如何鑒別海南黃花梨的真假\深圳市市場(chǎng)監(jiān)管局：3批次兒童家具抽檢不合格
紋路細(xì)密不亂幾乎可以看清任何一條細(xì)密的生長(zhǎng)紋即便是結(jié)節(jié)處紋路還是沒有交叉混亂，這個(gè)是其他任何木頭都不具備的（包括越南黃花梨，酸枝，紫檀瘤，因其海南黃花梨的生長(zhǎng)特性以及環(huán)境決定）（紋理形似雞翅木的紋理但是細(xì)密程度相比錢幣的防偽線條有過之而不及。）以下為顯微圖鑒：
一：黃花梨的香味
海黃的香味是一種癮，讓人上癮的就是它那香味無(wú)法像照片那樣定格加以詮釋，只能想象，不停的聞。正大國(guó)際藝術(shù)表示大多數(shù)海黃玩家開始接觸海黃前都是從字面上來(lái)了解海黃的，寫出來(lái)的都是贊美黃花梨最美的一面，這就容易令人走入一個(gè)誤區(qū)，只有聞到令人心曠神怡的香味才證明是海南黃花梨。是的，是黃花梨都具有降香黃檀這個(gè)樹種獨(dú)特的香味。然而大家能接觸到的海黃香味卻有許多的“變味”，有的甚至是臭味，這就要求大家走出光靠味道辨別海黃、越黃的誤區(qū)。
海黃的香味并不像沉香那樣濃密而且香味持久，那是一種自然的美，就像鮮花會(huì)謝去。黃花梨只有新切面或者封嚴(yán)的杯子罐子才好聞到，一旦新切面暴露在空氣中，不久香味就慢慢淡去，直到刮開新的表面就又會(huì)散發(fā)出來(lái)，另外，雨天或者潮濕的天氣海黃寶貝也會(huì)散發(fā)出悠悠降香。當(dāng)然也有千年難遇的老料，這樣的老料做出來(lái)的寶貝，哪怕上臘也難封住它的香味，而且非常醇香，這是千百年沉淀的結(jié)果，只能機(jī)緣巧遇。因此，每一位新的玩家不要以為你的寶貝聞不到香味了，就開始懷疑它是不是真正的海南黃花梨，因?yàn)橐鎰e，黃花梨的花紋是最主要的因素之一。
二：黃花梨的花紋
海黃除了香味能讓人上癮，就是花紋能令人陶醉了。
很少有人能不被它那驚世之美折服。一塊木，一塊千年不朽之木，要么是千奇百怪的鬼臉，要么是密密麻麻的鬼眼，要么就像一張虎皮.......這些都是人們對(duì)黃花梨美好花紋的描述。新玩家往往憑這些概念來(lái)判斷黃花梨真假、好壞。其實(shí)黃花梨的花紋，紋路線條有許許多多種形式，“鬼臉”就是一個(gè)朦朧的概念，什么樣的花紋才是鬼臉呢？這也很難用文字來(lái)給大家一個(gè)準(zhǔn)確形容。不是所有的黃花梨都有鬼臉的，以鬼臉來(lái)判斷黃花梨好壞是很錯(cuò)誤的。除了鬼臉還有“鬼眼”，也就是相對(duì)小的，生長(zhǎng)過程中向外冒新芽的樹疙瘩，往往一出現(xiàn)就是一排一排的，且非常密集。海黃的花紋有粗有細(xì)，但都很清晰，不顯亂，有流線的，有彎曲的，甚至有直的。以黑線花紋居多，偶爾也能見到深褐色或紅線花紋（東部黃梨多）。細(xì)花紋的材質(zhì)顏色往往色差不大，粗花紋的花紋顏色跟材質(zhì)顏色色差明顯，整體顏色又非常好看，多為西部油梨。
這里要提醒大家的是，并不是所有的海黃都有漂亮的花紋，許多老料大料，老料的邊腳料做出來(lái)的東西就沒什么花紋，卻又很值錢！要么花紋細(xì)而淺，要么粗而淡，這些也都是有可能的，因此新手光以花紋來(lái)判斷黃花梨這也是走進(jìn)了誤區(qū)。憑香味，花紋，也不敢100%判斷海黃或者越黃的，黃花梨的材質(zhì)也是另外一個(gè)重要的因素之一。
黃花梨的花紋中，還有褶皺紋，更漂亮的還有黃花梨癭木花紋。不管怎樣越黃也是值得收藏的，在行業(yè)內(nèi)，一個(gè)越黃癭木碗就曾經(jīng)以30萬(wàn)人民幣的價(jià)格成交過，極品甚至報(bào)價(jià)百萬(wàn)人民幣。
三：黃花梨的材質(zhì)
談黃花梨就不得不說(shuō)到它的材質(zhì)，以材質(zhì)花紋來(lái)區(qū)分海南黃花梨本身都有無(wú)數(shù)種，沒有任何兩件相同的器物是相同材質(zhì)花紋的。材質(zhì)也是海黃跟越黃較大的區(qū)別，大家所能接觸到的絕大部分的海南黃花梨材質(zhì)表面都能比較容易打磨出熒光，掃臘后什么熒光感，半透明琥珀質(zhì)感，溫潤(rùn)如玉感都出來(lái)了，而少數(shù)長(zhǎng)期泡水的海黃根料或桿料會(huì)出現(xiàn)像越南黃花梨一樣的材質(zhì)表面，光打磨不上臘反而要好看的多。海黃打磨后，表面毛孔較少，甚至沒有，反光感很強(qiáng)；越黃就毛孔較粗，看起來(lái)材質(zhì)有些疏松，感覺吸光，上臘后二者對(duì)比就更加明顯。
