如果你是這三種客戶(hù),那就別怪定制家具導(dǎo)購(gòu)宰你
每當(dāng)回想起當(dāng)年開(kāi)店的歲月,曹大頭就會(huì)有特別復(fù)雜的情緒。為何?
第一重情緒是哭笑不得,因?yàn)榭偸菚?huì)遇到特別刁鉆蠻橫不講理的客戶(hù),跟你說(shuō)這說(shuō)那,本著賺錢(qián)的原則,還是想辦法給他拿下。
第二重情緒是于心不忍,因?yàn)榭偸菚?huì)遇到迷茫無(wú)知,毫無(wú)了解的客戶(hù),任憑我牽著鼻子走,本著誠(chéng)信原則,還是盡量克制,不能亂來(lái)。
第三重情緒是明哭暗笑,因?yàn)榭偸菚?huì)遇到一知半解的半瓶醋客戶(hù),在網(wǎng)上看了點(diǎn)半吊子文章,學(xué)了點(diǎn)半吊子知識(shí),存了點(diǎn)半吊子案例,就試圖來(lái)挑戰(zhàn)精通人性的店長(zhǎng),那我可就不客氣了,直接動(dòng)真格的,不多收你點(diǎn)錢(qián),我都覺(jué)得愧對(duì)房租。
不管情緒如何,賺錢(qián)壓倒一切。那幾年,也算是兵來(lái)將擋水來(lái)土掩,也算是遇到不錯(cuò)的行情風(fēng)口,生意還算不錯(cuò)。
不過(guò),現(xiàn)如今不干這行了,我也就有機(jī)會(huì)跟大家聊聊,定制家具門(mén)店最喜歡的那幾類(lèi)客戶(hù),非常希望大家能對(duì)號(hào)入座,有則改之,無(wú)則避雷,咱們的宗旨是:不要讓導(dǎo)購(gòu)一眼看穿,不要被店員花式提價(jià)。
1、啥都不懂的
啥都不懂的小白型客戶(hù),是最容易對(duì)付的。因?yàn)樗麄兙拖癜准垼瑳](méi)有任何定制相關(guān)的知識(shí)積累,你說(shuō)的每一句話(huà)他們都會(huì)認(rèn)真的學(xué)習(xí)和吸收。
所以在面對(duì)這類(lèi)客戶(hù)的時(shí)候,導(dǎo)購(gòu)一般都會(huì)擺出非常專(zhuān)業(yè)的架勢(shì),減慢語(yǔ)速、壓低聲線(xiàn)、抑揚(yáng)頓挫,同時(shí)增加專(zhuān)有名詞術(shù)語(yǔ)的出現(xiàn)頻次,給客戶(hù)一種”哇,這人很專(zhuān)業(yè),產(chǎn)品一定錯(cuò)不了“的感覺(jué),取得客戶(hù)信任,那生意自然就好做了。
但是小白型客戶(hù)也分兩種,一種是預(yù)算充足的,一種是預(yù)算緊張的。
對(duì)預(yù)算充足的,導(dǎo)購(gòu)就會(huì)想方設(shè)法為客戶(hù)推薦高毛利的產(chǎn)品。我當(dāng)年的做法是建議客戶(hù)選擇實(shí)木,并增加各種復(fù)雜的裝飾,以此拉升價(jià)格和利潤(rùn)。
對(duì)預(yù)算緊張的,導(dǎo)購(gòu)會(huì)想辦法推銷(xiāo)庫(kù)存滯銷(xiāo)的產(chǎn)品,將不好賣(mài)的貨說(shuō)的天花亂墜,讓客戶(hù)買(mǎi)單——滯銷(xiāo)貨能賣(mài)出去,那可是有額外獎(jiǎng)金的,我仍然記得店員曾經(jīng)把一個(gè)出廠(chǎng)5年,庫(kù)存兩年,我都打算3折甩賣(mài)的嵌入式烤箱,按原價(jià)賣(mài)出去了——烤箱賣(mài)了5000,獎(jiǎng)金發(fā)了2000。
2、一知半解的
這類(lèi)客戶(hù),有很多是內(nèi)容平臺(tái)和短視頻平臺(tái)的深度用戶(hù),為了做功課,他們會(huì)去刷很多文章和視頻,但是咱們不要忽略了大數(shù)據(jù)的力量——最容易被刷到的、頂流的內(nèi)容,大多數(shù)都不是什么正經(jīng)內(nèi)容,普遍危言聳聽(tīng)或是胡言亂語(yǔ),不值得參考。但是用戶(hù)自己不知道呀,他們甚至?xí)涯切┫钩兜臇|西當(dāng)成金科玉律,甚至用來(lái)battle門(mén)店。他們常用的說(shuō)法是“網(wǎng)上說(shuō)XXX”“專(zhuān)家說(shuō)XXX”“抖音說(shuō)XXX””微信說(shuō)XXX“……是不是像極了爸媽對(duì)養(yǎng)生偽科學(xué)的追捧?
