家居品牌營(yíng)銷案例解析
提起“家”,我們內(nèi)心總是一片柔軟。哪怕在外摔得如何頭破血流,只要踏入家門,一切就很好,所有的傷痛似乎也能化為烏有。家,治愈你的苦楚,然后給你后盾,給你勇氣,讓你再繼續(xù)往前闖。
我們都希望把家布置成理想國(guó),既然無(wú)法在世界中心呼風(fēng)喚雨,那么,就劃一片天地,自立為王,悠然作樂(lè)。
現(xiàn)代人越來(lái)越追求生活質(zhì)量,對(duì)家居定制整飾的要求也相應(yīng)提高,這是家居品牌發(fā)展升級(jí)的新機(jī)遇。家居雖然是傳統(tǒng)行業(yè),但在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷上也可以玩得很6。以下精選幾個(gè)家居品牌的營(yíng)銷案例,相信能給你不少啟發(fā)。
一、去廣告化地講述家的故事
▼歐派《爺爺?shù)哪Хā?/span>
歐派今年的賀歲視頻《爺爺?shù)哪Хā费?qǐng)了老戲骨金士杰老師傾情出演,一上線就好評(píng)不斷。其實(shí)故事情節(jié)并不復(fù)雜,講述了一位獨(dú)居老人在春節(jié)來(lái)臨之前施展“魔法”對(duì)老房子進(jìn)行了大改造,希望兒孫們回家能多住幾天。然而就是這么簡(jiǎn)單的故事,視頻的拍攝卻是諸多亮點(diǎn)。
小編最深感觸的兩點(diǎn),首先是爺爺?shù)摹笆┓ā边^(guò)程,幽默風(fēng)趣的肢體語(yǔ)言,帶出一種魔幻現(xiàn)代主義的呈現(xiàn),每個(gè)魔法細(xì)節(jié)都處理得引人入勝;
其次是情感部分,老房子很多時(shí)候都是回憶的載體,很多人都不愿舍去那種“舊”味,所以對(duì)“改造”總是保留意見(jiàn)。對(duì)于這點(diǎn),視頻也人性化地詮釋了“改造”的意義,并不是抹殺回憶,相反,是將回憶活化,以一種新的方式定格下來(lái)。
金老師在整個(gè)視頻也為我們完美示范了泰斗級(jí)的演技,特別是最后回憶起老伴的那種深情感概,抑制不住的淚光,隨即又展露出欣慰的微笑,笑中帶淚,哀而不傷,看得小編十分動(dòng)容。
▼好好住APP《她所摸索的生活》
好好住APP聯(lián)合畫手匡扶搖推出長(zhǎng)圖漫畫《她所摸索的生活》,也是和家居改造相關(guān)的主題,故事的時(shí)間線拉得很長(zhǎng),描述一個(gè)大塊頭女生盤子的成長(zhǎng)經(jīng)歷。
20歲的時(shí)候一邊借住在姑姑家,一邊羨慕已買房自己住的姐姐。打了N份兼職,終于有了租房子的資本,雖然房子是“鬼屋”,也讓盤子干勁十足,決心改造房子,改造自己。
23歲時(shí)減肥成功,從大塊頭變成了維秘天使,所有一切也進(jìn)展得很順利,工作晉升,戀愛(ài)結(jié)婚,買下首付可以夠得著的最大房子精心裝修,成了眾人羨慕的對(duì)象,包括曾經(jīng)不待見(jiàn)自己的姑姑姐姐。
然而隨著女兒的出生,家庭開支日益緊張,再加上上千萬(wàn)的房貸,丈夫不得不換到一份高收入頻繁出差的工作,兩人聚少離多,盤子感到了失落,不得不懷疑自己,是不是在描繪“幸?!鄙线^(guò)于用力了。
最終,她和丈夫決定將大房子賣掉,換了小房子入住,再次地重新裝修,地方是小了,但幸福更圓滿了。撥開自卑與迷惘,通過(guò)自己的摸索和努力,一步步地接近了自己想要的東西。
故事將不同階段的心路歷程和對(duì)家的需求緊密地聯(lián)系在一起,對(duì)家,對(duì)人生的解讀也相當(dāng)深刻。曾經(jīng)我們都認(rèn)為在當(dāng)今的快時(shí)代,互聯(lián)網(wǎng)傳播內(nèi)容一定要短小精悍,不然用戶就會(huì)失去耐心。但其實(shí),長(zhǎng)文案、長(zhǎng)漫畫也能刷屏,“長(zhǎng)”也可以藏著很精彩的故事。
家具行業(yè)中,比拼價(jià)格的時(shí)代已然過(guò)去,各種新的營(yíng)銷手段層出不窮。不管在電視熒幕上、電腦網(wǎng)頁(yè)上、手機(jī)端上都能見(jiàn)到相關(guān)行業(yè)的身影。云小駝?wù)砹宋宸N比較常見(jiàn)的營(yíng)銷手段,一起來(lái)看看吧!
