最近注意到一個現(xiàn)象，廠家開始采取多種辦法，運營自己的私域流量池，給經(jīng)銷商引流，比如有些公司建立專門的O2O門店，用來承接線上的流量。還有些廠家，直接給經(jīng)銷商推送咨詢客戶。

  據(jù)不完全統(tǒng)計，目前至少已有曲美、夢潔、尚品宅配等多家公司，在策劃多種辦法，直接給經(jīng)銷商推送潛客的訂單，由經(jīng)銷商去接待與轉(zhuǎn)化。有些潛客甚至已經(jīng)談好了，線上交了訂金，只需要經(jīng)銷商提供后續(xù)服務(wù)，再跟工廠分賬。

  另外一個現(xiàn)象是，目前眾多家居類企業(yè)，都在官網(wǎng)、自媒體、京東天貓店等平臺上開通了咨詢?nèi)肟?，比如可以預(yù)約量房、預(yù)約設(shè)計出圖等，最終會把訂單分配給最近的經(jīng)銷商門店。

  或者是通過線上領(lǐng)優(yōu)惠券，再到店里去核銷；在線下單，門店提貨等方式，把顧客引導(dǎo)到店。

  線上流量比較大的公司，從線上收獲的客戶咨詢量是比較可觀的，能給一些門店帶去不少訂單。

  最近看到曲美家居的半年報，其中提到了一個關(guān)鍵信息：為扭轉(zhuǎn)局面，曲美付出了多方努力，比如增強線上引流能力，每月可向經(jīng)銷商推送1.5萬多個線上客戶；優(yōu)化天貓、京東等電商平臺的展示內(nèi)容，提升流量轉(zhuǎn)化。

  看總量，每月1.5萬單確實不少了。

  就具體做法來看，并不神秘，也就是直播帶貨作為常態(tài)的營銷手段，挖掘私域流量，利用微信朋友圈、微信群等進(jìn)行營銷獲客，并布局抖音、快手、小紅書等新媒體社交平臺。

  其中有一些具體做法，比如：

  1、聯(lián)動經(jīng)銷商做直播，幫經(jīng)銷商搭直播平臺，遠(yuǎn)程培訓(xùn)，總部大幅讓利，推出0.01元秒抱枕、29.9秒櫸木衣架、39.9秒乳膠枕等引流秒殺單品，幫經(jīng)銷商引流。

  據(jù)說2個多月時間，曲美經(jīng)銷商總的做了2000多場直播，1000多門店參與，完成近10萬單。

  之前，從2月開始，曲美開始了《愛在春天，曲美人線上狂歡》直播活動，連續(xù)20天，到3月9日累計直播400+場次，1000+個曲美家居專業(yè)素人主播上線，累計觀看人數(shù)1000萬+人次，獲取訂單6萬+。

  2、網(wǎng)友可生成邀請卡（海報形式），分享出去，進(jìn)而邀請更多人關(guān)注直播，而分享者也能得到好處。

  3、導(dǎo)購變主播，1000多導(dǎo)購走到線上，到線上錄短視頻、做直播，形成了強大的聲浪。

  導(dǎo)購做主播的好處是，既能訓(xùn)練表達(dá)能力，還能保證主播就是服務(wù)客戶的人。在店里做直播，之前曲美開了不少家居生活館，作為直播間，效果確實不錯。

  4、直播內(nèi)容聚焦產(chǎn)品與方案：沒有講究過多的話術(shù)，而是提供套餐方案，聚焦產(chǎn)品，在逛店的過程中分享，增強帶入感。評論區(qū)里，還有專門的人員負(fù)責(zé)解答問題。

  5、總裁直播、百城聯(lián)動，曲美的掌門人趙瑞海親自上陣，介紹產(chǎn)品帶貨，同時組織了全國上百位經(jīng)銷商老板，一起在直播間里賣貨。

  配合一些引流措施，比如99元搶購價值632元穿衣鏡1個。買定制送全屋家具，以及多種直播間套餐價。

  6、搭建了“曲美優(yōu)品惠”的微商城（有贊提供支持），可在線購買單品、套餐等，可免費預(yù)約上門量房、設(shè)計方案及出效果圖。

  夢潔的“一屋好貨”線上商城，也是頗有名氣了。經(jīng)銷商既可以在平臺上開店，銷售夢潔所有的產(chǎn)品，還能用來發(fā)展會員，發(fā)布促銷活動，把線上的客戶引到店里來。

