春暖花開的人間4月，在長寧區(qū)江蘇路街道的華山居民區(qū)內(nèi)，一位長期獨居的孤老張老太溘然長逝，留下一張沒有人知道的遺囑。與此同時，愚園路上的岐山居民區(qū)中，一群行色匆匆的人終于松了一口氣，簽下了一間“普通民居”的長期租賃合同。

遺囑欲向居委會捐贈身后留下的12件價格不菲的老家具，合同簽下的是錢學森昔日長住的老房子。這兩件事原本毫不相干，卻因為機緣巧合，更因為一個個心懷感恩、誠信的“好人”而最終走到了一起。記者日前從江蘇路街道獲悉，錢學森故居目前正在緊張修繕中，待竣工之日，張老太捐贈的老紅木家具將進駐其中，陪老房子共同譜寫一段佳話。

本報記者丁燁

紅木家具捐贈

私立“遺囑”欲捐老家具

獨居老人遺愿由外甥完成

暑熱難擋的午后，一走進華山路復興西路區(qū)域，一大片梧桐樹蔭的絲絲涼意，沁人心脾。丁香大樓就在這一段的華山路上，盡管如今它看上去已歷經(jīng)風霜，無法與附近的新建高端商品房媲美，然而，居住在這一帶的老居民都知道，它曾是上海第一高層居民樓。

距離張公賢老太太過世已有月余。她居住的屋子，如今空空蕩蕩，唯留窗外的濃密綠影。華山居委會書記葉華告訴記者，老太今年已有91歲，丈夫早亡，膝下無子，小輩中只有一個外甥、一個侄女。今年4月中旬過世之前，張老太太已在這套房子里住了四十多年，這期間還險些被“別人”趕出家門。

“我們根本不知道老太會有東西捐給我們，但是看到遺囑后，我們分析可能是因為我們曾幫助過她，她一直記在心里吧?！?/p>

據(jù)介紹，老太太近些年來行動日益不便，腿部有潰爛，同時還有心臟病，但生性好強的她不愿請人服侍，更不愿住進養(yǎng)老院，因此一應生活起居，除了家住浦東的外甥等人前來照顧，全靠周邊鄰居與居委會干部們。

“我們整個小區(qū)都知道老太是孤老，那么多年來，她已經(jīng)成為‘重點保護對象’。老居民們都是誰有空誰就去看望她，過年過節(jié)更加不用說了。春節(jié)時她家冰箱里總是塞滿食物、鄰居們都會請她吃年夜飯，尤其是老太的隔壁鄰居，甚至自費在老太家裝了個電鈴，讓老太一有問題就按鈴，并且真的都是隨叫隨到的。”葉華說，近一年來，老太身體每況愈下，經(jīng)常坐在馬桶上站不起來。但其身形沉重，身材肥胖，隔壁已上了年紀的鄰居吳阿姨無力再搬動她，遂常常會來求助居委會。

“4月12日當天，他外甥突然來居委會說老太過世了，說他進門的時候發(fā)現(xiàn)人已經(jīng)去了?！碑斕?10、120過來，一陣忙碌。但令葉華與居委會干部們沒想到的是，幾天之后，老太外甥張先生又來到居委會，這次卻拿來了一張沒有任何公章的“遺囑”，“說是要完成他姨媽的遺愿，把房子里的老家具捐贈給我們，我們一聽都覺得不可思議，這份完全沒有法律效應的‘遺囑’，如果他不照做，沒有任何約束力可以強制要求他這么做。如果張先生愿意，他們家完全可以很‘自然’地將這些紅木家具‘繼承’下來?！?/p>

名人故居回收

錢學森故居用作民居

街道動腦筋想回收保護

正當張老太的外甥張先生在忙著處理老太的身后事時，江蘇路街道的另一路人馬卻剛剛解決了一個棘手的難題。在老洋房林立的轄區(qū)內(nèi)，他們在數(shù)月前開始盤算著一件大事，但由于種種原因，這件大事直到今天才有了進展。這一天，他們終于與房東簽下了永久租賃協(xié)議，將111號底樓的一間面積較大的屋子長久租賃了下來。

