經(jīng)歷前面二十多年的積累與洗牌，家居建材行業(yè)陸續(xù)孵化出眾多大商。各個品類里基本都有3—10億規(guī)模的頭部大商；而億級規(guī)模的頸部腰部大商群體，或有數(shù)百家之多。數(shù)千萬元級別的腰部及以下精英經(jīng)銷商，更是數(shù)不勝數(shù)。

據(jù)大材研究的總結，這些大商，主要有四方面的共同特征：

一是大多起步比較早，2010年前后代理某些品牌的情況占較大比例，積累了10年左右的資源。

二是充滿強烈的進取意識，并敢于投入、擴大經(jīng)營，進而做大了規(guī)模。

三是形成了一支比較穩(wěn)定的核心團隊，進而支撐了業(yè)務的擴大。

四是所經(jīng)營的品類趕上了樓市繁榮與消費大潮，市場空間不斷擴容，一批品牌得以走向強大，進而經(jīng)銷商從中獲得了早期的紅利。

那么，未來數(shù)年里，還有哪些行業(yè)機會值得經(jīng)銷商去挖掘？傳統(tǒng)的單品類經(jīng)銷商，還有破局突圍的可能嗎？新一撥大商將出現(xiàn)在哪些領域？對于經(jīng)銷商來講，又該如何選擇賽道？綜合2021年的中國建博會（廣州）上的多種變化，一些具備廣闊空間的機會正在到來。

智能家居可能是新大商的沃土

在智能技術的沖擊下，眾多傳統(tǒng)家居品類再一次升級換代。包括智能鎖、智能馬桶、電動晾衣機、智能照明、掃地機器人、電動窗簾、智能浴鏡等，都是比較熱門的方向。

無論是B端走量，還是線上線下零售，近年來的銷售增長速度非?？?。在2021年的中國建博會（廣州）上，共設有2.1、3.1和4.1三個智能家居主題展館。并且大半個智能家居產(chǎn)業(yè)的主力品牌都到了現(xiàn)場，包括：歐瑞博、TCL、螢石、凱迪仕、創(chuàng)米、涂鴉、小度、聯(lián)想、綠米、云米、Yeelight、飛利浦等近200家公司。

這種現(xiàn)象的發(fā)生，既體現(xiàn)出智能家居企業(yè)活躍在市場一線，注重借助全國性的大展平臺提升影響力、吸引全國客商的關注，也表明中國建博會（廣州）的影響力已成功滲透智能家居行業(yè)。

值得注意的是，一些有影響力的智能家居品牌制定了雄心勃勃的產(chǎn)品與市場計劃，今年曬出了非常有吸引力的產(chǎn)品，同時發(fā)起全國招商，培育核心經(jīng)銷商。在各地開設體驗店，預計從中可能成長起一批有實力的經(jīng)銷商。

多品類集成正在催生新的大商群體

一些供應鏈能力強大的公司，近年來全力打造多品類集成方案，提供廚房、書房、臥室、客廳等場景定制方案，實現(xiàn)小空間一站式服務或全屋拎包入住。

在工廠的推動下，多品類集成的大家居經(jīng)銷商也在快速增加，開設大家居店。

第23屆中國建博會（廣州）上，不少重點企業(yè)就全力聚焦新業(yè)態(tài)、新產(chǎn)品的推廣與招商，大材研究曾推出中國建博會30大創(chuàng)新業(yè)態(tài)的清單，涉及：

全屋整裝、門墻柜一體化、全衛(wèi)定制、新品牌、定制+成品+軟裝/家品、拎包入住、定制綜合店、供應鏈、一站式家居方案、裝配式陽臺、頂墻一體化、地墻一體化等。

這種多品類集成業(yè)務，確實能幫助經(jīng)銷商提升客單價，并服務那些追求省心省事省力、希望一站式購齊的客戶。但是，對廠家與經(jīng)銷商的供應鏈、交付能力、資金能力等，都構成嚴峻考驗，必須量力而行。

