每年春秋兩季的廣東家具展，今年因為疫情的關(guān)系，被迫只開展一季。

  7月27日，廣州國際家具展、8月18日，東莞名家具展開幕；8月20日，深圳家具展開幕；8月21日，中國（中山）新中式紅木家具展，這些從3月延遲到6月，再改期到8月的展會，終于迎來了啟幕，也度過了它們不斷探索的上半年。

  即使不受疫情影響，早幾年，各大家具展就被詬病人流沒有往年多，不少商家也覺得，從展會上獲取的客戶數(shù)量和質(zhì)量都在不斷下降。

  為什么出現(xiàn)這種原因呢？那要從各大家具展和紅木家具行業(yè)發(fā)展史說起。

  15年前，當(dāng)時大部分紅木家具企業(yè)參展都是以一個展位+產(chǎn)品羅列式的商鋪式結(jié)構(gòu)，從前由于信息不對稱，經(jīng)銷商到展位去詢問，只要他們覺得價格合適，質(zhì)量還行，很大部分都是當(dāng)場下訂的，從洽談到轉(zhuǎn)化為加盟商，轉(zhuǎn)換率很高。

  以前，經(jīng)銷商能選擇的余地并不多，紅木家具企業(yè)不一定每年都有新品推出，只要系列齊全，都會有加盟。

  所以，當(dāng)時的名家具展和深圳家具展也成就了很多品牌傳奇。反觀現(xiàn)在，老板們都說，要找到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，還肯在展會上直接加盟的，越來越難了。

  是現(xiàn)在的家具展質(zhì)量下降了嗎？照理說，展會舉辦的次數(shù)越多，經(jīng)驗就越豐富，質(zhì)量也相應(yīng)一步一步提高。

  舉辦方花很大的力氣去為每次展會宣傳，吸引來的，不僅有優(yōu)質(zhì)的廠家，同時還有更多優(yōu)質(zhì)有實力的買家。

  以前的家具展更像個倉儲百貨，現(xiàn)在的卻如同一場擂臺賽，參展商不止要有好的產(chǎn)品展示，還要有區(qū)別于其他品牌的特色，還要有好的營銷模式，要不經(jīng)銷商都不會多看一眼。

  雖然隨著B2B、百度推廣、線上展等渠道的出現(xiàn)，廠家有更多的招商渠道可選擇，但是，線下展會依然是廠家和客戶面對面溝通的平臺，而線上推廣是廠家和客戶虛擬溝通的一個平臺，兩者只可互補(bǔ)，不可取代。

  既然這樣，為什么現(xiàn)在很多廠家覺得展會的質(zhì)量不如以前了呢？如果覺得現(xiàn)在展會的質(zhì)量不如以前，展會質(zhì)量好的時候是什么時候？

  從前那批經(jīng)銷商一直在你這買同樣的產(chǎn)品，現(xiàn)在他不在你這里買了，有可能是你的產(chǎn)品和營銷模式跟以前一樣。

  每個行業(yè)的市場規(guī)?；径际枪潭ǖ?，在每個行業(yè)，每年都有人在掙大錢。根據(jù)2-8法則，在這個展會和這個市場上，你是屬于8的一個子集，還是和2存在交集呢？

  這個時候，真正的載體——產(chǎn)品反而并不那么重要了。家具本身沒有太高的技術(shù)含量，準(zhǔn)入門檻低，只要有資金、有資源，誰都可以開工生產(chǎn)。

  產(chǎn)品同質(zhì)化較為嚴(yán)重的今天，拼的就是營銷政策、服務(wù)。換句話說，所謂市場的競爭，是產(chǎn)品價格的競爭，是產(chǎn)品間性價比的競爭。至于其他，說重要也重要，說不重要也真不那么重要。（來源：家具產(chǎn)業(yè)）

  過去七年時間，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司或平臺，經(jīng)歷了從高潮到低谷，從吸粉無數(shù)到少人問津的過程。

  可以說，是阿里巴巴的成功，激勵著一大批家居廠商進(jìn)入平臺，更直接帶動了一部分家居人和外部風(fēng)投公司，建立互聯(lián)網(wǎng)單品、軟裝、整裝平臺。

  這一部分先驅(qū)及先烈們，曾經(jīng)澎湃地投身于用互聯(lián)網(wǎng)思維及平臺改造傳統(tǒng)家居行業(yè)，有膽識、有思路、有團(tuán)隊、有方法！

  他們希望能搭載上互聯(lián)網(wǎng)的直升飛機(jī)，快速飛躍家裝主材單品或多品緩慢式增長的障礙及高山，用互聯(lián)網(wǎng)模式改造家居行業(yè)，用平臺思維連接業(yè)主并聚集起批量的意向客戶群體，用免費和低價策略來落地轉(zhuǎn)化批量訂單，最終能夠引領(lǐng)行業(yè)趨勢發(fā)展。

  但截至目前，還沒有完全起勢或正在走向全國市場的成功可復(fù)制模式，筆者認(rèn)為不是標(biāo)準(zhǔn)化家裝產(chǎn)品包或者套餐價格或者售后服務(wù)等跟不上，而是因為競爭環(huán)境變化快、地產(chǎn)樓盤調(diào)整快、消費人群變化大等原因。

  互聯(lián)網(wǎng)家居平臺主要做了些什么？

  互聯(lián)網(wǎng)家裝公司或平臺也重點做了三件事：融資，整合家裝材料各品類工廠的供應(yīng)鏈，線下招商開店。

  但截至目前為止，多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)家裝公司或平臺還未成功，多數(shù)加盟店還在積極探索終端及線上線下互動的盈利模式。

