調(diào)整市場(chǎng)銷(xiāo)售政策，人造板材經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)關(guān)注哪些？\巴里黃檀有小批量成交記錄
了解行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀是首要任務(wù)
所以，下半場(chǎng)要扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)，咱得先摸清今年市場(chǎng)行情怎樣?找?guī)讉€(gè)上半年做得好的同行業(yè)、同品牌的人造板材經(jīng)銷(xiāo)商朋友聊一聊，看自己所在行業(yè)、所經(jīng)營(yíng)品牌今年上半年的情況。雖然是朋友，人家指定不會(huì)告訴你上半年賺了多少、廠家暗地里給了多少政策。
有了上半年的市場(chǎng)參照，掂量掂量自己的資金和庫(kù)存，經(jīng)銷(xiāo)商再給自己劃根底線(xiàn)。保全年銷(xiāo)售是理想目標(biāo)，力保下半年銷(xiāo)量是現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，最后給自己訂個(gè)最低目標(biāo)，干好了是運(yùn)氣加努力，沒(méi)干成，對(duì)得起自己就行。
確認(rèn)市場(chǎng)推廣方向是重中之重
對(duì)于品牌人造板材企業(yè)，市場(chǎng)拓展得展現(xiàn)獨(dú)特價(jià)值。一方面你要把原有的那些關(guān)系重新?lián)焓捌饋?lái)，零售網(wǎng)點(diǎn)也好，特殊關(guān)系人也好，但靠著原來(lái)那點(diǎn)資源顯然不足以完成下半年的任務(wù)。更為重要的是，你得明白品牌企業(yè)今年的工作重點(diǎn)是什么?
每個(gè)企業(yè)，尤其是品牌企業(yè)，每年都有新的業(yè)務(wù)模式和架構(gòu)的調(diào)整，這種調(diào)整在初期都是吃力不討好的事情，所以區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商多半不愿意及時(shí)跟進(jìn)。
在新業(yè)務(wù)模式上的試水有兩個(gè)好處：一是處于摸索期，企業(yè)有一定的專(zhuān)項(xiàng)資源投放，同時(shí)又能允許失敗，自己如果用心，還能積累很多別人體驗(yàn)不到的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn);二是新業(yè)務(wù)模式的拓展，是業(yè)績(jī)亮點(diǎn)的另一種表現(xiàn)形式，也是給區(qū)域人員匯報(bào)工作加分的動(dòng)作。經(jīng)銷(xiāo)商多種善因，自然會(huì)多結(jié)善果。
最后，還得提醒各位經(jīng)銷(xiāo)商的是，如果把生意當(dāng)作一件事，技巧和策略可以加分;如果把生意當(dāng)作一門(mén)事業(yè)，踏實(shí)和勤奮才是經(jīng)營(yíng)之本。
據(jù)記者調(diào)查了解，近期巴里黃檀（俗稱(chēng)花枝）廣東市場(chǎng)尋獲問(wèn)價(jià)者逐漸增多，并且有小批量的成交記錄，不過(guò)商家也表示，當(dāng)前價(jià)格還處于低位，木材商很難盈利。目前廣東魚(yú)珠市場(chǎng)巴里黃檀價(jià)格成交價(jià)為2.3-2.5萬(wàn)元/噸。
（記者ｃａｒａ）
一直以來(lái)，產(chǎn)品的自主創(chuàng)新都是各行業(yè)關(guān)注的話(huà)題，沒(méi)有好的產(chǎn)品，任何戰(zhàn)略都是浮云，沒(méi)有好產(chǎn)品，所有品牌都只能虛有其表。所以，在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重的木門(mén)市場(chǎng)，木門(mén)品牌在做好產(chǎn)品的同時(shí)，還必須堅(jiān)持創(chuàng)新，如此才能確保發(fā)展之路更加寬闊。
產(chǎn)品是木門(mén)制造企業(yè)重要戰(zhàn)略