海南黃花梨氣干密度為0.82-1.1/cm3，僅有少數(shù)重的料或成品入水即沉，多數(shù)都會(huì)有點(diǎn)浮出水面，所以，不沉水就不是好料這樣理解也是錯(cuò)誤的。黃花梨又分為東部的黃梨(顏色發(fā)黃)和西部的油梨（紅、紫、黑三種顏色都有）。東部的黃梨相對(duì)西部的油梨來(lái)說(shuō)材質(zhì)要輕，作為古時(shí)進(jìn)貢皇家的木料，最為出名的形容就是熒光感強(qiáng)，半透明質(zhì)感透露出屢屢金絲。產(chǎn)于海南島西部的料子都叫油梨，所以也一般稱為海南黃花梨西部料子。但是西部產(chǎn)的料子不一定都是油梨，只有油性密度達(dá)到一定的級(jí)別才能算作油梨的。其實(shí)這些說(shuō)法并不是很科學(xué)。清·《崖州志》中有過對(duì)海南黃花梨的區(qū)分的：“花梨、紫紅色…...。氣最辛香，有油格、糠格兩種。油格者，不可多得。”這里描述的油格就是我們常說(shuō)的油梨，其實(shí)應(yīng)該叫做油黎，油黎一般是產(chǎn)在海南島的昌化江流域，籠統(tǒng)地說(shuō)西部也不科學(xué)，這一帶產(chǎn)的海南黃花梨含油量高，含油1.5%--3.8%比重大多重于水，也就是能沉水，質(zhì)地好，稍加打磨拋光就晶瑩透亮，熒光特強(qiáng)，呈半透明琥珀?duì)睿『Ｄ宵S花梨油梨的木性最為穩(wěn)定，很少發(fā)生變形扭曲的現(xiàn)象，顏色很深，即使是新料，也跟糠梨的老料差不多，一般為紅褐色和褐灰色，這種料子在海南存世量極少，價(jià)格也是最貴的，屬于海南黃花梨中的搜索上品！
對(duì)于新手理解何為“熒光”呢，那是對(duì)物論物，不盡相同，熒光、金絲還有沉水等常見的形容，都跟材質(zhì)分不開的。熒光只是一個(gè)概念，不必深究。太把熒光當(dāng)回事也就走進(jìn)了誤區(qū)。材質(zhì)細(xì)膩的，反光強(qiáng)烈的，想簡(jiǎn)單就這么回事。有些人拿木屑泡水來(lái)區(qū)分海黃越黃，那也是不嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，容易誤導(dǎo)。
海黃和越黃
海南黃花梨與越南黃花梨的區(qū)別與定義，一直沒有一個(gè)準(zhǔn)確的定位。即使是有關(guān)林科部門，暫時(shí)也無(wú)法做到這一點(diǎn)。因?yàn)槟切枰嗟慕?jīng)費(fèi)用來(lái)提供大量的木材標(biāo)本。對(duì)于一個(gè)有著豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)說(shuō)，這兩種木材的區(qū)別是顯而易見的，特別是對(duì)于玩珠子的人們，要在很小的細(xì)節(jié)處去觀察，這比去分辨大塊的木料和家具要難的多，因?yàn)樗麄兊哪承┨卣骱懿幻黠@。但對(duì)于初次玩家來(lái)說(shuō)，即使給你提供成千上萬(wàn)個(gè)樣本，依然是很難分辨出子丑寅卯來(lái)。像這樣的文章，只能是給大家對(duì)這兩種木材有一個(gè)簡(jiǎn)單的籠統(tǒng)上的概念，說(shuō)是兩者之間的鑒別，不如說(shuō)是對(duì)兩者之間的一個(gè)初步了解。林科部門要想把這個(gè)事情研究明白，也需要大量的人力和物力的投入，不是簡(jiǎn)單的幾百萬(wàn)塊錢經(jīng)費(fèi)就能夠搞定的。
一、相對(duì)而言，海南黃花梨紋理（棕眼）細(xì)，越南黃花梨紋理粗一些。
二、海南黃花梨味道大一些，即所說(shuō)的降香，而越南黃花梨香味略小。
三、海南黃花梨紋理好，鬼臉多，即所謂的虎皮紋，越南黃花梨相對(duì)差一些。
四、從材料上看，越南黃花梨樹材粗大，海南黃花梨直徑普遍較小。越南黃花梨心材直徑大多在20-40厘米。而海南黃花梨，我們以前見過的，心材直徑最大的也不過30厘米。
五、顏色上二者也有區(qū)別，海南黃花梨顏色深一些，越南黃花梨淺一些。
家具鑒別
1、黃花梨木本身是中藥，有一種中藥的“降香”味道；
2、質(zhì)地堅(jiān)硬，紋理清晰美觀，視感極好，有麥穗紋、蟹爪紋，紋理或隱或現(xiàn)，生動(dòng)多變；
3、有“鬼臉”，“鬼臉”是由生長(zhǎng)過程中的結(jié)疤所致，它的結(jié)疤跟普通樹的不同，沒規(guī)則，所以人們才叫它“鬼臉”，但不能說(shuō)是個(gè)花梨木都有鬼臉；
4、有如螢火蟲般的磷光，木屑經(jīng)浸泡后，水是綠的。
味道鑒別
海南黃花梨中的油梨和糠梨的味道也是有出入的，油梨和油梨，糠梨和糠梨，新料和老料，料尾和料頭也是有出入的。有些新料的味道就比較沖一些，有些放了幾十上百年的料子就不一樣，甘甜醇厚。有些微微的醇香，有些濃郁的香味。而且料子的不同，體現(xiàn)的形狀和感覺也是不一樣，就好像檀香有奶香味，有玫瑰香味一樣，只是產(chǎn)地和時(shí)間上都有分別。所以真正的主要是親自實(shí)際的上手真實(shí)的材料才是最確保的。
