每當回想起當年開店的歲月，曹大頭就會有特別復雜的情緒。為何？

第一重情緒是哭笑不得，因為總是會遇到特別刁鉆蠻橫不講理的客戶，跟你說這說那，本著賺錢的原則，還是想辦法給他拿下。

第二重情緒是于心不忍，因為總是會遇到迷茫無知，毫無了解的客戶，任憑我牽著鼻子走，本著誠信原則，還是盡量克制，不能亂來。

第三重情緒是明哭暗笑，因為總是會遇到一知半解的半瓶醋客戶，在網上看了點半吊子文章，學了點半吊子知識，存了點半吊子案例，就試圖來挑戰(zhàn)精通人性的店長，那我可就不客氣了，直接動真格的，不多收你點錢，我都覺得愧對房租。

不管情緒如何，賺錢壓倒一切。那幾年，也算是兵來將擋水來土掩，也算是遇到不錯的行情風口，生意還算不錯。

不過，現(xiàn)如今不干這行了，我也就有機會跟大家聊聊，定制家具門店最喜歡的那幾類客戶，非常希望大家能對號入座，有則改之，無則避雷，咱們的宗旨是：不要讓導購一眼看穿，不要被店員花式提價。

1、啥都不懂的

啥都不懂的小白型客戶，是最容易對付的。因為他們就像白紙，沒有任何定制相關的知識積累，你說的每一句話他們都會認真的學習和吸收。

所以在面對這類客戶的時候，導購一般都會擺出非常專業(yè)的架勢，減慢語速、壓低聲線、抑揚頓挫，同時增加專有名詞術語的出現(xiàn)頻次，給客戶一種”哇，這人很專業(yè)，產品一定錯不了“的感覺，取得客戶信任，那生意自然就好做了。

但是小白型客戶也分兩種，一種是預算充足的，一種是預算緊張的。

對預算充足的，導購就會想方設法為客戶推薦高毛利的產品。我當年的做法是建議客戶選擇實木，并增加各種復雜的裝飾，以此拉升價格和利潤。

對預算緊張的，導購會想辦法推銷庫存滯銷的產品，將不好賣的貨說的天花亂墜，讓客戶買單——滯銷貨能賣出去，那可是有額外獎金的，我仍然記得店員曾經把一個出廠5年，庫存兩年，我都打算3折甩賣的嵌入式烤箱，按原價賣出去了——烤箱賣了5000，獎金發(fā)了2000。

2、一知半解的

這類客戶，有很多是內容平臺和短視頻平臺的深度用戶，為了做功課，他們會去刷很多文章和視頻，但是咱們不要忽略了大數據的力量——最容易被刷到的、頂流的內容，大多數都不是什么正經內容，普遍危言聳聽或是胡言亂語，不值得參考。但是用戶自己不知道呀，他們甚至會把那些瞎扯的東西當成金科玉律，甚至用來battle門店。他們常用的說法是“網上說XXX”“專家說XXX”“抖音說XXX””微信說XXX“……是不是像極了爸媽對養(yǎng)生偽科學的追捧？

人性啊，總是有弱點的。這些獲取知識后產生的優(yōu)越感，你是無法給他們打壓下去的，你只有順著他們來才行。 所以，面對這類客戶，我們用的就是”無底線的慣著你“的路子。你說啥，我就對對對，你說啥，我都是是是。完了還要給你戴高帽子，說“一看您就是特別懂行的”或者“哥，您太專業(yè)了，這些連我這干了七八年的都不懂呢“。

害，你心里熨帖了，我可得提刀了。

第一刀：

明面上：哥，這個能變形的家具很先進，您這個想法非常好，但是實現(xiàn)起來不容易。

實際上：那就使勁兒加錢吧；不舍得啦？剛才那牛逼勁兒呢？

第二刀：

明面上：哥，你說的這個用茶葉梗治理甲醛的方法很不錯，我們也學習到了。

實際上：你都能治理了，那我也沒必要給你用好板子了。下單的時候備注一下省錢美滋滋。

第三刀：

明面上：哥，你看上的這個意式輕奢設計絕對是大師手筆，你看，這里是巖板，這里是香檳金，這里是細框玻璃門……哥你看我們XX樓盤做過的這一家，是不是很類似（其實是網上隨便找的poliform的案例）

