近年來，隨著環(huán)保理念的普及和全球木材資源的短缺，竹質(zhì)家居裝飾材料逐漸進(jìn)入大眾視野。同時(shí)，在各個(gè)消費(fèi)領(lǐng)域，從吃的到用的，幾乎都受到了互聯(lián)網(wǎng)的侵襲，當(dāng)然家裝行業(yè)也不例外。

也因此，擁抱互聯(lián)網(wǎng)成為多數(shù)企業(yè)“迎擊”互聯(lián)網(wǎng)侵襲的方式之一。那么，竹質(zhì)家居裝飾材料作為家裝行業(yè)下的細(xì)分領(lǐng)域，又要如何做好互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷呢？

竹質(zhì)家居裝飾材料營(yíng)銷現(xiàn)狀

我國(guó)是竹類資源最豐富的國(guó)家。素有“竹子王國(guó)”之稱，無論從竹林面積、竹林種類和蓄積量均居世界前列。隨著人們?cè)絹碓綇?qiáng)調(diào)室內(nèi)環(huán)境的環(huán)保和身體健康，更多的天然環(huán)保材料需求量增大。竹子生長(zhǎng)期比樹木快3倍，是天然的可再生低碳環(huán)保材料，所以竹產(chǎn)業(yè)基本上屬于本世紀(jì)的朝陽產(chǎn)業(yè)。竹制材料，將其運(yùn)用到室內(nèi)設(shè)計(jì)中，更是可以緩解木材短缺，提高環(huán)保的一條可行之路。

竹質(zhì)家居裝飾材料是指以竹材或竹木為主要原料加工而成的一類適合于家具和室內(nèi)裝飾裝修的材料。竹質(zhì)家居裝飾材料按其結(jié)構(gòu)與功能不同可分為竹木地板、裝飾薄木、人造板、裝飾人造板、裝飾型材五大類。其中以裝飾人造板和地板的品種及花色最多，應(yīng)用也最廣。

舉個(gè)例子。竹材相對(duì)于木材來講具有自身的優(yōu)勢(shì)，例如比木材更容易吸濕吸熱、質(zhì)感光滑、韌性較強(qiáng)、結(jié)實(shí)耐用。隨著制作工藝技術(shù)的提高，竹制家具品種也逐漸增多。如竹制涼席，竹制屏風(fēng)，沙發(fā)、茶幾、椅凳、床鋪、衣柜等室內(nèi)中的家具都可以做成竹家具，并且家具的線條富于變化，風(fēng)格與造型多有創(chuàng)意。

特別是一些帶有濃重地方特色的餐廳和賓館，他們會(huì)全力打造一個(gè)竹制家具的環(huán)境，給這個(gè)空間帶來無限生機(jī)和自然氣息。竹家居在今后的發(fā)展中將會(huì)漸漸取代資源匱乏的木材而成為家具行業(yè)的領(lǐng)頭軍。還有一些家居是利用木材和竹材的特性共同設(shè)計(jì)成具有特色的家具，在視覺上竹篾編織的部分就像工藝品一樣精細(xì)，配合木質(zhì)的粗獷，給人清新溫柔優(yōu)雅之感。

目前，竹質(zhì)家居裝飾材料多采用傳統(tǒng)的線下銷售模式進(jìn)行產(chǎn)品推廣與銷售。今年年初受疫情影響，線下銷售模式較難開展。

在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的時(shí)代背景下，通過建立產(chǎn)品電子信息庫(kù)，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)，完善產(chǎn)品線上銷售流程與售后服務(wù)機(jī)制，可拓展竹質(zhì)家居裝飾材料銷售渠道，同時(shí)有助于增強(qiáng)公司的網(wǎng)絡(luò)知名度。

據(jù)相關(guān)了解，竹制品生產(chǎn)企業(yè)中，互聯(lián)網(wǎng)銷售主要針對(duì)竹質(zhì)日用品、竹工藝品，而針對(duì)竹質(zhì)家居裝飾材料開展的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷較少，亟待推廣以拓展產(chǎn)品銷售渠道。

