上半年，家具行業(yè)既有并購的大新聞，又有裝飾公司倒閉的新聞。市場形勢可謂復雜而多變。最近，引人注目的是不斷出現(xiàn)的家具經(jīng)銷商跑路事件，個中原因僅僅是經(jīng)銷商個人原因與誠信問題嗎？
家具企業(yè)與經(jīng)銷商的博弈
日前，一條關(guān)于某定制家具品牌南寧店關(guān)門的消息在網(wǎng)上引起大家關(guān)注。一波未平一波又起，緊接著，該品牌河北一經(jīng)銷商被曝拖欠總部大量貨款，90多名顧客交了共計200多萬元貨款后，家具遲遲未收到。
在百度搜索“家具經(jīng)銷商跑路”，出現(xiàn)的案例不少。經(jīng)銷商跑路事件頻頻被媒體曝光，其中不乏產(chǎn)品口碑還不錯的老牌家具企業(yè)。
經(jīng)銷商跑路事件多發(fā)，從側(cè)面反映出線下店面的經(jīng)營困境，以及企業(yè)在快速發(fā)展過程中對經(jīng)銷商渠道的管控出了問題。經(jīng)銷商渠道的管理問題，可以說是家具企業(yè)的老大難問題。
家具企業(yè)的線下渠道一般有直營店、加盟店兩種。直營店管理成本高，但有利于企業(yè)長期的口碑塑造，家具企業(yè)一般會選擇在一二線城市建立自己的直營店。同時，家具企業(yè)必須以加盟店的形式搶占市場。
長期以來，家具企業(yè)對加盟經(jīng)銷商渠道可謂是既愛其恨，情緒復雜。二者之間往往是一種利益博弈關(guān)系：一方面，家具企業(yè)通過經(jīng)銷商的加盟渠道，可以用相對低的成本快速占領市場，經(jīng)營良好的經(jīng)銷商可以給制造企業(yè)帶來較高的凈利潤。
另一方面，經(jīng)銷商的標準很難與總部的高標準一致，無論是在人員培訓還是店面設計、企業(yè)文化認同等方面，都需要總部大力支持。一旦對經(jīng)銷商的管理出現(xiàn)漏洞，就會對家具品牌的口碑造成極大的負面影響。
盡管如此，在強者恒強的大洗牌時期，很多大型家具企業(yè)還是以加盟形式作為快速擴張的第一選擇，這從各大上市企業(yè)財報中便可窺探一二：
曲美家居，2017年末一共有經(jīng)銷商專賣店861家，直營專賣店只有14家；
索菲亞的專賣店數(shù)量已超過2200家(不含超市店)，大部分是經(jīng)銷商的，該公司明確表示，要走以經(jīng)銷商為主、以直營專賣店和大宗用戶業(yè)務為輔的復合營銷模式；
歐派家居旗下的櫥柜、衣柜、大家居、衛(wèi)浴、木門等各品類門店，加起來差不多有6000多家，光櫥柜就有2000多家，在它的營收中，經(jīng)銷商專賣店銷售額占比超過八成；
尚品宅配的加盟店的數(shù)量，同樣遠超直營店，截至2017年12月底，加盟店總數(shù)已達1557個，這個數(shù)據(jù)還在增加。
家具企業(yè)對經(jīng)銷商渠道管理的困局
管理十幾個甚至上百個經(jīng)銷商，對于家具企業(yè)來說難度不大。最容易埋下“經(jīng)銷商跑路”隱患的時期在于企業(yè)快速擴張期。有人形容家具業(yè)的新常態(tài)就是：一味追求開店數(shù)量，關(guān)一批，忽悠一批；忽悠一批，關(guān)一批，如此循環(huán)。經(jīng)銷商也開啟了吐槽模式：“說好一起到白頭，你卻偷偷焗了油；說好一起去焗油，你卻偷偷剃了頭。”
欲速則不達，在擴張期，家具制造企業(yè)很容易步入“利”字當頭的極端：
①降低前期加盟標準，以及對經(jīng)銷商的資質(zhì)核查，很多企業(yè)為快速占領市場，只要經(jīng)銷商給加盟費就通過審核，這時，一些投機經(jīng)銷商就很容易混進來，經(jīng)營一段時間后將貨款挪作它用；
②在招商經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)理的績效考核上，一味追求開店數(shù)量、招商進度與加盟費，忽略加盟商的質(zhì)量、履約情況等；
③只“開拓”不“維護”，只管經(jīng)銷商店開起來，而不向經(jīng)銷商灌輸品牌理念，不實地考察門店提升其形象及觀感，不幫助經(jīng)銷商引流、輔助品牌推廣，對店鋪的買家信息采集、收付款機制、日常的動態(tài)監(jiān)管等環(huán)節(jié)都忽略。
很多家具企業(yè)內(nèi)部對招商人員管理不到位，導致業(yè)務人員只致力于追求數(shù)量，甚至從和經(jīng)銷商開始洽談到確定合作、新店開業(yè)，廠家業(yè)務員都沒去過家具門店，時間一長，很多經(jīng)銷商門店變成“僵尸店”。
在整個社會現(xiàn)金流緊張的大環(huán)境下，家具企業(yè)應加強內(nèi)部招商隊伍的管理，從而甄選出物質(zhì)方面有實力、價值觀認可公司理念的經(jīng)銷商。在經(jīng)銷商跑路時，第一時間給已付款消費者相應的產(chǎn)品與服務，再走法律程序追責經(jīng)銷商。
家具企業(yè)要化解“成長的煩惱”，其步伐要“慢”一點，對待經(jīng)銷商的培育要更“耐心”一點，對經(jīng)銷商的要求也要更多強調(diào)“志同道合”。畢竟以往只要經(jīng)銷商把店開起來，閉著眼也可以賺錢的時代已經(jīng)一去不復返，現(xiàn)在是精細化、是利益共同體的團戰(zhàn)時代。

