泰國橡膠木作為家具用材的優(yōu)勢及特點(diǎn)\張正基：紅木市場奏響“春天旋律”
過去：作為薪炭材燃燒
現(xiàn)在：經(jīng)過防腐處理和干燥處理后的板材由于顏色淡雅、紋理美觀、結(jié)構(gòu)細(xì)密、加工性能良好，因此被日本這樣重視裝飾效果的商人看好，并大批量地引入日本家具制造業(yè)和民居裝飾上
泰國橡膠木的優(yōu)勢及特點(diǎn)
顏色：淺黃褐色，年輪明顯，管孔甚少
硬度：輕質(zhì)硬木，耐磨性高
用途：樓梯、地板、餐桌、墻面裝修裝飾，家具制造業(yè)和民居裝飾業(yè)
木種比較--不遜色
泰國橡膠木與橡樹對比優(yōu)勢：硬度較小，不易彎曲（順德木業(yè)商會會長，謝錦河）
文謝康
從2013年的火爆行情，切換到2014年的冷淡市場，如此過山車般的變幻著實(shí)讓很多企業(yè)措手不及，他們在苦苦蟄伏中“過冬”。然而，中家協(xié)傳統(tǒng)家具委員會主席團(tuán)主席、名佳紅木董事長張正基卻拋出了“紅木市場奏響春天旋律”的觀點(diǎn)，格外引人矚目。他特別強(qiáng)調(diào)，2015年紅木家具行業(yè)的大浪淘沙看來不可避免，短期還會有陣痛，長期則是去粗存精的過程。對于消費(fèi)者而言，行情回落迎來了抄底良機(jī)，買紅木家具正當(dāng)其時(shí)。
抓住機(jī)遇去粗存精回暖可期
客觀分析本輪回暖的外在因素，原料日益稀缺、宏觀經(jīng)濟(jì)向好、股市大幅上揚(yáng)三要素缺一不可。
首先，珍稀原材瀕臨滅絕加劇了供求關(guān)系的失衡。以大紅酸枝為例，由于連年過度砍伐，其主要產(chǎn)地老撾、柬埔寨的原木蓄積量接近零點(diǎn)，而泰國規(guī)范的法律制度造就了偷伐的“高成本”。其次，中國宏觀經(jīng)濟(jì)向好，新消費(fèi)、新投資、新外貿(mào)舉措對紅木產(chǎn)業(yè)更是利好：以政策保障來提升居民收入，讓更多人消費(fèi)得起紅木家具;降息等寬松貨幣政策拉動投資，能刺激紅木產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型并升級;以文化輸出為先導(dǎo)的“一帶一路”推動外貿(mào)轉(zhuǎn)型和升級，紅木家具作為傳統(tǒng)文化載體定會取得關(guān)鍵性突破。最后，股市的瘋漲讓投資者有了更多閑錢，客觀上會刺激紅木家具的銷量提升。
那么，本輪回暖是否會讓所有企業(yè)都出現(xiàn)銷售“井噴”?蘇作儒匠張正基的答案是“不可能”。他表示，紅木行業(yè)從原先的萬馬奔騰，到前兩年企業(yè)間發(fā)生嚴(yán)重分化，標(biāo)志著此輪回暖將與以往有所不同：2013年CITES的一紙限令讓大量游資投向紅木家具領(lǐng)域，到2014年全行業(yè)成交量下行，落后產(chǎn)能逐步淘汰。2015年起，隨著一大批低端、小規(guī)模企業(yè)“關(guān)停并轉(zhuǎn)”，紅木市場投資“退潮”，產(chǎn)能縮減，從而出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性回暖，讓產(chǎn)業(yè)生態(tài)環(huán)境趨于平衡，但絕不會再現(xiàn)過去的爆發(fā)式增長。
認(rèn)清市場發(fā)展形勢，以降溫為契機(jī)完成自我調(diào)節(jié)，等到此輪市場回暖時(shí)，真正的受益者是那些一線領(lǐng)軍品牌，其他企業(yè)的任務(wù)仍是去庫存，即消化存量、加速資金周轉(zhuǎn)以降低市場風(fēng)險(xiǎn)。完成了產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型及產(chǎn)品升級，名佳紅木創(chuàng)作出設(shè)計(jì)主導(dǎo)、文化先行、精品紛呈的高器型家具，實(shí)現(xiàn)了“名佳制作”向“名佳設(shè)計(jì)創(chuàng)作”的轉(zhuǎn)變。
