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如何做好家居企業(yè)的經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)與決策

時(shí)間:2021-03-03     人氣:5711     來源:順德家具網(wǎng)     作者:
概述:一個(gè)企業(yè)今天的發(fā)展?fàn)顟B(tài),是由過去一個(gè)一個(gè)決策所決定的,好的企業(yè)是由于過去做出了一系列好的決策。今天碰到困難的企業(yè),就是因?yàn)檫^去做出了一些錯(cuò)誤的決策導(dǎo)致的......

  一個(gè)企業(yè)今天的發(fā)展?fàn)顟B(tài),是由過去一個(gè)一個(gè)決策所決定的,好的企業(yè)是由于過去做出了一系列好的決策。今天碰到困難的企業(yè),就是因?yàn)檫^去做出了一些錯(cuò)誤的決策導(dǎo)致的。而企業(yè)未來的狀態(tài),又跟企業(yè)今天做出了什么決策有關(guān)。這個(gè)道理與每一個(gè)人的人生狀態(tài)也一樣,你今天的狀態(tài),就是由于過去不同的決策所造就的。而你未來的人生,又跟今天你做出了什么決策相關(guān)。所以決策能力太重要了!決策能力這么重要,我們?cè)趺床拍茏龀稣_的決策呢?這是一個(gè)宏大的課題,需要經(jīng)營(yíng)者一生去修煉。需要一生去習(xí)得的決策能力,當(dāng)然不是那么容易獲得。但我們可以通過建立一個(gè)基本決策認(rèn)知框架,然后通過不斷學(xué)習(xí),建立你自己的決策框架與認(rèn)知結(jié)構(gòu),并年復(fù)一年去修正你的決策模型,我相信你的決策能力就會(huì)大幅提升。那么決策能力能夠?qū)W習(xí)嗎?決策能力雖然復(fù)雜,但卻是可以學(xué)習(xí),并訓(xùn)練獲得的。如果你掌握了正確的決策能力,你就在未來的競(jìng)爭(zhēng)中就掌握了自己的命運(yùn),享受我稱之為理念紅利的成果。


  我姑且將決策能力按照三個(gè)層次給大家分析,這是我對(duì)決策的基本認(rèn)知,第一個(gè)層次的決策模式,是我們要極力回避的,但我們很多人,其實(shí)決策水準(zhǔn)停留在第一個(gè)層次。第二個(gè)層次是我們可以努力學(xué)習(xí)習(xí)得的,能做到科學(xué)決策,我們就基本能夠做正確決策了。第三個(gè)層面是極難的,但也并不是不可及。我們要努力做到科學(xué)決策,追求靈魂決策。希望對(duì)你有啟發(fā)。


  01 決策的層次


  我將決策能力分為三個(gè)層次,三個(gè)層次代表三個(gè)水準(zhǔn),層次越高,決策越正確,你可以對(duì)照一下,你處于什么層次。如果你知道你處于什么層次,你就知道自己的努力方向了。


  第一個(gè)層次,我稱之為本能決策。


  本能決策跟人的進(jìn)化有關(guān),人本身與動(dòng)物無異,在千百萬年的進(jìn)化中,形成了適應(yīng)生存的決策能力,或者說反應(yīng)能力。在非洲,一匹斑馬看到獅子,斑馬的第一反應(yīng)肯定是逃跑。逃跑的決定,是斑馬的本能,通過視覺看到獅子,通過聲音聽到獅子,或者通過氣味聞到獅子,或者看到斑馬群在奔跑,斑馬通過斑馬群的反應(yīng),感知到了危險(xiǎn),于是斑馬跟隨斑馬群奔跑起來。也許獅子并沒有攻擊這匹斑馬,但不跑的危險(xiǎn),遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于跑的危險(xiǎn),所以斑馬很警覺,一有風(fēng)吹草動(dòng),立馬開始奔跑,就是這個(gè)道理。斑馬在跑的過程中,肯定是跟隨斑馬群奔跑,這樣的風(fēng)險(xiǎn),遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于斑馬獨(dú)自奔跑。這兩樣決定,就是斑馬本能的決定,并不需要斑馬思考幾分鐘再跑,因?yàn)榘唏R還需要思考幾分鐘的話,可能就沒命了。


