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隨著市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深入發(fā)展，家電等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的市場飽和度也與日俱增，同時(shí)市場也不斷由賣方向買方轉(zhuǎn)移，于是“導(dǎo)購員”這一特殊的角色和群體便應(yīng)運(yùn)而生了，他們的出現(xiàn)為渠道終端的建設(shè)與維護(hù)發(fā)揮了重要作用，同時(shí)也成了實(shí)現(xiàn)工商利潤雙贏的有效保證。&nb...[閱讀全文]

近日，國美總裁陳曉在接受第一財(cái)經(jīng)專訪時(shí)透露：國美將把旗下的1300多家專賣店近100000名廠商促銷員，收編成國美公司自己的員工。引用第一財(cái)經(jīng)的話說，這無論在廠商或在促銷員，都足以引起一場不小的地震。據(jù)說這一決定早在兩三年前就已在黃光裕的腦...[閱讀全文]

不管是照明經(jīng)銷商也好，燈飾經(jīng)銷商也罷，在日常的經(jīng)營中最希望看到的是門庭若市。然而，如何才能最大程度地吸引顧客的光臨，又如何才能留住顧客，最終達(dá)成交易，提高自己店面的銷量呢？ 近日，記者就這些問題走訪了部分燈飾店，與部分經(jīng)銷商進(jìn)行了深入交流，...[閱讀全文]

零售終端，銷售鏈的末端，消費(fèi)者和企業(yè)“競技”的足球場，消費(fèi)者用“拒絕、異議”緊守“購買”的大門，能否洞穿消費(fèi)者把守的“購買”大門，就看導(dǎo)購員的“臨門一腳”踢得怎么樣。個(gè)人素質(zhì)與導(dǎo)購技巧決定其進(jìn)攻是否有效。 他們直接面對消費(fèi)者，這“臨門一腳”...[閱讀全文]

隨著產(chǎn)品的豐富化同質(zhì)化，人們在消費(fèi)時(shí)總是面臨著很多的選擇。而現(xiàn)在一些比如電器類的工業(yè)產(chǎn)品，如果沒有一定的專業(yè)知識，是很難選擇到合適自己的產(chǎn)品的。而且市場里，仍有許多魚目混珠的產(chǎn)品，這就要求消費(fèi)者在進(jìn)行選購產(chǎn)品需要有專業(yè)的人員充當(dāng)顧問。于是顧...[閱讀全文]

陶瓷能否賣出去，終端的導(dǎo)購起到了很大的作用。一名成功的導(dǎo)購員，必須具有多方面的素質(zhì)，這其中包括成功銷售的個(gè)人能力，正確的銷售方法，良好的客戶關(guān)系管理，一定程度的自我提升計(jì)劃。  首先，導(dǎo)購必須具備一定的個(gè)人能力，良好的職業(yè)形象，巧...[閱讀全文]

柜臺接待技巧1：“男女有別” 由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異，以及在家庭中所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)不同，在購買和消費(fèi)心理方面有很大的差別。  男性消費(fèi)者在購買商品以前，一般都有明確的目標(biāo)，所以在購買過程中動(dòng)機(jī)形成迅速，對自己的...[閱讀全文]

導(dǎo)購員角色扮演“四不做”  零售終端，銷售鏈的末端，消費(fèi)者和企業(yè)“競技”的足球場，能否洞穿消費(fèi)者把守的“購買”大門，就看導(dǎo)購員的“臨門一腳”踢得怎么樣。他們直接面對消費(fèi)者，這“臨門一腳”踢得好不好與其角色定位有極大的關(guān)系。 在這一...[閱讀全文]

一、建立目的：  1、給終端銷售人員提供成功銷售經(jīng)驗(yàn)，提升終端銷售人員技能，有效攔截顧客，高效成交，從而提升終端銷量。  2、豐富培訓(xùn)內(nèi)容，全方位提升終端銷售人員素質(zhì)。  二、案例庫內(nèi)容：  定義：&...[閱讀全文]

隨著導(dǎo)購員對終端貢獻(xiàn)作用的不斷突出，企業(yè)對導(dǎo)購員的重視程度也空前高漲。如何用好導(dǎo)購員、讓導(dǎo)購員發(fā)揮更大的作用，也就成了家電業(yè)內(nèi)一個(gè)相當(dāng)熱門的話題。 大勢所趨下，許多企業(yè)開始不斷投入銀子，或聘請外腦進(jìn)行職業(yè)化訓(xùn)練，或招聘培訓(xùn)專才、組建專職培訓(xùn)...[閱讀全文]

