在家具領(lǐng)域，紅木家具因身上的傳統(tǒng)文化因子而獨樹一幟，也是高大上的代名詞，紅木在營銷模式上似乎也體現(xiàn)出了與眾不同的一面。近期，東陽紅木不去家具展，不去專業(yè)賣場，而跑到琶洲的商業(yè)綜合體搞紅木博覽會，劍走偏鋒，引發(fā)了業(yè)界對紅木新營銷模式的探討。
行業(yè)動態(tài)
走出展廳及賣場，開辟“第三展場”
“工廠到家，假一罰十”！上周末，在琶洲南豐匯廣場看電影、約飯的廣州人發(fā)現(xiàn)，一場大規(guī)模的紅木展銷會:—廣州第二屆東陽紅木博覽會正在廣場二樓舉行，在廣州市民眼里，南豐匯是集餐飲、娛樂、酒店、寫字樓為一體的商業(yè)綜合體，跟家具業(yè)似乎挨不著邊，怎么會有紅木展銷會？這引發(fā)了廣州紅木界的關(guān)注。
記者在現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)，該展會是由來自浙江東陽的大成尚品紅木家具廠舉辦的。據(jù)悉，此次共展出200余款紅木家具，并爆出讓人驚訝的低價:—最低以1.96萬元起清倉價現(xiàn)場開搶，對于所有甩貨家具，主辦方承諾，“7天內(nèi)無理由退換貨，一年免費維?！?，而且“現(xiàn)場驗貨、現(xiàn)貨現(xiàn)提、假一罰十！”記者發(fā)現(xiàn)，幾乎每件紅木家具價簽上都標著“2折”！諸如全套16件酸枝紅木家具(包含酸枝大床3件套+酸枝沙發(fā)6件套+酸枝餐桌7件套)清倉價僅6.98萬?，F(xiàn)場很多紅木家具已被打包或正在被打包。據(jù)悉，這些家具都已“名花有主”，而廠家相關(guān)負責(zé)人對記者表示，“這幾天來看展的客人很多，今天是展銷會最后一天，很多前幾天還在猶豫的客人都趕在撤展前下單?！睂Ρ緦貌┯[會的銷售數(shù)據(jù)對方并沒有透露，但其表示“對這屆展銷會的效果還是很滿意的，一是現(xiàn)場成交額不錯，二是對自身品牌也有很好的推廣”。
廣州紅木業(yè)界人士分析，紅木廠家不到家具展或?qū)I(yè)家居賣場辦展，選擇到人流較旺的商業(yè)綜合體搞展銷會，是營銷上的另辟蹊徑，跟參加家具展的參展成本相比，選擇南豐匯廣場二樓顯然成本更低，也能保證更大程度讓利給消費者。更重要的是，東陽紅木廠家此次讓紅木家具走出工廠展廳、走出傳統(tǒng)家居賣場，來到跟大眾生活更親密的商業(yè)廣場，此舉可謂開辟了紅木業(yè)的“第三展場”，是對傳統(tǒng)銷售渠道的一種顛覆，一種全新的開拓。要不要選擇到“第三展場”賣紅木？東陽紅木企業(yè)無疑也給廣東紅木企業(yè)帶來營銷上的一種新思路。
用藝術(shù)館帶動品牌升級
在廣州紅木界，永華紅木藝術(shù)館是一個傳奇般的存在，它是番禺石碁紅木文化小鎮(zhèn)的地標，也是廣州紅木界的地標。業(yè)內(nèi)人士開玩笑地說：“如果沒去過永華紅木藝術(shù)館，你都不好意思跟人說自己是做紅木的?！苯?，有細心市民發(fā)現(xiàn)，永華紅木藝術(shù)館的“尊容”隆重亮相公交車身廣告，這也引起了很多普通消費者的好奇，什么時候也去逛逛紅木藝術(shù)館？如果說永華紅木藝術(shù)館在2016年還是業(yè)內(nèi)人士“朝圣”居多，那么今年將迎來更多的大眾“粉絲”。
去過永華紅木藝術(shù)館的人都知道，藝術(shù)館光建筑面積就15000平方米，青磚、飛檐、庭院，典型的新嶺南派建筑風(fēng)格，跟紅木家具文化水乳交融。除了紅木家居體驗區(qū)，還專設(shè)紅木家具制作工藝、工具、木種展示區(qū)，再配合高科技視聽系統(tǒng)，就如一本立體的“紅木文化教科書”。二樓的藝術(shù)長廊更是聲名遠播，除了紅木精品，還展示了跟中國傳統(tǒng)文化相關(guān)的一切藝術(shù)品，有逛博物館的感覺。這里還經(jīng)常舉辦各種跟傳統(tǒng)文化相關(guān)的活動、展覽、沙龍，諸如首屆“麥華三杯”全國書法篆刻大賽復(fù)評便在這里進行，對于國內(nèi)書畫界來說，永華藝術(shù)館是一個并不陌生的所在。