人性啊,總是有弱點(diǎn)的。這些獲取知識(shí)后產(chǎn)生的優(yōu)越感,你是無(wú)法給他們打壓下去的,你只有順著他們來(lái)才行。 所以,面對(duì)這類(lèi)客戶(hù),我們用的就是”無(wú)底線(xiàn)的慣著你“的路子。你說(shuō)啥,我就對(duì)對(duì)對(duì),你說(shuō)啥,我都是是是。完了還要給你戴高帽子,說(shuō)“一看您就是特別懂行的”或者“哥,您太專(zhuān)業(yè)了,這些連我這干了七八年的都不懂呢“。
害,你心里熨帖了,我可得提刀了。
第一刀:
明面上:哥,這個(gè)能變形的家具很先進(jìn),您這個(gè)想法非常好,但是實(shí)現(xiàn)起來(lái)不容易。
實(shí)際上:那就使勁兒加錢(qián)吧;不舍得啦?剛才那牛逼勁兒呢?
第二刀:
明面上:哥,你說(shuō)的這個(gè)用茶葉梗治理甲醛的方法很不錯(cuò),我們也學(xué)習(xí)到了。
實(shí)際上:你都能治理了,那我也沒(méi)必要給你用好板子了。下單的時(shí)候備注一下省錢(qián)美滋滋。
第三刀:
明面上:哥,你看上的這個(gè)意式輕奢設(shè)計(jì)絕對(duì)是大師手筆,你看,這里是巖板,這里是香檳金,這里是細(xì)框玻璃門(mén)……哥你看我們XX樓盤(pán)做過(guò)的這一家,是不是很類(lèi)似(其實(shí)是網(wǎng)上隨便找的poliform的案例)
實(shí)際上:快看快看,肥羊自己跳進(jìn)鍋里啦!加錢(qián)加錢(qián)加錢(qián)!
…………
一刀又一刀,騷斷你的腰。
做完報(bào)價(jià)單,報(bào)價(jià)飛上天。
3、有特別追求的
有適當(dāng)?shù)囊?,是人之常情,但是過(guò)度的、盲目的追求,就意味著無(wú)謂的成本付出,和被商家利用的把柄,俗稱(chēng)遞刀子。
我所遇到最多見(jiàn)的“特別追求”集中在兩個(gè)方面。一是收納,二是環(huán)保。
那些所謂的收納控,多半是看了一些收納的文章和視頻,尤其是那種《日本人變態(tài)的收納方法,1㎡當(dāng)10㎡》,或是《最牛主婦的收納技巧》,然后就希望自己家里也能那樣。殊不知,所有的收納都是以人為基礎(chǔ)的,沒(méi)有良好的收納習(xí)慣,沒(méi)有勤快麻利的家務(wù)習(xí)慣,沒(méi)有足夠的時(shí)間去處理收納的話(huà),再好的收納空間設(shè)計(jì)都是一場(chǎng)空。但是對(duì)商家而言,一個(gè)特別追求收納的客戶(hù),就意味著不好賣(mài)的功能五金終于有用武之地的。于是,各種拉籃、各種掛架、小怪物、大怪獸、連動(dòng)置物架、隨意停、百納寶、下拉衣桿、旋轉(zhuǎn)衣帽架、百寶格、杯架、酒架、博古架……統(tǒng)統(tǒng)懟上去!這可都是錢(qián)呀!一個(gè)櫥柜,柜體加臺(tái)面10000塊,功能五金8000。。。