“產(chǎn)品力就是銷(xiāo)售力”這句話(huà)被中國(guó)企業(yè)說(shuō)了很多年。對(duì)木門(mén)企業(yè)而言，只有真正將產(chǎn)品擺上戰(zhàn)略高度，看清楚一個(gè)戰(zhàn)略型產(chǎn)品對(duì)于企業(yè)的意義，真正重視產(chǎn)品，并找到正確運(yùn)作的方法和路徑，才是企業(yè)的正途。只有全新的、滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的、真正注重顧客體驗(yàn)的產(chǎn)品，才能架起企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁，才能讓品牌真正落地，才能讓企業(yè)戰(zhàn)略得以實(shí)現(xiàn)。
商戰(zhàn)中以弱勝?gòu)?qiáng)的關(guān)鍵就是擁有可以使企業(yè)立于不敗之地的產(chǎn)品，而這個(gè)產(chǎn)品必須是具有長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿Φ?，并可以使企業(yè)獲得巨大利潤(rùn)。木門(mén)企業(yè)想要立足市場(chǎng)并長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展必須做好產(chǎn)品戰(zhàn)略。因?yàn)楫a(chǎn)品是企業(yè)最大的戰(zhàn)略。沒(méi)有好產(chǎn)品，戰(zhàn)略都是浮云。沒(méi)有好產(chǎn)品，品牌只是虛有其表。沒(méi)有好產(chǎn)品，消費(fèi)者永遠(yuǎn)都無(wú)法和企業(yè)談“戀愛(ài)”。
創(chuàng)新推動(dòng)企業(yè)發(fā)展之路更寬闊
與缺乏創(chuàng)新的企業(yè)相比，成功創(chuàng)新的企業(yè)能獲得20%甚至更高的成長(zhǎng)率;如果企業(yè)80%的收入來(lái)自新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)并堅(jiān)持下去，五年內(nèi)市值就能增加一倍。
僅有好的產(chǎn)品而沒(méi)有創(chuàng)新是沒(méi)有前途可言。木門(mén)企業(yè)正處在一個(gè)發(fā)展非常快速的時(shí)代，快消費(fèi)、快營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品的更新?lián)Q代更快。如果一直生產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)中的傳統(tǒng)產(chǎn)品，就是在一個(gè)巨大銷(xiāo)量但低利潤(rùn)的環(huán)境里生存，隨著原料成本、用工成本的居高不下，甚至是水漲船高，生存環(huán)境會(huì)越來(lái)越惡劣，要想突破、要想成長(zhǎng)是難上加難。
總而言之，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的木門(mén)市場(chǎng)，只有先聲奪人，出奇制勝，不斷創(chuàng)造新的體制、新的產(chǎn)品、新的市場(chǎng)和壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新形勢(shì)，企業(yè)的發(fā)展之路才能更加寬闊。
□本版撰文、圖信息時(shí)報(bào)記者陽(yáng)軍實(shí)習(xí)生康菊香
新修訂的《瀕危野生動(dòng)植物種國(guó)際貿(mào)易公約》(又稱(chēng)CITES公約，以下簡(jiǎn)稱(chēng)《公約》)6月12日生效。根據(jù)我國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)GB18107-2000《紅木》，被列入CITES公約的紅木樹(shù)種數(shù)量有7種。其中，除了巴西黑黃檀、中美洲黃檀、伯利茲黃檀制品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)比較少見(jiàn)外，檀香紫檀、交趾黃檀、盧氏黑黃檀和微凹黃檀都是常見(jiàn)的紅木制品原料。這意味著，新《公約》將對(duì)國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)產(chǎn)生直接而廣泛的影響。
