2021年，進(jìn)擊的定制家居企業(yè)遭遇了當(dāng)頭一棒，營(yíng)收數(shù)據(jù)野心勃發(fā)的表象下，增收不增利已是不爭(zhēng)的事實(shí)，房企信用風(fēng)險(xiǎn)更是成為黑天鵝事件，將其凈利潤(rùn)拉下深淵。

據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者統(tǒng)計(jì)，十大定制家居企業(yè)2021年共實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入581.35億元，同比增長(zhǎng)28.53%，部分企業(yè)營(yíng)收增速甚至超過(guò)50%。“大行業(yè)、小企業(yè)”特點(diǎn)明顯的定制家居，雖然行業(yè)集中度較低，馬太效應(yīng)也在2021年開始逐漸凸顯，龍頭企業(yè)的營(yíng)收和盈利數(shù)據(jù)已經(jīng)領(lǐng)先不止一個(gè)身位。

但營(yíng)收增長(zhǎng)不意味著最終的勝利，十家定制企業(yè)中，有7家歸母凈利潤(rùn)均錄得同比下滑，我樂家居、皮阿諾和頂固集創(chuàng)的驟降幅度甚至高達(dá)174%、470%、490%，業(yè)績(jī)面轉(zhuǎn)入虧損。

數(shù)據(jù)“冰火兩重天”的原因，在于大宗業(yè)務(wù)的主要地產(chǎn)客戶出現(xiàn)債務(wù)問(wèn)題，計(jì)提壞賬準(zhǔn)備和資產(chǎn)減值損失大幅增加致使“賺到手的錢又飛了”。

疊加原材料成本上升、大宗業(yè)務(wù)激烈爭(zhēng)奪優(yōu)質(zhì)客戶等原因，定制家居行業(yè)的毛利率也繼續(xù)下行，盈利能力承壓。

未來(lái)，大宗業(yè)務(wù)由粗放轉(zhuǎn)入審慎，行業(yè)步入成長(zhǎng)后半段，整家定制時(shí)代對(duì)家居企業(yè)提出了更高的要求，產(chǎn)業(yè)鏈資源整合能力也意味著競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入高階，定制家居行業(yè)的探索和變革仍在繼續(xù)。

大宗業(yè)務(wù)拖累，凈利遭遇“滑鐵盧”

截至4月末，歐派家居、索菲亞、尚品宅配、志邦家居、金牌廚柜、好萊客、江山歐派、皮阿諾、我樂家居和頂固集創(chuàng)先后披露了2021年業(yè)績(jī)。

財(cái)報(bào)顯示，定制家居企業(yè)在2021年迎來(lái)了火熱的營(yíng)收數(shù)據(jù)，這也與此前他們的業(yè)績(jī)目標(biāo)相呼應(yīng)，近年一路水漲船高。

其中，歐派家居實(shí)現(xiàn)了204.42億元的營(yíng)收，同比增長(zhǎng)38.68%，比第二名索菲亞整整多出了100億元，以往總被拿來(lái)比較的二者，如今后者已經(jīng)難以望歐派項(xiàng)背。

百億元以下，尚品宅配、志邦家居、金牌廚柜、好萊客和江山歐派的營(yíng)收均超過(guò)30億元，分別為73.10億元、51.53億元、34.48億元、33.71億元和31.57億元。

但所有定制家居企業(yè)都不可避免地遭受了大宗業(yè)務(wù)的拖累，最直觀的表現(xiàn)在于凈利潤(rùn)急轉(zhuǎn)直下。

其中最為“慘烈”的當(dāng)屬索菲亞，歸母凈利潤(rùn)從2020年的11.92億元驟降至1.23億元，同比下滑89.72%，扣非后歸母凈利潤(rùn)同比下滑96.98%。

索菲亞在年報(bào)中坦陳，因大宗業(yè)務(wù)遭遇了重大客戶到期商業(yè)承兌匯票問(wèn)題，公司不得不針對(duì)該客戶計(jì)提了專項(xiàng)減值損失，合計(jì)9.09億元，計(jì)提壞賬比例為80%。

皮阿諾的業(yè)績(jī)也是“重災(zāi)區(qū)”。年報(bào)顯示，2021年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入18.24億元，同比增長(zhǎng)22.10%，而歸母凈利潤(rùn)虧損7.29億元，同比下降470.05%，一年虧損甚至吞噬了多年積累。