  比如每次營銷活動，夢潔都會開多個預(yù)熱社群，幫經(jīng)銷商運營粉絲。吸引到新的顧客后，經(jīng)銷商通過爆款商品來促使新客下單和復(fù)購。

  而且在平臺下單時，顧客可以選擇門店自提，進(jìn)而經(jīng)銷商就有機會從到店顧客里，激活其他購買需求。

  在引流到店這件事情上，尚品宅配屬于長期主義者，做了很多年。他們搭了一套專門的流量平臺，從新居網(wǎng)、搜索引擎到公眾號、短視頻號等等，孵化數(shù)十個大號，簽約近300個家居達(dá)人，全網(wǎng)短視頻粉1.2億，用來引流。

  線上拿到客戶的銷售線索，一般是上門量尺的機會，再把信息轉(zhuǎn)給加盟商，由加盟商去對接服務(wù)。

  不過，這個業(yè)務(wù)信息是要收費的，從2014年到2018年，這個部分給加盟商導(dǎo)流的費用大概翻了8倍，到2019年時，O2O引流服務(wù)收了1.31億元。

  據(jù)公開信息，2020年3月，對比去年單月最高峰值，尚品宅配線上獲取的量尺機會數(shù)提升了50%。

  在雙11的時候，東鵬也曾公布了給門店引流的情況，據(jù)說引流10801個客戶，促成門店派單成交量增長37%。在今年618的時候，東鵬也曬出了派單情況，線上獲取意向客戶28450家，派單同比去年618增長199%。

  在傳統(tǒng)的做法中，我們也知道，廠家要想辦法給經(jīng)銷商賦能，招商時會拿出各種扶持政策，吸引經(jīng)銷商加盟。

  但大多數(shù)情況下，所宣傳的賦能也只是廣告宣傳支持、產(chǎn)品支持、促銷活動支持、門店裝修補貼、免費培訓(xùn)等。

  放到時下，肯定不夠了，必須想辦法建立起流量池，能夠給經(jīng)銷商引流，預(yù)計成為廠商合作的標(biāo)配，同樣也是增強企業(yè)競爭力的有效辦法。

  能做到這個水平，具備如此實力的品牌廠家，無論對電商業(yè)務(wù)發(fā)展，還是做強經(jīng)銷商渠道，都堪稱神助功。（來源：大材研究）

  隨著疫情的緩解，2020年終于迎來了國內(nèi)消費恢復(fù)最為關(guān)鍵的下半場；各行各業(yè)也因此開啟了更為激烈的競爭模式，在定制家居界，7月火起的“高定”、8月燃爆的“無醛環(huán)保戰(zhàn)”，便是最有力的證明。

  那么在這注定不平凡的2020年里，對于即將到來的國慶裝修旺季，家居行業(yè)的火熱備戰(zhàn)相比往年是否會有所不同呢？為了找到答案，筆者將視線聚焦到了國慶賣場。

  9月20日周末， 距離國慶還有10天，筆者來到了當(dāng)?shù)氐募t星美凱龍，明顯感覺今年的國慶氛圍淡了不少，進(jìn)門沒有顯眼的橫幅，室內(nèi)鮮有門店大張旗鼓的宣傳裝飾，難道這難得的“雙節(jié)”促銷季，就這樣坐以待斃了？

  當(dāng)然，事實并非如此。筆者在以消費者的身份了解了幾家還算“熱鬧”的門店情況后，才知道原來今年的國慶，大家的戰(zhàn)火都集中在了線上。

  其中某小眾原木定制品牌的店員在和筆者推薦套餐活動的時候特別強調(diào)，9月25日-10月10日期間，他們的官網(wǎng)都會在晚間進(jìn)行直播帶貨，通過直播下單的用戶可享受到比線下更加優(yōu)惠的折扣；另外還有一種情況便是廠家9月集中舉辦“廠購會”，筆者當(dāng)天在賣場遇到的2家知名全屋定制品牌都在極力邀約消費者去到工廠總部選購，據(jù)悉，工廠搶購會上下單能享受全年最優(yōu)惠價格。

