互聯(lián)網(wǎng)的崛起，在相當(dāng)程度上改變了消費(fèi)者的消費(fèi)行為;消費(fèi)者的年輕化，也讓消費(fèi)者的喜好發(fā)生著巨大的變化?！皞鹘y(tǒng)”與“新興”家居企業(yè)為了爭奪具有全新消費(fèi)特點(diǎn)的消費(fèi)者，展開了激烈競(jìng)爭。位于這場(chǎng)混戰(zhàn)最前端的家具經(jīng)銷商對(duì)此最為敏感。

如何調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略來應(yīng)對(duì)這瞬息萬變的市場(chǎng)競(jìng)爭成為首要問題。小編了解到，沒有人能永立不敗之地，在全新的市場(chǎng)環(huán)境下，經(jīng)銷商在經(jīng)營策略調(diào)整時(shí)如何避開“用力過猛”?市場(chǎng)風(fēng)潮不斷，家具銷售實(shí)踐中如何避免被各色風(fēng)潮“晃”了眼?

家具銷售

北歐風(fēng)起冷靜辨識(shí)

素有家居行業(yè)風(fēng)向標(biāo)之稱的名家具展秋季展剛結(jié)束不久，相較過去，這一屆的名家具展有一個(gè)顯著的特點(diǎn)：多元化、多業(yè)態(tài)的市場(chǎng)，拓寬、拉長產(chǎn)業(yè)鏈，促進(jìn)跨界融合。這些特點(diǎn)很明顯地體現(xiàn)了業(yè)內(nèi)經(jīng)營形態(tài)的變化。對(duì)多數(shù)經(jīng)銷商來說，這是一個(gè)全新的業(yè)態(tài)，其中深意還需仔細(xì)研究。大多數(shù)經(jīng)銷商更關(guān)注的還是流行風(fēng)向、產(chǎn)品好不好賣。

如果說之前北歐風(fēng)盛行只是業(yè)內(nèi)的預(yù)告片，那名家具秋季展的北歐風(fēng)產(chǎn)品就成功注釋了這一風(fēng)潮的興起。當(dāng)然，美式家具市場(chǎng)依舊火熱，仍有不少新品出現(xiàn)。

北歐風(fēng)是否真的就如展出產(chǎn)品那樣將成大風(fēng)潮?

:其實(shí)，風(fēng)大不見得就好，有時(shí)候風(fēng)大更容易讓風(fēng)中之人迷失方向。

仔細(xì)觀察今年各大家具企業(yè)推出的北歐系列產(chǎn)品，不難發(fā)現(xiàn)，里面有不少是為了趕潮流而去附庸風(fēng)雅的。北歐風(fēng)格家具所表達(dá)的那種自然簡約的格調(diào)比較容易模仿，部分企業(yè)刻意追求這種風(fēng)格反而有東施效顰的效果，虛有其形而不得其精髓。真正的北歐風(fēng)格家具所傳達(dá)的是一種生活狀態(tài)，而不是形式上的雷同。

這些跟風(fēng)推出的、附庸風(fēng)雅的產(chǎn)品，也能得到一些經(jīng)銷商的青睞，但是否能獲得市場(chǎng)的真正認(rèn)可，就很難預(yù)測(cè)了。

模仿而不得其精髓，市場(chǎng)的考驗(yàn)才是家具企業(yè)真正要面臨的考驗(yàn)。在這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商更應(yīng)該理性地面對(duì)這突如其來的風(fēng)潮。

色彩家具各有高下

今年展會(huì)展品的另一個(gè)特色也比較突出，即色彩更加鮮艷，艷麗的色彩并不是這屆家具展才有的，但今年格外大放光彩。隨著消費(fèi)者的年輕化，家具產(chǎn)品的色彩也隨之更加大膽明快，更符合年輕消費(fèi)者的口味。

