[理事訪談]主持人王明鋒:明科木業(yè)是一家主要經(jīng)營銷售配套沙發(fā)用木方料、板料、家具及包裝木料，是進(jìn)出口高檔沙發(fā)家具首選木料。2001進(jìn)入木業(yè)市場，秉承“以服務(wù)為基本，以誠信為宗旨，以質(zhì)量為保證”的經(jīng)營理念，業(yè)務(wù)遍布全國各地，在客戶中建立了優(yōu)良的信譽(yù)和銷售網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)已成順德木業(yè)商會理事單位。梅燦良，明科木業(yè)總經(jīng)理，順德木業(yè)界都尊稱這位德高望重的重義爽直的本土木業(yè)人叫“燦哥”。他是順德家具行業(yè)的先驅(qū)者，WTO國際貿(mào)易大潮后，他先知先覺地毅然轉(zhuǎn)身于即將爆發(fā)的木業(yè)市場,一干就是15年專注于木業(yè)銷售和新品研發(fā)。
在未接觸燦哥之前，記者已經(jīng)從駿譽(yù)辦公家具董事長梅浩良聽聞過他的一些秧事:他們是親兄弟，哥哥帶弟弟入行，而梅燦良堪稱傳統(tǒng)順商的楷模:講誠信，有信譽(yù)，市場嗅覺靈敏，凡是明科的木頭，客戶不滿意可以無條件退貨。這個(gè)恐怕在整個(gè)木業(yè)市場都是罕見的，而更罕見的是迄今為止，明科只有一家客戶嘗試過退貨，但該客戶最終成為燦哥的摯交，一直由明科供貨。
人的性情和閱歷都寫在臉上。等我們坐定仔細(xì)端詳燦哥的長相時(shí)，從面相上就能稍破譯了明科木業(yè)的成功和經(jīng)營之道。乍見燦哥，立馬為他長長的軒眉和晶亮瀅澈的眼睛所吸引，然后注意到他的國字臉。軒眉為壽者相，唯享大氣運(yùn)者呈此相，亮睛則意味著燦哥充沛的活力，國字臉給人一種信任、忠厚的感覺。燦哥身上混合有一種少年和壽者的氣息:少年的機(jī)敏長者的忠厚。而明科木業(yè)在經(jīng)營上確實(shí)既忠厚寬仁又觸覺靈敏。
1977年，14歲，還滿臉稚嫩的燦哥進(jìn)入家具行業(yè)，進(jìn)入龍江最早的四家木器社之一華西木器社做學(xué)徒，開始學(xué)做沙發(fā)，1984,年木器社改組成華西工藝家具廠，1986燦哥成婚，庭經(jīng)濟(jì)壓力增大，改做銷售，去全國各地跑供銷社推銷家具。三十年風(fēng)云彈指過，燦哥還記得當(dāng)初當(dāng)街?jǐn)[賣家具的如今都成長為順德家具執(zhí)牛耳者，而賣場也從早期的路邊攤發(fā)展到90年代的商場至2000年的家私城再至如今的產(chǎn)業(yè)園、家博城，順德家具產(chǎn)業(yè)之幸，全在順德商人誠信卻又肯開疆辟土的經(jīng)營理念。
從1985年開始，燦哥也自組家具廠，規(guī)模雖然不大，但是客戶群和銷售
很穩(wěn)定，但燦哥自我感覺審美意識已經(jīng)落后了“后生仔”們，再囿于廠房面積無法擴(kuò)張生產(chǎn)。直到2001年，燦哥堅(jiān)定改弦更張，進(jìn)入木業(yè)市場，而過往22年對沙發(fā)的熟稔和關(guān)注，讓他無比熟悉家具所需材料的種種特性?！白钤缥覀冏錾嘲l(fā)，還是手工的，對材料的彎曲、受力等狀況幾十年的時(shí)間都摸清楚吃透了，真的，木材市場的老板們現(xiàn)在眼里都有一把尺，隨便看看，就知道了木材的十之七八?！笔堑?，與木頭相伴，買木頭、鋸木頭、交易木頭，燦哥笑稱木頭真是自家的女兒，以前是扮靚讓它出門闖蕩，現(xiàn)在是交給專業(yè)人士調(diào)教。
木頭有木頭的性格，雖然明科經(jīng)營的木頭眾多，燦哥獨(dú)獨(dú)中意，桉木重量適中，木質(zhì)剛硬，韌性好，是作為沙發(fā)內(nèi)架最理想的木材，定型干燥濕度在18度內(nèi)，可使木質(zhì)性能穩(wěn)定，不易變形、蟲蛀、霉變。目前廣東沙發(fā)家私企業(yè)均采用桉木作為內(nèi)架，性能穩(wěn)定，品質(zhì)保證，且價(jià)格優(yōu)勢明顯?！拔沂亲錾嘲l(fā)出生的，我只能說，桉木最適合做沙發(fā)內(nèi)架。”
