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如果你是這三種客戶,那就別怪定制家具導購宰你

時間:2022-04-15     人氣:1786     來源:新浪財經(jīng)     作者:
概述:第一重情緒是哭笑不得,因為總是會遇到特別刁鉆蠻橫不講理的客戶,跟你說這說那,本著賺錢的原則,還是想辦法給他拿下......

每當回想起當年開店的歲月,曹大頭就會有特別復雜的情緒。為何?


第一重情緒是哭笑不得,因為總是會遇到特別刁鉆蠻橫不講理的客戶,跟你說這說那,本著賺錢的原則,還是想辦法給他拿下。


第二重情緒是于心不忍,因為總是會遇到迷茫無知,毫無了解的客戶,任憑我牽著鼻子走,本著誠信原則,還是盡量克制,不能亂來。


第三重情緒是明哭暗笑,因為總是會遇到一知半解的半瓶醋客戶,在網(wǎng)上看了點半吊子文章,學了點半吊子知識,存了點半吊子案例,就試圖來挑戰(zhàn)精通人性的店長,那我可就不客氣了,直接動真格的,不多收你點錢,我都覺得愧對房租。


不管情緒如何,賺錢壓倒一切。那幾年,也算是兵來將擋水來土掩,也算是遇到不錯的行情風口,生意還算不錯。


不過,現(xiàn)如今不干這行了,我也就有機會跟大家聊聊,定制家具門店最喜歡的那幾類客戶,非常希望大家能對號入座,有則改之,無則避雷,咱們的宗旨是:不要讓導購一眼看穿,不要被店員花式提價。


1、啥都不懂的


啥都不懂的小白型客戶,是最容易對付的。因為他們就像白紙,沒有任何定制相關(guān)的知識積累,你說的每一句話他們都會認真的學習和吸收。


所以在面對這類客戶的時候,導購一般都會擺出非常專業(yè)的架勢,減慢語速、壓低聲線、抑揚頓挫,同時增加專有名詞術(shù)語的出現(xiàn)頻次,給客戶一種”哇,這人很專業(yè),產(chǎn)品一定錯不了“的感覺,取得客戶信任,那生意自然就好做了。


但是小白型客戶也分兩種,一種是預算充足的,一種是預算緊張的。


對預算充足的,導購就會想方設法為客戶推薦高毛利的產(chǎn)品。我當年的做法是建議客戶選擇實木,并增加各種復雜的裝飾,以此拉升價格和利潤。


對預算緊張的,導購會想辦法推銷庫存滯銷的產(chǎn)品,將不好賣的貨說的天花亂墜,讓客戶買單——滯銷貨能賣出去,那可是有額外獎金的,我仍然記得店員曾經(jīng)把一個出廠5年,庫存兩年,我都打算3折甩賣的嵌入式烤箱,按原價賣出去了——烤箱賣了5000,獎金發(fā)了2000。


2、一知半解的


這類客戶,有很多是內(nèi)容平臺和短視頻平臺的深度用戶,為了做功課,他們會去刷很多文章和視頻,但是咱們不要忽略了大數(shù)據(jù)的力量——最容易被刷到的、頂流的內(nèi)容,大多數(shù)都不是什么正經(jīng)內(nèi)容,普遍危言聳聽或是胡言亂語,不值得參考。但是用戶自己不知道呀,他們甚至會把那些瞎扯的東西當成金科玉律,甚至用來battle門店。他們常用的說法是“網(wǎng)上說XXX”“專家說XXX”“抖音說XXX””微信說XXX“……是不是像極了爸媽對養(yǎng)生偽科學的追捧?


人性啊,總是有弱點的。這些獲取知識后產(chǎn)生的優(yōu)越感,你是無法給他們打壓下去的,你只有順著他們來才行。 所以,面對這類客戶,我們用的就是”無底線的慣著你“的路子。你說啥,我就對對對,你說啥,我都是是是。完了還要給你戴高帽子,說“一看您就是特別懂行的”或者“哥,您太專業(yè)了,這些連我這干了七八年的都不懂呢“。


害,你心里熨帖了,我可得提刀了。


第一刀:


明面上:哥,這個能變形的家具很先進,您這個想法非常好,但是實現(xiàn)起來不容易。


實際上:那就使勁兒加錢吧;不舍得啦?剛才那牛逼勁兒呢?