如今，《公約》生效即將滿(mǎn)兩個(gè)月，記者走訪(fǎng)廣州(樓盤(pán))市內(nèi)紅木及紅木家具市場(chǎng)了解到，最近兩個(gè)月，珍稀紅木的原料價(jià)格較去年同期已經(jīng)上漲了一倍有余。迫于成本壓力，廣州多家紅木家具經(jīng)銷(xiāo)商已將自己的家具銷(xiāo)售價(jià)上調(diào)了30%到50%不等。業(yè)內(nèi)人士指出，盡管紅木長(zhǎng)期看漲，但從投資角度看，半年后才是出手和入市的好時(shí)機(jī)。
上游：珍貴紅木原料飆漲
據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，廣州人最青睞的老撾紅酸枝的進(jìn)口價(jià)格目前漲幅高達(dá)30%左右。據(jù)了解，目前廣東市場(chǎng)奧氏黃檀價(jià)格漲至1.3萬(wàn)～1.7萬(wàn)元/噸，銷(xiāo)售行情看好；目前廣東市場(chǎng)上的非洲黃花梨(刺猬紫檀)基本被消化完畢，市場(chǎng)貨源較為緊缺，但北方采購(gòu)商前來(lái)市場(chǎng)上尋貨問(wèn)價(jià)者仍不斷增多。
據(jù)記者了解到，早在今年年初，早有嗅覺(jué)靈敏的上游原料商開(kāi)始囤貨漲價(jià)。番禺永華紅木副總經(jīng)理邱志坤告訴記者，6月以來(lái)，工廠訂貨和銷(xiāo)售量尤其是主營(yíng)的大紅酸枝(交趾黃檀)和小葉紫檀(檀香紫檀)，增長(zhǎng)幅度都在20%以上，而隨著國(guó)際公約的踐行，未來(lái)3～5年內(nèi)，大紅酸枝的供給會(huì)趨向于零，珍貴木種紅木家具的價(jià)格會(huì)越來(lái)越貴。
在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)按斤賣(mài)紅木家具的福建連天紅紅木家具宣傳部經(jīng)理胡維微表示，市場(chǎng)發(fā)生變化以來(lái)，連天紅一直以上游資源優(yōu)勢(shì)保持著零售價(jià)的穩(wěn)定，但從8月6日開(kāi)始，交趾黃檀、微凸黃檀、非洲紫檀等十余種紅木家具的價(jià)格也集體上調(diào)了5%～15%。
下游：多數(shù)商家跟著被動(dòng)漲
上游廠家漲聲一片，一木難求，下游紅木家具零售市場(chǎng)的情況又如何？記者走訪(fǎng)番禺吉盛偉邦家具館、越和紅木家具市場(chǎng)、美居新生活紅木館、華林紅木市場(chǎng)了解到，近期到門(mén)店選購(gòu)紅木家具的消費(fèi)者明顯增多。主營(yíng)老撾大紅酸枝的錦上紅明清家具負(fù)責(zé)人子靜告訴記者，上游原材料大幅漲價(jià)造成紅木家具企業(yè)被動(dòng)漲價(jià)，目前錦上紅紅木門(mén)店價(jià)格已上調(diào)30%～50%，6月份價(jià)格上漲前，來(lái)店挑家具的顧客很多，一出手就是兩、三百萬(wàn)元。
芳村越和紅木家具市場(chǎng)的靚家私紅木家具負(fù)責(zé)人陳小姐告訴記者，店里主打大紅酸枝和小葉紫檀，5月份以來(lái)，來(lái)店選購(gòu)的買(mǎi)家要比年初多一半。
出路：部分商戶(hù)轉(zhuǎn)投中低端紅木
珍稀的東西應(yīng)當(dāng)受到保護(hù)。一位紅木家具經(jīng)銷(xiāo)商表示，如今，珍貴的紅木越來(lái)越少，“但物以稀為貴，珍稀程度會(huì)直接影響市場(chǎng)的價(jià)格，作為市場(chǎng)的任何一環(huán)，都要做好準(zhǔn)備迎接這一變化。另外，市場(chǎng)總是一個(gè)變化的過(guò)程，一種紅木沒(méi)有了，大家就會(huì)轉(zhuǎn)投另外的樹(shù)種?！?/p>
有業(yè)內(nèi)人士分析，“曾經(jīng)的三種老紅木：海南(樓盤(pán))黃花梨、交趾黃檀、檀香紫檀，如今海南黃花梨逐漸退市了，其他兩種也越來(lái)越少，就會(huì)有一些其他的紅木樹(shù)種來(lái)補(bǔ)充到市場(chǎng)中?！睒I(yè)內(nèi)人士分析，再下一步，闊葉黃檀、巴里黃檀應(yīng)該會(huì)逐漸受到市場(chǎng)的青睞，或?qū)⒊蔀榧t木家具比較流行的樹(shù)種。
投資建議長(zhǎng)期看漲謹(jǐn)防投機(jī)陷阱
