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怎樣才能作好導(dǎo)購(gòu)員、如何培訓(xùn)以及由誰(shuí)來(lái)培訓(xùn)，在業(yè)界一直沒(méi)有定論，吵吵鬧鬧是經(jīng)常的事兒。適逢《銷售與市場(chǎng)》組稿，我也趕個(gè)熱鬧，說(shuō)幾句。在上一篇文章中對(duì)由誰(shuí)來(lái)培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，發(fā)表了我個(gè)人的一些看法和建議，孰錯(cuò)孰對(duì)，敬請(qǐng)各路高手點(diǎn)評(píng)。...[閱讀全文]

一、促銷員工作的重要性  促銷工作是完成整個(gè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過(guò)程，馬克思形象的把這一過(guò)程稱之為“商品驚險(xiǎn)的一跳”，促銷員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。讓顧客從衣兜里掏出錢來(lái)購(gòu)買公司的產(chǎn)品是一個(gè)艱難的過(guò)程，...[閱讀全文]

不把導(dǎo)購(gòu)員看成簡(jiǎn)單的銷售機(jī)器，而把他們當(dāng)作派駐各商場(chǎng)的業(yè)務(wù)員。同時(shí)，他們還是我派駐到各商場(chǎng)的售后服務(wù)員...[閱讀全文]

有人用足球場(chǎng)的球員的“臨門一腳”來(lái)形容促銷員的作用，也有人經(jīng)濟(jì)學(xué)上的“木桶原理”中的短板來(lái)體現(xiàn)促銷員的作用。不管怎么說(shuō)，都告訴我們一個(gè)最樸實(shí)卻又讓人最不以為然的道理：促銷員，的確很重要！...[閱讀全文]

擴(kuò)張、開(kāi)店、并購(gòu)、倒閉……這是我國(guó)零售業(yè)全面開(kāi)放的第一年里我們聽(tīng)到最多的詞語(yǔ)，預(yù)計(jì)去年全年我國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額將突破6萬(wàn)億元，較前年增長(zhǎng)13％，據(jù)國(guó)家信息中心預(yù)測(cè)報(bào)告顯示，未來(lái)5年里我國(guó)零售業(yè)將保持每年10％左右的速度快速增長(zhǎng)...[閱讀全文]

家具導(dǎo)購(gòu)員普遍存在的題目家具行業(yè)導(dǎo)購(gòu)員普遍存在的題目家具的價(jià)格、機(jī)能、質(zhì)量、售后服務(wù)和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素，拋開(kāi)這些方面，影響終端店面銷售的還有兩個(gè)主要因素：產(chǎn)品的形象展示和導(dǎo)購(gòu)員。 ...[閱讀全文]

我們可以從培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的實(shí)施模型來(lái)了解如何全面、正確地實(shí)施培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)。...[閱讀全文]

許多培訓(xùn)看起來(lái)完美，實(shí)際上在浪費(fèi)營(yíng)銷人員的時(shí)間。許多營(yíng)銷人員看起來(lái)逆反培訓(xùn)，實(shí)際上內(nèi)心渴望學(xué)習(xí)和提升。追根溯源，問(wèn)題出在培訓(xùn)與營(yíng)銷的銜接上。...[閱讀全文]

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)的很多企業(yè)日益重視員工培訓(xùn)，并由此帶動(dòng)了培訓(xùn)市場(chǎng)的持續(xù)升溫，各類培訓(xùn)模式和培訓(xùn)課程層出不窮、一片喧囂。...[閱讀全文]

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深入發(fā)展，家電等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)飽和度也與日俱增，同時(shí)市場(chǎng)也不斷由賣方向買方轉(zhuǎn)移，于是“導(dǎo)購(gòu)員”這一特殊的角色和群體便應(yīng)運(yùn)而生了，他們的出現(xiàn)為渠道終端的建設(shè)與維護(hù)發(fā)揮了重要作用，同時(shí)也成了實(shí)現(xiàn)工商利潤(rùn)雙贏的有效保證。 ...[閱讀全文]

目前的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)多集中于企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、競(jìng)品分析、導(dǎo)購(gòu)技巧、行為規(guī)范等方面，相對(duì)來(lái)說(shuō)理論性較強(qiáng)，實(shí)效性差了一些。...[閱讀全文]