筆者由于工作需要，經(jīng)常深入終端通過交談、交往搜集導(dǎo)購人員的第一手資料。前一階段由于公司對終端導(dǎo)購人員執(zhí)行了一系列的激勵(lì)措施，效果不佳，筆者從激勵(lì)制度本身去思考無法發(fā)現(xiàn)問題癥結(jié)所在，后經(jīng)筆者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，效果不佳的原因在于人，在于管理層與導(dǎo)購人員...[閱讀全文]

在超市和各類賣場中，恐怕沒有哪類員工比導(dǎo)購員與消費(fèi)者的接觸更頻繁，導(dǎo)購員的言談舉止、工作態(tài)度直接關(guān)系到企業(yè)的品牌形象、宣傳效果、零售業(yè)績、顧客忠誠度等致命因素。在擁有成百上千導(dǎo)購員的超市中，如果治理有方，培養(yǎng)出優(yōu)秀的導(dǎo)購員隊(duì)伍將極大的提升超...[閱讀全文]

導(dǎo)購員，一個(gè)龐大的群體，他們生活在產(chǎn)品銷售的最前線，是任何一個(gè)注重銷售及終端建設(shè)的消費(fèi)品生產(chǎn)廠家或渠道成員決不會忽略的銷售增長因素。導(dǎo)購是一個(gè)重要崗位，所以有必要也必須建立有效的導(dǎo)購員管理體系。目前的情況不是很樂觀，很多的企業(yè)欠缺這一體系或...[閱讀全文]

一線業(yè)務(wù)員，筆者經(jīng)常聽起商超導(dǎo)購員反應(yīng)客戶很難對付，有時(shí)候簡直要崩潰，銷售激情不能夠較好保持。那么商超導(dǎo)購員如何保持銷售激情?筆者希望通過下面的介紹，能夠給導(dǎo)購員一些啟發(fā)。 筆者在某地級市招聘一個(gè)商超導(dǎo)購A君，剛開始接觸工作的時(shí)候充滿激情，...[閱讀全文]

你是否厭倦了喋喋不休的推銷辭令？是否厭倦了接踵而至的拒絕和冷漠？也許家具銷售讓你感到精疲力盡，但能力和業(yè)績總無法提升。其實(shí)家具銷售是富有創(chuàng)造力的，你只有為成功而做出改變，方可成為家具頂尖導(dǎo)購員。本文是作者對近80名優(yōu)秀家具導(dǎo)購員營銷實(shí)踐并結(jié)...[閱讀全文]

筆者一直從事零售業(yè)營銷人才教育訓(xùn)練和培訓(xùn)工作，工作中有很重要的一部分是做一線終端導(dǎo)購培訓(xùn)教育訓(xùn)練工作。在研究過程中發(fā)現(xiàn)大多終端導(dǎo)購只顧埋頭做事，而不太過多思考如何做得更好，注重方法和技巧，應(yīng)征那句老話:“只顧埋頭拉車,而不抬頭看路”。有良好...[閱讀全文]

一、促銷員工作的重要性  促銷工作是完成整個(gè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，馬克思形象的把這一過程稱之為“商品驚險(xiǎn)的一跳”，促銷員正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。讓顧客從衣兜里掏出錢來購買公司的產(chǎn)品是一個(gè)艱難的過程，...[閱讀全文]

我應(yīng)邀來合肥給某著名洗衣機(jī)企業(yè)做終端培訓(xùn)，按照我的長期養(yǎng)成的親身走訪終端市場的慣例，我特意早到一天，于9月5日花7個(gè)小時(shí)走訪了合肥鼓樓繁華商業(yè)區(qū)的4個(gè)家電賣場。本來著重是走的洗衣機(jī)終端，我扮演的是一個(gè)剛裝修過房子、準(zhǔn)備花5萬元大批量采購彩電...[閱讀全文]

現(xiàn)在,有許多著作和文章指引導(dǎo)購員如何進(jìn)行自我修煉和提高,如何獲得更大的銷售業(yè)績.但普遍缺乏對于一個(gè)陌生人進(jìn)入到導(dǎo)購員這一陌生行業(yè)的入門級培訓(xùn)和指導(dǎo).  本文旨在為初入終端導(dǎo)購領(lǐng)域的人們提供一個(gè)由陌生到了解,由認(rèn)知到熟知的過程講解,...[閱讀全文]

