春暖花開的人間4月，在長寧區(qū)江蘇路街道的華山居民區(qū)內(nèi)，一位長期獨(dú)居的孤老張老太溘然長逝，留下一張沒有人知道的遺囑。與此同時(shí)，愚園路上的岐山居民區(qū)中，一群行色匆匆的人終于松了一口氣，簽下了一間“普通民居”的長期租賃合同。

遺囑欲向居委會(huì)捐贈(zèng)身后留下的12件價(jià)格不菲的老家具，合同簽下的是錢學(xué)森昔日長住的老房子。這兩件事原本毫不相干，卻因?yàn)闄C(jī)緣巧合，更因?yàn)橐粋€(gè)個(gè)心懷感恩、誠信的“好人”而最終走到了一起。記者日前從江蘇路街道獲悉，錢學(xué)森故居目前正在緊張修繕中，待竣工之日，張老太捐贈(zèng)的老紅木家具將進(jìn)駐其中，陪老房子共同譜寫一段佳話。

本報(bào)記者丁燁

紅木家具捐贈(zèng)

私立“遺囑”欲捐老家具

獨(dú)居老人遺愿由外甥完成

暑熱難擋的午后，一走進(jìn)華山路復(fù)興西路區(qū)域，一大片梧桐樹蔭的絲絲涼意，沁人心脾。丁香大樓就在這一段的華山路上，盡管如今它看上去已歷經(jīng)風(fēng)霜，無法與附近的新建高端商品房媲美，然而，居住在這一帶的老居民都知道，它曾是上海第一高層居民樓。

距離張公賢老太太過世已有月余。她居住的屋子，如今空空蕩蕩，唯留窗外的濃密綠影。華山居委會(huì)書記葉華告訴記者，老太今年已有91歲，丈夫早亡，膝下無子，小輩中只有一個(gè)外甥、一個(gè)侄女。今年4月中旬過世之前，張老太太已在這套房子里住了四十多年，這期間還險(xiǎn)些被“別人”趕出家門。

“我們根本不知道老太會(huì)有東西捐給我們，但是看到遺囑后，我們分析可能是因?yàn)槲覀冊(cè)鴰椭^她，她一直記在心里吧?！?/p>

據(jù)介紹，老太太近些年來行動(dòng)日益不便，腿部有潰爛，同時(shí)還有心臟病，但生性好強(qiáng)的她不愿請(qǐng)人服侍，更不愿住進(jìn)養(yǎng)老院，因此一應(yīng)生活起居，除了家住浦東的外甥等人前來照顧，全靠周邊鄰居與居委會(huì)干部們。

“我們整個(gè)小區(qū)都知道老太是孤老，那么多年來，她已經(jīng)成為‘重點(diǎn)保護(hù)對(duì)象’。老居民們都是誰有空誰就去看望她，過年過節(jié)更加不用說了。春節(jié)時(shí)她家冰箱里總是塞滿食物、鄰居們都會(huì)請(qǐng)她吃年夜飯，尤其是老太的隔壁鄰居，甚至自費(fèi)在老太家裝了個(gè)電鈴，讓老太一有問題就按鈴，并且真的都是隨叫隨到的?！比~華說，近一年來，老太身體每況愈下，經(jīng)常坐在馬桶上站不起來。但其身形沉重，身材肥胖，隔壁已上了年紀(jì)的鄰居吳阿姨無力再搬動(dòng)她，遂常常會(huì)來求助居委會(huì)。

“4月12日當(dāng)天，他外甥突然來居委會(huì)說老太過世了，說他進(jìn)門的時(shí)候發(fā)現(xiàn)人已經(jīng)去了?！碑?dāng)天110、120過來，一陣忙碌。但令葉華與居委會(huì)干部們沒想到的是，幾天之后，老太外甥張先生又來到居委會(huì)，這次卻拿來了一張沒有任何公章的“遺囑”，“說是要完成他姨媽的遺愿，把房子里的老家具捐贈(zèng)給我們，我們一聽都覺得不可思議，這份完全沒有法律效應(yīng)的‘遺囑’，如果他不照做，沒有任何約束力可以強(qiáng)制要求他這么做。如果張先生愿意，他們家完全可以很‘自然’地將這些紅木家具‘繼承’下來?！?/p>

名人故居回收

錢學(xué)森故居用作民居

街道動(dòng)腦筋想回收保護(hù)