手段一:線上比價(jià)線下體驗(yàn)
以80、90后為消費(fèi)主體的家具市場(chǎng)中,互聯(lián)網(wǎng)已然成為主流。一些商家推出了線上比價(jià)線下體驗(yàn)的新興購(gòu)物方式。
商家通過(guò)微商城、微信、微博等渠道、只要有一點(diǎn)閑暇時(shí)間,消費(fèi)者就可以利用手機(jī)上網(wǎng)一家一家地看貨比價(jià)。一旦選中了自己喜歡的品牌就可以直接下單或者找一家實(shí)體店驗(yàn)過(guò)貨以后下單,省錢、省力、省時(shí)間。
線上比價(jià)線下體驗(yàn),既符合了80、90的消費(fèi)習(xí)慣,又給商家擴(kuò)展新渠道帶來(lái)了不小的流量。
手段二:掃碼送禮、線上活動(dòng)送禮等
掃碼送禮、線上活動(dòng)送禮的形式逐漸興起,并被廣泛運(yùn)用于各大家具賣場(chǎng)、店面。無(wú)償送禮品,其實(shí)并不是單純的“花錢買吆喝”。商家通過(guò)這種方式,除了能制造出火爆的現(xiàn)場(chǎng)氛圍外,亦可以獲得市民對(duì)品牌的關(guān)注和線上渠道的龐大流量,擴(kuò)充自己的用戶流。同時(shí)有助于商家通過(guò)大數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,正確制定下一步發(fā)展戰(zhàn)略。
手段三:明星代言產(chǎn)品
明星代言,在家具行業(yè)中可以說(shuō)是絕對(duì)的潮流營(yíng)銷方式,企業(yè)選用明星做品牌代言的現(xiàn)象也是較為常見(jiàn)的。盡管明星代言的費(fèi)用相當(dāng)較高,但是家具企業(yè)仍然熱衷于此。原因在于明星代言確實(shí)可以在消費(fèi)者一層面推起一股不小的波瀾。不過(guò)由于明星代言費(fèi)用較高,通過(guò)成本考慮,不是很適合中小企業(yè)推廣。
手段四:精準(zhǔn)營(yíng)銷
在家具行業(yè),由于消費(fèi)者的差異性,消費(fèi)者對(duì)家居的選擇也不盡相同。在日常生活習(xí)慣中,有些消費(fèi)者喜歡藍(lán)色,有些喜歡紅色,有些喜歡實(shí)用性,有些更趨向于性價(jià)比,外形選擇也難以達(dá)成一致。
有的企業(yè)意識(shí)到了這一點(diǎn),利用精準(zhǔn)營(yíng)銷,既可以幫商家找到有需求的客戶,消費(fèi)者也可以更為直接地挑選到心儀的產(chǎn)品,雙方可謂互利共贏。
家具企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,有利于發(fā)現(xiàn)發(fā)展機(jī)會(huì),為擴(kuò)展市場(chǎng)正確制定下一步發(fā)展戰(zhàn)略,有助于綜合市場(chǎng)需求,揚(yáng)長(zhǎng)避短,抗衡對(duì)手。
手段五:團(tuán)購(gòu)促銷
通過(guò)團(tuán)購(gòu)促銷活動(dòng),人們往往能購(gòu)買到許多物美價(jià)廉的物品,商家也可以將大量商品讓利打包銷售出去。
所以,越來(lái)越多人喜歡通過(guò)“團(tuán)購(gòu)”購(gòu)買物品。在家具行業(yè),團(tuán)購(gòu)活動(dòng)同樣適用。
舉辦團(tuán)購(gòu)活動(dòng),既能讓利給廣大顧客,同時(shí)也借活動(dòng)擴(kuò)大品牌宣傳,維護(hù)品牌形象,增加廠方信心,最終達(dá)到互利共贏。