  人有動(dòng)物的本能,在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中,我們很多時(shí)候稱之為拍腦袋的決策,就是本能的反應(yīng)。人類如果第一次遇到獅子,第一本能反應(yīng)肯定是跑,結(jié)果當(dāng)然是,人跑不過獅子。企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的拍腦袋模式,其實(shí)是人的動(dòng)物本能的反應(yīng)。因?yàn)槿四X通常都是錯(cuò)誤決策,企業(yè)因?yàn)檫@一個(gè)拍腦袋的錯(cuò)誤決策,給企業(yè)帶來滅頂之災(zāi)的情況比比皆是。


  如果沒有訓(xùn)練,人腦做出決策,通常都是感性的。為什么很多人一言不合,大打出手,事后冷靜下來,后悔無比,但傷害已經(jīng)造成,無法更改,有的人受傷住院,有的人進(jìn)班房。


  在企業(yè)經(jīng)營(yíng)上,為什么我們也能拍腦袋決策,經(jīng)常頭腦發(fā)熱?數(shù)年前,深圳有一家知名家居企業(yè),由于金融危機(jī)后,國(guó)家4萬億投資下來,導(dǎo)致2009年很多行業(yè)生意突然爆熱,很多公司以為生意會(huì)一直爆熱下去,那家家居企業(yè)花巨資投入50萬方的廠房建設(shè),結(jié)果是市場(chǎng)很快恢復(fù)常態(tài),這家公司的活錢變死錢,最后資金鏈斷裂倒閉。這家企業(yè)如果稍微理性,并且持續(xù)發(fā)展的話,今天很可能是數(shù)十億上百億的企業(yè)了。


  我們可以反思一個(gè)問題,比如2020年初的時(shí)候面對(duì)疫情,你是如何決策的,年底后結(jié)果如何?哪些決策是沖動(dòng)決策,哪些決策不是。


  面對(duì)2021年新的環(huán)境,你又是如何決策的?哪些可能還是沖動(dòng)決策,哪些可能不是。


  你如果被恐慌的本能決策了,與那些經(jīng)過理性思考決策的企業(yè),年底結(jié)果差別是很大的。


  第二個(gè)層次,我稱之為科學(xué)決策,是邏輯分析的結(jié)果。


  比如去年面對(duì)疫情,我第一思考的問題是,如何找到在危機(jī)中飛躍的機(jī)會(huì)。面對(duì)疫情,要第一時(shí)間做逆行者,反向?qū)ふ?,反向出擊。在這樣一個(gè)思維模式的指導(dǎo)下,當(dāng)北京能夠出京時(shí),我第一時(shí)間走訪市場(chǎng),所以,2020年,是我人生中特別值得記憶的一個(gè)年份。我今年經(jīng)歷過一次連續(xù)兩個(gè)月走訪市場(chǎng),一次連續(xù)一個(gè)月走訪市場(chǎng),飛行里程排名全北京2711名,從北上廣,到縣級(jí)市場(chǎng),我走訪了50多家企業(yè),拜訪上百位企業(yè)家及高管,有的還是多次拜訪,跟他們交流,向他們請(qǐng)教,還拜訪了很多區(qū)域的協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo),交流行業(yè)話題,同時(shí)大量跨學(xué)科閱讀,思考,只為尋找泛家居產(chǎn)業(yè)未來發(fā)展的答案。同期完成了數(shù)十篇公眾號(hào)文章,十幾萬字的趨勢(shì)報(bào)告內(nèi)容,完成了部分規(guī)劃著作的內(nèi)容,在協(xié)會(huì)年會(huì),企業(yè)年會(huì)、證券公司年會(huì)等各種論壇分享不下20場(chǎng),主辦整裝生態(tài)鏈全國(guó)巡回論壇,其中湖南場(chǎng)300人、成都場(chǎng)600人,今天的趨勢(shì)大會(huì)1000人,明年我們還規(guī)劃了以整裝公司為參會(huì)主體的全國(guó)整裝生態(tài)鏈巡回論壇大約20場(chǎng),基本做到每一個(gè)省做一場(chǎng),分享我們的產(chǎn)業(yè)研究成果。


