在不少地板知名品牌與國內知名房地產商“萬科”、“萬達”等建立采購戰(zhàn)略聯(lián)盟。
很多經銷商總是覺得參與競標進行工程安裝比較麻煩，投入大，利潤薄，尾款比較難結算，但形象工程的承接，對提升品牌形象和產品美譽度將起到“畫龍點睛”的作用。因此，若想成為一個合格的代理商，應該把工程的各項工作踏踏實實的做好。
一是，建立廣泛的政、企、房地產、裝飾公司等人際關系網，憑借人脈關系，進入當?shù)亍罢少從夸洝?，并通過各種渠道獲得招標項目的信息。
二是，經銷商應該根據(jù)工程項目的大小，進行分析，測算出最低成交價格。帶上投標書以及產品花色，主動參與招標項目，但低價競爭，工程款風險比較大的要慎重，甚至不參與。
三是，通過人脈關系打通關鍵人物，了解參與競標的其他同行的情況，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。
五、裝飾公司渠道
隨著居民生活水平的提高，老百姓的價值觀、消費觀也發(fā)生了很大的變化。家裝行業(yè)在近幾年逐漸興起，不少裝飾公司提出“全屋整裝解決方案”，特別是“互聯(lián)網家裝”快速發(fā)展，全國連鎖(如金螳螂家等)，裝修時采用的是“套餐包+定制”的合約，為用戶提供簡單、透明、省錢、省心、放心、個人用戶全覆蓋的家裝及定制精裝線上線下(O2O)一體化商務平臺。并通過VR體驗和家裝BIM系統(tǒng)，為客戶快速創(chuàng)建戶型、一鍵布局樣板間、所見即所得渲染、一鍵導出施工圖、快速算量報價下單、一鍵生成VR場景，大大提升前端設計的效率，讓消費者的體驗更加順暢。
經銷商與家裝公司建立戰(zhàn)略合作伙伴，在裝飾公司設立“專賣店”或“展示專柜”，店面的位置要顯眼，展示效果要好，并有專人負責，經常性的拜訪，幫助家裝公司解決實際問題等。時間久了，功夫不誤有心人，自然而然，家裝公司會從情感意義上把你當成了一個主推產品。對于實力較大的家裝公司，我們的策略是強強聯(lián)合，相互推薦。只有把家裝公司的利益充分考慮，家裝公司才會充分考慮你地板的推薦，這點是我們必須正視的，也是我們經銷商需要考慮的。
六、團購渠道
團購渠道有：網絡團購、社交團購、品牌聯(lián)盟團購、工廠團購。團購源自90年代末期，起初只是社區(qū)的部分業(yè)主團購，后來逐漸擴張到同一個城市的部分消費者團購，甚至是多品牌聯(lián)盟團購和大型工廠團購，范圍在逐漸增大。團購價格相對便宜，這是團購的一大優(yōu)勢，消費者年齡多為25歲～45歲，隨著團購越來越普及，將會有更多的消費者加入到團購隊伍中，而團購的規(guī)模和需求量將會越來越大。因此，這種新型的銷售渠道不容忽視，魅力無窮。
總之，渠道為王，誰掌握銷售終端渠道，誰就是市場贏家，渠道多元化是今后地板渠道不可扭轉的主流趨勢。所以，經銷商必須以市場為導向，根據(jù)當?shù)厥袌龅那捞攸c，多渠道差異化地開拓市場，提升品牌影響力和銷量，這樣才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
2014年過去了，在國內擁有大量經銷商的SPF板材價格一年的走勢也該總結看看了：
以國際市場價格為標準，西部SPF板材從2014年初372美元，到年末報340美元，下跌32美元。東部SPF板材價格從463美元到442美元，下跌21美元。
SPF國內主要木材港口庫存統(tǒng)計：截止12月末，SPF庫存大約120萬m3，其中太倉港大約55萬m3、美錦港25萬m3、萬方港32萬m3、青島港庫存量約10萬m3，天津港SPF貨存量大約16萬m3。
紅木家具的造型和工藝中明顯的民族性是對許多收藏者最有吸引力的部分，很多人稱紅木家具為人文家具、藝術家具。它獨特的古典韻味和美感確實讓人流連忘返，那么紅木家具四季有什么不一樣的保養(yǎng)方法嗎?究竟該如何保養(yǎng)，我們共同學習下：
