導(dǎo)言：海南黃花梨當(dāng)今被譽為樹木中的黃金樹，世界上有一百多種花梨木，絕品出自中國海南。1985年，海南黃花梨木材每五百克價格不過一元，二十多年間，收購價已飆升到萬元。一飛沖天的價格，早已超出了當(dāng)?shù)厝说南胂?。無論原木還是成品，扶搖直上的升勢仍在延續(xù)。然而，也有另一種聲音在發(fā)聲，說海南黃花梨價格炒作有價無市，究竟如何?雅昌藝術(shù)網(wǎng)走訪海南本地具有代表的業(yè)界人士，并走進百年古村對海南黃花梨生長環(huán)境進行考察。

電商平臺推介海南黃花梨

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您在海南黃花梨的推廣中是比較早做電商的一批人，請談一下您是怎么入的行的?

王品：我們2008年在淘寶開業(yè)，2010年通過微博進行推廣，2013年開始從事微信電商。至于手機應(yīng)用，目前尚在考慮當(dāng)中。因為做手機應(yīng)用需要做平臺，如果只是為了銷售自己的產(chǎn)品，那么淘寶、微博和微信這三個平臺就足夠了。而且手機應(yīng)用的開發(fā)和維護需要花費許多人力、物力和時間，一個手機應(yīng)用的經(jīng)營步入軌道至少需要半年到一年的時間，如果之后發(fā)現(xiàn)方向不對，就需要再花時間重新調(diào)整。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：最早您就從事海南黃花梨行業(yè)嗎，入行時候的經(jīng)營模式和理念是怎樣的?

王品：我本來是從事醫(yī)藥行業(yè)的。我非常多親戚從事黃花梨行業(yè)，他們主要是從事工藝品方面。2008年左右，我累積了一定的資金就開始接觸黃花梨。起初，我只做收藏，當(dāng)時的收藏量至少有幾百件。一段時間后，發(fā)現(xiàn)黃花梨收藏具有市場潛力，有一定流通的渠道和價值，于是就通過淘寶這個平臺進行買賣，我也是淘寶上最早從事黃花梨買賣的商家之一。當(dāng)時我的收購是以收藏為目的，所以很有針對性只收精品。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您的收藏理念中是如何定義精品?

王品：精品黃花梨紋理、油性、雕工三者缺一不可。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您的商店里主要是以銷售擺件、小飾物這些精品為主。您會做一些開發(fā)嗎?

王品：以微信作為銷售平臺的話，銷售動輒幾十萬甚至上百萬的家具是不太合適的。這個平臺更多地是起宣傳作用，告訴大家我這里有一套家具出售，否則在微信上是很難把家具整套賣出，因為買家也需要看到實物才能決定。而在微信上銷售一些小型精品是因為這些小型物品在這個平臺上比較容易銷售出去。這是根據(jù)市場需求來做的。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您目前經(jīng)營多少家實體店?銷售量大概達到多少?成本的情況又是如何?王品：目前我有三個店面，其中一個店面每個月的銷售量超過100萬，但成本也不低，三個店面的經(jīng)營成本大概是一萬三千元。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您在電商這一方面擁有多年經(jīng)驗，而且經(jīng)營成果很好，為什么還會去開設(shè)實體店?

王品：其實電商和實體店應(yīng)該是相輔相成的。黃花梨這個行業(yè)的特別之處是，交易是需要雙方坐下來商榷的。我開設(shè)實體店的目的也是希望這里成為一個可以結(jié)交朋友的地方，如果只是為了商業(yè)目的，就不必開設(shè)這么多門店了。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：在經(jīng)營方面，您有什么新的想法嗎?

王品：目前并沒有太多新的想法，因為現(xiàn)在的市場十分不景氣。今年是比較動蕩的一年，不適宜實施新的目標(biāo)或者想法，我更為關(guān)注如何平穩(wěn)地過渡。黃花梨收藏這個行業(yè)和國家的經(jīng)濟形勢是有關(guān)聯(lián)的。第一，在經(jīng)濟實力有保證的情況下，才會有人考慮接觸收藏。第二，這些商品更多是以禮品的形式出售。近年來，反腐倡廉的力度不斷加大，所以兩三年前我們的經(jīng)營更加注重挖掘藏家。我們主要還是銷售一些精致的小物品，價格都在1到3萬之間。而大型的藏品我們主要是以收藏為主，并不出售。正如張會長所言，近幾年對于大型藏品而言只適合收購收藏，并不適宜銷售。而我們還有一個大型的工作團隊在運營，為了保證運作，我們回去銷售一些小件的藏品。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您的團隊成立之初的規(guī)模如何?現(xiàn)在發(fā)展到什么狀況?