有業(yè)界人士認為，永華大手筆自建一個紅木藝術(shù)館，開紅木界體驗營銷之先河，同時也用藝術(shù)館極大帶動了永華的品牌升級。品牌升級，一個重要的標志，就是從生產(chǎn)型企業(yè)向生產(chǎn)服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)變。在成熟的市場經(jīng)濟體制下，消費者的利益需求很大程度上決定商品如何生產(chǎn)，服務(wù)如何提供？當(dāng)別人都在打價格戰(zhàn)或渠道戰(zhàn)的時候，永華選擇了走深度文化與藝術(shù)路線，用匠心精神打磨紅木產(chǎn)品，耗時5年打造業(yè)界首個紅木藝術(shù)館，不僅是對紅木文化的傳承，而且還用工匠精神提升了大眾對紅木文化的認知，反過來大眾對紅木品牌的口碑與美譽度也相應(yīng)提升，品牌升級水到渠成。
紅木經(jīng)銷“教練式輔導(dǎo)”
“得經(jīng)銷商之心得市場”，這是各大行業(yè)品牌的金科玉律，但怎樣才能得經(jīng)銷商之心？近期，雍博堂用一場“教練式輔導(dǎo)”征服了國內(nèi)的眾多經(jīng)銷商，引發(fā)紅木界關(guān)注。
記者在2017雍博堂紅木“演義”新中式全國加盟大會上，親眼見證了這場“教練式輔導(dǎo)”。在大會上，雍博堂紅木營銷總監(jiān)張展鵬對雍博堂“得經(jīng)銷商之心得市場”的運營理念作了深入解析，同時還全面解析了雍博堂紅木的品牌支持系統(tǒng)；中國紅木家具行業(yè)資深媒體人、《品牌紅木》創(chuàng)始人林偉華現(xiàn)場就《經(jīng)銷商如何把握商機》作了分享，從“紅木品牌、紅木領(lǐng)導(dǎo)人、紅木團隊”三個方面深入分析。如果說這是“教練式輔導(dǎo)”的理論課，那么雍博堂特約講師、中國家具行業(yè)實戰(zhàn)派高級導(dǎo)師張謙，則給現(xiàn)場經(jīng)銷商們上了一堂“教練式輔導(dǎo)”的實戰(zhàn)課，作為終端感動服務(wù)創(chuàng)始人，張謙分享了不少自己的實操案例。一場理論與實操相結(jié)合的“輔導(dǎo)”課下來，讓很多經(jīng)銷商感覺收獲頗豐。據(jù)悉，現(xiàn)場來自全國各大城市36家經(jīng)銷商和雍博堂簽訂了專賣店合作協(xié)議，68家知名家居商場與其簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。
經(jīng)銷商為什么選擇跟你合作？你可以說“我在廣州干紅木直營已經(jīng)16年了，我產(chǎn)品過硬，你放心；我能做好這個市場，我對市場更了解，我可以為你提供教練式輔導(dǎo)！”但是光喊口號不行，經(jīng)銷商要的是干貨，而雍博堂則為這場“教練式輔導(dǎo)”做足了準備，不僅在產(chǎn)品上精工細作，精選市場青睞的款式，讓經(jīng)銷商得到合理的利潤，讓客戶得到滿意的價格，而且還為經(jīng)銷商提供了實實在在的紅木經(jīng)銷解決方案，這才是博得經(jīng)銷商青睞的根本。有業(yè)界人士評價，以前紅木是酒香不怕巷子深，很多企業(yè)只管把產(chǎn)品做好，但隨著紅木行業(yè)競爭加劇，廠家開始站到前臺，為經(jīng)銷商提供一線銷售方案，則是值得紅木廠家大力提倡的營銷模式。
記者手記
紅木營銷，“功夫在詩外”
從品牌營銷角度來看，紅木家具的消費群具有明顯的三高特點，即高收入、高文化、高品位，所以在營銷方式上與之相符合的核心要求是堅持高品質(zhì)、優(yōu)服務(wù)、好設(shè)計。對于他們來說，品質(zhì)的吸引要超過價格的吸引，服務(wù)的態(tài)度重過促銷的優(yōu)惠，設(shè)計的認同勝于物質(zhì)屬性的追求。由此可見，永華紅木對工匠精神的專注及紅木藝術(shù)館的打造，這些都是與“三高”消費群匹配的新營銷模式。在很多人看來，你一個做紅木的不僅自建藝術(shù)館，還不定期舉辦書畫、茶道、香道、藝術(shù)品等等展覽，不務(wù)正業(yè)啊，跟賣家具無關(guān)啊，能提升銷售業(yè)績嗎？事實上，這些“不務(wù)正業(yè)”卻正是對“正業(yè)”的重視:—賣紅木的，不能單純地賣紅木，要賣藝術(shù)，賣傳統(tǒng)文化，賣生活方式，品牌的文化與藝術(shù)含量上來了，品牌價值不就提升了？