環(huán)保控就比較五花八門(mén)了,有些人篤定顆粒板環(huán)保一定不如多層板,也有人篤定實(shí)木的一定比板材的更環(huán)保,更有厲害的讓我們用水泥紅磚和瓷磚給他砌櫥柜——你別以為這是笑話(huà),我開(kāi)店那幾年,每個(gè)月至少有10個(gè)人進(jìn)店咨詢(xún)磚砌櫥柜的問(wèn)題。遇到環(huán)???,我的策略一般都是先理性勸說(shuō),然后看他是否能有所轉(zhuǎn)變,如果“執(zhí)迷不悟”,那就輪到貴貨出場(chǎng)了!什么E0板、無(wú)醛板、多層板、進(jìn)口板、實(shí)木板、歐松板……咔咔往上懟!總之,你想要環(huán)保,那我就用環(huán)保強(qiáng)5%的板材,來(lái)多收你50%的錢(qián)!當(dāng)然,那些年,環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)混亂,定義也不明確,這么做也不會(huì)帶來(lái)糾紛。現(xiàn)在肯定是不行了。
商家有商家的套路,消費(fèi)者們也有自己的對(duì)策,那就是:多學(xué)習(xí),少說(shuō)話(huà)。
到店前提前做好功課,比如關(guān)注曹大頭。
到店后,不要被導(dǎo)購(gòu)探出你的底。
盡量不要直接回答導(dǎo)購(gòu)的靈魂三問(wèn):哪個(gè)小區(qū)?裝修到哪個(gè)階段了?想做哪種風(fēng)格?
為啥?因?yàn)槟阋换卮?,?dǎo)購(gòu)就能大概摸清你的情況了。
小區(qū),可以推斷出地段和價(jià)位;裝修階段,可以推斷出是否強(qiáng)意向;想做哪種風(fēng)格,這是個(gè)送命題,你只要回答了,就能給你貼上標(biāo)簽,歐式=可以推裝飾件,美式=可以推實(shí)木,意式=可以推巖板,日式=可以推功能五金。
我這嘴一禿嚕,就給大家說(shuō)了這么多行業(yè)內(nèi)幕的東西,就是希望你能夠了解商家和客戶(hù)之間,是如何進(jìn)行博弈的,希望大家多了解商家的思維方式,不要被套路、被坑。
但是呢,也希望大家不要因此產(chǎn)生懼怕和抵抗,定制家具行業(yè)發(fā)展了這么多年,競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,品牌越來(lái)越重視誠(chéng)信、口碑和服務(wù),過(guò)去那些伎倆,如今也不那么奏效了。
東林書(shū)院新中式認(rèn)為:紅木家具是古樸莊重的,它的魅力甚至可以穿透歲月。
首先,紅木家具選擇名貴的硬木,其木性溫和、不易變形又非常適宜雕刻,因此本身的價(jià)值就很高;其次,紅木家具制作工藝講究精雕細(xì)琢、完美無(wú)瑕;而且,紅木家具具有穩(wěn)重大氣、簡(jiǎn)潔流暢的態(tài)勢(shì),還會(huì)借助傳統(tǒng)的款型和細(xì)節(jié),充分表現(xiàn)“天人合一”的哲學(xué)思想;最后,紅木家具蘊(yùn)藏了深厚文化,它的魅力甚至可以穿透歲月,世代被文人雅士所推崇。
一、買(mǎi)紅木家具到底是買(mǎi)什么呢?