  作為一個(gè)研究者,疫情成為我研究的助力。


  再來看看我走訪的優(yōu)秀企業(yè),他們是如何面對(duì)疫情?結(jié)果如何?


  我拜訪詩尼曼家居,與辛福民董事長(zhǎng)交流,辛總是古典文學(xué)碩士,我是當(dāng)代文學(xué)碩士,我稱之為古典文學(xué)與當(dāng)代文學(xué)關(guān)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的對(duì)話。今年我拜訪家居企業(yè)的時(shí)候,一般都有一個(gè)問題,面對(duì)疫情的時(shí)候,怎么看,怎么應(yīng)對(duì)。辛總說,詩尼曼在二月份就正常工作,辛總對(duì)疫情的認(rèn)識(shí)是,要科學(xué)判斷,疫情應(yīng)對(duì)交給國(guó)家去管理,公司應(yīng)對(duì)要專業(yè)。并且不允許任何業(yè)務(wù)耽擱。他說,如果老板惜命,員工一定惜身,業(yè)務(wù)是無法開展的,要更加努力工作,所以,最后的結(jié)果是,詩尼曼在6月份爆單,辛總說,這么多年來,都沒有爆過單,這次居然爆單,實(shí)在接不過來了。那為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)美妙情況,那就是疫情的應(yīng)對(duì)問題,很多公司如果沒有采取正確的策略,不能及時(shí)復(fù)工生產(chǎn),不能及時(shí)抓住用戶,那空出來的市場(chǎng),當(dāng)然就被那些準(zhǔn)備好的企業(yè)笑納了。2020年,詩尼曼實(shí)現(xiàn)了20%以上的增長(zhǎng)。


  志邦我2020年去過兩次,第一次我問孫總,我說怎么支持代理商度過難關(guān),代理商有沒有向你們反饋什么困難啊,需要什么支持啊什么的。孫總當(dāng)時(shí)說, 我們不需要代理商反饋,因?yàn)槲覀児ぷ魅藛T一直在代理商身邊。


  據(jù)了解,大年初三,志邦家居就開始針對(duì)市場(chǎng)研究新的應(yīng)對(duì)方案,用一周的時(shí)間搭建起直播間?!?月2日,志邦開始做直播,整個(gè)二月進(jìn)行了五場(chǎng)直播,共計(jì)兩萬單;三月份做了四場(chǎng),平均每場(chǎng)達(dá)到三到五千單。”另外,志邦家居做了專門的研討會(huì),迅速?gòu)暮蠓娇偛砍檎{(diào)300人,形成了一個(gè)指揮部,下到市場(chǎng),參與100多個(gè)城市的營(yíng)銷,與加盟商并肩作戰(zhàn),協(xié)助他們收獲客戶?!百Y金方面,志邦也做了充足的準(zhǔn)備,甚至對(duì)加盟商的資金也做了安排,可以做擔(dān)保幫助他們貸款,哪怕疫情延續(xù)一整年,也要確保我們能活下來。”身


  當(dāng)然,志邦的業(yè)績(jī)也是有目共睹的,2021年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)近30%,是上市定制企業(yè)中增長(zhǎng)率最高的。在同樣的市場(chǎng)環(huán)境下,我們也看到有的定制企業(yè),業(yè)績(jī)下滑,利潤(rùn)下滑,拉大了與領(lǐng)先者的差距。這就是決策不同,結(jié)果不同。這些活生生的案例就發(fā)生在我們身邊。