皮阿諾此前在業(yè)績(jī)預(yù)告中指出，業(yè)績(jī)變動(dòng)的原因系主要客戶及其成員出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)困難，皮阿諾持有其商業(yè)承兌匯票逐步出現(xiàn)了大量逾期未兌付情形，計(jì)提壞賬損失9.61億元，計(jì)提存貨跌價(jià)損失等0.42億元，合計(jì)超10億元，對(duì)凈利潤(rùn)產(chǎn)生重大不利影響。

翻看皮阿諾的年報(bào)可以發(fā)現(xiàn)，除了去年陷入債務(wù)困境的某頭部房企，其計(jì)提壞賬的客戶還包括中南集團(tuán)、海倫堡、正榮地產(chǎn)等公司，飽受房企信用風(fēng)險(xiǎn)之苦。

頂固集創(chuàng)的歸母凈利潤(rùn)同比下滑490.18%，從2020年的盈利0.22億元滑落至2021年的虧損0.85億元。

尚品宅配、江山歐派、好萊客和我樂家居也各有各的“倒退”，歸母凈利潤(rùn)分別下滑11.54%、39.67%、76.35%和173.74%。

歐派也沒能完全幸免。據(jù)歐派家居財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人王歡介紹，公司2021年大宗業(yè)務(wù)應(yīng)收賬款余額約11億元，計(jì)提了減值準(zhǔn)備約1億元。億翰智庫(kù)對(duì)歐派的大宗業(yè)務(wù)表達(dá)了擔(dān)憂，預(yù)計(jì)其大宗業(yè)務(wù)在2022年可能面臨較大的下行壓力。

僅剩的志邦家居和金牌廚柜，在大宗業(yè)務(wù)上也呈現(xiàn)出拖累毛利率的特點(diǎn)。

而這一傳導(dǎo)還在繼續(xù)。2022年一季度，志邦家居指出，隨著壞賬的計(jì)提，其應(yīng)收賬款和應(yīng)收票據(jù)為2.35億元，同比下滑18.98%。“考慮到中南建設(shè)、綠地等公司仍為志邦家居重要客戶，隨著地產(chǎn)公司債務(wù)危機(jī)的持續(xù)發(fā)酵，公司后續(xù)可能仍有減值壓力?！?/span>

匯生國(guó)際融資總裁黃立沖向記者表示，更值得注意的是，隨著房企支付能力的減弱，定制家居企業(yè)的壞賬撥備之路并未結(jié)束，未來(lái)仍需警惕由此造成的增收不增利。

“吃一塹，長(zhǎng)一智”。為了應(yīng)對(duì)大宗業(yè)務(wù)的潛在風(fēng)險(xiǎn)，行業(yè)普遍對(duì)大宗業(yè)務(wù)進(jìn)行更嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)把控，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，謹(jǐn)慎拓展工程業(yè)務(wù)。2022年一季度，定制家居行業(yè)大宗業(yè)務(wù)增速普遍轉(zhuǎn)負(fù)，大宗業(yè)務(wù)收入占比基本持平或較同期有所下降。

毛利下滑，陰影延續(xù)

不只是凈利驟降，定制家居企業(yè)的毛利率也呈現(xiàn)出普遍下滑的態(tài)勢(shì)。

2021年，十家定制家居企業(yè)毛利率為33.59%，同比下滑2個(gè)百分點(diǎn)。其中，歐派家居毛利率下滑3.39個(gè)百分點(diǎn)，索菲亞和江山歐派的毛利率下滑也超過(guò)3個(gè)百分點(diǎn)。

2022年一季度，毛利率下滑的趨勢(shì)還沒止住，規(guī)模排名第一的歐派家居，毛利率繼續(xù)下行到了27.66%，同比下降2.54個(gè)百分點(diǎn)。歐派一季報(bào)顯示，其櫥柜、衣柜及配套家具產(chǎn)品的毛利率均出現(xiàn)了下滑，渠道方面，經(jīng)銷店和大宗業(yè)務(wù)毛利率同比分別下降2.17和3.09個(gè)百分點(diǎn)。

毛利率普遍下滑的主要原因，在于原材料價(jià)格上漲、大宗業(yè)務(wù)侵蝕利潤(rùn)空間和大量增加的新品類毛利率低下等方面。

以索菲亞為例，其在年報(bào)中解釋稱，毛利率的下滑主要是2021年下半年原材料價(jià)格上升影響，公司生產(chǎn)成本上升，但產(chǎn)品銷售價(jià)格沒有同步進(jìn)行調(diào)整；另一方面，公司產(chǎn)品SKU短時(shí)間內(nèi)大幅度增加，直營(yíng)整裝和米蘭納的運(yùn)作等多因素疊加導(dǎo)致生產(chǎn)效率降低。