“岐山村小區(qū)111號底樓以前是錢學森家的房子，文革之后就慢慢被分割開來。從開始關注，到最后租下其中的一間，過程極其不易。”江蘇路街道相關負責人徐潔告訴記者。

事實上，愚園路1032弄岐山村小區(qū)本身就是一條名人弄堂。居住過的名人遠遠不止錢學森，還有杜重遠、施蟄存、祝希娟等，弄內(nèi)環(huán)境清幽、均是清一色風格雅致的老洋房。由于地處黃金地段、且比鄰地鐵站，1032弄一直是該區(qū)域租賃市場中較受歡迎的地塊。

自從知道錢家的房子如今一直出租著，街道便動起了腦筋想把房子“收”回來好好保護，長遠期目標則是視條件許可，將錢學森故居對公眾開放。徐潔指著葉永烈[微博]所作的《錢學森》一書中收錄的幾幅老照片，“錢先生坐著的這個位置就在窗口，這個窗戶的形狀構(gòu)造跟今天的幾乎一模一樣?！蓖瑫r，在另一幅1955年錢學森一家與父親錢均夫一同的合照中，人像身后的房屋構(gòu)造、背景也顯然是111號底樓的房子。

“但是要收回來問題卻很多，這種老洋房若要購買，資金量巨大，不現(xiàn)實，而且經(jīng)過溝通，租客是長期租借在這里的，住慣了，也并不愿意離開市中心?！毙鞚嵏嬖V記者，他們面臨的另一個難題在于，錢家的房子已在幾十年前被割裂開來，變成了幾家人家，同時，這幾家人家目前各有房客，“如果要統(tǒng)一把這幾間房子一起收回幾乎不可能，所以只能逐個擊破。”但“逐個擊破“費時漫長，且成功率未知，因此，他們只能摸著石頭過河，“走一步，算一步。”

家庭糾紛一度不可開交

老太感念居委會曾出力

如果這份突如其來的捐贈來源于感恩，那么這份長久的感恩，還要從老太的丈夫，也就是這套房子的主人病故開始說起。老太與老先生屬于二婚，與老先生并無子女，但老先生自己卻有與前妻生的子女。當老先生過世后，老人的子女便要求入住丁香大樓的房屋中，并同時要求報進戶口，老太不允。但老先生的女兒還是帶著孩子住了進來，并要求老太幫他們燒飯打掃洗衣服。

“當時大約是1993年，老太已經(jīng)70歲了，正好我們居委會剛剛成立，工作人員就是我這個書記，還有一個主任，大事小事都要管。老太經(jīng)常跑過來說她受不了了，請我們幫幫忙?！比~華回憶，當時自己剛接手居委會工作，老太的家庭糾紛幾乎算是居委會甫成立時最大的事情，兩個居委干部都十分重視，并且制定了詳細的“分工合作”計劃：“我專門出面與老先生的子女打交道，居委主任負責請律師、上法院、打官司。這件事我們?nèi)膛阃?、全程參與，一直到官司結(jié)束，事情解決?！?/p>

老居民們也告訴記者，二十年前的這件家庭糾紛鬧得沸沸揚揚，早年居住在小區(qū)的老居民們都知道張老師家“子女天天來搞”，“居委會去開了好幾次協(xié)調(diào)會，但都沒有大用，最后還是上了法院?！?/p>

這套房產(chǎn)當時尚屬于集體資產(chǎn)，是國家分配給老先生的，“房子談不上產(chǎn)權(quán)的，所以當時老人的子女只是要求報進戶口，要居住權(quán)，甚至還說要叫老太走人。最后只能到長寧法院打官司?！比~華說，官司勝訴后，老人開心極了。待老先生的女兒搬出去，她的生活恢復了平靜?！翱赡芫褪且驗檫@件事，她很感激我們。因為那個時候?qū)λ齺碚f，這件事很嚴重很麻煩，但她又無可奈何?！?/p>