第二刀:


明面上:哥,你說的這個用茶葉梗治理甲醛的方法很不錯,我們也學習到了。


實際上:你都能治理了,那我也沒必要給你用好板子了。下單的時候備注一下省錢美滋滋。


第三刀:


明面上:哥,你看上的這個意式輕奢設計絕對是大師手筆,你看,這里是巖板,這里是香檳金,這里是細框玻璃門……哥你看我們XX樓盤做過的這一家,是不是很類似(其實是網(wǎng)上隨便找的poliform的案例)


實際上:快看快看,肥羊自己跳進鍋里啦!加錢加錢加錢!


…………


一刀又一刀,騷斷你的腰。


做完報價單,報價飛上天。


3、有特別追求的


有適當?shù)囊?,是人之常情,但是過度的、盲目的追求,就意味著無謂的成本付出,和被商家利用的把柄,俗稱遞刀子。


我所遇到最多見的“特別追求”集中在兩個方面。一是收納,二是環(huán)保。


那些所謂的收納控,多半是看了一些收納的文章和視頻,尤其是那種《日本人變態(tài)的收納方法,1㎡當10㎡》,或是《最牛主婦的收納技巧》,然后就希望自己家里也能那樣。殊不知,所有的收納都是以人為基礎(chǔ)的,沒有良好的收納習慣,沒有勤快麻利的家務習慣,沒有足夠的時間去處理收納的話,再好的收納空間設計都是一場空。但是對商家而言,一個特別追求收納的客戶,就意味著不好賣的功能五金終于有用武之地的。于是,各種拉籃、各種掛架、小怪物、大怪獸、連動置物架、隨意停、百納寶、下拉衣桿、旋轉(zhuǎn)衣帽架、百寶格、杯架、酒架、博古架……統(tǒng)統(tǒng)懟上去!這可都是錢呀!一個櫥柜,柜體加臺面10000塊,功能五金8000。。。


環(huán)保控就比較五花八門了,有些人篤定顆粒板環(huán)保一定不如多層板,也有人篤定實木的一定比板材的更環(huán)保,更有厲害的讓我們用水泥紅磚和瓷磚給他砌櫥柜——你別以為這是笑話,我開店那幾年,每個月至少有10個人進店咨詢磚砌櫥柜的問題。遇到環(huán)???,我的策略一般都是先理性勸說,然后看他是否能有所轉(zhuǎn)變,如果“執(zhí)迷不悟”,那就輪到貴貨出場了!什么E0板、無醛板、多層板、進口板、實木板、歐松板……咔咔往上懟!總之,你想要環(huán)保,那我就用環(huán)保強5%的板材,來多收你50%的錢!當然,那些年,環(huán)保標準混亂,定義也不明確,這么做也不會帶來糾紛。現(xiàn)在肯定是不行了。


商家有商家的套路,消費者們也有自己的對策,那就是:多學習,少說話。


到店前提前做好功課,比如關(guān)注曹大頭。


到店后,不要被導購探出你的底。


盡量不要直接回答導購的靈魂三問:哪個小區(qū)?裝修到哪個階段了?想做哪種風格?


為啥?因為你一回答,導購就能大概摸清你的情況了。


小區(qū),可以推斷出地段和價位;裝修階段,可以推斷出是否強意向;想做哪種風格,這是個送命題,你只要回答了,就能給你貼上標簽,歐式=可以推裝飾件,美式=可以推實木,意式=可以推巖板,日式=可以推功能五金。


我這嘴一禿嚕,就給大家說了這么多行業(yè)內(nèi)幕的東西,就是希望你能夠了解商家和客戶之間,是如何進行博弈的,希望大家多了解商家的思維方式,不要被套路、被坑。


但是呢,也希望大家不要因此產(chǎn)生懼怕和抵抗,定制家具行業(yè)發(fā)展了這么多年,競爭越來越激烈,品牌越來越重視誠信、口碑和服務,過去那些伎倆,如今也不那么奏效了。