這其實(shí)是定制家居企業(yè)的共性。

板材、五金等原材料價(jià)格上漲面向所有定制家居企業(yè)。2021 年，永康五金市場(chǎng)交易價(jià)格指數(shù)、中國(guó)木材指數(shù)（刨花板）、中國(guó)木材指數(shù)（中纖板）分別同比上漲 3.1%、3.5%、6.3%，2022年以來(lái)，五金價(jià)格仍繼續(xù)上行。

由于原材料成本為定制家居行業(yè)主要營(yíng)業(yè)成本，歐派家居、索菲亞和志邦家居家具制造業(yè)務(wù)中原材料成本占比分別為79.19%/73.97%/77.3%，原材料價(jià)格的上行，都是定制家居企業(yè)需要實(shí)打?qū)嵏冻龅某杀尽?/span>

另一方面，大宗業(yè)務(wù)本身就有“利薄”的特點(diǎn)。相比地產(chǎn)商，家居公司議價(jià)能力較弱，墊資屬性易于加劇現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)。但大宗業(yè)務(wù)市場(chǎng)規(guī)?？捎^，近年來(lái)各定制企業(yè)積極加強(qiáng)與地產(chǎn)商的合作，實(shí)現(xiàn)了大宗收入的上升，同時(shí)也意味著“以利潤(rùn)換取規(guī)?！?。

具體舉例來(lái)看，金牌廚柜的大宗業(yè)務(wù)毛利率水平偏低，近年來(lái)均低于20%，顯著低于零售渠道約35%的毛利率水平；索菲亞2021年的大宗業(yè)務(wù)毛利率繼續(xù)下滑至20.47%，同比降低了2.89個(gè)百分點(diǎn)。

隨著房企信用風(fēng)險(xiǎn)的暴露，定制家居企業(yè)對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)質(zhì)地產(chǎn)客戶的爭(zhēng)奪將進(jìn)一步加劇，目前已經(jīng)出現(xiàn)了部分定制家居企業(yè)扎堆少數(shù)大國(guó)企的現(xiàn)象，這也意味著定制家居企業(yè)的盈利空間將持續(xù)被壓縮。

歐派家居董事長(zhǎng)姚良松即公開表達(dá)過(guò)，大宗潛在風(fēng)險(xiǎn)公司現(xiàn)在更多遵循“源頭篩選+過(guò)程管控”的方式，源頭戰(zhàn)略洽談時(shí)篩選資金狀況更健康的國(guó)企央企，管控過(guò)程中對(duì)單項(xiàng)目出現(xiàn)付款延期的及時(shí)止損，確保應(yīng)收賬款回款風(fēng)險(xiǎn)整體可控。

整裝大戲上演，價(jià)格戰(zhàn)不是終點(diǎn)

地產(chǎn)進(jìn)入“黑鐵時(shí)代”，大宗業(yè)務(wù)不再是最佳增長(zhǎng)點(diǎn)，尋路未來(lái)發(fā)展模式，整裝無(wú)疑是定制家居企業(yè)共同瞄準(zhǔn)的一條有效途徑。

業(yè)內(nèi)分析人士認(rèn)為，隨著整裝與定制的雙向互融，“整家定制”模式，有可能成為定制家居企業(yè)的終極零售模式的雛形。

裝修是件涵蓋多個(gè)環(huán)節(jié)、流程冗長(zhǎng)、專業(yè)壁壘較高的事情，也存在同一時(shí)點(diǎn)同一渠道多品類購(gòu)買的特征。

海通證券認(rèn)為，傳統(tǒng)家裝行業(yè)效率低下，產(chǎn)品和服務(wù)形態(tài)單一；而整裝則可以滿足消費(fèi)者對(duì)家裝一站式解決方案的需求，符合新一代家居市場(chǎng)消費(fèi)主力省時(shí)、省心、省力的消費(fèi)偏好。

多品類全屋擴(kuò)張也意味著新的增長(zhǎng)點(diǎn)?！皩?duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，整家定制具有可個(gè)性化設(shè)計(jì)、空間利用率高、充分考慮了對(duì)家居環(huán)境的訴求等優(yōu)勢(shì)，具有強(qiáng)大的吸引力；對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，整家定制可以充分利用有效客流，提高了企業(yè)的客單價(jià)和盈利能力?！?海通證券分析師郭慶龍分析指出。