深圳市市場(chǎng)監(jiān)管局組織開展了兒童家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督抽查。抽查對(duì)象為深圳市生產(chǎn)和流通領(lǐng)域的14家受檢單位；抽檢樣品共20批次，合格產(chǎn)品17批次，不合格產(chǎn)品3批次。不合格項(xiàng)目有：孔及間隙、警示標(biāo)識(shí)。
本次監(jiān)督抽查的依據(jù)是國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《兒童家具通用技術(shù)條件》(GB28007)及深圳市市場(chǎng)監(jiān)督管理局兒童家具產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督抽查實(shí)施規(guī)范》（CCGF-SZ-089-2015）；檢驗(yàn)項(xiàng)目包括了結(jié)構(gòu)安全、力學(xué)性能以及甲醛釋放量、可遷移元素、鄰苯二甲酸酯、警示標(biāo)識(shí)等31項(xiàng)涉及人體健康和人身、財(cái)產(chǎn)安全的強(qiáng)制性項(xiàng)目，不包括推薦性項(xiàng)目。
針對(duì)抽查中發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品質(zhì)量問題，深圳市市場(chǎng)監(jiān)管局已經(jīng)依據(jù)相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定對(duì)不合格產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)者予以處理。
消費(fèi)指引
1.購(gòu)買兒童家具，首先要關(guān)注兒童家具的安全性，從外形上看，外表光滑平整，邊角圓弧形結(jié)構(gòu)具有更好的安全性。
2.查看兒童家具是否有權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告。
3.檢查兒童家具是否有明顯異味，如有，最好是不買。
4.檢查抽屜等是否有防拉脫裝置，高桌臺(tái)及柜類是否配有固定裝置。
5.檢查兒童家具的使用說(shuō)明，是否有適用年齡范圍，是否有安全警示等。
初蕾
紅木是家具用材的一種，紫檀屬的木材，多產(chǎn)于東南亞及我國(guó)海南、廣東、云南等地。其心材、邊材區(qū)別顯明，邊材狹，灰白色；心材淡黃紅色至赤色，曝露于空氣中久變?yōu)樽霞t色。紅木花紋美觀，材質(zhì)堅(jiān)硬、耐久，為貴重家具及工藝美術(shù)品的用材。廣東一帶俗稱“酸枝木”。
紅木的范圍有五屬八類幾十種，人們了解最多的是海南黃花梨、檀香紫檀等。
海南黃花梨的成材時(shí)間一般是500年，目前市場(chǎng)上基本已經(jīng)少見，成器的家具幾乎都已進(jìn)入拍賣收藏市場(chǎng)。由于木料可用部分一般只有心料，碗口粗的海南黃花梨心料可能只有一把筷子粗細(xì)。這也使它格外珍貴。
由于紋路絢麗，海南黃花梨多用來(lái)做家具。除此之外，海南黃花梨還有一定的藥用價(jià)值，做成飾物長(zhǎng)期佩戴，能有效降壓。
市面上一套新品黃花梨材質(zhì)的南方官帽椅，價(jià)格在兩三百萬(wàn)元。
檀香紫檀又名小葉紫檀，為紫檀中的精品，密度較大，主產(chǎn)于印度。常言說(shuō)“十檀九空”，最大的紫檀木直徑僅為20厘米左右，其珍貴程度可想而知。
中國(guó)古代認(rèn)識(shí)和使用紫檀木始于東漢末期。晉代，崔豹《古今注》有記載，稱“紫檀木，出扶南，色紫，亦謂之紫檀”。明代紫檀為皇家所重視。
紫檀木色呈深紫，歷來(lái)為皇室貴族家具專用木材，價(jià)格昂貴，居各木之首，被稱為“帝王之木”。因出材率極低、資源奇缺，又有“寸檀寸金”之說(shuō)。
小葉紫檀新出料表面是橘黃色，經(jīng)過氧化逐漸變成深紅、紫紅、黑色。很多人收藏小葉紫檀家具，就是為了享受顏色變化過程，且其顏色深重，密度大，看起來(lái)十分穩(wěn)重。
市面上一套新品小葉紫檀材質(zhì)的南方官帽椅，價(jià)格為四五十萬(wàn)元。
購(gòu)買紅木藏品一定不能上漆。有些廠家為節(jié)約原料，將心料附近的肉料填色，描出同心料一樣的紋路，上漆后完全看不出來(lái)，這樣的紅木家具，其收藏價(jià)值肯定大打折扣。所以，購(gòu)買紅木藏品一定要求不上漆、不上臘，保持白坯。簽好合同后可上層淡臘，能起到較好的保護(hù)作用。