作為一名終端導(dǎo)購員在現(xiàn)在市場競爭所起的作用無須多言，導(dǎo)購員承擔(dān)著產(chǎn)品銷售、終端品牌推廣、信息反饋等重任。但最直接任務(wù)就是“賣貨”,“更多的賣貨！”。要把自己的產(chǎn)品推銷出去其實(shí)就是要做到兩點(diǎn)：1、根據(jù)顧客需求推薦合適的產(chǎn)品2、讓顧客相信自己的...[閱讀全文]

營業(yè)人員作為終端顧客接觸的前線，其銷售技巧、氣質(zhì)形象、服務(wù)質(zhì)量及綜合素質(zhì)都會直接或間接地影響商場終端形象的樹立。導(dǎo)購員作為廠家派駐商家的“銷售、服務(wù)代表”，其服務(wù)展示，不僅代表了廠家，也與商家的整體形象須臾相關(guān)。如何處理好導(dǎo)購員與商場的關(guān)系...[閱讀全文]

導(dǎo)購員作為一線的企業(yè)產(chǎn)品銷售人員，越來越受到企業(yè)的重視。如何調(diào)動(dòng)導(dǎo)購人員的積極性，提升他們的銷售能力，成為當(dāng)下很多企業(yè)思考的問題。很多朋友在跟我談到導(dǎo)購員管理的時(shí)候，也常常表現(xiàn)出十分痛苦的樣子，大家的感嘆有著驚人的相似：怎樣才能真正提升導(dǎo)購...[閱讀全文]

在目前的國內(nèi)化妝品市場上，化妝品專營店這一細(xì)分渠道歷經(jīng)了20多年的發(fā)展，雖然其業(yè)務(wù)模式和營業(yè)規(guī)模已經(jīng)日趨成熟，其作業(yè)流程和效益管理也已經(jīng)日臻完備；但是，伴隨著同業(yè)競爭環(huán)境的不斷惡化和同質(zhì)化競爭局面的持續(xù)加劇，日化專營店的終端競爭格局已經(jīng)發(fā)生...[閱讀全文]

一、做到讓顧客滿意  顧客滿意的形成主要由四個(gè)方面影響：顧客期望值、顧客感知的產(chǎn)品價(jià)值、顧客感知的服務(wù)價(jià)值、顧客購買成本。  經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、人際口傳、銷售者承諾、競爭者信息等構(gòu)成顧客的期望值，顧客感知的產(chǎn)品價(jià)值及服務(wù)價(jià)值高...[閱讀全文]

導(dǎo)購員：通常是一種長期行為，從某種意義上來講，他們是處于某一特殊環(huán)境的業(yè)務(wù)員，是直接面向顧客的終端業(yè)務(wù)員。他們有一定時(shí)期內(nèi)（比如一年或兩年）的穩(wěn)定性，在具體的工作中通過現(xiàn)場恰切的舉止和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象...[閱讀全文]

架橋原理：產(chǎn)品賣點(diǎn)與顧客需求點(diǎn) 推銷原理：信息不對稱 推銷三段： 一， 向顧客推銷自己 導(dǎo)購員需要作到以下幾點(diǎn)： 1， 微笑。真誠、迷人 2， 贊美顧客。 3， 注重禮儀。 4， 注重形象。...[閱讀全文]

導(dǎo)購員如何提升自己的導(dǎo)購水平　　  一、要掌握產(chǎn)品專業(yè)知識和賣點(diǎn)  要成為贏家要先成為專家。作為一名導(dǎo)購員的基本技能，首先必須要掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)(包括要掌握相關(guān)的企業(yè)文化)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到...[閱讀全文]

筆者去年曾撰文《如何處理導(dǎo)購員與商場的關(guān)系》一文，引起了一些業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。近日，一位天津的導(dǎo)購員通過文章了解到了我的聯(lián)系方式，通過QQ加上了我。因?yàn)?，有很多這樣的剛?cè)胄谢驅(qū)α闶蹣I(yè)有所困惑及興趣的朋友加我的QQ及MSN，一開始并沒在意。不過...[閱讀全文]

家具導(dǎo)購員由于存在銷售誤區(qū)，導(dǎo)致訂單無法成交。家具賣場中這種現(xiàn)象較為普遍，據(jù)調(diào)查，由于導(dǎo)購員沒有合理地應(yīng)用家具銷售方法，導(dǎo)致30%～50%的銷售訂單流失。許多家具企業(yè)在開展導(dǎo)購培訓(xùn)時(shí)，往往強(qiáng)調(diào)大而全的培訓(xùn)方式，知識要點(diǎn)太多，導(dǎo)致導(dǎo)購員無所事...[閱讀全文]