正當(dāng)張老太的外甥張先生在忙著處理老太的身后事時(shí)，江蘇路街道的另一路人馬卻剛剛解決了一個(gè)棘手的難題。在老洋房林立的轄區(qū)內(nèi)，他們?cè)跀?shù)月前開始盤算著一件大事，但由于種種原因，這件大事直到今天才有了進(jìn)展。這一天，他們終于與房東簽下了永久租賃協(xié)議，將111號(hào)底樓的一間面積較大的屋子長久租賃了下來。

“岐山村小區(qū)111號(hào)底樓以前是錢學(xué)森家的房子，文革之后就慢慢被分割開來。從開始關(guān)注，到最后租下其中的一間，過程極其不易?！苯K路街道相關(guān)負(fù)責(zé)人徐潔告訴記者。

事實(shí)上，愚園路1032弄岐山村小區(qū)本身就是一條名人弄堂。居住過的名人遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止錢學(xué)森，還有杜重遠(yuǎn)、施蟄存、祝希娟等，弄內(nèi)環(huán)境清幽、均是清一色風(fēng)格雅致的老洋房。由于地處黃金地段、且比鄰地鐵站，1032弄一直是該區(qū)域租賃市場(chǎng)中較受歡迎的地塊。

自從知道錢家的房子如今一直出租著，街道便動(dòng)起了腦筋想把房子“收”回來好好保護(hù)，長遠(yuǎn)期目標(biāo)則是視條件許可，將錢學(xué)森故居對(duì)公眾開放。徐潔指著葉永烈[微博]所作的《錢學(xué)森》一書中收錄的幾幅老照片，“錢先生坐著的這個(gè)位置就在窗口，這個(gè)窗戶的形狀構(gòu)造跟今天的幾乎一模一樣?！蓖瑫r(shí)，在另一幅1955年錢學(xué)森一家與父親錢均夫一同的合照中，人像身后的房屋構(gòu)造、背景也顯然是111號(hào)底樓的房子。

“但是要收回來問題卻很多，這種老洋房若要購買，資金量巨大，不現(xiàn)實(shí)，而且經(jīng)過溝通，租客是長期租借在這里的，住慣了，也并不愿意離開市中心?！毙鞚嵏嬖V記者，他們面臨的另一個(gè)難題在于，錢家的房子已在幾十年前被割裂開來，變成了幾家人家，同時(shí)，這幾家人家目前各有房客，“如果要統(tǒng)一把這幾間房子一起收回幾乎不可能，所以只能逐個(gè)擊破?！钡爸饌€(gè)擊破“費(fèi)時(shí)漫長，且成功率未知，因此，他們只能摸著石頭過河，“走一步，算一步?！?/p>

家庭糾紛一度不可開交

老太感念居委會(huì)曾出力

如果這份突如其來的捐贈(zèng)來源于感恩，那么這份長久的感恩，還要從老太的丈夫，也就是這套房子的主人病故開始說起。老太與老先生屬于二婚，與老先生并無子女，但老先生自己卻有與前妻生的子女。當(dāng)老先生過世后，老人的子女便要求入住丁香大樓的房屋中，并同時(shí)要求報(bào)進(jìn)戶口，老太不允。但老先生的女兒還是帶著孩子住了進(jìn)來，并要求老太幫他們燒飯打掃洗衣服。

“當(dāng)時(shí)大約是1993年，老太已經(jīng)70歲了，正好我們居委會(huì)剛剛成立，工作人員就是我這個(gè)書記，還有一個(gè)主任，大事小事都要管。老太經(jīng)常跑過來說她受不了了，請(qǐng)我們幫幫忙?！比~華回憶，當(dāng)時(shí)自己剛接手居委會(huì)工作，老太的家庭糾紛幾乎算是居委會(huì)甫成立時(shí)最大的事情，兩個(gè)居委干部都十分重視，并且制定了詳細(xì)的“分工合作”計(jì)劃：“我專門出面與老先生的子女打交道，居委主任負(fù)責(zé)請(qǐng)律師、上法院、打官司。這件事我們?nèi)膛阃⑷虆⑴c，一直到官司結(jié)束，事情解決?！?/p>

老居民們也告訴記者，二十年前的這件家庭糾紛鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，早年居住在小區(qū)的老居民們都知道張老師家“子女天天來搞”，“居委會(huì)去開了好幾次協(xié)調(diào)會(huì)，但都沒有大用，最后還是上了法院?！?/p>