長(zhǎng)期以來(lái)，培訓(xùn)專家在對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)時(shí)，總是容易陷入就事論事的境地，往往就一個(gè)問(wèn)題考慮一種解決方式，從而在以后的過(guò)程中遇到類似問(wèn)題就可以輕松過(guò)關(guān)。...[閱讀全文]

要衡量營(yíng)銷效力和效率，面臨的問(wèn)題比較復(fù)雜。不像公司的其他部門，一切都可以明明白白地和財(cái)務(wù)數(shù)字聯(lián)系在一起，營(yíng)銷部門沒(méi)有與之相同的衡量措施。不是營(yíng)銷人員就采用哪種標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量無(wú)法達(dá)成一致意見(jiàn)，而是他們就衡量哪些因素?zé)o法達(dá)成一致。...[閱讀全文]

本文運(yùn)用大量的理論和銷售案例給您講述了大訂單銷售技巧和方法，幫你打開(kāi)大訂單銷售大門。 ...[閱讀全文]

高價(jià)產(chǎn)品是企業(yè)重要的盈利來(lái)源，但很多高價(jià)產(chǎn)品尚未與消費(fèi)者謀面，已被經(jīng)銷商封殺在渠道管理中，因?yàn)榻?jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷高價(jià)產(chǎn)品總是有太多的顧慮！如何讓經(jīng)銷商客戶接受高價(jià)格，是許多企業(yè)銷售總監(jiān)非常關(guān)心和頭疼的問(wèn)題。其實(shí)，“價(jià)格沒(méi)有高低之分，只要你讓購(gòu)買者覺(jué)得值”這個(gè)原則，不僅適用于說(shuō)服消費(fèi)者也適用于說(shuō)服經(jīng)銷商。如何消除經(jīng)銷商的顧慮，讓其覺(jué)得經(jīng)銷您的高價(jià)產(chǎn)品很值呢？下文將為您提供實(shí)用的銷售技巧。...[閱讀全文]

前國(guó)家足球總教練米盧說(shuō)：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是對(duì)天道酬勤的人敞開(kāi)著，世界上沒(méi)有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個(gè)銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。...[閱讀全文]

銷售就像開(kāi)車：?jiǎn)栴}的提出者是司機(jī)，控制著銷售過(guò)程的方向，而問(wèn)題的回答者就是車上乘客。...[閱讀全文]

我們之所以抱怨，就在于我們認(rèn)為抱怨能為我們帶來(lái)某些好處，比如他人的同情、認(rèn)可或者可憐的優(yōu)越感等，然而就像哲人說(shuō)的那樣，“抱怨是無(wú)能的表現(xiàn)”，抱怨非但解決不了任何問(wèn)題，相反還會(huì)為我們帶來(lái)一連串的負(fù)面影響。到頭來(lái)，抱怨者反倒成了抱怨最大的受害者。所以，及早放棄抱怨吧，否則痛苦的陰影將永遠(yuǎn)困擾著你。...[閱讀全文]

　　全球著名的產(chǎn)品生命周期（PLM）軟件商PTC公司（Parameter Technology Corp.），經(jīng)歷過(guò)一段艱難時(shí)期。理查德·哈里森（Richard Harrison）在2000年當(dāng)上CEO后，在4年內(nèi)裁員近四成。作為公司的第1...[閱讀全文]

　　當(dāng)沃爾瑪在2005年開(kāi)始了它的店內(nèi)保健診所的時(shí)候，阿麗西亞·雷德里埃從長(zhǎng)島的尤尼達(dá)勒店的聯(lián)席經(jīng)理，來(lái)做保健業(yè)務(wù)發(fā)展高級(jí)主任。雷德里埃第一次聽(tīng)說(shuō)這個(gè) 　　新事物是在一個(gè)沃爾瑪總部的會(huì)議上。她立刻就申請(qǐng)了這個(gè)工作，與診所的創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)一起工...[閱讀全文]

　　不要選錯(cuò)了展會(huì)。不能只依據(jù)參觀者的多少來(lái)選擇展會(huì)。 　　要用禮物吸引目標(biāo)參觀者。有研究表明，公司在展會(huì)召開(kāi)之前向參觀者發(fā)送正式的邀請(qǐng)函，并附上一件禮物，要比沒(méi)附禮物的公司吸引到更多的參觀者。 　　標(biāo)識(shí)不要太小，信息質(zhì)量要高。在你公司...[閱讀全文]