買(mǎi)紅木家具,其實(shí)是買(mǎi)文化。
紅木家具是中國(guó)文化的集合,是中國(guó)幾千年文化的沉淀。自古以來(lái),紅木一直被我們中國(guó)人所青睞,紅木家具的地位一直經(jīng)久不衰。
紅木家具有著濃厚的文人氣質(zhì)和人文精神。特別是在明代,文人介入紅木家具計(jì)劃與制造,表現(xiàn)著濃烈的文人氣質(zhì),見(jiàn)物即見(jiàn)人,中國(guó)文人肅靜的內(nèi)心世界和不事聲張的情懷都在紅木家具是有很好的表現(xiàn)。
下面以?xún)煽罱?jīng)典器型的椅子為例,東林書(shū)院新中式紅木家具旗下紅木小學(xué)堂為大家分析,一起探索紅木家具的“材、型、藝、韻”的文化審美。
二、首先分析傳統(tǒng)的“明式圈椅”。
圈椅起源于唐代,是我們民族獨(dú)具特色的椅子樣式之一。其型是圈背連著扶手,從高到低一順而下,造型圓婉優(yōu)美,體態(tài)豐滿(mǎn)勁健。
1、圓形的圈椅,坐靠時(shí)可使人的臂膀都倚著圈形的扶手,感到十分舒適,頗受人們喜愛(ài)。
2、圈椅結(jié)構(gòu)上圓下方,以圓為主旋律,圓是和諧,圓象征幸福;方是穩(wěn)健,寧?kù)o致遠(yuǎn)。
3、圈椅“天圓地方”的外型,完美的體現(xiàn)了為人處世“外圓內(nèi)方”的理念。
4、圈椅造型美、線(xiàn)條美,與書(shū)法藝術(shù)有異曲同工之妙,抽象美產(chǎn)生的視覺(jué)效果很符合現(xiàn)代人的審美觀(guān)點(diǎn)。
5、圈椅椅圈如弓,張弛有度,看了讓人賞心悅目。
6、圈椅扶手是由兩條太極線(xiàn)組成,末端S處稍細(xì),后背部分略粗,整體造型及其粗細(xì)變化體現(xiàn)了太極的柔勁。
三、“圈椅”如何傳承與創(chuàng)新?
國(guó)際家具設(shè)計(jì)大師瓦格納以明式圈椅為原型,打造出所謂的“中國(guó)椅”(China Chair),粗暴地模仿了明式圈椅的弧形椅圈以及簡(jiǎn)潔的外表,但外觀(guān)的神韻盡失,簡(jiǎn)化后的“現(xiàn)代榫卯”結(jié)構(gòu)更令家具穩(wěn)固耐用性大大降低,可以說(shuō)是徒有其表,靈魂全無(wú)。
后來(lái)接二連三的外國(guó)大師們,也競(jìng)相模仿明式圈椅,如菲利普·斯達(dá)克、杰米·洪雅,但是都不得其要。
四、然后分析經(jīng)典的“四出頭官帽椅”。
四出頭官帽椅是我國(guó)明式家具中椅子造型的一種典型款式。所謂“四出頭”是指椅子的“搭腦”兩端出頭,左右扶手前端出頭。
1、四出頭官帽椅的搭腦和扶手曲線(xiàn)優(yōu)美,富有張力。
2、光素“S”形靠背板完美貼合人體曲線(xiàn),嫵媚動(dòng)人。
3、圓形立柱與后腿一木連做,玉樹(shù)臨風(fēng)。
4、扶手蜿蜒外括,大氣非凡。
5、連幫棍好像“老鼠尾巴”,活潑靈動(dòng)。
6、鵝脖部分向前傾斜,氣勢(shì)十足。
7、四出頭的造型,寓意“仕出頭”,傳達(dá)了坐者的威儀與端莊。
8、搭腦、扶手和靠背板的弧形設(shè)計(jì),與適合人體曲線(xiàn)相對(duì)唱和,人坐在椅上比較舒適,符合人體功能學(xué)。
9、上下無(wú)一絲裝飾,結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)練至極,完全采用線(xiàn)條和弧度來(lái)處理,充分體現(xiàn)了明式家具簡(jiǎn)潔明快的特點(diǎn)。
五、“官帽椅”如何傳承與創(chuàng)新?
