？面對家居行業(yè)持續(xù)不斷的消費升級，本應(yīng)該隨之風生水起的家具行業(yè)發(fā)展起來卻并不是一帆風順的。行業(yè)里大中小企業(yè)的差距不斷加大，產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移不斷，消費階段不斷改變，創(chuàng)新消費、品質(zhì)消費、審美消費等新時代消費詞匯逐漸走入視野。家具消費風口的到來，無疑給各企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)與機遇。

行業(yè)呈現(xiàn)冰火兩重天
“這兩年，家具越來越難做了”、“以前我們做家具沒有業(yè)務(wù)員，現(xiàn)在上了六個人來跑市場但是根本情況沒有改變，經(jīng)銷商觀望為主……”、“試過了多種方法、輕奢的也上了，可市場反映卻不怎么樣……”、“這兩年家具太難做了，你看到好多企業(yè)好似也沒什么問題，但是這是表象，背后的痛苦只有他自己知道……”、“別人問我生意怎么樣？我說還行，可是上個月虧了三四百萬，如果這樣下去我能支持多久？”
這是最近筆者常聽到家具工廠老板的聲音。另一方面，我們看中家聯(lián)等公布的數(shù)據(jù)：家具產(chǎn)業(yè)持續(xù)以年復合增長率百分之二十九速度增長，全國家具零售額從2012年1600億到2017年的2200多億……那個行業(yè)能有這么快、這么大的增幅?？墒窃絹碓蕉嗟钠髽I(yè)卻感到徹骨的寒冷，為什么感覺卻是如此不一樣？
產(chǎn)業(yè)不僅在轉(zhuǎn)移還在轉(zhuǎn)變
在家具企業(yè)老板在大呼世界要變化了的時候，我們注意到整個家具行業(yè)正在發(fā)生的深刻的變化……
由分散布局向集中布局轉(zhuǎn)變、由成本優(yōu)勢型向自主創(chuàng)新型轉(zhuǎn)變、由數(shù)量規(guī)模型向成本效益型轉(zhuǎn)變、由單純制造型向復合展型轉(zhuǎn)變、由粗發(fā)經(jīng)營型向集約發(fā)展型轉(zhuǎn)變、由店面銷售為主轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)、新零售和無界銷售轉(zhuǎn)變……
家具增長的市場去哪兒了呢？家具老板正在快速消失，新一代非家具的新家具人正在形成，他們正在重構(gòu)行業(yè)，可能你卻渾然不覺……
現(xiàn)在家具正在從高速度發(fā)展向高質(zhì)量方式發(fā)展。為什么要高質(zhì)量呢？他不是某一個人說我們高質(zhì)量吧就高質(zhì)量了，他有他的客觀必然性，他的內(nèi)在要求是我們的消費結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，消費市場在發(fā)生變化。
80年代到1991年左右我們屬于溫飽型消費階段，人均少的可憐。1992年是個重要的時刻，這一年真正取消糧布票，十四大召開，方向問題解決了，1992年到2001年我們屬于改善型消費階段，家電、冰箱大量進入家庭。2002-2012年，屬于消費顯著升級階段，住房和汽車大量進入人的家庭，這些東西不是幾千幾萬的消費了，是幾十萬、幾百萬的消費。
伴隨著我們我們消費的提高，我們的家具消費也同步在發(fā)生變化，我們的家具市場可不是獨立發(fā)展的一片市場，他是和正個經(jīng)濟、社會發(fā)展，特別是消費發(fā)展和房地產(chǎn)發(fā)展密不可分的。2013年起進入品質(zhì)消費階段，人們要求精神上的享受，要求有儀式感，要求有文化內(nèi)涵，還要有良好的消費體驗，消費高檔的東西生了一肚子氣也是不行的。
中國已形成了三億多的中等收入群體，馬桶蓋不是個笑話是我們供給出現(xiàn)了問題。一方面低端產(chǎn)品產(chǎn)能過剩，同質(zhì)化、市場飽和、競爭加劇。另一方面是中高端產(chǎn)品供給不足，創(chuàng)新不夠。這里有人或許會說，我做歐美高端家具為什么生意還不好，我認為這只是你說的高端并不是消費者要的高端的，說白了你的產(chǎn)品沒有滿足人們精神上的需求，創(chuàng)新還是不夠。
做家具的不知道買家具的苦，特別個性化多樣化的產(chǎn)品供給不足。還有綠色環(huán)保、防治污染是產(chǎn)業(yè)的要求事實上也是消費者的要求。三出口進入貧瘠期，要求出口附加值的產(chǎn)品，必須提高。
我們明白了變化的客觀性必然性，所以我們家具行業(yè)也必須變化。作為家具企業(yè)要洞察消費變化，以需求為導稿，做好市場細分和精準市場定位很重要，宜家客戶群體是剛成家有點小資的，你是什么呢？特別是注重創(chuàng)新的驅(qū)動發(fā)展，從設(shè)計、產(chǎn)品、工藝、營銷模式上去創(chuàng)新，特別是人體工學設(shè)計、新科技新技術(shù)的結(jié)合應(yīng)用和人性化設(shè)計對產(chǎn)品的作用極其重要。環(huán)保的理念和文化的理念已成為產(chǎn)品的靈魂和基礎(chǔ)，防治污染是全社會的課題。
品質(zhì)時代的到來，家具消費風口的到來。定制家具趨勢源于品質(zhì)消費的內(nèi)在要求，全屋定制成為家具領(lǐng)域的新動力。家具產(chǎn)品智能化趨勢。大家居智能已成為消費趨勢，特別是與家電智能和定制家具的結(jié)合。簡約、輕奢、人性化、融入自然是趨勢。

