家具企業(yè)做小做強才是王道?
有家具企業(yè)負責人明確表示,家具企業(yè)不必做大,小而強才是正道。
在疫情不斷沖擊市場的當下,那些核心競爭力強悍的中小家具企業(yè),有更強的市場生存能力,似乎也在印證這一市場論斷。
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家具企業(yè)規(guī)模普遍不大
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家具企業(yè)上市公司2021年的年報正在不斷公布中。
從已經(jīng)公布的年報看,2021年家具企業(yè)普遍業(yè)績不錯,規(guī)模似乎在不斷擴張中。
索菲亞的營業(yè)收入從2020年的約84億元,一年時間,一舉突破100億元大關(guān),達104億元。主要原因是全面轉(zhuǎn)型全屋定制。
金牌廚柜營業(yè)收入從2020年的26億元,一年時間增加8億元,達34億元,增幅30%,增長速度可謂驚人。最重要的是該公司在2020年營業(yè)收入已經(jīng)增長了24%。
雖未正式公布年報,但是已經(jīng)發(fā)布預(yù)報的企業(yè)的業(yè)績也不錯。歐派家居營業(yè)收入至少增長35%;志邦家居營業(yè)收入增長34%。
這些公司的業(yè)務(wù)高速增長,似乎正在提供反面的例證:家具企業(yè)做大才能做強。
然而,這些公司營業(yè)收入高增長的背后,隱憂已經(jīng)出現(xiàn)。
高增長主要來源于品牌的橫向延伸以及大宗業(yè)務(wù)。
一般而言,一個品牌的橫向延伸,意味著該品牌的市場潛力正在漸漸耗盡,主力方向增長乏力,衍生方向的突破也會在不長的時間內(nèi)停滯,品牌市場開拓力正漸趨頂峰。
家具企業(yè)今年將出現(xiàn)200 億元營收企業(yè),其后續(xù)在做大的道路上還能走多遠,值得觀察。
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多數(shù)家具企業(yè)在億元左右產(chǎn)值徘徊
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家具行業(yè)的頭部企業(yè)也只能做到200億元產(chǎn)值,這跟其它行業(yè)動輒千億的企業(yè)規(guī)模不可同日而語,跟某些產(chǎn)值數(shù)千億的企業(yè)相比,更是顯得微不足道。
家具行業(yè)沒有一家企業(yè)能夠邁過中國500強企業(yè)的門檻,說明了家具行業(yè)的規(guī)模偏小的現(xiàn)狀。
但是家具行業(yè)的企業(yè)數(shù)量眾多。
即使在家具業(yè)發(fā)展了幾十年、擁有先發(fā)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢的家具制造基地,家具企業(yè)也很難長大。
據(jù)《東莞日報》報道,截至2021年年底,東莞市厚街鎮(zhèn)有家具制造與批發(fā)零售企業(yè)約1000家,規(guī)模以上家具制造企業(yè)僅有60家,戶均工業(yè)產(chǎn)值只有1.3億元。
東莞厚街被認為是知名家具企業(yè)云集的制造重鎮(zhèn),其企業(yè)規(guī)模尚且如此,其它地區(qū)自不待言。
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小而強仍是未來市場趨勢
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家具行業(yè)是一個特殊的行業(yè)。
家具企業(yè)雖然普遍規(guī)模不大,但是小而強卻是可以做到的。
在其它行業(yè),比比皆是規(guī)模龐大的公司,規(guī)模幾乎決定了市場的生存能力,而在家具行業(yè),小企業(yè)有著非常強的生存能力。在某種意義上說,正是因為沒有做大,這些企業(yè)才生存了下來。
家具行業(yè)發(fā)生的最新一輪洗牌是定制家具對成品家具的市場碾壓。很多成品家具在定制大潮面前失去了市場份額,失去了市場空間,企業(yè)倒閉,品牌消失。
剩下來的成品家具企業(yè)通過為數(shù)不多的忠誠客戶,通過轉(zhuǎn)型定制,生存了下來。
在消費人口下降、疫情擾動、定制打壓的多重不利市場因素中存活的家具企業(yè),有著更強的市場生存力。
家具企業(yè)雖然產(chǎn)值不高,但是利潤率相對較高,只要組織結(jié)構(gòu)合理,執(zhí)行力強,市場銷售得法,生存下來的可能性還是比較大的。
家具市場雖然有不少相對而言的大型公司,但是這些公司很難一家獨大,或者幾家瓜分市場。
家具市場品類太多,變化太快,決定了這一市場永遠是碎片化的,條塊分割的。只有區(qū)域冠軍,細分冠軍,很難出現(xiàn)贏家通吃者。
尤其是當前市場的定制化與全面定制化,令家具企業(yè)服務(wù)屬性進一步增強,家具行業(yè)的產(chǎn)品屬性正在弱化中。
而服務(wù)拼的是個性化,細致,客戶粘性,這與大工業(yè)化的產(chǎn)品推廣模式是格格不入的。
可以說,新的市場環(huán)境對于打造小而強的家具品牌更為有利。
這些年的市場實踐證明,小而強的發(fā)展理念,更適合家具行業(yè)。
家具行業(yè)出現(xiàn)了一些規(guī)模較大、發(fā)展較快的企業(yè),并不能代表家具業(yè)的主流方向,也不宜中小企業(yè)作為效仿對象。
家具行業(yè)每年都有大量的新入行者,對此尤其應(yīng)有清醒認識。
每當回想起當年開店的歲月,曹大頭就會有特別復(fù)雜的情緒。為何?
