近日，被稱為中國外貿(mào)“晴雨表”的廣交會正如火如荼地進(jìn)行中。這是時隔三年后，廣交會首次全面恢復(fù)線下舉辦，現(xiàn)場的火熱景象印證了我國外貿(mào)的穩(wěn)步恢復(fù)，也展現(xiàn)出經(jīng)濟的韌性和活力。

過去三年，疫情擾動了全球產(chǎn)業(yè)，得益于對疫情良好的防控能力，國內(nèi)企業(yè)率先恢復(fù)生產(chǎn)，全球訂單紛至沓來，外貿(mào)行業(yè)逆勢增長，家居行業(yè)是其中的一例典型。

中國海關(guān)總署的數(shù)據(jù)顯示，2021年1-12月中國家具及其零件累計出口金額達(dá)到738億美元，比2020年增長26.4%；而2022年的出口金額同比下降5.3%，總出口量有所回落。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，2021年家具出口的爆發(fā)增長得益于疫情初期國內(nèi)生產(chǎn)相比較為平穩(wěn)，供貨更加穩(wěn)定，訂單不降反增。而隨著全球生產(chǎn)復(fù)蘇，加之中美貿(mào)易戰(zhàn)、原材料價格上漲、物流受阻等諸多因素影響，大批外貿(mào)企業(yè)實際承壓巨大。

在這樣的背景下，眾多家居外貿(mào)企業(yè)開始積極“掉頭”轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，尋找新的增長發(fā)力點。

同時，國家陸續(xù)出臺了一系列穩(wěn)外貿(mào)、促發(fā)展的政策，在鼓勵企業(yè)拓展國際市場的同時，支持企業(yè)開拓國內(nèi)市場，幫扶積極轉(zhuǎn)型升級的外貿(mào)企業(yè)實行“兩條腿走路”模式。

其中，國務(wù)院去年印發(fā)的《關(guān)于促進(jìn)內(nèi)外貿(mào)一體化發(fā)展的意見》，對進(jìn)一步促進(jìn)內(nèi)外貿(mào)一體化發(fā)展，暢通國內(nèi)國際雙循環(huán)有著重要推動作用。

從外貿(mào)市場轉(zhuǎn)移重心至內(nèi)銷市場，對尋求轉(zhuǎn)型的家居企業(yè)提出了新的挑戰(zhàn)。筆者走訪數(shù)家外貿(mào)內(nèi)銷雙軌并行的家居企業(yè)，希望從中探尋到一條新的發(fā)展路徑。

黑天鵝事件頻發(fā) 外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷尋求破局

來自蘇州的喜家家居之前一直從事原木貿(mào)易，在新西蘭擁有林業(yè)資源，并在巴西設(shè)立原木加工工廠，年銷售額達(dá)20億。喜家家居COO王昊介紹，疫情是公司尋求轉(zhuǎn)型的一個誘因?！拔锪鲀r格高漲為行業(yè)帶來不確定因素，加上外貿(mào)浮動變大，公司希望向?qū)嶓w制造方向轉(zhuǎn)型?！?/span>

喜家家居從2021年起開始步入全屋定制市場，位于蘇州的1800平方旗艦展廳將于今年落成，招商工作也在有條不紊地進(jìn)行中。王昊表示，得益于公司多年的外貿(mào)經(jīng)驗，在整合國內(nèi)外資源，打通建材和家居生態(tài)鏈上具有一定優(yōu)勢。

“中國消費者是有實木情結(jié)的?！蓖蹶徽f，喜家家居面向追求產(chǎn)品品質(zhì)與收納功能的新中產(chǎn)階級，使用巴西進(jìn)口桉木，結(jié)合國內(nèi)市場較為稀缺的無醛膠水制作多層板，自主研發(fā)八大系列輕高定產(chǎn)品。“我們希望利用材料端的優(yōu)勢，做從資源到板材再到定制生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈整合。”

一般來說，外貿(mào)出口家具產(chǎn)品需要達(dá)到更高的國際標(biāo)準(zhǔn)，在轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷市場時，這賦予了轉(zhuǎn)型企業(yè)一定的優(yōu)勢。

宜興慕森智能家居成立于2016年，此前有十余年的外貿(mào)出口經(jīng)驗，櫥柜和全屋定制產(chǎn)品長期在北美市場占有率居行業(yè)前列。

慕森集團創(chuàng)始人&CEO徐青介紹到，公司采用德國豪邁櫥柜生產(chǎn)線、意大利全進(jìn)口自動油漆工藝設(shè)備，按照美國櫥柜制造業(yè)協(xié)會制定的各項櫥柜生產(chǎn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，具有標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；纳a(chǎn)優(yōu)勢。目前，慕森在中國華東和東南亞擁有占地53萬平米規(guī)模的櫥柜、全屋定制和智能家居制造中心。

2019年，徐青提出慕森必須轉(zhuǎn)型，“我們要將出口歐美市場的服務(wù)與品質(zhì)推向國內(nèi)市場，雙輪驅(qū)動，外貿(mào)與內(nèi)銷相結(jié)合?！毙烨啾硎荆缴捎梅先驀?yán)格環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的進(jìn)口和國產(chǎn)板材，融合中國傳統(tǒng)廚房理念和歐美前沿時尚設(shè)計元素，為中國家庭打造和諧環(huán)保的實木家居體驗。目前慕森已開設(shè)9家門店，在內(nèi)銷市場發(fā)展形勢較好。