  我大致總結(jié)了一下,面對(duì)疫情,我和詩尼曼辛總,志邦孫總,我們大致都用到幾個(gè)基本的理性思維模式。一個(gè)是概率分析。在國(guó)家的防疫政策下,企業(yè)遭受疫情的概率是多大。很顯然,在做好防控的前提下,是小概率的。做好防控,完全可以大膽出擊,這樣就跟那些保守企業(yè)拉開行動(dòng)差距;第二個(gè)就是逆向思維。在危機(jī)中要找到機(jī)會(huì)。


  逆向思維模式是什么狀態(tài),就是凡事反過來想。就像解數(shù)學(xué)題,要解出X,得先研究如何才能得到非X。偉大的代數(shù)學(xué)家雅各比也是用這種方法,他老是重復(fù)一句話:反過來想,總是反過來想。雅各比知道事物的本質(zhì)是這樣的,許多難題只有在逆向思考的時(shí)候才能得到最好的解決。


  例如,當(dāng)年幾乎所有人都在試圖修正麥克斯韋的電磁定律,以便他能符合牛頓的三大運(yùn)動(dòng)定律,然而愛因斯坦卻轉(zhuǎn)了一個(gè)180度大彎,修正了牛頓定律,讓其符合麥克斯韋的定律,結(jié)果他發(fā)明了相對(duì)論。


  我們常人的眼睛是向前看,所以我們只能有一個(gè)維度的信息,而具有科學(xué)思維的人,就像后腦勺裝了一副眼睛,不斷看看反方向是什么,結(jié)果打開了視野,能夠做出更準(zhǔn)確的決定。


  著名投資家芒格說,反過來想,首先想自己有什么不做的事情。把不能做的事情去掉,然后把要做的事情全力投入?!把杆贇灉绮辉撟龅氖虑椋又鴮?duì)該做的事情發(fā)起熟練的,跨學(xué)科的攻擊,然后,當(dāng)合適的機(jī)會(huì)來臨——只有當(dāng)合適的機(jī)會(huì)來臨——就采取果斷的行動(dòng)”。要得到正確判斷的方法,通常是先收各種錯(cuò)誤判斷的例子,然后仔細(xì)考慮該怎樣避免得到這樣的下場(chǎng)。


  柔宇科技創(chuàng)始人劉自鴻說,邏輯大于脾氣,是成功者的特質(zhì)。


  由于今天技術(shù)發(fā)達(dá),通過數(shù)據(jù),能夠讓我們更加精準(zhǔn)的做出很多常規(guī)決策。比如倫敦市的供水管道使用數(shù)以千計(jì)的感應(yīng)器來監(jiān)控,從而將滲漏減少了25%還多。養(yǎng)豬場(chǎng)利用感應(yīng)器傳輸豬的身體狀況,從而利于養(yǎng)豬場(chǎng)對(duì)喂養(yǎng)的飼料、時(shí)機(jī)以及用量進(jìn)行精準(zhǔn)掌控。美國(guó)哲學(xué)家杜威曾經(jīng)說過:“把問題解釋清楚,就如同問題解決了一半”,而要解釋清楚這些問題,今天就要利用各種數(shù)據(jù),數(shù)據(jù)越翔實(shí),信息越清晰,就能更加準(zhǔn)確的做出決策。


  2020年這樣的危機(jī),不會(huì)是最后一次,在企業(yè)的成長(zhǎng)路上,會(huì)有很多不同類型的危機(jī),帶來不同的挑戰(zhàn),每一企業(yè),要做好隨時(shí)應(yīng)對(duì)危機(jī)的準(zhǔn)備,只有這樣,才能在危機(jī)中飛躍。