  如此看來，2020年的國慶，的確有所不同。經(jīng)過筆者多方查看品牌與賣場公布的國慶促銷信息，得出以下幾點結(jié)論：

  1、國慶促銷“線上化”

  2、國慶促銷“前置化”

  3、聯(lián)動銷售“常態(tài)化”

  4、營銷手法“多樣化”

  下面，我們一起來看看這4點結(jié)論究竟是如何得出的：

  01

  國慶促銷“線上化”

  為進(jìn)一步刺激國內(nèi)消費市場，商務(wù)部特別組織開展“全國消費促進(jìn)月活動”，在9月9日—10月8日期間以百城萬企推動全民消費。

  對此，紅星美凱龍與9月8日便公開放出重磅福利：線上豪放10億福利，為消費者甄選低至5折的大牌家居尖貨；同時啟動“紅星美凱龍全球家裝狂歡季”，在線上推出疊券享8折、開箱贏最高49999元、家裝消費者享受家裝基礎(chǔ)施工款立減5%、萬元軟裝神券、6800元電器大禮包等滿滿的福利；另外紅星美凱龍在9月底，還將與央視主播團推出紅星美凱龍驚喜狂歡夜直播活動，用最高性價比的家居設(shè)計尖貨，回饋全國市民的家居消費熱情。

  而居然之家雖未針對此項活動發(fā)出明確聲明，但國慶線上促銷福利肯定也少不了。據(jù)悉，居然之家早在8月2日便開啟了一波強勢促銷活動，與中國好家居聯(lián)盟共同打造了“中國好家居消費節(jié)”，同樣宣布向消費者豪放10億福利。本次活動，居然之家線上線下60余家賣場將聯(lián)合13家品牌提供全國統(tǒng)一力度的優(yōu)惠券和兩款特價爆款商品，消費者可登陸居然之家天貓官方旗艦店領(lǐng)取優(yōu)惠券并搶購爆品。

  由此可見，國內(nèi)兩大家居建材賣場巨頭的國慶線上之爭可謂刀光劍影，至于各大家居品牌就更不用說了。比如歐派、九牧、霍爾茨、頂固的直播大促；箭牌家居、格萊斯瓷磚的抖音大賽促銷引流等等。

  總而言之，今年的國慶促銷，相信大家也能明顯感覺到，不管是賣場、還是品牌方，都將戰(zhàn)火集中在了線上。線上火了，線下自然要蕭條不少，正如筆者前幾日所看到的一樣。

  當(dāng)然，在消費者的消費習(xí)慣從線下加速轉(zhuǎn)移到線上的趨勢來看，這并非是一件壞事。只不過，賣場和品牌方在不斷加大火力進(jìn)攻新零售的同時，不要忘了同步優(yōu)化消費者的線下體驗。畢竟，多數(shù)人都是在走“線上選購—線下體驗—線上下單”的決策路線。

  02

  國慶促銷“前置化”

  其實在國慶小長假的7天時間里，很多人會選擇旅游或者回老家探親，賣場人流量并不是很好。所以近兩年來，大家的促銷活動都是早早的從9月初便啟動了。但今年，這場“國慶大戰(zhàn)”明顯要來得更早。

  我們先從一直走在“行業(yè)前列”的定制家居企業(yè)來看，8月8日，歐派正式宣布了“無醛健康家”戰(zhàn)略；隨后，大批定制企業(yè)開始加入這場無醛營銷戰(zhàn)，例如索菲亞、尚品宅配、維意定制、好萊客、我樂、頂固等等眾多知名品牌。大家都知道要打好一場仗，前期準(zhǔn)備自然少不了，大咖們對無醛的造勢已經(jīng)長達(dá)整整一個月，可謂萬事俱備，只欠東風(fēng)。