竹質(zhì)家居裝飾材料如何做好互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷？

木材和竹材是人類最早應(yīng)用于建筑以及裝飾裝修的材料之一。雖然其它種類的新材料不斷出現(xiàn)，但木、竹材料仍然是家具和建筑領(lǐng)域不可缺少的材料。近年來，隨著綠色經(jīng)濟(jì)的盛行，竹質(zhì)家居裝飾材料逐漸成為建筑裝飾領(lǐng)域中的“新寵兒”。

比如，竹質(zhì)裝飾材料以其優(yōu)良的特性和廣泛的來源，大量應(yīng)用于賓館、飯店、影劇院、會(huì)議廳、居室、車船、機(jī)艙等各種建筑的室內(nèi)裝飾中，發(fā)展前景較好。

但疫情發(fā)生后，竹質(zhì)家居裝飾材料傳統(tǒng)的線下銷售模式影響嚴(yán)重。而且一些展會(huì)的取消也影響了相關(guān)企業(yè)的產(chǎn)品宣傳推廣。因此，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)線上銷售就顯得很有必要，不僅可拓寬竹質(zhì)家居裝飾材料銷售渠道，也有利于其產(chǎn)品的宣傳推廣。

而竹木企業(yè)在開展互聯(lián)網(wǎng)銷售過程中，可以建立家居裝飾材料互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)，完善產(chǎn)品電子信息庫(kù)，確定產(chǎn)品定價(jià)。并成立互聯(lián)網(wǎng)銷售管理部門，負(fù)責(zé)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)推廣、銷售及售后服務(wù)事宜。

另外，竹質(zhì)家居裝飾材料的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷不妨參考以下五大互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷解決方案。

1、超級(jí)IP是品牌的解決方案。

品牌產(chǎn)品生態(tài)構(gòu)建：核心消費(fèi)群洞察、品牌定位、品牌核心價(jià)值體系構(gòu)建、品牌文化輸出、品牌超級(jí)IP打造，品牌勢(shì)能、品牌形象及視覺設(shè)計(jì)。

2、場(chǎng)景是產(chǎn)品的解決方案。

場(chǎng)景化產(chǎn)品策劃：洞察消費(fèi)場(chǎng)景，找到消費(fèi)者購(gòu)買理由，賦予消費(fèi)者全新的消費(fèi)體驗(yàn)，提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)與價(jià)值支撐。

3、互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式是渠道的解決方案。

打造互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式：以B端為核心賦能，吸引加盟商及個(gè)體投資者形成社群并在C端裂變。

4、大數(shù)據(jù)、自媒體是營(yíng)銷推廣的解決方案。

自媒體深度溝通及服務(wù)、社群轉(zhuǎn)化裂變：以互聯(lián)網(wǎng)、自媒體、百度、社群等方式，迅速引流。

5、社群是銷售轉(zhuǎn)化和裂變的解決方案。

社群是轉(zhuǎn)化和裂變的解決方案。構(gòu)建社群，塑造社群亞文化和價(jià)值觀，開發(fā)種子用戶，運(yùn)營(yíng)，沉淀、流量轉(zhuǎn)化，快速引入招商資源并滾動(dòng)復(fù)制。

但只有存量思維，也不可能獲得增量，用互聯(lián)網(wǎng)思維，怎么從存量帶來新的增量，激活，沉淀，轉(zhuǎn)化和裂變客戶才是關(guān)鍵。

總之，在現(xiàn)有新市場(chǎng)形勢(shì)的趨向下，竹質(zhì)家居裝飾材料行業(yè)的迸發(fā)面臨著轉(zhuǎn)型應(yīng)戰(zhàn)。如何從散兵游泳到范圍化作戰(zhàn)，從線下單一渠道到擁抱線上數(shù)字化晉級(jí)，從傳統(tǒng)營(yíng)銷觸點(diǎn)到更契合主流消費(fèi)人群口味的營(yíng)銷設(shè)計(jì)，是行業(yè)從商家到平臺(tái)共同考慮的市場(chǎng)命題。而企業(yè)也應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力和情況，制定有效的網(wǎng)絡(luò)推廣模式和渠道等互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式，最終做到快速賺錢。