紅木家具雖經(jīng)炒作風波與價格幾度跌宕起伏等挫折，但時下依然呈現(xiàn)出強勁的上挺勢頭，收藏熱日益升溫。紅木家具因其價值高，價格更是動輒數(shù)萬元乃至百萬千萬元。在面對良莠不齊的紅木家具市場時，收藏選購應(yīng)注意四大事項。

其一是看家具用材。一是看拼縫。同樣的樹種，拼接縫越少，代表用料越大，價格越高，收藏價值越高。比如檀香紫檀素有“十檀九空”的說法，說明紫檀成材率低，因此紫檀家具拼接較多，獨板家具可謂難得。二是看顏色?！都t木》國標中對五屬8類33種木材有詳細介紹。比如紅木的材色很多是經(jīng)過空氣變深的：紫檀木為紫紅色轉(zhuǎn)紫黑色;花梨木為紅褐色至紫色，常帶黑色條紋;香枝木材色紅褐;黑酸枝木為黑栗褐色或黑紫色，帶黑色條紋;紅酸枝為黑褐色或栗褐色，弦面上有雞翅條紋。三是聞氣味。在木材顏色相似的情況下，人們可以通過聞木香來區(qū)分，多數(shù)紅木都有自然的香味，但不同的材質(zhì)香味有所不同。比如酸枝木有酸香味、紫檀香味很淡、海南黃花梨的香味沁人心脾、越南黃花梨的香味帶有辛辣味、花梨木的香味略帶淡淡的甜味。四是看花紋。同樣樹種，花紋不同，用料有別，價格迥異。比如香枝干木，它自身“鬼臉”般的花紋使它更具價值。五是掂重量。紅木家具密度大，質(zhì)地細膩，因此較一般實木家具要重很多，不過此法需要比較方可辨別。

其二是看設(shè)計造型。家具比例是否恰當，線條是否順暢，搭配是否協(xié)調(diào)，遠看近觀是否都耐看。

其三是看制作工藝。一是雕刻工藝。雕刻圖案應(yīng)完整清晰、層次分明，線條均勻、優(yōu)美、和順一致、輪廓對稱、立體感強，表面光滑平整，鏟底平整、光潔、無刀痕、圓順無鋸痕、無波浪。二是飾面工藝。市場上出售的家具一般分為三種：光身、打蠟、上漆。良好的打蠟工藝可以保留原木特有的光感、手感和氣息。而完美的上漆工藝可以維持紅木家具的穩(wěn)定性，尤其在以前，南方家具基本以上漆工藝為主。但無論打蠟或是上漆，都各有千秋，但都要保證家具表面平整、光亮、無劃痕，且都要檢查家具各部位是否光滑無漏漆現(xiàn)象等。