  對此，我樂家居表示，自9月25日起至10月27日，公司將舉辦“金秋家年華”的促銷活動。在本次活動中，我樂剛上市的環(huán)保最高等級“無醛添加—樂芯板”將納入優(yōu)惠政策。消費者只需投影面積每平加99元即可從“E0”環(huán)保板材升級為“無醛添加—樂芯板”，讓家居環(huán)保等級再上一個臺階。

  歐派在9月的一場直播中也重磅推出了關(guān)于無醛環(huán)保的兩大福利。福利一：9-25mm雙飾板全系免費升級無醛添加愛芯板，多達(dá)30+種花色任選；福利二：購買歐派衣柜單值滿3萬，即可享受+30元送一平方“無醛添加愛芯板”。當(dāng)然，歐派在后續(xù)的國慶直播帶貨中，無醛依舊會是重頭戲。

  關(guān)于無醛的這場“戲”，類似的玩法還有很多，筆者就不一一例舉了。至于國慶促銷“前置化”，這也已經(jīng)是明顯的一個必然趨勢；除了定制行業(yè)以外，像許多其他品牌的廠家也早早的在9月期間召開了廠購會。

  不過，雖說活動周期越長，對拉動業(yè)績來講會產(chǎn)生持續(xù)的帶動作用，但商家也需要注意把握尺寸，不要讓消費者對類似的促銷活動產(chǎn)生疲軟感。

  03

  聯(lián)動銷售“常態(tài)化”

  筆者先前在賣場逛了一圈，發(fā)現(xiàn)不論大品牌小品牌、全屋定制或其他品類，現(xiàn)在都愛玩“聯(lián)動銷售”這一套。

  當(dāng)天，某家不知名的小眾原木設(shè)計品牌的店員就告訴筆者，如果在他們家選擇購買了價值2萬元以上的家具產(chǎn)品（茶幾、餐桌、電視柜等），便可送指定款的配套產(chǎn)品（床、桌椅、衣柜等），價值在2000-5000不等；同時店員還強調(diào)，如果在他們家購買全套家具，可提供免費設(shè)計師渠道。

  以往類似這種買全屋享乳膠床墊，買櫥柜享方太煙灶、買全屋送家電的形式是定制企業(yè)大牌們最擅長的。但如今，隨著“一站式購齊”的思維在消費者心中不斷加強，聯(lián)動銷售已經(jīng)成為眾多家居品牌的標(biāo)配。

  04

  營銷手法“多樣化”

  2020年一場疫情的出現(xiàn)，使得“健康與環(huán)?！边@個標(biāo)簽被眾多商家玩出了新花樣。定制行業(yè)的“無醛”產(chǎn)品、衛(wèi)浴行業(yè)的“抗菌”馬桶、晾曬行業(yè)的“殺菌”電動晾衣架等等。

  于是今年的國慶大戰(zhàn)，大家在促銷活動中也紛紛主推此類健康環(huán)保產(chǎn)品。

  例如定制行業(yè)各大品牌主推的無醛套餐、還有像箭牌衛(wèi)浴重磅打造的“920浴見愛”的直播狂歡夜，便主推了“超潔凈”系列的智能馬桶，該系列產(chǎn)品具有4大自潔抑菌技術(shù)，深度潔凈，分別從陶瓷釉料、抗菌材質(zhì)、水路清洗、排污系統(tǒng)4個方面提升智能馬桶自潔抑菌的能力，為消費者打造超潔凈的如廁體驗。

  不得不說相比往年來講，這樣的玩法更高級了一些，消費者的接受程度相應(yīng)的也會有所提高。但不管眾企業(yè)的營銷手法如何的多樣化與高級化，最終還是要將重心落實到產(chǎn)品本身。如果只是概念化的營銷炒作，不僅會讓品牌名譽受損，同時會擾亂行業(yè)秩序，丟失消費者信心。

  都說2020是在“變中求生存”，單從國慶促銷來看，筆者確實發(fā)現(xiàn)許多不同，這些都是行業(yè)對危機做出的系列反應(yīng)，也是企業(yè)與賣場自我變革的表現(xiàn)。至于這場“自救”最后結(jié)果如何，我們一起靜觀其變。（來源：家居建材熱點）