最近，富森美高管團(tuán)隊(duì)接待了14家機(jī)構(gòu)的調(diào)研，其中重點(diǎn)提到了一些跟新零售有關(guān)的情況，這是富森美正重點(diǎn)加碼的戰(zhàn)略。

綜合2020年以來(lái)的情況，富森美在新零售賽道里頻頻動(dòng)作，連續(xù)布局，成為家居流通商里全力入場(chǎng)新零售的典型力量。

家居新零售并不是剛起來(lái)的方向，至少?gòu)?017年以來(lái)，它就成了熱點(diǎn)，并重點(diǎn)開(kāi)辟了三條賽道：

一是線上線下的融合，線上流量的運(yùn)營(yíng)，電商份額的擴(kuò)大，線上與線下之間的相互轉(zhuǎn)化。

二是門(mén)店的場(chǎng)景化改造，多品類集成，向大消費(fèi)靠近，以高頻消費(fèi)帶動(dòng)低頻消費(fèi)。

三是引進(jìn)多種改善顧客體驗(yàn)、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的數(shù)字工具，比如3D云設(shè)計(jì)、人臉識(shí)別等。

一直到2021年里，這三大方向里，都有眾多泛家居企業(yè)付出艱辛的努力，力圖擴(kuò)大收獲。據(jù)大材研究的觀察，確實(shí)也有一些龍頭企業(yè)與新銳力量，抓住了新零售的機(jī)會(huì)，收獲了相當(dāng)出色的成功。

那么，富森美又在規(guī)劃怎樣的新零售版圖？又規(guī)劃了什么樣的目標(biāo)？家居新零售留給市場(chǎng)還有多大的想像空間？

富森美的新零售

前幾年里，富森美其實(shí)就在努力打開(kāi)新零售的局面，重點(diǎn)體現(xiàn)在線上流量的擴(kuò)大上，并逐漸部署一些工具，對(duì)賣場(chǎng)展開(kāi)數(shù)字化升級(jí)。

只不過(guò)2020年以來(lái)，力度變得更大，做了大量的事情，戰(zhàn)略思路變得非常清晰。

前半段，富森美對(duì)新零售的考慮，聚焦流量?jī)r(jià)值，增強(qiáng)線上公域流量的獲取能力，同時(shí)探索線上線下?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)的協(xié)同爆破，提高全域流量的精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化水平。

在這段時(shí)間，我們看到富森美圍繞線上做了一連串事情，比如發(fā)布直播戰(zhàn)略，搭建家居網(wǎng)紅直播基地，出臺(tái)1000直播達(dá)人計(jì)劃，與巨量引擎簽約合作。

并開(kāi)通“富森在線”小程序商城，商戶入駐，通過(guò)活動(dòng)、直播等多種方式轉(zhuǎn)化訂單等。

對(duì)線上流量的開(kāi)發(fā)力度，富森美一直沒(méi)有放松過(guò)，比如2020年底時(shí)，還跟快手、新東方展覽簽約合作，打造“快手西南泛家居產(chǎn)業(yè)帶直播基地”。

按計(jì)劃，將召集成都家居產(chǎn)業(yè)帶的企業(yè)、店長(zhǎng)、網(wǎng)紅達(dá)人、設(shè)計(jì)師到快手開(kāi)賬號(hào)，并進(jìn)行大號(hào)孵化，開(kāi)展直播帶貨；并將通過(guò)快手云上理想家主播心選庫(kù)、超級(jí)品牌日、寵粉心選日等形式，提振線上銷售能力。

后半段，富森美在家居場(chǎng)景的提升上也有動(dòng)作，比如在商場(chǎng)里開(kāi)設(shè)富森美術(shù)館，展銷藝術(shù)作品，舉辦藝術(shù)展與文藝活動(dòng)，并推動(dòng)藝術(shù)家與家居品牌合作，讓藝術(shù)作品進(jìn)駐家居空間，探索家居場(chǎng)景深度融合。