葉華給記者看了一張“清單”，是張公賢老太太親筆手書的一張普通A4紙，老太字跡頗有名家風范、筆力遒勁?！扒鍐巍碧ь^開宗明義，“張公賢贈送給華山居委和江蘇街道老人福利事業(yè)(均分)”，下面則羅列著一連串的家具名錄，一共12件價格不菲的老家具，其中包括了如今市面上已很罕見的老紅木八仙桌與老紅木雙人床。

“街道的城管隊員上門去搬家具的時候，連聲贊嘆‘好東西，好東西’，幾個男隊員都搬不動那張八仙桌?！比~華說。

街道給補償居民懂體諒

老宅送走住戶等待“重生”

據(jù)介紹，錢學森故居現(xiàn)在大體被分割成3間房屋，其中兩間面積較小，一間由上海本地人租住，當中一間由一家外地來滬居民租住，面積較大的一間被另一本地居民使用。由于老洋房已近百歲“高齡“，當年錢家的家具擺設早已難覓痕跡，老照片中的圖像也不甚清晰，只有那扇格子窗屹立不倒，成為最后的“標志”。

“居民日常使用對這種老房子破壞是很大的，如果不予以保護，那么歷史留下的那一點點意義都將沒有了，里面的文化內(nèi)涵將消失殆盡?！苯K路街道相關負責人談及老房子的保護十分感慨，這也是他們盡力去想辦法的原因。

“住那間大間的居民其實人很好，但是人家畢竟在這里住了很多年，總是不愿意搬?！盀榇耍值赖墓ぷ魅藛T上門多次，并拿出了“補償”方案，用略高于市場的價格補貼租客，去別處租房。

“一開始，他很猶豫，但經(jīng)過我們反復做工作，他覺得確實應該成全我們保護老洋房的行動，終于在4月份的時候決定另找住處。之后，我們就與房東簽下了長期租賃協(xié)議，將這間面積較大的房間先行租下，另兩間小間再慢慢做工作?！?/p>

徐潔告訴記者，房子租下之后，他們卻有些犯愁。因為租客搬離之時，將房內(nèi)的所有家具、擺設全部帶走了，只留下一間空居室。老房子盡管破舊，卻自有一番風格，一旦內(nèi)部修繕完畢，究竟要放置什么樣的家具卻成為問題。有人說最好要看得出滄桑的老紅木家具，有人說最好請專人設計復古的式樣，還有人說最好再查找老照片資料結(jié)合老鄰居口述，設法尋找恢復“原貌”的可能……但大家都有一個共同的心愿，那就是讓這間好不容易談判來的房子煥發(fā)生機，為今后的開放做準備。

“真是無巧不成書，正當我們犯愁房子的裝修、家具之時，華山居委會來電話說一個孤老捐了一批老紅木家具，事情竟然水到渠成了！”徐潔說，所有為故居修繕事宜忙碌不堪的工作人員都長舒一口氣，“真的，誰也想不到竟然會有那么天衣無縫的巧合?！?/p>

》實地探訪

讓出的房間捐出的家具各就各位

周末的上午，愚園路1032弄內(nèi)寧靜悠閑。幾位居民坐在自家門口聊著天，在公共的廚衛(wèi)空間中，主婦們在忙碌著洗洗燒燒。在弄堂的公告欄中，來人很容易便能看見櫥窗里羅列著的曾居住在這里的名人們。

111號恰位于岐山居委會的對面，一扇黑色的鐵門常年封閉。走進公共廚衛(wèi)房間，一位居住在樓上的王阿姨正在洗著小黃魚。說起來意，王阿姨絲毫不感到奇怪，并告訴記者，已經(jīng)有許多人來調(diào)查過錢學森故居了，“房子就在里面?！敖?jīng)過王阿姨的指點，穿過狹小的公共廚衛(wèi)空間，穿過陰暗潮濕的過道，這間毫不起眼的舊居呈現(xiàn)在眼前――