機遇挑戰(zhàn)并存 企業(yè)如何利用數(shù)字化收獲新增長？

長遠(yuǎn)來看，在國家進(jìn)一步釋放內(nèi)外貿(mào)一體化發(fā)展政策紅利之下，“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”已成為當(dāng)前外貿(mào)家居企業(yè)探索轉(zhuǎn)型升級、邁向高質(zhì)量發(fā)展的重要戰(zhàn)略部署。但對多數(shù)企業(yè)來說，打開國內(nèi)市場并非易事，不僅是國內(nèi)市場競爭已趨白熱化，國內(nèi)外消費偏好、產(chǎn)品研發(fā)、渠道開拓、運營模式等都大相徑庭，這對轉(zhuǎn)型企業(yè)提出了新的難題。

喜家家居COO王昊認(rèn)為，當(dāng)新品牌進(jìn)軍全屋定制領(lǐng)域，不論在采購或制造的規(guī)模效應(yīng)上，都較難與行業(yè)巨頭相抗衡。其次，品牌要做高定、整裝，對設(shè)計能力、服務(wù)能力和經(jīng)銷商團隊的要求都更高。

“未來全屋定制向著智能化，專業(yè)化發(fā)展?！蹦缴瑿EO徐青表示，“如果沒有數(shù)字化作為支撐，企業(yè)很難高效運行，也難有行業(yè)競爭力?！蹦壳靶袠I(yè)上下游使用數(shù)字化軟件相對較少，下游軟裝行業(yè)數(shù)字化普遍偏低，尋找一個匹配度高的數(shù)字化軟件顯得尤為重要。

徐青介紹到，慕森在發(fā)展內(nèi)銷市場初期因為使用其他軟件出錯率較高，且需要多個軟件進(jìn)行數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換，生產(chǎn)效率低。了解到三維家前后端一體化解決方案可以實現(xiàn)一個軟件對接設(shè)計與生產(chǎn)，能大大提高全流程效率，于2021年開始與三維家展開合作。

合作以來，集團總部積極組織設(shè)計師參加線上線下培訓(xùn)，并要求設(shè)計師使用三維家3D云設(shè)計軟件出圖，銷售單量同比提升120%。在三維家前后端一體化云工業(yè)軟件的強大助力下，慕森工廠審拆單效率提升了30-35%，出錯率大為降低。

總部位于廣東佛山的昆斯伍德衛(wèi)浴業(yè)務(wù)遍布美國、歐洲、中東、非洲等地區(qū)，之前面向國內(nèi)市場以加工零散訂單為主。2021年，國際貨柜價格急速上漲讓企業(yè)意識到不能“一條腿走路”，拓展內(nèi)銷市場迫在眉睫。

昆斯伍德銷售總監(jiān)楊澤建表示，渠道拓展是當(dāng)時企業(yè)面臨的一大痛點。昆斯伍德專門成立國內(nèi)銷售部門進(jìn)行市場開發(fā)，轉(zhuǎn)型期間正好碰上疫情最嚴(yán)重的時候，需要通過線上渠道進(jìn)行招商。

“我們的定位是中端市場，面向90后、00后年輕消費群體，所以抖音、小紅書等線上媒介成為我們主要的拓展渠道?！睏顫山ū硎?。

原創(chuàng)設(shè)計是昆斯伍德的立足點，而利用三維家軟件打通前后端一體化則讓昆斯伍德的生產(chǎn)效率大幅提高，能跟上年輕市場對于產(chǎn)品快速上新的要求。目前昆斯伍德的所有產(chǎn)品均實現(xiàn)利用三維家軟件拆單，今年有望將軟件推廣到90%的門店里使用。

作為一個即將面世的新品牌，喜家家居將“數(shù)字化賦能”經(jīng)銷商作為品牌的一大優(yōu)勢。王昊介紹，喜家家居全面啟用三維家的前后端一體化解決方案，“全屋定制版塊訂單作業(yè)流程較多，三維家前端可以快速輸出高質(zhì)量效果圖，同時可準(zhǔn)確將訂單和生產(chǎn)制造后端無縫對接。三維家作為業(yè)內(nèi)唯一真正將前后端打通的工業(yè)軟件，是喜家集團邁入新階段的最佳戰(zhàn)略伙伴?！蓖蹶徽f到。

據(jù)了解，喜家家居將結(jié)合三維家、ERP、CRM等軟件，給予經(jīng)銷商全套的數(shù)字化賦能。目前，喜家家居正密鑼緊鼓地利用三維家軟件建立后臺數(shù)據(jù)庫，并將結(jié)合三維家在AI設(shè)計、建模、渲染等技術(shù)上的優(yōu)勢，在展廳空間有限的情況下，通過VR虛擬場景，打造多風(fēng)格多類型的空間方案。

結(jié)語

過去三年，對于多數(shù)家居外貿(mào)企業(yè)來說猶如坐了一輪過山車。步入內(nèi)銷市場，不論是主動抑或是被動，都能看出行業(yè)中的每一方都在積極擁抱變化，以求在這一輪大變局中找到立足之地。

轉(zhuǎn)型之路機遇與挑戰(zhàn)并存，企業(yè)一方面需要認(rèn)清自身優(yōu)勢，揚長避短，走出一條獨特的發(fā)展路徑；另一方面，家居行業(yè)已與數(shù)字化密不可分，數(shù)字化甚至可以說是入行的敲門磚，企業(yè)如能與優(yōu)秀的數(shù)字化伙伴奮輯篤行，將能發(fā)揮“出口內(nèi)銷雙循環(huán)”的優(yōu)勢，向高質(zhì)量發(fā)展邁進(jìn)。