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  • 東林書院新中式認為:紅木家具是古樸莊重的,它的魅力甚至可以穿透歲月。


    首先,紅木家具選擇名貴的硬木,其木性溫和、不易變形又非常適宜雕刻,因此本身的價值就很高;其次,紅木家具制作工藝講究精雕細琢、完美無瑕;而且,紅木家具具有穩(wěn)重大氣、簡潔流暢的態(tài)勢,還會借助傳統(tǒng)的款型和細節(jié),充分表現(xiàn)“天人合一”的哲學思想;最后,紅木家具蘊藏了深厚文化,它的魅力甚至可以穿透歲月,世代被文人雅士所推崇。


    一、買紅木家具到底是買什么呢?


    買紅木家具,其實是買文化。


    紅木家具是中國文化的集合,是中國幾千年文化的沉淀。自古以來,紅木一直被我們中國人所青睞,紅木家具的地位一直經(jīng)久不衰。


    紅木家具有著濃厚的文人氣質(zhì)和人文精神。特別是在明代,文人介入紅木家具計劃與制造,表現(xiàn)著濃烈的文人氣質(zhì),見物即見人,中國文人肅靜的內(nèi)心世界和不事聲張的情懷都在紅木家具是有很好的表現(xiàn)。


    下面以兩款經(jīng)典器型的椅子為例,東林書院新中式紅木家具旗下紅木小學堂為大家分析,一起探索紅木家具的“材、型、藝、韻”的文化審美。


    二、首先分析傳統(tǒng)的“明式圈椅”。


    圈椅起源于唐代,是我們民族獨具特色的椅子樣式之一。其型是圈背連著扶手,從高到低一順而下,造型圓婉優(yōu)美,體態(tài)豐滿勁健。


    1、圓形的圈椅,坐靠時可使人的臂膀都倚著圈形的扶手,感到十分舒適,頗受人們喜愛。


    2、圈椅結(jié)構(gòu)上圓下方,以圓為主旋律,圓是和諧,圓象征幸福;方是穩(wěn)健,寧靜致遠。


    3、圈椅“天圓地方”的外型,完美的體現(xiàn)了為人處世“外圓內(nèi)方”的理念。


    4、圈椅造型美、線條美,與書法藝術(shù)有異曲同工之妙,抽象美產(chǎn)生的視覺效果很符合現(xiàn)代人的審美觀點。


    5、圈椅椅圈如弓,張弛有度,看了讓人賞心悅目。


    6、圈椅扶手是由兩條太極線組成,末端S處稍細,后背部分略粗,整體造型及其粗細變化體現(xiàn)了太極的柔勁。


    三、“圈椅”如何傳承與創(chuàng)新?


    國際家具設計大師瓦格納以明式圈椅為原型,打造出所謂的“中國椅”(China Chair),粗暴地模仿了明式圈椅的弧形椅圈以及簡潔的外表,但外觀的神韻盡失,簡化后的“現(xiàn)代榫卯”結(jié)構(gòu)更令家具穩(wěn)固耐用性大大降低,可以說是徒有其表,靈魂全無。


    后來接二連三的外國大師們,也競相模仿明式圈椅,如菲利普·斯達克、杰米·洪雅,但是都不得其要。


    四、然后分析經(jīng)典的“四出頭官帽椅”。


    四出頭官帽椅是我國明式家具中椅子造型的一種典型款式。所謂“四出頭”是指椅子的“搭腦”兩端出頭,左右扶手前端出頭。


    1、四出頭官帽椅的搭腦和扶手曲線優(yōu)美,富有張力。


    2、光素“S”形靠背板完美貼合人體曲線,嫵媚動人。


    3、圓形立柱與后腿一木連做,玉樹臨風。


    4、扶手蜿蜒外括,大氣非凡。


    5、連幫棍好像“老鼠尾巴”,活潑靈動。


    6、鵝脖部分向前傾斜,氣勢十足。


    7、四出頭的造型,寓意“仕出頭”,傳達了坐者的威儀與端莊。


    8、搭腦、扶手和靠背板的弧形設計,與適合人體曲線相對唱和,人坐在椅上比較舒適,符合人體功能學。


    9、上下無一絲裝飾,結(jié)構(gòu)簡練至極,完全采用線條和弧度來處理,充分體現(xiàn)了明式家具簡潔明快的特點。


    五、“官帽椅”如何傳承與創(chuàng)新?