以及與躺平智造合作，提升獲客、設(shè)計(jì)生產(chǎn)一體化、數(shù)字化管理等能力，探索C2M模式的落地。

一直到富森美新零售公司組建，自營(yíng)門(mén)店開(kāi)業(yè)，整個(gè)新零售戰(zhàn)略步入新階段。大的棋局成型，一切就待后續(xù)落地、收獲。

在前幾天的機(jī)構(gòu)調(diào)研會(huì)上，富森美再次解讀了新零售戰(zhàn)略的實(shí)施情況。

1、戰(zhàn)略重視：富森美新零售，被視為全力發(fā)展的第二增長(zhǎng)線，大的方向是面向年輕消費(fèi)群體，整合供應(yīng)鏈，線下打造潮店，線上連接多種渠道，借力內(nèi)容、社群和數(shù)智化，推動(dòng)新零售業(yè)務(wù)展開(kāi)，成為服務(wù)+產(chǎn)品的家居新零售領(lǐng)跑者。

在回答機(jī)構(gòu)問(wèn)題時(shí)，富森美提出一個(gè)雄心勃勃的遠(yuǎn)景目標(biāo)：成為覆蓋城市最多、市場(chǎng)滲透率最高、新一代消費(fèi)者最認(rèn)可的新經(jīng)濟(jì)標(biāo)桿。

2、獨(dú)立運(yùn)營(yíng)：斥資2億元成立成都富森美新零售有限公司，以獨(dú)立團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)新零售業(yè)務(wù)。

3、兩大板塊：（1）線上線下融合的新型家居商場(chǎng)，自控供應(yīng)鏈，自有品牌，通過(guò)自營(yíng)、聯(lián)營(yíng)、加盟等形式，實(shí)現(xiàn)全國(guó)布局。

（2）電商，包括富森美天貓商城、小程序商城等，B2C賣全國(guó)。

大材研究注意到，2020年8月，在推進(jìn)新零售布局上，富森美當(dāng)時(shí)有一個(gè)動(dòng)作，就是參股了云智天下，以自有資金受讓成都云智天下科技股份有限公司實(shí)際控制人楊冬的股份，進(jìn)而在云智天下持股5.2625%。

這次投資，除了財(cái)務(wù)投資層面的考慮，畢竟云智天下計(jì)劃在創(chuàng)業(yè)板上市，已與國(guó)金證券簽署上市輔導(dǎo)協(xié)議，另外一個(gè)重點(diǎn)估計(jì)就是，富森美可以借助云智天下的技術(shù)，為旗下的家居賣場(chǎng)提供場(chǎng)景賦能，提升智慧零售競(jìng)爭(zhēng)力。

為什么這么講？要從云智天下的主營(yíng)業(yè)務(wù)說(shuō)起，它是一家智慧場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)商，業(yè)務(wù)涉及智慧社區(qū)、互聯(lián)網(wǎng)小鎮(zhèn)、云智云平臺(tái)等，可以分析消費(fèi)者偏好、行為習(xí)慣等，并能根據(jù)智慧場(chǎng)景需求提供定制服務(wù)。

那么，參股云智天下，雙方在業(yè)務(wù)是可以做探討的，比如在消費(fèi)洞察、老房改造、社區(qū)滲透、二手房裝修等領(lǐng)域展開(kāi)合作。

客觀來(lái)講，富森美整個(gè)新零售的布局已趨近完整，既有鞏固賣場(chǎng)業(yè)務(wù)基本盤(pán)的多方籌劃，也有發(fā)力新賽道的主動(dòng)出擊，一旦各條線逐漸激活，釋放能量，其前景是值得期待的。

或許，這一切將在2021、2022年得到檢驗(yàn)。

賽道還有多寬？

大材研究認(rèn)為，新零售并不僅是大企業(yè)的專屬，對(duì)于數(shù)十萬(wàn)工廠與經(jīng)銷商來(lái)講，同樣至關(guān)重要。