  第一代的新浪、網(wǎng)易、搜狐等門戶網(wǎng)站和百度、360等，他們盈利模式是靠線上賣廣告、賣搜索、賣在線殺毒等服務(wù)類產(chǎn)品。

  第二代的淘寶、天貓、京東、拼多多，是靠薄利多銷的傭金抽成模式，當(dāng)粉絲沉淀積累達(dá)到千萬級、億級后，消費者購物產(chǎn)生粘性，形成習(xí)慣性消費，平臺及參與廠商實現(xiàn)了多方共贏的目標(biāo)。

  互聯(lián)網(wǎng)家裝或平臺也做了以上這些事情，但在三五年的持續(xù)經(jīng)營中，幾乎都還沒有走出一條前景可期的盈利模式，也遲遲無法形成核心競爭力，能夠從傳統(tǒng)家裝公司群體中成為脫穎而出的一匹“黑馬”。久而久之，內(nèi)部遲遲不能打造出“自成長式”運(yùn)營系統(tǒng)，外部也沒了更多風(fēng)投的持續(xù)性資金輸入，公司發(fā)展很容易陷入低谷。

  比如，業(yè)內(nèi)認(rèn)為相對更接地氣、也靠譜的A品牌、J品牌，在進(jìn)行三年多的樣板市場打造、重點大商支持后，發(fā)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化家裝的打造很難形成“星星之火可以燎原”：

  1、家裝生意多了，但交付及驗收標(biāo)準(zhǔn)難統(tǒng)一，問題還更多，費用不可控，如果不是專業(yè)家裝公司背景，利潤很容易變?yōu)樘潛p。

  2、家裝訂單多了，不僅沒有規(guī)模效應(yīng)，成本反而越來越高。

  3、開發(fā)商交樓標(biāo)準(zhǔn)和家裝市場環(huán)境巨變，精裝房正成為一二線城市發(fā)展的趨勢，家裝標(biāo)準(zhǔn)化的未來可預(yù)期蛋糕，幾乎被“竊取”了一大半。

  4、剩下的精裝房拎包軟裝部分，大都變成了“地頭蛇”的主戰(zhàn)場：關(guān)系勝于努力，螞蟻軍團(tuán)戰(zhàn)大象，大象也完蛋，何況互聯(lián)網(wǎng)家裝還遠(yuǎn)沒有成長為大象的級別和體量。

  互聯(lián)網(wǎng)家居平臺和阿里、京東、拼多多有什么不一樣

  互聯(lián)網(wǎng)家裝公司或平臺和阿里、京東、拼多多等共性的地方體現(xiàn)在，都有企業(yè)愿景、使命和價值觀。

  不同的地方在于，阿里有配套的干部培養(yǎng)機(jī)制，解決信任問題的支付寶，整合物流配送的“菜鳥”。

  京東有自營物流、自營倉儲和多輪持續(xù)不斷的融資。

  拼多多有拼團(tuán)、秒殺、砍價、紅包小程序等更先進(jìn)的運(yùn)營模式，有扎實、獨特的技術(shù)及運(yùn)營團(tuán)隊，也有持續(xù)不斷的融資輸血。

  互聯(lián)網(wǎng)家裝的重交付、高值低頻、材料和安裝施工相分離等特性，既讓家居產(chǎn)品很難做標(biāo)準(zhǔn)化交付，也讓家居產(chǎn)品缺乏多輪融資的美好想象空間。

  互聯(lián)網(wǎng)家裝還沒打造出“自成長式”運(yùn)營系統(tǒng)

  傳統(tǒng)家居產(chǎn)品線下運(yùn)營，主要分為經(jīng)銷代理或直營加盟兩種模式，經(jīng)銷或加盟為主，直營為輔。

  互聯(lián)網(wǎng)家裝公司或平臺的先驅(qū)者，主要走總部-加盟店或者總部-直營店兩種模式，有多數(shù)平臺走加盟代理模式，少部分走直營或合營股份模式。

  品牌運(yùn)營表面上看起來一樣，但在實際執(zhí)行中，因為經(jīng)營理念、運(yùn)營團(tuán)隊、總部實力及激勵機(jī)制等的影響和制約，傳統(tǒng)家居品牌擴(kuò)張的步伐更堅實、代理商盈利更可觀，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司或平臺及代理商都處于創(chuàng)業(yè)階段，投入期長，贏利模式不清晰，看著容易做著難。

  互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的下半場，會是怎樣的？

  通過數(shù)字化技術(shù)的賦能，傳統(tǒng)家居品牌和互聯(lián)網(wǎng)家裝公司的界線變得模糊了，你中有我，我中有你，多數(shù)品牌都想走整裝模式，并希望藉此形成消費者家居購物的閉環(huán)系統(tǒng)。

  但成功仍然沒有捷徑，如何保證供應(yīng)鏈整合后的產(chǎn)品品控品質(zhì)，如何保證物流配送及安裝等的交付品質(zhì)，如何打造堅實強(qiáng)大的人才梯隊，這些都超越了數(shù)字化技術(shù)邊界。

  由此，互聯(lián)網(wǎng)家裝公司或平臺，在標(biāo)準(zhǔn)化家裝和標(biāo)準(zhǔn)化拎包軟裝很難搞定多數(shù)消費者的情況下，只能繼續(xù)走個性化、多樣化的路，并且是區(qū)域性連鎖，或者區(qū)域多地代理加盟。（來源：羅盤教育）