廣州人素來(lái)對(duì)紅木家具情有獨(dú)鐘，收藏紅木家具也是蔚然成風(fēng)?，F(xiàn)在紅木原材料受限，成品價(jià)格大幅上漲，是否是入市的好時(shí)機(jī)？收藏者是否也是出手的好節(jié)點(diǎn)呢？對(duì)于后市的看法，邱志坤認(rèn)為，紅木家具產(chǎn)品的價(jià)格反應(yīng)往往比紅木原材料的上漲要滯后，目前原材料已經(jīng)上漲了7~8成，但產(chǎn)品售價(jià)還只上漲3～5成，如果再等半年左右，產(chǎn)品的上漲幅度能與木材上漲幅度持平，到時(shí)再出手會(huì)比較有利。
廣東省家具協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王克建議紅木家具投資者，擁有中式家具文化底蘊(yùn)的紅木家具是藝術(shù)品而不僅僅是商品，一些缺乏工藝制造水平和藝術(shù)品位的紅木家具并不符合收藏條件，謹(jǐn)防投機(jī)性搶購(gòu)紅木家具陷入炒作陷阱。
市場(chǎng)調(diào)查：家具標(biāo)價(jià)虛高部分甚至高過(guò)紅木
“我在北郊一家居賣(mài)場(chǎng)看上了一套烏金木家具，家具通體泛金光，一下子吸引到我了，但價(jià)格也很貴，導(dǎo)購(gòu)說(shuō)光4門(mén)衣柜就3萬(wàn)多，臥房四件套下來(lái)快6萬(wàn)元了。我初步算了一下置齊家里全套家具少說(shuō)也得20多萬(wàn)，有點(diǎn)難以接受?！弊x者劉先生反映。劉先生表示，烏金木家具價(jià)格相對(duì)較貴，但烏金木是近年才流行的木材品種，自己不太熟悉，擔(dān)心花了大價(jià)錢(qián)買(mǎi)到劣質(zhì)家具?！扒耙欢螘r(shí)間想買(mǎi)實(shí)木家具，去商場(chǎng)看了一款烏金木衣柜，標(biāo)價(jià)6萬(wàn)多，感覺(jué)價(jià)格高得太離譜了。”周先生說(shuō)。烏金木、黑胡桃是今年實(shí)木家具市場(chǎng)的主流材質(zhì)。中聯(lián)、居然之家、紅星美凱龍等家居賣(mài)場(chǎng)烏金木系列占比高達(dá)45%，是實(shí)木家具材質(zhì)中最重要的一種，其次為黑胡桃、水曲柳、海棠木等其他材質(zhì)。記者走訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)，有些烏金木家具的價(jià)格跟紅木相當(dāng)，部分甚至高過(guò)紅木。商場(chǎng)里一款緬甸花梨木的圓餐桌（餐桌裝修效果圖）7件套售價(jià)12800元，烏金木餐桌7件套售價(jià)12000元；緬甸花梨木的沙發(fā)（沙發(fā)裝修效果圖）售價(jià)20000元，烏金木的沙發(fā)售價(jià)20800元。
業(yè)內(nèi)分析：價(jià)格雖高但不離譜烏金木家具有合理價(jià)位區(qū)間
針對(duì)大家普遍反映烏金木家具價(jià)格過(guò)高等問(wèn)題，記者采訪(fǎng)了天津某家具有限公司的總經(jīng)理。他表示，烏金木家具價(jià)格高與原材料、工人制作、人工設(shè)計(jì)有密切關(guān)系。
烏金木原木主要生長(zhǎng)在巴西、非洲等地，以非洲加蓬生產(chǎn)的木材最名貴；烏金木生長(zhǎng)需要吸收地下的礦物質(zhì)，因此不能集中種植，主要是散落式生長(zhǎng)；加之，非洲地區(qū)干旱缺水，木材生長(zhǎng)緩慢一般需要200年以上才能成材，這也賦予了烏金木木材獨(dú)特的金屬質(zhì)感以及珍貴的特性，相對(duì)較好的烏金木原料成本價(jià)格1.5-2萬(wàn)元/m3。烏金木木質(zhì)堅(jiān)硬、含水率低，制成家具加工難度較高，同時(shí)制作還要兼?zhèn)浼揖邞?yīng)有的設(shè)計(jì)感、舒適感及美感，所以人工費(fèi)（設(shè)計(jì)費(fèi)、制作費(fèi)、勞務(wù)費(fèi)等）基本上與原材料費(fèi)用相當(dāng)，各占家具成本費(fèi)用的50%。
他還表示，生長(zhǎng)地、生長(zhǎng)方式以及制作成本決定了烏金木家具價(jià)格較高，但并不是大家口中的賽紅木。“若紅木家具用料好、做工細(xì)、烏金的價(jià)格一定不會(huì)高過(guò)紅木。雖然烏金木堪稱(chēng)中的‘貴族’，但這絕不代表商家可以漫天標(biāo)價(jià)，烏金木家具同樣有合理的價(jià)位區(qū)間，以一件性?xún)r(jià)比較高的烏金木4門(mén)衣柜為例，它的合理價(jià)位應(yīng)該是1.5萬(wàn)-1.8萬(wàn)，若做工更考究、更具設(shè)計(jì)感則價(jià)位在2萬(wàn)元左右?！?br>市場(chǎng)揭秘：故意炒作或利用消費(fèi)者講價(jià)心理虛標(biāo)價(jià)格