然而，有關(guān)色彩搭配上的協(xié)調(diào)卻并不是每一個(gè)家具生產(chǎn)商都能夠協(xié)調(diào)好的。

近幾年在名家具大放光彩的某馬來西亞品牌，其秉持的以色彩擁抱市場(chǎng)的原創(chuàng)設(shè)計(jì)，每一次都能讓人驚艷，在市場(chǎng)一經(jīng)推出即吸引大批經(jīng)銷商的關(guān)注。

另一些品牌推出的經(jīng)典款搭配色也很受歡迎，今年第一次參加名家具展的某東南亞品牌家具，其產(chǎn)品不僅線條設(shè)計(jì)感強(qiáng)，幾款經(jīng)典復(fù)古色的搭配也備受關(guān)注，館內(nèi)前來咨詢的經(jīng)銷商不斷，其負(fù)責(zé)人表示此次展會(huì)收獲很大。

有人歡喜有人愁，同樣以色彩來博眼球的某品牌就沒有那么好運(yùn)了，館內(nèi)往來人流涌動(dòng)，深入咨詢的經(jīng)銷商卻并不是太多。業(yè)內(nèi)人士翻看其產(chǎn)品手冊(cè)，發(fā)現(xiàn)其家具多為功能型小居室沙發(fā)，但是顏色搭配有些過時(shí)，略顯俗套。相比之下，這樣的色彩搭配，可能會(huì)在三四級(jí)市場(chǎng)收獲一定量的用戶，更高端的市場(chǎng)接受度會(huì)比較低。

產(chǎn)品跟市場(chǎng)是分不開的，雖然近些年市場(chǎng)大變，適當(dāng)轉(zhuǎn)變產(chǎn)品及經(jīng)營策略有利于發(fā)展壯大，但經(jīng)銷商不應(yīng)該被這些變化沖昏頭腦盲目跟風(fēng)。市場(chǎng)主要由消費(fèi)者構(gòu)成，接觸前沿市場(chǎng)的經(jīng)銷商更應(yīng)該明白自己的客戶，明白所在市場(chǎng)的需求。

市場(chǎng)的分級(jí)是不可否認(rèn)的事，理性看待市場(chǎng)，做最合理的選擇。一位有著家具行業(yè)二十年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的某西安經(jīng)銷商，在業(yè)內(nèi)人士的采訪中提到，雖然現(xiàn)在的大市場(chǎng)環(huán)境導(dǎo)致行業(yè)并不好做，但是家具行業(yè)的整體發(fā)展趨勢(shì)還是往好的方面發(fā)展，穩(wěn)扎穩(wěn)打，在市場(chǎng)變化中堅(jiān)持自我，不要被市場(chǎng)風(fēng)潮迷了眼才是硬道理。

（來源：裝一網(wǎng)）

經(jīng)歷了從原來的供不應(yīng)求、加班加點(diǎn)搞生產(chǎn)到一下子“門前冷落車馬稀”，近日很多紅木家具生產(chǎn)企業(yè)頗有“拔劍四顧心茫然”的感覺。經(jīng)銷商拿貨不多，老顧客不拿或者少拿貨，問不出任何原因，理由只有一個(gè)：市場(chǎng)行情不好，貨很難賣出去。開在專業(yè)市場(chǎng)的直營店反饋回來的行情同樣不理想，高企的租金和運(yùn)營成本迫使部分企業(yè)不得不考慮是否暫時(shí)撤場(chǎng)。更有部分企業(yè)采取“緊急避險(xiǎn)”，減員分流以期“船小好調(diào)頭”，收縮戰(zhàn)線待春天。據(jù)調(diào)查了解，目前中低端紅木家具價(jià)格降幅一般在50%%左右，高端紅木家具價(jià)格降幅相對(duì)較小。“今年整個(gè)紅木家具市場(chǎng)異常冷清，從年初開始價(jià)格就一直跌得厲害。”有商家告訴記者。