    先與您分享一個(gè)故事——從前，在一座大湖中央，人們修建了一座廟，廟中供奉著傳說(shuō)中菩薩戴過(guò)的佛珠鏈子，一位老住持帶著幾位年紀(jì)較輕的和尚在廟里面修行。    &nb...[閱讀全文]

      新浪對(duì)企業(yè)而言，如何面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，如何贏得或保住市場(chǎng)，都是極為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。競(jìng)爭(zhēng)力的核心，便是來(lái)自高素質(zhì)的隊(duì)伍———人才。企業(yè)缺乏合適的人才，如若采用挖角方式，雖可救一時(shí)之急...[閱讀全文]

    工富則企業(yè)富，員工智則企業(yè)智，員工強(qiáng)則企業(yè)強(qiáng)。企業(yè)致力于不斷改善員工的工作與生活環(huán)境，豐富廣大員工的業(yè)余文化生活，不斷提高員工薪酬與福利水平，加強(qiáng)企業(yè)人性化管理與感情投資，致力于構(gòu)建企業(yè)人才培...[閱讀全文]

　　展會(huì)營(yíng)銷是老生常談的難題，當(dāng)我們請(qǐng)一些企業(yè)來(lái)談一談的時(shí)候，不止一家說(shuō)自己做得還遠(yuǎn)不夠好。為什么參展，拿什么參展，參加什么展，有所心得的企業(yè)有著各自的答案?！　? 　　錢東曉是浙江紅蜻蜓鞋業(yè)股份有限公司國(guó)際事業(yè)部經(jīng)理，今年7月，他領(lǐng)命將...[閱讀全文]

　　多年以來(lái)，許多顧問(wèn)、學(xué)者和記者都想破解美國(guó)西南航空公司的成功之謎。他們想挖出那些埋在西南內(nèi)心深處、最可貴的、讓西南在商業(yè)上取得巨大成功的秘密。其實(shí)，我現(xiàn)在就能告訴你答案：是激情，是承諾，是對(duì)客戶服務(wù)非同一般的領(lǐng)悟構(gòu)成了西南航空的生命密碼...[閱讀全文]

     顧客購(gòu)買行為隨其購(gòu)買決策的變化而變化，購(gòu)買不同的產(chǎn)品會(huì)有不同的決策與行為。當(dāng)顧客在購(gòu)買家具這種較為昂貴的商品是決策較為復(fù)雜，他們往往會(huì)進(jìn)行反復(fù)權(quán)衡，而且還會(huì)有眾多購(gòu)買決策的參與者。再說(shuō)，購(gòu)買...[閱讀全文]

　　如果你正好要在周五的下午向潛在客戶做產(chǎn)品推介，你知道如何抓住這幫一心想著如何度周末的家伙的注意力嗎？ 　　第一個(gè)辦法是在推介過(guò)程中始終與對(duì)方保持互動(dòng)。向他們提出具有實(shí)際意義的問(wèn)題。不要提出諸如“誰(shuí)想賺錢”這樣愚蠢的問(wèn)題，而應(yīng)該這么問(wèn)...[閱讀全文]

　　當(dāng)你第一次去拜訪一位潛在客戶，你想當(dāng)然以為是“決策者”的那個(gè)人可能只是負(fù)責(zé)信息收集。如何確定客戶公司的哪個(gè)人是你這樁生意的決策者？有如下技巧： 　　第一、通過(guò)上網(wǎng)搜索，查看股票報(bào)告，或者是從與這個(gè)公司打過(guò)交道的其他銷售人員那打探消息...[閱讀全文]

IBM、微軟、通用電氣知道顧客購(gòu)買產(chǎn)品的原因及方式，是因?yàn)樗麄儭皳Q上顧客的腦袋”了。 　　顧客為什么會(huì)購(gòu)買？顧客如何購(gòu)買？這不再只是銷售人員在思考的問(wèn)題了，同時(shí)也考驗(yàn)著企業(yè)的決策者。而為什么IBM、微軟、通用電氣知道顧客購(gòu)買的原因及方式？...[閱讀全文]