目前,明科木業(yè)銷售和經(jīng)營基本穩(wěn)定，談及經(jīng)營之道，燦哥自謙并無特別的，在市場上靠誠信和本分吃飯，并無其他的良策，唯一可能是自己可以提供給客戶不光是最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，而且是最合理的使用建議?！霸谶@個(gè)市場里，我不敢說我的價(jià)格最低，但一定是最抵的，有些木頭雖然價(jià)格賣得低，但不一定合你用。從利用率來說，我能保證明科出去的木頭能達(dá)到95%以上的利用率，相比行業(yè)常規(guī)的80%的利用效率，誰家的木頭更抵一下就知道了。俗話說‘買貴平用，買平貴用’，講的就是這個(gè)道理。”燦哥信心滿滿闡述對木材使用的理念。他采用了少有的無理由退貨的經(jīng)營策略，倒逼自己提升服務(wù)水準(zhǔn)，每接到一批貨，他都會對木材的干濕度、彎曲度、受力狀況進(jìn)行一個(gè)整體的評測，跟客戶溝通分析怎么使用才能使效益最大化，這讓他穩(wěn)定了客戶群，得到了客戶的認(rèn)可。燦哥還特別關(guān)心供貨方的資金周轉(zhuǎn)壓力，每每在應(yīng)諾時(shí)間之前，就已經(jīng)還款了。
燦哥笑侃，全國的家具人其實(shí)是坐在一條船上的，不管是資源供應(yīng)方，還是原材料銷售方，最終都要靠家具銷售來實(shí)現(xiàn)利潤，目前家具國際出口稍稍受挫，國內(nèi)市場稍顯平淡，家具人更應(yīng)該同舟共濟(jì)，互相抱團(tuán)以度難關(guān)。
燦哥有些憂慮桉樹減產(chǎn)對家具行業(yè)的困擾?！拌駱渌銓蓮V水土破壞比較大的一種樹種，它屬于速生林，一般種過桉樹的地方都沒有辦法種植其他植物，它吸收養(yǎng)料快，并且需要大量的水分。對地方水土破壞比較嚴(yán)重?！睜N哥分析桉樹供貨量肯定沒有以前充足，目前兩廣已經(jīng)種植的桉樹林將按照“80%復(fù)耕，20%該種”的政策進(jìn)行，環(huán)保壓力將迫使地方政府減少桉樹的種植。此外，去年超強(qiáng)臺風(fēng)“威馬遜”重創(chuàng)了華南三省，速生豐產(chǎn)的桉木因木質(zhì)纖維疏松而抗風(fēng)力較弱，也造成桉木的減產(chǎn)。
在全世界木材供應(yīng)緊張的趨勢下，該有一種什么更優(yōu)質(zhì)的材料能夠代替桉木的使用，雖然目前桉木依然行情看漲，但南方進(jìn)入雨季后，木材的運(yùn)輸和供應(yīng)就不是非常便利。如果是單家木材企業(yè)赴國外采購，又沒有很強(qiáng)的議價(jià)權(quán)。
經(jīng)過與企業(yè)老總大量行業(yè)專家的商量研討。燦哥對木材的采購及議價(jià)權(quán)上升到更高的高度，他認(rèn)為要真正實(shí)現(xiàn)抱團(tuán)了，也就是說組團(tuán)采購，可以由木業(yè)商會每次指定兩至三家代表，像日本商企一樣，采取統(tǒng)一定價(jià)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模采購，用規(guī)模優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)集體效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)資源共享，而且要對銷售市場經(jīng)過集體分析，進(jìn)行一定的布局和籌劃，才能實(shí)現(xiàn)共贏。
在國家深化環(huán)保木材供應(yīng)壓力越來越嚴(yán)厲的境況下，燦哥最大的愿望是找到一塊能實(shí)現(xiàn)干濕率、彎曲度以及韌性等各種要素的產(chǎn)品工藝控制，以代替桉樹的功能就好了。在跟著名家具整合傳播專家黃科明探討家具材料應(yīng)用時(shí)，黃科明向他推薦了中南林業(yè)大學(xué)李年存教授開發(fā)的，據(jù)了解，該技術(shù)已經(jīng)在東莞大嶺山以及江門都有廠家引進(jìn)了。燦哥非常欣喜，他認(rèn)為這項(xiàng)新技術(shù)，將突破自然環(huán)境對木材生產(chǎn)和供應(yīng)的桎梏，也可以實(shí)現(xiàn)廠家對木材使用的定性要求，自己將致力于及產(chǎn)品的宣傳和推廣。梅花香自苦寒來，走在產(chǎn)業(yè)春天前面的人一定會最燦爛。