擬定家具合同時(shí)一定要把木料學(xué)名標(biāo)清，概念一旦被拉大，價(jià)值落差可能上百萬(wàn)元。比如酸枝有很多種，最貴的是交趾黃檀。若沒有標(biāo)清，某些不良商家會(huì)用微凹黃檀來(lái)冒充。
影響紅木家具價(jià)值的因素很多。除了木料之外，拼版、填色、次料填充等都是衡量其價(jià)值的重要標(biāo)志，工藝的好壞也會(huì)直接影響其價(jià)值。
“中國(guó)胃口正在摧毀法國(guó)傳統(tǒng)橡木行業(yè)？”法國(guó)LCI電視臺(tái)15日?qǐng)?bào)道稱，面對(duì)日益衰敗的橡木加工業(yè)，法國(guó)業(yè)界一致把指責(zé)矛頭對(duì)準(zhǔn)了中國(guó)。
橡木是用來(lái)加工家具、地板、房梁等產(chǎn)品的首選材料。據(jù)報(bào)道，近年來(lái)，法國(guó)橡木對(duì)華出口出現(xiàn)激增態(tài)勢(shì)。2007年至今，法國(guó)橡木對(duì)中國(guó)的出口量上漲了10倍，法國(guó)業(yè)界認(rèn)為中國(guó)的巨大胃口“吞下”了法國(guó)全國(guó)每年20%的橡木產(chǎn)量?！盀楸Ｐl(wèi)法國(guó)橡木，他們不得不打響一場(chǎng)沒有硝煙的‘橡木之戰(zhàn)’。”
在位于法國(guó)東部的安省、索恩-盧瓦爾省等橡木產(chǎn)地，鋸木工每天去森林尋找、砍伐上等橡木。橡木林所有人杜龍先生稱，發(fā)展中國(guó)家火爆的房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展催生了家具行業(yè)的繁榮，橡木的供不應(yīng)求令其價(jià)格在短短數(shù)年上漲25%，而他的顧客幾乎都是中國(guó)公司，因?yàn)橹挥兄袊?guó)人愿意支付如此高價(jià)。杜龍說(shuō)，一棵直徑一米左右的橡木生長(zhǎng)周期約150年，誰(shuí)都希望能賣出好價(jià)錢，所以理所當(dāng)然就賣給了中國(guó)人。
法國(guó)多家木材加工廠認(rèn)為，由于中國(guó)勞動(dòng)力低廉，中國(guó)公司愿意多出20%的錢收購(gòu)橡木，這讓他們買不到木材，沒有活干。法國(guó)林業(yè)聯(lián)合會(huì)認(rèn)為，如今由于“無(wú)米下炊”，橡木加工業(yè)每周都有人下崗。照此下去，法國(guó)數(shù)千名橡木行業(yè)從業(yè)者將面臨失業(yè)危險(xiǎn)。報(bào)道稱，勃艮第地區(qū)一家地板加工廠最近生意冷清，其經(jīng)營(yíng)者表示，中國(guó)人雖然高價(jià)買入法國(guó)橡木，但利用低成本加工的地板卻返銷到法國(guó)，即使加上運(yùn)輸費(fèi)用也比他們的同類型產(chǎn)品價(jià)格還要低兩成，根本無(wú)法競(jìng)爭(zhēng)。而氣候原因也加劇了法國(guó)橡木林的減產(chǎn)，法國(guó)林業(yè)聯(lián)合會(huì)已向政府遞交了禁止向中國(guó)出口橡木原材的請(qǐng)求，希望借此能讓橡木留在法國(guó)。
丹麥木材商大衛(wèi)認(rèn)為，抱怨中國(guó)摧毀法國(guó)橡木行業(yè)屬于無(wú)視現(xiàn)實(shí)的謬論。他表示，法國(guó)橡木行業(yè)沒有有效投資，競(jìng)爭(zhēng)力沒有提高，導(dǎo)致了橡木外流?！凹热环▏?guó)家具商在全球銷售其產(chǎn)品，又為何持雙重標(biāo)準(zhǔn)，指責(zé)橡木商把木材賣給中國(guó)人呢？這種說(shuō)辭是站不住腳的盲目保護(hù)主義，令人遺憾?！?br>
隨著地板市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，大家感觸很深：建材市場(chǎng)越開越多;專賣店經(jīng)營(yíng)面積越來(lái)越大;經(jīng)營(yíng)成本越來(lái)越高;生意越來(lái)越難做;專賣店成交越來(lái)越少......從渠道環(huán)境來(lái)看，地板渠道呈現(xiàn)著門店主導(dǎo)下多渠道共發(fā)展的趨勢(shì)，并且多元化的速度在加快，工程、團(tuán)購(gòu)、小區(qū)推廣、裝飾公司、超市等渠道正在積極成長(zhǎng)，并且扮演著區(qū)域市場(chǎng)銷量提升更為重要的角色，渠道多元化變成了不可扭轉(zhuǎn)的主流趨勢(shì)。原只靠專賣店渠道經(jīng)營(yíng)，已無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)的變化，讓我們一起共同探討地板銷售的主渠道及如何更有效的開拓市場(chǎng)。