  2020年里， 主流家居賣場(chǎng)大多很勤奮，付出了不少于往年的努力，而且勇于走出傳統(tǒng)賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方式，全力構(gòu)建線上流量場(chǎng)，千方百計(jì)打造第二增長(zhǎng)線，在門店里搭建新的場(chǎng)景，并且把觸角伸向了B端渠道。

  整個(gè)經(jīng)營(yíng)主線可以用八句話形容：與商戶聯(lián)手抗疫、新業(yè)務(wù)新品類擴(kuò)張、線上全方位引流、拓寬線下流量來源、線上線下融合、面向商戶的新賦能、場(chǎng)景重塑優(yōu)化、資本動(dòng)作配合等。

  尤其是從富森美、紅星美凱龍、居然之家三大上市公司的經(jīng)營(yíng)動(dòng)作來看，家居賣場(chǎng)正在發(fā)生五種比較明顯的變化，預(yù)計(jì)會(huì)成為未來數(shù)年里的主流趨勢(shì)。

  01打造第二增長(zhǎng)線

  近年來，處于頭部的家居賣場(chǎng)普遍在尋找第二主營(yíng)業(yè)務(wù)，力圖打開新的增長(zhǎng)通道。

  經(jīng)梳理后發(fā)現(xiàn)，新賽道的候選方向至少包括：裝修業(yè)務(wù)、新零售自營(yíng)、投資布局家居生態(tài)圈、輔材銷售、家居物流、裝修后服務(wù)、金融服務(wù)等。

  富森美：2019年入股建南裝飾，被視為進(jìn)入精裝修賽道的增長(zhǎng)戰(zhàn)略。今年再推新的部署，目標(biāo)指向了新零售自營(yíng)業(yè)務(wù)，要打造“新零售時(shí)代的中國(guó)版宜家”。

  12月，富森美開出第一家線下自營(yíng)實(shí)體店，以“動(dòng)物交響團(tuán)”的名稱問世，走高顏值、高性價(jià)比的產(chǎn)品路線。

  1000平米的店里，按客臥餐等家居場(chǎng)景布置，設(shè)計(jì)多個(gè)小型樣板間，品類包括沙發(fā)、桌椅、床等大件產(chǎn)品，也有杯子、墊子、燈具、擺件、布藝等小件家居用品。

  作為試跑店，“動(dòng)物交響團(tuán)”將把整個(gè)自營(yíng)零售業(yè)務(wù)的選品、供應(yīng)鏈、營(yíng)銷、交付、服務(wù)等系統(tǒng)跑通，迭代升級(jí)，準(zhǔn)備接下來再開更大的旗艦店，最終實(shí)現(xiàn)多城市復(fù)制。

  同時(shí)運(yùn)營(yíng)網(wǎng)店、小程序商城等，線上賣全國(guó)，瞄準(zhǔn)90后新人群，打造成一條快速增長(zhǎng)的新業(yè)務(wù)。

  紅星美凱龍：2020年力推裝修、紅星云、房產(chǎn)中介等業(yè)務(wù)，尤其是家裝業(yè)務(wù)提速，把家裝當(dāng)成新的增長(zhǎng)主方向。

  截至2020年8月31日，裝修產(chǎn)業(yè)集團(tuán)的直營(yíng)店152家，合作裝企180家，覆蓋200多個(gè)城市。

  美凱龍愛家從房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)切入，探索“房產(chǎn)交易-設(shè)計(jì)-裝修-家居-住家服務(wù)”的全周期模式，截至2020年8月，該品牌布局6城，開出近450家門店，業(yè)績(jī)超4個(gè)億。

  居然之家：在賣場(chǎng)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，探索了多項(xiàng)業(yè)務(wù)，比如居然裝飾已有門店70家，覆蓋26個(gè)城市，2020年預(yù)計(jì)產(chǎn)值超6億。