  第三個(gè)層次,可以稱為靈魂決策。


  我們能做到科學(xué)決策,就已經(jīng)是頂尖水準(zhǔn),也可以做成超級(jí)公司,但還不是最頂級(jí)的狀態(tài),能做到那種狀態(tài)的公司,少之又少。稻盛和夫經(jīng)營(yíng)的京瓷算是一家。稻盛和夫做決策的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢。核心就是一條,“作為人,何謂正確”。無我狀態(tài),就是內(nèi)心沒有自己的得失,就能更準(zhǔn)確判斷事物本身的是非曲直。我們常規(guī)決策,都是由得失的評(píng)估來決定最后采取的行動(dòng)。這個(gè)階段的決策,已經(jīng)超脫個(gè)人得失。稻盛和夫78歲高齡出山拯救日航的決定就是基于這個(gè)層面。作為已經(jīng)創(chuàng)造了2家世界500強(qiáng)的知名企業(yè)家,此時(shí)已經(jīng)78歲高齡,并且也完全不了解航空業(yè),其實(shí)不管從哪個(gè)層面,看起來都無必要去接日航這個(gè)爛攤子,稻盛和夫也多次謝絕日本政府和企業(yè)再生支援機(jī)構(gòu)“重建日航”的邀請(qǐng),當(dāng)時(shí)京瓷大多數(shù)人也不希望稻盛和夫去趟這趟渾水。據(jù)說最后稻盛和夫最后答應(yīng)政府請(qǐng)求拯救日航,基于三個(gè)原因。第一,如果日航重建失敗,那這可能對(duì)本來就不太景氣的日本經(jīng)濟(jì)形成更為沉重的打擊。第二,保住日航員工的工作,這非常重要。當(dāng)時(shí)破產(chǎn)的日航共有5萬人。日航破產(chǎn),不得不裁員1萬多人,但還會(huì)剩3萬多人。第三,如果日航破產(chǎn),從日本航空界消失,那日本航空界就只剩下一家大公司全日空航空,如果沒有競(jìng)爭(zhēng),在價(jià)格和服務(wù)的改善上,國(guó)民就不可能得到更多實(shí)惠。深思熟慮了這三點(diǎn),稻盛和夫決定竭盡所能,全力以赴重建日航。當(dāng)然,最后結(jié)果也是好的,日航成功完成重建,第三年就成為全球盈利最高的航空公公司。


  這樣的決策,就是達(dá)到至高境界的狀態(tài),是我們追求的境界,即使沒有完全達(dá)到,我們只要往這個(gè)方面去想,去做,決策水平也會(huì)大幅提升。


  個(gè)人,企業(yè),甚至國(guó)家,這個(gè)標(biāo)準(zhǔn),都是至高境界。


  02 決策的實(shí)施


  制定決策的方式、時(shí)機(jī)以及實(shí)施決策的方法與決策本身同等重要。稻盛和夫稱之為“用正確的方式將正確的事情貫徹到底”。


  在半個(gè)多世紀(jì)的時(shí)間里,稻盛和夫親身所經(jīng)歷的經(jīng)濟(jì)周期有很多回,但是憑借其膽識(shí)和遠(yuǎn)見,反而使企業(yè)不斷在逆勢(shì)中成長(zhǎng)。對(duì)于所謂蕭條,他認(rèn)為商業(yè)經(jīng)營(yíng)者實(shí)在沒有必要感到悲觀,有蕭條的時(shí)期,必然就有往上走的時(shí)候,在不景氣的時(shí)候,最重要的大事就是要為未來做好準(zhǔn)備,一定要有遠(yuǎn)見,不要慌張,要忍耐。不妨利用這段寶貴的時(shí)間,認(rèn)真思考自己的產(chǎn)品、服務(wù)和市場(chǎng),針對(duì)可能的研發(fā)、細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)備。每次當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候,稻盛和夫都會(huì)專注于研發(fā),去探究各種新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的可能性。