面對(duì)此番困境，市場(chǎng)人士分析指出，對(duì)于紅木經(jīng)銷商，觀望和信心不足是他們目前的心態(tài)表征。賣場(chǎng)租金、稅費(fèi)成本、廠家壓力，是壓在經(jīng)銷商頭上的“三座大山”。在市場(chǎng)沒有利好消息的境況下，經(jīng)銷商渴望廠家的讓利支持和營銷指導(dǎo)。廠商共贏不只是口號(hào)，更需要或考驗(yàn)的是廠家的氣度胸懷：敢不敢把目前與經(jīng)銷商的利潤比改為對(duì)等甚至倒掛?在廠商關(guān)系中，利潤大小與忠誠度很大程度上成正比。

本周紅木原材方面，交趾黃檀(俗稱大紅酸枝)行情平穩(wěn)，銷量一般。木材經(jīng)銷商表示，目前資金緊張仍是下游采購商入貨猶豫不決的主要原因，但市場(chǎng)價(jià)已經(jīng)趨于底部，再加上商家們基本看好大紅酸枝的市場(chǎng)前景，因此并沒有意愿在價(jià)格上做出讓步。“只好是好貨都屯著，不怕。”目前交趾黃檀長2m、厚度20-30cm、北京市場(chǎng)報(bào)至9-11萬元/噸，福建仙游市場(chǎng)報(bào)至9-10萬元/噸，平穩(wěn)。

奧氏黃檀(俗稱緬甸酸枝)本周市場(chǎng)地量成交為主，行情較為低迷。目前直徑20-30cm、原木報(bào)至1.4-1.5萬元/噸，方材報(bào)至1.6-1.7萬元/噸。大果紫檀(俗稱緬甸花梨)交易量較上周有所突破，偶有大批量成交記錄，整體走貨較為順暢，但價(jià)格表現(xiàn)平穩(wěn)，目前直徑30-40cm、原木報(bào)至1.4-1.5萬元/噸。鳥足紫檀(俗稱老撾花梨)直徑30-40cm、方材、長料報(bào)至1.4-1.5萬元/噸。

消費(fèi)升級(jí)”、“中產(chǎn)階級(jí)崛起”、“8090后成為消費(fèi)的主流”是近幾年頻見媒體的高頻詞，消費(fèi)升級(jí)儼然是一場(chǎng)革命。所有商業(yè)上的從業(yè)者，都在迎合消費(fèi)升級(jí)帶來的商業(yè)機(jī)會(huì)。如果抓不住8090后主流消費(fèi)人群的消費(fèi)趨勢(shì)，就必然會(huì)慘遭淘汰，這幾乎是商業(yè)投資者所有人的共識(shí)。然而，在這場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)的商業(yè)變革中，迎合消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)的大多數(shù)投資者好像過得并不好。反而陷入了困境。原本是想“向上而生”，而實(shí)際的結(jié)果卻是“向上找死”。

一、“中高端”定位成競(jìng)爭紅海

前一段時(shí)間，應(yīng)一家大型家居賣場(chǎng)的邀請(qǐng)，前去當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)考察，該市是這個(gè)省所有地級(jí)城市當(dāng)中經(jīng)濟(jì)條件最好的。僅僅市區(qū)的人口就超過了200萬，連續(xù)5年GDP增速排名全省第一。當(dāng)走訪完當(dāng)?shù)貛缀跛械慕ú募揖哔u場(chǎng)后，我發(fā)現(xiàn)，該市真不愧為經(jīng)濟(jì)強(qiáng)市。該市3萬平米（單體面積）以上的“中高端”家居賣場(chǎng)10家，這10家家居賣場(chǎng)的面積加一塊大約40萬平方。成規(guī)模的低端家具賣場(chǎng)僅有2家，這2家賣場(chǎng)的面積加到一塊還不足3萬平方。看來當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力是很強(qiáng)的!