一、地板終端零售渠道
地板終端零售是終端銷售的主渠道，是所有銷售渠道模式中，經(jīng)銷商最為關(guān)注的，也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的渠道，細(xì)分地板零售渠道的模式主要為三類：
1、傳統(tǒng)建材市場(chǎng)
屬于傳統(tǒng)形式的零售市場(chǎng)，一般由市區(qū)內(nèi)工廠改造的建材市場(chǎng)或自成一條街的建材市場(chǎng)以及郊區(qū)新建不具規(guī)模的建材市場(chǎng)，對(duì)于普通地板廠家來(lái)說(shuō)，進(jìn)入傳統(tǒng)建材市場(chǎng)銷售是最為便捷的方式。因此，在傳統(tǒng)建材市場(chǎng)內(nèi)隨處可見一些雜牌地板混雜在知名品牌中共同競(jìng)爭(zhēng)生存，這種市場(chǎng)管理比較不規(guī)范，產(chǎn)品魚目混珠，以打價(jià)格戰(zhàn)為主，不注重服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和購(gòu)買力的大幅提高，傳統(tǒng)的市場(chǎng)因?yàn)橐?guī)模小、檔次低,購(gòu)買環(huán)境差，售后服務(wù)沒有保障而逐漸被新型建材城所取代。
2、建材家居連鎖超市
屬于建材家居超市連鎖模式。主要集中在一二線城市，“國(guó)外品牌超市”以百安居為代表，“國(guó)內(nèi)品牌超市”以東方家園、好美家為代表。統(tǒng)一銷售、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一服務(wù)，款項(xiàng)結(jié)算多以代銷或賬期為主，對(duì)企業(yè)資金占用，貨物周轉(zhuǎn)造成較大的壓力。中小地板企業(yè)不得盲目進(jìn)入建材超市，一部分地板企業(yè)由于不堪超市各種費(fèi)用和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場(chǎng)，還有部分因建材超市的特價(jià)、低價(jià)活動(dòng)，擾亂了企業(yè)終端的價(jià)格體系，對(duì)品牌終端營(yíng)運(yùn)造成影響。因而一般地板企業(yè)很少加盟進(jìn)入，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)比較大，非地板的主流市場(chǎng)，個(gè)別建材家居超市已面臨關(guān)閉現(xiàn)象。
3、一站式建材市場(chǎng)
介于前兩者之間的、以全國(guó)連鎖、以紅星美凱龍和居然之家為代表的形式參與到建材流通領(lǐng)域。它是傳統(tǒng)的制建材市場(chǎng)的演變，具有良好的購(gòu)物環(huán)境，體驗(yàn)式營(yíng)銷，一站式服務(wù)，先行賠付，統(tǒng)一的商場(chǎng)管理，這是許多品牌地板爭(zhēng)先進(jìn)入的市場(chǎng)，有一定的門檻，有利于企業(yè)的品牌塑造。
二、終端零售渠道的要素
終端零售渠道的三類流通模式都是利用專賣店或?qū)９駷殇N售平臺(tái)，在進(jìn)行終端零售的過程中，我們應(yīng)該注意哪些問題呢?
1、店面位置的選擇
店面位置應(yīng)該如何選擇，應(yīng)該重點(diǎn)考慮哪些因素呢?
首先，在選址前我們應(yīng)做好充分的市場(chǎng)調(diào)查工作，選擇當(dāng)?shù)厝藲庾钔膸准医ú氖袌?chǎng)(超市)進(jìn)行走訪，通過觀察對(duì)比了解市場(chǎng)的基本情況以及“有效客戶”流量動(dòng)態(tài)，確定主流市場(chǎng)，一般需要關(guān)注以下幾個(gè)要點(diǎn)：
(1)建材市場(chǎng)是否是主流市場(chǎng)，自身的位置，以及將來(lái)規(guī)劃、發(fā)展方向(是否撤遷，改建等)。
(2)建材市場(chǎng)地板區(qū)人流量最大位置，消費(fèi)者進(jìn)入地板區(qū)的流向，也就是自然而然的客流量，這是我們要重點(diǎn)關(guān)注的，如自動(dòng)電梯的上樓的入口處等。
(3)市場(chǎng)主要經(jīng)營(yíng)哪些品牌的地板，產(chǎn)品有什么特點(diǎn)?銷量如何?是否適合開大、中型旗艦店?
