2012年，紅木行業(yè)市場進(jìn)入調(diào)整期。企業(yè)裹足不前，徘徊于“積”與“發(fā)”之間;經(jīng)銷商猶豫不決，在經(jīng)營上似有收縮之勢。那么，在當(dāng)前的市場“嚴(yán)冬”下，市場的重要參與者——紅木生產(chǎn)商，該如何建設(shè)銷售渠道來“保暖過冬”呢?是繼續(xù)以傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道或自營渠道拓展市場，還是與專業(yè)賣場強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，以分銷利益為導(dǎo)向進(jìn)行聯(lián)銷?抑或采取其他創(chuàng)新模式?

傳統(tǒng)渠道模式依然是主流

“紅木家具是一個具有高度文化傳承的產(chǎn)業(yè)。從原材料、加工技藝到產(chǎn)品，再到其終端消費(fèi)群體，都決定了紅木家具市場不是空中樓閣，它有自己堅(jiān)實(shí)的基石。它或許會短暫低迷，但不可能一直低迷，更不可能轟然倒塌。因此，我并不認(rèn)為現(xiàn)在是紅木行業(yè)的寒冬，相反，是紅木企業(yè)發(fā)展的良好機(jī)遇。”浙江中信紅木家具有限公司董事長李忠信堅(jiān)定地認(rèn)為，傳統(tǒng)的門店銷售是必須的，無論是自營還是經(jīng)銷商加盟，因?yàn)橛辛藢?shí)體展示才能讓客戶更加信服，也會有更加直觀的消費(fèi)體驗(yàn)。

跟李忠信觀點(diǎn)一樣或相似的紅木企業(yè)家還有很多，他們并沒有因當(dāng)前形勢就停下擴(kuò)張步伐，而是繼續(xù)擴(kuò)大經(jīng)銷商隊(duì)伍。對于他們來說，傳統(tǒng)的銷售模式雖然有這樣那樣的短板，如較大地受限于地理位置、同行競爭激烈、前期投入大等，但優(yōu)勢也是有目共睹的：品牌形象專業(yè)、產(chǎn)品線完善、服務(wù)優(yōu)質(zhì)……為此，盡管面臨后續(xù)乏力的問題，但眾多紅木生產(chǎn)商依舊采取傳統(tǒng)門店銷售模式，并且占據(jù)重要比列。

新的市場運(yùn)作方式層出不窮

事實(shí)上，隨著行業(yè)發(fā)展和大環(huán)境變化，紅木家具的銷售渠道一直在改變，如今已呈多樣化。在近年電子商務(wù)大肆發(fā)展的背景下，很多紅木家具生產(chǎn)商嘗試展開網(wǎng)絡(luò)銷售來擴(kuò)大銷售半徑。在專業(yè)市場、專業(yè)賣場相繼建立后，紅木生廠商又開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)此地，開設(shè)展示廳。而當(dāng)下，由于受經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，國內(nèi)紅木家具市場遇冷，紅木家具的銷售渠道和銷售模式又出現(xiàn)了新變化。

如日前，廣州谷寶瓷攜手紅古軒鄭州店在鄭州家居市場推出強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合銷售模式，進(jìn)行市場推廣活動。據(jù)紅古軒鄭州店總經(jīng)理成先生介紹：“這種高檔骨質(zhì)瓷與高檔紅木家具牽手合作的銷售模式有兩個好處，一是有利于提升紅木家具的檔次，二是有利于瓷器飾品的銷售。”

又如，一些紅木生產(chǎn)企業(yè)則與銀行合作，推出分期付款服務(wù)。福建天開園古典紅木家具有限公司就與建行合作，發(fā)行了國內(nèi)首張紅木家具龍卡，實(shí)現(xiàn)紅木與金融的對接，讓紅木家具也可以像購房、購車一樣“按揭”消費(fèi)。

再如，一些紅木生產(chǎn)商不失時(shí)機(jī)地開始借助新興事物展開銷售。大連家居大世界一位經(jīng)營紅木家具的業(yè)主表示，她是以網(wǎng)絡(luò)營銷迅速打開知名度的，嘗到網(wǎng)絡(luò)的甜頭后，如今又把戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移到微博。這樣做的好處是，她今年接到的6筆大單全部來自北京、上海，成功實(shí)現(xiàn)低成本跨區(qū)域銷售。

