1987 年，時(shí)尚電器在虎門創(chuàng)立，自 2006 年收購(gòu)當(dāng)時(shí)排名第二的興華電器后，一直是東莞電器賣場(chǎng)的絕對(duì)霸主。

2017 年，面對(duì)線上零售渠道崛起、線下巨頭夾擊、廠商亂價(jià)、利潤(rùn)薄弱的市場(chǎng)亂象，賣了幾十年的傳統(tǒng)家電經(jīng)銷商感到苦惱，到底靠什么活下去？品牌、服務(wù)都一樣，價(jià)格卻拼不過，平臺(tái)拼不過， “人家線上線下，網(wǎng)店、實(shí)體店甚至是直播、社群全面開火”，而家電經(jīng)銷商們只能獨(dú)守一方門店。

面對(duì)困境，時(shí)尚電器高層開始思考新玩法、新思路的突破，在充分考察及對(duì)比之后，維意定制在全屋定制產(chǎn)品、全屋設(shè)計(jì)、全屋配套供應(yīng)鏈、服務(wù)及工廠智能制造等方面的綜合實(shí)力，得到了時(shí)尚電器高層認(rèn)可，雙方開始聯(lián)手，進(jìn)行全新「全屋定制+電器」的戰(zhàn)略布局。

一家已有 36 年歷史的電器巨頭，在企業(yè)的發(fā)展期選擇了跨界，聯(lián)手維意定制，短短 4 年時(shí)間，僅僅全屋定制+家電融合業(yè)務(wù)就實(shí)現(xiàn) 1000 萬級(jí)的銷售和利潤(rùn)雙突破，成為新的增長(zhǎng)渠道，穩(wěn)居本地市場(chǎng)前三。在行業(yè)發(fā)展巨變的前夜，時(shí)尚電器如何洞察到定制家居的時(shí)代機(jī)遇？維意定制在當(dāng)中又給予了哪些助力與賦能，助力電器行業(yè)跨界增長(zhǎng)？

下文通過對(duì)時(shí)尚電器總經(jīng)理魯總的訪談，我們可以窺見一番。

業(yè)績(jī)提升 35%，定制家居賦能傳統(tǒng)賣場(chǎng)的新引擎

在商業(yè)鏈條上，家電處于整家消費(fèi)中神經(jīng)的末梢。無論是銷售線索上的提前得知，還是產(chǎn)品 鏈條的承接聯(lián)系，定制家具在某種程度上，早早就決定了家電消費(fèi)的選擇決策。家電與定制 的融合帶來更多新居客戶，定制對(duì)接的新居客戶為家電帶來新的增長(zhǎng)點(diǎn)，而家電擁有龐大的 客戶基礎(chǔ)及品牌拉力給定制增加了消費(fèi)信心，更為重要的是雙方人員的融合給客戶帶為新體 驗(yàn)也增加了雙方的客流。

聯(lián)手維意定制后，時(shí)尚電器通過維意導(dǎo)入連鎖標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)跟蹤系統(tǒng)，及時(shí)反饋出經(jīng)營(yíng)的問題，為經(jīng)營(yíng)調(diào)整提供明確的問題指引；數(shù)據(jù)分析還可指導(dǎo)其它經(jīng)營(yíng)決策，如調(diào)整展廳出樣、優(yōu)化經(jīng)營(yíng)成本等，讓經(jīng)營(yíng)的成效有看得見的改變。

更為重要的是，從門店中獲取到的銷售數(shù)據(jù)、用戶消費(fèi)習(xí)慣與偏好，都能轉(zhuǎn)化為大數(shù)據(jù)，用以預(yù)測(cè)用戶未來可能的消費(fèi)趨勢(shì)，聯(lián)合維意品牌的專供定制家居空間套餐矩陣，形成差異化供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力。特別在電器經(jīng)營(yíng)的淡季，與維意定制的聯(lián)手，在獲客成本與成交效率上，時(shí)尚電器得到了巨大的飛躍，對(duì)整體的銷售有效提升 35%以上。