春季
在北方，春季是紅木家具保養(yǎng)最適宜季節(jié)，是家具“上漿”(包漿)最好的季節(jié)，可以說怎么保養(yǎng)都不過分。
燙蠟一次。春季可以使用蜂蠟燙蠟，進行一次充分的保養(yǎng)。不建議使用核桃油保養(yǎng)紅木家具。參看《選購與保養(yǎng)》一書中有關蜂蠟與核桃油的論述。經常使用和撫摸擦拭。擦拭時使用清潔的純棉軟布，必須在撣掉家具表面灰塵后輕輕地擦拭。
夏季
北方的夏季比較濕潤潮濕，容易發(fā)霉，防潮很重要，是紅木家具保養(yǎng)的一關。切勿用濕布擦家具，和防止家具表面沾水。擺放使用一定要方正。家具腿足的受力方向與重力保持一致，勿傾斜，可使用腳墊來進行調整。家具的門子和抽屜應避免遭受衣物等擠壓而產生變形。還有避免使用玻璃板覆蓋桌面。
秋季
北方的秋季天高氣爽，又是紅木家具保養(yǎng)的一個最好季節(jié)，保養(yǎng)的方法與春季基本相同，燙蠟一次和經常使用“軟磨硬”的方法擦拭家具。
冬季
北方的冬季最干燥，可以說是紅木家具的“鬼門關”，是最忌諱的季節(jié)，尤其現(xiàn)在多住樓房，氣候干燥室內也干燥。
不宜燙蠟。這個季節(jié)新買的家具不適合燙蠟。
可使用核桃油保養(yǎng)家具?？珊唵蔚夭料?用溶劑溶解蜂蠟，或適度加熱融化)，尤其是家具的背面可擦蠟。注意要量少、次數(shù)少，只擦家具背面、底面，不擦正面，對家具的水分進行適度封閉。另外要注意加濕。在居室條件允許的情況下，可經常用濕墩布擦地，增加濕度，也可以使用加濕器加濕，但注意雙職工上班的時間不宜開。
介紹一種有效的家具加濕方法。可用塑料布包住家具腿足的四個腳，在塑料布內放一塊吸水的海綿或泡沫給家具補水，此法優(yōu)于在家具旁放魚缸或水盆的措施。紅木家具一定要遠離熱源(暖氣或熱風口)。
可以說春秋兩季是北方保養(yǎng)紅木家具最好的季節(jié)，而對于紅木家具的兩關，夏季要注意除濕，冬季則要加濕。
商家“裝糊涂”消費者“真糊涂”紅木家具市場亂象調查
北京市民楊先生最近打算添置一件紅木的圈椅，但輾轉多家門店后愈發(fā)感覺無所適從。“紅木家具品種繁多，價格懸殊，不同的圈椅價格相差數(shù)十倍。若商家對紅木的具體材質不標識清楚，非專業(yè)顧客根本搞不清!”
記者調查發(fā)現(xiàn)，楊先生的困惑源于紅木家具市場面臨的一個普遍問題盡管紅木家具“新國標”要求商家必須出示“產品質量明示卡”，卻執(zhí)行不力，紅木家具銷售任由商家“滿嘴跑火車”，消費者只能“撞運氣”。
紅木“學問”大商家“貓膩”多
在紅木行業(yè)摸爬滾打20多年的張正基告訴記者，紅木里面“學問”很大，以紅酸枝為例，有交趾黃檀、微凹黃檀、奧氏黃檀、絨毛黃檀、巴里黃檀等幾個樹種，且不同產地的質量與價格差別很大。“對普通消費者，要搞清楚這些并選購紅木家具，難度相當大。一不小心，就會被商家蒙騙。”
中國林業(yè)科學研究院研究員姜笑梅坦承，好的紅木原材料要生長幾百年，需求量卻很大，現(xiàn)在原材料基本靠進口，使紅木家具成為稀缺資源。紅木還承載著民族文化，具有一定的收藏價值。老百姓現(xiàn)在生活好了，希望做些投資，但越炒越貴、越貴越炒，在利益驅動下，不排除一些商家使出以次充好、偷梁換柱的花招。
一位不愿透露姓名的業(yè)內人士透露，很多商家在售賣時不寫木材的專有學名，只寫俗稱，黑色的就寫檀，顏色鮮艷的就往黃花梨上靠，這種偷換概念的現(xiàn)象并不少見。
同樣喜歡紅木家具的北京市民孫先生告訴記者，自己只有一些小的紅木擺件，而且都是從熟人那里購買。“紅木市場混亂，我不敢輕易到市場上買，因為市場上的紅木家具標簽不清。商家說是海南黃花梨，但行家一看卻是越南黃花梨，誰還敢買?”