大門緊閉，木框的紗門上滿是斑駁的油漆，在房門上，還貼著“五好家庭“的小貼紙。只有那一望便知的格子窗戶，與老照片中的樣子毫無差別。

“今天沒人，平時裝修很吵的。“王阿姨對“錢家的房子“十分熟悉，向記者介紹起它的前世今生，原來王阿姨是自小就居住在岐山村的老居民?！拔?歲的時候，錢學森的父親還住在這里，老先生人非常好，我們都叫他老公公，叫錢的姐姐好嬢嬢。當時，底樓全是錢家的，后來才慢慢分掉了?！?/p>

透過玻璃窗戶，來人很容易看清房間的內(nèi)部情況。一把施工木梯倚在墻邊，房中堆滿工具，但房間只是一個簡簡單單的方形，毫無特別之處?？吹贸觯孔右逊浅＠吓f，無論是褪色的漆門，還是布滿灰塵的門框，都在宣告著它的年齡。

記者叩開了隔壁小間租客的大門，一位外地來滬的賈姓女士自稱一家人在這里已居住了兩三年了，因為“小孩在附近讀書“，對于錢學森故居，她表示“什么都不知道“。

徐潔告訴記者，由于房屋本身十分陳舊、加之當中還隔了個黃梅天，所以故居的修繕工作可能會持續(xù)較長時間，目前紅木家具暫時寄放在江蘇社區(qū)文化活動中心之中?！拔覀円褜⒓揖咿D(zhuǎn)贈給故居，只等修繕結(jié)束后，就可以進來?！?/p>

記者在活動中心的一間儲物間中看到了碩大的八仙桌、雙人床、花架等一干老家具，八仙桌上雕花精美、式樣高貴典雅，由于年代頗久，桌面磨損痕跡明顯。而巨大的老紅木床架則斜靠在墻壁上，花紋別致，結(jié)實厚重?！拔覀兛吹竭^的人都覺得，這些家具放到老房子里，絕對可以?！靶鞚嵳f。

》捐者說

“我不是思想境界高，我是心態(tài)平?！?/strong>

在促成這件“天作之合“的捐贈事件中，有一個人物至關重要，那就是張老太太的外甥張先生。這位低調(diào)的、完全可以不將“遺囑”拿出來的張先生不愿透露具體名字，在記者追問下，只淡淡地說，“尊重老人家的遺愿是應該的。”

張先生告訴記者，姨媽過世前的一段日子，因為腿部潰爛情況比較嚴重，他每隔一天就要從浦東趕到華山路為老人換藥。當天，他是照例去換藥的，一進門卻發(fā)現(xiàn)老人已經(jīng)坐在馬桶上過世了?！拔彝耆珱]有思想準備，雖然知道她有心臟病，腿腳也不好，但沒想到當天會走掉。那一天，我還想看看情況，幫她弄一個舒服點的坐便器，可以不用總是麻煩鄰居?！?/p>

忙碌了好幾天，張先生才有時間整理遺物，遂發(fā)現(xiàn)了這張“遺囑”。“其實就是一張單子，也沒經(jīng)過公證，也沒什么簽名、公章?！皬埾壬f，姨媽近幾年有時會向他們提起，身后的遺物怎么安排，但都是“口頭上的”，“比如這幅畫給誰，那幅字給誰，也曾經(jīng)說過紅木家具給居委會，因為居委會幫過她大忙?！?/p>

“我們都是受過教育的人，談不上什么思想境界高，只是心態(tài)比較平。姨媽過世后，我們也分到一點東西，不貪更多。而且，這是老人的遺愿，她吩咐的事情一定要辦到的?！?/p>