“從企業(yè)戰(zhàn)略層看，定制家居已成電器連鎖突破銷售瓶頸的重大推手，成為我們提升客單價(jià)， 搶占更多的市場(chǎng)份額的重要引擎”?！斂傉f道。

“陳列式賣場(chǎng)”到“漂亮的家”

線上渠道崛起，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品（電器）線下銷售受到進(jìn)一步擠壓。但定制真實(shí)場(chǎng)景的特殊性，使線下實(shí)體賣場(chǎng)仍是成交的重要場(chǎng)所。在充分的個(gè)性化需求影響下，電器的定制化銷售也逐漸分化呈現(xiàn)，產(chǎn)品的場(chǎng)景化體驗(yàn)成為促進(jìn)消費(fèi)者愿意買單的重要因素，從“陳列式賣場(chǎng)”到“漂亮的家”，顧客消費(fèi)顯著升級(jí)。

“維意定制通過定制設(shè)計(jì)的主線，對(duì)傳統(tǒng)家電、安全隱私、智能家居、舒適進(jìn)入、前裝空調(diào)、全屋凈水等，以全景體驗(yàn)的方式呈現(xiàn)，將”好設(shè)計(jì)·全屋配齊”的理念，詮釋得十分到位”。魯總對(duì)維意線下全景體驗(yàn)中心的優(yōu)勢(shì)，十分肯定。

維意定制的空間場(chǎng)景陳列，助力更好將“家”的概念，形成完整的呈現(xiàn)。家電與定制展廳的融合場(chǎng)景打造效果，讓客戶更愿意逗留，也更能讓客戶體驗(yàn)到所見即所得的便利性。毫不夸張地說，家居定制對(duì)家電的發(fā)展促進(jìn)提供了一個(gè)新方向。維意展廳強(qiáng)大全景體驗(yàn)感，是吸引消費(fèi)者紛至沓來的關(guān)鍵，魯總表示也是堅(jiān)持與維意定制深度合作的重要原因。

好設(shè)計(jì)圖紙，讓全屋一站式購(gòu)買愿望成為現(xiàn)實(shí)

自城市化以來，人們的居住空間發(fā)生了變化：由于人均居住面積減少，但對(duì)空間結(jié)構(gòu)規(guī)劃、家居美學(xué)設(shè)計(jì)卻有了更高的要求，想在有限的居住空間里，實(shí)現(xiàn)溫馨理想的”家“。

“當(dāng)別的品牌還在研究產(chǎn)品風(fēng)格時(shí)，維意定制著眼于提升新生代人群的家居生活體驗(yàn)。力求對(duì)應(yīng)不同家庭，不同文化的用戶，量身定制為人們?cè)谌松煌A段的高品質(zhì)生活，提供最優(yōu)解決方案”，說起維意定制的設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)，魯總深有體會(huì)。

為解決非標(biāo)、個(gè)性化、低效溝通的行業(yè)痛點(diǎn)。維意發(fā)揮在 IT 科技方面的優(yōu)勢(shì)，提出“互聯(lián)網(wǎng)+的思維做家具” 的理念，還用技術(shù)來提升設(shè)計(jì)服務(wù)效率。

據(jù)介紹，維意定制以大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，率團(tuán)隊(duì)奔赴全國(guó)主流城市，收集百萬套樓盤的戶型數(shù)據(jù)，建立“房型庫(kù)”。依托維意獨(dú)家的云設(shè)計(jì)系統(tǒng)，沉淀了 20 萬+家居產(chǎn)品 SKU、2600 萬個(gè)設(shè)計(jì)方案。通過機(jī)器 AI 學(xué)習(xí)輸出，協(xié)助設(shè)計(jì)師做出多個(gè)設(shè)計(jì)原型，根據(jù)業(yè)主年齡段、風(fēng)格喜好、戶型特點(diǎn)等，以六大生活周期為劃分，24 小時(shí)內(nèi)快速出整家定制方案， 快速搭配出客戶滿意的設(shè)計(jì)。