新規(guī)執(zhí)行難質量憑口說
記者了解到，為遏制紅木家具市場以假亂真、以次充好的亂象，今年2月1日起實施的新的紅木家具國家標準《紅木家具通用技術條件》(業(yè)內簡稱“新國標”)要求，紅木家具產品應具有產品保證文件，包括產品使用說明書、產品質量明示卡、產品合格證，俗稱“一書一證一卡”。其中，產品質量明示卡內容對產品的分類、名稱、型號、規(guī)格以及用材等要進行明示，被稱為紅木家具的“身份證”。
紅木家具“新國標”的出臺，正是為了規(guī)范紅木家具市場，更好地維護消費者的合法權益。北京故宮博物院副研究館員周京南在實名微博中表示，紅木“新國標”出臺后，原來的五屬八類三十三種標準增加了幾倍，消費者購買新紅木家具的成本就會降低，對消費者是件好事。
然而，如今距離“新國標”執(zhí)行時間已過去2個多月，記者在北京采訪紅木家具市場時了解到，“新國標”未得到很好的執(zhí)行，北京市場仍存在大量沒有嚴格執(zhí)行“新國標”而“身份”不明的產品，讓消費者一頭霧水。
在北京走訪紅博館、國粹苑等多個紅木家具銷售場地，許多商家都沒有產品質量明示卡。在北京西四環(huán)的紅星美凱龍國際家具建材廣場的紅木店鋪，不僅沒有相應的產品證件，有的連產品標簽都沒有，顧客要逐一向導購詢問材質及價格信息。家具信息展廳里陳列的紅木家具價格從幾萬元、十幾萬元到幾十萬元不等，有的商家給出的價格自稱已經打了五折，有的商家則說不還價。
市場需監(jiān)管亂象待規(guī)范
姜笑梅等受訪專家表示，為確保自身利益，對紅木不太了解的消費者，最簡單的辦法是：一要去信譽高、口碑好的家具賣場;二要找一些讓人放心的知名企業(yè)和品牌，購買時除“一書一證一卡”齊全，必須再把一些內容寫進格式化合同的補充條款中。
北京一家紅木家具商場負責人潘海英介紹，“產品質量明示卡”的卡面內容分為兩大部分，第一部分包括企業(yè)廠標、明示卡名稱、明示卡編號;第二部分涵蓋產品的所有質量信息，如產品執(zhí)行標準、產品分類、產品型號、產品規(guī)格等。“看了明示卡，消費者基本就能心中有數(shù)。”
“消費者對所購買的商品有知情權，商品的經營者亦有義務向消費者提供有關商品或者服務的真實信息。如果在紅木家具消費中存在欺詐行為的，消費者有權要求雙倍賠償。”北京市廣盛律師事務所律師鐵軍說。
中國家具協(xié)會傳統(tǒng)家具專業(yè)委員會高級顧問王秀林說，紅木家具新國標對行業(yè)發(fā)展有積極意義，但在執(zhí)行上還沒到位，有關部門應組織專業(yè)團隊嚴格監(jiān)管，查處不規(guī)范行為，給消費者創(chuàng)造良好的消費環(huán)境。
一.價格普遍較高
親自走訪家具市場會發(fā)現(xiàn)，實木家具價格普遍較高，即便賣場中的實木家具有折扣，最后也得好幾千元。雖然價格高，但因為實木家具自帶的環(huán)保性高、使用壽命長、舒適等特點，依舊受到大批消費者的追捧。如實木床，賣場中最低也要八千元，高者甚至一兩萬。據(jù)專業(yè)人員介紹，實木家具沉穩(wěn)耐用，色澤深沉，由于價格較高，因此一般年輕人都不會購買。雖然實木家具因為價格高而限制了消費群，但是也正是因為價格高這個特點，成為了消費者可以判斷的一個標準，價格如果太便宜，可以判定應該不是純實木的，或有摻雜其他成分。