》記者手記

好人

一個都不能少

這件不大不小的“巧合”線索，來自于偶然的一次聊天。但恰恰是這充滿戲劇性的種種“偶然”，卻讓我立刻有了詳細了解事件來龍去脈的沖動。在數(shù)周的采訪中，最大的感嘆來自于這一路事件中“正能量“的傳遞，用居委會書記的話來說，“一路遇到的都是好人，缺一個事都辦不成！”

且讓我們看看這些“好人”：懂得感恩的張老太、誠信無私的張先生、懂得體諒的租客、想盡辦法欲保護老房子的有關部門……這一連串的事件若按照尋常劇情的發(fā)展，會充滿利益紛爭、冷漠自私，然而在這里，它卻恰恰相反。街道的負責人很感慨，一再重復著一句話：“還是好人多。”

大千世界，也許原本就由如此多的“偶然”組成。兩件原本毫不相干的獨立事件因為人性中最美好的東西而最終匯聚到一起，這是所有的“偶然“變成“必然“中，最令人動容的地方。

我想象著在一個陽光晴好的午后，再次來到幽靜的老房子，窗外的光線會如何透過復古雅致的格子窗照在潔白的墻壁上。那些充滿溫情的家具，帶著一位老人最后的愿望，將陪伴這座百年老宅走過更久遠的歲月。

》鏈接

恢復歷史原貌

只能盡力而為

在記者采訪的過程中，有市民提出，如今這數(shù)件老紅木家具進入錢宅是大大的好事，但是房屋未來若真的開放，“外來”的家具、飾品裝點在故居之中，是否會不利于故居展現(xiàn)當年原貌？

對此，江蘇路街道相關負責人表示，由于現(xiàn)有的錢宅資料、老照片，已很難體現(xiàn)該房間當年家具放置的具體情形，同時，當年的大套間在經(jīng)年作為名居的使用中，已基本失去了原有的結(jié)構(gòu)，被分割成好幾間，原貌復制有所困難?！拔覀儚腻X學森堂弟有限的口述回憶中，挑選了被捐贈家具中的幾樣對居室進行裝點，力求盡可能去恢復那個年代原汁原味的風貌，畢竟該故居中的門和窗還是從那個年代一路走過來的原物?！?/p>

2018年底，從家裝公司、經(jīng)銷商到主材商，大家的日子都不好過。

幾乎所有裝修企業(yè)都在2018年停下了擴張的步伐，但卻沒來得及止損。據(jù)不完全統(tǒng)計，蘋果裝飾、美得你、一號家居網(wǎng)、優(yōu)居客、旭日裝飾、蛋殼家裝等企業(yè)在2018年先后“出事”，優(yōu)居客、一號家居網(wǎng)、旭日裝飾宣布倒閉，其他企業(yè)迫于壓力選擇了最壞的應對方式:“跑路”，被曝出事的企業(yè)覆蓋了華北、華南、華東等地區(qū)。

2019年1月，家裝行業(yè)好不容易涌現(xiàn)出了“正能量”事件：北京亞光亞裝飾公司在不得不倒閉之際，以變賣房產(chǎn)、拿出積蓄的方式為工人發(fā)放工資，為工長結(jié)清材料款并償還質(zhì)保金，這一舉動引起了行業(yè)人士的集體關注和點贊，卻也告訴我們：家裝行業(yè)的關店潮仍然在延續(xù)。

那么，為什么2018年家裝行業(yè)會產(chǎn)生這么多的負面情緒？

:“因為這是生死問題，這是一場真正的大洗牌。”

一起裝修網(wǎng)創(chuàng)始人黃杰告訴億歐家居，現(xiàn)階段，不僅是裝修公司不好過，經(jīng)銷商、主材商（包括上市公司）也不好過，而更差的消息是:到2019年、2020年，這種現(xiàn)象還會延續(xù)。

在現(xiàn)象出現(xiàn)的背后，大多數(shù)裝企的生存環(huán)境正在進一步惡化、企業(yè)的組織能力無法得到強化、企業(yè)獲取流量的方式被進一步限制、合作商家的生存環(huán)境更顯惡劣，可謂內(nèi)外部都有強敵入侵……這些問題指向了家裝人2019最應該關注的五大方向，痛苦并不可怕，可怕的是失去希望。