蕭薔

新年伊始，紅木市場貫穿2014一年的跌跌不休的勢頭不減。從2013年的高歌猛進，到2014年的一路暴跌，紅木價格調(diào)整來得如此猛烈，讓業(yè)內(nèi)始料未及。邁入2015年，開始出現(xiàn)“崩盤”說法。

三寶太監(jiān)的壓艙木

據(jù)說，紅木家具的發(fā)端可以追溯到明朝1405年開始的三寶太監(jiān)鄭和的七下西洋。當年鄭和曾到過越南、印度尼西亞的爪哇和蘇門答臘、斯里蘭卡、印度和非洲東海岸，帶去的是中國的絲綢和瓷器，帶回來的主要就是紅木，因為紅木分量重，正好做壓艙之用。

在宋、元及明初，中國的家具用的是榆木、松木、櫸木、楠木等中等硬度的原材料，和當今歐美家具的用材相似。自從鄭和帶回了諸如黃花梨、雞翅木和鐵刀木之類的紅木，一些能工巧匠用這些木質(zhì)堅硬、細膩、紋理好的紅木，制造出較前代更堅固、更美觀、更實用的家具，明清家具制造業(yè)由此空前繁榮。

據(jù)考證，鄭和下西洋還促進了明清紅木家具地域風格的形成。蘇州原是鄭和七下西洋的起錨地，紅木亦由蘇州上岸，從傳世家具實物以及文獻記載中可以看到，明式家具的產(chǎn)生和發(fā)展以蘇州為中心，到清代前期，明式硬木家具在中國很多地方都有生產(chǎn)，但只有蘇州的風格特點和工藝技術(shù)最具底蘊，最負盛名。

紅木家具的主要材質(zhì)為黃花梨木、紫檀木、酸枝木、烏木和雞翅木，因其材質(zhì)堅硬緊密、紋理華美、色澤厚重幽雅，通稱“紅木”?！叭朔秩诺?，木有花梨紫檀”，明清兩代，海南黃花梨、小葉紫檀和大紅酸枝被稱為“三大貢木”。最貴的是海南黃花梨，其后是越南黃花梨、印度小葉紫檀和紅酸枝。

明清兩代是紅木家具的黃金時代。據(jù)介紹，中國古典家具中最具升值潛力的有兩類：一類是明代和清代早期的明式家具，木質(zhì)一般為黃花梨；另一類是乾隆時期的清式宮廷家具，木質(zhì)一般是紫檀。這兩類家具目前存世總量不超過一萬件，拍賣價格經(jīng)常過千萬。

黃花梨又稱“降壓木”，《本草綱目》中叫降香，其木屑泡水可降血壓、血脂，做枕頭可舒筋活血。黃花梨極易成活，但極難成材，一棵碗口粗的樹可用材僅搟面杖大小，真正成材需要上千年。其中海南黃花梨最被推崇，在明朝深受皇家鐘愛，引為時尚，大量原木被運往京城，做成線條簡明的“明式家具”流傳至今，成為后世不可逾越的一個標桿。紫檀木生長更慢，每百年才長粗3厘米，它和黃花梨一樣，應力小，俗稱脾氣小，不易變形，尤其適合制作家具。