這套房產(chǎn)當(dāng)時(shí)尚屬于集體資產(chǎn)，是國家分配給老先生的，“房子談不上產(chǎn)權(quán)的，所以當(dāng)時(shí)老人的子女只是要求報(bào)進(jìn)戶口，要居住權(quán)，甚至還說要叫老太走人。最后只能到長寧法院打官司?！比~華說，官司勝訴后，老人開心極了。待老先生的女兒搬出去，她的生活恢復(fù)了平靜。“可能就是因?yàn)檫@件事，她很感激我們。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候?qū)λ齺碚f，這件事很嚴(yán)重很麻煩，但她又無可奈何。”

葉華給記者看了一張“清單”，是張公賢老太太親筆手書的一張普通A4紙，老太字跡頗有名家風(fēng)范、筆力遒勁。“清單”抬頭開宗明義，“張公賢贈(zèng)送給華山居委和江蘇街道老人福利事業(yè)(均分)”，下面則羅列著一連串的家具名錄，一共12件價(jià)格不菲的老家具，其中包括了如今市面上已很罕見的老紅木八仙桌與老紅木雙人床。

“街道的城管隊(duì)員上門去搬家具的時(shí)候，連聲贊嘆‘好東西，好東西’，幾個(gè)男隊(duì)員都搬不動(dòng)那張八仙桌?！比~華說。

街道給補(bǔ)償居民懂體諒

老宅送走住戶等待“重生”

據(jù)介紹，錢學(xué)森故居現(xiàn)在大體被分割成3間房屋，其中兩間面積較小，一間由上海本地人租住，當(dāng)中一間由一家外地來滬居民租住，面積較大的一間被另一本地居民使用。由于老洋房已近百歲“高齡“，當(dāng)年錢家的家具擺設(shè)早已難覓痕跡，老照片中的圖像也不甚清晰，只有那扇格子窗屹立不倒，成為最后的“標(biāo)志”。

“居民日常使用對(duì)這種老房子破壞是很大的，如果不予以保護(hù)，那么歷史留下的那一點(diǎn)點(diǎn)意義都將沒有了，里面的文化內(nèi)涵將消失殆盡。”江蘇路街道相關(guān)負(fù)責(zé)人談及老房子的保護(hù)十分感慨，這也是他們盡力去想辦法的原因。

“住那間大間的居民其實(shí)人很好，但是人家畢竟在這里住了很多年，總是不愿意搬。“為此，街道的工作人員上門多次，并拿出了“補(bǔ)償”方案，用略高于市場(chǎng)的價(jià)格補(bǔ)貼租客，去別處租房。

“一開始，他很猶豫，但經(jīng)過我們反復(fù)做工作，他覺得確實(shí)應(yīng)該成全我們保護(hù)老洋房的行動(dòng)，終于在4月份的時(shí)候決定另找住處。之后，我們就與房東簽下了長期租賃協(xié)議，將這間面積較大的房間先行租下，另兩間小間再慢慢做工作。”

徐潔告訴記者，房子租下之后，他們卻有些犯愁。因?yàn)樽饪桶犭x之時(shí)，將房內(nèi)的所有家具、擺設(shè)全部帶走了，只留下一間空居室。老房子盡管破舊，卻自有一番風(fēng)格，一旦內(nèi)部修繕完畢，究竟要放置什么樣的家具卻成為問題。有人說最好要看得出滄桑的老紅木家具，有人說最好請(qǐng)專人設(shè)計(jì)復(fù)古的式樣，還有人說最好再查找老照片資料結(jié)合老鄰居口述，設(shè)法尋找恢復(fù)“原貌”的可能……但大家都有一個(gè)共同的心愿，那就是讓這間好不容易談判來的房子煥發(fā)生機(jī)，為今后的開放做準(zhǔn)備。

“真是無巧不成書，正當(dāng)我們犯愁房子的裝修、家具之時(shí)，華山居委會(huì)來電話說一個(gè)孤老捐了一批老紅木家具，事情竟然水到渠成了！”徐潔說，所有為故居修繕事宜忙碌不堪的工作人員都長舒一口氣，“真的，誰也想不到竟然會(huì)有那么天衣無縫的巧合?！?/p>

》實(shí)地探訪

讓出的房間捐出的家具各就各位

周末的上午，愚園路1032弄內(nèi)寧靜悠閑。幾位居民坐在自家門口聊著天，在公共的廚衛(wèi)空間中，主婦們?cè)诿β抵聪礋裏Ｔ谂玫墓鏅谥?，來人很容易便能看見櫥窗里羅列著的曾居住在這里的名人們。

