經常有家具經銷商這樣一個問題：“明碼實價銷售模式好呢，還是打折銷售模式好?”

我通常的回答是這樣的：明碼實價和打折模式都是可以的，但是要看具體的條件，做具體的分析。產品銷售的價格模式，無論是明碼實價銷售模式還是打折銷售模式，其本身沒有好與壞之分，只有合適與不合適的區(qū)別!有的經銷商是經營租賃式的店中店的專賣店、有的經銷商是做多品牌的自營獨立賣場，有的經銷商是做單品牌的獨立店。在家具零售行業(yè)無論是店中店的經銷商，還是獨立店的經銷商，無論是實行的明碼實價銷售模式，還是打折銷售模式都有成功的案例。這要根據具體情況具體分析，找到適合自己的銷售模式。那么該怎樣確定自己店面的產品的價格銷售模式呢?請接著看下面的文字，我將為您分析出你想要的結果。

店中店專賣店價格模式需考慮因素

1、要根據專賣店所在賣場的主流專賣店的價格模式確定自己店面的價格模式。在中國家具零售行業(yè)，店中店是家具專賣店存在的主要形式，尤其是地級市以上的城市，專賣店的價格模式受賣場整體價格模式的影響，甚至決定。因為賣場的主流專賣店的產品的銷售價格模式決定了消費者對賣場價格模式的認知，是明碼實價還是打折銷售。就如同消費者對超市的認知：超市里所賣的東西都是明碼實價的，消費者購物時也不會去跟銷售人員議價。假如您在超市里租一個專柜，實行打折的銷售模式未必就能贏得消費者的信賴。

在中國家具終端賣場，消費者對家居賣場還沒有形成明碼實價的整體認知，打折議價銷售還是主流，部分城市的部分賣場有實行明碼實價的，比如居然之家的個別門店。賣場開業(yè)之日起，消費者對賣場價格模式的認知就會形成(第一印象)。其賣場整體的產品銷售價格模式就已經定型。當賣場多數專賣店都是以打折的模式銷售，那么消費者就會形成賣場打折議價的基本認知，在這樣的賣場若實行明碼實價銷售模式很難成功的!

若賣場在開業(yè)之時有明確規(guī)定是明碼實價，或者是打折銷售的，一般店中店的專賣店要按照賣場的統(tǒng)一要求來標價，按照賣場確定的價格模式銷售。

但是很多家居賣場的管理方對專賣店的價格模式沒有做統(tǒng)一的要求，在很多賣場就形成了明碼實價和打折兩種模式并存的現狀，經銷商就有了選擇恐懼癥，不知如何是好，請看下一個要考慮的因素。

2、根據所經銷品牌本身在當地的知名度及在行業(yè)所處的地位，來確定本專賣店的價格模式。

有些國內一線家具品牌營造的整體市場氛圍很好，消費者通過各種渠道會不斷的接受有關該品牌的信息。若經銷商的品牌運作能力又很強，當地的消費者對該品牌又有一定的認知。該品牌在消費者心中已經形成了該品牌是某品類產品的代名詞了。也就是說該品牌在當地市場已經是處于該品類的領導地位了。在這種情況下，就可以優(yōu)先考慮實行明碼實價的價格模式，沒有必要隨著商場多數專賣店的價格模式走。在以打折為主導的賣場，這樣的品牌實行明碼實價反而會與競爭對手有明顯的區(qū)別。更顯示出品牌的領導地位。避免陷入與競品的價格廝殺。若經銷商所經銷品牌不是處于當地的領導地位，則不能自主實行明碼實價的價格模式(除非整個賣場統(tǒng)一明碼實價)。有的經銷商可能會有疑問，我專賣地的價格模式不是由我決定的，是工廠要求的，我該怎辦?請看下面的分析。

3、根據工廠的統(tǒng)一要求及當地的市場競爭狀況確定價格模式。據不完全統(tǒng)計國內多數家具品牌對專賣店的終端銷售價格模式沒有做統(tǒng)一的要求，只有極個別的品牌對專賣店的銷售價格模式是統(tǒng)一的，比如，紅蘋果的專賣店都是實行的明碼實價模式。也就是說，大部分的家具品牌的經銷商的專賣店是可以自主決定實行明碼實價和打折模式的。

特別提醒，家具終端明碼實價的銷售價格模式的市場氛圍遠未成熟。當經銷商及所經銷品牌不是處于當地及行業(yè)的領先地位的時候，建議慎用明碼實價的價格模式，甚至不用。因為你左右不了消費者的基本認知，只能去迎合!