2019家裝行業(yè)戳心五問:

第一問：裝修企業(yè)增長的原因是什么？

2018年，受二手房交易量與新房交易量雙雙下滑的影響，裝修企業(yè)手里的訂單量明顯減少。隨著流量的進一步銳減，不光是營收和凈利潤面臨增長壓力，能否維持現(xiàn)有團隊的正常運營、能否扛住一二線城市昂貴的租金成本都成了問題。

先從東易日盛的財報數(shù)據(jù)說起。從2016到2018年，東易日盛的營收數(shù)據(jù)總體呈上漲趨勢，但營收同比增長率卻在逐步下降，這一點在2017年第四季度反映得最為明顯。

從曲線變化趨勢來看，東易日盛的營收增長率在2016Q2-2017Q2穩(wěn)步上升，但在2017年末明顯放緩。近一兩年來，東易日盛的季度營收增長率始終沒有超過40%，出現(xiàn)了增長乏力的傾向。

再來看凈利潤的變化情況，東易日盛近一年來的增幅并不明顯，增減趨勢比較平緩。不過，與營收增長率相比，東易日盛2018年Q2和Q3凈利增長率的漲幅均超過40%，其變化曲線在第四季度往上攀升的可能性較大。

如果說圖一顯示的是裝企營收增長乏力，那么圖二則意味著裝企的凈利潤有可能繼續(xù)提升。但總的來說，裝企營收增長乏力已是不爭的事實。那么，值得關注的是，在市場環(huán)境普遍不好的時候，裝企的業(yè)績增長從哪里來？

一是要時刻關注市場變化。在北京、上海、深圳等一線城市的房地產(chǎn)現(xiàn)有成交客戶中，二手房占比80%，新房占20%，二手房交易在其他城市約占40%-50%。裝修市場受房地產(chǎn)成交量影響非常大，市場需求決定了客戶需求；

二是團隊組織能力的建設能促進業(yè)績增長。對于裝企來說，做好服務是最重要的，裝企創(chuàng)業(yè)者基本上都必須成為實干家，必須搞懂裝修這件事，才能把它做好。裝修的本質(zhì)是服務，服務的背后就是“人”，把人管好了就相當于把握住“人效”。

而提升組織能力的關鍵就在于制定標準化流程、制定文化價值觀、制定合理的利益機制與監(jiān)督機制、制定良好的培訓體系，這些都會促進“人”在裝修服務上做出更突出的表現(xiàn)，把這些東西捋順了，業(yè)績自然能提升；

三是確定價值體現(xiàn)在哪里，也就是說，你不能什么都做。2018年，整裝繼續(xù)火熱，精裝修也成為了熱詞，供應鏈更是登上了風口浪尖，但是這些都適合裝修公司去做嗎？絕對不是。每一家創(chuàng)業(yè)公司都有自己的基因，只有立得住、放平心態(tài)、確定價值點，才能在偌大的裝修市場上擁有一席之地。

所以，需要明確的是，價格戰(zhàn)、提升設計費用或產(chǎn)品費用、盲目做家裝套餐肯定不是長遠的業(yè)績增長方式。在現(xiàn)有的裝修市場，只有做好交付、做好服務、誠信才是裝企不被淘汰的硬道理。

第二問：流量從哪里來？

2014-2015年，互聯(lián)網(wǎng)家裝開始興起，一波主打“透明化”、“不加價”、“無增項”的裝企接二連三涌出，后來出現(xiàn)了更多的效仿者。到了今天，互聯(lián)網(wǎng)家裝這個詞已經(jīng)不火了，但互聯(lián)網(wǎng)卻成了家裝企業(yè)流量來源的重要渠道之一，它反映在裝企的自有流量上。

