在贛州市南康區(qū)，傳統(tǒng)的木匠手藝，曾是人們遠(yuǎn)走他鄉(xiāng)、謀求溫飽的重要手段。如今，它讓善于“無中生有”的“木匠之鄉(xiāng)”迅速崛起，成為中部地區(qū)最大的家具產(chǎn)業(yè)基地。是什么使南康的家具行業(yè)從最初的走家串戶、養(yǎng)家糊口，發(fā)展到今天龐大的產(chǎn)業(yè)集群？

有1700多年歷史的南康區(qū)，面對(duì)人多地少的生存環(huán)境，在廣東等地打工的人數(shù)曾有“一個(gè)半南康”之多，其中在順德等珠三角一帶，就有15萬名與家具產(chǎn)業(yè)相關(guān)的技工，“木匠之鄉(xiāng)”因此而名。

近年來，南康區(qū)緊緊圍繞“主攻工業(yè)，三年翻番”發(fā)展目標(biāo)，搶抓《若干意見》支持南康家具產(chǎn)業(yè)基地建設(shè)的重大歷史機(jī)遇，充分發(fā)揮贛州港產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)，按照打造世界木材和家具集散地的定位，強(qiáng)化改革創(chuàng)新，力推家具產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。堅(jiān)持“北上南下”“內(nèi)外兼修”，通過內(nèi)培外引、兼并重組等多種形式，承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，大力引進(jìn)和建設(shè)了匯明木業(yè)、中元智能家居等出口型企業(yè)，助推外貿(mào)出口。2016年，南康家具出口額超1.8億美元，贛州港吞吐量增長300%。

從1993年第一家家具企業(yè)誕生至今，南康區(qū)現(xiàn)有家具企業(yè)5690家?！安贿^，絕大部分產(chǎn)值都在3000萬元以下，產(chǎn)值5000萬以上的不過10余家。一直以來，我們做得最多的是‘扶微育小’的工作……”南康區(qū)支行行長李華介紹。

為破解小微家具企業(yè)因抵押擔(dān)保無力帶來的資金困境，農(nóng)行南康區(qū)支行不斷加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，在積極推廣個(gè)人可循環(huán)貸款、小企業(yè)簡式快速貸款等產(chǎn)品的同時(shí)，根據(jù)家具企業(yè)多“前店后廠”的狀況，在發(fā)育成熟的南康國際家私城開發(fā)了“商戶聯(lián)保貸款”，深受大家的歡迎。

“聯(lián)保貸款較好地解決了擔(dān)保抵押問題，對(duì)融資難題的破解具有明顯的促進(jìn)作用，受到家具城商戶的歡迎?！笨蛻艚?jīng)理伍玉蘭說?！巴ㄟ^小額農(nóng)貸，我們還支持了3000多戶為工廠化生產(chǎn)、規(guī)?；髽I(yè)提供零部件的農(nóng)戶?！?/p>

農(nóng)行南康區(qū)支行作為金融支持的主力之一，在南康家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大的過程中，主動(dòng)對(duì)接，積極介入，做到信貸支持全過程、金融服務(wù)全方位，從2002年發(fā)放第一筆金額20萬元的貸款算起，至今累計(jì)發(fā)放家具行業(yè)貸款近12億元，約三分之一的家具企業(yè)與農(nóng)行有業(yè)務(wù)關(guān)系。

除了資金上的扶持，農(nóng)行南康區(qū)支行把更多的精力，投入到為家具產(chǎn)業(yè)提供便捷、暢通、全面的金融服務(wù)上。該行2010年在南康國際家私城設(shè)立人工營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，提供專門、專業(yè)的各項(xiàng)金融服務(wù)，不斷加大POS等自助設(shè)備、電話銀行、網(wǎng)上銀行等電子銀行業(yè)務(wù)的推廣應(yīng)用，形成多渠道、立體式、全方位的服務(wù)架構(gòu)。

從南昌慕名前來購買家具的梅先生，相中了一整套有復(fù)古風(fēng)格的床、臺(tái)、桌、椅等家具后，拿出銀行卡，在店主遞過來印有“中國農(nóng)業(yè)銀行”字樣的POS機(jī)上輕輕一刷，一筆價(jià)值近萬元的交易便瞬間完成。梅先生告訴我們，他是經(jīng)同事推薦過來為兒子結(jié)婚買家具的，這里的家具質(zhì)量不錯(cuò)、價(jià)格實(shí)惠，一家人都很滿意。