111號(hào)恰位于岐山居委會(huì)的對(duì)面，一扇黑色的鐵門常年封閉。走進(jìn)公共廚衛(wèi)房間，一位居住在樓上的王阿姨正在洗著小黃魚。說起來意，王阿姨絲毫不感到奇怪，并告訴記者，已經(jīng)有許多人來調(diào)查過錢學(xué)森故居了，“房子就在里面。“經(jīng)過王阿姨的指點(diǎn)，穿過狹小的公共廚衛(wèi)空間，穿過陰暗潮濕的過道，這間毫不起眼的舊居呈現(xiàn)在眼前――

大門緊閉，木框的紗門上滿是斑駁的油漆，在房門上，還貼著“五好家庭“的小貼紙。只有那一望便知的格子窗戶，與老照片中的樣子毫無差別。

“今天沒人，平時(shí)裝修很吵的。“王阿姨對(duì)“錢家的房子“十分熟悉，向記者介紹起它的前世今生，原來王阿姨是自小就居住在岐山村的老居民?！拔?歲的時(shí)候，錢學(xué)森的父親還住在這里，老先生人非常好，我們都叫他老公公，叫錢的姐姐好嬢嬢。當(dāng)時(shí)，底樓全是錢家的，后來才慢慢分掉了?！?/p>

透過玻璃窗戶，來人很容易看清房間的內(nèi)部情況。一把施工木梯倚在墻邊，房中堆滿工具，但房間只是一個(gè)簡簡單單的方形，毫無特別之處?？吹贸?，房子已非常老舊，無論是褪色的漆門，還是布滿灰塵的門框，都在宣告著它的年齡。

記者叩開了隔壁小間租客的大門，一位外地來滬的賈姓女士自稱一家人在這里已居住了兩三年了，因?yàn)椤靶『⒃诟浇x書“，對(duì)于錢學(xué)森故居，她表示“什么都不知道“。

徐潔告訴記者，由于房屋本身十分陳舊、加之當(dāng)中還隔了個(gè)黃梅天，所以故居的修繕工作可能會(huì)持續(xù)較長時(shí)間，目前紅木家具暫時(shí)寄放在江蘇社區(qū)文化活動(dòng)中心之中?！拔覀円褜⒓揖咿D(zhuǎn)贈(zèng)給故居，只等修繕結(jié)束后，就可以進(jìn)來?！?/p>

記者在活動(dòng)中心的一間儲(chǔ)物間中看到了碩大的八仙桌、雙人床、花架等一干老家具，八仙桌上雕花精美、式樣高貴典雅，由于年代頗久，桌面磨損痕跡明顯。而巨大的老紅木床架則斜靠在墻壁上，花紋別致，結(jié)實(shí)厚重?！拔覀兛吹竭^的人都覺得，這些家具放到老房子里，絕對(duì)可以?！靶鞚嵳f。

》捐者說

“我不是思想境界高，我是心態(tài)平?！?/strong>

在促成這件“天作之合“的捐贈(zèng)事件中，有一個(gè)人物至關(guān)重要，那就是張老太太的外甥張先生。這位低調(diào)的、完全可以不將“遺囑”拿出來的張先生不愿透露具體名字，在記者追問下，只淡淡地說，“尊重老人家的遺愿是應(yīng)該的?！?/p>

張先生告訴記者，姨媽過世前的一段日子，因?yàn)橥炔繚€情況比較嚴(yán)重，他每隔一天就要從浦東趕到華山路為老人換藥。當(dāng)天，他是照例去換藥的，一進(jìn)門卻發(fā)現(xiàn)老人已經(jīng)坐在馬桶上過世了?！拔彝耆珱]有思想準(zhǔn)備，雖然知道她有心臟病，腿腳也不好，但沒想到當(dāng)天會(huì)走掉。那一天，我還想看看情況，幫她弄一個(gè)舒服點(diǎn)的坐便器，可以不用總是麻煩鄰居。”

忙碌了好幾天，張先生才有時(shí)間整理遺物，遂發(fā)現(xiàn)了這張“遺囑”。“其實(shí)就是一張單子，也沒經(jīng)過公證，也沒什么簽名、公章?！皬埾壬f，姨媽近幾年有時(shí)會(huì)向他們提起，身后的遺物怎么安排，但都是“口頭上的”，“比如這幅畫給誰，那幅字給誰，也曾經(jīng)說過紅木家具給居委會(huì)，因?yàn)榫游瘯?huì)幫過她大忙?！?/p>

“我們都是受過教育的人，談不上什么思想境界高，只是心態(tài)比較平。姨媽過世后，我們也分到一點(diǎn)東西，不貪更多。而且，這是老人的遺愿，她吩咐的事情一定要辦到的?！?/p>