　　在整整一年的時(shí)間里，在線廣告管理軟件提供商Tacoda Systems的銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷副總裁泰斯（Robert Tas）一直打電話和一個(gè)叫iVillage的女性網(wǎng)站聯(lián)系，從公司的最高層到直接負(fù)責(zé)廣告的經(jīng)理他都接觸過(guò)。在泰斯看來(lái)，這樁生意...[閱讀全文]

    職場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，這句話可能大家都知道，而且大多數(shù)時(shí)候其實(shí)這句話是正確的。在職場(chǎng)里面都會(huì)有一些潛規(guī)則，都有一些“千萬(wàn)不能做的事情L(zhǎng)IST”，這些可能大家都知道，但是還有一些大家不知道的事情，對(duì)于這些事情公司不...[閱讀全文]

    面對(duì)始終下不了決心的顧客.     第一步，直接問(wèn)顧客是否意欲購(gòu)買。這是為了幫助你確認(rèn)顧客是否有抵觸心理。如果對(duì)方不準(zhǔn)備買，他就會(huì)說(shuō)：“我想先到處看看再說(shuō)。”不過(guò)...[閱讀全文]

     每一個(gè)企業(yè)家都想在資金投入后最快地得到市場(chǎng)最多的回報(bào)，這不是一個(gè)夢(mèng)想，我們可以實(shí)現(xiàn)?。涌鞆漠a(chǎn)品生產(chǎn)到銷售的循環(huán)，各種培訓(xùn)、教育、宣傳等文化建設(shè)體系就成為我們?yōu)檠h(huán)增速，為產(chǎn)...[閱讀全文]

　　隨著家具市場(chǎng)的一片紅火，出現(xiàn)了用工難的問(wèn)題，主要是有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員、家具裝卸工難找。不過(guò)，這個(gè)問(wèn)題即將解決，銀州區(qū)總工會(huì)從沈陽(yáng)聘請(qǐng)家具行業(yè)的專家為想從事家具行業(yè)營(yíng)銷工作的市民提供免費(fèi)培訓(xùn)。 　　某家家具市場(chǎng)的經(jīng)理告訴記者，現(xiàn)在到家具市...[閱讀全文]

     導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該做到“五心”服務(wù)：      愛(ài)心：像愛(ài)自己的親人和朋友一樣去對(duì)待你的顧客。真正站在顧客的角度上去關(guān)心他們，為他們著想。多一些贊美，多一...[閱讀全文]

一、接待不同進(jìn)店意圖的顧客技巧： 一般進(jìn)店后目光集中，腳步輕快，直奔某個(gè)商品，主動(dòng)提出購(gòu)買要求。這類顧客的購(gòu)買心理是：“求速”，因此，應(yīng)抓住他臨近柜臺(tái)的瞬間馬上接近，動(dòng)作要迅速準(zhǔn)確，以求迅速成交。選擇無(wú)目的、但確實(shí)想買東西的顧客 ...[閱讀全文]

     1、商品因素        商品質(zhì)量。商品是滿足消費(fèi)者物質(zhì)和精神需要的基礎(chǔ)，他直接刺激消費(fèi)者的感官，并給予直觀印象，是影響購(gòu)買動(dòng)機(jī)的主要...[閱讀全文]

     由于工作關(guān)系，我經(jīng)常會(huì)給家具商場(chǎng)的一些導(dǎo)購(gòu)做培訓(xùn)。最多的有一百多人，最少的只有兩個(gè)人。有時(shí)是在封閉式的會(huì)議室，有時(shí)又會(huì)在銷售一線，親自接待來(lái)店的顧客，采取情景教學(xué)的形式給予示范，共同討論，進(jìn)...[閱讀全文]

      導(dǎo)購(gòu)員在經(jīng)歷對(duì)顧客的判斷和初步接觸之后，就得針對(duì)對(duì)家具感興趣或者有意向的顧客進(jìn)行產(chǎn)品介紹了。       ...[閱讀全文]

　　賓利小姐、保時(shí)捷小姐、迪奧小姐……近年來(lái)，這些與高檔消費(fèi)品搭邊的銷售人員身價(jià)不斷飆升。這個(gè)隊(duì)伍最近又添加了新成員，高檔家具導(dǎo)購(gòu)。除了要懂設(shè)計(jì)、美學(xué)、家居等知識(shí)外，她們還得懂點(diǎn)心理學(xué)。當(dāng)然，他們的收成也不錯(cuò)，月薪上萬(wàn)不成問(wèn)題。 &nb...[閱讀全文]