此外，市場還出現(xiàn)紅木廠商與房地產(chǎn)開發(fā)商、大型的商場和超市、裝飾建材料市場、裝飾公司等合作，組團(tuán)發(fā)展的案例。

多種方式并存或是發(fā)展趨向

發(fā)展無定數(shù)，任何行業(yè)市場發(fā)展到一定時(shí)期、一定規(guī)模，不可避免會伴生一些問題，出現(xiàn)一些新鮮事物和討論焦點(diǎn)，不管是積極的還是消極的。因?yàn)樾袠I(yè)規(guī)則在逐漸建立，市場運(yùn)作方式在不斷完善。

無論是企業(yè)還是經(jīng)銷商，抑或是合作方，任何一個市場參與者，同時(shí)都是市場構(gòu)建者。因此，對目前的紅木家具企業(yè)來說，到底采取何種銷售渠道和銷售模式，是聯(lián)銷還是自營，抑或其他方式，似乎不能一概而論。但我們可以說，一個具有發(fā)展動力的紅木生產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該是多種方式并存的。至于在企業(yè)的渠道體系中，這些不同方式各自占據(jù)多大比重，需要企業(yè)根據(jù)自身實(shí)力和市場策略而定，并不時(shí)根據(jù)市場發(fā)展和競爭變化而調(diào)整。

12月4日，中國木材保護(hù)工業(yè)協(xié)會會員部余小溪調(diào)研了協(xié)會常務(wù)理事單位蘇州中瑞嘉珩景觀木業(yè)有限公司，在朱燚總經(jīng)理的陪同下，參觀了中瑞嘉珩的工廠及防腐木戶外景觀產(chǎn)品。
在交談中，朱燚提及，中瑞嘉珩堅(jiān)持以專業(yè)化、品牌化、規(guī)?；?、產(chǎn)業(yè)化的經(jīng)營運(yùn)作，主要以工程項(xiàng)目及防腐木戶外景觀產(chǎn)品為主，公司擁有有專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)與優(yōu)質(zhì)高效的施工隊(duì)伍，承接各類戶外木結(jié)構(gòu)景觀工程設(shè)計(jì)、供料、施工于一體化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系，并可根據(jù)用戶需要制作各類戶外木質(zhì)景觀產(chǎn)品，如防腐木戶外景觀小品、防腐木花箱、柵欄、防腐木棧道、防腐木廊架、防腐木景觀亭、木屋等。在談及目前防腐木行業(yè)現(xiàn)狀時(shí)，朱燚表示，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，顧客對產(chǎn)品要求逐漸提高，防腐木行業(yè)應(yīng)該規(guī)范化發(fā)展，提高防腐木材產(chǎn)品的質(zhì)量，用高質(zhì)量產(chǎn)品引導(dǎo)顧客消費(fèi)。
余小溪表示，結(jié)合去年12月對在江蘇周邊企業(yè)及市政建設(shè)單位的考察工作，協(xié)會圍繞建設(shè)單位提出的價(jià)格混亂、缺乏行業(yè)內(nèi)質(zhì)量認(rèn)證和價(jià)格體系引導(dǎo)的建議，聯(lián)合防腐木材行業(yè)骨干企業(yè)啟動我國防腐木指導(dǎo)價(jià)格體系研究工作。她一并指出，防腐木材指導(dǎo)價(jià)格體系中所指的防腐木材必須是特級木材、足尺、且經(jīng)過烘干，并綜合考慮原材料成本、管理成本、運(yùn)用成本等因素制定。建立指導(dǎo)價(jià)以進(jìn)一步規(guī)范防腐木材市場。
此外，她還介紹，協(xié)會今年11月份舉辦了“防腐木材生產(chǎn)與施工技術(shù)”培訓(xùn)班，對防腐木材生產(chǎn)規(guī)范、木材防腐工廠安全規(guī)范、防腐木材工程應(yīng)用技術(shù)規(guī)范等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行了系統(tǒng)講解，以便于提升我國木材防腐行業(yè)從業(yè)人員職業(yè)技能和管理水平，確保木材防腐行業(yè)規(guī)范有序發(fā)展。

2016年12月至2017年1月，安得拉邦森林發(fā)展有限公司(AndhraPradeshForestDevelopmentCorporationLimited)將通過電子標(biāo)書電子拍賣的形式出售2800公噸紅木。安得拉邦政府擁有此次紅木銷售及出口的所有法律許可，并授權(quán)安得拉邦森林發(fā)展有限公司(AndhraPradeshForestDevelopmentCorporationLimited)以國際競標(biāo)形式開展紅木拍賣。
銷售條款和相關(guān)信息詳詢下列網(wǎng)站：
http://www.apfdcl.com；
http://www.forests.ap.gov.in；
http://www.mstcindia.co.in；
www.mstcecommerce.com
副總裁兼總經(jīng)理

印度安得拉邦森林發(fā)展有限公司

（來源：經(jīng)濟(jì)日報(bào)）

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