》記者手記

好人

一個(gè)都不能少

這件不大不小的“巧合”線索，來自于偶然的一次聊天。但恰恰是這充滿戲劇性的種種“偶然”，卻讓我立刻有了詳細(xì)了解事件來龍去脈的沖動(dòng)。在數(shù)周的采訪中，最大的感嘆來自于這一路事件中“正能量“的傳遞，用居委會(huì)書記的話來說，“一路遇到的都是好人，缺一個(gè)事都辦不成！”

且讓我們看看這些“好人”：懂得感恩的張老太、誠信無私的張先生、懂得體諒的租客、想盡辦法欲保護(hù)老房子的有關(guān)部門……這一連串的事件若按照尋常劇情的發(fā)展，會(huì)充滿利益紛爭(zhēng)、冷漠自私，然而在這里，它卻恰恰相反。街道的負(fù)責(zé)人很感慨，一再重復(fù)著一句話：“還是好人多?！?/p>

大千世界，也許原本就由如此多的“偶然”組成。兩件原本毫不相干的獨(dú)立事件因?yàn)槿诵灾凶蠲篮玫臇|西而最終匯聚到一起，這是所有的“偶然“變成“必然“中，最令人動(dòng)容的地方。

我想象著在一個(gè)陽光晴好的午后，再次來到幽靜的老房子，窗外的光線會(huì)如何透過復(fù)古雅致的格子窗照在潔白的墻壁上。那些充滿溫情的家具，帶著一位老人最后的愿望，將陪伴這座百年老宅走過更久遠(yuǎn)的歲月。

》鏈接

恢復(fù)歷史原貌

只能盡力而為

在記者采訪的過程中，有市民提出，如今這數(shù)件老紅木家具進(jìn)入錢宅是大大的好事，但是房屋未來若真的開放，“外來”的家具、飾品裝點(diǎn)在故居之中，是否會(huì)不利于故居展現(xiàn)當(dāng)年原貌？

對(duì)此，江蘇路街道相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，由于現(xiàn)有的錢宅資料、老照片，已很難體現(xiàn)該房間當(dāng)年家具放置的具體情形，同時(shí)，當(dāng)年的大套間在經(jīng)年作為名居的使用中，已基本失去了原有的結(jié)構(gòu)，被分割成好幾間，原貌復(fù)制有所困難。“我們從錢學(xué)森堂弟有限的口述回憶中，挑選了被捐贈(zèng)家具中的幾樣對(duì)居室進(jìn)行裝點(diǎn)，力求盡可能去恢復(fù)那個(gè)年代原汁原味的風(fēng)貌，畢竟該故居中的門和窗還是從那個(gè)年代一路走過來的原物?！?/p>

2018年底，從家裝公司、經(jīng)銷商到主材商，大家的日子都不好過。

幾乎所有裝修企業(yè)都在2018年停下了擴(kuò)張的步伐，但卻沒來得及止損。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，蘋果裝飾、美得你、一號(hào)家居網(wǎng)、優(yōu)居客、旭日裝飾、蛋殼家裝等企業(yè)在2018年先后“出事”，優(yōu)居客、一號(hào)家居網(wǎng)、旭日裝飾宣布倒閉，其他企業(yè)迫于壓力選擇了最壞的應(yīng)對(duì)方式:“跑路”，被曝出事的企業(yè)覆蓋了華北、華南、華東等地區(qū)。

2019年1月，家裝行業(yè)好不容易涌現(xiàn)出了“正能量”事件：北京亞光亞裝飾公司在不得不倒閉之際，以變賣房產(chǎn)、拿出積蓄的方式為工人發(fā)放工資，為工長結(jié)清材料款并償還質(zhì)保金，這一舉動(dòng)引起了行業(yè)人士的集體關(guān)注和點(diǎn)贊，卻也告訴我們：家裝行業(yè)的關(guān)店潮仍然在延續(xù)。

那么，為什么2018年家裝行業(yè)會(huì)產(chǎn)生這么多的負(fù)面情緒？

:“因?yàn)檫@是生死問題，這是一場(chǎng)真正的大洗牌。”

一起裝修網(wǎng)創(chuàng)始人黃杰告訴億歐家居，現(xiàn)階段，不僅是裝修公司不好過，經(jīng)銷商、主材商（包括上市公司）也不好過，而更差的消息是:到2019年、2020年，這種現(xiàn)象還會(huì)延續(xù)。