一些做得比較成功的單品類經(jīng)銷商，正在實施兩種轉型：

1、轉型多品類集成的一站式業(yè)務；

2、轉型多品類經(jīng)營，往往代理多個品類，涉足多個品類，進一步做大規(guī)模與競爭優(yōu)勢。

典型做法比如：同時經(jīng)營陶瓷與定制家居；或者同時經(jīng)營衛(wèi)浴、地板、櫥柜等多個品類；或者同時布局木門、陶瓷、定制等品類。

門窗、軟裝、墻面材料等處于成長期的品類

目前大商縱橫的家居建材細分行業(yè)，集中在定制家居、衛(wèi)浴、地板、陶瓷、家具等板塊，而在門窗、墻面材料、軟裝等領域，還有一定的提升空間。

以門窗行業(yè)為例，近年正在發(fā)生一系列新變化。從市場格局來看，至少有二三十家核心品牌，逐漸形成了一二梯隊，影響力明顯提升。

在第23屆中國建博會（廣州）上，門窗以主題展區(qū)的形式呈現(xiàn)，足見其重要性已引起重視，其中實力派選手至少有：

皇派、致尚、雷哲、墨瑟、頂固、圣堡羅、派雅、軒尼斯、富軒、新標、富雅、威亞森、帕萊德、博仕、沃倫、伊盾、歐諾、阿魯特等。

軟裝產(chǎn)業(yè)的情況也在發(fā)生變化，比如一體化整體軟裝業(yè)務的成熟與滲透率提升，可能助推一些大商的出現(xiàn)。

據(jù)大材研究的觀察，在今年的中國建博會（廣州）上，整合硅藻泥、藝術涂料、窗簾、墻布/墻咔、基輔材等為一體的整體軟裝，成為頭部企業(yè)發(fā)力的核心業(yè)務。

在這些快速成長的產(chǎn)業(yè)中，一批實力品牌的出現(xiàn)，將助力部分經(jīng)銷商獲得更大的市場份額，進而做大規(guī)模，向大商靠攏。

無論是零售業(yè)務的擴大，還是工程渠道的全力拓展，讓外界看到了門窗、軟裝等產(chǎn)業(yè)存在的廣闊想象空間，也讓經(jīng)銷商看到了其中的商機。

市場集中度進一步提升的品類

一些明顯的市場現(xiàn)象已經(jīng)出現(xiàn)，多個品類的市場集中度正在提升，比如定制家居、軟體、衛(wèi)浴、地板、成品家具等領域。

大材研究認為，這種集中度至少體現(xiàn)在三方面：

一是品牌集中度，前10強或前20強的品牌正占領最核心的市場份額；

二是消費的集中度，更多消費者愿意選擇品牌知名度高、口碑好、服務好的品牌，而這樣的品牌只是極少數(shù)；

三是經(jīng)銷商的集中度，在多個城市里，往往只有大品牌的經(jīng)銷商才能活得更好，而一些中小品牌的經(jīng)銷商往往經(jīng)營困難。

在這些集中度提升的細分市場上，經(jīng)銷商之間的交鋒將更加激烈，未來一個城市的訂單將更多被大商們占據(jù)，這將是競爭激烈的未來戰(zhàn)場。中國建博會（廣州）所吸引了超17萬專業(yè)觀眾里，其中不乏大商到場，他們還在考察有潛力的市場，還在擴大品類、增加品牌，力圖在主營城市里鋪開新版圖。

不過，無論市場形勢如何變化，大材研究認為，一個大商的煉成，普遍都離不開三大條件，未來也將如此：

一是品類機會，行業(yè)本身的前景廣闊、體量較大，足夠支撐起一個龐大的舞臺，經(jīng)銷商擁有足夠的用武之地與成長空間。而且最好要有一定的先發(fā)優(yōu)勢，搶先在行業(yè)里立足，積累起快速奔跑的底氣。

二是品牌機會，跟潛力品牌達成合作，贏得廠家的積極支持，并且品牌本身快速崛起，能夠助推經(jīng)銷商拓寬本地市場的客源、爭奪更大的市場份額，享受了品牌紅利。

三是能力機會，也就是經(jīng)銷商自己的經(jīng)營能力比較強，前期靠自己的業(yè)務開發(fā)能力，后期靠團隊的能力。但經(jīng)銷商本身的眼界、分享精神、號召力、戰(zhàn)略能力、機制建設能力等，都將決定一家公司能走多遠。