得益于金融的強(qiáng)力支持，南康家具產(chǎn)業(yè)近年來以年均30%以上的增速在中部地區(qū)迅速崛起，成為了全國家具企業(yè)數(shù)量最多、產(chǎn)品種類最全、產(chǎn)業(yè)鏈最完善的縣級(jí)城市。2017年，家具集群產(chǎn)值達(dá)到1042億元，成為超千億元的產(chǎn)業(yè)集群。

“南康家具產(chǎn)業(yè)已列入蘇區(qū)振興發(fā)展規(guī)劃，支行將緊緊抓住這個(gè)契機(jī)，瞄準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)園區(qū)，搶占高端客戶，重點(diǎn)支持具有長遠(yuǎn)發(fā)展前景的龍頭企業(yè)客戶，助力‘木匠之鄉(xiāng)’全速挺進(jìn)‘家具之都’！”談及未來南康家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，李華滿懷憧憬，信心滿滿。

每年春天，國內(nèi)的家具展一個(gè)接著一個(gè)，除了新品亮相、簽約代理、大宗訂貨等熱鬧場面，“抄襲、模仿、偷學(xué)”的景象也是無處不在。4月12日，遠(yuǎn)在意大利的米蘭家具展即將開幕，在以往米蘭展上常常上演的“抄襲國際品牌”現(xiàn)象，不知道是否又會(huì)出現(xiàn)。
國內(nèi)家具品牌的抄襲之風(fēng)可以說是屢禁不止，從集體抄國際，到自己抄自己，不僅在國際家居領(lǐng)域丟失了顏面，更令那些已經(jīng)在原創(chuàng)之路上努力前行的品牌感到憤怒。
不出國門抄得更容易，國內(nèi)家具展上演“自己抄自己”
不久前剛剛舉行的廣州、深圳家具展上，《北京青年報(bào)·廣廈時(shí)代》接到相關(guān)品牌投訴，稱兩個(gè)品牌的展位上，擺放著與其某個(gè)系列家具“極其類似”的產(chǎn)品，并現(xiàn)場拍照取得相關(guān)證據(jù)。
發(fā)現(xiàn)自身被抄襲的一方是美克家居，其相關(guān)產(chǎn)品為旗下子品牌黑標(biāo)“復(fù)興印象”系列。按照慣例，面對(duì)抄襲是否成立，需要第三方認(rèn)定方可進(jìn)一步作出判斷。對(duì)此，美克家居方面表示，他們當(dāng)即將照片等相關(guān)證據(jù)報(bào)給展會(huì)主辦方。
從美克家居提供的展會(huì)現(xiàn)場圖片及相關(guān)資料可以看出，廣州家具展中，位于9.3C15號(hào)展位的中山市騰龍家具有限公司展出的一款雙人沙發(fā)與美克家居旗下“復(fù)興印象”系列產(chǎn)品如出一轍。經(jīng)過廣州知識(shí)產(chǎn)權(quán)局及家具展主辦方分析后，認(rèn)定相似度超過95%，最終判定中山騰龍家具公司被訴的產(chǎn)品涉嫌侵權(quán)，被責(zé)令撤展。
同樣情況也發(fā)生在深圳家具展上，據(jù)美克家居方面提供的照片顯示，位于3B01展位的天津市紅光皇友家具有限公司的展位上，有幾款產(chǎn)品與美克家居的“復(fù)興印象”、“帕拉羅黎”多款產(chǎn)品十分相像，經(jīng)過深圳家具協(xié)會(huì)和展會(huì)現(xiàn)場投訴站受理后，最終“皇友家具”展出的三人沙發(fā)、古董柜被認(rèn)定侵權(quán)，當(dāng)天即被查封、撤展。
中國家居企業(yè)創(chuàng)新同時(shí)需加強(qiáng)維權(quán)意識(shí)
從沖進(jìn)國際展會(huì)抄襲國外品牌，到抄襲身邊日漸成熟的國內(nèi)品牌，中國家具圈里的“抄襲大軍”一直沒閑著。
事實(shí)上在以往家具展覽會(huì)上，相關(guān)抄襲現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，百強(qiáng)家具、榮麟家居等一些年年創(chuàng)新的品牌，都曾遭遇產(chǎn)品被模仿。在去年發(fā)現(xiàn)自己新中式系列被抄襲之后，某品牌負(fù)責(zé)人曾向我們表示：“真的很無奈，我們投入大量資金搞研發(fā)，搞出來以后，仿冒產(chǎn)品迅速出現(xiàn)坐享其成，而后他們打一槍換一個(gè)地方，屢禁不止，最后可能比原創(chuàng)品牌賣得更好?！?br>面對(duì)此類現(xiàn)象，一些積極創(chuàng)新的中國家居企業(yè)常常感到“無暇顧及”，也常常對(duì)打假的進(jìn)一步資金投入和人員投入望而卻步，面對(duì)研發(fā)的新品被偷走并堂而皇之出現(xiàn)在市場，這些原創(chuàng)品牌常常選擇“睜一只眼閉一只眼”。對(duì)此，曾經(jīng)幫助百強(qiáng)家具打假成功的律師王國華表示，光“清場”不足以對(duì)抄襲品牌形成震懾，原創(chuàng)品牌應(yīng)該學(xué)會(huì)用專利保護(hù)自己，面對(duì)橫行于世的抄襲者，創(chuàng)新型家居企業(yè)必要的時(shí)候可以拿起法律武器。對(duì)于保護(hù)原創(chuàng)，國家相關(guān)部門也正在加大力度，北京知識(shí)產(chǎn)權(quán)法院在成立之后就受理了多起與家居行業(yè)抄襲相關(guān)的起訴。
大眾審美水平有待提升，辨識(shí)“贗品”讀懂設(shè)計(jì)靈魂
抄襲仿冒而成的家具產(chǎn)品也并非沒有市場，有些還以價(jià)格更低為由頭，反而有時(shí)賣得更快。對(duì)此消費(fèi)者要問了，仿冒的家具似乎看起來與原品差不多，到底區(qū)別在哪里？能買嗎？對(duì)此，美克家居相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，美克自成立之初就專門創(chuàng)建了設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，不斷發(fā)掘國外優(yōu)秀設(shè)計(jì)師與之達(dá)成合作，推出的每一件產(chǎn)品都是在投入了大量人力、物力、財(cái)力后自主創(chuàng)新設(shè)計(jì)的成果。而抄襲的企業(yè)往往因?yàn)楣?jié)省成本、工藝水平落后、不能很好地理解產(chǎn)品的設(shè)計(jì)靈魂等原因，所抄襲而成的東西，很難傳達(dá)真正的美感與藝術(shù)內(nèi)涵。
對(duì)此，一些原創(chuàng)品牌也表示，一件家具的創(chuàng)造過程是非常復(fù)雜的，其制造而成需要對(duì)材料、工藝、美感等多層次把控，假如簡單模仿表面形態(tài)，其細(xì)節(jié)通常不夠精致，比例尺度不地道，同時(shí)其質(zhì)量、壽命、工藝等非常值得懷疑。