第一重情緒是哭笑不得,因為總是會遇到特別刁鉆蠻橫不講理的客戶,跟你說這說那,本著賺錢的原則,還是想辦法給他拿下。
第二重情緒是于心不忍,因為總是會遇到迷茫無知,毫無了解的客戶,任憑我牽著鼻子走,本著誠信原則,還是盡量克制,不能亂來。
第三重情緒是明哭暗笑,因為總是會遇到一知半解的半瓶醋客戶,在網(wǎng)上看了點半吊子文章,學(xué)了點半吊子知識,存了點半吊子案例,就試圖來挑戰(zhàn)精通人性的店長,那我可就不客氣了,直接動真格的,不多收你點錢,我都覺得愧對房租。
不管情緒如何,賺錢壓倒一切。那幾年,也算是兵來將擋水來土掩,也算是遇到不錯的行情風口,生意還算不錯。
不過,現(xiàn)如今不干這行了,我也就有機會跟大家聊聊,定制家具門店最喜歡的那幾類客戶,非常希望大家能對號入座,有則改之,無則避雷,咱們的宗旨是:不要讓導(dǎo)購一眼看穿,不要被店員花式提價。
1、啥都不懂的
啥都不懂的小白型客戶,是最容易對付的。因為他們就像白紙,沒有任何定制相關(guān)的知識積累,你說的每一句話他們都會認真的學(xué)習和吸收。
所以在面對這類客戶的時候,導(dǎo)購一般都會擺出非常專業(yè)的架勢,減慢語速、壓低聲線、抑揚頓挫,同時增加專有名詞術(shù)語的出現(xiàn)頻次,給客戶一種”哇,這人很專業(yè),產(chǎn)品一定錯不了“的感覺,取得客戶信任,那生意自然就好做了。
但是小白型客戶也分兩種,一種是預(yù)算充足的,一種是預(yù)算緊張的。
對預(yù)算充足的,導(dǎo)購就會想方設(shè)法為客戶推薦高毛利的產(chǎn)品。我當年的做法是建議客戶選擇實木,并增加各種復(fù)雜的裝飾,以此拉升價格和利潤。
對預(yù)算緊張的,導(dǎo)購會想辦法推銷庫存滯銷的產(chǎn)品,將不好賣的貨說的天花亂墜,讓客戶買單——滯銷貨能賣出去,那可是有額外獎金的,我仍然記得店員曾經(jīng)把一個出廠5年,庫存兩年,我都打算3折甩賣的嵌入式烤箱,按原價賣出去了——烤箱賣了5000,獎金發(fā)了2000。
2、一知半解的
這類客戶,有很多是內(nèi)容平臺和短視頻平臺的深度用戶,為了做功課,他們會去刷很多文章和視頻,但是咱們不要忽略了大數(shù)據(jù)的力量——最容易被刷到的、頂流的內(nèi)容,大多數(shù)都不是什么正經(jīng)內(nèi)容,普遍危言聳聽或是胡言亂語,不值得參考。但是用戶自己不知道呀,他們甚至會把那些瞎扯的東西當成金科玉律,甚至用來battle門店。他們常用的說法是“網(wǎng)上說XXX”“專家說XXX”“抖音說XXX””微信說XXX“……是不是像極了爸媽對養(yǎng)生偽科學(xué)的追捧?