如何分辨實木家具？從這三個角度來談選購更靠譜1
二.種類繁多，多是國產
能夠加工成實木家具的木材有很多種，如水曲柳、白橡、黑胡桃木等，此外，如今賣場上還有像烏金木、櫸木、榆木等，也可以加工成家具。這些木材質量參差不齊，優(yōu)劣難辨。水曲柳主要生產于我國的東北、華北及俄羅斯等地區(qū)，木質較為堅硬，抗腐敗能力較弱;白橡木則結構粗，有較好的耐磨損力，顏色為淺黃色，一般是小面積使用;黑胡桃木為舶來品，原產自美國，紋理直，結構略粗，硬度與密度都比水曲柳和橡木的要大;榆木于我國北方地區(qū)使用非常普遍，紋理通直，花紋清晰，木材彈性度好，且有較強的耐濕與耐腐能力。
市場上所銷售的實木家具采用的基材多是來自國外，產地也較為分散，如非洲、東南亞、俄羅斯等。面對這樣的事實，消費者們需要了解到，并不是說所用的木材來自國外就說明該家具是進口的，據(jù)專家解釋，即便木材產自國外，加工生產還在國內，也依舊說明該家具屬于國產的。
三.環(huán)保并不是絕對的
“史上最嚴環(huán)保法”于2015年開始實施，之后消費者的環(huán)保意識更有提高了。對于家居產品，大家還會考慮所用到制作材料、涂刷材料的環(huán)保性。為此，我們可以提這樣的一個問題：作為家具界“奢侈品”的實木家具，是否價格高就說明環(huán)保性能好呢?這也未必見得。據(jù)業(yè)內人士介紹，并不是說甲醛含量低就說明家具的環(huán)保性好，家具中常見的有害化學物質還包括了有害重金屬、苯、游離甲醛等，這些另外附著的有害物質，是由家具的制作材料與復雜的制作工藝來決定的。目前市場上實木極愛距所用到的漆料有哪些呢?對此，商家們也是不盡表態(tài)，各有各的說法。有的說使用的是植物漆，有的使用的是水性漆，而有的則是涂蠟或免漆。據(jù)中國家具協(xié)會理事長表示，市面家具無論使用什么漆，只要是對環(huán)境無污染，就是可以的。因此，對于實木家具該用什么漆這方面，還是沒有統(tǒng)一的標準。消費者在這方面還需要多增強分辨意識。
如何分辨實木家具?人們從不同的角度看、分析，必然會給出不同的建議，但是只要有助于選購便是好的。上文所給出的建議希望能夠幫助大家，在甄選產品時多一些參考。
最近，各大報紙都在做紅木家具的銷售廣告。市場似乎不太景氣，有業(yè)內行家認為，前幾年炒作價格暴漲得離譜，現(xiàn)在要為此付出代價了。
在去年的美術傳媒拍賣·書法專場公益拍賣中，我曾經寫過一批主題性作品，題為“陳振濂書法主題創(chuàng)作系列:紅木與紅木家具研究”，還編印成拍賣圖錄。其中有一則《皇權與紫檀》。題記大約是指清三代康熙、雍正、乾隆，宮內造辦處多用紫檀為料，大多自廣東(粵)、廣西(桂)、南洋輸入。其時皇家嗜紫檀，價格炒得火爆，是一般御用器物金絲楠木20倍以上。而且非經圣旨恩準，內府造辦處不得擅自用紫檀造辦。清代內府有檔案記錄，曾以紫檀造大件2000有余。還有乾隆皇帝得知內府以紫檀造圈椅，竟為沒有事先上奏而龍顏大怒嚴辭斥責的御批。故而自清三代以后，紫檀大件如號稱為民間所造，基本不靠譜。第一民間拿不到紫檀大料，都被內務府搜刮殆盡。第二即使偶有漏網之魚，當時風氣，各級官吏如總督、巡撫、知府必出重金購置并進奉宮中以討好皇上。