智能家居并非生活必需品,不像手機(jī)、服裝、吃飯這些生活必需,會(huì)有主動(dòng)上門客。切記,不要指望開個(gè)店,生意自動(dòng)上門,絕不可能,會(huì)餓死。一定要跑出去。既然要出去跑,就得有明確的目標(biāo),否則就瞎跑。以下奉上15年智能家居銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。教您智能家居如何銷售。
市場(chǎng)定位分析
裝修前還是裝修后
裝修好住進(jìn)去的房子,一個(gè)燈泡壞了,都懶得換,想指望他花幾萬(wàn)元搞套智能家居,是幾乎不可能的,這個(gè)期望不要太大,萬(wàn)一鉆了牛角尖,就死定了。
裝修房子是人生大事,也許三十年內(nèi)就這么一次了,所有人只有在裝修自有房子時(shí),才會(huì)對(duì)各類裝修素材感興趣,因?yàn)橹灰獥l件允許的話,大家都不希望自己房子留下什么遺憾。這個(gè)時(shí)候推薦智能家居,成功的概率是最高的。
建議:不要把有限的精力,浪費(fèi)在低概率的目標(biāo)客戶身上。
做高端還是做低端
有DIY能力的客戶,他自己網(wǎng)上找產(chǎn)品去了,不會(huì)找你,我們做為線下經(jīng)營(yíng),定位客戶群體,肯定是那些不懂或不愿意自己動(dòng)手的。所以智能家居線下代理商,并非只是銷售產(chǎn)品,而是要施要、布線、安裝、調(diào)試、售后,定位太低端的產(chǎn)品,你也許把褲子當(dāng)了也不夠賠的,
別傻傻的一腦門就要找什么低價(jià),高性價(jià)比的產(chǎn)品,那些產(chǎn)品自己淘寶都在賣,你敢賣多少錢?一個(gè)面板網(wǎng)上報(bào)100,撐死你敢賣300,你還得虧。何況質(zhì)量爛、服務(wù)成本高。一單5000元,打死我也不信你一年能做一百單,還不如別人一單賺得多。
而且低端客戶,本來(lái)賺點(diǎn)錢就不容易,掐著點(diǎn)過(guò)日子,特計(jì)較,特麻煩。拿著你的報(bào)價(jià)全網(wǎng)比價(jià),想賺他們錢?不亞于找乞丐要飯。
建議:寧缺勿濫、做精不做濫,單子不在于多。不要把有限的精力,浪費(fèi)在爛單上。一年到頭,你會(huì)發(fā)現(xiàn)白忙活了。不一定非得定位多高端,但絕不能太低端。
總結(jié),市場(chǎng)定位是靈魂,只有明確的市場(chǎng)定位,你才能知道你的客戶在哪里,你與你團(tuán)隊(duì),才有明確的業(yè)務(wù)方向,才有清晰的營(yíng)銷思路,每天醒來(lái),就有明確的工作方向與內(nèi)容,才會(huì)高效,才不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間精力。這點(diǎn)太他媽重要了。
業(yè)務(wù)手段分析
跑終端還是跑渠道
每天去掃樓、發(fā)傳單、這種方式很難找到符合我們市場(chǎng)定位的精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶,工作量大,效率低,而且你工作停業(yè)務(wù)也跟著停了,永遠(yuǎn)都累。
業(yè)務(wù)要越做越輕松,你就得堅(jiān)持不斷每天去發(fā)展增加合作渠道,而不是自己去找終端客戶。合作渠道路開了,你的客戶信息自然就源源不斷的自己找上來(lái)。
那么合作渠道在哪里呢?主要取決于您的定位,比如您定位是正在裝修且較高端的客戶,那么自然就得主攻與你相同定位的兄弟公司,如高端的裝修公司,高端的前期建材高,如中央空調(diào)、新風(fēng)、家庭影院、高檔瓷磚、或其他前期建材。這些兄弟公司,都與你有著共同的客戶群體,你就是拿一個(gè)客戶信息去跟他們一人換一個(gè),你一天都能換回幾十個(gè)客戶信息。
尤其是裝修公司能夠給你的客戶信息,是最為精準(zhǔn),最為有效的。不過(guò)裝修公司并不好合作。人家隨口說(shuō)一下愿意合作,讓你裝一套樣板間,就夠你受的。合作得好那倒沒(méi)事,合作不好,你想拆都不行,拆了徹底得罪了,不拆壓那么多錢,實(shí)在傷不起。