明清古典紅木家具的名貴，貴在原木的珍稀，更貴在巧奪天工的工藝。德國學者古斯塔夫·艾克在《中國花梨木家具圖考》中總結(jié)紅木家具工藝的三條基本法則是：非絕對必要不用木銷釘；在能避免處盡可能不用膠粘；任何地方都不用鏇制，即不用任何鐵釘和膠粘劑。紅木家具造型和工藝中明顯的民族性是收藏和投資的價值所在，紅木家具被稱為人文家具、藝術(shù)家具。

國際貿(mào)易公約引發(fā)的豪賭

2013年6月份《瀕危野生動植物種國際貿(mào)易公約》正式生效，7種紅木樹種進出口受到限制，交趾黃檀、中美洲黃檀、微凹黃檀、伯利茲黃檀、盧氏黑黃檀等原屬于三級瀕危樹種的木材，升級為二級瀕危物種。俗稱小葉紫檀的檀香紫檀、俗稱老撾大紅酸枝的交趾黃檀、俗稱大葉紫檀的盧氏黑黃檀和微凹黃檀都是常見的紅木制品原料，而小葉紫檀與大紅酸枝都是紅木的主力品種，原料限制交易后，價格自然會漲。

東南亞和非洲等地區(qū)收緊紅木等木材的出口，貨源供應緊張，引來民間資本的豪賭，成為游資炒作的題材，價格不斷飆升。

到當年8月份，以大紅酸枝為首，包括一些非洲的中低端木材、大葉紫檀等價格一下子漲了50%左右。就連南美紅酸枝微凹黃檀、馬達加斯加的盧氏黑黃檀、非洲黃花梨，價格也都水漲船高。2013年被稱為紅木生意的大年。

經(jīng)歷2013年的大漲后，2014年紅木進入調(diào)整期，出現(xiàn)量價齊跌的趨勢。主流的紅酸枝，價格較年初下調(diào)10%-20%，紅木原材料普遍跌了20%-30%。尤以緬甸花梨為甚，緬甸花梨的價格2013年從每噸1萬暴漲到3萬，現(xiàn)在又跌回1萬。

業(yè)內(nèi)人士分析，2013年的大漲，是因為很多木材廠商都在搶購緬甸花梨和中低端材料，短時間內(nèi)把原材料的價格炒起來，寅吃卯糧，透支了后面幾年的價格空間。

紅木原料的下跌使紅木家具廠商高位套牢。高價買來木料，而市場對紅木家具的認可度不可能在短時間內(nèi)大幅提高，加之宏觀經(jīng)濟大環(huán)境的不利，紅木家具有價無市。進入2015年，不斷傳來紅木家具廠商關(guān)門倒閉的消息。

亂象叢生的市場亟待整理

野蠻生長的紅木家具市場亂象叢生，市場退潮之后，種種弊端漸漸凸顯。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，紅木家具市場主要有兩種作假：一是材質(zhì)上以假亂真，以次充好；二是工藝上粗制濫造。

一些造假者在材質(zhì)上做手腳，以假亂真。因為花梨木資源少，就從云南、緬甸等地進一些雜木，顏色、花紋肌理與花梨木十分接近，經(jīng)過后期制作，上漆后幾能亂真。

以次充好的現(xiàn)象在廣東更為普遍，例如以越南黃花梨冒充海南黃花梨，用鐵木豆冒充酸枝，用草花梨木冒充酸枝木，用非洲雞翅木冒充緬甸雞翅木。

由于國家家具質(zhì)量監(jiān)督檢驗機構(gòu)只能根據(jù)國家紅木標準做切片鑒定，只能鑒定樹種，不能鑒定產(chǎn)地，產(chǎn)地假冒大行其道。

另外一種以次充好則用小料充大料，以酸枝為例，大料與小料的原料價格相差9倍。

專家提醒，碎料上釘?shù)募t木家具不要買。

中山、江門一些工廠的紅木家具，做工非常粗糙，多是邊角料拼湊而成。紅木家具本來只能用卯榫結(jié)構(gòu)，如果用碎料，只能上釘子。這樣的家具以后即使按原料價格賣都沒廠家愿意回收。

還有些廠家是在工藝上造假。據(jù)專家介紹，好的紅木家具只能“打蠟”不能“上漆”，但很多紅木家具必須“上漆”。因為缺乏高水準的烘干設備和工藝，原料烘干效果不好，只能通過上漆來掩蓋缺陷。目前國標允許使用少量“白邊”，即木材的邊材，價廉但容易變形，很多商家就在看不見的部位摻“白邊”。