  居然之家的物流配送業(yè)務(wù)，提供家居大件一站式倉(cāng)儲(chǔ)、定制加工、配送安裝及保稅服務(wù)。居然管家，重點(diǎn)是做送裝服務(wù)。

  麗屋輔材的建材超市還在繼續(xù)，給B端施工隊(duì)和C端的客戶提供配送服務(wù)，計(jì)劃到2025年開100家線下店，2022年銷售收入8億元，到2030年做到200億。

  02線上引流成標(biāo)配

  近幾年里， 線上渠道贏得了家居賣場(chǎng)的高度重視。

  據(jù)觀察，2020年線上引流繼續(xù)加碼，重點(diǎn)舉措至少包括：小程序商城等線上平臺(tái)；直播帶貨；加入天貓同城站；運(yùn)營(yíng)自媒體、輸出爆款家居內(nèi)容；投放線上廣告等。

  富森美：推出“富森美在線”小程序商城，打造成線上流量的一個(gè)中心，已開設(shè)成都店、瀘州店、自貢店、重慶店等板塊，商戶可以入駐與推廣、做直播、發(fā)優(yōu)惠券等，用戶可以購(gòu)物。

  開展直播近百場(chǎng)，并組織商戶探索直播引流；每月保持大促活動(dòng)，線上線下配合。同時(shí)配合自媒體運(yùn)營(yíng)、社群、線上廣告等引流方式，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。

  紅星美凱龍：重點(diǎn)是直播、天貓同城站等，聯(lián)合央視網(wǎng)舉行3場(chǎng)直播；全國(guó)商場(chǎng)進(jìn)行6000場(chǎng)直播；聯(lián)手品牌商，組織多場(chǎng)線上新產(chǎn)品發(fā)布活動(dòng)。建立22個(gè)天貓同城站，250家天貓數(shù)字化新零售商場(chǎng)等。

  居然之家：向天貓靠近，深挖天貓資源；開有天貓旗艦店，推出同城站，2020上半年同城站擴(kuò)大到128城，上線商品近90萬件。

  基于同城站組織門店直播，上半年316家門店開展3.7萬場(chǎng)直播。尤其是打造了BOSS來了、約惠總經(jīng)理、超級(jí)E主播等直播活動(dòng)IP。

  在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，家居賣場(chǎng)必須在線上主動(dòng)出擊，建立本地流量矩陣，一是要想辦法從線上公域流量獲取資源，比如朋友圈、今日頭條等。

  二是要想辦法搭建起自己的流量中心，把自家的私域流量池運(yùn)營(yíng)起來，比如企業(yè)的自媒體、社群矩陣、小程序、會(huì)員體系等。

  03賦能商家出新招

  在一二線城市上，富森美、紅星美凱龍、居然之家三大主力流通商的出租率都相當(dāng)不錯(cuò)，基本上是不愁租。

  目前的重點(diǎn)則是聯(lián)手商家一起做大有效流量，想辦法賦能商家提升獲客效果、交付能力等。

  富森美，重點(diǎn)抓三條線，一是軟實(shí)力提升，借助抱團(tuán)奮進(jìn)指揮部、大商經(jīng)驗(yàn)分享等形式，提振商戶信心，提供市場(chǎng)開發(fā)實(shí)戰(zhàn)指南，帶動(dòng)商戶往前走。

  二是引進(jìn)新工具，帶動(dòng)商戶一起使用，比如躺平智造、小程序、直播等，幫助商家培養(yǎng)帶貨網(wǎng)紅，解決獲客難度，降低經(jīng)營(yíng)成本。

  與躺平智造合作，計(jì)劃帶動(dòng)數(shù)十個(gè)主力品牌，借助躺平的工具，實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)生產(chǎn)一體化，并獲取躺平體系里的本地消費(fèi)者資源，導(dǎo)流到本店；激活躺平的設(shè)計(jì)師資源，幫助門店開發(fā)設(shè)計(jì)渠道。

