智能家居并非生活必需品，不像手機(jī)、服裝、吃飯這些生活必需，會(huì)有主動(dòng)上門(mén)客。切記，不要指望開(kāi)個(gè)店，生意自動(dòng)上門(mén)，絕不可能，會(huì)餓死。一定要跑出去。既然要出去跑，就得有明確的目標(biāo)，否則就瞎跑。以下奉上15年智能家居銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。教您智能家居如何銷(xiāo)售。

市場(chǎng)定位分析

裝修前還是裝修后

裝修好住進(jìn)去的房子，一個(gè)燈泡壞了，都懶得換，想指望他花幾萬(wàn)元搞套智能家居，是幾乎不可能的，這個(gè)期望不要太大，萬(wàn)一鉆了牛角尖，就死定了。

裝修房子是人生大事，也許三十年內(nèi)就這么一次了，所有人只有在裝修自有房子時(shí)，才會(huì)對(duì)各類(lèi)裝修素材感興趣，因?yàn)橹灰獥l件允許的話(huà)，大家都不希望自己房子留下什么遺憾。這個(gè)時(shí)候推薦智能家居，成功的概率是最高的。

建議：不要把有限的精力，浪費(fèi)在低概率的目標(biāo)客戶(hù)身上。

做高端還是做低端

有DIY能力的客戶(hù)，他自己網(wǎng)上找產(chǎn)品去了，不會(huì)找你，我們做為線下經(jīng)營(yíng)，定位客戶(hù)群體，肯定是那些不懂或不愿意自己動(dòng)手的。所以智能家居線下代理商，并非只是銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是要施要、布線、安裝、調(diào)試、售后，定位太低端的產(chǎn)品，你也許把褲子當(dāng)了也不夠賠的，

別傻傻的一腦門(mén)就要找什么低價(jià)，高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，那些產(chǎn)品自己淘寶都在賣(mài)，你敢賣(mài)多少錢(qián)？一個(gè)面板網(wǎng)上報(bào)100，撐死你敢賣(mài)300，你還得虧。何況質(zhì)量爛、服務(wù)成本高。一單5000元，打死我也不信你一年能做一百單，還不如別人一單賺得多。

而且低端客戶(hù)，本來(lái)賺點(diǎn)錢(qián)就不容易，掐著點(diǎn)過(guò)日子，特計(jì)較，特麻煩。拿著你的報(bào)價(jià)全網(wǎng)比價(jià)，想賺他們錢(qián)？不亞于找乞丐要飯。

建議：寧缺勿濫、做精不做濫，單子不在于多。不要把有限的精力，浪費(fèi)在爛單上。一年到頭，你會(huì)發(fā)現(xiàn)白忙活了。不一定非得定位多高端，但絕不能太低端。

總結(jié)，市場(chǎng)定位是靈魂，只有明確的市場(chǎng)定位，你才能知道你的客戶(hù)在哪里，你與你團(tuán)隊(duì)，才有明確的業(yè)務(wù)方向，才有清晰的營(yíng)銷(xiāo)思路，每天醒來(lái)，就有明確的工作方向與內(nèi)容，才會(huì)高效，才不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間精力。這點(diǎn)太他媽重要了。

業(yè)務(wù)手段分析

跑終端還是跑渠道

每天去掃樓、發(fā)傳單、這種方式很難找到符合我們市場(chǎng)定位的精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶(hù)，工作量大，效率低，而且你工作停業(yè)務(wù)也跟著停了，永遠(yuǎn)都累。

業(yè)務(wù)要越做越輕松，你就得堅(jiān)持不斷每天去發(fā)展增加合作渠道，而不是自己去找終端客戶(hù)。合作渠道路開(kāi)了，你的客戶(hù)信息自然就源源不斷的自己找上來(lái)。

那么合作渠道在哪里呢？主要取決于您的定位，比如您定位是正在裝修且較高端的客戶(hù)，那么自然就得主攻與你相同定位的兄弟公司，如高端的裝修公司，高端的前期建材高，如中央空調(diào)、新風(fēng)、家庭影院、高檔瓷磚、或其他前期建材。這些兄弟公司，都與你有著共同的客戶(hù)群體，你就是拿一個(gè)客戶(hù)信息去跟他們一人換一個(gè)，你一天都能換回幾十個(gè)客戶(hù)信息。

尤其是裝修公司能夠給你的客戶(hù)信息，是最為精準(zhǔn)，最為有效的。不過(guò)裝修公司并不好合作。人家隨口說(shuō)一下愿意合作，讓你裝一套樣板間，就夠你受的。合作得好那倒沒(méi)事，合作不好，你想拆都不行，拆了徹底得罪了，不拆壓那么多錢(qián)，實(shí)在傷不起。