裝企的自有流量取決于企業(yè)口碑、產(chǎn)品類型、設計能力等方面，但互聯(lián)網(wǎng)營銷等獲客手段也推動了流量的增長。除了自有流量，流量占比最高的點體現(xiàn)在“回單率”。

回單率其實就是客戶轉(zhuǎn)介紹的成單率，在裝修行業(yè)，回單率并沒有一個明確的指標，如果回單率在所有成交量中占比超過30%，似乎也不錯，但這遠達不到優(yōu)秀值。

對于低頻、高客單價的裝修行業(yè)而言，業(yè)主服務的好壞幾乎全體現(xiàn)在回單率上。

裝修原本就是一件重服務的事情，如果你把業(yè)主服務好了，業(yè)主自然會愿意推薦給身邊有需要的朋友，現(xiàn)階段，無論是家裝還是局部翻新或者客單價更高的別墅裝修，裝企獲客的成本變得越來越高。

如果一家裝企連續(xù)成交10單，1個口碑推薦也沒有，長此以往，裝企獲客的難度將越來越大。

第三問：大的經(jīng)銷商正在撤離，怎么辦？

2018年底，一批裝修公司被傳跑路。知情的裝企創(chuàng)業(yè)者告訴億歐家居，2018年他到過的每個城市都有新近倒閉的裝企，包括成都、天津、武漢等等，更別談北上廣深等用工成本的一線城市了。

不單如此，在家居建材行業(yè)，經(jīng)銷商正在撤離。家居與家裝行業(yè)自古以來就被綁在一起，家居建材商提供產(chǎn)品，裝企算是平臺，能夠提供渠道。

2018年，歐派家居、尚品宅配、索菲亞等多家大的主材商被曝跑路，這并不是小概率事件。事實上，越大的主材商的地方經(jīng)銷商越容易跑路。隨著大的經(jīng)銷商開始撤離，主材商的門店數(shù)將會下降，利益也將逐步減少。

以歐派家居為例，結(jié)合2016年末-2018年中的經(jīng)銷商門店數(shù)量來看，無論是經(jīng)銷商數(shù)量還是開設的門店數(shù)量，近一年來，歐派的門店增長速度明顯放緩。未來，一旦大公司的經(jīng)銷商組團撤離，對于主材商的打擊是最大的，對家裝企業(yè)現(xiàn)有的供應鏈體系也會帶來不良影響。

第四問：誰是廣大家居建材經(jīng)銷商的壓力之源？

在泛家居市場上，主材商、經(jīng)銷商、家居賣場、家裝公司、用戶構(gòu)成了一個既有重合也有交叉的家居生態(tài)鏈。

一方面，經(jīng)銷商關店將影響到主材商的業(yè)績增長，影響到家居賣場的流量，阻礙家裝企業(yè)的供應鏈建設；另一方面，主材商業(yè)績無法增長又不利于市場行情，同時也變相促進了提升建材商品售價的可能，對消費者不太友好。

那么，究竟是誰在倒逼經(jīng)銷商關店？為什么經(jīng)銷商無法及時止損？實際上，經(jīng)銷商目前正面臨著三大壓力：

第一重壓力來自業(yè)績下降。在購房需求減少、流量下降的大環(huán)境下，經(jīng)銷商總體業(yè)績下降是必然結(jié)果；

第二重壓力來自人力成本和租金成本的增長。對經(jīng)銷商來說，2018年的賬已經(jīng)算不過來了，業(yè)績原本就沒有往年好，人力成本又在上升，而紅星美凱龍、居然之家還在漲租和擴店，重重壓力之下，成本驟然增加，業(yè)績的增速勢必跟不上成本的增速；

第三重壓力來自毛利額必須要提升。站在經(jīng)銷商的角度，毛利額能用來覆蓋增加的成本，也就是人力成本與租金成本。而要想提升毛利額就必須要提高人效，最直接的措施就是關掉效益不好的店、裁員。