  三是增加場(chǎng)景新元素，改善顧客購(gòu)物體驗(yàn)，提升留客的成功率，比如依托富森美術(shù)館，引進(jìn)上千藝術(shù)作品，部署到合作門店里，與家居場(chǎng)景融合，改善購(gòu)物場(chǎng)景，與商家一起提升顧客成交轉(zhuǎn)化。

  紅星美凱龍：分到各個(gè)省、各個(gè)商場(chǎng)，各有自己的一些賦能措施，重點(diǎn)還是圍繞流量做文章，聯(lián)合天貓為商戶打造同城輕店小程序，獲取天貓?bào)w系里的顧客資源。

  聯(lián)合不同的入駐品牌，推出直播大促活動(dòng)，比如8點(diǎn)迎夜、超級(jí)品類節(jié)、超級(jí)品牌日、狂歡夜直播等。6場(chǎng)家居圓桌派和3場(chǎng)家居面對(duì)面活動(dòng)，聚合平臺(tái)、品牌、媒體和專家，洞察品類機(jī)遇。

  推出大象掌柜這種數(shù)字化營(yíng)銷工具，可以用來分析客戶；積累商品案例，展示家居空間效果圖；用來發(fā)起拼團(tuán)、電子券、抽獎(jiǎng)等，驅(qū)動(dòng)用戶下單；還能搭建線上商城、做線上直播、搭VR實(shí)景展廳等。

  還有一個(gè)海貍逛逛的工具，商戶可以申請(qǐng)?jiān)谏厦骈_店，打造沉浸式虛擬家居空間，立體展示產(chǎn)品，還能推送到各個(gè)渠道，吸引網(wǎng)友點(diǎn)擊，該工具還能掌握顧客的瀏覽軌跡。

  居然之家：牽頭組織商戶直播，有些地方還會(huì)做培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)，帶商戶做直播，從品牌老板、設(shè)計(jì)師、店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)、賣場(chǎng)管理人員中發(fā)現(xiàn)有實(shí)力的主播。

  針對(duì)部分入門快的商戶，納入“約惠總經(jīng)理”活動(dòng)，表現(xiàn)出色的導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]參加“超級(jí)e主播“比賽。

  在部分商場(chǎng)配備智慧大屏，用來檢索產(chǎn)品信息與查找商家位置；安裝藍(lán)牙定位設(shè)備，幫助賣場(chǎng)內(nèi)導(dǎo)航。

  04試點(diǎn)新場(chǎng)景

  在當(dāng)前賣場(chǎng)空間里，以家為核心，探索新的場(chǎng)景，開設(shè)新的主題館，比如增加新的主題館，或者對(duì)原來的主題館進(jìn)行提升。

  家居賣場(chǎng)在物理形態(tài)上，不可能長(zhǎng)期不變，它所主推的品類要跟上家居消費(fèi)偏好的變化，補(bǔ)充市場(chǎng)熱賣的新品類，并對(duì)原來的陳列形式，進(jìn)行適當(dāng)改造；尤其是場(chǎng)景化的購(gòu)物體驗(yàn)提升，顯得非常重要。

  富森美：重點(diǎn)有兩大舉措，一個(gè)是拎包入住館，主要是全屋家具軟裝的一站式服務(wù)，2019年推出，2020年繼續(xù)提升運(yùn)營(yíng)品質(zhì)。

  二是對(duì)現(xiàn)有賣場(chǎng)的體驗(yàn)進(jìn)行升級(jí)，重點(diǎn)措施不少，比如在城南的賣場(chǎng)里開設(shè)富森美術(shù)館，舉行主題展覽與藝術(shù)活動(dòng)，引進(jìn)上千幅畫作。

  同時(shí)跟部分品牌商家合作，讓藝術(shù)作品進(jìn)駐各商家的門店，與家居場(chǎng)景融合，探索家居+藝術(shù)+空間的場(chǎng)景體驗(yàn)。

  紅星美凱龍：重點(diǎn)是增加了一些新的主題館，包括智能電器館、國(guó)際進(jìn)口館、設(shè)計(jì)客廳館、高端定制館、軟裝陳設(shè)館及系統(tǒng)門窗館；打造成都生活美學(xué)中心。