其四是品家具韻味。紅木家具不同于其他家具。除了它的使用功能，人們還要注意它的觀賞性和藝術(shù)性。好的紅木家具，不僅僅是它的材質(zhì)有多么貴重，還要有它反映出的歷史價值和把它放置在一個環(huán)境里產(chǎn)生的意境。所以，購買紅木家具時，一定要細細品味它的韻味，是否能讓人越看越喜歡，越看越有味道。

？“消費升級”、“中產(chǎn)階級崛起”、“8090后成為消費的主流”是近幾年頻見媒體的高頻詞，消費升級儼然是一場革命。所有商業(yè)上的從業(yè)者，都在迎合消費升級帶來的商業(yè)機會。如果抓不住8090后主流消費人群的消費趨勢，就必然會慘遭淘汰，這幾乎是商業(yè)投資者所有人的共識。然而，在這場消費升級的商業(yè)變革中，迎合消費升級趨勢的大多數(shù)投資者好像過得并不好。反而陷入了困境。原本是想“向上而生”，而實際的結(jié)果卻是“向上找死”。

“中高端”定位成競爭紅海

前一段時間，應(yīng)一家大型家居賣場的邀請，前去當?shù)厥袌鲞M行市場考察，該市是這個省所有地級城市當中經(jīng)濟條件最好的。僅僅市區(qū)的人口就超過了200萬，連續(xù)5年GDP增速排名全省第一。當走訪完當?shù)貛缀跛械慕ú募揖哔u場后，我發(fā)現(xiàn)，該市真不愧為經(jīng)濟強市。該市3萬平米(單體面積)以上的“中高端”家居賣場10家，這10家家居賣場的面積加一塊大約40萬平方。成規(guī)模的低端家具賣場僅有2家，這2家賣場的面積加到一塊還不足3萬平方?？磥懋?shù)氐南M能力是很強的!

通過實地走訪發(fā)現(xiàn)，當?shù)氐?家家居賣場的客流相當?shù)挠邢?，就是行業(yè)人士常說的“家居賣場的導購員比顧客多”的情況。即將開業(yè)的3家賣場是一家行業(yè)家居零售連鎖巨頭與當?shù)氐馁u場進行的聯(lián)姻家居賣場。目前正在招商階段。大家都知道家居行業(yè)連鎖巨頭的定位是“中高端”、“一站式”購物家居賣場。這些家居賣場通常是以大而全的規(guī)模優(yōu)勢及規(guī)范的運營管理取勝的。

根據(jù)二八定律，某一地區(qū)只有約20%的人有錢人(中高端人群)，80%的人是“窮人”。我們再來看看，當?shù)丶揖淤u場的定位：約40萬平方米的中高端賣場針對的是20%的中高端人群。有約3萬平方的家居賣場針對的是80%的中低偏低的目標人群。由此，可以顯見，當?shù)刂懈叨思揖淤u場的競爭環(huán)境已經(jīng)嚴重惡化了。中高端家居賣場的面積與人口的比已經(jīng)接近1:1，而低端賣場面積與人口的比約是1:30以上。很明顯低端家具賣場幾乎沒有什么競爭壓力。通過調(diào)研也發(fā)現(xiàn)，這兩個低端賣場是滿租的。一個空位也沒有。據(jù)當?shù)匦袠I(yè)人士介紹，低端賣場的商戶仍然是以坐銷模式為主，商戶多數(shù)都是盈利的。

隨著全國性家居零售巨頭開店步伐的加快，全國各地的當?shù)丶揖恿闶燮髽I(yè)面臨“”同檔次、同品牌(同檔次品牌定位)、同運營模式”的挑戰(zhàn)就不可避免。目前，中國的大部分的省會城市、地級城市及經(jīng)濟條件較好的縣級市，都在進行著這樣一場中高端家居賣場的你死我話的爭奪戰(zhàn)。而這些城市的低端市場被忽視掉了。