    作為中國新中式紅木家具十大品牌,東林書院新中式對傳統(tǒng)明式四出頭官帽椅進行了完美的傳承與合理的創(chuàng)新,給出了完美的設計答卷。


    下面以東林書院新中式的扶搖椅為例,進行細致分析。


    東林書院新中式扶搖椅由經(jīng)典的明式四出頭官帽椅延伸而來,設計遵循東方謙遜的美學語言,將中國文人謙和高雅的精神風貌納入家具產(chǎn)品當中。


    1、東林書院扶搖椅造型圓滑順暢,讓官椅一改往常的方正,扶手和靠背的直角變成了柔婉順暢的圓弧,因此同樣具備了圈椅的舒適度和文化內(nèi)涵。


    2、扶搖椅扶手為經(jīng)典的“泥鰍柄”,是明代的傳統(tǒng)工藝,其形如魚,寓意“如魚得水”。


    3、搭腦兩端出頭并嵌套銅件,如大鵬展翅,顯得大氣端莊。


    4、“泥鰍柄”向前,象征“文思泉涌”,搭腦出頭,寓意“出人頭地”。兩者結(jié)合,一“魚”一“鳥”,又有“鯤鵬”之意,寓意“大鵬展翅,扶搖直上九萬里”,象征著前途得意、未來可期。人生逍遙,不過如此。


    5、而且,扶搖椅前寬后窄、座面前高后低,風水極好,寓意“納八方財”。


    東林書院扶搖椅的創(chuàng)意并非閉門造車,其實完全來自《莊子》的哲學思想。


    東林書院扶搖椅,是傳統(tǒng)明式四出頭官帽椅的改良。雖然在款型上做了現(xiàn)代的簡化和改良,但是傳統(tǒng)的手工工藝、古法榫卯不變,完美地保留了紅木家具的靈魂。


    特別是扶搖椅的款型,看上去大氣凜然,體現(xiàn)了主人的胸懷廣闊,既有官帽椅的氣勢,又有圈椅的舒適,可以說更適合現(xiàn)代生活的審美。

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  • 談到“家具”一詞,很多人的第一反應大都是實木、板式、石砌等。軟體家具行業(yè)作為家具行業(yè)的分支之一,同樣占了舉足輕重的地位。


    今天,這篇文章將為大家講解一下軟體家具制作過程中的功臣—皮革。


    一、皮革的前世今生


    真皮皮革是經(jīng)脫毛和鞣制等物理、化學加工所得到的已經(jīng)變形不易腐爛的動物皮,加工工藝極為復雜,成本自然也高。


    很長的一段時間里,皮革以昂貴、權(quán)利與地位的象征,受到不少人喜愛。后來隨著人們環(huán)保意識的覺醒,生態(tài)皮革應運而生。


    目前,皮革行業(yè)涵蓋了制革、制鞋、皮衣、皮件、毛皮及其制品等主體行業(yè),以及皮革化工、皮革五金、皮革機械、輔料等配套行業(yè)。它的上下游關(guān)聯(lián)度很高,對拉動當?shù)亟?jīng)濟起著舉足輕重的作用,擁有自身生產(chǎn)特色區(qū)域和專業(yè)市場。


    據(jù)統(tǒng)計,全球皮革總需求量約為1.0億平方米,相當于3億張牛皮(標準皮)的產(chǎn)量,其中中國皮革產(chǎn)量約占23.33%。數(shù)據(jù)的龐大,再次證明皮革及其制品的市場潛力巨大。


    二、皮質(zhì)家具


    皮革有著舒適的觸感,因此被大量地使用在各種軟體家具中。后來,皮質(zhì)家具又跟隨時代審美意識和工藝制作水平的不斷提升,在款式設計、材質(zhì)選擇、規(guī)格尺寸、風格造型等方面不斷精進。