作為中國(guó)新中式紅木家具十大品牌,東林書(shū)院新中式對(duì)傳統(tǒng)明式四出頭官帽椅進(jìn)行了完美的傳承與合理的創(chuàng)新,給出了完美的設(shè)計(jì)答卷。
下面以東林書(shū)院新中式的扶搖椅為例,進(jìn)行細(xì)致分析。
東林書(shū)院新中式扶搖椅由經(jīng)典的明式四出頭官帽椅延伸而來(lái),設(shè)計(jì)遵循東方謙遜的美學(xué)語(yǔ)言,將中國(guó)文人謙和高雅的精神風(fēng)貌納入家具產(chǎn)品當(dāng)中。
1、東林書(shū)院扶搖椅造型圓滑順暢,讓官椅一改往常的方正,扶手和靠背的直角變成了柔婉順暢的圓弧,因此同樣具備了圈椅的舒適度和文化內(nèi)涵。
2、扶搖椅扶手為經(jīng)典的“泥鰍柄”,是明代的傳統(tǒng)工藝,其形如魚(yú),寓意“如魚(yú)得水”。
3、搭腦兩端出頭并嵌套銅件,如大鵬展翅,顯得大氣端莊。
4、“泥鰍柄”向前,象征“文思泉涌”,搭腦出頭,寓意“出人頭地”。兩者結(jié)合,一“魚(yú)”一“鳥(niǎo)”,又有“鯤鵬”之意,寓意“大鵬展翅,扶搖直上九萬(wàn)里”,象征著前途得意、未來(lái)可期。人生逍遙,不過(guò)如此。
5、而且,扶搖椅前寬后窄、座面前高后低,風(fēng)水極好,寓意“納八方財(cái)”。
東林書(shū)院扶搖椅的創(chuàng)意并非閉門(mén)造車(chē),其實(shí)完全來(lái)自《莊子》的哲學(xué)思想。
東林書(shū)院扶搖椅,是傳統(tǒng)明式四出頭官帽椅的改良。雖然在款型上做了現(xiàn)代的簡(jiǎn)化和改良,但是傳統(tǒng)的手工工藝、古法榫卯不變,完美地保留了紅木家具的靈魂。
特別是扶搖椅的款型,看上去大氣凜然,體現(xiàn)了主人的胸懷廣闊,既有官帽椅的氣勢(shì),又有圈椅的舒適,可以說(shuō)更適合現(xiàn)代生活的審美。
談到“家具”一詞,很多人的第一反應(yīng)大都是實(shí)木、板式、石砌等。軟體家具行業(yè)作為家具行業(yè)的分支之一,同樣占了舉足輕重的地位。
今天,這篇文章將為大家講解一下軟體家具制作過(guò)程中的功臣—皮革。
一、皮革的前世今生
真皮皮革是經(jīng)脫毛和鞣制等物理、化學(xué)加工所得到的已經(jīng)變形不易腐爛的動(dòng)物皮,加工工藝極為復(fù)雜,成本自然也高。
很長(zhǎng)的一段時(shí)間里,皮革以昂貴、權(quán)利與地位的象征,受到不少人喜愛(ài)。后來(lái)隨著人們環(huán)保意識(shí)的覺(jué)醒,生態(tài)皮革應(yīng)運(yùn)而生。
目前,皮革行業(yè)涵蓋了制革、制鞋、皮衣、皮件、毛皮及其制品等主體行業(yè),以及皮革化工、皮革五金、皮革機(jī)械、輔料等配套行業(yè)。它的上下游關(guān)聯(lián)度很高,對(duì)拉動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)起著舉足輕重的作用,擁有自身生產(chǎn)特色區(qū)域和專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。
據(jù)統(tǒng)計(jì),全球皮革總需求量約為1.0億平方米,相當(dāng)于3億張牛皮(標(biāo)準(zhǔn)皮)的產(chǎn)量,其中中國(guó)皮革產(chǎn)量約占23.33%。數(shù)據(jù)的龐大,再次證明皮革及其制品的市場(chǎng)潛力巨大。
二、皮質(zhì)家具
皮革有著舒適的觸感,因此被大量地使用在各種軟體家具中。后來(lái),皮質(zhì)家具又跟隨時(shí)代審美意識(shí)和工藝制作水平的不斷提升,在款式設(shè)計(jì)、材質(zhì)選擇、規(guī)格尺寸、風(fēng)格造型等方面不斷精進(jìn)。