建議:您可以收集一下當(dāng)?shù)刈龅米詈玫亩已b修公司,一一設(shè)法聯(lián)系,每家都承諾在他們公司完全免費(fèi)放置一套智能家居演示模型。建立一種合作模式,一方面您也可以經(jīng)常帶您的客戶去他們裝修公司看模型,也會(huì)他們帶去很多機(jī)會(huì)。另一方面讓他們較高端的客戶主動(dòng)推薦給你,再給其一定的返點(diǎn)。而且模型放置他們公司,也可以提升他們自己的客戶體驗(yàn),增加他們公司的形象、檔次、甚至簽章成功率。
我想沒(méi)有這么傻的裝修公司老板,有這種好事他會(huì)不愿意,返點(diǎn)這等俗氣的東西就不說(shuō)了,一分錢不用花,就得一高大上模型,提高自己公司的B格不說(shuō),還可能得到很多您的客戶信息。
這樣做好處:
從此你們公司的業(yè)務(wù)員,就可以天天名正言順的去他們公司聊天泡茶談感情了,可以增加非常多的合作機(jī)會(huì)。
人家就算一年給你介紹成功一個(gè)訂單,也夠你買20套模型了。
與你合作了,就不會(huì)與其他同行合作,這將在你的同行對(duì)手中,脫穎而出。
過(guò)一段時(shí)間,如果合作效果不佳,甚至沒(méi)訂單,你完全可以找個(gè)理由把模型抱走,換另一家公司接著合作。不會(huì)像樣板間那樣拆不走,還不得罪人。而且成本也低得多
你投入30個(gè)智能家居模型的錢,還沒(méi)一個(gè)體驗(yàn)廳花得錢多,但將有三十家高端家裝公司與你深度合作,源源不斷提供給您客戶資源,這所帶來(lái)的效益,也許您一兩個(gè)訂單就賺回來(lái)了,效果將幾十倍上百倍強(qiáng)于體驗(yàn)廳。而且你將少養(yǎng)多少?zèng)]有用的業(yè)務(wù)員。
。。。 。。。 其他好處留給您自己想,遠(yuǎn)不止這些。
自養(yǎng)業(yè)務(wù)員隊(duì)還是發(fā)展合作伙伴
智能家居是新興行業(yè),在過(guò)去根本沒(méi)有一所大學(xué)在教授智能家居知識(shí)。所以現(xiàn)在社會(huì)環(huán)境里,你想找一個(gè)擁有智能家居從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員,比他媽的上天還難有木有。
而且智能家居是一個(gè)很大的系統(tǒng),涉及的子系統(tǒng)及周邊設(shè)備很多,而你本身也許也并不專業(yè),一個(gè)本就不專業(yè)的人,想把這么專業(yè)的知識(shí),傳授給一個(gè)新人,根本不可能,即就行,人家學(xué)會(huì)了還指不定跟誰(shuí)自己干去了。你每月花幾萬(wàn)元,帶的五六個(gè)人的團(tuán)隊(duì),也許半年都沒(méi)能給你簽下一單,我相信看到這里,99%同行要掉淚了,心想,我說(shuō)的他娘的怎么這么準(zhǔn)。
所以智能家居同行,成活率很低,往往活不到第二人,很大的原因就是《沒(méi)人》。
建議:技術(shù)員還是比較好找的,銷售是極其難招。招人,寧缺勿濫。沒(méi)有咱就不招,大力發(fā)展合作伙伴關(guān)系
社會(huì)上有大量的年輕人,想創(chuàng)業(yè),沒(méi)項(xiàng)目,錢也不多,也不敢擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。您可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、社交圈子、行業(yè)圈子,朋友圈子,去發(fā)布一下招募合作伙伴的信息,把他們招募過(guò)來(lái)。建立一種合作關(guān)系。