談起紅木家具，在大多數(shù)消費(fèi)者眼中就是一個(gè)“貴”字。不過，記者走訪福建仙游紅木家具市場發(fā)現(xiàn)，盡管數(shù)十萬元以上的紅木家具仍然是各家打品牌的重頭產(chǎn)品，但不少廠家已經(jīng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)中端市場，推出適合中等收入家庭的紅木家具產(chǎn)品。

“神木”放下身價(jià)與普通實(shí)木爭利

據(jù)仙游一家大型紅木廠商介紹，目前一套中端紅木家具的價(jià)格在10萬元左右。以一套沙發(fā)為例，原先高端紅酸枝紅木沙發(fā)，一套價(jià)格至少在20萬元左右，而一些中端紅酸枝紅木沙發(fā)，5萬元就能買到。記者了解到，目前仙游部分知名品牌紅木廠商開始推出中端紅木家具，其中不乏萬元以內(nèi)的產(chǎn)品。

據(jù)悉，紅木原料和加工手藝，是決定紅木家具價(jià)格的重要因素。對于材質(zhì)好、產(chǎn)量稀少的大紅酸枝、小葉紫檀、黃花梨等品種，仍然是富貴之家的擺設(shè)。價(jià)格維持在萬元的紅木家具多為中低端品種；在雕刻上，多數(shù)中端產(chǎn)品雕刻工藝簡單，技藝較為粗糙，有些紅木家具采用機(jī)械化雕刻，相較手工雕刻，價(jià)格會便宜很多。

收藏增值空間依然存在

記者從中國林產(chǎn)協(xié)會獲悉，從2013年6月12日起，大紅酸枝將被列入國際二級重點(diǎn)保護(hù)野生植物，屆時(shí)將限制進(jìn)出口，未來或成為稀缺木種。受此影響，下半年的紅木家具價(jià)格大有可能上漲。

今年年初，仙游紅木原材料價(jià)格出現(xiàn)波動(dòng)，尤其大紅酸枝木原料，東南亞一些國家也開始禁止出口，使得其原料價(jià)格上漲20%。截至目前，紅木家具產(chǎn)品價(jià)格批發(fā)價(jià)已較年初上漲5%至20%左右。一些紅木家具廠商也向記者透露，由于今年經(jīng)濟(jì)大環(huán)境仍不理想，加上原材料價(jià)格上漲等因素影響，今年下半年，紅木家具的價(jià)格還將上漲20%左右，但銷量不如往年。

盡管紅木銷量出現(xiàn)下滑，但紅木的保值性與升值潛力一直是吸引投資者的主要原因之一。仙游一家知名紅木企業(yè)負(fù)責(zé)人劉女士透露，紅木家具作為集收藏與實(shí)用為一體的產(chǎn)品，一直受到投資者和市民的喜愛，而中低端紅木盡管也存在一定的升值空間，但收藏價(jià)值有限，市民購買需謹(jǐn)慎。