【你是否厭倦了喋喋不休的推銷辭令？是否厭倦了接踵而至的拒絕和冷漠？也許家具銷售讓你感到精疲力盡，但能力和業(yè)績總無法提升。其實(shí)家具銷售是富有創(chuàng)造力的，你只有為成功而做出改變，方可成為家具頂尖導(dǎo)購員。本文是作者對近80名優(yōu)秀家具導(dǎo)購員營銷實(shí)踐并...[閱讀全文]

一、把所有進(jìn)店的顧客當(dāng)成我們的親人和朋友  這是我所有培訓(xùn)課程里第一個(gè)要和大家分享的，關(guān)于心態(tài)的。試想一下，是自己的親哥親姐要買我們的家具，我們會怎么接待他們。我曾在一次專賣店的巡查過程中，以顧客的身份進(jìn)到了我當(dāng)時(shí)所在公司的一個(gè)專...[閱讀全文]

怎樣才能作好導(dǎo)購員、如何培訓(xùn)以及由誰來培訓(xùn)，在業(yè)界一直沒有定論，吵吵鬧鬧是經(jīng)常的事兒。適逢《銷售與市場》組稿，我也趕個(gè)熱鬧，說幾句。在上一篇文章中對由誰來培訓(xùn)導(dǎo)購員，發(fā)表了我個(gè)人的一些看法和建議，孰錯(cuò)孰對，敬請各路高手點(diǎn)評。當(dāng)然了，我們還要...[閱讀全文]

隨著導(dǎo)購員對終端貢獻(xiàn)作用的不斷突出，企業(yè)對導(dǎo)購員的重視程度也空前高漲。如何用好導(dǎo)購員、讓導(dǎo)購員發(fā)揮更大的作用，也就成了家電業(yè)內(nèi)一個(gè)相當(dāng)熱門的話題。 大勢所趨下，許多企業(yè)開始不斷投入銀子，或聘請外腦進(jìn)行職業(yè)化訓(xùn)練，或招聘培訓(xùn)專才、組建專職培訓(xùn)...[閱讀全文]

每一個(gè)企業(yè)家都想在資金投入后最快地得到市場最多的回報(bào)，這不是一個(gè)夢想，我們可以實(shí)現(xiàn)！加快從產(chǎn)品生產(chǎn)到銷售的循環(huán)，各種培訓(xùn)、教育、宣傳等文化建設(shè)體系就成為我們?yōu)檠h(huán)增速，為產(chǎn)品增值的重要環(huán)節(jié)。在銷售的第一線，導(dǎo)購人員是非常要害的人物。因此我根...[閱讀全文]

作為一名終端導(dǎo)購員在現(xiàn)在市場競爭所起的作用無須多言，導(dǎo)購員承擔(dān)著產(chǎn)品銷售、終端品牌推廣、信息反饋等重任。但最直接任務(wù)就是“賣貨”,“更多的賣貨！”。要把自己的產(chǎn)品推銷出去其實(shí)就是要做到兩點(diǎn)：1、根據(jù)顧客需求推薦合適的產(chǎn)品2、讓顧客相信自己的...[閱讀全文]

終端是家紡行業(yè)“品牌實(shí)現(xiàn)”的最后一公里，是品牌競爭最激烈的陣地，更是銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的歸結(jié)點(diǎn)，所有的努力都將在這里得以落地和檢驗(yàn)。然而，終端的最終落地又取決于導(dǎo)購解決顧客問題的這一最后一公里，即面對顧客的各種刁鉆問題，導(dǎo)購能否快速而又有效的解決...[閱讀全文]

培訓(xùn)課上講得好而實(shí)際工作未必管用,把理論宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解才是關(guān)鍵。  員工希望得到的最佳培訓(xùn)往往是“今天聽完課明天就可以應(yīng)用于實(shí)際操作中去”。老板們希望得到的最佳培訓(xùn)往往是“很快在市場上有所回報(bào)”。如何使?fàn)I銷培訓(xùn)真正達(dá)到實(shí)戰(zhàn)效果...[閱讀全文]