正因為難得，當紅木家具走入市場后，價格飆升，暴利令人瞠目，于是謀利不擇手段之丑聞屢見不鮮。故宮紅木家具鑒定專家，王世襄為頭牌，朱家溍居次，胡德生為市場追捧。一次在義烏聽到一則收藏趣事。有一義烏企業(yè)家從美國買回1000件舊家具，規(guī)模巨大，而且聲稱內有42件唐宋元古舊文物，義烏官方以為是一個巨大的城市文化標識，準備撥出20畝地、5000萬元建立一個有助義烏城市形象的古家具博物館。于是請胡德生先生親赴義烏作一鑒定。胡德生先生先陳述故宮專家不得為私人鑒定，義烏方則辯解這關系到批地資助，是為政府委托鑒定。胡先生又提出鑒定時收藏者不得在現(xiàn)場，結果討論鑒定結論時，收藏家在門口旁聽，當知道結論是并無唐宋元，連明清也少見，而大都是民國貨，一想到20畝地5000萬元泡湯了，還要額外負擔稅費；勃然大怒，沖進會場大聲呵斥。結果義烏市政府、人大、政府、海關、稅務、文化局反復做工作，希望胡德生先生改口。以便這個文化工程能實現(xiàn)。以胡先生在業(yè)內的聲譽與品牌，他當然不可能改口。但他也擔心得罪人，離不開義烏或被三教九流威脅了。那么試想想：如果當時收藏家出重金賄賂他，有幾位清貧的鑒定家守得??？如果當時有黑社會暴力威脅他有性命之憂，有幾位學者書生扛得住？
這就是鑒定家的尷尬。
紫檀家具的做假，有木料方面的，有造辦方面的。關于材料真?zhèn)危S多紫檀其實是黑酸枝(官名曰豆科黃檀，又曰盧氏黑黃檀)，原以為產于馬達加斯加，后來發(fā)現(xiàn)從東南亞印度直到南非，分布很廣，產量也大。以充紫檀，最具潛力空間。今天叫售紫檀家具的，首先要提防這一陷阱。其次是造辦方面，如前所述，倘不是宮內御用，紫檀大件在清代民間顯然沒有生存空間。
關于紫檀材料做假伎倆，因有暴利誘惑，古董販子可謂無所不用其極。
一、家具表面擦皮鞋油，光澤暗顯，不掩木紋。其結口處會露出馬腳。
二、以普通木材施以涂料，亦可細細檢查背面及接榫處。
三、刷高錳酸鉀溶液，有明顯刺鼻氣味。用清水擦拭，可見脫色。
四、反復刷食用堿，滲入方式相對仿真，但色彩較灰暗，缺少精神。
五、刷熟石灰水。
也有這幾種手段交替使用以求不被識破。
另有家具造型的制造做假。
一、以次充好。如以黑酸枝充紫檀；以草花梨染色充黃花梨；甚至以越南黃花梨充海南黃花梨，因價格落差巨大而取暴利。
二、拼湊改制。明清大料原造已不可遇見，于是民間小作古家具殘件被收集起來，移花接木，用小料拼大料大件。
三、以平常件改為罕見之名品。比如拼改宮內大件知名極品。
四、包鑲皮子，在家具的表皮作貼皮，如果遇到高手，做工精細，足以蒙人眼力。
五、改大為小。大改小高改低，可以裁剪而不易露餡，但匠作是今人，已非古舊原物。如依古董定價，自能取得暴利天價。
曾見清宮御物有一西洋飾紋束腰扶手棱形角椅，當時啞然失笑。這樣的西洋式，怎可能出于皇宮內府？但它做工出于宮內造辦府，確鑿無疑。當時頗為疑惑。后來注意這方面的資料證據(jù)，想到康熙內宮嗜西洋掛鐘座鐘、引進照相機與攝影術、流行油畫，還有洋教士，若是偶爾釆用西洋歐洲紋飾、造型取束腰，應該也是有可能的。后來，在王世襄先生的著述里看到這一件圖片，并給出肯定的答案。
于此可知學然后知不足也！
陳振濂
來源：杭州日報