很多所謂的紅木家具不是按照傳統(tǒng)的工藝，以嚴格的比例尺寸和卯榫結(jié)構(gòu)來制作，而用膠水粘貼和金屬連接，過上五六年，木頭和金屬就會互相排斥分離?，F(xiàn)在很多買家?guī)еF石去檢測紅木家具，因為用考究的工藝做出來的紅木家具不會有鐵釘。

什么樣的紅木家具有投資價值？“除了明清古典正品，紅木家具可以家用，但不適合用來投資?！睒I(yè)內(nèi)資深人士如是說。一則，原木經(jīng)過躉貨商爆炒，價格虛高。二則，鑒別難度大，資深行家都難免看走眼，新入行的投資者很難買到貨真價實的紅木家具。三則，如果不是“圈內(nèi)人”，紅木家具沒渠道脫手，變現(xiàn)并不容易。

為盡快實現(xiàn)家具出口復蘇，企業(yè)應注重加強品牌建設，走多元化發(fā)展之路，堅持出口、內(nèi)銷并重。同時，加快調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大現(xiàn)有工藝的改進力度，努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，使出口家具產(chǎn)品能符合歐美等主要出口市場的技術(shù)標準和消費習慣。

2008年金融危機爆發(fā)以來，我國家具出口從高速擴張階段轉(zhuǎn)入相對穩(wěn)定時期。隨著國家對家具出口退稅率不斷上調(diào)等利好政策的落實，家具出口一直保持增長態(tài)勢。然而，在勞動力、原材料和物流等多種成本上漲以及外需持續(xù)低迷等諸多不利因素的影響下，近年來，家具出口行業(yè)再次遭遇拐點下滑。
統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，全國家具行業(yè)累計出口243.94億美元，同比下降10.73%?？梢?，家具出口行業(yè)的陰霾依然沒有散去。

記者通過對第120屆廣交會上部分家具出口企業(yè)采訪發(fā)現(xiàn)，有的老牌企業(yè)正主動收縮外貿(mào)業(yè)務，以減少出口業(yè)務下滑帶來的損失。一些中小企業(yè)則通過生產(chǎn)技術(shù)和工藝水平的提升，為品牌化鋪路，向高端產(chǎn)品市場邁進。

調(diào)整市場策略內(nèi)外互補

目前，我國是世界上最大的家具出口國，家具出口成為推動家具行業(yè)發(fā)展最重要的力量，也是帶動輕工行業(yè)整體發(fā)展的重要組成部分。

上海丹豆工藝品有限公司是家具出口行業(yè)中的一家老牌企業(yè)。公司成立于2001年，是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的木制家具企業(yè)，是中國家具行業(yè)“最早專注做舊”的民營企業(yè)。

“沒有疲弱的市場，只有疲弱的思想。”公司運營總監(jiān)方衍龍告訴國際商報記者，早在2008年金融危機爆發(fā)之前，公司就已經(jīng)開始調(diào)整市場策略，布局國內(nèi)市場?！皣鴥?nèi)市場與國際市場對于產(chǎn)品的需求和理念完全不同，國內(nèi)市場對于家具產(chǎn)品的設計和整體配套方案有更高的要求。內(nèi)貿(mào)市場在為公司帶來更多挑戰(zhàn)的同時，產(chǎn)品品質(zhì)與品牌價值也得到了相應的提升?！?/p>

據(jù)方衍龍介紹，2008年公司國內(nèi)市場業(yè)務份額只占到業(yè)務總份額的5%，而今年已經(jīng)超過了出口業(yè)務份額，占到近70%。“今年公司出口額還會有一定程度的下滑，但國內(nèi)市場業(yè)務穩(wěn)步提升，總體大致持平?！?/p>

公司生產(chǎn)的產(chǎn)品主要出口到歐洲、南美、中東、澳大利亞、日本等國家和地區(qū)?！爱a(chǎn)品出口市場較多，為公司規(guī)避了單一市場帶來的風險?！狈窖荦堈f。

此外，為應對金融危機帶來的影響，公司調(diào)整了生產(chǎn)策略，將生產(chǎn)基地從上海轉(zhuǎn)移至浙江臺州。目前，只有營銷、設計和品牌管理等業(yè)務留在了上海。