假手第三方，將100多萬元買來的一套“海南黃花梨”家具以1300萬元賣給相交20多年的老友，“聰明人”吳某近日因涉嫌詐騙被警方刑事拘留。

今年8月，秦淮公安分局月牙湖派出所接到市民方老板報(bào)警稱，去年他花1300萬元從楊某手中買下一套“海南黃花梨”家具。當(dāng)時(shí)楊某介紹，這套家具用料上乘、制造年代久遠(yuǎn)，是他好不容易搞到的“好東西”。但成交后方老板起了疑心，幾次溝通無果選擇了報(bào)警。

方老板告訴民警，楊某是兩年前經(jīng)朋友老吳介紹認(rèn)識(shí)。他和老吳是20多年的老友，幾年前老吳開始鼓動(dòng)方老板投資古玩，并介紹楊某與方老板認(rèn)識(shí)，稱楊某是一位已故收藏大師生前私人管家。方老板與楊某交往后產(chǎn)生信任感，自2014年以來經(jīng)楊某推薦入手玉器、字畫、瓷器等共計(jì)2600萬元。

警方調(diào)查發(fā)現(xiàn)，楊某所說的已故收藏家確實(shí)在古玩行業(yè)名氣很響，但楊某當(dāng)時(shí)只是已故收藏家的一名水電工，而楊某妻子則常年在他家做保姆。