實際上：快看快看，肥羊自己跳進鍋里啦！加錢加錢加錢！

…………

一刀又一刀，騷斷你的腰。

做完報價單，報價飛上天。

3、有特別追求的

有適當的要求，是人之常情，但是過度的、盲目的追求，就意味著無謂的成本付出，和被商家利用的把柄，俗稱遞刀子。

我所遇到最多見的“特別追求”集中在兩個方面。一是收納，二是環(huán)保。

那些所謂的收納控，多半是看了一些收納的文章和視頻，尤其是那種《日本人變態(tài)的收納方法，1㎡當10㎡》，或是《最牛主婦的收納技巧》，然后就希望自己家里也能那樣。殊不知，所有的收納都是以人為基礎的，沒有良好的收納習慣，沒有勤快麻利的家務習慣，沒有足夠的時間去處理收納的話，再好的收納空間設計都是一場空。但是對商家而言，一個特別追求收納的客戶，就意味著不好賣的功能五金終于有用武之地的。于是，各種拉籃、各種掛架、小怪物、大怪獸、連動置物架、隨意停、百納寶、下拉衣桿、旋轉衣帽架、百寶格、杯架、酒架、博古架……統(tǒng)統(tǒng)懟上去！這可都是錢呀！一個櫥柜，柜體加臺面10000塊，功能五金8000。。。

環(huán)?？鼐捅容^五花八門了，有些人篤定顆粒板環(huán)保一定不如多層板，也有人篤定實木的一定比板材的更環(huán)保，更有厲害的讓我們用水泥紅磚和瓷磚給他砌櫥柜——你別以為這是笑話，我開店那幾年，每個月至少有10個人進店咨詢磚砌櫥柜的問題。遇到環(huán)?？?，我的策略一般都是先理性勸說，然后看他是否能有所轉變，如果“執(zhí)迷不悟”，那就輪到貴貨出場了！什么E0板、無醛板、多層板、進口板、實木板、歐松板……咔咔往上懟！總之，你想要環(huán)保，那我就用環(huán)保強5%的板材，來多收你50%的錢！當然，那些年，環(huán)保標準混亂，定義也不明確，這么做也不會帶來糾紛?，F(xiàn)在肯定是不行了。

商家有商家的套路，消費者們也有自己的對策，那就是：多學習，少說話。

到店前提前做好功課，比如關注曹大頭。

到店后，不要被導購探出你的底。

盡量不要直接回答導購的靈魂三問：哪個小區(qū)？裝修到哪個階段了？想做哪種風格？

為啥？因為你一回答，導購就能大概摸清你的情況了。

小區(qū)，可以推斷出地段和價位；裝修階段，可以推斷出是否強意向；想做哪種風格，這是個送命題，你只要回答了，就能給你貼上標簽，歐式=可以推裝飾件，美式=可以推實木，意式=可以推巖板，日式=可以推功能五金。

我這嘴一禿嚕，就給大家說了這么多行業(yè)內幕的東西，就是希望你能夠了解商家和客戶之間，是如何進行博弈的，希望大家多了解商家的思維方式，不要被套路、被坑。

但是呢，也希望大家不要因此產生懼怕和抵抗，定制家具行業(yè)發(fā)展了這么多年，競爭越來越激烈，品牌越來越重視誠信、口碑和服務，過去那些伎倆，如今也不那么奏效了。

裝修過一次房子，總算知道為什么有的人說“裝修是無底洞”了。除了基礎的裝修費用之外，其實有很多花銷都在不知不覺中增加。

特別是對于那些即將入住新房的人來說，總是希望家里的家具買最好的。所以此時也是最不理智的。實際上有很多家具并不值得投入。比如下面這4種家具就是最為典型的例子。

1、有貴妃椅的沙發(fā)