建議：您可以收集一下當(dāng)?shù)刈龅米詈玫亩已b修公司，一一設(shè)法聯(lián)系，每家都承諾在他們公司完全免費(fèi)放置一套智能家居演示模型。建立一種合作模式，一方面您也可以經(jīng)常帶您的客戶(hù)去他們裝修公司看模型，也會(huì)他們帶去很多機(jī)會(huì)。另一方面讓他們較高端的客戶(hù)主動(dòng)推薦給你，再給其一定的返點(diǎn)。而且模型放置他們公司，也可以提升他們自己的客戶(hù)體驗(yàn)，增加他們公司的形象、檔次、甚至簽章成功率。

我想沒(méi)有這么傻的裝修公司老板，有這種好事他會(huì)不愿意，返點(diǎn)這等俗氣的東西就不說(shuō)了，一分錢(qián)不用花，就得一高大上模型，提高自己公司的B格不說(shuō)，還可能得到很多您的客戶(hù)信息。

這樣做好處：

從此你們公司的業(yè)務(wù)員，就可以天天名正言順的去他們公司聊天泡茶談感情了，可以增加非常多的合作機(jī)會(huì)。

人家就算一年給你介紹成功一個(gè)訂單，也夠你買(mǎi)20套模型了。

與你合作了，就不會(huì)與其他同行合作，這將在你的同行對(duì)手中，脫穎而出。

過(guò)一段時(shí)間，如果合作效果不佳，甚至沒(méi)訂單，你完全可以找個(gè)理由把模型抱走，換另一家公司接著合作。不會(huì)像樣板間那樣拆不走，還不得罪人。而且成本也低得多

你投入30個(gè)智能家居模型的錢(qián)，還沒(méi)一個(gè)體驗(yàn)廳花得錢(qián)多，但將有三十家高端家裝公司與你深度合作，源源不斷提供給您客戶(hù)資源，這所帶來(lái)的效益，也許您一兩個(gè)訂單就賺回來(lái)了，效果將幾十倍上百倍強(qiáng)于體驗(yàn)廳。而且你將少養(yǎng)多少?zèng)]有用的業(yè)務(wù)員。

。。。 。。。 其他好處留給您自己想，遠(yuǎn)不止這些。

自養(yǎng)業(yè)務(wù)員隊(duì)還是發(fā)展合作伙伴

智能家居是新興行業(yè)，在過(guò)去根本沒(méi)有一所大學(xué)在教授智能家居知識(shí)。所以現(xiàn)在社會(huì)環(huán)境里，你想找一個(gè)擁有智能家居從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，比他媽的上天還難有木有。

而且智能家居是一個(gè)很大的系統(tǒng)，涉及的子系統(tǒng)及周邊設(shè)備很多，而你本身也許也并不專(zhuān)業(yè)，一個(gè)本就不專(zhuān)業(yè)的人，想把這么專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，傳授給一個(gè)新人，根本不可能，即就行，人家學(xué)會(huì)了還指不定跟誰(shuí)自己干去了。你每月花幾萬(wàn)元，帶的五六個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，也許半年都沒(méi)能給你簽下一單，我相信看到這里，99%同行要掉淚了，心想，我說(shuō)的他娘的怎么這么準(zhǔn)。

所以智能家居同行，成活率很低，往往活不到第二人，很大的原因就是《沒(méi)人》。

建議：技術(shù)員還是比較好找的，銷(xiāo)售是極其難招。招人，寧缺勿濫。沒(méi)有咱就不招，大力發(fā)展合作伙伴關(guān)系

社會(huì)上有大量的年輕人，想創(chuàng)業(yè)，沒(méi)項(xiàng)目，錢(qián)也不多，也不敢擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。您可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、社交圈子、行業(yè)圈子，朋友圈子，去發(fā)布一下招募合作伙伴的信息，把他們招募過(guò)來(lái)。建立一種合作關(guān)系。

您作為他們的總后臺(tái)，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、出方案、談單、施工、安裝、調(diào)試、售后。而他們可以直接以你公司的名義去展開(kāi)創(chuàng)業(yè)工作。

他們不用開(kāi)公司、不用開(kāi)店、更不用開(kāi)體驗(yàn)廳，只需要訂購(gòu)一套天才智能家居模型，即可以展開(kāi)商業(yè)活動(dòng)，跑渠道、跑樓盤(pán)、跑市場(chǎng)。總投入不超過(guò)1萬(wàn)元。

