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    一、忍耐力      忍耐最不容易做到的，做過(guò)銷(xiāo)售的人都知道，剛開(kāi)始一個(gè)客戶(hù)沒(méi)有的時(shí)候你要忍耐。曾看到過(guò)很多剛踏入銷(xiāo)售行業(yè)的人半途而廢都是不能...[閱讀全文]

你獲得了目標(biāo)市場(chǎng)中200位主管的電子郵件地址。你定期給他們發(fā)送描述最近的產(chǎn)品特性和其他他們可能感興趣的信息的電子郵件。每隔幾個(gè)星期，你就會(huì)收到一個(gè)“回復(fù)”說(shuō)，一位主管已經(jīng)離開(kāi)了他或她工作的公司。...[閱讀全文]

這樣，你贏(yíng)得了客戶(hù)，賣(mài)出了東西。十全十美了，是嗎？我想是這樣的……或者，你可以在同一單生意上，兩次贏(yíng)得同一個(gè)客戶(hù)。...[閱讀全文]

    場(chǎng)景：你剛才給獲得資格的潛在客戶(hù)打了個(gè)推銷(xiāo)電話(huà)，你使用的腳本在以前對(duì)類(lèi)似的潛在客戶(hù)屢試不爽?？稍摑撛诳蛻?hù)的反應(yīng)是：“不，我們不感興趣?！蹦愕倪x擇是：   1：終止?！胺浅８兄x您的支持...[閱讀全文]

廠(chǎng)商關(guān)系變化與企業(yè)價(jià)值鏈伸縮，使得深度營(yíng)銷(xiāo)在近兩年受到了企業(yè)與咨詢(xún)公司的關(guān)注和追捧。...[閱讀全文]

　　虛擬物品的誘惑  　　我們有一種強(qiáng)烈的直覺(jué)，即在促進(jìn)虛擬口碑的過(guò)程中，虛擬物品發(fā)揮著重要的作用。從根本上來(lái)說(shuō)，這種直覺(jué)其實(shí)來(lái)自于對(duì)用戶(hù)行為的觀(guān)察。雖然虛擬商品（網(wǎng)上社區(qū)或在線(xiàn)游戲中使用的無(wú)形物品）的概念仍使許多企業(yè)高管困惑不已...[閱讀全文]

頂級(jí)銷(xiāo)售精英在和潛在客戶(hù)以及客戶(hù)談話(huà)時(shí)，似乎總是準(zhǔn)確地知道該說(shuō)些什么。做到這一點(diǎn)的人賺了大錢(qián)；而其他人卻白忙活一場(chǎng)。...[閱讀全文]

面對(duì)商場(chǎng)貨架上琳瑯滿(mǎn)目的商品，顧客選擇的時(shí)候考慮的因素只有一個(gè)——價(jià)格。這是大多數(shù)公司都面臨的難題。...[閱讀全文]

研究表明，擁有銷(xiāo)售流程的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)始終會(huì)優(yōu)于那些沒(méi)有銷(xiāo)售流程的團(tuán)隊(duì)。然而，并非所有的銷(xiāo)售流程起到的作用是一樣的。事實(shí)上，一些銷(xiāo)售流程可以使你更難以完成交易。...[閱讀全文]

在OTC廣告藥品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中,因產(chǎn)品本身或市場(chǎng)資源或政策限制等方方面面的原因,總會(huì)出現(xiàn)或多或少的不利情況,此時(shí),若能轉(zhuǎn)換思路,逆向思考,則可能將劣勢(shì)化解為優(yōu)勢(shì),甚至該點(diǎn)內(nèi)容還會(huì)成為你賴(lài)以競(jìng)爭(zhēng)突圍、開(kāi)疆拓土的銳利武器之一。 ...[閱讀全文]

這個(gè)星期早些時(shí)候，我和可愛(ài)并且極具天分的Wendy Weiss進(jìn)行了一場(chǎng)十分不錯(cuò)的談話(huà)。Wendy在銷(xiāo)售培訓(xùn)業(yè)內(nèi)被稱(chēng)為“陌生電話(huà)拜訪(fǎng)王后?！彼龑?duì)陌生電話(huà)拜訪(fǎng)有很好的見(jiàn)解。下面就將談?wù)勊@一些年來(lái)積累下來(lái)對(duì)陌生電話(huà)拜訪(fǎng)的看法。...[閱讀全文]

有兩個(gè)原則指導(dǎo)著銷(xiāo)售過(guò)程，無(wú)論是通過(guò)信件、電子郵件、還是拜訪(fǎng)的方式，銷(xiāo)售人員都必須牢記這兩個(gè)原則。如果你記得這兩個(gè)原則，你銷(xiāo)售的觸角將會(huì)變得非常強(qiáng)大，下面的這兩個(gè)原則和以下的這些步驟會(huì)引導(dǎo)你了解預(yù)算情況，并贏(yíng)得訂單。...[閱讀全文]