人性啊,總是有弱點的。這些獲取知識后產(chǎn)生的優(yōu)越感,你是無法給他們打壓下去的,你只有順著他們來才行。 所以,面對這類客戶,我們用的就是”無底線的慣著你“的路子。你說啥,我就對對對,你說啥,我都是是是。完了還要給你戴高帽子,說“一看您就是特別懂行的”或者“哥,您太專業(yè)了,這些連我這干了七八年的都不懂呢“。
害,你心里熨帖了,我可得提刀了。
第一刀:
明面上:哥,這個能變形的家具很先進,您這個想法非常好,但是實現(xiàn)起來不容易。
實際上:那就使勁兒加錢吧;不舍得啦?剛才那牛逼勁兒呢?
第二刀:
明面上:哥,你說的這個用茶葉梗治理甲醛的方法很不錯,我們也學(xué)習到了。
實際上:你都能治理了,那我也沒必要給你用好板子了。下單的時候備注一下省錢美滋滋。
第三刀:
明面上:哥,你看上的這個意式輕奢設(shè)計絕對是大師手筆,你看,這里是巖板,這里是香檳金,這里是細框玻璃門……哥你看我們XX樓盤做過的這一家,是不是很類似(其實是網(wǎng)上隨便找的poliform的案例)
實際上:快看快看,肥羊自己跳進鍋里啦!加錢加錢加錢!
…………
一刀又一刀,騷斷你的腰。
做完報價單,報價飛上天。
3、有特別追求的
有適當?shù)囊螅侨酥G?,但是過度的、盲目的追求,就意味著無謂的成本付出,和被商家利用的把柄,俗稱遞刀子。
我所遇到最多見的“特別追求”集中在兩個方面。一是收納,二是環(huán)保。
那些所謂的收納控,多半是看了一些收納的文章和視頻,尤其是那種《日本人變態(tài)的收納方法,1㎡當10㎡》,或是《最牛主婦的收納技巧》,然后就希望自己家里也能那樣。殊不知,所有的收納都是以人為基礎(chǔ)的,沒有良好的收納習慣,沒有勤快麻利的家務(wù)習慣,沒有足夠的時間去處理收納的話,再好的收納空間設(shè)計都是一場空。但是對商家而言,一個特別追求收納的客戶,就意味著不好賣的功能五金終于有用武之地的。于是,各種拉籃、各種掛架、小怪物、大怪獸、連動置物架、隨意停、百納寶、下拉衣桿、旋轉(zhuǎn)衣帽架、百寶格、杯架、酒架、博古架……統(tǒng)統(tǒng)懟上去!這可都是錢呀!一個櫥柜,柜體加臺面10000塊,功能五金8000。。。
環(huán)保控就比較五花八門了,有些人篤定顆粒板環(huán)保一定不如多層板,也有人篤定實木的一定比板材的更環(huán)保,更有厲害的讓我們用水泥紅磚和瓷磚給他砌櫥柜——你別以為這是笑話,我開店那幾年,每個月至少有10個人進店咨詢磚砌櫥柜的問題。遇到環(huán)保控,我的策略一般都是先理性勸說,然后看他是否能有所轉(zhuǎn)變,如果“執(zhí)迷不悟”,那就輪到貴貨出場了!什么E0板、無醛板、多層板、進口板、實木板、歐松板……咔咔往上懟!總之,你想要環(huán)保,那我就用環(huán)保強5%的板材,來多收你50%的錢!當然,那些年,環(huán)保標準混亂,定義也不明確,這么做也不會帶來糾紛?,F(xiàn)在肯定是不行了。
商家有商家的套路,消費者們也有自己的對策,那就是:多學(xué)習,少說話。
到店前提前做好功課,比如關(guān)注曹大頭。
到店后,不要被導(dǎo)購探出你的底。
盡量不要直接回答導(dǎo)購的靈魂三問:哪個小區(qū)?裝修到哪個階段了?想做哪種風格?