您還可以承諾，如果半年后，合作效果不佳，模型您可以折舊回收（大部分人是不會(huì)退啦，就算退您也可以整修一下，換個(gè)人接著用）

承諾給予高額利潤(rùn)分成，沒(méi)關(guān)系，讓他們賺大頭，比如（30%），雖然您賺的是小頭，但你想想，你可以在很短的時(shí)間，在你們當(dāng)?shù)氐拇笮∈袌?chǎng)、大小樓盤(pán)、大街小巷，都有你的《免費(fèi)業(yè)務(wù)員》這是極為恐怖的事情。將可能給您帶來(lái)大量的訂單。

如何選擇模型

展箱？還是平層？還是別墅模型？

展箱與平層模型，因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)太過(guò)于簡(jiǎn)單，導(dǎo)致大量電子設(shè)備與線路是無(wú)法隱藏起來(lái)的，所以制作這種模型，必需要舍棄、閹割掉大量功能，其結(jié)果是功能將比較簡(jiǎn)陋，尤其是一些山寨模型，智能家居體驗(yàn)爛到極點(diǎn)，對(duì)智能家居銷(xiāo)售非旦起不到任何幫助，還會(huì)導(dǎo)致大量丟單。

因?yàn)橹悄芗揖赢吘垢咝滦袠I(yè)，加上現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)普及，每天能在網(wǎng)上接收的信息量太大，在這樣的背景下，消費(fèi)者，對(duì)智能家居是有很高的心理期待的，這時(shí)，如果您使用功能簡(jiǎn)陋的模型展示，非但對(duì)您銷(xiāo)售起不到幫助，還會(huì)導(dǎo)致連續(xù)不斷的丟單。因?yàn)樗赐暾故?，?huì)產(chǎn)生很大的心理落差，覺(jué)得你們智能家居不過(guò)如此，直接放棄。所以功能完整極為重要。決定談單成敗。

如果是出于成本考慮，去選擇這種功能簡(jiǎn)陋的山寨演示設(shè)備，必定得不償失。不建議使用。如果非得用，那請(qǐng)選擇天才模型（也有平層），雖然功能與別墅沒(méi)法比，但功能也比山寨強(qiáng)大幾十倍。

二層還是三層？

其實(shí)這個(gè)倒沒(méi)怎么重要，兩層結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單一些，更有利于結(jié)構(gòu)穩(wěn)定及方便攜帶，實(shí)用性不錯(cuò)，三層的，就是高大上一些，這取決于你們自己的想法與需求。

大點(diǎn)好還是小點(diǎn)好？

智能家居演示模型的最大使用價(jià)格，一定是在于方便攜帶，因?yàn)楦嗟目蛻?hù)想要預(yù)約到公司過(guò)來(lái)，是非常不容易的，更多客戶(hù)，是需要我們業(yè)務(wù)人員主動(dòng)出擊，出去拜訪客戶(hù)，或渠道，這樣才能提高效率。

而且智能家居展示，客戶(hù)都在眼跟前，做得太大意義不大，畢竟模型是立體結(jié)構(gòu)，視覺(jué)上還是不小的，尺寸不用很大。

一套模型畢竟不便宜，我們要充分考慮其使用價(jià)值，平時(shí)沒(méi)用，可以放在公司固定展示，需要拿出去時(shí)，也要可以帶出去，才能充分利用。

  日前，住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部等9部門(mén)聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于加快新型建筑工業(yè)化發(fā)展的若干意見(jiàn)》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《意見(jiàn)》)，旨在推動(dòng)城鄉(xiāng)建設(shè)綠色發(fā)展和高質(zhì)量發(fā)展，以新型建筑工業(yè)化帶動(dòng)建筑業(yè)全面轉(zhuǎn)型升級(jí)，打造具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的“中國(guó)建造”品牌。

  《意見(jiàn)》發(fā)布后，在社會(huì)上引起廣泛關(guān)注，因?yàn)樗鼘?duì)以裝配式建筑為代表的新型建筑工業(yè)化快速發(fā)展提出了從設(shè)計(jì)、施工、信息技術(shù)的融合等多個(gè)方面具體舉措。住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部標(biāo)準(zhǔn)定額司司長(zhǎng)田國(guó)民表示，推動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模化生產(chǎn)，推廣少規(guī)格、多組合的正向設(shè)計(jì)，引導(dǎo)生產(chǎn)企業(yè)和設(shè)計(jì)單位、施工企業(yè)就構(gòu)件和部品部件常用尺寸進(jìn)行協(xié)調(diào)統(tǒng)一，全面提升生產(chǎn)、設(shè)計(jì)和施工效率。那么，作為為建筑提供部品的衛(wèi)浴企業(yè)該如何解讀呢？