在現(xiàn)象出現(xiàn)的背后，大多數(shù)裝企的生存環(huán)境正在進(jìn)一步惡化、企業(yè)的組織能力無法得到強(qiáng)化、企業(yè)獲取流量的方式被進(jìn)一步限制、合作商家的生存環(huán)境更顯惡劣，可謂內(nèi)外部都有強(qiáng)敵入侵……這些問題指向了家裝人2019最應(yīng)該關(guān)注的五大方向，痛苦并不可怕，可怕的是失去希望。

2019家裝行業(yè)戳心五問:

第一問：裝修企業(yè)增長的原因是什么？

2018年，受二手房交易量與新房交易量雙雙下滑的影響，裝修企業(yè)手里的訂單量明顯減少。隨著流量的進(jìn)一步銳減，不光是營收和凈利潤面臨增長壓力，能否維持現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的正常運(yùn)營、能否扛住一二線城市昂貴的租金成本都成了問題。

先從東易日盛的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)說起。從2016到2018年，東易日盛的營收數(shù)據(jù)總體呈上漲趨勢(shì)，但營收同比增長率卻在逐步下降，這一點(diǎn)在2017年第四季度反映得最為明顯。

從曲線變化趨勢(shì)來看，東易日盛的營收增長率在2016Q2-2017Q2穩(wěn)步上升，但在2017年末明顯放緩。近一兩年來，東易日盛的季度營收增長率始終沒有超過40%，出現(xiàn)了增長乏力的傾向。

再來看凈利潤的變化情況，東易日盛近一年來的增幅并不明顯，增減趨勢(shì)比較平緩。不過，與營收增長率相比，東易日盛2018年Q2和Q3凈利增長率的漲幅均超過40%，其變化曲線在第四季度往上攀升的可能性較大。

如果說圖一顯示的是裝企營收增長乏力，那么圖二則意味著裝企的凈利潤有可能繼續(xù)提升。但總的來說，裝企營收增長乏力已是不爭(zhēng)的事實(shí)。那么，值得關(guān)注的是，在市場(chǎng)環(huán)境普遍不好的時(shí)候，裝企的業(yè)績?cè)鲩L從哪里來？

一是要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變化。在北京、上海、深圳等一線城市的房地產(chǎn)現(xiàn)有成交客戶中，二手房占比80%，新房占20%，二手房交易在其他城市約占40%-50%。裝修市場(chǎng)受房地產(chǎn)成交量影響非常大，市場(chǎng)需求決定了客戶需求；

二是團(tuán)隊(duì)組織能力的建設(shè)能促進(jìn)業(yè)績?cè)鲩L。對(duì)于裝企來說，做好服務(wù)是最重要的，裝企創(chuàng)業(yè)者基本上都必須成為實(shí)干家，必須搞懂裝修這件事，才能把它做好。裝修的本質(zhì)是服務(wù)，服務(wù)的背后就是“人”，把人管好了就相當(dāng)于把握住“人效”。

而提升組織能力的關(guān)鍵就在于制定標(biāo)準(zhǔn)化流程、制定文化價(jià)值觀、制定合理的利益機(jī)制與監(jiān)督機(jī)制、制定良好的培訓(xùn)體系，這些都會(huì)促進(jìn)“人”在裝修服務(wù)上做出更突出的表現(xiàn)，把這些東西捋順了，業(yè)績自然能提升；

三是確定價(jià)值體現(xiàn)在哪里，也就是說，你不能什么都做。2018年，整裝繼續(xù)火熱，精裝修也成為了熱詞，供應(yīng)鏈更是登上了風(fēng)口浪尖，但是這些都適合裝修公司去做嗎？絕對(duì)不是。每一家創(chuàng)業(yè)公司都有自己的基因，只有立得住、放平心態(tài)、確定價(jià)值點(diǎn)，才能在偌大的裝修市場(chǎng)上擁有一席之地。

所以，需要明確的是，價(jià)格戰(zhàn)、提升設(shè)計(jì)費(fèi)用或產(chǎn)品費(fèi)用、盲目做家裝套餐肯定不是長遠(yuǎn)的業(yè)績?cè)鲩L方式。在現(xiàn)有的裝修市場(chǎng)，只有做好交付、做好服務(wù)、誠信才是裝企不被淘汰的硬道理。

第二問：流量從哪里來？

2014-2015年，互聯(lián)網(wǎng)家裝開始興起，一波主打“透明化”、“不加價(jià)”、“無增項(xiàng)”的裝企接二連三涌出，后來出現(xiàn)了更多的效仿者。到了今天，互聯(lián)網(wǎng)家裝這個(gè)詞已經(jīng)不火了，但互聯(lián)網(wǎng)卻成了家裝企業(yè)流量來源的重要渠道之一，它反映在裝企的自有流量上。