(4)銷量最好的地板品牌位置在哪里，是否在其旁邊還有空鋪或有轉(zhuǎn)讓意向的店面或更換品牌，甚至正在裝修的店面也是我們的目標(biāo)客戶，“只有想不到，沒有做不到”。
我曾經(jīng)到一個(gè)區(qū)域經(jīng)理開發(fā)三回都空手而歸的北方省會(huì)城市主流市場(chǎng)調(diào)研，整個(gè)市場(chǎng)無(wú)空鋪或轉(zhuǎn)讓的店面，市場(chǎng)人流量比較大。我在市場(chǎng)來(lái)回走訪三趟，目標(biāo)鎖定正在裝修且店面位置良好的店面，我到店面探詢到店面裝修的負(fù)責(zé)人，與其溝通。他告知我，現(xiàn)裝修的品牌，是老板花了半個(gè)月時(shí)間到南方找來(lái)的品牌，并且已經(jīng)定了兩個(gè)集裝箱的貨在路上，通過與其多方溝通，最終他同意把老板電話給我，并告知我老板不可能換品牌，讓我不要費(fèi)心。我馬上打電話給老板，果然如他所說(shuō)，老板告訴我“沒有空，也不可能換品牌”。我說(shuō)：“老板，您能否給我三分鐘時(shí)間!”他答應(yīng)了，我告訴他“您店面位置那么好，面積那么大，難道您不想經(jīng)營(yíng)一家國(guó)內(nèi)知名品牌地板?有明星代言、國(guó)家免檢、馳名商標(biāo)、品類齊全的地板企業(yè)......”。聽完我說(shuō)后，他馬上回答說(shuō)“您在我門店等我十分鐘，我馬上到”，后來(lái)通過一個(gè)多小時(shí)的溝通，第三天和我一同到公司考察并簽訂合同。
(5)對(duì)比分析自己品牌在價(jià)格、品牌、質(zhì)量、花色、專賣店預(yù)裝修風(fēng)格效果等和市場(chǎng)的其它品牌地板相比是否具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
(6)店面租金及轉(zhuǎn)讓費(fèi)。
制定多套店址選擇方案，針對(duì)性的利用人脈關(guān)系、公關(guān)手段打通建材市場(chǎng)(超市)關(guān)鍵人物，盡量爭(zhēng)取底價(jià)拿到最佳位置。
“好店面”雖然會(huì)加增加經(jīng)銷商的資金投入，但是實(shí)踐證明，這是“磨刀不誤砍柴工”，事后給經(jīng)銷商帶來(lái)的回報(bào)將會(huì)數(shù)倍增長(zhǎng)，經(jīng)銷商的差距就是這樣開始形成的！
2、店面的裝修布置
有了“好店面”，專賣店裝修至關(guān)重要，所謂的“好馬配好鞍”，好的店面裝修，能增加客戶“回頭率”，也就是說(shuō)一個(gè)裝修風(fēng)格效果較好的專賣店，良好的形象更能吸引消費(fèi)者關(guān)注，增加進(jìn)店率的同時(shí)也可增加交易的成功率。其次，專賣店的入門口岸，是決定客戶的自然流入，在裝修確定方案之前，一定要反復(fù)琢磨，根據(jù)市場(chǎng)的布局及消費(fèi)者的習(xí)慣人流走向，來(lái)回走動(dòng)，確定人流量最多的為入口。同時(shí)要注意出口的設(shè)計(jì)，要想盡辦法讓客戶多在店內(nèi)多停留，千萬(wàn)不能將店面設(shè)計(jì)成為市場(chǎng)的一個(gè)通道(專賣店入口到出口)。三是專賣店風(fēng)格形象，相當(dāng)于一個(gè)免費(fèi)“無(wú)形的戶外廣告”，不僅能提升企業(yè)的品牌形象，而且能提高產(chǎn)品的銷量。所有專賣店門頭、外圍的櫥窗、燈箱廣告要講究檔次和風(fēng)格，更好吸引客戶眼球。
那么專賣店內(nèi)部裝修方面，經(jīng)銷商應(yīng)該注意哪些問題呢？
(1)嚴(yán)格按照專賣店終端的SI的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)
好的品牌都有專賣店終端的SI的裝修手冊(cè)，對(duì)于品牌地板來(lái)說(shuō)，統(tǒng)一的SI標(biāo)準(zhǔn)有利于展現(xiàn)品牌需要表現(xiàn)的視覺效果，更加有力地進(jìn)行品牌傳播。
(2)專賣店的布局
在專賣店內(nèi)合理劃分區(qū)域，至少包括產(chǎn)品展示區(qū)(含實(shí)木、仿古、強(qiáng)化、多層實(shí)木)、企業(yè)文化展示區(qū)(含企業(yè)榮譽(yù))、顧客洽談區(qū)、品牌形象墻等。
(3)裝修材質(zhì)的選用
裝修材料按照裝修手冊(cè)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行采購(gòu)并使用。如果使用了劣質(zhì)材料，不僅不利于品牌的傳播，對(duì)日后專賣店建設(shè)的維護(hù)方面也將會(huì)帶來(lái)很多的不便。
3、導(dǎo)購(gòu)員的招聘
專賣導(dǎo)購(gòu)員是決勝終端的“代言人”，是足球場(chǎng)上的“臨門一腳”，導(dǎo)購(gòu)員在店內(nèi)向顧客引導(dǎo)和推薦產(chǎn)品，不僅能提升銷量，而且還能賦予產(chǎn)品更為可觀的附加價(jià)值:對(duì)品牌的深度宣傳、對(duì)產(chǎn)品功能的體驗(yàn)營(yíng)銷。