我們時(shí)常稱(chēng)贊聰明的頭腦，但這個(gè)世界上大多數(shù)的聰明人都是窮光蛋；我們常批判別人不開(kāi)竅，但這個(gè)世界上,只有存在敢于實(shí)踐的傻瓜的地方,才存在奇跡！...[閱讀全文]

你要問(wèn)在公司里做什么最賺錢(qián)？答案就是：銷(xiāo)售。銷(xiāo)售部門(mén)是公司的收入來(lái)源，不論你們公司生產(chǎn)什么產(chǎn)品，只有賣(mài)出去才能賺到錢(qián)，公司的運(yùn)營(yíng)才能維持。因此，銷(xiāo)售部門(mén)是公司的核心部門(mén)，銷(xiāo)售人員的收入（在完成任務(wù)的情況下）比其他部門(mén)的員工高，甚至高出很多。...[閱讀全文]

當(dāng)銷(xiāo)售人員碰上不知該購(gòu)買(mǎi)你公司的何種產(chǎn)品或服務(wù)的客戶(hù)時(shí)，向?qū)Ψ教崴膫€(gè)問(wèn)題，就可以幫他們弄明白，同時(shí)建立你自己的顧問(wèn)地位。這四個(gè)問(wèn)題被統(tǒng)稱(chēng)為SWOT。...[閱讀全文]

　　過(guò)去的6個(gè)月中，我注意到我的諸多客戶(hù)越發(fā)對(duì)新的創(chuàng)意和自發(fā)行為產(chǎn)生興趣。然而怎樣才能創(chuàng)造一個(gè)好的商業(yè)創(chuàng)意，如何辨別你手上的手機(jī)是iphone而不是 Sinclair C5？  　　就我經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，構(gòu)成好的創(chuàng)意一...[閱讀全文]

我曾經(jīng)想過(guò)哪些在B2B層面上向英國(guó)石油銷(xiāo)售產(chǎn)品的公司。當(dāng)你的公司造成了重大的生態(tài)災(zāi)難的時(shí)候，是很難繼續(xù)開(kāi)展銷(xiāo)售工作的。幾年前，我曾經(jīng)同一些銷(xiāo)售專(zhuān)家討論過(guò)當(dāng)這種情況發(fā)生的時(shí)候 “如何在丑聞中進(jìn)行銷(xiāo)售。”下面是我得到的最好的四個(gè)答案。...[閱讀全文]

　　銷(xiāo)售經(jīng)理們總是會(huì)犯各種各樣的錯(cuò)誤，但Ash Training, Inc的CEO W. Asher認(rèn)為，所有的錯(cuò)誤中，有五個(gè)最要命的錯(cuò)誤。  　　下面我們就來(lái)列舉一下那五個(gè)錯(cuò)誤，同時(shí)我們也...[閱讀全文]

真正的成交大筆交易的機(jī)會(huì)往往很復(fù)雜，涉及戰(zhàn)略合作關(guān)系和持續(xù)不斷的討價(jià)還價(jià)。在這種情況下，你很有可能最終會(huì)與最高決策者談判具體條款。這篇文章解釋了如何按照六個(gè)簡(jiǎn)單的步驟與大老板打這場(chǎng)硬仗。...[閱讀全文]

我在通讀一些專(zhuān)訪(fǎng)筆記的時(shí)候，翻出了銷(xiāo)售大師博恩·崔西給出的一些建議： ...[閱讀全文]

四維成交法認(rèn)為，成交的關(guān)鍵在于判斷理想的客戶(hù)，既要找出客戶(hù)的決策者，把銷(xiāo)售做到?jīng)Q策層，又要關(guān)注小人物。 ...[閱讀全文]

小餐桌容納大文章，寧可談天說(shuō)地博古論今，莫要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山平鋪銷(xiāo)售……...[閱讀全文]

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)的價(jià)值，不在于計(jì)劃本身是否詳細(xì)準(zhǔn)確，重要的是你是否考慮過(guò)這些問(wèn)題，這也是給你自己理清思路、鎖定目標(biāo)客戶(hù)的一種方式。...[閱讀全文]

一種積極的態(tài)度——樂(lè)觀(guān)、充滿(mǎn)期待和熱情——是頂級(jí)銷(xiāo)售明星和普通銷(xiāo)售人員之間最重要的差別。原因非常簡(jiǎn)單：如果你沒(méi)有足夠的能量釋放出來(lái)，推動(dòng)銷(xiāo)售……那么你就會(huì)失敗。 ...[閱讀全文]