設(shè)計(jì)師跟顧客談方案時(shí)，不止是平面 CAD 圖，系統(tǒng)還能同步適時(shí)呈現(xiàn)空間的 3D 彩色效果圖，家務(wù)動(dòng)線圖、訪客動(dòng)線圖、光線明暗圖等，實(shí)現(xiàn)各種創(chuàng)新的構(gòu)想，極大提升了多方的溝通效率，轉(zhuǎn)化客戶的成功率更高。

“因?yàn)樵谠O(shè)計(jì)效率方面的提升，時(shí)尚電器在定制+電器服務(wù)這塊，也能吸引一站式購(gòu)買需求，消費(fèi)者通過一次性購(gòu)買更多家電產(chǎn)品，獲取更低的折扣，所以該業(yè)態(tài)生存狀態(tài)很好?！濒斂傃a(bǔ)充道。

定制式的手把手幫扶

定制業(yè)務(wù)服務(wù)鏈相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品要長(zhǎng)很多，服務(wù)的過程中獲客導(dǎo)入、方案設(shè)計(jì)、售后交付其中任一個(gè)環(huán)節(jié)短板都會(huì)影響客戶的消費(fèi)體驗(yàn)甚至破壞口碑、流失客戶。因此跟進(jìn)過程需要高度依賴“人” 提供的服務(wù)質(zhì)量，以及整體配合協(xié)調(diào)的有效性。

東莞在家具定制領(lǐng)域有很強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)能力，但維意定制在東莞仍以一線品牌的姿態(tài)讓客戶感同身受。值得注意的是，雖然是加盟門店，但維意定制依然堅(jiān)持“直營(yíng)化管理”，力求門店售前、

售中、售后環(huán)節(jié)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)化，讓定制服務(wù)成為一件“標(biāo)品”，助力讓東莞的經(jīng)營(yíng)者們?nèi)σ愿坝眯慕?jīng)營(yíng)，是超越其它同行定制品牌的地方。

“合作初期，時(shí)尚電器團(tuán)隊(duì)全無行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，總部實(shí)行定點(diǎn)幫扶，參觀 4.0 工廠，理解工廠強(qiáng)大的工業(yè)制造能力及設(shè)計(jì)沉淀的優(yōu)良基因；經(jīng)營(yíng)之后，有量尺支持，在初期獲尺方面給到了學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的緩沖時(shí)間；營(yíng)銷上，也給予了 330 團(tuán)隊(duì)人員支持，可以說是手把手培訓(xùn)業(yè)務(wù)上手。在對(duì)加盟商的支持與扶持方面，維意定制可以說是“全程、全方位、立體化”。聊到維意定制的全程扶持政策，魯總頗為感慨。

新思考，傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)怎么蹚出新賽道？

傳統(tǒng)電器經(jīng)營(yíng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型迫在眉睫，定制家居從 DNA 上，完美匹配電器企業(yè)的成長(zhǎng)基因， 既符合當(dāng)下年輕人的消費(fèi)趨勢(shì)，也能滿足對(duì)電器經(jīng)營(yíng)的賦能助力。

無論環(huán)境怎么變，路還是有的。傳統(tǒng)電器經(jīng)營(yíng)者要看清未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，尋找合適的伙伴， 合作者需要品牌力、產(chǎn)品力、設(shè)計(jì)服務(wù)力、商業(yè)模式、服務(wù)支持等多方面擁有獨(dú)家的核心能力。

傳統(tǒng)單一品類打天下的模式在今天已經(jīng)走不通，消費(fèi)者需要的不是家具、家電，不是硬裝、軟裝，而是一個(gè)精心布置，放心入住的 “家”，維意定制作為首家提出“先設(shè)計(jì)，后定制”的企業(yè)，以設(shè)計(jì)讓消費(fèi)者看到所見即所得的家，再將消費(fèi)透明、清晰的居住品質(zhì)整合在消費(fèi)者體驗(yàn)中，這一商業(yè)模式大大顛覆了N個(gè)單品盲盒組成的不可控，不可預(yù)測(cè)的家。