很明顯讀者周先生看到的6萬(wàn)元的烏金木衣柜價(jià)格超出了此合理區(qū)間，為什么商家會(huì)標(biāo)價(jià)如此之高？一位不愿具名的業(yè)內(nèi)人士李先生告訴記者，這其中有一部分炒作因素。李先生說(shuō)：“烏金木木材質(zhì)地堅(jiān)硬，金屬感強(qiáng)、紋理清晰美觀、具有抗白蟻的獨(dú)特特性，打造的家具經(jīng)久耐用，高檔大氣被大家成為‘第九種紅木’，商家剛好利用這些特性借機(jī)炒作，借此炒高產(chǎn)品價(jià)格。同時(shí)，標(biāo)高價(jià)還能突出烏金木的高貴，刺激消費(fèi)者的好奇心和購(gòu)買(mǎi)欲?！?br>除了炒作因素外，一般購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)消費(fèi)者普遍會(huì)講價(jià)，有些商家便故意虛標(biāo)價(jià)格然后再做大幅度降價(jià)活動(dòng)，讓消費(fèi)者以為機(jī)不可失。同時(shí)，他對(duì)消費(fèi)者選購(gòu)烏金木家具給出了幾點(diǎn)建議：1.多轉(zhuǎn)市場(chǎng)，做到貨比三家。綜合比較后盡量選中間價(jià)位，價(jià)格過(guò)高要慎重考慮。2.仔細(xì)查看家具的用料和做工。以衣柜為例，查看面板和側(cè)板、背板以及格擋用料是否一致、材料價(jià)格差異多大、板材是直拼還是指接，不同材料、不同制作方法價(jià)格差異也很大。3.看家具的美觀度、設(shè)計(jì)感，選擇最舒適的家具。
上周，木材市場(chǎng)走勢(shì)有所分化，廣州魚(yú)珠市場(chǎng)繼續(xù)保持領(lǐng)漲勢(shì)頭，并且在成交量方面也有較大突破；上海市場(chǎng)方面，量能成為同樣困擾商家的第一大難題。市場(chǎng)人士分析指出，盡管近日來(lái)紅木大盤(pán)出現(xiàn)企穩(wěn)回升的跡象，但是量能問(wèn)題始終成為大盤(pán)的關(guān)鍵，因此接下來(lái)市場(chǎng)如何走向，關(guān)鍵還是看成交量。
具體來(lái)看，魚(yú)珠市場(chǎng)各代表材種漲少跌多，刺猬紫檀、非洲崖豆木是市場(chǎng)震蕩較為劇烈的兩個(gè)材種，尤其是刺猬紫檀量?jī)r(jià)齊跌顯示出市場(chǎng)疲弱性。目前刺猬紫檀成交呆滯，庫(kù)存壓力也日漸凸顯，建議手頭存貨較大的商家要密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，適逢機(jī)會(huì)不妨讓利減倉(cāng)。
相較而言，上周的上海福人市場(chǎng)則顯得遜色許多，刺猬紫檀市場(chǎng)人氣明顯不足，但與伯利茲黃檀相比則顯得相對(duì)較好。熱門(mén)材種中，大果紫檀、巴里黃檀、微凹黃檀、交趾黃檀日銷(xiāo)量紛紛出現(xiàn)下滑，嚴(yán)重脫離了大盤(pán)指數(shù)，其中交趾黃檀日銷(xiāo)量跌幅為11.11%，跌幅居首。據(jù)當(dāng)?shù)厣碳彝嘎?，在大環(huán)境的影響下，上海市場(chǎng)紅木成交量，特別是一些市場(chǎng)主流材種市場(chǎng)銷(xiāo)量令人堪憂(yōu)，這也將成為制約大盤(pán)反彈的關(guān)鍵因素。
以2015年8月24日廣州魚(yú)珠木材國(guó)際市場(chǎng)主要紅木原材料報(bào)價(jià)看：刺猬紫檀報(bào)價(jià)3850元/噸（1.5-3m×20-30cm老料）；微凹黃檀報(bào)價(jià)31500元/噸（2-3m×25cm以上老料）；奧氏黃檀24300元/噸（2-4m×20-30cm統(tǒng)材）；大果紫檀14400元/噸（1.5-3m×30-60cm統(tǒng)貨）；闊葉黃檀14500元/噸（2-4m×20-50cm統(tǒng)材）；交趾黃檀報(bào)價(jià)94500元/噸（1.8-3m×15-25cm新料）；非洲崖豆木4650元/立方米（2-3.5m×40-60cm統(tǒng)材）。
來(lái)源：上海木業(yè)網(wǎng)