裝企的自有流量取決于企業(yè)口碑、產(chǎn)品類型、設(shè)計(jì)能力等方面，但互聯(lián)網(wǎng)營銷等獲客手段也推動(dòng)了流量的增長。除了自有流量，流量占比最高的點(diǎn)體現(xiàn)在“回單率”。

回單率其實(shí)就是客戶轉(zhuǎn)介紹的成單率，在裝修行業(yè)，回單率并沒有一個(gè)明確的指標(biāo)，如果回單率在所有成交量中占比超過30%，似乎也不錯(cuò)，但這遠(yuǎn)達(dá)不到優(yōu)秀值。

對(duì)于低頻、高客單價(jià)的裝修行業(yè)而言，業(yè)主服務(wù)的好壞幾乎全體現(xiàn)在回單率上。

裝修原本就是一件重服務(wù)的事情，如果你把業(yè)主服務(wù)好了，業(yè)主自然會(huì)愿意推薦給身邊有需要的朋友，現(xiàn)階段，無論是家裝還是局部翻新或者客單價(jià)更高的別墅裝修，裝企獲客的成本變得越來越高。

如果一家裝企連續(xù)成交10單，1個(gè)口碑推薦也沒有，長此以往，裝企獲客的難度將越來越大。

第三問：大的經(jīng)銷商正在撤離，怎么辦？

2018年底，一批裝修公司被傳跑路。知情的裝企創(chuàng)業(yè)者告訴億歐家居，2018年他到過的每個(gè)城市都有新近倒閉的裝企，包括成都、天津、武漢等等，更別談北上廣深等用工成本的一線城市了。

不單如此，在家居建材行業(yè)，經(jīng)銷商正在撤離。家居與家裝行業(yè)自古以來就被綁在一起，家居建材商提供產(chǎn)品，裝企算是平臺(tái)，能夠提供渠道。

2018年，歐派家居、尚品宅配、索菲亞等多家大的主材商被曝跑路，這并不是小概率事件。事實(shí)上，越大的主材商的地方經(jīng)銷商越容易跑路。隨著大的經(jīng)銷商開始撤離，主材商的門店數(shù)將會(huì)下降，利益也將逐步減少。

以歐派家居為例，結(jié)合2016年末-2018年中的經(jīng)銷商門店數(shù)量來看，無論是經(jīng)銷商數(shù)量還是開設(shè)的門店數(shù)量，近一年來，歐派的門店增長速度明顯放緩。未來，一旦大公司的經(jīng)銷商組團(tuán)撤離，對(duì)于主材商的打擊是最大的，對(duì)家裝企業(yè)現(xiàn)有的供應(yīng)鏈體系也會(huì)帶來不良影響。

第四問：誰是廣大家居建材經(jīng)銷商的壓力之源？

在泛家居市場(chǎng)上，主材商、經(jīng)銷商、家居賣場(chǎng)、家裝公司、用戶構(gòu)成了一個(gè)既有重合也有交叉的家居生態(tài)鏈。

一方面，經(jīng)銷商關(guān)店將影響到主材商的業(yè)績?cè)鲩L，影響到家居賣場(chǎng)的流量，阻礙家裝企業(yè)的供應(yīng)鏈建設(shè)；另一方面，主材商業(yè)績無法增長又不利于市場(chǎng)行情，同時(shí)也變相促進(jìn)了提升建材商品售價(jià)的可能，對(duì)消費(fèi)者不太友好。

那么，究竟是誰在倒逼經(jīng)銷商關(guān)店？為什么經(jīng)銷商無法及時(shí)止損？實(shí)際上，經(jīng)銷商目前正面臨著三大壓力：

第一重壓力來自業(yè)績下降。在購房需求減少、流量下降的大環(huán)境下，經(jīng)銷商總體業(yè)績下降是必然結(jié)果；

第二重壓力來自人力成本和租金成本的增長。對(duì)經(jīng)銷商來說，2018年的賬已經(jīng)算不過來了，業(yè)績?cè)揪蜎]有往年好，人力成本又在上升，而紅星美凱龍、居然之家還在漲租和擴(kuò)店，重重壓力之下，成本驟然增加，業(yè)績的增速勢(shì)必跟不上成本的增速；

第三重壓力來自毛利額必須要提升。站在經(jīng)銷商的角度，毛利額能用來覆蓋增加的成本，也就是人力成本與租金成本。而要想提升毛利額就必須要提高人效，最直接的措施就是關(guān)掉效益不好的店、裁員。