談及公司未來是否會繼續(xù)向中西部地區(qū)轉(zhuǎn)移的問題，方衍龍表示，近兩年來國內(nèi)勞動力成本上漲所帶來的影響比較明顯。“雖然中西部地區(qū)更具有勞動力成本優(yōu)勢，但家具生產(chǎn)還需要五金配件、皮革、玻璃、泡沫等輔助材料，以及物流運輸?shù)葐栴}。中西部地區(qū)相關(guān)的家具生產(chǎn)上下游產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)集群還未形成，目前還沒有這方面的打算?！?/p>

堅持品質(zhì)建設品牌

在廣交會家具展館內(nèi)，記者看到了一家以明清時期仿古木質(zhì)門樓為裝飾的特裝展位。寧波百福古木家具有限公司業(yè)務經(jīng)理錢燕君告訴記者，公司用作展位裝飾的仿古門樓在每屆廣交會上都會成為熱門產(chǎn)品。

錢燕君表示，公司已經(jīng)成立了30多年，是國內(nèi)最早做仿古家具的中型出口企業(yè)，仿古風格的家居產(chǎn)品一直受到國外市場的認可和歡迎?！澳壳?，公司不斷加大對產(chǎn)品工藝水平和材質(zhì)的創(chuàng)新與研發(fā)設計力度，包括雕刻工藝的提升，使用水性漆等質(zhì)量和標準較高的原料?！?/p>

有業(yè)內(nèi)人士指出，中國家具行業(yè)發(fā)展并不平衡，多數(shù)中小企業(yè)缺乏核心技術(shù)，沒有實現(xiàn)品牌化管理，存在抗風險能力較差、勞動生產(chǎn)效率不高、盈利能力不強等問題。

近兩年來，寧波百福古木家具有限公司同樣感受到了勞動力成本上漲和外需低迷等不利因素帶來的影響?！坝绊懴鄬τ邢?，產(chǎn)品質(zhì)量的保證和工藝水平的不斷創(chuàng)新與提升使我們維持了市場份額，維護了國外客戶?！卞X燕君說。

對于公司未來的發(fā)展方向，錢燕君表示，公司多年來堅持產(chǎn)品品質(zhì)和創(chuàng)新研發(fā)，主要是為下一步建設自主品牌進行鋪路。公司目前還是一家代工企業(yè)，自主品牌可以為公司帶來更多的產(chǎn)品附加值，在國外高端市場也能占有更多的市場份額。

業(yè)內(nèi)人士指出，為盡快實現(xiàn)家具出口復蘇，企業(yè)應注重加強品牌建設，走多元化發(fā)展之路，堅持出口、內(nèi)銷并重。同時，加快調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大現(xiàn)有工藝的改進力度，努力提高產(chǎn)品質(zhì)量，使出口家具產(chǎn)品能符合歐美等主要出口市場的技術(shù)標準和消費習慣。

秋高氣爽，天干物燥，家庭中頻繁、長時間地使用家用電器，稍有不慎，極易發(fā)生火災。省安全監(jiān)管局提醒您，進入秋季，要時刻注意防火，不斷自糾自查身邊的火災隱患，不可麻痹大意，以免釀成大禍。
排除身邊的“定時炸彈”。保持過道的清潔整齊，不亂堆亂放雜物，以方便緊急情況發(fā)生時能暢通無阻地逃生。當火災發(fā)生時，窗戶是重要的逃生自救和消防救援通道，因此，不要用大件笨重的家具堵住窗戶，也不要把雜物堆滿窗臺，如果安裝防盜窗，最好事先預留空調(diào)安裝孔或?qū)ｉT的逃生孔，并妥善保管鑰匙。燒水、做飯時人不要離開，更不要遺忘正在進行的烹煮。食用油、毛巾、抹布等可燃物，要擺放在離爐具較遠的地方，百葉窗、窗簾等不能懸掛在爐具上方。抽油煙機要定期清洗，因為上面的油污、油漬很易燃。
養(yǎng)成良好的生活習慣。閑置的電器或使用完的電器應拔掉電源插頭。不要躺在床上、沙發(fā)上吸煙，臥床的老人或病人吸煙，應有人照顧，如臨時有其他事情，應將煙頭熄滅后再離開。要把火柴、打火機等放在孩子拿不到的地方，家中的煤氣爐灶（液化氣爐灶）等不要讓孩子隨意開啟。
不讓電器、設備“帶病工作”。使用家電時做到用前檢查、用后保養(yǎng)，避免因線路老化、年久失修或經(jīng)常搬運、碰破電線而引發(fā)火災。在電器線路檢修時，如出現(xiàn)電源通斷過頻情況，最好暫停使用，防止電器內(nèi)部溫度急劇上升，導致電動機等元件過熱燒毀起火。