    常見的皮質(zhì)家具有壓紋皮質(zhì)家具、原青皮質(zhì)家具和全青皮質(zhì)家具。它們擁有奢華的外表,款式多樣,透氣性優(yōu)良、舒適且結(jié)實耐用。同時,相對于布藝沙發(fā),皮質(zhì)家具易清洗、質(zhì)感好,成為不少家庭的選擇之一。


    當然,缺點也明顯,價格昂貴、需要定期養(yǎng)護打理。即,開銷大。


    三、皮質(zhì)家具生產(chǎn)面臨難題


    皮革作為軟體家具重要成員之一,它的加工工藝是軟體家具制造的重要步驟,尤其是皮革裁剪技術(shù)。


    原因很現(xiàn)實,皮革本身占皮革家具總成本的60%,市場對成品的要求也較為嚴格。另外,對家具生產(chǎn)商而言,皮革的采購和管理的挑戰(zhàn)愈發(fā)艱巨。因此,裁剪的優(yōu)化整合方案尤為重要,它覆蓋了從交付質(zhì)檢到庫存控制的所有流程。


    不得不承認,相較于國外軟體家具制造商的前瞻思維,國內(nèi)許多家具制造商固步自封,仍舊多采取手工作業(yè)的方式,采取人工畫板、打版、手工刀裁切等一系列傳統(tǒng)方式。結(jié)果既不能實現(xiàn)產(chǎn)量的持續(xù)增長,也不能使裁切質(zhì)量得到提升,反而因為勞力和原材料成本的不斷提高導致利潤縮水、產(chǎn)量降低、口碑下跌。


    如何穩(wěn)步提高皮革切割產(chǎn)量、提升效率、降低成本并減少材料消耗,實現(xiàn)多種材料異形切割,優(yōu)化整個軟體家具的生產(chǎn)流程,成為國內(nèi)傳統(tǒng)皮革加工廠不得不立即搬到臺面上解決的問題。


    四、如何實現(xiàn)這一“切”


    答案很簡單:自動化生產(chǎn)。它是可以同時實現(xiàn)效率、生產(chǎn)力、成品精美度等目標的唯一出路!


    建立自動化生產(chǎn)體系,定制智能裁切的完整解決方案,利用最前沿的創(chuàng)新技術(shù)量身定制,實現(xiàn)軟體家具行業(yè)數(shù)字化、自動化的“智”造生產(chǎn)。


    利用自動化皮革裁剪設備,根據(jù)所需實時的改變配置,以適應所裁剪皮革的尺寸。通過皮革智能裁剪設備自帶的模塊化刀具庫、繪圖標記裝置、智能上下料系統(tǒng)、智能排版系統(tǒng)等,實現(xiàn)一機多用及多種材料切割,解決效率低、廢品率高、人工費高、成品質(zhì)量低等難題,助力企業(yè)降本增效,實現(xiàn)智慧無人工廠,協(xié)助企業(yè)在整個裁剪流程中保持工作流程的穩(wěn)定。


    皮質(zhì)家具選購技巧


    1、關(guān)于皮質(zhì)


    豬皮、馬皮、驢皮、牛皮都可做家具面料,統(tǒng)稱皮質(zhì)家具。牛皮皮質(zhì)柔軟、厚實。馬皮、驢皮皮相似,但表面皮質(zhì)松弛,時間長易剝落,不耐用。豬皮較薄,但毛孔粗糙。


    2、關(guān)于木架


    一套好的家具,其木架都必須是用方木釘成框架,側(cè)面用板固定,這種結(jié)構(gòu)能確保沙發(fā)不變形.劣質(zhì)沙發(fā)是直接用松木包裝板夾板釘成,沒有方木框架,牢固程度低。


    3、關(guān)于海綿


    海綿分高彈和高彈超軟、中彈海綿三種。中彈海綿一般做靠背和扶手部分,高彈和高彈超軟海棉做座位部分。目前,皮質(zhì)的家具都是以黃牛皮配以高彈的海綿。購買皮質(zhì)家具時一定要貨比三家,這樣才能確保產(chǎn)品的質(zhì)量。

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