精準(zhǔn)銷(xiāo)售對(duì)于一個(gè)企業(yè)的價(jià)值是不言而喻的。廣泛撒網(wǎng)，面積越大，所耗費(fèi)的人力物力成本就越高。與其費(fèi)時(shí)費(fèi)力的銷(xiāo)售，不如精準(zhǔn)的抓住一類(lèi)客戶(hù)的需求，那就是對(duì)于銷(xiāo)售者而言的最為重要的“獵物”——大客戶(hù)。 ...[閱讀全文]

如何提高簽單，對(duì)每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，都至關(guān)重要。那么，如何提高簽單呢？...[閱讀全文]

那些想要發(fā)展自己企業(yè)的商業(yè)家們，常?；ㄙM(fèi)大把的時(shí)間用去引誘新客戶(hù)，讓他們來(lái)購(gòu)買(mǎi)自家的產(chǎn)品和服務(wù)。麻煩的是，想要獲得新客戶(hù)費(fèi)時(shí)費(fèi)錢(qián)，相反，你應(yīng)該挖掘一下現(xiàn)有客戶(hù)的額外業(yè)務(wù)。這些人你很熟悉，這些人的公司你也很熟悉。...[閱讀全文]

在銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)的行業(yè)，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才是直接創(chuàng)造銷(xiāo)售額的那群人。但這群人是特種人才，不是隨便誰(shuí)都能夠勝任的，尤其是優(yōu)秀一些的銷(xiāo)售人才，更是打著燈籠都難找到。...[閱讀全文]

早些時(shí)候，我解釋了“如何進(jìn)行完美的客戶(hù)會(huì)議”，通過(guò)簡(jiǎn)單的六個(gè)步驟來(lái)確保您面對(duì)面的談話(huà)能夠推動(dòng)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的發(fā)展。盡管這篇文章提供了一個(gè)完整的方法，但依然沒(méi)有包括一些小故障。...[閱讀全文]

傳統(tǒng)觀(guān)念一幫將銷(xiāo)售代表看作“獨(dú)狼”或者“公路戰(zhàn)士”，他們一路排除異議贏(yíng)得交易。然而，在許多B2B銷(xiāo)售環(huán)境中，有時(shí)必須多家公司合作才能得到生意。這意味著來(lái)自不同企業(yè)的多個(gè)銷(xiāo)售代表要在一起共事。 ...[閱讀全文]

想要確保更多的潛在的高品質(zhì)的顧客成為實(shí)際的終身付費(fèi)的客戶(hù)嗎？以下十件事是你今天就能開(kāi)始輕松將你的轉(zhuǎn)換率提高一倍的訣竅，很有可能在這個(gè)季度，以及以后幫助你進(jìn)入公司的“銷(xiāo)售冠軍圈” ：...[閱讀全文]

在構(gòu)建好一個(gè)杠桿經(jīng)營(yíng)術(shù)的根本模式之后，有一件事非常重要，那就是使公司處于一種“無(wú)論任何人做銷(xiāo)售，都能將產(chǎn)品賣(mài)出去的狀態(tài)”。...[閱讀全文]

早些時(shí)候，我解釋了“如何進(jìn)行完美的客戶(hù)會(huì)議”，通過(guò)簡(jiǎn)單的六個(gè)步驟來(lái)確保您面對(duì)面的談話(huà)能夠推動(dòng)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的發(fā)展。盡管這篇文章提供了一個(gè)完整的方法，但依然沒(méi)有包括一些小故障。 ...[閱讀全文]

這是許多業(yè)務(wù)人員的通病，尤其是業(yè)務(wù)新人，有時(shí)講話(huà)不經(jīng)過(guò)大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺(jué)得。...[閱讀全文]

“我敢肯定我們企業(yè)的長(zhǎng)壽是建立信任的結(jié)果。我們處理人們寶貴的回憶——這是一項(xiàng)需要很大信任的服務(wù)?！? ...[閱讀全文]

總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)失敗的十大原因，請(qǐng)大家認(rèn)真地看。...[閱讀全文]

梳理思路，在這里整理出營(yíng)銷(xiāo)人員的十大必殺技，希望筆者史立臣的心血不會(huì)白費(fèi)，也希望更多的營(yíng)銷(xiāo)人員能夠從中吸收到有用處的東西，學(xué)會(huì)用他人的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)武裝自己，成為一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人員，更希望企業(yè)的人力資源部門(mén)能夠借助.........[閱讀全文]

經(jīng)理人在銷(xiāo)售工作中可以學(xué)習(xí)算命先生，善于對(duì)目標(biāo)客戶(hù)“察言觀(guān)色”，獲得客戶(hù)的信賴(lài)，為做成生意打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 ...[閱讀全文]