在挑選沙發(fā)的時候，不管是線下的商場，還是線上的電商平臺，我們總是能夠看到下面這種“L”型的大沙發(fā)。因為塊頭比較大，所以給人的第一印象就是大氣。然而它的缺點其實也很明顯。

或許是大家的潛意識在作怪，總認為家具家電尺寸越大越好。實際上這還要結合自家的實際情況以及生活習慣來定。如果住宅面積比較小，那么這種帶有貴妃椅的沙發(fā)，很明顯會嚴重壓縮客廳的面積，顯得客廳非常局促。

而對于平常不愛收拾的人來說，貴妃椅沙發(fā)最后直接就會變成衣物堆、雜物堆。再加上這么一個大塊頭，非常影響整個客廳的美觀。

而干凈利索的客廳，才是一個家的門面。

有不少人在買沙發(fā)的時候，選擇的是帶有貴妃椅的沙發(fā)，而等到入住了一段時間之后，發(fā)現(xiàn)越看越不順眼。而直接扔掉換新又不舍得，所以最后只能去“改造”它。

與其花功夫去改造它，不如在挑選沙發(fā)的時候直接斷舍離，選擇最為普通的“直排沙發(fā)”。

2、巖板臺面的餐桌

隨著時代的發(fā)展，餐桌也在不斷更新迭代，如今要問哪一種餐桌最火，毫無疑問是“巖板餐桌”。仗著它較高的顏值，著實收獲了不少年輕人的贊許。

不得不承認，我也認為巖板餐桌好看，而且也挺大氣的。所以裝修完后也去市場上選了巖板餐桌。然而等到用的時候我發(fā)現(xiàn)它的缺點真的很明顯。

一方面它本質上是“瓷磚”，所以當與家里的餐盤“相遇”時，自然能夠聽到刺耳的聲音。這還不是關鍵，最主要的是它的臺面手感太不好了。尤其是冬天，可以用冰涼刺骨來形容……

另外一個缺點，就是巖板太經不起折騰了，當不小心壓到巖板臺面上時，它甚至會直接“裂開”。后來我了解到，巖板雖然硬度很高，但是它同時也很“脆”。一旦安裝方式不對，或者運輸過程中沒有做好保護措施，它就會直接裂開。面對這樣的餐桌，整個人真是要“裂開”了，畢竟，這餐桌，是真不便宜?。?/span>

3、可以變形的茶幾

我其實有點想不明白，當初選擇變形茶幾，是為了好看還是為了實用。等到入住后發(fā)現(xiàn)，變形茶幾真是最不值得的投入。

如果家里面積小，需要將茶幾當餐桌使用，也可以理解。但是在住宅面積還算可以的情況下，為什么還有很多人去選擇變形茶幾呢？要知道，茶幾的本質無非就兩點，一是收納一些雜物，二是提升客廳的美觀度。

實際上現(xiàn)在很多人更希望“斷舍離”，茶幾甚至不在考慮范圍內。所以無論是站在什么角度上去說，變形茶幾都是不值得的投入。一個普通的茶幾就能夠滿足基本的生活需求。

4、玻璃門的柜子

不管是酒柜、還是衣柜，越來越多人喜歡用玻璃門來替代傳統(tǒng)的板材門。尤其是在衣柜上，玻璃門越來越受歡迎。只不過玻璃衣柜的實用性真的一點也不強。

之所以這么說玻璃門衣柜，其實原因很簡單。因為衣物的長短不一，懸掛擺放方式不固定，所以透過玻璃看過去，給人的視覺體驗就是相當雜亂。

換句話說，玻璃門衣柜，一點也“不遮丑”。

除此之外，因為材質是玻璃的，所以也更容易積灰。不僅如此，玻璃除塵也比較費勁。而相比之下，板材門不僅不顯臟，而且也比較好清潔。

除了玻璃衣柜外，上面這種大型的玻璃酒柜，其實也不值得投入。除了能夠讓室內顯得高級之外，它其實還帶給了我們不少家務活。特別是家里沒有安裝新風系統(tǒng)，而又經常開窗通風的家庭，用不了兩個月玻璃上就會附著不少灰塵。