后市展望小葉紫檀潛力巨大
市場在回暖，但并不是說所有的紅木家具都會熱賣，“分化”是這次復(fù)蘇的特點(diǎn)。蘇作儒匠張正基認(rèn)為，貴為“帝皇木”，高器型小葉紫檀家具將成為收藏投資的重點(diǎn)選擇，它有著無法比擬的優(yōu)勢。
一方面，高器型小葉紫檀家具頭頂“宮廷御用”的光環(huán)，造辦處出品的重器將工筆畫的精美細(xì)膩，用紫檀木材及珍稀長物的鑲嵌工藝，表現(xiàn)得登峰造極，成就了曠世罕見的“大內(nèi)紫檀工”。另一方面，小葉紫檀色澤沉穆厚重，它的紋理呈絞絲狀，無論橫豎雕刻都不會斷茬，且有著很高的藥用價(jià)值。明李時(shí)珍《本草綱目》有載：紫檀能消腫毒，可用此鋸末煎水涂抹患處，且有舒筋活血、促進(jìn)血液循環(huán)及降壓之功效。
目前，小葉紫檀的身價(jià)嚴(yán)重低估，甚至遠(yuǎn)不及越黃。根本原因還是黃花梨開發(fā)時(shí)間早、存世量大而便于炒作，小葉紫檀則由于資源稀少、采運(yùn)艱辛而難以炒作。《中國花梨家具圖考》有載，17世紀(jì)中頁大量宮廷黃花梨家具流入民間，不少太監(jiān)家里也世代使用并保存著黃花梨家具，更有歐美人士大量收購宮廷黃花梨家具牟利，直接炒高了黃花梨家具的身價(jià)。
對于買家而言，小葉紫檀的嚴(yán)重低估提供了購藏良機(jī)。儒匠張正基提醒，一件家具只有具備“型藝材德”四要素才具備收藏價(jià)值，天價(jià)不一定是好貨，好貨不一定賣天價(jià)，這考驗(yàn)著企業(yè)的良心。
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莊妮嘉說，中國是泰國橡膠木的重要出口國。去年中國從泰國進(jìn)口橡膠木及其加工產(chǎn)品總額達(dá)12億美元，而今年前5個(gè)月，中國從泰國進(jìn)口橡膠木及其加工產(chǎn)品總額為5.1億美元，同比增長16%。此外，中國還是世界最大的木材加工產(chǎn)品進(jìn)口國，泰國則是中國的第五大進(jìn)口國，也是東盟國家中對中國出口木材加工產(chǎn)品最多的國家。
“泰中木材及相關(guān)行業(yè)對接會”由泰國國際貿(mào)易促進(jìn)廳合艾辦事處和泰國駐上海總領(lǐng)事館商務(wù)處聯(lián)合在上海主辦，上海木材行業(yè)協(xié)會、上海市家具行業(yè)協(xié)會、上海福人木材市場協(xié)辦，來自中泰兩國約40家木材及相關(guān)行業(yè)企業(yè)的代表參會。此次會議是為了讓中泰木材及相關(guān)行業(yè)企業(yè)有一次面對面的接洽機(jī)會，進(jìn)一步開拓泰國橡膠木在中國的市場。
鋪貨就是招新經(jīng)銷商開店或是逼著原有的經(jīng)銷商開新店，促銷就是“請明星+優(yōu)惠價(jià)”。
且不說這種鋪貨和促銷的具體方式如何，從市場和消費(fèi)心理的變化層面上看，建立在“鋪貨+促銷”基礎(chǔ)的傳統(tǒng)分銷模式，都在面臨著巨大的挑戰(zhàn)，正在失效。
由此帶來的問題是：廠家還在按傳統(tǒng)的“鋪貨+促銷”思路拼命地向經(jīng)銷商施壓，而終端的消費(fèi)者已經(jīng)不吃這一套，夾在中間的經(jīng)銷商卻要兩頭受氣并為此買單。
這樣一來，廠商關(guān)系惡化的種子也就埋下了。
今天，給大家分享一篇劉春雄老師的文章：《為什么傳統(tǒng)的“鋪貨+促銷”會失效？》。
劉春雄老師是鄭州大學(xué)副教授，長期研究市場營銷。他的這篇文章，主要針對的是快消品，但對當(dāng)前的家居行業(yè)來說，也不無借鑒意義。
為什么傳統(tǒng)的“鋪貨+促銷”會失效？