通過實(shí)地走訪發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)氐?家家居賣場(chǎng)的客流相當(dāng)?shù)挠邢?，就是行業(yè)人士常說的“家居賣場(chǎng)的導(dǎo)購員比顧客多”的情況。即將開業(yè)的3家賣場(chǎng)是一家行業(yè)家居零售連鎖巨頭與當(dāng)?shù)氐馁u場(chǎng)進(jìn)行的聯(lián)姻家居賣場(chǎng)。目前正在招商階段。大家都知道家居行業(yè)連鎖巨頭的定位是“中高端”、“一站式”購物家居賣場(chǎng)。這些家居賣場(chǎng)通常是以大而全的規(guī)模優(yōu)勢(shì)及規(guī)范的運(yùn)營管理取勝的。

根據(jù)二八定律，某一地區(qū)只有約20%的人有錢人（中高端人群），80%的人是“窮人”。我們?cè)賮砜纯?，?dāng)?shù)丶揖淤u場(chǎng)的定位：約40萬平方米的中高端賣場(chǎng)針對(duì)的是20%的中高端人群。有約3萬平方的家居賣場(chǎng)針對(duì)的是80%的中低偏低的目標(biāo)人群。由此，可以顯見，當(dāng)?shù)刂懈叨思揖淤u場(chǎng)的競(jìng)爭環(huán)境已經(jīng)嚴(yán)重惡化了。中高端家居賣場(chǎng)的面積與人口的比已經(jīng)接近1:1，而低端賣場(chǎng)面積與人口的比約是1:30以上。很明顯低端家具賣場(chǎng)幾乎沒有什么競(jìng)爭壓力。通過調(diào)研也發(fā)現(xiàn)，這兩個(gè)低端賣場(chǎng)是滿租的。一個(gè)空位也沒有。據(jù)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)人士介紹，低端賣場(chǎng)的商戶仍然是以坐銷模式為主，商戶多數(shù)都是盈利的。

隨著全國性家居零售巨頭開店步伐的加快，全國各地的當(dāng)?shù)丶揖恿闶燮髽I(yè)面臨“”同檔次、同品牌（同檔次品牌定位）、同運(yùn)營模式”的挑戰(zhàn)就不可避免。目前，中國的大部分的省會(huì)城市、地級(jí)城市及經(jīng)濟(jì)條件較好的縣級(jí)市，都在進(jìn)行著這樣一場(chǎng)中高端家居賣場(chǎng)的你死我話的爭奪戰(zhàn)。而這些城市的低端市場(chǎng)被忽視掉了。

二，商業(yè)投資的本質(zhì)是盈利，而不是為了迎合消費(fèi)趨勢(shì)和“面子”

我們?cè)倩氐阶畛醯脑掝}：消費(fèi)升級(jí)。在消費(fèi)升級(jí)的時(shí)代背景下，曾經(jīng)在某一城市占有一席之地的家居賣場(chǎng)（當(dāng)?shù)卮笮土闶燮髽I(yè)）也隨著消費(fèi)的升級(jí)，升級(jí)了自己的賣場(chǎng)。“中高端定位”是這些當(dāng)?shù)亓闶燮髽I(yè)的優(yōu)先選擇，也是與時(shí)俱進(jìn)的表現(xiàn)，這幾乎是所有家居賣場(chǎng)的投資者，運(yùn)營者都會(huì)這樣做的事情。正因?yàn)槭沁@樣的思維模式，一時(shí)間，中國的大江南北，幾乎所有的城市，家居賣場(chǎng)的升級(jí)成為了行業(yè)大趨勢(shì)。大家都認(rèn)為中高端的定位是未來。中產(chǎn)階級(jí)崛起、消費(fèi)升級(jí)，品牌化消費(fèi)趨勢(shì)是賣場(chǎng)升級(jí)換代的依據(jù)。一時(shí)間，幾乎所有的家居賣場(chǎng)的裝修檔次都是“高大上”，你走進(jìn)的幾乎都是中高端賣場(chǎng)，當(dāng)你走進(jìn)家居賣場(chǎng)，就像是走進(jìn)了星級(jí)酒店。

房價(jià)的不斷攀升，國家不斷的調(diào)控，仍然沒有控制住消費(fèi)者買房的熱情，雖然幾乎所有人都感覺房價(jià)實(shí)在是太高了，但是，房子依然是搶手的商品。中國的消費(fèi)者似乎越來越有錢，消費(fèi)者的消費(fèi)檔次似乎越來越高，北上廣的消費(fèi)能力似乎已遠(yuǎn)超歐美。家居賣場(chǎng)零售業(yè)作為嚴(yán)重依賴房地產(chǎn)行業(yè)的行業(yè)，隨著房地產(chǎn)行業(yè)的高速增長，也在高速增長著。全國連鎖家居賣場(chǎng)的開店擴(kuò)張步伐越來越快。