常見(jiàn)的皮質(zhì)家具有壓紋皮質(zhì)家具、原青皮質(zhì)家具和全青皮質(zhì)家具。它們擁有奢華的外表,款式多樣,透氣性?xún)?yōu)良、舒適且結(jié)實(shí)耐用。同時(shí),相對(duì)于布藝沙發(fā),皮質(zhì)家具易清洗、質(zhì)感好,成為不少家庭的選擇之一。
當(dāng)然,缺點(diǎn)也明顯,價(jià)格昂貴、需要定期養(yǎng)護(hù)打理。即,開(kāi)銷(xiāo)大。
三、皮質(zhì)家具生產(chǎn)面臨難題
皮革作為軟體家具重要成員之一,它的加工工藝是軟體家具制造的重要步驟,尤其是皮革裁剪技術(shù)。
原因很現(xiàn)實(shí),皮革本身占皮革家具總成本的60%,市場(chǎng)對(duì)成品的要求也較為嚴(yán)格。另外,對(duì)家具生產(chǎn)商而言,皮革的采購(gòu)和管理的挑戰(zhàn)愈發(fā)艱巨。因此,裁剪的優(yōu)化整合方案尤為重要,它覆蓋了從交付質(zhì)檢到庫(kù)存控制的所有流程。
不得不承認(rèn),相較于國(guó)外軟體家具制造商的前瞻思維,國(guó)內(nèi)許多家具制造商固步自封,仍舊多采取手工作業(yè)的方式,采取人工畫(huà)板、打版、手工刀裁切等一系列傳統(tǒng)方式。結(jié)果既不能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)量的持續(xù)增長(zhǎng),也不能使裁切質(zhì)量得到提升,反而因?yàn)閯诹驮牧铣杀镜牟粩嗵岣邔?dǎo)致利潤(rùn)縮水、產(chǎn)量降低、口碑下跌。
如何穩(wěn)步提高皮革切割產(chǎn)量、提升效率、降低成本并減少材料消耗,實(shí)現(xiàn)多種材料異形切割,優(yōu)化整個(gè)軟體家具的生產(chǎn)流程,成為國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)皮革加工廠(chǎng)不得不立即搬到臺(tái)面上解決的問(wèn)題。
四、如何實(shí)現(xiàn)這一“切”
答案很簡(jiǎn)單:自動(dòng)化生產(chǎn)。它是可以同時(shí)實(shí)現(xiàn)效率、生產(chǎn)力、成品精美度等目標(biāo)的唯一出路!
建立自動(dòng)化生產(chǎn)體系,定制智能裁切的完整解決方案,利用最前沿的創(chuàng)新技術(shù)量身定制,實(shí)現(xiàn)軟體家具行業(yè)數(shù)字化、自動(dòng)化的“智”造生產(chǎn)。
利用自動(dòng)化皮革裁剪設(shè)備,根據(jù)所需實(shí)時(shí)的改變配置,以適應(yīng)所裁剪皮革的尺寸。通過(guò)皮革智能裁剪設(shè)備自帶的模塊化刀具庫(kù)、繪圖標(biāo)記裝置、智能上下料系統(tǒng)、智能排版系統(tǒng)等,實(shí)現(xiàn)一機(jī)多用及多種材料切割,解決效率低、廢品率高、人工費(fèi)高、成品質(zhì)量低等難題,助力企業(yè)降本增效,實(shí)現(xiàn)智慧無(wú)人工廠(chǎng),協(xié)助企業(yè)在整個(gè)裁剪流程中保持工作流程的穩(wěn)定。
皮質(zhì)家具選購(gòu)技巧
1、關(guān)于皮質(zhì)
豬皮、馬皮、驢皮、牛皮都可做家具面料,統(tǒng)稱(chēng)皮質(zhì)家具。牛皮皮質(zhì)柔軟、厚實(shí)。馬皮、驢皮皮相似,但表面皮質(zhì)松弛,時(shí)間長(zhǎng)易剝落,不耐用。豬皮較薄,但毛孔粗糙。
2、關(guān)于木架
一套好的家具,其木架都必須是用方木釘成框架,側(cè)面用板固定,這種結(jié)構(gòu)能確保沙發(fā)不變形.劣質(zhì)沙發(fā)是直接用松木包裝板夾板釘成,沒(méi)有方木框架,牢固程度低。
3、關(guān)于海綿
海綿分高彈和高彈超軟、中彈海綿三種。中彈海綿一般做靠背和扶手部分,高彈和高彈超軟海棉做座位部分。目前,皮質(zhì)的家具都是以黃牛皮配以高彈的海綿。購(gòu)買(mǎi)皮質(zhì)家具時(shí)一定要貨比三家,這樣才能確保產(chǎn)品的質(zhì)量。