不把導(dǎo)購員看成簡單的銷售機(jī)器，而把他們當(dāng)作派駐各商場的業(yè)務(wù)員。同時(shí)，他們還是我派駐到各商場的售后服務(wù)員。...[閱讀全文]

終端是家紡行業(yè)“品牌實(shí)現(xiàn)”的最后一公里，是品牌競爭最激烈的陣地，更是銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的歸結(jié)點(diǎn)，所有的努力都將在這里得以落地和檢驗(yàn)...[閱讀全文]

服裝導(dǎo)購員經(jīng)營技巧:如何接近顧客并盡快促成銷售  接近顧客是店鋪銷售的一個(gè)重要步驟，也是一個(gè)很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了消費(fèi)者。  下面我和大家交...[閱讀全文]

隨著市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深入發(fā)展，家電等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的市場飽和度也與日俱增，同時(shí)市場也不斷由賣方向買方轉(zhuǎn)移，于是“導(dǎo)購員”這一特殊的角色和群體便應(yīng)運(yùn)而生了，他們的出現(xiàn)為渠道終端的建設(shè)與維護(hù)發(fā)揮了重要作用，同時(shí)也成了實(shí)現(xiàn)工商利潤雙贏的有效保證。...[閱讀全文]

現(xiàn)在，有許多著作和文章指引導(dǎo)購員如何進(jìn)行自我修煉和提高，如何獲得更大的銷售業(yè)績。但普遍缺乏對于一個(gè)陌生人進(jìn)入到導(dǎo)購員這一陌生行業(yè)的入門級培訓(xùn)和指導(dǎo)。...[閱讀全文]

　　大多數(shù)的管理培訓(xùn)提供的是一種新的經(jīng)營理念、思維方式或管理工具，而不是一種技術(shù)速成班。培訓(xùn)最顯著的作用是可以更新管理層思想、理念方面的東西，在個(gè)人技能提高方面會有很大幫助。但這種個(gè)人的觀念更新，如不能達(dá)成組織成員的共識，如沒有管理機(jī)制的配...[閱讀全文]

　　七、市場環(huán)境培訓(xùn)  　　大家都知道消費(fèi)者消費(fèi)支出的多樣化現(xiàn)實(shí)。同樣的金錢，消費(fèi)者用來購買什么樣的商品，購買什么品牌的商品，購買某品牌什么款式的商品，對于某種商品的消費(fèi)周期和重復(fù)購買某一商品的幾率，都存在不確定性。 同...[閱讀全文]

      其一，拓深思維境界，“大思想”看導(dǎo)購。 ,其二，遵守職業(yè)操守，拿“良心”導(dǎo)購。 ,其三，導(dǎo)購實(shí)戰(zhàn)要素，“專業(yè)化”取勝。 ,另外，導(dǎo)購員還需要掌握一些...[閱讀全文]

接近顧客是店鋪銷售的一個(gè)重要步驟，也是一個(gè)很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了消費(fèi)者。...[閱讀全文]

美國營銷大師曾經(jīng)說過：“無論生意大小，出售的都是智慧”。由此可見在銷售中有很多的知識和技巧值得我們學(xué)習(xí)。...[閱讀全文]

對經(jīng)銷商公司而言，導(dǎo)購員的重要性不言自明。一個(gè)導(dǎo)購員的成本不僅僅是他的工資，還包括經(jīng)銷商投入酒店或者商超的進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)、堆頭費(fèi)等支出，導(dǎo)購員素質(zhì)的高低也直接影響產(chǎn)品的銷售狀況。培訓(xùn)高素質(zhì)的導(dǎo)購員是多數(shù)經(jīng)銷商公司的迫切需要。...[閱讀全文]

課程設(shè)置 主修課 禮儀是一種典章、制度，包括人的儀表、儀態(tài)、禮節(jié)等，用以規(guī)范人的行為、舉止，調(diào)整人與人之間的關(guān)系。禮儀是一個(gè)涉及范圍很廣的概念，那么針對我們行業(yè)對員工的要求，在這里主要抓住交際禮儀中一些實(shí)用的東西來介紹給大家，分為個(gè)人禮儀、...[閱讀全文]

        前幾天和幾個(gè)朋友聊天侃大山時(shí)，談到了一個(gè)現(xiàn)象：在一個(gè)二級市場里總有那么幾個(gè)厲害的導(dǎo)購能使你品牌的產(chǎn)品在商場占有率第一，甚至在當(dāng)?shù)厥袌稣加新实谝?，可是這種導(dǎo)...[閱讀全文]