多品牌自營獨立賣場價格模式需考慮因素
1、根據當地主流家具/家居賣場的價格模式確定自家賣場的價格模式。

當一個多品牌經營的經銷商在某一城市開設一家自營獨立賣場時，要想贏得市場競爭，其價格模式起了最為關鍵的作用。當多品牌的自營獨立賣場沒有規(guī)模優(yōu)勢的時候，最好的方式就是做某一品類或某幾個品類的精品店，將某一品類或某幾個品類做到該品類在當地市場的面積最大。成為當地市場某一品類或某幾個品類的第一。成為消費者選擇所經銷品類的首先賣場。千萬不要做一個其他主流賣場縮小版的“大而全”的品類定位。

當做成這樣的精品店時，若當地的主流家具賣場的價格模式是打折銷售模式，這時建議實行明碼實價的價格模式。

假如所經銷的品牌非國內一二線品牌，知名度較低，不能依靠所經銷的品牌吸引目標客戶的時候，建議跟隨當地的主流賣場的的價格模式，尤其是以打折為主流的市場。利用單品類的規(guī)模優(yōu)勢，實行議價打折模式跟競品拼價格!

2、根據自家賣場的自身條件確定銷售的價格模式。

當一個多品牌的自營賣場在賣場外部形象、管理能力、導購員的基本素質、議價能力、售前、售中、售后服務都處于領先地位的時候，主要的考慮因素就應從內部的習慣、便于考核管理和便于拓展業(yè)務的角度去決定要實行的價格模式。

結語

一個賣場的價格模式和一個專賣店的價格模式有著緊密的聯系，作為賣場的管理方而言，應當營造賣場的統(tǒng)一的價格模式氛圍，使當地的消費者對自身賣場的銷售價格模式有一個統(tǒng)一的認知是非常重要的。不能做到統(tǒng)一的認知，就會導致賣場誠信的損失。失去誠信，賣場就失去了持久發(fā)展的根本。尤其是以打折銷售模式的賣場，物業(yè)管理方應對各專賣店的最低折扣做個限制，避免同一賣場出現折扣幅度較大的差距，從而引發(fā)消費者對賣場管理混亂，價格不誠信的認知。大家可以想象一下，當你進入一個有100-200家專賣店的賣場購物，發(fā)現有的專賣店打5折、有的打8折、有的打7折、、有的打98折、有的不打折，還有的打3折的時候，你會怎么想?是不是去那家專賣店都感覺被宰啊!

作為一個專賣店而言，產品的定價是異常關鍵的，定價定天下，產品的價格定不好，直接決定了專賣店的生死。

在當前的市場條件下，無論是賣場的管理方，還是家具的經銷商都應該從競爭和消費者認知的角度去重新思考賣場以及專賣店的價格模式。明碼實價和打折銷售模式本身沒有只有對與錯之分，只有適合不適合的區(qū)別。有的賣場和專賣店頻繁的切換兩種銷售價格模式。不知道那種模式更適合自己。頻繁切換銷售價格模式本身就是一個錯誤，價格模式在賣場和專賣店開業(yè)之時就已經形成，是很難再改變的，就如同相親一樣，第一印象一旦形成就定型了。作為我們而言，要做的就是想清楚要給消費者什么樣的第一印象，并且不斷的加強和放大第一印象。一旦第一印象錯誤，很難有改錯的機會!