此時(shí)，鑒定部門傳來消息，方老板所購那套“海南黃花梨”家具，實(shí)為南美伯利茲黃檀所制。這種黃檀木，市面價(jià)格僅為黃花梨的十分之一左右。

面對(duì)種種證據(jù)，嫌疑人老吳交代，他見老朋友方老板發(fā)達(dá)后，動(dòng)起了歪心思。老吳先想方法帶方老板涉水古玩市場，再把“搞到”的古董交給楊某，由楊某聯(lián)系方老板，說成是已故收藏家生前藏品，高價(jià)賣給方老板。這幾年來方老板視若珍寶的古玩，是他假借楊某之手賣出。那套以1300萬賣出的的家具，是他花160萬元買的檀木制品。

目前，民警已將方老板從楊某處所購字畫、玉器等送交鑒定。吳某、楊某兩人因涉嫌詐騙被警方刑事拘留。

（來源：南京日?qǐng)?bào)）

原標(biāo)題：如何賣好紅木家具

賣紅木家具不要喋喋不休，而在于家具本身散發(fā)的味道去感染人的懷舊情緒或?qū)鹘y(tǒng)文化的欣賞。一個(gè)“靜”字體現(xiàn)了紅木家具的靈魂，她不是讓你的思緒沸騰的，而是要你去思考傳統(tǒng)文化的大境界。
賣紅木家具，在與人，不在于家具
賣紅木家具要懂得什么叫真正的“博學(xué)“，賣文化和賣產(chǎn)品有很大的不同。會(huì)講故事，會(huì)講生動(dòng)的故事才是有學(xué)問。紅木家具不會(huì)說話，她需要人來引導(dǎo)和話說她的價(jià)值，從做工，雕刻，結(jié)構(gòu)，美學(xué)等特色的解說，很重要。如果一個(gè)人知識(shí)面窄，賣紅木家具就是顯得“淺俗”。
靈魂的凈化，環(huán)境的凈化
試想紅木家具如果不是生產(chǎn)在文化基礎(chǔ)濃厚的環(huán)境中，她會(huì)有什么“味道”。人心的精華很重要，同樣一個(gè)生產(chǎn)基地如果不培養(yǎng)和制造文化的學(xué)術(shù)氛圍，那他生產(chǎn)的家具，也不會(huì)有很大價(jià)值，市場經(jīng)濟(jì)和文化經(jīng)濟(jì)并重的生產(chǎn)基地，才是贏得市場的好基礎(chǔ)，也是最大的叫賣點(diǎn)。
紅木家具需要?jiǎng)?chuàng)新嗎?
從明清的家具風(fēng)格演變至今，紅木家具一直都在創(chuàng)新，創(chuàng)新是一種客觀的規(guī)律，但不要急于創(chuàng)新或盲目創(chuàng)新，明式家具和清式家具的風(fēng)格也是一種美學(xué)文化，不要在急于創(chuàng)新中丟失先人的智慧，也不能一味的“模仿”而失去創(chuàng)新的勇氣，反而需要在一個(gè)自然的過程中演變成一種“現(xiàn)代紅木風(fēng)格”。
紅木家具貴在哪里?
國內(nèi)產(chǎn)的紅木材質(zhì)很少，大多是從東南亞或非洲國家運(yùn)輸而來，這些不足為貴的理由，貴就貴在制作的工藝，是中國人古代制作的智慧和傳承文化的歷史價(jià)值，紅木家具可以養(yǎng)生，可以繼承家族的感情文化，還可以顯示一種剛而強(qiáng)的精神寓義，等等。試問電器能用100年嗎?手機(jī)還不是一年二年都要更換，而一件紅木家具最少也可以用幾百年，你說她還貴嗎?
紅木家具是賣給誰的?
紅木家具本身就是身份和地位的象征，可不可以說“京作”的家具顯示“政客”的身份，“蘇作”的家具顯示“文人”的身份，“廣作”的家具顯示“商人”的身份呢?這也有待于考證，但總而概括之，就是賣給政界人士，商業(yè)老板，文化名人和喜歡紅木風(fēng)格的愛好者，當(dāng)然，紅木家具也可以進(jìn)入尋常百姓家，那更顯示了國力的增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)的良好發(fā)展，更體現(xiàn)了國富民強(qiáng)的盛世景況。
紅木家具發(fā)展前景如何?
中式文化的設(shè)計(jì)元素已經(jīng)遍布了全世界，中國的傳統(tǒng)文化也在經(jīng)濟(jì)增長，增強(qiáng)中發(fā)揮了巨大的作用，更影響了國外人的對(duì)中國傳統(tǒng)文化的熱烈追求和傳播，紅木家具影響重大，集實(shí)用和藝術(shù)為一體，足以說明她的發(fā)展前景無限大，有華人的地方會(huì)喜歡她，不是華人的國外朋友一定也會(huì)通過她來感受中國上下五千年的輝煌歷史。
為什么要買紅木家具?