王品：最初我們的團隊只有5個人，現(xiàn)在算起來差不多有十多人。這個數(shù)字在行業(yè)里來說是比較大的，如周鳳嬌的團隊算下來也就是幾個人。現(xiàn)在越來越多從事海南黃花梨行業(yè)的人意識到品牌的重要性，所以也越來越多人開始經(jīng)營自己的品牌。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您會和哪些雕工進行合作?

王品：起初，我們主要和福建及海南的師傅合作。當(dāng)時黃花梨材料數(shù)量比較多。2012年左右出現(xiàn)了黃花梨精雕，因為當(dāng)時大塊的木料比較稀少，而且價格昂貴，于是大家把目光轉(zhuǎn)向如何讓小塊的黃花梨具有更高的藝術(shù)價值，所以就出現(xiàn)了黃花梨精雕，最早的小型雕刻是貔貅。只要有精雕，就肯定會出現(xiàn)專于精雕的師傅，“百吉”、“石爭”就是當(dāng)時精雕師傅的品牌名稱。這些師傅在雕刻黃花梨的時候會把名字刻上去，所以他們其實很早就有意識地在經(jīng)營自己的個人品牌。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：這些是工美的國大師嗎?

王品：不是。黃花梨雕刻的工藝師傅沒有任何職稱，而且黃花梨還是一個非常新的行業(yè)，尚處在比較原生態(tài)、原始的狀態(tài)。這些工藝師傅僅僅是一邊雕刻一邊有意識地創(chuàng)作自己的個人品牌。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：你們做的這些加工會找他們?您只要是加工黃花梨都會和他們合作嗎?

王品：主要還是和“百吉”、“石爭”、“東藝”幾位師傅。有時候，如果他們手上有好的材料，油性、紋理都符合我的客戶群體的需求，也會直接向他們收購。我們收購木料的時候，只要看到品質(zhì)好的，都會盡己所能收購回來。黃花梨的買賣一般是以斤為單位，而在交易量不大的情況下，則會以塊為單位進行買賣?，F(xiàn)在有一種現(xiàn)象，好的材料會搭配不好的材料一同出售，價格會相對便宜，相當(dāng)于只購買好的一塊材料的價格。許多人會選擇買入這正搭配銷售的材料，否則比較差的材料根本無法賣出去。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：現(xiàn)在收購材料還容易嗎?

王品：其實材料到處都有，但是品質(zhì)好的材料是可遇不可求的，如果遇到了價格合適、品質(zhì)上乘的材料我們會收購，但如果價格不合適，就不會進行收購。

我們收購回來的新料主要是用來做珠子的，而老料則是用來做大型的藏品和家具。好的材料總有市場，主要是價格的問題。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：在今年還沒有變化之前還會有一些什么樣的動作本來想去做的，最后由于現(xiàn)在的情況沒有做。王品：APP平臺。我們的經(jīng)營思路并不是純粹地做一個只把東西打包放上來銷售的平臺，我們也有一些小的想法在其中，但是因為各方面的原因，APP平臺就暫時不考慮了。經(jīng)營APP平臺需要大量的人力、物力以及時間，如果經(jīng)營方向出錯了，時間成本將非常高，因此現(xiàn)在對一些想法的實施是要仔細考慮的。但目前也不會有太大的變化，現(xiàn)在談也為時過早。像是老一輩的黃花梨從業(yè)者會比較鎮(zhèn)定，畢竟他們已經(jīng)度過了生存期。他們的經(jīng)營模式比較傳統(tǒng)的作坊模式，也就是把好的東西置放在一個大的店面里買賣。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：還是玩圈子，里面有他自己的朋友圈，包括他交際的圈子，包括北京的專家過來他接待，而且像他這種資深的人擺在這里，如果從北京來一個人一打聽勢必直接去他那兒。

王品：在經(jīng)營電商方面，我們更多地把精力和想法放在如何通過電商平臺更好地銷售一些產(chǎn)品。如柴藝坊就在宣傳和加工方面下了功夫。他們著力于如何做好一把壺、一套家具，專注于在品牌的宣傳和推廣。這和我們的思路理念有所差異。很難去評價哪種方式會更好，但能夠肯定的是，這一個行業(yè)的從業(yè)者肯定擁有許多品質(zhì)上乘的藏品才可以立足與這個行業(yè)，才能擁有一定的話語權(quán)。不過這也不是必須的，例如于宏慶經(jīng)營的平臺上有三萬個玩家在上面玩兒，所以說他有一定的話語權(quán)。經(jīng)營電商需要有一個磨合期，一個了解跟信任賣家的過程。這是一個漫長的過程，只有在買賣雙方間建立起信任，賣家才可以不斷地推薦產(chǎn)品給買家。可能過了很長的一段時間，買家才會遇到合適他的產(chǎn)品，他就會買。這是不能操之過急的。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您的客戶群體中，老客戶更多還是會不斷地有新的客戶加入?王品：我們的客戶群其實是不斷地有新客戶的加入。畢竟老客戶總有不再收購藏品的一天，所以必須不斷地補充新血。

精品把玩件培育收藏市場

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您是在淘寶上最早經(jīng)營海南黃花梨的店家之一，在魚龍混雜的環(huán)境中，您是怎么做到異軍突起?