您作為他們的總后臺(tái),負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、出方案、談單、施工、安裝、調(diào)試、售后。而他們可以直接以你公司的名義去展開創(chuàng)業(yè)工作。
他們不用開公司、不用開店、更不用開體驗(yàn)廳,只需要訂購(gòu)一套天才智能家居模型,即可以展開商業(yè)活動(dòng),跑渠道、跑樓盤、跑市場(chǎng)??偼度氩怀^(guò)1萬(wàn)元。
您還可以承諾,如果半年后,合作效果不佳,模型您可以折舊回收(大部分人是不會(huì)退啦,就算退您也可以整修一下,換個(gè)人接著用)
承諾給予高額利潤(rùn)分成,沒(méi)關(guān)系,讓他們賺大頭,比如(30%),雖然您賺的是小頭,但你想想,你可以在很短的時(shí)間,在你們當(dāng)?shù)氐拇笮∈袌?chǎng)、大小樓盤、大街小巷,都有你的《免費(fèi)業(yè)務(wù)員》這是極為恐怖的事情。將可能給您帶來(lái)大量的訂單。
如何選擇模型
展箱?還是平層?還是別墅模型?
展箱與平層模型,因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)太過(guò)于簡(jiǎn)單,導(dǎo)致大量電子設(shè)備與線路是無(wú)法隱藏起來(lái)的,所以制作這種模型,必需要舍棄、閹割掉大量功能,其結(jié)果是功能將比較簡(jiǎn)陋,尤其是一些山寨模型,智能家居體驗(yàn)爛到極點(diǎn),對(duì)智能家居銷售非旦起不到任何幫助,還會(huì)導(dǎo)致大量丟單。
因?yàn)橹悄芗揖赢吘垢咝滦袠I(yè),加上現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)普及,每天能在網(wǎng)上接收的信息量太大,在這樣的背景下,消費(fèi)者,對(duì)智能家居是有很高的心理期待的,這時(shí),如果您使用功能簡(jiǎn)陋的模型展示,非但對(duì)您銷售起不到幫助,還會(huì)導(dǎo)致連續(xù)不斷的丟單。因?yàn)樗赐暾故?,?huì)產(chǎn)生很大的心理落差,覺(jué)得你們智能家居不過(guò)如此,直接放棄。所以功能完整極為重要。決定談單成敗。
如果是出于成本考慮,去選擇這種功能簡(jiǎn)陋的山寨演示設(shè)備,必定得不償失。不建議使用。如果非得用,那請(qǐng)選擇天才模型(也有平層),雖然功能與別墅沒(méi)法比,但功能也比山寨強(qiáng)大幾十倍。
二層還是三層?
其實(shí)這個(gè)倒沒(méi)怎么重要,兩層結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單一些,更有利于結(jié)構(gòu)穩(wěn)定及方便攜帶,實(shí)用性不錯(cuò),三層的,就是高大上一些,這取決于你們自己的想法與需求。
大點(diǎn)好還是小點(diǎn)好?
智能家居演示模型的最大使用價(jià)格,一定是在于方便攜帶,因?yàn)楦嗟目蛻粝胍A(yù)約到公司過(guò)來(lái),是非常不容易的,更多客戶,是需要我們業(yè)務(wù)人員主動(dòng)出擊,出去拜訪客戶,或渠道,這樣才能提高效率。
而且智能家居展示,客戶都在眼跟前,做得太大意義不大,畢竟模型是立體結(jié)構(gòu),視覺(jué)上還是不小的,尺寸不用很大。
一套模型畢竟不便宜,我們要充分考慮其使用價(jià)值,平時(shí)沒(méi)用,可以放在公司固定展示,需要拿出去時(shí),也要可以帶出去,才能充分利用。
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