2013年之后，產(chǎn)品邏輯發(fā)生了變化。無論是新品研發(fā)邏輯還是新品推廣邏輯。為什么是2013年？因?yàn)檫@一年，行業(yè)銷量封頂，從數(shù)量增長進(jìn)入品質(zhì)增長，中國真正進(jìn)入中產(chǎn)社會。進(jìn)入中產(chǎn)社會，消費(fèi)心理發(fā)生了變化。其中一個(gè)重要變化，就是所有產(chǎn)品，首先是心理產(chǎn)品。當(dāng)產(chǎn)品具有相似功能時(shí)，需求轉(zhuǎn)向心理滿足。
大眾化的心理產(chǎn)品，總體上符合時(shí)尚流行規(guī)律。發(fā)端于小眾，引爆于傳播，普及于大眾。這就是時(shí)尚流行的規(guī)律。2013年前，消費(fèi)品行業(yè)整體處于數(shù)量增長時(shí)代。數(shù)量增長時(shí)代，雖然也有消費(fèi)結(jié)構(gòu)，但整體消費(fèi)處于底部的大眾消費(fèi)。我稱之為“雙低產(chǎn)品”：品質(zhì)到底線，價(jià)格到底。2014年，幾乎所有消費(fèi)品行業(yè)的價(jià)格帶開始上移。比如，2013年至2017年，啤酒銷量下降11%，但銷售額上升21%。價(jià)格帶上移，不是所有產(chǎn)品集體上移，而是價(jià)格帶拉長了。比如，瓶裝水，原來是1元、2元價(jià)格帶，現(xiàn)在拉長為1元、2元、3元、4元、5元并存。更高的價(jià)格雖然也有但銷量比較少。現(xiàn)在，2元價(jià)格帶是大眾需求，3元、4元、5元還不是大眾需求。不是大眾需求，大面積鋪貨，銷售肯定出問題。
我一直批評恒大冰泉，原來4元的價(jià)格帶，不應(yīng)該大面積鋪貨?？上?，當(dāng)時(shí)中國整個(gè)營銷界沉浸在"鋪貨+促銷"的傳統(tǒng)分銷模式之中。甚至可以說，很多好的升級產(chǎn)品，就是這么死掉的。我們梳理一下，傳統(tǒng)深度分銷模式下新品推廣的場景。新品是否做品牌廣告，先且不論。但"鋪貨+促銷"是必備的功課。當(dāng)時(shí)，流行一套“終端拜訪八步法”，是為深度分銷的寶典?？己虽佖浡?，意味著什么？意味著即便是新品，也是大眾價(jià)格、大眾產(chǎn)品。否則，是不能大面積鋪貨的。促銷即動銷，意味著什么？意味著消費(fèi)者對促銷政策（實(shí)際是變相的價(jià)格政策）相當(dāng)敏感，“占便宜”心理突出。還原當(dāng)時(shí)的場景就是：只要把大眾產(chǎn)品擺在消費(fèi)者面前（鋪貨），輔之以價(jià)格政策（占便宜），就能動銷。這個(gè)場景，現(xiàn)在還存在嗎？
如果傳統(tǒng)場景不存在了，那么怎么辦？
有兩個(gè)產(chǎn)品，雖然是升級產(chǎn)品，但做得比較好。一個(gè)產(chǎn)品是湯達(dá)人。2008年上市，價(jià)格帶在7元左右，高于當(dāng)時(shí)的主流價(jià)格帶一倍。這樣一個(gè)產(chǎn)品，要是按大面積鋪貨+促銷的模式，早就死了。當(dāng)時(shí)，湯達(dá)人只能在特通渠道銷售，而且銷售得還不錯(cuò)。等到2015年，方便面價(jià)格帶大面積上移，湯達(dá)人突然火了，也走向了大眾渠道，可以講鋪貨率了。另一個(gè)產(chǎn)品是百歲山，價(jià)格帶是3元。3元，即便是現(xiàn)在，仍然不是主流價(jià)格帶。幾年前，3元的瓶裝水如何生存？當(dāng)然不能大面積鋪貨，只能找特殊渠道鋪貨，比如高鐵站，或者在一線城市鋪貨。
現(xiàn)在，推廣新品面臨兩難。
如果是傳統(tǒng)的主流價(jià)格帶，雖然可能有銷量，但賽道很擁擠，新品很難擠進(jìn)去。即便鋪貨率高，動銷難度也很大。因?yàn)榇黉N即動銷的時(shí)代已經(jīng)過去了。如果不是主流價(jià)格帶，那么，肯定不能大面積鋪貨，而且動銷難度也大。即便動銷了，銷量也不大，必須等待?，F(xiàn)在的新品推廣，似乎只能是戰(zhàn)略性推廣了。根本無法做到推廣即上量。戰(zhàn)略性推廣，就是先布局，先在價(jià)格帶占位，先做特殊渠道。然后等待價(jià)格帶逐步上移，非主流價(jià)格帶變成主流價(jià)格帶。沒有耐心的新品推廣，成功很難了。