A、熱誠(chéng)：不夠真摯會(huì)失去顧客的信賴和支撐?？诒顬橹饕、自負(fù)：很多導(dǎo)購(gòu)員對(duì)本身的產(chǎn)品信念不足，喜歡找許多客觀理由：價(jià)錢高、款式舊、質(zhì)量差……，但是ni的產(chǎn)品也許確切不是市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊，但也自有其長(zhǎng)處和特色，而且任何一個(gè)品牌都有其成長(zhǎng)的進(jìn)程...[閱讀全文]

    通常顧客提出異議是有一定依據(jù)的，同時(shí)也表示顧客已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品或多或少的感興趣了，因此，導(dǎo)購(gòu)員必須以正確的心態(tài)來(lái)認(rèn)識(shí)顧客的異議。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)首先了解顧客異議的產(chǎn)生原因有哪些？ （一）了解顧客異議的產(chǎn)生原因 顧...[閱讀全文]

    克服成交心理障礙的要點(diǎn)包括以下幾點(diǎn)。 1．勇敢面對(duì)顧客的拒絕     在導(dǎo)購(gòu)工作中，不少導(dǎo)購(gòu)員害怕主動(dòng)接近顧客，更怕遭到顧客的奚落和拒絕，這是新導(dǎo)購(gòu)...[閱讀全文]

一、企業(yè)文化與歷史榮譽(yù)培訓(xùn) 企業(yè)文化的相對(duì)穩(wěn)定性決定于通過(guò)日常的宣貫和潛移默化的影響，大多數(shù)企業(yè)把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)培訓(xùn)當(dāng)作導(dǎo)購(gòu)員所應(yīng)該掌握的一種技能，在宣傳促銷的過(guò)程中把企業(yè)文化和歷史榮譽(yù)作為產(chǎn)品的附屬賣點(diǎn)把產(chǎn)品銷售出去。讓導(dǎo)購(gòu)員...[閱讀全文]

     七個(gè)有效的服務(wù)小技巧，引導(dǎo)客戶冷靜下來(lái)與你合作。      你是否曾經(jīng)遇到過(guò)這種情形：客戶非常的不理性或者憤怒，他拒絕任何理性的合乎邏輯的建...[閱讀全文]

管理培訓(xùn)一般容易流于形式，經(jīng)常成了為了培訓(xùn)而培訓(xùn)。但聽(tīng)Rao教授的課，完全不會(huì)有這種疑慮。在Rao教授的課上，聽(tīng)著企業(yè)組織實(shí)例、結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)并富有洞察力和前瞻性的精彩講述，整個(gè)人的思維完全跟隨著他的步伐，去探索組織和市場(chǎng)的實(shí)質(zhì)。 先回憶一...[閱讀全文]

    導(dǎo)購(gòu)員就是“引導(dǎo)”“指導(dǎo)”購(gòu)買的銷售員，工作明確且表達(dá)了主動(dòng)性和創(chuàng)造性，不僅要掌握公司的產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、更要有良好的人際關(guān)系和多重的營(yíng)銷手段。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)不但是銷售的個(gè)體，更是美麗的傳播者。 ...[閱讀全文]

一、導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)要求  愛(ài)心 愛(ài)心是成功的最大秘訣和有利武器。  信心 人之所以能，因?yàn)橄嘈抛约耗?，相信自己能夠勝任說(shuō)服顧客完成銷售。  恒心 忍耐、一貫、堅(jiān)持。  ...[閱讀全文]

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)什么？ 導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)是一個(gè)系統(tǒng)性、目的性都很強(qiáng)的工作。培訓(xùn)師必須根據(jù)受訓(xùn)群的能力水平，靈活掌控，制定出針對(duì)性強(qiáng)的培訓(xùn)計(jì)劃，提高導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)的效果。比方說(shuō)，一個(gè)售貨經(jīng)驗(yàn)在五年以上的大姐，你跟她講銷售技巧、講產(chǎn)品知識(shí)，那不是瞎扯嗎？這么說(shuō)...[閱讀全文]