3月27日，為期5天的2018廣東中山首屆辦公家具文化節(jié)在東升鎮(zhèn)開幕。各種突破傳統(tǒng)的創(chuàng)意辦公家具、智慧辦公家具紛紛亮相，讓人大飽眼福。市政協(xié)主席丘樹宏，市委常委、統(tǒng)戰(zhàn)部部長梁麗嫻等出席開幕式。

本次辦公家具文化節(jié)以歷史+時尚+綠色為設計理念，精心設計各個場館。歷史文化館莊嚴厚重，充滿文化氣息；現代場館則運用了全新元素，繽紛的色彩，突出了年輕時尚，簡約裝飾營造出獨特的風格。整個展廳面積達到了1萬平方米，集合了數十家不同的行業(yè)上下游企業(yè)前來參展。

據悉，截至去年，東升鎮(zhèn)聚集了家具制造與銷售企業(yè)160多家，另有配套企業(yè)40家，辦公家具制造與銷售行業(yè)實現產值40億元，配套產業(yè)實現10億元，前來東升洽談和考察的客流量超10萬人次。在為期五天的辦公家具文化節(jié)期間，預計將吸引國內外數萬名家具生產商和愛好者前來觀展。

（來源：中山日報）

“鐵打的賣場流水的經銷商”，這似乎是家具行業(yè)一直以來的形態(tài)。而目前，家居賣場紛紛向新零售、大消費場景轉型的背后，是傳統(tǒng)賣場人流量越來越少的事實。家居賣場店鋪頻繁更換主人，能堅持開2-3年的都可稱之為賣場老店。
2018年以來，各種經銷商跑路、消費者投訴事件不斷，其中不乏行業(yè)第一梯隊品牌的經銷商。除了見諸新聞的跑路，還有更多的經銷商默默選擇了退出和轉行……
事實上，經銷商面臨的窘境何止于此？
窘境
有業(yè)內人士指出，如今國內包含有近10000家賣場、50000家制造商和500000個經銷商的家具行業(yè)，發(fā)展態(tài)勢并不平衡，即使經銷商在數量上占有優(yōu)勢，但競爭的加劇導致其承受的壓力越來越大?！吧庠絹碓诫y做！”是他們的感嘆，曾經身邊無比風光的經銷商一個個倒下。在困難重重、銷量難增的情形下，家具經銷商舉步維艱。
第一，國內房地產市場風光不再，家具經銷商的數量隨著發(fā)展卻越來越多，市場供大于求的狀況出現，同行競爭也越來越激烈，利潤空間在收窄。
第二，電子商務的發(fā)展勢頭越發(fā)迅猛，更多的消費者習慣從網絡平臺購買商品，跳過去實體店挑選花費的距離和時間，使得當下人們的生活和購物方式發(fā)生了很大的改變，無疑讓以店面為主體的經銷商們，面對日益稀少的店內人流陷入尷尬的局面。
第三，來自廠家的壓力也令經銷商無奈。當前許多廠家為了最大限度地占領市場，為了帶動更多產品銷售，產品系列越做越多，對經銷商的銷量要求卻并不放松，以創(chuàng)造消費為名，迫使家具經銷商不斷進貨，導致經銷商庫存壓力增大，資金壓力過重，銷售卻上不去，利潤減少。再加上區(qū)域內經銷商之間為了爭奪客戶，低價競爭；家具賣場租金的持續(xù)上漲，產品的進店費、堆頭費之高，使經銷商的處境雪上加霜。
除了大環(huán)境、廠家、賣場等外部因素影響，家具經銷商還有自身的問題要直視。由于很多傳統(tǒng)經銷商原來是批發(fā)市場上的經營戶，沒有完善的經營管理意識，店面環(huán)境不佳，產品擺放不講究，銷售員素質參差不齊，談不上有什么實質性服務，因此根本無法支撐家具經銷商長久的發(fā)展。而且時代變化大，消費需求瞬息萬變，不具備與時俱進的經營意識和管理水平，沒有科學創(chuàng)新的庫存管理、網絡建設、終端維護系統(tǒng)，也就難以跟上家具市場發(fā)展的步伐，失去占領市場的先機。
毫不諱言地說，正是以前的一帆風順造就了家具經銷商的惰性，代理的產品風格不是千篇一律就是跟風成性，沒有對市場的探索與觀察，也沒有自己的定位和目標；營銷手段更是缺乏創(chuàng)新，只有片面強調促銷活動的重要性，長期以來依賴廠家給予的促銷策略，對促銷的看重遠遠大于對服務、渠道的重視，導致家具經銷商發(fā)展止步不前。