  關(guān)于執(zhí)行,我想每一個(gè)人,每一個(gè)公司,都能找到不同的適應(yīng)自己企業(yè)的獨(dú)特方式。在此不贅述。


  (來源:未來家居研究)

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  • 小的時(shí)候很多城里的親戚來鄉(xiāng)下拜年,那時(shí)候城里的人都很不習(xí)慣鄉(xiāng)下的廁所,每到想要上廁所的時(shí)候,就開始犯愁了。


    鄉(xiāng)下的廁所里面通常都長(zhǎng)著青苔,而且沒有貼瓷磚,城里人上廁所都很不習(xí)慣,小孩子更是寧愿憋著也不想在這里上廁所。


    由此可知,廁所代表的是臟,臭,渾濁,那么,廁所的方位會(huì)對(duì)家人產(chǎn)生什么樣的影響呢?我們一起來看看。


    1、廁所不建議安放在西北方向上


    西北是乾卦,這個(gè)方位不建議堆放雜物,要收拾干凈整潔,廁所就更不能安放在這個(gè)方向了。曾經(jīng)見到過把廁所放在這個(gè)方位的,男主人的身體經(jīng)常出各種問題,皮膚也是蠟黃的,其他家庭成員也是小病不斷。


    廁所是家中比較重要的地方,這樣的地方出了問題,對(duì)我們的影響能不大么?


    2、廁所不建議安放在西南方向上


    西南是坤卦,這個(gè)方向很重要,五行屬土,不管是在屋子里面還是屋子外邊,這個(gè)方位見水對(duì)家人的影響不太好,對(duì)于家中的女人就更是如此了。


    這樣的房屋布局中的女主人身體通常不太好,可見其嚴(yán)重性。



    3、廁所不要放中宮


    中宮,就是一個(gè)住宅的中間位置。如果廁所建在這個(gè)位置,廁所外面要么是客廳,要么是臥室,其中的異味就會(huì)散布到家中的每個(gè)房間中,讓家中都是污穢的氣味,對(duì)家人的運(yùn)勢(shì)、身體健康不好。中宮五行屬土,主脾胃,廁所在這個(gè)位置,家人就很容易腸胃不適,而且很難得到緩解。


    4、廁所不能在東南


    東南是巽卦,廁所在東南,對(duì)孩子、家人影響不利,也容易導(dǎo)致家人身體不適。


    從前就有朋友家是這樣的布局,他家一家子的身體不太好,然后經(jīng)過指正,更換了廁所的方位,才好一些了。



    5、廁所不要在正西


    正西五行屬金,主肺。正西見水很好,但是水要是干凈的水,廁所的臟水就不可以。


    這就像是把肺長(zhǎng)時(shí)間泡在臟水里,很容易導(dǎo)致身體不適,還會(huì)導(dǎo)致感冒發(fā)燒等。


    其實(shí),在保持干凈和整潔的情況下,建議將衛(wèi)生間安放在家中的東北方向,這樣就很不錯(cuò)。

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  •   2020年,家居家裝企業(yè)的社群營(yíng)銷變得非常普遍,它已成為獲取流量、促進(jìn)轉(zhuǎn)單的一個(gè)關(guān)鍵工具。


      大材研究注意到,從廠家到門店,在一對(duì)一營(yíng)銷的基礎(chǔ)上,普遍采取了社群營(yíng)銷模式。大材研究了解的門店,最少都運(yùn)營(yíng)了三五個(gè)社群,多的店則有幾十個(gè)社群,并且向100多個(gè)增加。


      考慮到數(shù)量龐大的門店,整個(gè)泛家居行業(yè)的社群總量或許有上百萬計(jì)??赡芎芏鄻I(yè)主同時(shí)在幾家公司的群里。


      這些備受重視的社群,成員由業(yè)主、銷售人員、設(shè)計(jì)師、店長(zhǎng)等構(gòu)成,尤其是新開樓盤、待交房樓盤的業(yè)主,都會(huì)有專門的群,一個(gè)小組在群里提供信息與服務(wù)。