某一區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)者，中高端消費(fèi)者都只是少數(shù)的有錢人，對(duì)于中高端定位的賣場(chǎng)而言，定位中高端本身無對(duì)錯(cuò)之分。問題在于，這樣的定位是不是適合在某一市場(chǎng)上參與市場(chǎng)競(jìng)爭，這樣的定位能不能讓自己獲得良好的盈利。無論是家居賣場(chǎng)的投資者、運(yùn)營者，還是依附于家居賣場(chǎng)的經(jīng)銷商都要慎重的考慮：做一個(gè)什么樣定位的家居賣場(chǎng)，該進(jìn)駐哪個(gè)家居賣場(chǎng)，有沒有獲利的機(jī)會(huì)，或者說獲利的難易程度如何。而不是一味的堅(jiān)持自己對(duì)中高端的定位，卻忽略了商業(yè)投資的目的。更不能認(rèn)為做低端的賣場(chǎng)就沒有面子。

三、有特色的“低端家居賣場(chǎng)”成為行業(yè)投資者新的機(jī)會(huì)點(diǎn)

城市中的工薪階層、外來的低端工種的打工者，城鄉(xiāng)結(jié)合部的廣大人群，是一個(gè)不可忽視的龐大群體。誰能讀懂他們的需求，誰就能獲得巨大的成功。在整個(gè)消費(fèi)升級(jí)的背景下，當(dāng)幾乎所有的家居賣場(chǎng)都在向中高端邁進(jìn)時(shí)，一個(gè)被忽略的龐大低端市場(chǎng)就出現(xiàn)了。而參與這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭者并不多。能夠敏銳洞察到這一市場(chǎng)機(jī)會(huì)的家居賣場(chǎng)投資者，會(huì)很輕松的掙到錢。據(jù)我近幾年的觀察，多個(gè)城市的低端家居賣場(chǎng)的銷售業(yè)績是逆勢(shì)增長的。而在這些賣場(chǎng)開店的家居經(jīng)銷商的生存壓力并不大。

從商業(yè)的角度看，掙“有錢人”的錢和掙“窮人”的錢，本質(zhì)上并無差別。當(dāng)所有的人都認(rèn)為掙有錢人的錢好掙時(shí)，那將是一場(chǎng)災(zāi)難！

乍暖還寒時(shí)，滿洲里進(jìn)口木材加工園區(qū)與往年同期相比顯得格外冷清，只有個(gè)別企業(yè)復(fù)工，絕大部分企業(yè)只有辦公人員在上班，企業(yè)生產(chǎn)一線工人全部放假，工人焦急的等待企業(yè)復(fù)工通知。截止目前滿洲里木材加工企業(yè)仍在緊鑼密鼓的按照《全市木材加工企業(yè)消防安全隱患整改標(biāo)準(zhǔn)》（試行）進(jìn)行整改。
滿洲里本地交易的建筑木方、板材，也因企業(yè)大面積停產(chǎn)價(jià)格近期出現(xiàn)小幅上漲。但節(jié)后俄羅斯進(jìn)口木材的價(jià)格與節(jié)前基本持平或有小幅下跌。很多沿海木材廠家紛紛來滿洲里口岸詢價(jià)看貨。國內(nèi)其它省份的采購熱情在本月第二周顯得格外積極，本月第二周滿洲里鐵路口岸平均每日過貨量742車皮，9日滿洲里鐵路口岸單日進(jìn)口木材3643車皮。從流向上分析，木材主要流向東北三省、山東、江蘇、河南、北京、上海、四川、北京等地。但第三周前兩日口岸過貨量走低，平均每天99車皮，16日單日進(jìn)口木材為69車皮為本月最低，木材主要流向黑龍江、吉林。