認(rèn)真對(duì)待零售方式的變化，跟上新零售的步伐，在戰(zhàn)略、流量、渠道、終端、服務(wù)等適當(dāng)?shù)沫h(huán)節(jié)引進(jìn)新零售工具，部署新場(chǎng)景，獲取新流量，能不能成功，無(wú)疑都是影響未來(lái)前途的大事。

我們的分析顯示，家居新零售其實(shí)才剛剛進(jìn)入快車道，還有豐富的機(jī)會(huì)可以去挖掘，賽道還非常寬，比如電商與線上流量，大門(mén)還是敞開(kāi)的，并沒(méi)有誰(shuí)能壟斷。

一些老牌的家居電商企業(yè)，做得非常好，現(xiàn)在反過(guò)來(lái)做線下，走線上線下融合的新零售之路。

比如淘寶電商起家的林氏木業(yè)，雖說(shuō)沒(méi)有公布全年的營(yíng)收，但從其他指標(biāo)能夠看出一二：

2020年該公司的采購(gòu)額高達(dá)25.76億元，同比增長(zhǎng)24%。

2021年計(jì)劃增加到33.48億元，同比增加約30%。

雙十一曬出的銷售額高達(dá)12.12億元，同比增長(zhǎng)23.67%。

而且到2021年初，林氏木業(yè)一共開(kāi)了455家門(mén)店，打造成品家具+全屋定制+家居生活用品的復(fù)合門(mén)店，并在門(mén)店里部署主題空間場(chǎng)景。

另外，不斷整合線上線下?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)五同互聯(lián)模式，也就是線上線下同產(chǎn)品、同價(jià)格、同活動(dòng)、同權(quán)益、同服務(wù)。

線上則采用3D技術(shù)，搭建3D樣品間，顧客可在線體驗(yàn)不同的家居空間，自由搭配家具，動(dòng)用了多種新零售工具。

宜家一直是新零售運(yùn)營(yíng)的榜樣級(jí)品牌，2020財(cái)年?duì)I收高達(dá)396億歐元，全球455家門(mén)店；近兩年向線上要增長(zhǎng)，已占到零售總額的15%，關(guān)鍵是45%的同比增速非常漂亮。

在此前很長(zhǎng)一段時(shí)間，宜家的線上流量都運(yùn)營(yíng)得非常好，比如宜家官網(wǎng)的訪問(wèn)人次達(dá)到40億。

只不過(guò)從目前的情況看，無(wú)論是線上往線下走，還是線下往線上發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)都顯得更為激烈，要想收獲明顯的效果，面臨的難度確實(shí)大一些。

線上線下的融合，雖說(shuō)已經(jīng)有部分工廠與門(mén)店聯(lián)手，做到了一定程度的協(xié)同，但大部分企業(yè)還是在單腿跑，尤其是經(jīng)銷商，沒(méi)有找準(zhǔn)線上節(jié)奏的非常普遍。

大材研究認(rèn)為，這種融合應(yīng)該是家居新零售的第三次浪潮，最早一次是主攻線下渠道與終端，第二次是電商。而現(xiàn)在，線上線下融合，一起做大蛋糕。

終端場(chǎng)景化的提升、購(gòu)物體驗(yàn)的再改進(jìn)，以及針對(duì)門(mén)店的改造，以此提升顧客的成交轉(zhuǎn)化率，還是家居新零售探索的主流。

大材研究認(rèn)為，企業(yè)只要借助新零售的方式，在留客手段上改進(jìn)一小步，就可能在競(jìng)爭(zhēng)力塑造方面前進(jìn)一大步。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)講，擁抱新零售已沒(méi)有猶豫的空間，一旦跑通模式，賽道非常寬，前景極其廣闊：

1、重視數(shù)據(jù)的價(jià)值，用來(lái)支持終端門(mén)店選址的科學(xué)性，比如提前掌握周邊幾公里范圍內(nèi)的客戶情況，了解一座城市里的家居消費(fèi)偏好與變化；并用來(lái)支持選品的科學(xué)性、產(chǎn)品組合的科學(xué)性。