      在大致做法上,目前常見的社群營(yíng)銷主要分成三種,包括內(nèi)部社群營(yíng)銷、大群營(yíng)銷、多對(duì)一專屬社群服務(wù)等


      通過群開展各項(xiàng)營(yíng)銷與服務(wù)工作;同時(shí)與線下活動(dòng)建立協(xié)同機(jī)制,相互引流與爆破轉(zhuǎn)化。


      1、內(nèi)部社群營(yíng)銷:組建專門的公司內(nèi)部社群,用于傳達(dá)信息、開會(huì)、激勵(lì)、總結(jié)分享、目標(biāo)督促等。


      據(jù)大材研究觀察,2020年里,主要有四類事務(wù)會(huì)組織大量?jī)?nèi)部社群,展開推廣,包括:復(fù)工準(zhǔn)備;開門紅;315大促;搶工廠;618;國(guó)慶;雙11等主題大促活動(dòng)。


      社群往往被命名為某某戰(zhàn)斗群,相關(guān)的負(fù)責(zé)人會(huì)拉到一個(gè)群里,明確目標(biāo),下達(dá)任務(wù),匯報(bào)工作,探討問題等。


      各個(gè)負(fù)責(zé)人所對(duì)接的區(qū)域市場(chǎng)、門店等,又會(huì)單獨(dú)拉群,方便主管人員提供建議、督促任務(wù)執(zhí)行;每個(gè)大區(qū)又有自己的群。


      而經(jīng)銷商內(nèi)部又有店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)師們組成的群,一是每天匯報(bào)工作比較方便;二是探討當(dāng)天的焦點(diǎn)問題,比如針對(duì)未成交客戶線索的探討,尋找解決辦法。


      這些群的作用多種多樣:


      ? (1)及時(shí)傳達(dá)公司活動(dòng)政策;


      ? (2)明確業(yè)績(jī)目標(biāo),下達(dá)任務(wù)指標(biāo);


      ? (3)開早會(huì),細(xì)化當(dāng)日目標(biāo),鼓勵(lì)士氣;


      ? (4)開夕會(huì)與總結(jié)會(huì),總結(jié)經(jīng)驗(yàn),分析落后原因,獎(jiǎng)勵(lì)表現(xiàn)優(yōu)秀者;


      ? (5)每天在群里展開培訓(xùn);


      ? (6)其他內(nèi)部事務(wù)。


      通過社群這種方式,先把公司內(nèi)部每個(gè)人營(yíng)銷到位,才能讓所有人集中精力、采用妥善的辦法去營(yíng)銷客戶。


      2、大群營(yíng)銷:涉及多種大群,圍繞某次直播活動(dòng)建立的大群,比如搶工廠直播大群。


      圍繞開門紅、315促銷、618、國(guó)慶、雙11等活動(dòng)建立的大群;圍繞某個(gè)小區(qū)建立的業(yè)主大群等。


      比如夢(mèng)潔家紡“萬人拼團(tuán)搶工廠”直播活動(dòng)中,建立3000個(gè)直播群進(jìn)行活動(dòng)預(yù)熱與規(guī)則解說。社群內(nèi)、聯(lián)合商場(chǎng)、各方直播平臺(tái)的宣傳內(nèi)容由夢(mèng)潔進(jìn)行統(tǒng)一輸出。


      索菲亞強(qiáng)調(diào)把社群營(yíng)銷、直播裂變、直播+社群、網(wǎng)紅帶貨等結(jié)合到一起,做線上接單。2020年時(shí),紅星美凱龍則透露運(yùn)營(yíng)了2萬多個(gè)社群,300多萬用戶。


      大群里會(huì)將所有的目標(biāo)顧客邀請(qǐng)進(jìn)來,既有銷售人員一對(duì)一邀約(往往是邀約那些還沒有成交,但可能有一定意向的顧客,或者沒有明確意向,但也是小區(qū)業(yè)主的顧客)。