在品牌上，從李冰冰到黃軒，堅(jiān)持一線明星代言的品牌影響力，每年億萬廣告在全國(guó)樞紐的投入，全屋配齊+全生命周期定制的理念，領(lǐng)先行業(yè)的 TOP 設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)；到生產(chǎn)端工業(yè) 4.0的智能交付，行業(yè)獨(dú)家的 O2O 模式，實(shí)戰(zhàn)精英團(tuán)隊(duì)的全程扶持。維意定制領(lǐng)先于行業(yè)的根本，在于對(duì)定制家具消費(fèi)趨勢(shì)的洞察，以及在商業(yè)模式上的創(chuàng)新理解。

“在未來行業(yè)新格局下，我們將充分借助與維意定制的合作推力，共同構(gòu)建遠(yuǎn)超行業(yè)水平的綜合服務(wù)能力，更好服務(wù)用戶，推動(dòng)品牌與企業(yè)獲得長(zhǎng)足的發(fā)展”。在五年合作期的節(jié)點(diǎn)上，魯總對(duì)與維意合作的未來，充滿信心。

在定制家居行業(yè)走向整家定制模式，甚至囊括“軟裝+硬裝”的整裝模式背景下，家居融合家電的一體化也在加強(qiáng)。 

6月19日下午，歐派家居（SH603833，股價(jià)136.20元，總市值830億元）發(fā)布融合櫥柜、集成灶、廚電的集成廚房品牌及產(chǎn)品。 

無獨(dú)有偶，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者發(fā)現(xiàn)，幾日前，尚品宅配（SZ300616，股價(jià)26.34元，總市值52億元）也攜手老板電器（SZ002508，股價(jià)31.29元，總市值297億元）發(fā)布集成廚房品牌。此外，今年初，索菲亞（SZ002572，股價(jià)24.35元，總市值222億元）宣布與海爾集團(tuán)達(dá)成深度戰(zhàn)略合作，并將卡薩帝等家電品牌納入其整家定制生態(tài)圈。 

至此，定制家居行業(yè)的三家頭部企業(yè)，均在擴(kuò)展多品類的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提出了各自整合家電的構(gòu)想，延續(xù)家電、賣場(chǎng)企業(yè)尚未實(shí)現(xiàn)的“家電家居一體化”。然而，此前限制一體化發(fā)展的供應(yīng)鏈、銷售服務(wù)等融合難題，是否會(huì)因定制家居企業(yè)的加入而有所改善？ 

定制企業(yè)瞄準(zhǔn)家電 

有過家庭裝修經(jīng)驗(yàn)的都知道，“打造一個(gè)家”的完整鏈條很長(zhǎng)。 

過去，企業(yè)各司其職，裝修企業(yè)完成硬裝部分后，再由定制企業(yè)入場(chǎng)，完成全屋柜子設(shè)計(jì)安裝后，才輪到成品類的家具、家電入場(chǎng)。而如今，隨著“一站式”的普及，企業(yè)開始身兼多職，越來越多的環(huán)節(jié)及產(chǎn)品被一家企業(yè)承包。

6月中旬，定制柜企業(yè)歐派家居與尚品宅配不約而同地選擇推出“集成廚房”品牌。 

先是尚品宅配聯(lián)合老板電器在6月15日發(fā)布集成廚房品牌，同時(shí)推出“搭載六核廚電”的集成廚房產(chǎn)品，所謂“六核”是其集成廚房集合煙、灶、消、洗、凈、蒸烤功能。 