  廚衛(wèi)資訊認(rèn)為，《意見(jiàn)》為國(guó)內(nèi)建筑未來(lái)發(fā)展方向指明了方向。作為建筑的部品企業(yè)，衛(wèi)浴企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視這份文件的導(dǎo)向作用，尤其是在產(chǎn)品研發(fā)、消費(fèi)趨勢(shì)和企業(yè)發(fā)展方向制定上都不能忽視這份文件的重量。

  在今年的第四屆中國(guó)智能衛(wèi)浴論壇上，廣東省家居建材商會(huì)會(huì)長(zhǎng)曹宇勇曾表示，國(guó)家建筑標(biāo)準(zhǔn)多少年沒(méi)改變了？做洗手間設(shè)備企業(yè)不應(yīng)該為前端環(huán)節(jié)買(mǎi)單。他認(rèn)為，應(yīng)該調(diào)整思路，放到建筑整體層面去思考，不要總由衛(wèi)浴企業(yè)來(lái)解決。而此次《意見(jiàn)》提出，生產(chǎn)企業(yè)、設(shè)計(jì)單位、施工企業(yè)就構(gòu)件和部品部件常用尺寸進(jìn)行協(xié)調(diào)統(tǒng)一，是否改變這一局面也值得關(guān)注。

  數(shù)據(jù)顯示，2019年全國(guó)新開(kāi)工裝配式建筑面積4.2億平方米，占新建建筑面積的比例約為13.4%，根據(jù)測(cè)算，過(guò)去4年裝配式建筑的年均增長(zhǎng)率為55%。衛(wèi)浴企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)需關(guān)注裝配式建筑政策的變化。為了推動(dòng)新型建筑工業(yè)化的發(fā)展，《意見(jiàn)》對(duì)構(gòu)件和部品部件的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)提出了具體要求。

  在《意見(jiàn)》的第二部分對(duì)“優(yōu)化構(gòu)件和部品部件生產(chǎn)”提出了五點(diǎn)意見(jiàn)，分別為推動(dòng)構(gòu)件和部件標(biāo)準(zhǔn)化；完善集成化建筑部品；促進(jìn)產(chǎn)能供需平衡；推進(jìn)構(gòu)件和部品部件認(rèn)證工作；推廣應(yīng)用綠色建材。其中，在完善集成化建筑部品意見(jiàn)中對(duì)衛(wèi)浴產(chǎn)品提出了具體要求。要求編制集成化、模塊化建筑部品相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)圖集，提高整體衛(wèi)浴、集成廚房、整體門(mén)窗等建筑部品的產(chǎn)業(yè)配套能力，逐步形成標(biāo)準(zhǔn)化、系列化的建筑部品供應(yīng)體系。

  建筑部品集成化、模塊化發(fā)展，對(duì)當(dāng)前的裝配式衛(wèi)生間、整裝衛(wèi)浴都將是非常大的拉動(dòng)。在今年疫情期間，各地建造抗疫醫(yī)院，裝配式衛(wèi)生間發(fā)揮了其模塊化生產(chǎn)、快速安裝的優(yōu)勢(shì)。廣東省新冠肺炎防控辦還把裝配式衛(wèi)生間生產(chǎn)企業(yè)列為重點(diǎn)物資生產(chǎn)企業(yè)，這對(duì)促進(jìn)市場(chǎng)對(duì)裝配式衛(wèi)生間的認(rèn)識(shí)都產(chǎn)生積極作用。

  產(chǎn)業(yè)配套能力是一個(gè)產(chǎn)業(yè)成熟、穩(wěn)定發(fā)展的集中體現(xiàn)。提高整體衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)配套能力，逐步形成標(biāo)準(zhǔn)化、系列化的建筑部品供應(yīng)體系就需要衛(wèi)浴產(chǎn)業(yè)從上游原材料供應(yīng)鏈到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、物流運(yùn)輸、服務(wù)形成完整、標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展。

  《意見(jiàn)》還對(duì)建筑部品部件運(yùn)輸和服務(wù)半徑，產(chǎn)能布局，推行質(zhì)量認(rèn)證制度、推進(jìn)綠色建材認(rèn)證和推廣應(yīng)用都提出了具體要求。

  有觀點(diǎn)認(rèn)為，此次《意見(jiàn)》的發(fā)布，將對(duì)建筑行業(yè)發(fā)生大變化。那么，作為建筑部品行業(yè)，《意見(jiàn)》的落地是否對(duì)衛(wèi)浴行業(yè)格局產(chǎn)生多大的影響？廚衛(wèi)資訊將持續(xù)關(guān)注。（來(lái)源：廚衛(wèi)資訊）