在以賣場(chǎng)、主材商、經(jīng)銷商為主的“三角關(guān)系”中，主材商和賣場(chǎng)不愿意關(guān)店，前者不希望業(yè)績下滑得太嚴(yán)重，后者不愿意客流量大幅減少，但經(jīng)銷商不關(guān)店就無法度過這個(gè)決定生死存亡的時(shí)刻，帶來的后果可能是災(zāi)難性的（比如組團(tuán)不干了），于是一些主材商開始妥協(xié)。

2018年下半年，歐派總經(jīng)辦給所有經(jīng)銷商們發(fā)了一份“紅頭文件”，提出：個(gè)別虧損的經(jīng)銷商店面可以關(guān)，代理商的盈利保溫比天大，總部將適應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律對(duì)經(jīng)銷商放低要求。

（來自歐派家居2018年9月內(nèi)部文件:《關(guān)于加快推進(jìn)整裝大家居合作的重要通知》）

在2018年10月舉行的歐派經(jīng)銷商大會(huì)上，歐派董事長姚良松勸廣大經(jīng)銷商“冷靜冷靜再冷靜”、“抱怨總部和罵賣場(chǎng)都沒有用”，他談到應(yīng)當(dāng)如何戰(zhàn)略應(yīng)變，還提出了精裝、整裝、電商、購物中心四條路徑。

現(xiàn)階段，經(jīng)銷商想用關(guān)店的方式止損，主材商不想關(guān)店，賣場(chǎng)也在步步緊逼，三方正在較勁，而主材商無奈妥協(xié)……

這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下再常見不過的沒有血腥味的商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)，而這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)即將接近尾聲，能熬過這一場(chǎng)淘汰賽的企業(yè)將能夠活得更長遠(yuǎn)，無論是被步步緊逼的經(jīng)銷商還是面臨行業(yè)洗牌的家裝企業(yè)，結(jié)論都一樣。

第五問：整裝到底要不要做？

整裝不失為家裝行業(yè)的一大趨勢(shì)，但整裝適合所有企業(yè)做嗎？答案是否定的。企業(yè)不能為了做整裝不斷在套餐內(nèi)疊加產(chǎn)品，而罔顧了客戶需求。

在家裝行業(yè)，合適的商業(yè)模式應(yīng)該是:先有了客戶再有產(chǎn)品，然后根據(jù)客戶的需求去調(diào)整產(chǎn)品的模塊，而不是先做了一個(gè)“模子”，把用戶需求往里面套，這與裝修企業(yè)“重服務(wù)”的理念無疑是相悖的，同時(shí)也背離了業(yè)主的個(gè)性化需求。

那么，整裝到底要不要做呢？首先，我們要想搞明白，業(yè)主并不知道整裝是什么，他們只知道需求是什么。業(yè)主的源動(dòng)力是希望通過裝企裝修出符合他們的審美需求和居住需求的房子，而不是單純地看選擇哪種套餐比較劃算。

其次，整裝的優(yōu)點(diǎn)在于能幫客戶省心，但省心與定制化服務(wù)之間存在一定的差距。很多裝企創(chuàng)業(yè)者容易犯的問題是:總是以“想當(dāng)然”的方式想問題，用戶需要的其實(shí)是定制化服務(wù)+省心省力的方案，產(chǎn)品或套餐必須在能滿足用戶需求的前提下，才能成為真正的產(chǎn)品。這就要求裝企在產(chǎn)品庫里要保有一定的sku，以供用戶選擇。

總的來說，站在用戶的角度看企業(yè)，消費(fèi)者要的并不是整裝或XXX套餐，他們真正要的是定制化服務(wù)+符合需求的產(chǎn)品，裝修需求對(duì)大多數(shù)業(yè)主來說必然是低頻的，在有限的時(shí)間內(nèi)服務(wù)好足夠多的客戶、做好服務(wù)、做好交付才是硬道理。

從業(yè)績?cè)鲩L到流量，從經(jīng)銷商關(guān)店潮到壓力之源，從步步緊逼的賣場(chǎng)到整裝需求，我們從“2019家裝行業(yè)戳心五問”中總結(jié)出了家裝人的五大難題。這些難題既需要引起家裝從業(yè)者們的重視，也需要大家齊心協(xié)力一起攻破。

2018寒冬期已過，充滿未知的2019踩著立春的步伐已經(jīng)到來，我們?cè)诖艘蚕霝?019年家裝人送上一句寄語：因?yàn)槠D難，所以堅(jiān)持。2019，一起加油！