“向高端推銷(xiāo)！”“向高端推銷(xiāo)！”這是銷(xiāo)售經(jīng)理不變的重復(fù)之詞。然而，“向高端推銷(xiāo)”說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難。大多數(shù)銷(xiāo)售人士都不知道如何在會(huì)議室中表達(dá)他們的想法，一旦他們學(xué)會(huì)怎么說(shuō)，他們又不知道要說(shuō)什么或做什么，好敲定這筆交易。...[閱讀全文]

銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì)碰到把錢(qián)袋子捂得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)的潛在客戶(hù)，如何說(shuō)服他們采購(gòu)你的產(chǎn)品呢？...[閱讀全文]

你的價(jià)值主張是什么？你的產(chǎn)品有可行的市場(chǎng)嗎？你的產(chǎn)品有什么與眾不同？經(jīng)營(yíng)上規(guī)模了嗎？如何推銷(xiāo)產(chǎn)品？創(chuàng)業(yè)初期，花多少錢(qián)才能活下來(lái)等等。 ...[閱讀全文]

推薦有三種類(lèi)型。最低層次的推薦叫作“征求推薦”，這種類(lèi)型是你向一位已有的客戶(hù)索取推薦函，并且客戶(hù)滿(mǎn)足了你的要求。我在《如何贏(yíng)得客戶(hù)推薦》的文章中也介紹了如何完成這一工作。...[閱讀全文]

企業(yè)之間的購(gòu)買(mǎi)和銷(xiāo)售方式正在發(fā)生改變。有些趨勢(shì)在經(jīng)濟(jì)衰退之前就已經(jīng)初露端倪，而經(jīng)濟(jì)衰退則加速了這些趨勢(shì)的發(fā)展，從而深刻改變了企業(yè)對(duì)企業(yè) (B2B) 的銷(xiāo)售環(huán)境。...[閱讀全文]

也許最重要但出人意料的成功技能是，在某人自吹自擂，只想到他自己，試圖蒙騙你，甚至可能試圖欺騙他們自己的時(shí)候，你心知肚明。在任何情況下，在生意場(chǎng)上知道有人在胡說(shuō)八道絕對(duì)是成功的一個(gè)關(guān)鍵。...[閱讀全文]

賒銷(xiāo)是現(xiàn)代商品銷(xiāo)售常用的交易方式，它是以信用為基礎(chǔ)的銷(xiāo)售，在賣(mài)方與買(mǎi)方簽訂購(gòu)貨協(xié)議后，賣(mài)方讓買(mǎi)方取走貨物，而買(mǎi)方按照協(xié)議在規(guī)定日期付款或以分期付款形式付清貨款的過(guò)程。...[閱讀全文]

產(chǎn)品包裝作為營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段，已不再是簡(jiǎn)單意義上的“漂亮”而已，更多地應(yīng)體現(xiàn)產(chǎn)品的特質(zhì)、品質(zhì)、個(gè)性。...[閱讀全文]

眾所周知，營(yíng)銷(xiāo)是青春活，35歲前，達(dá)不到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)的格局，下坡路是走定了。 ...[閱讀全文]

。具體來(lái)說(shuō)，就是有意識(shí)地以自己不大關(guān)心不太重要的內(nèi)容吸引對(duì)方，并和對(duì)方不斷地討價(jià)還價(jià)，然后通過(guò)在這一問(wèn)題上作出較大的讓步，來(lái)?yè)Q取對(duì)方在自己真正關(guān)心的問(wèn)題上的讓步。 ...[閱讀全文]

我相信沒(méi)有一個(gè)人能只依靠天分成功，哪怕上帝賦予了許多“猴子”天分，而只有勤奮才可能將天分變?yōu)樘觳?，即便是業(yè)績(jī)?cè)俸玫奶觳呕蚪鹋茽I(yíng)銷(xiāo)人員，如果他沒(méi)有勤奮，那么，他的業(yè)績(jī)一定不會(huì)優(yōu)異。...[閱讀全文]

有一種說(shuō)法，即只要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn)，每個(gè)人都能夠成為合格的銷(xiāo)售人員。但每個(gè)人與生俱來(lái)的特點(diǎn)改起來(lái)很難，而銷(xiāo)售又是一個(gè)最具挑戰(zhàn)性的行業(yè)，需要不斷調(diào)整自己的心境和行動(dòng)才能適應(yīng)，把一個(gè)性格不適合做銷(xiāo)售的人培養(yǎng)成為合格的銷(xiāo)售人員，其難度可想而知。而且，企業(yè)都需要業(yè)務(wù)隊(duì)伍盡快拿出業(yè)績(jī)，留給業(yè)務(wù)隊(duì)伍培訓(xùn)的時(shí)間是有限的。...[閱讀全文]