商業(yè)投資的本質(zhì)是盈利，而不是為了迎合消費趨勢和“面子”

我們再回到最初的話題：消費升級。在消費升級的時代背景下，曾經(jīng)在某一城市占有一席之地的家居賣場(當?shù)卮笮土闶燮髽I(yè))也隨著消費的升級，升級了自己的賣場?！爸懈叨硕ㄎ弧笔沁@些當?shù)亓闶燮髽I(yè)的優(yōu)先選擇，也是與時俱進的表現(xiàn)，這幾乎是所有家居賣場的投資者，運營者都會這樣做的事情。正因為是這樣的思維模式，一時間，中國的大江南北，幾乎所有的城市，家居賣場的升級成為了行業(yè)大趨勢。大家都認為中高端的定位是未來。中產(chǎn)階級崛起、消費升級，品牌化消費趨勢是賣場升級換代的依據(jù)。一時間，幾乎所有的家居賣場的裝修檔次都是“高大上”，你走進的幾乎都是中高端賣場，當你走進家居賣場，就像是走進了星級酒店。

房價的不斷攀升，國家不斷的調(diào)控，仍然沒有控制住消費者買房的熱情，雖然幾乎所有人都感覺房價實在是太高了，但是，房子依然是搶手的商品。中國的消費者似乎越來越有錢，消費者的消費檔次似乎越來越高，北上廣的消費能力似乎已遠超歐美。家居賣場零售業(yè)作為嚴重依賴房地產(chǎn)行業(yè)的行業(yè)，隨著房地產(chǎn)行業(yè)的高速增長，也在高速增長著。全國連鎖家居賣場的開店擴張步伐越來越快。

某一區(qū)域市場的消費者，中高端消費者都只是少數(shù)的有錢人，對于中高端定位的賣場而言，定位中高端本身無對錯之分。問題在于，這樣的定位是不是適合在某一市場上參與市場競爭，這樣的定位能不能讓自己獲得良好的盈利。無論是家居賣場的投資者、運營者，還是依附于家居賣場的經(jīng)銷商都要慎重的考慮：做一個什么樣定位的家居賣場，該進駐哪個家居賣場，有沒有獲利的機會，或者說獲利的難易程度如何。而不是一味的堅持自己對中高端的定位，卻忽略了商業(yè)投資的目的。更不能認為做低端的賣場就沒有面子。

有特色的“低端家居賣場”成為行業(yè)投資者新的機會點

城市中的工薪階層、外來的低端工種的打工者，城鄉(xiāng)結(jié)合部的廣大人群，是一個不可忽視的龐大群體。誰能讀懂他們的需求，誰就能獲得巨大的成功。在整個消費升級的背景下，當幾乎所有的家居賣場都在向中高端邁進時，一個被忽略的龐大低端市場就出現(xiàn)了。而參與這個市場的競爭者并不多。能夠敏銳洞察到這一市場機會的家居賣場投資者，會很輕松的掙到錢。據(jù)我近幾年的觀察，多個城市的低端家居賣場的銷售業(yè)績是逆勢增長的。而在這些賣場開店的家居經(jīng)銷商的生存壓力并不大。

從商業(yè)的角度看，掙“有錢人”的錢和掙“窮人”的錢，本質(zhì)上并無差別。當所有的人都認為掙有錢人的錢好掙時，那將是一場災難!

巴西家具工業(yè)協(xié)會公布了今年6月和7月的生產(chǎn)數(shù)據(jù)。6月共生產(chǎn)家具及零件3470萬件，比5月增加15%。根據(jù)巴西地理與統(tǒng)計研究所(IBGE)的數(shù)據(jù)，在2018年1月至6月期間，巴西生產(chǎn)的家具數(shù)量增長了5.5%。在截至2018年6月的12個月里，增長了9%。
2018年6月，巴西家具出口額為6,450萬美元，較5月(+43%)大幅增長。7月份，出口額達到7010萬美元，比6月份增加9%。
巴西南部地區(qū)的三個州是最大的家具出口所在地：在2018年前7個月，圣卡塔琳娜州、南大德州和巴拉那占了巴西家具出口的80%以上。