在以賣場、主材商、經(jīng)銷商為主的“三角關系”中，主材商和賣場不愿意關店，前者不希望業(yè)績下滑得太嚴重，后者不愿意客流量大幅減少，但經(jīng)銷商不關店就無法度過這個決定生死存亡的時刻，帶來的后果可能是災難性的（比如組團不干了），于是一些主材商開始妥協(xié)。

2018年下半年，歐派總經(jīng)辦給所有經(jīng)銷商們發(fā)了一份“紅頭文件”，提出：個別虧損的經(jīng)銷商店面可以關，代理商的盈利保溫比天大，總部將適應市場規(guī)律對經(jīng)銷商放低要求。

（來自歐派家居2018年9月內(nèi)部文件:《關于加快推進整裝大家居合作的重要通知》）

在2018年10月舉行的歐派經(jīng)銷商大會上，歐派董事長姚良松勸廣大經(jīng)銷商“冷靜冷靜再冷靜”、“抱怨總部和罵賣場都沒有用”，他談到應當如何戰(zhàn)略應變，還提出了精裝、整裝、電商、購物中心四條路徑。

現(xiàn)階段，經(jīng)銷商想用關店的方式止損，主材商不想關店，賣場也在步步緊逼，三方正在較勁，而主材商無奈妥協(xié)……

這是市場經(jīng)濟下再常見不過的沒有血腥味的商業(yè)戰(zhàn)爭，而這場戰(zhàn)爭即將接近尾聲，能熬過這一場淘汰賽的企業(yè)將能夠活得更長遠，無論是被步步緊逼的經(jīng)銷商還是面臨行業(yè)洗牌的家裝企業(yè)，結(jié)論都一樣。

第五問：整裝到底要不要做？

整裝不失為家裝行業(yè)的一大趨勢，但整裝適合所有企業(yè)做嗎？答案是否定的。企業(yè)不能為了做整裝不斷在套餐內(nèi)疊加產(chǎn)品，而罔顧了客戶需求。

在家裝行業(yè)，合適的商業(yè)模式應該是:先有了客戶再有產(chǎn)品，然后根據(jù)客戶的需求去調(diào)整產(chǎn)品的模塊，而不是先做了一個“模子”，把用戶需求往里面套，這與裝修企業(yè)“重服務”的理念無疑是相悖的，同時也背離了業(yè)主的個性化需求。

那么，整裝到底要不要做呢？首先，我們要想搞明白，業(yè)主并不知道整裝是什么，他們只知道需求是什么。業(yè)主的源動力是希望通過裝企裝修出符合他們的審美需求和居住需求的房子，而不是單純地看選擇哪種套餐比較劃算。

其次，整裝的優(yōu)點在于能幫客戶省心，但省心與定制化服務之間存在一定的差距。很多裝企創(chuàng)業(yè)者容易犯的問題是:總是以“想當然”的方式想問題，用戶需要的其實是定制化服務+省心省力的方案，產(chǎn)品或套餐必須在能滿足用戶需求的前提下，才能成為真正的產(chǎn)品。這就要求裝企在產(chǎn)品庫里要保有一定的sku，以供用戶選擇。

總的來說，站在用戶的角度看企業(yè)，消費者要的并不是整裝或XXX套餐，他們真正要的是定制化服務+符合需求的產(chǎn)品，裝修需求對大多數(shù)業(yè)主來說必然是低頻的，在有限的時間內(nèi)服務好足夠多的客戶、做好服務、做好交付才是硬道理。

從業(yè)績增長到流量，從經(jīng)銷商關店潮到壓力之源，從步步緊逼的賣場到整裝需求，我們從“2019家裝行業(yè)戳心五問”中總結(jié)出了家裝人的五大難題。這些難題既需要引起家裝從業(yè)者們的重視，也需要大家齊心協(xié)力一起攻破。

2018寒冬期已過，充滿未知的2019踩著立春的步伐已經(jīng)到來，我們在此也想為2019年家裝人送上一句寄語：因為艱難，所以堅持。2019，一起加油！