新的戰(zhàn)略性推廣模式，我總結(jié)為三句話。
"發(fā)端于小眾，引爆于傳播，收獲于大眾。"這也可以視為新品推廣的三步曲。
戰(zhàn)略性新品，當(dāng)然是先布局。怎么布局？
一是區(qū)域布局。從價(jià)格帶講，一定是高于主流價(jià)格帶。不同城市，價(jià)格帶不同，所以要有區(qū)域布局。比如，4元的瓶裝水，在一線城市已經(jīng)接近主流價(jià)格帶，可以大面積鋪貨。
二是渠道布局。渠道布局，也是消費(fèi)人群布局。同一城市，不同渠道對價(jià)格的接受程度也不一樣。同樣是4元瓶裝水，在二三四線城市，只能在特殊渠道鋪貨。特殊區(qū)域，特殊城市，實(shí)際上就是針對小眾。戰(zhàn)略性新品的推廣，一定要有小眾意識。小眾意識，就是不追求所有人滿意，但一定要追求少數(shù)人首選，在少數(shù)人群里培養(yǎng)發(fā)燒友、粉絲。過去，新品研發(fā)一定要追求社會最大公約數(shù)。新品推廣，如果尋找最大公約數(shù)，產(chǎn)品就平庸了。一款產(chǎn)品，如果大家覺得都不錯(cuò)，那么，可能就失敗了。這不僅與產(chǎn)品有關(guān)，也與互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代有關(guān)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，最有傳播能量的人，不是最有消費(fèi)能力的人，而是比較偏執(zhí)的人。比較偏執(zhí)的人，掌握著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的話語權(quán)。引爆傳播，不是大家都能接受，而是少數(shù)人比較偏愛。發(fā)燒友、粉絲，他們最有傳播能量。不要高估消費(fèi)者對個(gè)性需求的堅(jiān)持，多數(shù)人在環(huán)境下會放棄個(gè)性，會受那些最堅(jiān)持個(gè)性的人引導(dǎo)。在傳播能量之下，大眾會從眾。流行，其實(shí)大眾跟隨了小眾。
傳統(tǒng)營銷時(shí)代，誰的聲音最大？誰的傳播能量最大？
施煒老師說，傳統(tǒng)傳播就是"大喇叭"喊一喊，比如在央視。
誰的傳播能量大？誰的錢多，誰敢賭傳播，誰的能量就大。那個(gè)時(shí)候，傳播就是不斷重復(fù)，強(qiáng)化記憶。重復(fù)到你想忘都忘不掉。
為什么同樣是橡膠木，刷完底漆之后怎么外觀差別這么大，顏色不太一樣也就算了，為什么其中一塊的顏色還這么雜？我們先來看下下面兩塊過完底漆的分別來自泰國的和越南的橡膠木指接板。
從圖片中我們可以清晰地看到，兩塊橡膠木在顏色紋理上的確有差別?，F(xiàn)在我們通過微觀觀察看一下這兩塊來自不同地域的橡膠木指接板到底到底差異有多大？
注：1號為泰國橡膠木指接板，2號為越南橡膠木指接板。
可以明顯看出兩者差異，那為什么兩塊同為橡膠木的板材，外觀會有如此大的差別呢？
因?yàn)檫@兩塊橡膠木產(chǎn)自不同的地區(qū)，所謂橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳，木材也是一樣的。況且，木材最大的特點(diǎn)就是差異性，不要說同一種的木材，哪怕就是同一顆樹木，不同部位的木材，在外觀上也會有差別。
我們來看下他們在地圖上的經(jīng)緯度差異
從地圖上看，越南和泰國幾乎同處一緯度，經(jīng)度也相差不大，不禁要問，難道這細(xì)微的地理差別，橡膠木就會有這么大的外觀差別？