新生
在這樣的市場環(huán)境下，經銷商不得不思考，顧客在哪里？未來的增長點在哪里？顯然，挑戰(zhàn)是巨大的。他們正面臨著一個全新的市場環(huán)境，必須想出全新的應對之策來。
好在，一部分家具經銷商已經認清當前的行業(yè)狀況，意識到現在是需要改變的時候了，并開始往不同方向探索轉型發(fā)展。目前，傳統(tǒng)家具經銷商轉型走向新生的方向主要有以下四種。
第一，由經銷商向品牌運營商的轉變。如今，中國家具行業(yè)的競爭逐漸轉變?yōu)槠髽I(yè)綜合實力的較量，即從企業(yè)內部的生產、運營、管理到物流、銷售等整套環(huán)節(jié)所構成的商業(yè)模式的競爭。由此，一些大型的經銷商開始向品牌運營商轉變，他們成立公司，獨立推廣、宣傳、策劃。如，有的經銷商開始引進國外品牌；有的經銷商從零售商轉型為代表品牌工廠的區(qū)域運營服務商，從單一品牌開始進入多品牌運營，從原有經銷商單打獨斗推廣品牌到運營服務商策略化、系統(tǒng)化的組團推廣品牌等等。經銷商轉型的關鍵是不斷提高運營能力和管理水平，按企業(yè)化、專業(yè)化、品牌化、市場化來運營經銷商實體，并積極探索創(chuàng)新盈利模式。
第二，與廠家配合，做區(qū)域性的O2O線下體驗店和服務提供商。電子商務的崛起對傳統(tǒng)渠道來講可謂沖擊不小，從終端來講，經銷商的利益受到嚴重影響，為了平衡電子商務化與經銷商的利益，傳統(tǒng)經銷商應向服務商轉變。即傳統(tǒng)經銷商可與廠家配合，做線下體驗店，并提供送貨、安裝、維修等售后服務。
第三，由經銷商轉向綜合服務商。如今，服務已成為現代企業(yè)和商家的核心競爭力之一，實力雄厚的經銷商可組建公司，擴大售后服務力量，成為區(qū)域性的技術服務機構，提供工程安裝、產品保養(yǎng)、維修等細致的專業(yè)化售后服務?；驈娀糠仲Y源，成為區(qū)域性的銷售服務機構，提供零售賣場解決方案、活動促銷組織策劃、渠道布控突擊、公共關系維護、團購禮品市場開拓、物流配送管理、區(qū)域市場信息調查等等。在達到一定積累之后，逐漸向獨立的第三方機構完全轉型，提供更多區(qū)域的專業(yè)化服務。
第四，做整體家居方案提供者。隨著人們對家居質量的要求越來越高，以及定制家居的快速發(fā)展，整體家居越來越受到消費者的青睞。然而，普通消費者缺乏空間設計、軟裝搭配等方面的專業(yè)知識，難以自己獨立完成家居整體的設計方案。作為經銷商，在這服務制勝的年代，可以向整體家居轉移，為消費者提供整體家居解決方案。同時，有實力的經銷商可以通過資源整合，把多個品牌集合在一起，為消費者提供整體家居服務。
對于現在的家具經銷商來說，或許都會覺得生意難做，客戶難留，利潤難賺，但是市場的動蕩不單造成經銷商的發(fā)展混亂，同樣對上下游產業(yè)鏈形成制約。經銷商在發(fā)展重壓下，能否快速轉型，找到適合自身發(fā)展的經驗策略，將會是其能否成功的制衡點。

1.比例得當：中式古家具的造型和色澤都十分搶眼，所以，對于不想改變原有現代氣息的家庭來說，西式家具和中式家具可按照7∶3的比例來搭配。

2.環(huán)境烘托：如果要想顯示出中式古家具在木質紋路、雕刻花紋和顏色方面的獨特魅力，一定要注意燈光、地面和墻壁對古家具的烘托作用。柔和的燈光可凸顯出木材的天然質感，淺色墻壁可烘托出古家具的典雅韻味。

3.古物新用：以前用來作錢柜和藥柜的大型櫥柜可以當成書架、CD架和電視柜來使用，古典家具和現代家電結合起來，會展現出另類的美感。