一個(gè)優(yōu)秀的地板產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員的確能分擔(dān)經(jīng)銷商的很多壓力，許多經(jīng)銷商樂意花很多錢去轉(zhuǎn)讓一個(gè)好的店面，花很多錢去裝修一個(gè)店面，但卻舍不得每月多花幾百，甚至上千月去挖個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)。常言道“養(yǎng)人不如挖人來(lái)的快”，因此采用“挖”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的方法(要講究策略，不要在同個(gè)市場(chǎng)挖人)，這是最便捷的一種方法，不僅能有力的打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而且也能快速了解地板的產(chǎn)品知識(shí)以及競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)。這是新店一種“短、平、快”的策略，但待店面進(jìn)入良性經(jīng)營(yíng)時(shí)，重點(diǎn)還是以傳、幫、帶的方式培養(yǎng)內(nèi)部店員，這樣才能做到永續(xù)經(jīng)營(yíng)，良性循環(huán)。
三、小區(qū)集采渠道
小區(qū)集采促銷的目的就是在目標(biāo)消費(fèi)群的生活區(qū)或工作區(qū)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和促銷攔截，我們把這種方式稱為“終端的最終點(diǎn)”。因其更直接、最明了、更快捷、更有針對(duì)性，不僅對(duì)銷量貢獻(xiàn)度大，更為重要的是，小區(qū)是“終端的最終點(diǎn)”，是實(shí)現(xiàn)終端惡性拼殺下的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)和針對(duì)性傳播平臺(tái)。
小區(qū)集采是面對(duì)消費(fèi)者最為直接的一種銷售方式，常見形式有以下幾種：
(1)樣板房。一是售樓樣板房展示。借助房地產(chǎn)開發(fā)商售樓中心樣板房，將地板鋪設(shè)在“樣板房”用于展示，同時(shí)在“樣板房”內(nèi)放置地板產(chǎn)品畫冊(cè)和單頁(yè)，便于消費(fèi)者選擇花色;二是在小區(qū)征集“樣板房”?？稍谛^(qū)內(nèi)選擇3-5戶比較有影響力和話語(yǔ)權(quán)的客戶，并有選擇性的鋪裝實(shí)木地板、仿古地板、實(shí)木復(fù)合地板、強(qiáng)化地板，給予特別優(yōu)惠的價(jià)格，前提是客戶要保守價(jià)格秘密，協(xié)助宣傳和允許客戶參觀，如介紹客戶，根據(jù)成交數(shù)量，給予一定的感恩“禮品套餐”，從而帶動(dòng)整個(gè)小區(qū)的促銷聯(lián)動(dòng)。小區(qū)好的“樣板房”能起到“以點(diǎn)帶面”輻射效應(yīng)，如某區(qū)域的某個(gè)小區(qū)組織部辦公室主任剛退休，在小區(qū)裝修自己的房子，因原職務(wù)的特殊性，人緣特別好，朋友特別多，可信度高，當(dāng)我們把他家作為小區(qū)“樣板房”，并通過他介紹鋪設(shè)地板30多家，可見“好的樣板房”的力量是意想不到的！
(2)移動(dòng)專賣店。利用節(jié)假日和周末，在小區(qū)設(shè)樣品展示點(diǎn)，通過小區(qū)促銷活動(dòng)，宣傳會(huì)和推介地板，介紹地板的品類優(yōu)勢(shì)，吸引更多消費(fèi)者關(guān)注，最終有更多消費(fèi)者能夠到達(dá)專賣店內(nèi)選購(gòu)地板。
(3)小區(qū)聯(lián)盟推薦。通過社區(qū)裝修培訓(xùn)，以“地板專家”形式與客戶溝通裝修要點(diǎn)及注意事項(xiàng)，潛移默化地推銷地板，同時(shí)與建材“品牌聯(lián)盟”互動(dòng)優(yōu)惠推薦，促成訂單。
(4)入戶宣傳。及時(shí)了解每戶的裝修動(dòng)態(tài)，以行家的方式為顧客裝修指導(dǎo)，并適時(shí)推薦產(chǎn)品。
四、工程開發(fā)渠道
隨著國(guó)家對(duì)住宅建設(shè)精裝修比例逐步提高的政策引導(dǎo)，工程渠道的銷售量呈現(xiàn)越來(lái)越明顯的增長(zhǎng)趨勢(shì)。目前精裝修房快速增長(zhǎng)，今后幾年精裝房將占據(jù)房產(chǎn)市場(chǎng)的半壁江山，工裝工程數(shù)量幾乎是成倍增長(zhǎng)，對(duì)于強(qiáng)化地板、復(fù)合地板來(lái)說(shuō)部分市場(chǎng)工程已占的比例越來(lái)越大，工程開發(fā)渠道是除了門店銷售外的主要銷量渠道?，F(xiàn)在不少地板知名品牌與國(guó)內(nèi)知名房地產(chǎn)商“萬(wàn)科”、“萬(wàn)達(dá)”等建立采購(gòu)戰(zhàn)略聯(lián)盟。
很多經(jīng)銷商總是覺得參與競(jìng)標(biāo)進(jìn)行工程安裝比較麻煩，投入大，利潤(rùn)薄，尾款比較難結(jié)算，但形象工程的承接，對(duì)提升品牌形象和產(chǎn)品美譽(yù)度將起到“畫龍點(diǎn)睛”的作用。因此，若想成為一個(gè)合格的代理商，應(yīng)該把工程的各項(xiàng)工作踏踏實(shí)實(shí)的做好。