這里，我要給大家闡述一個(gè)事實(shí)，泰國每年可供砍伐的橡膠木大約是250萬畝，是一種可持續(xù)發(fā)展的木種，中國是泰國橡膠木的主要進(jìn)口國，占泰國出口的90％以上。而泰國以橡膠木為產(chǎn)業(yè)，對泰國來說，這是一個(gè)重要的經(jīng)濟(jì)收入來源，完善的國家基礎(chǔ)設(shè)施為橡膠木工業(yè)的發(fā)展提供大力支持，所以泰國橡膠木的發(fā)展非常迅速，得到了泰國政府的廣泛推廣，泰國料都是經(jīng)過仔細(xì)的分揀，才能保證統(tǒng)一的材色。
市場上泰國進(jìn)口橡膠木占很大比重，越南進(jìn)口的橡膠木排在第二。
簡單說來就是泰國橡膠木都是經(jīng)過分揀的，而越南橡膠木不分揀。
現(xiàn)在越南橡膠木依舊有市場占有率，這是因?yàn)槭忻嫔系南鹉z木需求量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于泰國橡膠木產(chǎn)量。但是從質(zhì)量上來看泰國料不僅在顏色上、烘干技術(shù)上和密度上都要比越南橡膠木好很多。
橡膠木質(zhì)地均勻，容易鋸、粘、染色、旋切和加工。在合適的加工條件下，能使橡膠木成為很多木制品的上好材料。適用于家具、門板、木質(zhì)工藝品、玩具、地板、廚房設(shè)備。
另外，橡膠木鋸末可以作為蘑菇的培養(yǎng)基質(zhì)。
所以，無論是泰國橡膠木還是越南橡膠木，都有其用處，泰國橡膠木在外觀質(zhì)量上的確有越南橡膠木無法匹及的優(yōu)勢，但是越南橡膠木填補(bǔ)了橡膠木市場供貨量不足的缺陷，在深色漆的加工下，毫不遜色。
傳統(tǒng)家具經(jīng)過千年的薰修到了明清時(shí)代達(dá)到了藝術(shù)的巔峰，這不僅表現(xiàn)在家具的整體形制、用材等方面，也表現(xiàn)在家具制作工藝在細(xì)微處之變幻，更體現(xiàn)在其所蘊(yùn)藏著的深妙的文化釋義與精神反思上。
家具周身之“經(jīng)絡(luò)”，即線形藝術(shù)而言就足以令我等晚輩感慨先師們的覺悟之性，絕妙之作。深感家具線條藝術(shù)在美作中之大用，這是家具線條與家具功能環(huán)境文化間一種的統(tǒng)一?，F(xiàn)試舉“鼓沿線”和“凹(北京匠師喜讀為wà)沿線”兩種線形為例，雖為兩種不大起眼之線條卻內(nèi)含豐富之儒道精粹，此體會在有幸受聘為故宮修復(fù)宮廷遺作工作中得到了更加深刻的印證。
羅漢床腿足上的鼓沿線
凡后宮女眷所用家具，其腿足陽面及周身陽面皆使用“凹沿線”而陰面則大多采用“鼓沿線”。這一陰一陽間，傳達(dá)了一種陰陽學(xué)及儒家“禮”的思想，女人主陰，故要外斂、陰柔，但其內(nèi)卻要內(nèi)放、飽滿，這是一種古代對好女子品性的要求，即外纖柔內(nèi)充合。
一些文人、士大夫所用家具的腿足則正好相反，陽面用“鼓沿線”，陽面用“凹沿線”，也有全部使用“凹沿線”的，這是要求男人立世需修得外剛強(qiáng)、內(nèi)虛靜的儒化風(fēng)骨，而在某些特定家具上許多線條又都造成了陰線，比如棋桌、茶桌等。以此象征以謙和為貴，以內(nèi)斂為尊的君子風(fēng)范。但也有陰陽兩面都造成鼓沿線者，筆者推想這一定出自武將門庭或勢強(qiáng)豪門，目的是彰揚(yáng)其雄武威風(fēng)，恐非孺子書生之器用。
美學(xué)的著眼點(diǎn)更多不是對象、實(shí)體，而是功能、關(guān)系、韻律。作為效果，強(qiáng)調(diào)得更多的是情理相合，而非理性的迷狂；作為形象，強(qiáng)調(diào)得更多的是情感性的陰柔之優(yōu)柔和陽剛之壯美，而不是宿命的悲歌。中國古典美學(xué)的“中和”原則和藝術(shù)特征都無不從傳統(tǒng)家具身上找到宿點(diǎn)。
線和凹沿線兩種線形將儒道之精萃納入其肌骨，潤盈其表膚。儒家是藝術(shù)為社會政治服務(wù)的實(shí)用功利；道家強(qiáng)調(diào)的是人與外界對象的超功利的無為關(guān)系。先師們將偉大的禮與仁，陰與陽的大道臻理，通過線條藝術(shù)呈現(xiàn)在我們習(xí)常坐臥之實(shí)用器具之上，我們能不為之而傾仰，能不為之而感嘆，能不為之而高喝一聲；“妙！”