東陽紅木不在東陽好好賣紅木，偏要千里迢迢來廣州，還偏偏找個商業(yè)廣場搞紅木博覽會，“工廠到家”，這也偏離了傳統(tǒng)的紅木營銷路徑，但正是這種“跑偏”，還給業(yè)界摸索出一條“第三展場”的營銷新模式，也值得業(yè)界點贊。

“功夫在詩外”，這句話，套在紅木界營銷模式的探索上也同樣適用。

（來源:南方都市報）

近日，天津檢驗檢疫局對來自安哥拉的非洲楝木原木中截獲的天牛進行鑒定，確認其為刺角楝天牛。該批原木共計247.53立方米，貨值為6.93萬美元。這是天津口岸首次截獲這一害蟲。該局還同時從這批原木中截獲我國禁止入境的檢疫性有害生物:中對長小蠹。這兩種害蟲在中國尚無分布，一旦傳入將對我國林業(yè)生產(chǎn)、生態(tài)環(huán)境造成嚴重危害。為防止疫情傳入，施檢部門立即對該批貨物進行了檢疫處理。

刺角楝天牛主要分布于安哥拉、岡比亞、科特迪瓦、莫桑比克、尼日利亞、蘇丹、塞內(nèi)加爾、塞拉利昂以及烏干達等非洲國家。其寄主有非洲楝屬的多種植物、非洲樸、駝峰楝以及其他多種林木。塞內(nèi)加爾的非洲楝因此蟲而損失慘重。在尼日利亞等沿海國家的熱帶雨林，角楝天牛不光危害活樹，對新伐原木是最具破壞性且傳播最廣的害蟲。木材堆場利于此蟲生長繁殖，經(jīng)?？梢姵上x在原木堆間飛來飛去，在陽光下交配產(chǎn)卵。中對長小蠹喜好闊葉木樹材，在木質(zhì)部鉆蛀坑道，形成大小不一的蛀孔，降低木材的使用價值。