另外，由于偏標(biāo)準(zhǔn)化的全屋套餐在銷售端有利于提高價(jià)格透明度來(lái)獲客，在生產(chǎn)端有利于提高規(guī)?；a(chǎn)優(yōu)勢(shì)來(lái)降低成本，因此各家定制企業(yè)紛紛擁抱整裝。

據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者了解，多家全屋定制企業(yè)均積極切入了全屋整裝渠道。此前，歐派、索菲亞、尚品宅配等相繼推出了整家定制套餐，價(jià)格多在3萬(wàn)元、4萬(wàn)元、5萬(wàn)元徘徊，套餐內(nèi)容包括定制衣柜、櫥柜、廚電和軟裝等品類；志邦家居、金牌廚柜等企業(yè)也相繼加入。

但整裝策略不意味著簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)。業(yè)內(nèi)分析人士表示，只有滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，打通單品邊界，提升全案設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈整合以及協(xié)同交付能力，定制的優(yōu)勢(shì)才能做到真正的無(wú)可代替。

“規(guī)?；ㄖ萍揖悠髽I(yè)有望憑借較強(qiáng)的品牌影響力、品類優(yōu)勢(shì)以及對(duì)用戶的服務(wù)能力，逐漸形成家裝及整裝渠道拓展的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，但也非?？简?yàn)其產(chǎn)業(yè)鏈資源整合能力?！敝凶C鵬元表示，不斷豐富延展產(chǎn)品品類，整合家居、建材等硬裝和軟裝產(chǎn)業(yè)鏈，提供更多的綜合解決方案成為定制家居企業(yè)的發(fā)展方向。

中國(guó)企業(yè)資本聯(lián)盟副理事長(zhǎng)柏文喜也向21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者強(qiáng)調(diào)，未來(lái)定制家居企業(yè)除了繼續(xù)做大做精本業(yè)之外，就是向行業(yè)上下游發(fā)展，在拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域的同時(shí)也可以強(qiáng)化自身的業(yè)務(wù)鏈和供應(yīng)鏈，提升核心業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，“而跨度太大的多元化發(fā)展尤其需要慎重”。

每一個(gè)做智能家居的人，都在等待市場(chǎng)的爆發(fā)。

但是對(duì)于大多數(shù)普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，智能家居都并非剛需，即便是嘗鮮的用戶也大多只是進(jìn)行智能化燈光、安防方面的改造。動(dòng)輒花上數(shù)萬(wàn)、甚至十幾萬(wàn)做全屋智能的畢竟是少數(shù)。

只有消費(fèi)者普遍認(rèn)同并安裝使用，才可稱為市場(chǎng)的爆發(fā)。

對(duì)于智能家居渠道商來(lái)說(shuō)，如何在做高端客戶的同時(shí)，打開更為廣闊的平價(jià)市場(chǎng)，無(wú)疑是擴(kuò)大營(yíng)收的關(guān)鍵。

從當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀來(lái)看，入行投資資金高、品牌認(rèn)知度低以及經(jīng)營(yíng)成本高這三座大山，是經(jīng)銷商認(rèn)為行業(yè)不好做的重要原因。

入行投資資金高：智能家居經(jīng)銷商入行，一般首期投入資金就要30萬(wàn)左右；包含品牌保證金、品牌使用費(fèi)、首批進(jìn)貨款等多種形式的費(fèi)用；店還沒開先投入一大筆資金。

品牌認(rèn)知度低：智能家居行業(yè)發(fā)展這么多年，只有華為、小米，是真正的國(guó)民級(jí)消費(fèi)品牌；其他業(yè)內(nèi)品牌尚沒有在消費(fèi)領(lǐng)域形成足夠的品牌認(rèn)知度，主要還是依靠裝修公司、設(shè)計(jì)師、異業(yè)渠道帶單。

經(jīng)營(yíng)成本高：智能家居品牌經(jīng)銷商，需要在建材賣場(chǎng)或商業(yè)中心開設(shè)線下體驗(yàn)店，團(tuán)隊(duì)要設(shè)立展廳接待、銷售、施工等多個(gè)崗位，人工成本高居不下；服務(wù)流程繁瑣，一個(gè)客戶上門7-10次。

可以看出，在沒有一定客戶資源情況下盲目投資開店并非明智之舉。那么有沒有一種不投重資、甚至不用開店，更重要的消費(fèi)者愿意嘗試的智能家居經(jīng)營(yíng)模式呢？