  居然之家：在部分賣場(chǎng)引進(jìn)大潮品、精品零售、兒童教育娛樂、餐飲院線、體育健康等業(yè)態(tài)。

  另外，試點(diǎn)的家居用品銷售平臺(tái)“尚屋智慧家”，集智能家居家電、家紡床品、餐廚用品、養(yǎng)老用品等為一體。

  05拓寬線下流量來源

  對(duì)流量的重視，貫穿了2020全年。除了傳統(tǒng)的廣告投放、線下大促活動(dòng)等方式，三大家居賣場(chǎng)在獲取線下流量這件事情上，跨出了更大的步伐。

  重點(diǎn)表現(xiàn)在向裝修公司、精裝樓盤項(xiàng)目、政府集中建房、老舊小區(qū)等渠道要客源。

  所以，我們所擔(dān)心的精裝房交付比例上升后，預(yù)計(jì)對(duì)家居賣場(chǎng)造成沖擊，其實(shí)流通商們?cè)缇妥⒁獾搅?，早已在想辦法解決問題。

  富森美：打通裝修公司、樓盤項(xiàng)目等流量資源，具體舉措包括聯(lián)手品牌商戶進(jìn)駐小區(qū)，聯(lián)合推廣。

  聯(lián)手成都20家知名裝修公司，成立“幸福家裝聯(lián)盟”，上線幸福家裝節(jié)活動(dòng)，推出三大承諾與健康家裝新標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)相互引流。

  之后又舉行供應(yīng)鏈大會(huì)，組織20家裝修公司、100家裝飾輔材商、100家裝修建材商、100個(gè)家具軟裝商，一端整合商場(chǎng)內(nèi)的品牌供應(yīng)鏈，另一端增進(jìn)與裝企的合作關(guān)系，促成雙方合作對(duì)接。

  在樓盤項(xiàng)目對(duì)接上，除了富森美建南裝飾在做精裝房業(yè)務(wù)之外，富森美在2020年與軍隊(duì)安置住房成都統(tǒng)建項(xiàng)目達(dá)成戰(zhàn)略合作，繼續(xù)加大成套樓盤項(xiàng)目資源開發(fā)的力度。

  紅星美凱龍：重點(diǎn)從幾個(gè)方面入手，比如聯(lián)手商家，進(jìn)小區(qū)提供家居服務(wù)，包括床墊除螨、沙發(fā)保養(yǎng)、地板保養(yǎng)等，從中挖掘潛在客戶。

  比如5月推出五五購(gòu)物節(jié)，放出20億消費(fèi)券，以家裝訂金翻倍券、家裝預(yù)訂大禮包、家居消費(fèi)膨脹消費(fèi)券、品牌家居特惠劵包等為主。

  另外，紅星美凱龍有一個(gè)住建集采的業(yè)務(wù)，主要向房企、 裝修公司、企事業(yè)單位等提供建材家具集采和裝修總包服務(wù)，事實(shí)上也是打開線下客源的一種做法。

  與世茂達(dá)成合作，成立合資公司世茂美凱龍，提供新房批量家裝、交付定制裝修、二手房翻新等全周期服務(wù)。

  主力賣場(chǎng)的各種經(jīng)營(yíng)動(dòng)作綜合起來，遵循了一條主線，也就是以家居業(yè)務(wù)為核心，布局場(chǎng)景租賃、流量運(yùn)營(yíng)、電商、供應(yīng)鏈、家裝、房產(chǎn)精裝、自營(yíng)零售、供應(yīng)鏈金融、消費(fèi)金融等多業(yè)務(wù)，形成生態(tài)圈的格局。

  同時(shí)，在業(yè)務(wù)推進(jìn)過程中，及時(shí)根據(jù)消費(fèi)趨勢(shì)，調(diào)整主營(yíng)品類與經(jīng)營(yíng)策略；根據(jù)市場(chǎng)變化，引進(jìn)新的經(jīng)營(yíng)工具；根據(jù)客流量的遷移，運(yùn)營(yíng)流量。