隨后，歐派家居旗下歐派廚房在6月19日召開了集成廚房品牌發(fā)布會(huì)，記者在發(fā)布會(huì)上了解到，歐派家居計(jì)劃通過“歐派旗下櫥柜品牌+歐派集成灶+全球大牌好物”的模式，加入集成廚房的競(jìng)爭(zhēng)。記者綜合發(fā)現(xiàn)，上述兩大定制企業(yè)發(fā)布的集成廚房，并非簡(jiǎn)單的廚柜+廚電組裝兼容，而是通過廚電與櫥柜的深度結(jié)合，更大限度地提升廚房空間利用的合理性、協(xié)調(diào)性等。例如，歐派家居的一款集成廚房設(shè)計(jì)方案，將集成灶做成分體式集成灶，實(shí)現(xiàn)灶面與廚房柜面相結(jié)合。 

實(shí)際上，記者了解到，在此次宣布推出“集成廚房”品牌前，定制櫥柜出身的歐派家居便提出“整體廚房”的概念，同時(shí)有配套的廚電產(chǎn)品對(duì)外銷售。 

在6月19日的發(fā)布會(huì)后，歐派廚房事業(yè)部副總經(jīng)理水申武向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者確認(rèn)，去年，歐派在廚電板塊上實(shí)現(xiàn)的收入約為25億元，“（收入）包括廚房里櫥柜以外的其他部分?！庇浾卟樵円舶l(fā)現(xiàn)，歐派家居2021年報(bào)中也表示，去年創(chuàng)新集成廚房商業(yè)模式全年開店超600家。 

“家電家居一體化”不容易 

從尚品宅配及歐派家居先后布局集成廚房來看，定制家居企業(yè)實(shí)現(xiàn)融合家電的設(shè)想，均選擇從廚電入手。 

對(duì)此，奧維云網(wǎng)（AVC）廚衛(wèi)事業(yè)部總經(jīng)理趙志偉在發(fā)布會(huì)上援引2022年一季度中國(guó)家電市場(chǎng)數(shù)據(jù)介紹稱，家電市場(chǎng)整體下滑，而集成灶是為數(shù)不多的逆勢(shì)增長(zhǎng)品類，單品類零售額同比增長(zhǎng)14%，2019年~2021年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)26.5%。趙志偉分析，集成灶是集成化趨勢(shì)的典型代表，集成廚房是必然趨勢(shì)。 

定制家居企業(yè)融合家電的探索，也不局限于廚房?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，索菲亞在去年正式發(fā)布全新品牌宣言——整家一體定制，其推出的全品類產(chǎn)品中就包括整屋電器。今年1月，索菲亞還宣布與海爾集團(tuán)達(dá)成深度戰(zhàn)略合作。當(dāng)時(shí)，索菲亞方面表示，未來雙方將在品牌互建、生態(tài)融合、產(chǎn)品定向研發(fā)、門店聯(lián)合銷售等維度相互賦能。 

另一方面，“家電家居一體化”的提法早已有之，此前已有家電企業(yè)、家電賣場(chǎng)探索構(gòu)建集合“家居+家電”的新生態(tài)，但這些嘗試也更多停留在聯(lián)合營(yíng)銷、產(chǎn)品套餐上的結(jié)合上。 

對(duì)于更為深度的融合，家電與家居存在明顯不同的產(chǎn)業(yè)特征，最直觀的，家電的標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，而家居產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低，家電企業(yè)想要融合家居，首先要克服個(gè)性化的問題。 

“做廚電的企業(yè)，做非標(biāo)定制的櫥柜非常難，”趙志偉介紹，廚房的場(chǎng)景極其復(fù)雜，涉及水電、櫥柜定制等以外，還包括燃?xì)鉄崴?、冰箱，甚至洗衣機(jī)等成品，“但是廚房非常小，因此非常需要具備一體化解決方案的能力?！?nbsp;

換句話說，定制家居行業(yè)從定制柜走向全品類、全屋電器定制，行業(yè)企業(yè)原本具備的整合能力，是否能實(shí)現(xiàn)有效賦能，很大程度上將決定“家電家居一體化”進(jìn)程。

來源： 每日經(jīng)濟(jì)新聞