為啥?因為你一回答,導(dǎo)購就能大概摸清你的情況了。
小區(qū),可以推斷出地段和價位;裝修階段,可以推斷出是否強意向;想做哪種風格,這是個送命題,你只要回答了,就能給你貼上標簽,歐式=可以推裝飾件,美式=可以推實木,意式=可以推巖板,日式=可以推功能五金。
我這嘴一禿嚕,就給大家說了這么多行業(yè)內(nèi)幕的東西,就是希望你能夠了解商家和客戶之間,是如何進行博弈的,希望大家多了解商家的思維方式,不要被套路、被坑。
但是呢,也希望大家不要因此產(chǎn)生懼怕和抵抗,定制家具行業(yè)發(fā)展了這么多年,競爭越來越激烈,品牌越來越重視誠信、口碑和服務(wù),過去那些伎倆,如今也不那么奏效了。
裝修過一次房子,總算知道為什么有的人說“裝修是無底洞”了。除了基礎(chǔ)的裝修費用之外,其實有很多花銷都在不知不覺中增加。
特別是對于那些即將入住新房的人來說,總是希望家里的家具買最好的。所以此時也是最不理智的。實際上有很多家具并不值得投入。比如下面這4種家具就是最為典型的例子。
1、有貴妃椅的沙發(fā)
在挑選沙發(fā)的時候,不管是線下的商場,還是線上的電商平臺,我們總是能夠看到下面這種“L”型的大沙發(fā)。因為塊頭比較大,所以給人的第一印象就是大氣。然而它的缺點其實也很明顯。
或許是大家的潛意識在作怪,總認為家具家電尺寸越大越好。實際上這還要結(jié)合自家的實際情況以及生活習慣來定。如果住宅面積比較小,那么這種帶有貴妃椅的沙發(fā),很明顯會嚴重壓縮客廳的面積,顯得客廳非常局促。
而對于平常不愛收拾的人來說,貴妃椅沙發(fā)最后直接就會變成衣物堆、雜物堆。再加上這么一個大塊頭,非常影響整個客廳的美觀。
而干凈利索的客廳,才是一個家的門面。
有不少人在買沙發(fā)的時候,選擇的是帶有貴妃椅的沙發(fā),而等到入住了一段時間之后,發(fā)現(xiàn)越看越不順眼。而直接扔掉換新又不舍得,所以最后只能去“改造”它。
與其花功夫去改造它,不如在挑選沙發(fā)的時候直接斷舍離,選擇最為普通的“直排沙發(fā)”。
2、巖板臺面的餐桌
隨著時代的發(fā)展,餐桌也在不斷更新迭代,如今要問哪一種餐桌最火,毫無疑問是“巖板餐桌”。仗著它較高的顏值,著實收獲了不少年輕人的贊許。
不得不承認,我也認為巖板餐桌好看,而且也挺大氣的。所以裝修完后也去市場上選了巖板餐桌。然而等到用的時候我發(fā)現(xiàn)它的缺點真的很明顯。
一方面它本質(zhì)上是“瓷磚”,所以當與家里的餐盤“相遇”時,自然能夠聽到刺耳的聲音。這還不是關(guān)鍵,最主要的是它的臺面手感太不好了。尤其是冬天,可以用冰涼刺骨來形容……
另外一個缺點,就是巖板太經(jīng)不起折騰了,當不小心壓到巖板臺面上時,它甚至會直接“裂開”。后來我了解到,巖板雖然硬度很高,但是它同時也很“脆”。一旦安裝方式不對,或者運輸過程中沒有做好保護措施,它就會直接裂開。面對這樣的餐桌,整個人真是要“裂開”了,畢竟,這餐桌,是真不便宜??!
3、可以變形的茶幾
我其實有點想不明白,當初選擇變形茶幾,是為了好看還是為了實用。等到入住后發(fā)現(xiàn),變形茶幾真是最不值得的投入。
如果家里面積小,需要將茶幾當餐桌使用,也可以理解。但是在住宅面積還算可以的情況下,為什么還有很多人去選擇變形茶幾呢?要知道,茶幾的本質(zhì)無非就兩點,一是收納一些雜物,二是提升客廳的美觀度。
實際上現(xiàn)在很多人更希望“斷舍離”,茶幾甚至不在考慮范圍內(nèi)。所以無論是站在什么角度上去說,變形茶幾都是不值得的投入。一個普通的茶幾就能夠滿足基本的生活需求。
4、玻璃門的柜子
不管是酒柜、還是衣柜,越來越多人喜歡用玻璃門來替代傳統(tǒng)的板材門。尤其是在衣柜上,玻璃門越來越受歡迎。只不過玻璃衣柜的實用性真的一點也不強。
之所以這么說玻璃門衣柜,其實原因很簡單。因為衣物的長短不一,懸掛擺放方式不固定,所以透過玻璃看過去,給人的視覺體驗就是相當雜亂。
換句話說,玻璃門衣柜,一點也“不遮丑”。
除此之外,因為材質(zhì)是玻璃的,所以也更容易積灰。不僅如此,玻璃除塵也比較費勁。而相比之下,板材門不僅不顯臟,而且也比較好清潔。
除了玻璃衣柜外,上面這種大型的玻璃酒柜,其實也不值得投入。除了能夠讓室內(nèi)顯得高級之外,它其實還帶給了我們不少家務(wù)活。特別是家里沒有安裝新風系統(tǒng),而又經(jīng)常開窗通風的家庭,用不了兩個月玻璃上就會附著不少灰塵。
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