      也可能來自老顧客或原來的群友邀請(qǐng)進(jìn)群、意向顧客掃碼申請(qǐng)入群等。


      將所有可能成為客戶的人(避開那些可能發(fā)負(fù)面評(píng)價(jià)的網(wǎng)友),尤其是業(yè)主,邀請(qǐng)到大群里,擴(kuò)大潛在客戶基數(shù),可能增加轉(zhuǎn)單的客戶量;制造熱鬧的群內(nèi)銷售氛圍。


      在大群里,每個(gè)意向客戶都有專門的導(dǎo)購(gòu)一對(duì)一服務(wù)。拉到大群里,主要為了進(jìn)一步打消顧慮、促進(jìn)轉(zhuǎn)化。


      在完成一輪篩選之后,部分企業(yè)采用長(zhǎng)線運(yùn)營(yíng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的方式,繼續(xù)經(jīng)營(yíng)社群,將大量意向顧客及可能存在購(gòu)買需求的客戶,拉到社群里。


      然后由專業(yè)人士分享裝修、搭配、選材等干貨,曬不同風(fēng)格的效果圖,不時(shí)由專業(yè)人士在社群里直播、答疑等,采用有價(jià)值的內(nèi)容去轉(zhuǎn)化客戶。


      據(jù)大材研究的調(diào)研,在這類社群里,一般需要安排1—2名比較強(qiáng)的主持人,能說會(huì)道,有親和力,善于網(wǎng)絡(luò)溝通,很快可以跟群成員們打成一遍,把氛圍帶起來,配合專業(yè)設(shè)計(jì)師的助陣,適當(dāng)時(shí)候再把活動(dòng)拋出來。


      3、多對(duì)一專屬服務(wù)群:老板、導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)師、客戶等一起,以客戶為核心,組成三五個(gè)人的小群,然后精細(xì)化服務(wù)。客戶有什么需求,在群里只要提及,就要馬上響應(yīng)。


      比如客戶提到了自己想要個(gè)什么樣的效果,設(shè)計(jì)師馬上提供方案與圖片。導(dǎo)購(gòu)再跟進(jìn)講解,推出活動(dòng)優(yōu)惠,爭(zhēng)取交意向金。如果導(dǎo)購(gòu)搞不定,老板可以再出面助攻。


      值得注意的是,社群營(yíng)銷正出現(xiàn)一些趨勢(shì),一個(gè)是在部分工廠與經(jīng)銷商的計(jì)劃里,它已經(jīng)成為營(yíng)銷標(biāo)配。


      甚至?xí)才艑H素?fù)責(zé),重點(diǎn)是把精準(zhǔn)社群的數(shù)量做起來,從幾個(gè)做到幾十個(gè)、上百個(gè)社群,并且把有價(jià)值的潛在客戶邀請(qǐng)進(jìn)來。


      據(jù)大材研究的觀察,基本上在新交房樓盤、待交房樓盤、重點(diǎn)活動(dòng)大促、直播活動(dòng)等情況下,社群基本上都會(huì)動(dòng)用起來,扮演蓄客的重要工具。


      二是直播+社群+網(wǎng)紅+裂變+線下活動(dòng)的組合模式,已經(jīng)越來越成熟。


      社群往往不是單獨(dú)拿出來經(jīng)營(yíng),而是會(huì)跟其他營(yíng)銷方式緊密配合,它是沉淀聚合流量的一個(gè)中介環(huán)節(jié),并且可以用來篩選有價(jià)值的客戶,離客戶很近。


      在發(fā)起營(yíng)銷活動(dòng)時(shí),終端會(huì)想辦法吸引種子客戶們轉(zhuǎn)發(fā)活動(dòng)、曬朋友圈,并邀請(qǐng)有價(jià)值的客戶入群。


      (來源:大材研究)

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