一是，建立廣泛的政、企、房地產(chǎn)、裝飾公司等人際關(guān)系網(wǎng)，憑借人脈關(guān)系，進(jìn)入當(dāng)?shù)亍罢少?gòu)目錄”，并通過各種渠道獲得招標(biāo)項(xiàng)目的信息。
二是，經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)工程項(xiàng)目的大小，進(jìn)行分析，測(cè)算出最低成交價(jià)格。帶上投標(biāo)書以及產(chǎn)品花色，主動(dòng)參與招標(biāo)項(xiàng)目，但低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，工程款風(fēng)險(xiǎn)比較大的要慎重，甚至不參與。
三是，通過人脈關(guān)系打通關(guān)鍵人物，了解參與競(jìng)標(biāo)的其他同行的情況，做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。
五、裝飾公司渠道
隨著居民生活水平的提高，老百姓的價(jià)值觀、消費(fèi)觀也發(fā)生了很大的變化。家裝行業(yè)在近幾年逐漸興起，不少裝飾公司提出“全屋整裝解決方案”，特別是“互聯(lián)網(wǎng)家裝”快速發(fā)展，全國(guó)連鎖(如金螳螂家等)，裝修時(shí)采用的是“套餐包+定制”的合約，為用戶提供簡(jiǎn)單、透明、省錢、省心、放心、個(gè)人用戶全覆蓋的家裝及定制精裝線上線下(O2O)一體化商務(wù)平臺(tái)。并通過VR體驗(yàn)和家裝BIM系統(tǒng)，為客戶快速創(chuàng)建戶型、一鍵布局樣板間、所見即所得渲染、一鍵導(dǎo)出施工圖、快速算量報(bào)價(jià)下單、一鍵生成VR場(chǎng)景，大大提升前端設(shè)計(jì)的效率，讓消費(fèi)者的體驗(yàn)更加順暢。
經(jīng)銷商與家裝公司建立戰(zhàn)略合作伙伴，在裝飾公司設(shè)立“專賣店”或“展示專柜”，店面的位置要顯眼，展示效果要好，并有專人負(fù)責(zé)，經(jīng)常性的拜訪，幫助家裝公司解決實(shí)際問題等。時(shí)間久了，功夫不誤有心人，自然而然，家裝公司會(huì)從情感意義上把你當(dāng)成了一個(gè)主推產(chǎn)品。對(duì)于實(shí)力較大的家裝公司，我們的策略是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，相互推薦。只有把家裝公司的利益充分考慮，家裝公司才會(huì)充分考慮你地板的推薦，這點(diǎn)是我們必須正視的，也是我們經(jīng)銷商需要考慮的。
六、團(tuán)購(gòu)渠道
團(tuán)購(gòu)渠道有：網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)、社交團(tuán)購(gòu)、品牌聯(lián)盟團(tuán)購(gòu)、工廠團(tuán)購(gòu)。團(tuán)購(gòu)源自90年代末期，起初只是社區(qū)的部分業(yè)主團(tuán)購(gòu)，后來(lái)逐漸擴(kuò)張到同一個(gè)城市的部分消費(fèi)者團(tuán)購(gòu)，甚至是多品牌聯(lián)盟團(tuán)購(gòu)和大型工廠團(tuán)購(gòu)，范圍在逐漸增大。團(tuán)購(gòu)價(jià)格相對(duì)便宜，這是團(tuán)購(gòu)的一大優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者年齡多為25歲～45歲，隨著團(tuán)購(gòu)越來(lái)越普及，將會(huì)有更多的消費(fèi)者加入到團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍中，而團(tuán)購(gòu)的規(guī)模和需求量將會(huì)越來(lái)越大。因此，這種新型的銷售渠道不容忽視，魅力無(wú)窮。
總之，渠道為王，誰(shuí)掌握銷售終端渠道，誰(shuí)就是市場(chǎng)贏家，渠道多元化是今后地板渠道不可扭轉(zhuǎn)的主流趨勢(shì)。所以，經(jīng)銷商必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的渠道特點(diǎn)，多渠道差異化地開拓市場(chǎng)，提升品牌影響力和銷量，這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
2014年過去了，在國(guó)內(nèi)擁有大量經(jīng)銷商的SPF板材價(jià)格一年的走勢(shì)也該總結(jié)看看了：
以國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，西部SPF板材從2014年初372美元，到年末報(bào)340美元，下跌32美元。東部SPF板材價(jià)格從463美元到442美元，下跌21美元。
SPF國(guó)內(nèi)主要木材港口庫(kù)存統(tǒng)計(jì)：截止12月末，SPF庫(kù)存大約120萬(wàn)m3，其中太倉(cāng)港大約55萬(wàn)m3、美錦港25萬(wàn)m3、萬(wàn)方港32萬(wàn)m3、青島港庫(kù)存量約10萬(wàn)m3，天津港SPF貨存量大約16萬(wàn)m3。