2、把握?qǐng)鼍暗淖呦颍剿鏖T(mén)店的多元形態(tài)，建立適合品牌、產(chǎn)品、客戶群體的多元門(mén)店體系。有可能根據(jù)不同的城市、不同的消費(fèi)群體，形成多種形式的店面，比如1+N的模式，一個(gè)旗艦型的場(chǎng)景大店支持N個(gè)小店，提升周邊社區(qū)的滲透力。

3、刷臉購(gòu)物、掃碼購(gòu)物、智能機(jī)器人導(dǎo)購(gòu)、VR設(shè)備、3D設(shè)計(jì)工具、平板電腦等工具，可以酌情部署在門(mén)店，有些東西已經(jīng)是標(biāo)配，它們不光是制造新鮮感，最大的作用還是讓顧客感覺(jué)很好。尤其是設(shè)計(jì)類工具，理解需求+快速出圖+美麗呈現(xiàn)+生動(dòng)講案，已經(jīng)成為部分商家的大招，這正是新零售里的實(shí)用打法。你沒(méi)有，但旁邊的門(mén)店有，別的銷售有，還做得好，能夠給顧客非常不錯(cuò)的體驗(yàn)，差別就容易突顯出來(lái)。

4、線上線下的閉環(huán)還得繼續(xù)造，兩者都要抓體驗(yàn)，抓留客，抓相互間的轉(zhuǎn)化，爭(zhēng)取與顧客建立更多的聯(lián)系，留聯(lián)系方式、關(guān)注公眾號(hào)送小禮品或打折等等。大材研究注意到，越來(lái)越多的廠家與賣場(chǎng)，會(huì)給經(jīng)銷商推送線上咨詢客戶或者訂金客戶，由經(jīng)銷商去接待與轉(zhuǎn)化，比如富森美2020年聯(lián)手多家商戶，舉辦多場(chǎng)活動(dòng)，配合富森美在線等線上平臺(tái)，做大有效流量規(guī)模，為商戶帶單。據(jù)曲美半年報(bào)透露，為扭轉(zhuǎn)局面，想辦法增強(qiáng)線上引流能力，每月可向經(jīng)銷商推送1.5萬(wàn)多線上客戶。

5、業(yè)態(tài)創(chuàng)新探索，不是說(shuō)你賣家具，店里就只擺家具；賣瓷磚，就全是瓷磚，說(shuō)不準(zhǔn)還可以賣書(shū)、賣飲料，甚至開(kāi)辟一塊空間，辦文化藝術(shù)類的展覽與講座，甚至可以放免費(fèi)電影（當(dāng)然要注意版權(quán)問(wèn)題）。另外，兒童游樂(lè)、咖啡奶茶休閑、文化娛樂(lè)、家居用品、更全的家居品類、商戶間的業(yè)態(tài)跨界合作等，可認(rèn)真評(píng)估，納入考慮。據(jù)大材研究的觀察，無(wú)論是家居賣場(chǎng)，還是有一定實(shí)力的廠商，借助業(yè)態(tài)組合創(chuàng)新探索新的業(yè)務(wù)模式，已漸成氣候。如富森美的拎包入住館、美術(shù)館等；宜家的餐飲+家具+家居用品；林氏木業(yè)的“成品家具+全屋定制+家居生活用品”復(fù)合店；美克家居的品牌館、洞學(xué)館等還有像尚品宅配、顧家等都有探索，最終還是會(huì)有公司跑出來(lái)的。

6、有條件的企業(yè)，可以像富森美、林氏木業(yè)、宜家等公司，把新零售做成一種獨(dú)立的業(yè)務(wù)，與原業(yè)務(wù)形成呼應(yīng)之勢(shì)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)整體業(yè)績(jī)的新增長(zhǎng)。（來(lái)源：大材研究）