紅木家具最重要的是顯示家的感情情結(jié)，有的人說她很喜氣，很吉祥，也有的人說她貴重，有派頭，很身份;還有人說只有她才能標(biāo)榜中式傳統(tǒng)文化，等等。我以為買紅木家具就是買一面旗幟，什么旗幟呢，就是五星紅旗，這是一顆愛國的大紅心，向后世人展示中國人的血脈永遠(yuǎn)是那么厚重和深沉，買她，就是愛她，更愛中國。
銷售是用腦不是用嘴。你不用去忽悠顧客!你只要先了解自己所售產(chǎn)品的材質(zhì)、風(fēng)格、工藝、尺寸、價(jià)格、賣點(diǎn)等基礎(chǔ)知識(shí)是導(dǎo)購必須掌握的!并且是倒背如流，張口就來的，否則顧客問你個(gè)價(jià)格、尺寸你還去看看價(jià)格牌，拿把尺子量一量的話，顧客對(duì)你的第一印象就是不專業(yè)了，后面你的說服力就大打折扣了!
然后你要記住不要犯現(xiàn)在家具導(dǎo)購經(jīng)常犯的大忌!只會(huì)介紹材料、工藝。我認(rèn)為一開始就向顧客介紹家具的材質(zhì)、工藝等產(chǎn)品特點(diǎn)是很低級(jí)的銷售模式了，現(xiàn)在家家都在這樣介紹。你記住一個(gè)核心理念!顧客來買的不是一堆材料，顧客來買的是家具，是生活用具，是生活方式!試想賣LV包的導(dǎo)購去介紹那塊人造革，那包還能賣幾千上萬嗎?建議你學(xué)習(xí)顧問式銷售技術(shù)來賣家具，這是一個(gè)非常專業(yè)的銷售工具，在這里我只能簡單的告訴你幾個(gè)步驟。傳統(tǒng)銷售理念是在買產(chǎn)品，而顧問銷售技術(shù)是在為顧客提供解決問題的方案!
1、向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心特點(diǎn)，要用簡單精辟的幾句話先吸引住顧客。
2、向顧客提問，發(fā)現(xiàn)客戶狀況中存在的問題點(diǎn)(這點(diǎn)很關(guān)鍵，你要通過提問了解顧客以前使用家具時(shí)遇到的問題，新選購家具時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)要求是什么等情況)
3、分析這些問題的大小
4、幫助客戶下決心解決
5、輔導(dǎo)客戶建立解決方案的認(rèn)識(shí)
6、輔導(dǎo)客戶建立解決問題的標(biāo)準(zhǔn)
7、輔導(dǎo)客戶選擇方案
8、引導(dǎo)客戶成交
以上這些只是框架，銷售是有章法的!要學(xué)好顧問銷售需要一個(gè)時(shí)間過程。采用普通銷售方式的人占90%，而銷售成功率是30%;采用顧問式銷售方式的人占10%，而銷售成功率是70%。補(bǔ)充下!有個(gè)你做家具銷售必須時(shí)時(shí)記住的要點(diǎn)就是，一定要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客專業(yè)、負(fù)責(zé)的意見。千萬不能為賣家具而賣家具，不要只會(huì)推薦些貴的，只會(huì)拼命往顧客家塞貨，這是行不通的。合適的才是最好的，只有獲得了舒心的家居氛圍顧客才會(huì)滿意，才會(huì)為你推薦更多的親朋好友來購買。
銷售的九大信條
一、錢是給內(nèi)行人賺的:世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。
二、想干的人永遠(yuǎn)在找方法，不想干的人永遠(yuǎn)在找理由;世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。
三、銷售者不要與顧客爭論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。
五、沒有不對(duì)的客戶，只有不夠的服務(wù)。
六、營銷人的職業(yè)信念：要把接受別人拒絕作為一種職業(yè)生活方式。
七、客戶會(huì)走到我們店里來，我們要走進(jìn)客戶心里去;老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。
八、客戶需要的不是產(chǎn)品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。
九、客戶不會(huì)關(guān)心你賣什么，而只會(huì)關(guān)心自己要什么。沒有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。