王品：首先是要堅持品質(zhì)。品質(zhì)是非常重要的，我們堅持不銷售假貨。也許新入行的藏家并不知道自己被欺騙了，但是接觸行業(yè)的時間久了，他終會發(fā)現(xiàn)自己被賣家欺騙，轉(zhuǎn)為與別的賣家合作。如果品質(zhì)得到了保證，那么這個客戶在未來都屬于我的客戶群體。反觀販賣假貨的店鋪，他們可能在短期內(nèi)能獲利，但長遠來看是失利的。一般經(jīng)營非正品的淘寶店鋪會制作一些虛假的數(shù)據(jù)，例如通過不斷刷單來增加好評，或是通過技術(shù)刪除差評。我們的淘寶店鋪開業(yè)至今，都是五分好評，每一筆交易記錄都是真實的，都是客戶最真實的反饋。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：你們的團隊有多少人固定在線上對店鋪的運營進行維護?

王品：大概兩到三人。上班時間24小時，下班時間也是不管的。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：他們都是資深的黃花梨從業(yè)者嗎?

王品：并不需要資歷深，很多問題如果他們不懂，可以讓客戶加我的微信，由我來解答客戶的問題。微信可以說是經(jīng)營電商的最后一個步驟，加了微信好友就能夠通過微信與客戶建立信任，基本上最后都能夠完成交易。一個新的客戶完成購買的時間可能需要3個月左右。每天都會有新的客戶關(guān)注我們，平均下來，基本每個1到2天就會有新的客戶和我們完成交易。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您是用什么去打動這些新的客戶?

王品：只要展示出一個最真實的經(jīng)營狀況，包括賣家、產(chǎn)品最真實的狀況。每個人都有自己的一套判斷標(biāo)準(zhǔn)，例如有人經(jīng)常看到我發(fā)布在微信朋友圈的信息，就會認為這是一個誠信的賣家。最主要還是運用自己的最真實的東西。黃花梨這個行業(yè)的經(jīng)營可以說是欲速則不達。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：你們在微博、微信上除了發(fā)布一些產(chǎn)品圖片，也會發(fā)布一些和黃花梨有關(guān)的內(nèi)容嗎?

王品：我們也會發(fā)布一些關(guān)于黃花梨方方面面的知識，不僅僅是發(fā)布產(chǎn)品信息。我們團隊在這一方面有比較細致的分工，有專門負責(zé)撰寫文案，也有專門負責(zé)微博、微信的運營。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：這么多年經(jīng)營黃花梨這么多年一路走來，你覺得有沒有一些大起大落的變化在里邊?

王品：今年是最困難的一年，也可以說是整個行業(yè)最困難的一年。這兩年是我們發(fā)展比較快的時候，與前些年比較，生意經(jīng)營得好意味著整個行業(yè)的經(jīng)營情況都好。如果整個行業(yè)的態(tài)勢不好，會影響到經(jīng)營者，因為這說明大的經(jīng)濟環(huán)境不好，購買產(chǎn)品的人少了。今年我又開設(shè)了一個店面。許多同行并不理解我為何要逆勢擴張，我認為這個和黃花梨的買賣一樣，行情不好的時候去收購就便宜，也就是我能夠以更小的代價來獲取一些資源，但是也有一定的風(fēng)險。

雅昌藝術(shù)網(wǎng)：您認為2016年會有轉(zhuǎn)機嗎?

王品：目前而言，我不認為明年會有好轉(zhuǎn)，明年可能是更加艱難的一年。但無論如何，一個行業(yè)內(nèi)的佼佼者總有其生存之道。一旦品牌和口碑建立起來，這一方面并不需要太擔(dān)心。例如我們就積累了很多實力雄厚的忠實客戶，很多是來自北京、湖北、湖南、山東的。對他們而言，只要是精美而且價格合適的產(chǎn)品他們都會收購，并不會執(zhí)著于收購什么類型的產(chǎn)品。我認識一些廣東的家具商，他們重新加工一些制作家具的小料，制作成車珠、手把件等小件的物品請我們代售。從這點來看也確實有商機。

我們的資源不及他人的豐富，所以會在銷售方面努力。他們一年出售十套家具的收益相當(dāng)于我們一年出售幾千件東西的受益，例如他們出售十套家具營業(yè)額就達到一千萬，而我們可能要出售上千件商品才能達到這個營業(yè)額。一年一千萬的營業(yè)額并不多，但是我們能保證一千萬的交易里沒有參雜假貨，這一點是非常難得的。現(xiàn)在市面上還有不少人的通過出售假沉香、假海南黃花梨來提高銷售額。